MANAJEMEN PEMASARAN

I MADE SUDARMA
IAHN GDE PUDJA MATARAM
I. RUANG LINGKUP PEMASARAN
1.1. Perkembangan Sejarah Pemasaran
1.2. Pengertian Pemasaran
1.3. Pentingnya Pemasaran Saat ini
1.4. Konsep Pemasaran
1.5. Evolusi Manajemen dalamPerusahaan
1.6. Perbedaan Konsep Penjualan dengan
Konsep Pemasaran
Ada 4 cara orang mendapatkan produk yang
mereka inginkan, yaitu :
1) Memproduksi sendiri (self production)
2) Merampas (coercion)
3) Meminta-minta (begging)
4) Pertukaran (exchange)
Pertukaran adalah konsep yang melandasi
pemasaran, karena pertukaran adalah perbuatan
untuk mendapatkan produk yang diinginkan dari
seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai
gantinya.
Agar terjadi pertukaran, ada 5 kondisi
yang harus dipenuhi, yaitu:
1) Sekurang-kurangnya ada dua pihak;
2) Masing – masing pihak mempunyai sesuatu yang
mungkin bernilai bagi pihak lain;
3) Masing - masing pihak mampu berkomunikasi dan
menyerahkan sesuatu;
4) Masing - masing pihak bebas untuk menerima atau
menolak tawaran pertukaran;
5) Masing – masing pihak yakin bahwa bertransaksi
dengan pihak lain merupakan hal yang tepat dan
diinginkan.
1.2. Pengertian Pemasaran
William J. Stanton, mendefinisikan Pemasaran
(marketing) ke dalam 2 dimensi, yaitu:
1. Dimensi sosial: Pemasaran adalah setiap kegiatan
tukar-menukar yang bertujuan untuk memuaskan
keinginan-keinginan manusia.
2. Dimensi bisnis: Pemasaran adalah suatu sistem total
dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan,
dan mendistribusikan barang-barang dan jasa yang
dapat memuaskan keinginan konsumen saat ini
maupun konsumen potensial.
Sedangkan menurut Philip Kotler;
Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial, dimana
individu atau kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan,
menawarkan, dan mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain.
Mengacu pada definisi di atas, dapat diketahui bahwa
titik awal dari pemasaran terletak pada adanya
kebutuhan. Untuk memenuhi kebutuhan tersebut,
manusia berusaha mencari “sesuatu”.
”Sesuatu” tersebut adalah produk (barang dan /atau
jasa).
Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan

Kebutuhan (needs) : Suatu pernyataan dari perasaan

kekurangan
Keinginan (wants) : Kebutuhan manusia yang dibentuk
oleh budaya dan kepribadian seseorang. Keinginan
digambarkan dalam bentuk obyek yang akan
memuaskan kebutuhan.
Permintaan (demands) :Keinginan manusia yang
didukung oleh daya beli. Manusia memiliki keinginan
yang tak terbatas, tetapi memiliki sumber daya yang
terbatas manusia akan memilih produk yang memberi
nilai dan kepuasan terbesar dari uang mereka.
Produk dan Jasa
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan
ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau
dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau
kebutuhan mencakup obyek fisik, jasa, orang, tempat,
organisasi dan gagasan.
Jasa adalah Segala aktivitas atau manfaat yang dapat
ditawarkan oleh suatu kelompok kepada yang lainnya
yang pada dasarnya tidak nyata dan tidak berakibat
pada kepemilikan apapun.
Nilai, Kepuasan dan Mutu
Nilai Pelanggan (Customer Value) :Selisih antara
manfaat yang diperoleh pelanggan dengan memiliki
dan menggunakan suatu produk dengan biaya yang
dikeluarkan untuk memperolehnya.
Nilai = Total Manfaat – Total Biaya
Manfaat :Perkiraan pelanggan tentang kemampuan
produk untukmemenuhi kebutuhan dan keinginan.
Biaya (Cost) : Adalah pengorbanan (Rp atau waktu)
untuk mendapatkan produk
 lanjutan

Kepuasan Pelanggan (Customer Satisfaction) :Suatu

tingkatan dimana perkiraan kinerja produk sesuai
dengan harapan pembeli, atau perbandingan antara
kenyataan dan harapan
Kenyataan = harapan, PELANGGAN PUAS
Kenyataan > harapan, PELANGGAN SANGAT PUAS
Kenyataan < harapanPELANGGANKECEWA
 lanjutan

Mutu adalah sifat dan karakteristik total dari

suatu produk/jasa yang berhubungan dengan
kemampuannya memuaskan kebutuhan
pelanggan.
Manajemen Mutu Total (Total Quality
Management / TQM) adalah Program yang
dirancang untuk memperbaiki mutu produk, jasa
dan proses pemasaran secara terus menerus.
1.3. Pentingnya Pemasaran saat ini

