Chapter 3: C Mengumpulkan

Informasi dan Permintaan

Peramalan
 Setiap perusahaan harus mengatur aliran informasi kepada
manajer pemasaran. Marketing Information system (MIS)
terdiri dari beberapa orang, peralatan, dan prosedur untuk
mengumpulkan, menyortir, menganalisis, mengevaluasi, dan
mendistribusikan informasi yang dibutuhkan akurat dan tepat
waktu untuk membuat pembuat keputusan. Ini bergantung
pada catatan perusahaan, aktivitas kecerdasan pemasaran
dan penilitian.
An internal MIS
committee can interview
a cross-section of
marketing managers to
discover their
information needs. Table
3.2 displays some useful
questions to ask them.
Catatan Internal
• Siklus pemesanan sampai pembayaran
Perwakilan penjualan, dealer, dan pelanggan mengirim pesanan ke perusahaan. Departemen
penjualan menyiapkan faktur, mengirimkan salinan ke berbagai departemen, dan memesan
kembali item yang sudah habis. Barang yang dikirim menghasilkan dokumen pengiriman dan
penagihan yang masuk ke berbagai departemen
• Sistem Informasi
Perusahaan yang memanfaatkan dengan baik "cookie," catatan penggunaan situs Web yang
disimpan di browser pribadi, adalah pengguna cerdas dari pemasaran yang ditargetkan. Banyak
konsumen senang bekerja sama: Tidak hanya mereka tidak menghapus cookie, tetapi mereka juga
mengharapkan banding dan penawaran pemasaran yang disesuaikan setelah mereka
menerimanya. Namun, pemasar harus menginterpretasikan data penjualan dengan hati-hati,
untuk menghindari penarikan kesimpulan yang salah.
• Database, Pergudangan Data, dan Penambangan Data
Ledakan data yang dibawa oleh pematangan Internet dan teknologi seluler memberi perusahaan
peluang yang belum pernah ada sebelumnya untuk melibatkan pelanggan mereka. Ini juga
mengancam akan membuat pengambil keputusan kewalahan.
Marketing Intelligence

• Sistem Intelegensi Pemasaran

Sistem Intelegensi pemasaran adalah seperangkat prosedur dan sumber yang
digunakan manajer untuk memperoleh informasi sehari-hari tentang
perkembangan di lingkungan pemasaran. Sistem catatan internal memasok
data hasil, tetapi sistem intelijen pemasaran memasok data kejadian. Manajer
pemasaran mengumpulkan intelijen pemasaran dengan membaca buku, surat
kabar, dan publikasi perdagangan; berbicara dengan pelanggan, pemasok,
distributor, dan manajer perusahaan lainnya; dan memantau media sosial
online.

Pengumpulan intelijen pemasaran harus legal dan etis.

Sebuah perusahaan dapat mengambil 8 langkah untuk meningkatkan kuantitas dan
kualitas dari Intelijensi pemasaran :
1. Melatih dan memotivasi tenaga penjualan untuk menemukan dan melaporkan
penemuan baru.
2. Memotivasi distributor, reatailer, dan perantara lain untuk meneruskan intelejensi
penting.
3. Menyewa ahli eksternal untuk mengumpulkan intelejensi.
4. Membentuk jaringan internal dan eksternal.
5. Mengatur penasehan pelanggan.
6. Memanfaatkan sumber data terkait pemerintahan.
7. Membeli informasi dari perusahaan riset dan vendor luar.
8. Mengumpulkan intelejensi pemasaran di internet.
 Menganalisis Lingkungan Makro.
Needs and Trends

Mari kita bedakan antara mode, tren, dan mega tren

• Mode biasanya tidak bisa diprediksi, berumur pendek dan tidak terpengaruh kepentingan social,
ekonomi, dan politik.

• Tren cenderung lebih bisa diprediksi dan lebih tahan lama dari mode, tren juga bisa menunjukan
bentuk masa depan dan memberikan arahan.

