Resume TM 9

Mata Kuliah : Pengantar Bisnis

Kelas :K
Kelompok 1 : Berlian Tiara Maharani 042111233220
Garudha Vahan Bangga Kisnanto 042111233221
Nisrina Nadhifah 042111233222

1. Managing Customer Relationship

Menjaga hubungan positif dengan pelanggan merupakan tujuan penting bagi pemasar
karena tanpa hubungan pemasaran dengan pelanggan, bisnis tidak akan berhasil. The term
relationship marketing atau Istilah pemasaran relasional mengacu pada keputusan dan
aktivitas pemasaran yang berfokus pada pencapaian hubungan jangka panjang yang
memuaskan dengan pelanggan. Interaksi ini menjadi hubungan yang solid yang
menumbuhkan kerjasama dan rasa saling percaya.
Untuk membangun hubungan pelanggan jangka panjang, pemasar semakin beralih ke
riset pemasaran dan teknologi informasi. Teknologi digital memungkin- kan perusahaan
untuk terhubung dengan konsumen dan berdialog dengan mereka secara real time. Internet
telah memperluas dan meningkatkan pilihan pemasaran hubungan bagi banyak perusahaan
dengan membuat komunikasi yang ditargetkan lebih cepat, lebih murah, dan lebih mudah.
Customer Relationship Management (CRM) berfokus pada penggunaan informasi
tentang pelanggan untuk menciptakan strategi pemasaran yang me- ngembangkan dan
mempertahankan hubungan pelanggan yang diinginkan. Dengan meningkatkan nilai
pelanggan dari waktu ke waktu, organisasi mencoba untuk mempertahankan dan
meningkatkan profitabilitas jangka panjang melalui loyalitas pelanggan.
Mengelola hubungan pelanggan memerlukan pengidentifikasian pola perilaku
pembelian dan menggunakan informasi ini untuk fokus pada pelanggan yang paling
menjanjikan dan menguntungkan. Perusahaan harus peka terhadap kebutuhan dan
keinginan pelanggan serta menjalin komunikasi untuk membangun kepercayaan dan
loyalitas pelanggan. Karena hilangnya pelanggan potensial seumur hidup dapat
mengakibatkan keuntungan yang lebih rendah, mengelola hubungan pelanggan telah
menjadi fokus utama pemasar.

2. Marketing Concept
Konsep pemasaran adalah filosofi bisnis bahwa perusahaan harus menyediakan barang
dan jasa yang memuaskan kebutuhan pelanggan melalui serangkaian kegiatan
terkoordinasi yang memungkinkan perusahaan mencapai tujuannya.
Awalnya, perusahaan berkomunikasi dengan pelanggan potensial untuk menilai
kebutuhan produk mereka. Kemudian, perusahaan mengembangkan barang atau jasa untuk
memenuhi kebutuhan tersebut. Akhirnya, perusahaan terus mencari cara untuk memberikan
kepuasan pelanggan. Proses ini merupakan penerapan konsep pemasaran atau marketing
orientation.
a. Evaluasi Konsep Pemasaran
Dari awal Revolusi Industri hingga awal abad ke-20, usaha bisnis diarahkan terutama
pada produksi barang. Dimana saat itu permintaan konsumen untuk produk manufaktur
begitu besar sehingga produsen hampir dapat mengandalkan penjualan semua yang
mereka hasilkan. Mengandalkan pemasaran terbatas pada menerima pesanan dan
mendistribusikan barang jadi.
 Pada 1920-an, produksi menyusul dan mulai melebihi permintaan. Produsen harus
mengarahkan upaya mereka untuk menjual barang daripada hanya memproduksinya.
Orientasi penjualan baru ini dicirikan oleh peningkatan iklan dan tenaga penjualan yang
diperbesar. Produsen memproduksi barang yang diinginkan konsumen dan pemasaran
terutama terdiri dari mempromosikan produk melalui penjualan dan periklanan pribadi,
menerima pesanan, dan mengirimkan barang.
Namun, selama tahun 1950-an, para pebisnis mulai menyadari bahwa bahkan
pengeluaran iklan yang sangat besar dan teknik penjualan yang terbukti tidak cukup untuk
mendapatkan keunggulan kompetitif.
Saat itulah para manajer bisnis menyadari bahwa mereka bukan terutama produsen
atau penjual, tetapi dalam bisnis itu untuk memuaskan kebutuhan pelanggan. Seperti pada
pertanyaan dasar bisnis yaitu ‘what?’, ‘how?’, dan ‘for whom?’.