Pada tahun terakhir ini sejumlah kekuatan yang saling

berkaitan dalam lingkungan bisnis telah berproses,
sehingga mengkokohkan betapa pentingnya pemasaran
sebagai suatu fungsi organisasi.
Kekuatan tersebut diantaranya:
1) Munculnya “buyer market” (pasar pembeli), telah
menimbulkan persaingan diantara pemasok barang-
barang dan jasa-jasa. Posisi pasar yang demikian
adalah tantangan bagi pemasaran karena persediaan
barang yang tersisa atau kapasitas yang menganggur
merupakan masalah berat dalam persaingan.
 lanjutan

2) Meningkatnya pendapatan pribadi yang dapat dibelanjakan,

menyebabkan timbulnya peluang pemasaran massal yang
lebih besar, yang dengan sendirinya mengakibatkan
persaingan yang ketat diantara pemasok di pasaran.
Keadaan ini menjadi tugas utama pemasaran untuk
menciptakan peluang-peluang pasar, sebelum pesaing
menyadarinya dan mengembangkan sarana yang efektif untuk
menghadapi pesaing bila saatnya tiba.
3) Kecanggihan teknologi dalam perekonomian, menyebabkan
timbulnya kesamaan yang kian besar di antara barang-barang
dan jasa-jasa yang bersaing di berbagai industri.
Dalam keadaan dimana barang-barang yang bersaing kurang
lebih serupa, pemasaran cenderung muncul sebagai peluang
yang riil untuk membedakan produk sebuah perusahaan dari
pesaingnya.
 lanjutan

4. Akselerasi perubahan sosial, ekonomi, politik, dan

persaingan, mempengaruhi bentuk dan sifat pasar.
Pada saat pasar berubah, perusahaan pun harus
mampu melayaninya, dan itu merupakan tugas
pemasaran.
Singkatnya, evolusi pasar pembeli,
meningkatnyapendapatan pribadi yang dapat
dibelanjakan, meningkatnya teknologi, gejolak pasar
yang semakin meningkat, merupakan kekuatan
lingkungan yang perlu diperhatikan yang dapat
menunjukan betapa pentingnya pemasaran yang
efektif dalam segala jenis organisasi.
1.4. Konsep Pemasaran
Perkembangan filsafat baru dalam pemikiran bisnis
adalah konsep pemasaran (Marketing Concept).
Konsep pemasaran (marketing concept) adalah sebuah
filsafat bisnis yang menyatakan bahwa kepuasan
keinginan dari konsumen adalah dasar kebenaran sosial
dan ekonomi bagi kehidupan sebuah perusahaan.
Ada tiga ketetapan pokok yang melandasi konsep
pemasaran,yaitu:
1) Semua operasi dan perencanaan perusahaan harus
berorientasi kepada konsumen;
2) Sasaran perusahaan harus volume penjualan yang
menghasilkan laba;
3) Semua kegiatan pemasaran di sebuah perusahaan
harus dikoordinir secara organisatoris.
Penjelasan konsep

1) Konsep Produksi (Production Concept) :

menganggap bahwa konsumen akan menyukai
produk-produk yang tersedia secara luas dan murah.
2) Konsep Produk (Product Concept) : menganggap
bahwa konsumen akan lebih menyukai produk-
produk yang menawarkan ciri paling bermutu,
berkinerja, atau inovatif.
3) Konsep Penjualan (Selling Concept) : menganggap
bahwa para konsumen dan perusahaan bisnis jika
dibiarkan, maka akan tidak secara teratur membeli
cukup banyak produk-produk yang ditawarkan oleh
organisasi tertentu.
4) Konsep Pemasaran (Marketing Concept): menganggap
bahwa untuk mencapai tujuan itu perusahaan haruslah
mulai dari mengetahui kebutuhan dan keinginan target
pasar, dan menyesuaikan organisasi agar bisa memberikan
kepuasan bagi konsumennya secara lebih efektif dan efisien
dibandingkan dengan pesaingnya.
5) Konsep Pemasaran Sosial (Social Marketing Concept):
menegaskan bahwa tugas organisasi adalah menentukan
kebutuhan,keinginan, dan minat dari pasar sasaran dan
memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif
dan efisien dibandingkan pesaing dengan tetap memelihara
atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan
masyarakat.
 lanjutan
6) Konsep Pemasaran Holistik (Holistic Marketing
Concept) : mengakui bahwa “segala sesuatu bisa
terjadi” pada pemasaran, dan bahwa pemasaran
perspektif yang luas dan terpadu sering dibutuhkan.

