• BAB 3

• LINGKUNGAN
• PEMASARAN
• A. Lingkungan pemasaran
• Lingkungan pemasaran adalah lingkungan perusahaan
yang terdiri dari pelaku dan kekuatan diluar
pemasaran yang mempengaruhi kemampuan
manajemen pemasaran untuk membangun dan
mempertahankan hubungan yang berhasil dengan
pelanggan sasaran.
• Perusahaan harus terus melakukan
pengamatan secara terus menerus dan beradaptasi
dengan lingkungan yang bersifat kompleks dan terus
berubah-ubah.
• Dengan mempelajari lingkungan, perusahaan dapat
menyesuaikan strategi perusahaan untuk memenuhi
tantangan dan peluang pasar yang baru.
• Lingkungan Mikro Pemasaran
• Lingkungan Mikro Pemasaran merupakan
pelaku yang dekat dengan perusahaan dan
memengaruhi kemampuan perusahaan untuk
melayani pelanggannya. Lingkungan mikro
pemasaran terdiri dari: perusahaan, pemasok,
perantara pemasaran, pasar pelanggan,
pesaing, dan masyarakat.
• Perusahaan
• Dalam merancang rencana pemasaran, manajemen
pemasaran memperhitungkan kelompok dalam
perusahan seperti manajemen puncak, keuangan,
riset dan pengembangan, pembelian, operasi,
akutansi. Semua kelompok saling berhubungan
membentuk lingkungan internal. Kelompok-kelompok
ini bekerja sama secara harmonis untuk memberikan
nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul.
• Pemasaran adalah suatu objek yang di promosikan
atau di jajakan orang dan yang menjajakan pun tidak
merasa malu karena kalau malu, barang yang di jual
tidak akan laku terjual.
• Pemasok
• Pemasok adalah perusahaan atau individu
yang menyediakan bahan baku dan komponen
untuk produksi produk. Perusahaan harus
memilih dan bekerja sama dengan pemasok
yang dapat memberikan kualitas bahan baku
yang baik untuk membuat produk yang
mempunyai kualitas tinggi.
• Perantara Pemasaran
• Perantara pemasaran membantu perusahaan
mempromosikan, menjual, dan mendistribusikan produknya
ke pembeli akhir. Perantara pemasaran meliputi penjual
perantara, perusahaan distribusi fisik, agen jasa pemasaran,
dan perantara keuangan.
– Penjual perantara adalah perusahaan saluran distribusi yang
membantu perusahaan menemukan pelanggan atau melakukan
penjualan untuk perusahaan. Penjual perantara meliputi pedagang
grosir dan pengecer.
– Perusahaan distribusi fisik membantu perusahaan menyimpan dan
memindahkan barang-barang perusahaan dari titik awal ke tempat
tujuan.
– Agen jasa pemasaran adalah firma riset pemasaran, agen
periklanan, perusahaan media, dan firma konsultan pemasaran
yang membantu perusahaan menetapkan target dan
mempromosikan produk perusahaan pada pasar secara tepat.
• Pelanggan
• Perusahaan harus mempelajari lima jenis pasar pelanggan
secara lebih dekat
• Pasar Konsumen terdiri dari perorangan dan keluarga yang
membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.
• Pasar Bisnis membeli barang dan jasa untuk pemrosesan lebih
lanjut atau untuk digunakan dalam proses produksi
perusahaan.
• Pasar Penjual Perantara membeli barang dan jasa untuk dijual
kembali demi mendapatkan laba.
• Pasar Pemerintah terdiri dari badan-badan pemerintah yang
membeli barang dan jasa untuk menghasilkan pelayanan
umum.
• Pasar Internasional terdiri dari para pembeli di negara lain,
termasuk konsumen, produsen, penjual perantara, dan
pemerintah.
• Pesaing
• Konsep pemasaran yang berhasil apabila
perusahaan dapat menyediakan nilai dan
kepuasan pelanggan yang lebih besar daripada
pesaing. Oleh karena itu, perusahaan harus
menyesuaikan pemasaran dengan kebutuhan
konsumen sasaran. Perusahaan juga harus
memiliki strategi penawaran yang lebih kuat
dari penawaran pesaing dalam pikiran
konsumen.