b. Menerapkan Konsep Pemasaran

Untuk menerapkan konsep pemasaran, perusahaan harus memperoleh informasi
tentang pelanggannya saat ini dan pelanggan potensialnya. Tidak hanya apa kebutuhan
pelanggan, tetapi juga seberapa baik kebutuhan ini dipenuhi oleh produk yang saat ini ada
di pasar, baik produk sendiri maupun produk pesaing. Ini harus memastikan bagaimana
produknya dapat ditingkatkan dan pendapat apa yang dimiliki pelanggan tentang
perusahaan dan upaya pemasarannya.
Perusahaan kemudian harus menggunakan informasi ini untuk menunjukkan dengan
tepat kebutuhan spesifik dan pelanggan potensial yang akan diarahkan kegiatan pemasaran
dan sumber dayanya. Selanjutnya, perusahaan harus memobilisasi sumber daya
pemasarannya untuk;
- Menyediakan produk yang akan memuaskan pelanggannya,
- Menetapkan harga produk pada tingkat yang dapat diterima pembeli dan akan
menghasilkan keuntungan,
- Mempromosikan produk sehingga pelanggan potensial akan menyadari
keberadaannya dan kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan mereka,
- Memastikan bahwa produk didistribusikan sehingga tersedia bagi pelanggan di mana
dan kapan dibutuhkan.
Setelah itu perusahaan harus memperoleh informasi mengenai keefektifan usahanya.
Perusahaan juga harus siap untuk memodifikasi salah satu atau semua aktivitas
pemasarannya berdasarkan informasi tentang pelanggan dan pesaingnya.

3. Markets and Classification

Pasar adalah sekelompok individu atau organisasi, atau keduanya, yang membutuhkan
produk dalam kategori tertentu dan yang memiliki kemampuan, kemauan, dan wewenang
untuk membelinya. Pasar secara luas diklasifikasikan sebagai konsumen atau
bisnis-ke-bisnis.
1. Pasar konsumen terdiri dari pembeli atau anggota rumah tangga yang berniat
untuk mengkonsumsi atau memperoleh manfaat dari produk yang dibeli
2. Pasar bisnis-ke-bisnis, juga disebut pasar industri, dikelompokkan secara luas ke
dalam kategori produsen, pengecer, pemerintah, dan institusional.

4. Developing Marketing Strategies

Strategi pemasaran adalah rencana yang memungkinkan organisasi memanfaatkan
sumber daya dan keunggulannya sebaik mungkin untuk memenuhi tujuannya. Strategi
pemasaran terdiri dari (1) pemilihan dan analisis pasar sasaran ; (2) penciptaan dan
pemeliharaan.
Pemasaran campuran terdiri dari elemen-elemen yang dikendalikan dan digunakan
perusahaan untuk mencapai pasar sasarannya. Semua aktivitas pemasaran perusahaan
dapat dipengaruhi oleh kekuatan eksternal, yang umumnya tidak dapat dikendalikan.
kekuatan berikut membentuk lingkungan pemasaran eksternal:
● Kekuatan ekonomi—pengaruh kondisi ekonomi terhadap kemampuan dan keinginan
pelanggan untuk membeli
● Kekuatan sosiokultural—pengaruh dalam masyarakat dan budayanya yang
mengakibatkan perubahan sikap, kepercayaan, norma, adat istiadat, dan gaya hidup
● Kekuatan politik—pengaruh yang muncul melalui tindakan tokoh politik
● Kekuatan kompetitif—tindakan pesaing, yang sedang dalam proses
mengimplementasikan rencana pemasaran mereka sendiri
● Kekuatan hukum dan peraturan—hukum yang melindungi konsumen dan persaingan
serta peraturan pemerintah yang mempengaruhi pemasaran
● Kekuatan teknologi—perubahan teknologi yang dapat menciptakan peluang
pemasaran baru atau menyebabkan produk menjadi usang dengan cepat.