• Megatren adalah perubahan besar pada social, ekonomi, politik, dan teknologi yang terbentuk
dengan lambat dan berpengaruh untuk beberapa waktu sekitar 7 sampai 10 tahun atau lebih.
Mengidentifikasi Perusahaan harus memantau enam
kekuatan utama dalam lingkungan yang
Masalah Utama luas: demografis, ekonomi, sosial-
budaya, alam, teknologi, dan politik-
hukum.
• Lingkungan Demografis
1. Pertumbuhan Populasi Di Seluruh Dunia
2. Populasi Campuran Usia
3. Etnik dan Pasar Lainnya
4. Kelompok Pendidikan
5. Pola Rumah Tangga
• Lingkungan Ekonomi
1. Psikologi Konsumen
2. Distribusi Pendapatan
3. Penghasilan, tabungan, utang, dan kredit
• Lingkungan Sosiokultural
 Pandangan diri kita sendiri
 Pandangan dari orang lain
 Pandangan dari organisasi
 Pandangan dari masyarakat
 Pandangan dari alam
 Pandangan dari alam semester

1. Nilai nilai budaya inti

2. Sub Kultur

• Lingkungan Alam
Environmentalism perusahaan mengakui perlunya mengintegrasikan masalah lingkungan ke dalam rencana
strategis perusahaan. Tren yang harus diperhatikan oleh pemasar adalah kekurangan bahan baku, terutama
air; meningkatnya biaya energi; peningkatan tingkat polusi; dan perubahan peran pemerintah
• Lingkungan Teknologi
1. Mempercepat Langkah Perubahan
2. Peluang tanpa batas untuk inovasi
3. Beragam anggaran penilitian dan pengembangan
4. Peningkatan Regulasi Perubahan Teknologi