• Masyarakat
• Masyarakat adalah kelompok yang
mempunyai potensi kepentingan atau
kepentingan nyata, atau pengaruh pada
kemampuan organisasi untuk mencapai
tujuannya. Ada tujuh tipe masyarakat:
Masyarakat keuangan, masyarakat media,
masyarakat pemerintah, masyarakat Lembaga
Swadaya Masyarakat, masyarakat lokal,
masyarakat umum, masyarakat internal.
• Lingkungan Makro Pemasaran
• Lingkungan Makro pemasaran merupakan
kekuatan sosial yang lebih besar yang
memengaruhi lingkungan mikro pemasaran.
Lingkungan makro pemasaran terdiri dari:
Lingkungan demografis, ekonomi, alam,
teknologi, politik, dan budaya.
• lingkungan demografi
• Demografi adalah studi kependudukan manusia menyangkut
ukuran, kepadatan, lokasi, usia, jenis kelamin, ras, lapangan
kerja, dan data statistic lain. Lingkungan demografi menjadi
minat utama perusahaan karena lingkungan demografis
menyangkut masyarakat, dan masyarakat membentuk pasar.

• Lingkungan Ekonomi
• Lingkungan ekonomi adalah faktor-faktor yang mempengaruhi
daya beli dan pola pengeluaran konsumen. Suatu bangsa
mempunyai tingkat dan distribusi pendapatan yang sangat
beragam. Sejumlah negara mempunyai ekonomi subsisten-
negara mengkonsumsi hasil pertanian dan industrinya sendiri.
Negara-negara menawarkan peluang pasar yang kecil. Ekonomi
industry-menawarkan pasar yang kaya untuk berbagai jenis
barang yang berbeda.
• Lingkungan Alam
• Lingkungan alam memperlihatkan kekurangan potensial
dari bahan baku tertentu, biaya energi yang tidak stabil,
tingkat populasi yang meningkat, dan gerakan “hijau”
yang berkembang untuk melindungi lingkungan. (Nur
Fazadhila)
• Lingkungan Teknologi
• Lingkungan teknologi adalah kekuatan yang menciptakan
teknologi baru, menciptakan produk, dan peluang pasar,
yang baru. Teknologi telah menciptakan benda-benda
yang mengagumkan seperti antibiotic, pembedahan
robotic, alat-alat elektronik mini, komputer, laptop, dan
internet. Dengan adanya teknologi baru maka akan
menciptakan pasar dan peluang baru.
• Lingkungan Politik
• Keputusan pemasaran sangat dipengaruhi oleh
perkembangan-perkembangan dalam lingkungan politik.
Lingkungan politik terdiri dari hukum, badan pemerintah,
dan kelompok LSM yang mempengaruhi atau membatasi
berbagai organisasi dan individu di dalam masyarakat
tertentu.
• Lingkungan Budaya
• Lingkungan budaya terdiri dari institusi dan kekuatan lain
yang mempengaruhi nilai dasar, persepsi, selera, dan
perilaku masyarakat. Manusia tumbuh dalam masyarakat
tertentu yang membentuk keyakinan dan nilai dasarnya.
Karakteristik budaya yang mempengaruhi pengambilan
keputusan pemasaran adalah: Keteguhan pada nilai-nilai
budaya dan perubahan dalam nilai budaya sekunder.
• B. Peramalan permintaan (Demand Forecasting)

• Mengetahui permintaan pasar di masa depan

adalah kunci untuk merencanakan strategi
pemasaran yang sukses. Itulah
alasannya, demand forecasting (peramalan
permintaan) menjadi semakin penting dalam
industri yang semakin kompetitif ini.
• Pengertian Demand Forecasting
•
• Peramalan permintaan atau demand forecasting adalah proses
memahami dan memperkirakan permintaan pelanggan di
masa depan selama periode tertentu.