Rencana pemasaran adalah dokumen tertulis yang merinci sumber daya, tujuan,
strategi pemasaran, dan upaya implementasi dan pengendalian organisasi yang akan
digunakan dalam memasarkan produk atau kelompok produk tertentu. Rencana pemasaran
menggambarkan posisi atau situasi perusahaan saat ini, menetapkan tujuan pemasaran
untuk produk, dan menentukan bagaimana organisasi akan berusaha untuk mencapai
tujuan tersebut.Rencana pemasaran bervariasi sehubungan dengan periode waktu yang
terlibat.Rencana jangka pendek adalah untuk satu tahun atau kurang, rencana jangka
menengah mencakup lebih dari satu tahun hingga lima tahun, dan rencana jangka panjang
mencakup periode lebih dari lima tahun.

5. Market Measurement
Permintaan dapat diukur berdasarkan tingkat produk yang berbeda , wilayah waktu
yang berbeda. Masing-masing pengaturan permintaan jangka pendek suatu jenis produk
tertentu untuk tujuan pemasaran, bahan baku, perencanaan produksi, dan untuk meminjam
uang tunai. Hal-hal yang bisa dilakukan untuk mengukur pasar yaitu:
a. Pasar mana yang diukur
Ukuran suatu pasar tergantung pada jumlah pembeli yang mungkin ada pada
suatu penawaran pasar tertentu.

b. Permintaan pasar
Jumlah volume total yang akan diminta oleh kelompok pelanggan tertentu di suatu
wilayah dalam jangka waktu tertentu dan dalam lingkungan pemasaran tertentu di
bawah program pemasaran.

c. Ramalan pasar
Ramalan pasar menunjukan permintaan pasar yang diperkirakan, bukan jumlah
maksimal permintaan.

d. Potensi pasar
 Potensi pasar adalah batas yang dapat dicapai oleh permintaan pasar pada saat
pengeluaran pemasaran yang dilakukan industri mendekati tidak terbatas dalam
lingkungan tertentu.

e. Permintaan terhadap perusahaan

Permintaan pasar tergantung pada bagaimana produk perusahaan, pelayanan
harga, komunikasi dan lainnya secara relatif terhadap para pesaing. Jika hal-hal lain
sama, pangsa pasar perusahaan akan tergantung pada ukuran dan efektifitas
pengeluaran pemasarannya relatif terhadap para pesaing.

f. Potensi perusahaan
Yaitu batas yang dicapai oleh permintaan terhadap perusahaan pada saat usaha
pemasaran perusahaan meningkat relatif terhadap para pesaing.

● Mengukur Permintaan Pasar Sekarang

Ada 2 metode yang tersedia untuk mengestimasi permintaan pasar, yaitu :
a. Metode Build Up : metode yang memerlukan identifikasi terhadap pembeli potensial
dan estimasi potensi potensi pembelian mereka .

b. Metode Multiple-Factor Index : adalah metode langsung yang mengasumsikan

potensi pasar.

Mengestimasi pangsa pasar perusahaan perlu mengetahui penjualan aktual industri

yang terjadi di pasar, mengidentifikasi persaingan dan penjualan mereka. Dengan
membeli laporan dari perusahaan riset pemasaran yang mengaudit penjualan total.

● Meramal Permintaan Mendatang

Mengestimasi pasar di masa mendatang yang perlu diperhatikan dalam hal ini
adalah mempersiapkan ramalan penjualan, ramalan ekonomi makro, ramalan industri.

a. Survei minat pembeli

b. Gabungan pendapat tenaga penjual

c. Pendapat ahli

d. Metode pengujian pasar

e. Analisis deret waktu

f. Analisis permintaan secara statistik

6. Types of Buying Behaviour

Dalam menjalankan suatu usaha, tentunya ada beberapa faktor keberhasilan di
dalamnya. Pelanggan merupakan salah satu kunci keberhasilan usaha yang perlu dijaga.
Untuk itu, kita perlu mengetahui perilaku atau karakteristik pelanggan dalam membeli. Ada 4
jenis perilaku yang dilakukan oleh konsumen dalam melakukan pembelian, yaitu:
a. Complex buying behavior (Perilaku Membeli yang Rumit)
 Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari tiga tahapan. Pertama, pembeli
mengembangkan keyakinan tentang suatu produk tertentu. Kedua, ia akan
membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, ia membuat pilihan yang cermat.
Dalam perilaku pembelian jenis ini konsumen dikatakan melakukan pembelian
yang rumit jika mereka terlibat dalam kegiatan pembelian yang dimana terdapat
sebuah perbedaan yang besar antar merek.
Biasanya kegiatan pembelian jenis ini biasanya terjadi bila produk yang akan
dibeli memiliki harga yang mahal, jarang dibeli, berisiko, dan sangat
mengekspresikan diri seperti, kendaraan bermotor, telepon selular dan sebagainya.