Konsep pemasaran holistik didasarkan pada

pengembangan, perancangan, dan implementasi
program pemasaran, proses pemasaran, dan kegiatan-
kegiatan pemasaran yang mengakui keluasan dan
interdependensi (hubungan saling mempengaruhi)
mereka.
Pemasaran Holistik memiliki 4 (empat) dimensi utama, yaitu:
Pemasaran Internal; memastikan setiap orang
dalam organisasi menganut prinsip pemasaran yang
tepat,
Pemasaran Terpadu; memastikan berbagai sarana
untuk menciptakan, menyerahkan, dan
mengkomunikasikan nilai, dimanfaatkan dan
dikombinasikan dengan cara optimal.
Pemasaran Relasi/Hubungan; memiliki hubungan
multifase dengan pelanggan, anggota saluran, dan
mitra pemasaran lainnya.
Pemasaran yang bertanggungjawab secara sosial;
memahami dampak etis, hukum, dan sosial dari
pemasaran.
1.6. Perbedaan Konsep Penjualan dengan Konsep
Pemasaran
Konsep penjualan Konsep pemasaran
 Berfokus pada kebutuhan penjual
 Memberi perhatian pada
 berfokus pada kebutuhan
kebutuhan penjual untuk
mengubah produknya menjadi pembeli.
uang tunai  mempunyai gagasan untuk
 Suatu gagasan bahwa konsumen memuaskan kebutuhan
tidak akan membeli cukup banyak pelanggan melalui sarana-
produk perusahaan kecuali jika sarana produk dari
perusahaan tersebut melakukan keseluruhan kelompok barang
usaha penjualan dan promosi
dan jasa yang dihubungkan
dalam skala besar.
 Kebanyakan diterapkan ketika ada
dengan hal menciptakan,
kelebihan kapasitas.
menyerahkan, dan akhirnya
 Tujuannya menjual apa yang dibuat mengkonsumsinya.
bukan apa yang diinginkan pasar
 Beresiko tinggi

Konsep Penjualan
 Fokus pada penciptaan transaksi,
bukan membangun hubungan
jangka panjang dan memberikan
kepuasan kepada pelanggan.
 Berasumsi bahwa konsumen yang
terbujuk membeli produknya
akan menyukai produknya. Kalau
konsumen kecewa mereka akan
melupakan kekecewaannya. Ini
asumsi yang keliru, Karena
konsumen yang kecewa akan
menceritakan kekecewaannya
pada orang lain. Hal ini akan
merugikan perusahaan.
lanjutan
Konsep Pemasaran
 Tujuan organisasi tergantung
pada penentuankebutuhan
dan keinginan pasar sasaran
(target market) dan
memuaskan pelanggan secara
lebih efektif dan efisien dari
pada yang dilakukan pesaing.
 Perusahaan membuat apa
yang diinginkan oleh
pelanggan, sehingga akan
memuaskan pelanggan dan
menghasilkan keuntungan
Customer Delivered Value
Customer Delivered Value (Nilai yang diterima Pelanggan)
Adalah selisih antara Total Customer Value (Jumlah nilai
bagi pelanggan) dengan Total Customer Cost (Biaya Total
yang harus dikeluarkan oleh Pelanggan)
Total Customer Value (Jumlah nilai bagi pelanggan) adalah
Kumpulan manfaat meliputi nilai produk, pelayanan,
personil dan citra yang diharapkan diperoleh pelanggan dari
produk atau jasa tertentu
Total Customer Cost (Biaya Total Pelanggan) adalah
Kumpulan pengorbanan meliputi biaya moneter, waktu,
tenaga dan phisik yang diperkirakan pelanggan akan terjadi
dalam mengevaluasi, memperoleh dan menggunakan
produk atau jasa tertentu.
Kepuasan
Jika Total customer value < Total customer cost,
pelanggan tidak puas.
Jika , Total customer value = Total customer cost,
pelanggan puas
Jika Total customer value > Total customer cost amat
puas
Skema Customer Delivered Value
Argumen pemasar yang menganut Konsep Pemasaran, adalah
sederhana, yaitu:
1) Aktiva perusahaan memiliki nilai yang kecil tanpa adanya
pelanggan;
2) Tugas utama pemasaran adalah menarik dan mempertahankan
pelanggan;
3) Pelanggan ditarik melalui tawaran-tawaran yang unggul
dibandingkan pesaing dan dipertahankan melalui kepuasan
pelanggan.
4) Tugas pemasaran adalah mengembangkan tawaran yang unggul dan
memberikan kepuasan kepada pelanggan;
5) Kepuasan pelanggan dipengaruhi oleh kinerja departemen-
departemen lain;
6) Pemasaran perlu mempengaruhi departemen-departemen lain itu
untuk bekerja sama dalam memberikan kepuasan kepada pelanggan.
Terima Kasih