• Umumnya, ini akan melibatkan data historis penjualan dan
informasi lainnya untuk memberikan prediksi yang paling
akurat.
• Hampir semua bisnis harus menggunakan peramalan
permintaan untuk mencegah produksi berlebihan dan
kekurangan produksi.
• Analis harus memutuskan apa yang mereka ukur, memilih jenis
dan metodologi peramalan permintaan, untuk kemudian
mengumpulkan, mengevaluasi, dan menginterpretasikan hasil
agar bisa melakukan permintaan permintaan yang sistematis
serta objektif.
• Manfaat Demand Forecasting
• Berikut adalah beberapa manfaat dari peramalan
permintaan:
• Peningkatan efisiensi rantai pasokan
• Dengan menggunakan peramalan permintaan, bisnis
dapat memprediksi permintaan produk mereka
selama suatu periode.
• Dengan menganalisis penjualan dan tren musiman,
bisnis dapat merampingkan proses produksi,
pergudangan, dan pengiriman.
• Sehingga bisa membantu meningkatkan efisiensi rantai
pasokan dan memungkinkan mereka meminimalkan
biaya logistik dan memaksimalkan keuntungan.
• Efisiensi penganggaran
• Peramalan permintaan dapat membantu
bisnis menciptakan arus kas dan anggaran
produksi. Hal ini memungkinkan untuk
mengalokasikan anggaran berdasarkan tren
pasar, permintaan pelanggan, dan pendapatan
yang berubah.
• Misalnya, perusahaan kecil dapat
menggunakan peramalan permintaan untuk
menentukan periode penjualan serta
merencanakan promosi dan kampanye media
sosial yang sesuai.
• Manajemen arus kas yang lebih baik
• Arus kas adalah jumlah uang yang mengalir masuk
dan keluar dari bisnis selama satu periode.
• Manajemen arus kas yang buruk mengakibatkan
hutang semakin besar, ketidakmampuan
membayar pemasok tepat waktu atau melakukan
pembelian baru, dan hilangnya kontrak.
• Peramalan permintaan memungkinkan bisnis
untuk mendapatkan informasi tentang berbagai
permintaan produk mereka, sehingga membantu
mereka mengelola arus kas dengan lebih efektif.
• 6 Jenis peramalan pemintaan
• 1. Peramalan Permintaan Pasif
• Peramalan permintaan pasif adalah jenis yang paling
sederhana. Dalam model ini, Anda menggunakan data penjualan dari
masa lalu untuk memprediksi masa depan.
• Anda harus menggunakan data dari musim yang sama untuk
memproyeksikan penjualan di masa mendatang, jadi Anda bisa
melakukan perbandingan secara apple to apple.
• Model peramalan pasif bekerja dengan baik jika Anda memiliki data
penjualan yang solid untuk dikembangkan.
• Selain itu, ini adalah model yang bagus untuk bisnis yang
menginginkan stabilitas daripada pertumbuhan.
• Jenis peramalan ini adalah pendekatan yang mengasumsikan bahwa
penjualan tahun ini kira-kira sama dengan penjualan tahun lalu.
• Peramalan permintaan pasif lebih mudah daripada jenis lainnya
karena tidak mengharuskan Anda menggunakan metode statistik atau
mempelajari tren ekonomi.
• 2. Peramalan Permintaan Aktif
• Jika sedang dalam fase pertumbuhan atau jika baru
memulai, peramalan permintaan aktif adalah pilihan yang
baik untuk membantu membuat keputusan yang tepat.
• Model peramalan aktif mempertimbangkan riset pasar,
kampanye pemasaran, dan rencana ekspansi bisnis.
• Proyeksi aktif akan sering mempertimbangkan faktor
eksternal. Pertimbangan dapat mencakup prospek
ekonomi, proyeksi pertumbuhan untuk sektor pasar, dan
proyeksi penghematan biaya dari efisiensi rantai
pasokan.
• Startup yang memiliki lebih sedikit data historis untuk
digunakan perlu mendasarkan asumsi mereka pada data
eksternal.