b. Dissonance-reducing buying behavior (Perilaku Membeli untuk Mengurangi

Ketidaknyamanan)
Para konsumen biasanya sering membeli berdasarkan perbedaan merk.
Faktor-faktor yang menjadi pertimbangan adalah barang yang sangat mahal, jarang
dilakukan dan berisiko tinggi.
Dalam hal ini, pembeli akan teliti dalam memilih merek yang tersedia. Konsumen
biasanya lebih mementingkan kualitas dan bila menemukan perbedaan kualitas
antar merk maka ia akan memilih membeli barang yang lebih mahal dengan
menggunakan prinsip ‘ada uang ada barang’. Jika ia menemukan perbedaan kecil,
mungkin ia hanya akan membeli berdasarkan harga dan kenyamanan.
Setelah melakukan pembelian, konsumen tipe ini biasanya akan mengalami
ketidaknyamanan setelah merasa ada hal yang dianggap tidak menyenangkan
mengenai merek tersebut dan lebih berhati-hati mencari informasi.
Misal, konsumen akan bimbang kemudian akhitnya yakin untuk mennetukan
pilihannya. Trik marketing yang dapat dilakukan yaitu mengambil hati konsumen dan
meyakinkannya agar puas terhadap pilihan tersebut

c. Habitual buying behavior (Perilaku membeli karena Kebiasaan)

Dalam kegiatan ini, banyak produk yang dibeli karena rendahnya keterlibatan
konsumen dan tidak adanya perbedaan antarmerek yang signifikan. Misalnya sabun
mandi atau pasta gigi. Para konsumen akan memiliki sedikit keterlibatan pada jenis
produk itu. Mereka pergi ke toko dan mengambil merek tertentu. Jika mereka
membeli merek yang sama, hal itu karena kebiasaan bukan karena kesetiaan
terhadap merek tersebut. Terdapat bukti bahwa konsumen tidak memiliki keterlibatan
yang tinggi dalam pembelian sebagian produk yang rendah dalam sebagian besar
produk yang murah dan sering dibeli
Dalam menghadapi konsumen dengan perilaku ini, kita bisa melakukan empat
teknik untuk mengubah produk dengan keterlibatan rendah menjadi keterlibatan
tinggi. Adapun empat teknik tersebut yaitu:
a. Penjual dapat mengaitkan produk dengan beberapa isu yang menarik
keterlibatan, seperti ketika pasta gigi dikaitkan dengan usaha untuk
mencegah gigi berlubang.
b. Produk dapat dikaitkan dengan beberapa situasi pribadi, contohnya dengan
mengiklankan merek kopi setiap pagi hari ketika konsumen ingin mengusir
rasa kantuk.
c. Penjual dapat merancang iklan yang dapat memicu emosi yang berhubungan
dengan nilai pribadi.
 d. Menambahkan fitur yang penting, contohnya melengkapi minuman biasa
dengan vitamin.

d. Variety seeking buying behavior (Perilaku Membeli karena Mencari Variasi)

Pada proses perilaku pembelian ini ditandai dengan rendahnya keterlibatan
konsumen terhadap perbedaan merek yang signifikan atau konsumen sering
melakukan peralihan merek. Contoh dari perilaku ini adalah dalam membeli makanan
ringan atau kebutuhan sehari-hari. Dalam kegiatan pembelian ini konsumen memiliki
beberapa pilihan tentang makanan ringan, memilih kue kering tanpa melakukan
banyak pertimbangan dan mengevaluasi produk selama konsumsi.
Namun pada kesempatan berikutnya, konsumen ada kemungkinan untuk
membeli merek lain karena ingin mencari rasa yang berbeda dan pergantian merek
terjadi karena adanya keinginan untuk mencari variasi baru bukan karena adanya
ketidakpuasan.