 
• Lingkungan Politik Hukum
1. Peningkatan Legilasi Bisnis
2. Pertumbuhan Kelompok Minat Khusus
 Prakiraan dan Pengukuran Permintaan
Ukuran Permintaan Pasar
Ada banyak cara produktif untuk memecah pasar:
• Pasar potensial adalah seperangkat konsumen dengan tingkat minat yang cukup dalam penawaran
pasar. Namun, minat mereka tidak cukup untuk mendefinisikan pasar kecuali mereka juga memiliki
pendapatan yang cukup dan akses ke produk.
• Pasar yang tersedia adalah sekumpulan konsumen yang memiliki minat, pendapatan, dan akses ke
penawaran tertentu. Perusahaan atau pemerintah dapat membatasi penjualan untuk kelompok tertentu;
suatu negara dapat melarang penjualan sepeda motor kepada siapa pun yang berusia di bawah 21 tahun.
Orang dewasa yang memenuhi syarat merupakan pasar yang tersedia dan memenuhi syarat —
seperangkat konsumen yang memiliki minat, pendapatan, akses, dan kualifikasi untuk penawaran pasar.
• Pasar sasaran adalah bagian dari pasar tersedia yang memenuhi syarat yang diputuskan untuk dikejar
perusahaan. Perusahaan mungkin memusatkan upaya pemasaran dan distribusi di Pantai Timur.
• Pasar yang ditembus adalah kumpulan konsumen yang membeli produk perusahaan
Kosakata untuk Pengukuran Permintaan
Permintaan pasar Langkah pertama pemasar dalam mengevaluasi peluang pemasaran
adalah memperkirakan total permintaan pasar. Permintaan pasar untuk suatu produk
adalah volume total yang akan dibeli oleh kelompok pelanggan yang ditentukan dalam
wilayah geografis yang ditentukan dalam periode waktu tertentu dalam lingkungan
pemasaran yang ditentukan dalam program pemasaran yang ditentukan.
Prakiraan Pasar Hanya satu tingkat pengeluaran pemasaran industri yang benar-benar
akan terjadi. Permintaan pasar yang sesuai dengan level ini disebut prakiraan pasar.
Potensi pasar Prakiraan pasar menunjukkan permintaan pasar yang diharapkan, bukan
permintaan pasar maksimum. Potensi pasar adalah batas yang didekati oleh
permintaan pasar karena pengeluaran pemasaran industri mendekati tak terbatas
untuk lingkungan pemasaran tertentu
Permintaan Perusahaan Permintaan perusahaan adalah estimasi pangsa permintaan
pasar perusahaan pada tingkat alternatif dari upaya pemasaran perusahaan dalam
periode waktu tertentu.
Prakiraan Penjualan Perusahaan Setelah pemasar memperkirakan permintaan
perusahaan, tugas mereka selanjutnya adalah memilih tingkat upaya pemasaran.
Prakiraan penjualan perusahaan adalah tingkat yang diharapkan dari penjualan
perusahaan berdasarkan rencana pemasaran yang dipilih dan lingkungan
pemasaran yang diasumsikan
Potensi Penjualan Perusahaan Potensi penjualan perusahaan adalah batas
penjualan yang didekati oleh permintaan perusahaan karena upaya pemasaran
perusahaan meningkat relatif terhadap pesaing.
 Memperkirakan Permintaan Saat Ini
Total Potensi Pasar Total potensi pasar adalah penjualan maksimum yang tersedia untuk
semua perusahaan dalam suatu industri selama periode tertentu, di bawah tingkat upaya
pemasaran industri tertentu dan kondisi lingkungan.
• Potensi Pasar Area Karena perusahaan harus mengalokasikan anggaran pemasaran
mereka secara optimal di antara wilayah terbaik mereka, mereka perlu memperkirakan
potensi pasar dari berbagai kota, negara bagian, dan negara. Dua metode utama adalah
metode penumpukan pasar, yang digunakan terutama oleh pemasar bisnis, dan metode
indeks multi-faktor, yang digunakan terutama oleh pemasar konsumen.
• Metode Penumpukan Pasar Metode penumpukan pasar membutuhkan identifikasi
semua pembeli potensial di setiap pasar dan memperkirakan pembelian potensial
mereka. Ini menghasilkan hasil yang akurat jika kita memiliki daftar semua pembeli
potensial dan perkiraan yang baik tentang apa yang masing-masing akan beli. Sayangnya,
informasi ini tidak selalu mudah dikumpulkan
Penjualan Industri dan Pangsa Pasar Selain memperkirakan potensi
total dan potensi area, perusahaan perlu mengetahui penjualan
industri aktual yang terjadi di pasarnya. Ini berarti mengidentifikasi
pesaing dan memperkirakan penjualan mereka.
 Memperkirakan Permintaan Masa Depan
Survei Niat Pembeli Peramalan adalah seni mengantisipasi apa yang kemungkinan
pembeli akan lakukan dalam serangkaian kondisi tertentu. Untuk barang-barang
konsumen utama seperti peralatan, organisasi riset melakukan survei berkala tentang
niat pembelian konsumen, mengajukan pertanyaan.
Komposisi Opini Tenaga Penjualan Ketika mewawancarai pembeli tidak praktis,
perusahaan dapat meminta perwakilan penjualannya untuk memperkirakan penjualan
masa depan mereka. Namun, hanya sedikit perusahaan yang menggunakan estimasi ini
tanpa membuat beberapa penyesuaian. Perwakilan penjualan mungkin pesimis atau
optimis, mereka mungkin tidak tahu bagaimana rencana pemasaran perusahaan mereka
akan mempengaruhi penjualan di masa depan di wilayah mereka, dan mereka mungkin
dengan sengaja meremehkan permintaan sehingga perusahaan akan menetapkan kuota
penjualan yang rendah. Untuk mendorong estimasi yang lebih baik, perusahaan dapat
menawarkan insentif atau bantuan, seperti informasi tentang rencana pemasaran atau
perkiraan sebelumnya dibandingkan dengan penjualan aktual.
Opini Ahli Perusahaan juga dapat memperoleh ramalan dari para ahli, termasuk dealer,
distributor, pemasok, konsultan pemasaran, dan asosiasi perdagangan. Estimasi dealer tunduk
pada kekuatan dan kelemahan yang sama dengan estimasi tenaga penjualan. Banyak perusahaan
membeli prakiraan ekonomi dan industri dari firma prakiraan ekonomi terkenal yang memiliki
lebih banyak data yang tersedia dan lebih banyak keahlian peramalan.

Analisis Penjualan Masa Lalu Perusahaan dapat mengembangkan prakiraan penjualan

berdasarkan penjualan sebelumnya. Analisis deret waktu memecah deret waktu lama menjadi
empat komponen (tren, siklus, musiman, dan tak menentu) dan memproyeksikannya ke masa
depan. Analisis permintaan statistik mengukur dampak dari serangkaian faktor penyebab (seperti
pendapatan, pengeluaran pemasaran, dan harga) pada tingkat penjualan. Akhirnya, analisis
ekonometrik membangun set persamaan yang menggambarkan suatu sistem dan secara statistik
memperoleh parameter yang berbeda yang membentuk persamaan secara statistik
Metode Uji Pasar Ketika pembeli tidak merencanakan pembelian mereka dengan hati-hati atau
para ahli tidak tersedia atau tidak dapat diandalkan, tes pasar langsung dapat membantu
memperkirakan penjualan produk baru atau penjualan produk yang mapan di saluran atau
wilayah distribusi baru.