• 3. Proyeksi Jangka Pendek
• Peramalan permintaan jangka pendek hanya memprediksi
permintaan pada tiga hingga 12 bulan ke depan.
• Ini berguna untuk mengelola rantai pasokan just in
time Anda. Melihat permintaan jangka pendek
memungkinkan Anda menyesuaikan proyeksi berdasarkan
data penjualan real time.
• Sehingga membantu untuk merespons dengan cepat
perubahan permintaan pelanggan.
• Jika mmenjual rangkaian produk yang sering berubah, dengan
memahami permintaan jangka pendek adalah penting.
• Namun, ramalan jangka pendek hanyalah salah satu bagian
dari teka-teki yang lebih besar. Jika ingin melihat lebih jauh,
ada baiknya melakukan peramalan permintaan jangka
menengah atau panjang.
• 4. Proyeksi Jangka Panjang
• Peramalan jangka panjang dilakukan dengan membuat
proyeksi satu hingga empat tahun ke depan. Model
perkiraan ini berfokus pada pembentukan alur
pertumbuhan bisnis Anda. Sementara perencanaan
jangka panjang akan didasarkan pada data penjualan dan
riset pasar.
• Pikirkan perkiraan permintaan jangka panjang sebagai
peta jalan. Dengan menggunakan teknik peramalan ini,
dapat merencanakan pemasaran, investasi modal, dan
operasi rantai pasokan.
• Peta tersebut akan membantu unutk mempersiapkan
permintaan dimasa mendatang. Bersiap untuk
pertumbuhan bisnis sangat penting untuk membuat
pertumbuhan itu terjadi.
• 5. Peramalan Makro Eksternal
• Peramalan makro eksternal menggabungkan tren
dalam ekonomi yang lebih luas.
• Proyeksi ini melihat bagaimana tren tersebut akan
memengaruhi tujuan pada tingkat makro. Prakiraan
permintaan makro eksternal juga dapat memberikan
arahan tentang cara memenuhi sasaran tersebut.
• Namun, pertimbangan kekuatan pasar eksternal
tetap penting untuk proyeksi penjualan. Prakiraan
makro eksternal juga dapat memperkirakan
ketersediaan bahan baku dan faktor lain yang secara
langsung akan memengaruhi rantai pasokan.
• 6. Peramalan Bisnis Internal
• Salah satu faktor pembatas pertumbuhan bisnis adalah kapasitas
internal.
• Jika memproyeksikan permintaan pelanggan akan berlipat ganda,
apakah perusahaan memiliki kapasitas untuk memenuhi
permintaan itu? Prakiraan permintaan bisnis internal ini akan
meninjau operasi perusahaan.
• Jenis perkiraan bisnis internal akan mengungkap batasan yang
mungkin memperlambat pertumbuhan .
• Selain itu, forecasing ini juga dapat menyoroti area peluang yang
belum dimanfaatkan dalam organisasi. Faktor model peramalan ini
dalam pembiayaan bisnis perusahaan, uang tunai, margin
keuntungan, operasi rantai pasokan, dan personel.
• Peramalan permintaan bisnis internal adalah alat yang berguna
untuk membuat proyeksi yang realistis. Ini juga dapat
mengarahkan perusahaan ke area di mana perusahaan perlu
membangun kapasitas untuk memenuhi tujuan ekspansi.
• Metode Peramalan Permintaan
• Berikut adalah lima metode peramalan permintaan teratas:
• 1. Proyeksi Tren
• Proyeksi tren menggunakan data penjualan tahun sebelumnya
untuk memproyeksikan penjualan di masa mendatang. Ini
adalah metode peramalan permintaan yang paling sederhana
dan mudah.
• Penting untuk menyesuaikan proyeksi mendatang untuk
memperhitungkan anomali historis.
• Misalnya, mungkin tiba-tiba mengalami lonjakan permintaan
tahun lalu. Namun, hal itu terjadi setelah produk ditampilkan di
acara televisi populer, sehingga kecil kemungkinannya untuk
terulang kembali.
• Atau situs eCommerce diretas, menyebabkan penjualan
anjlok. Pastikan untuk mencatat faktor-faktor yang tidak biasa
dalam data historis saat menggunakan metode proyeksi tren.
• 2. Riset Pasar
• Peramalan permintaan riset pasar didasarkan pada data
dari survei pelanggan. Memerlukan waktu dan upaya
untuk mengirimkan survei dan tabulasi data, tetapi itu
sepadan. Metode ini dapat memberikan informasi
berharga yang tidak dapat diperoleh dari data penjualan
internal.
• Dapat melakukan penelitian ini secara berkelanjutan atau
selama periode penelitian intensif.
• Riset pasar dapat memberi gambaran yang lebih baik
tentang pelanggan.
• Survei dapat mengumpulkan data demografis yang akan
membantu untuk menargetkan upaya pemasaran di masa
mendatang. Riset pasar sangat membantu bagi
perusahaan muda yang baru mengenal pelanggan mereka.
• 3. Tim Sales
• Metode peramalan permintaan komposit tenaga
penjualan menempatkan tim penjualan dikursi
pengemudi. Ini menggunakan umpan balik dari tim
penjualan untuk meramalkan permintaan pelanggan.
• Tim penjualan memiliki kontak terdekat dengan
pelanggan. Mereka mendengar umpan balik dan
menerima permintaan.
• Sebagai hasilnya adalah, bahwa mereka adalah sumber
data yang baik tentang keinginan pelanggan, tren
produk, dan apa yang dilakukan pesaing.
• Metode ini mengumpulkan divisi penjualan dengan
manajer dan eksekutif Anda. Mereka bertemu untuk
mengembangkan ramalan sebagai sebuah tim.
• 4. Metode Delphi
• Metode Delphi, atau teknik Delphi, adalah salah satu metode
kualitatif peramalan permintaan yang memanfaatkan pendapat
ahli tentang perkiraan pasar. Metode ini membutuhkan ahli
dari luar yang terlibat dan fasilitator yang terampil.
• Dimulai dengan mengirimkan kuesioner ke sekelompok pakar
peramalan permintaan. membuat ringkasan tanggapan dari
putaran pertama dan membaginya dengan panel .
• Fakta bahwa tanggapan dianonimkan memungkinkan setiap
orang untuk memberikan jawaban yang jujur. Karena tidak ada
diskusi langsung, dapat menyertakan pakar dari mana saja
dalam panel.
• Proses ini dirancang untuk memungkinkan kelompok
membangun pengetahuan dan pendapat masing-masing. Hasil
akhirnya adalah konsensus yang bisa dijadikan sebagai dasar
pengambilan keputusan.
• 5. Ekonometrika
• Metode ekonometrika memerlukan beberapa
perhitungan. Jenis peramalan kuantitatif ini
menggabungkan data penjualan dengan
informasi tentang kekuatan luar yang
mempengaruhi permintaan.
• Kemudian membuat rumus matematika untuk
memprediksi permintaan pelanggan di masa
mendatang.
• C. Intelijen pemasaran
• Intelijen pemasaran (Marketing Intelegent)
adalah informasi sehari-hari yang relevan
dengan pasar perusahaan, dikumpulkan dan
dianalisis secara khusus untuk tujuan
pengambilan keputusan yang akurat dan
percaya diri dalam menentukan peluang pasar,
strategi penetrasi pasar, dan metrik
pengembangan pasar.
• Konsep
• Intelijen pemasaran menentukan intelijen yang dibutuhkan,
mengumpulkannya dengan menelusuri lingkungan, dan
mengirimkannya kepada manajer pemasaran yang
membutuhkannya. Untuk mengumpulkan intelijen
pemasaran, manajer pemasaran harus selalu berhubungan
dengan data dan publikasi perdagangan yang relevan.
• Mereka harus selalu berhubungan dengan pemangku
kepentingan seperti pelanggan, distributor, dan pemasok.
Manajer pemasaran dapat merancang laporan yang
menghubungkan dan memvisualisasikan data yang berasal
dari berbagai departemen dan sumber. Hal ini
memungkinkan mereka melihat indikator kinerja utama
terkini secara real-time dan menganalisis tren, dibandingkan
menunggu analis menyampaikan laporan berkala.
• Langkah
• Melatih dan Memotivasi Tenaga Penjualan:
• Tenaga penjualan suatu perusahaan dapat
menjadi sumber informasi yang sangat baik
tentang tren pasar saat ini. Mereka adalah
“pengumpul intelijen” bagi perusahaan. Fakta
yang diperoleh bisa mengenai penawaran pasar
perusahaan, apakah diperlukan perbaikan atau
tidak, apakah ada peluang untuk produk baru, dll.
Fakta tersebut juga dapat memberikan sumber
yang kredibel untuk mengetahui aktivitas pesaing,
konsumen, distributor, dan pengecer.
• Memotivasi Distributor, pengecer, dan
perantara lainnya untuk menyampaikan
intelijen penting:
• Spesialis dipekerjakan oleh perusahaan untuk
mengumpulkan intelijen pemasaran. Dengan
tujuan untuk mengukur kualitas produksi, cara
karyawan berperilaku terhadap pelanggan,
kualitas fasilitas yang disediakan; pengecer
dan penyedia layanan mengirimkan pembeli
misterius. Perusahaan juga dapat menilai
kualitas pengalaman pelanggan dengan toko-
toko dengan menggunakan pembeli misterius.
• Jaringan Secara Eksternal:
• Setiap perusahaan harus mengawasi
pesaingnya. Intelijen kompetitif
menggambarkan disiplin yang lebih luas dalam
meneliti, menganalisis, dan merumuskan data
dan informasi dari seluruh lingkungan
kompetitif organisasi mana pun. Hal ini dapat
dilakukan dengan membeli produk pesaing,
memeriksa kampanye iklan, liputan media
pers, membaca laporan yang dipublikasikan,
dll. Intelijen persaingan harus legal dan etis.
• Siapkan panel penasihat pelanggan:
• Perusahaan dapat menyiapkan panel yang
terdiri dari pelanggan. Mereka bisa menjadi
pelanggan terbesar perusahaan atau
perwakilan pelanggan atau pelanggan yang
paling jujur. Banyak sekolah bisnis membentuk
panel alumni yang memberikan pengetahuan
dan keahlian mereka serta membantu
menyusun kurikulum kursus.
• Penggunaan sumber daya data Pemerintah
secara optimal:
• Pemerintah di hampir semua negara
menerbitkan laporan mengenai tren populasi,
karakteristik demografi, produksi pertanian,
dan banyak data lainnya. Semua data ini harus
atau bisa disebut sebagai data dasar. Ini sangat
membantu untuk merencanakan dan
merumuskan kebijakan bagi perusahaan.
• Informasi yang dibeli dari pemasok eksternal:
• Agensi tertentu menjual data yang dapat
berguna bagi perusahaan lain. Misalnya,
saluran televisi akan memerlukan informasi
tentang penayangan, rating program TV, dll.
Sebuah lembaga yang menghitung informasi
ini dan menghasilkan data ini akan
memberikannya kepada perusahaan yang
membutuhkannya.
• Kumpulkan Kecerdasan Kompetitif melalui umpan
balik pelanggan online:
• Pandangan pelanggan terhadap suatu produk sangat
penting bagi perusahaan. Pada akhirnya pelangganlah
yang membeli produk tersebut. Oleh karena itu umpan
balik pelanggan harus diambil. Platform online seperti
ruang obrolan, blog, forum diskusi, dan papan ulasan
pelanggan dapat digunakan untuk menghasilkan
umpan balik pelanggan. Hal ini memungkinkan
perusahaan untuk memahami pengalaman dan kesan
pelanggan. Menjadi lebih mudah bagi perusahaan
untuk menerapkan sistem terstruktur karena sistem
tersebut kemudian dapat memindai pesan-pesan yang
relevan tanpa banyak kesulitan.