LINGKUNGAN
Perusahaan yang berhasil adalah perusahaan yang mampu mengenali dan merespons
Lingkungan Demografis
masyarakat adalah pembentuk pasar. Pemasar sangat tertarik pada 3 hal berikut:
1. Pertumbuhan Populasi Dunia
Pertumbuhan populasi yang eksplosif memberi implikasi besar pada bisnis. Populasi yang
sedang tumbuh tidak serta merta menggambarkan bertumbuhnya pasar, kecuali pasar ini
mempunyai daya beli yang cukup besar.
2. Bauran Usia Populasi
Populasi nasional mempunyai bauran usia yang beragam. Misalnya bauran usia yang
ekstrem di Meksiko dan Jepang. Beberapa pemasar ingin memfokuskan diri pada kohort
Manajemen Pemasaran Chapter 2 dan Chapter 11
(kelompok). Kohort adalah kelompok individu yang lahir sepanjang periode yang sama dan
menjalani hidup pada masa-masa yang sama.
3. Pasar Etnis dan Pasar Lainnya
Banyak Negara terdiri dari beragam etnis dan ras. Pada salah satu tingkat ekstrem terdapat
Negara Jepang dan Amarika Serikat.
Kelompok Terdidik. Populasi di semua masyarakat di bagi menjadi 5 kelompok
pemdidikan, yaitu: Kelompok tidak terdidik, Tidak lulus SMU, Lulus SMA, Lulusan
tangga tradisional.
Perubahan Gografis dalam Populasi. Pemasar harus mengamati tempat berkumpulnya
konsumen yang melakukan migrasi.
Pandangan tentang alam semesta: mengarahkan segala sesuatu agar terorganisir dengan
baik.
Karakteristik budaya lain yang menarik minat pasar adalah :
Keteguhan nilai budaya inti
Keberadaan subbudaya
3. Lingkungan Alam
4. Kerusakan lingkungan alam telah menjadi masalah global tidak hanya untuk sebagian
orang lagi. Global warming telah terjadi dimana-mana. Konsumen cenderung pemilih
mengenai produk-produk yang tidak bersahabat dengan alam, maka dari itu perusahaan harus
merogoh kocek yang lebih untuk menjaga kualitas produk mereka. Ada 4 tren utama di
lingkungan alam yaitu :
Kelangkaan bahan mentah
5. Lingkungan Teknologi
6.
Teknologi menjadi keuntungan sebagian orang namun tidak untuk lainnya, teknologi
menjadi momok yang siap kapan saja melahap apa yang mereka miliki seperti bisnis yang
lambat laun kehilangan penggemar karena teknologi yang lebih baru dan canggih. Maka dari
itu pemasar harus memperhatikan 4 tren teknologi berikut:
hal tersebut tidak selalu terjadi. Terdapat 2 tren dalam lingkungan Politik-Hukum yaitu :
9. MENGHADAPI PERSAINGAN
Kekuatan Kompetitif
10.
Lima kekuatan yang menentukan daya tarik jangka panjang intrinsik sebuah pasar
atau segmen pasar: pesaing industri, pendatang baru potensial, pengganti, pembeli dan pemasok.
Ancaman yang terkandung didalamnya, yaitu:
1. Ancaman rivalitas segmen yang intens: segmen dianggap sudah tidak menarik bila berisi
banyak pesaing yang kuat atau agresif.
2. Ancaman pendatang baru: segmen paling menarik adalah segmen yang memiliki
penghalang untuk masuk yang tinggi dan penghalang untuk keluar yang rendah.
3. Ancaman produk pengganti: segmen tidak menarik bila ada pengganti aktual atau potensial
untuk produk tersebut.
4. Ancaman daya tawar pembeli yang semakin besar: segmen tidak menarik jika pembeli
memiliki daya tawar yang kuat semakin besar.
5. Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar: segmen menjadi tidak menarik jika
pemasok perusahaan mampu meningkatkan harga atau mengurangi jumlah barang yang
dipasok.
Mengidentifikasi pesaing
11.
Persaingan dapat dipelajari dari sudut pandang industri dan pasar. Industri adalah
suatu kelompok perusahaan yang menawarkan produk/kelas produk yang merupakan pengganti
erat satu sama lain. Pemasar mengklasifikasikan industri menurut jumlah penjual; tingkat
diferensiasi produk; kehadiran/ketiadaan penghalang untuk masuk mobilitas, dan penghalang
untuk keluar; struktur biaya; tingkat integrasi vertikal; tingkat globalisasi. Dengan menggunakan
pendekatan pasar, pesaing adalah perusahaan yang memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama.
Menganalisis Pesaing
12.
2. Tujuan. Dalam analisis tujuan dapat timbul pertanyaan: Apa yang dicari masing-masing
pesaing di pasar? Apa yang menggerakkan masing-masing perilaku pesaing? Banyak faktor
yang membentuk tujuan pesaing, termasuk ukuran, sejarah, manajemen saat ini, dan situasi
keuangan. Perusahaan harus mengamati rencana ekspansi pesaing agar penentuan tujuan
perusahaan menjadi lebih jelas.
3. Kekuatan dan Kelemahan. Perusahaan harus mengumpulkan informasi tentang semua
kekuatan dan kelemahan pesaing. Perusahaan harus memperhatikan 3 variabel ketika
menganalisis pesaing:
Pangsa pasar
(share of market)
Pangsa pikiran
(share of mind)
4. Memilih pesaing
5.
Kelas pesaing dapat diklasisikasikan menjadi 3, yaitu:
Kuat melawan Lemah sumber daya yang dibutuhkan lebih sedikit untuk setiap titik
pangsa yang didapatkan.
Dekat melawan Jauh bersaing dengan perusahaan yang mirip dengan mereka.
Baik melawan Buruk pesaing baik bermain sesuai aturan industri, terkadang pesaing
buruk harus diserang untuk mengurangi disfungsional mereka.
6. Memilih pelanggan
7.
Perusahaan harus mengevaluasi basis pelanggannya dan memikirkan pelanggan
mana yang rela mereka lepas dan mana yang ingin dipertahankan. Slaah satu cara untuk
membagi basis pelanggan adalah berdasarkan apakah pelanggan itu berharga/rentan.
10.
13.
8. Rentan
11. Pelanggan yang
menguntungkan
tapi tidak terlalu
senang dengan
perusahaan
9. Tidak rentan
12. Pelanggan ini setia
dan menguntungkan
16.
pasar sasaran: pemimpin, penantang, pengikut atau pencetus. Kebanyakan industri berisi satu
perusahaan yang menjadi pemimpin pasar yang diakui. Perusahaan ini punya pangsa pasar
terbesar di pasar produk yang relevan dan biasanya memimpin perusahaan lain dalam perubahan
harga, pengenalan produk baru, cakupan distribusi, intensitas promosi. Pemimpin pasar dapat
menggunakan strategi segmentasi untuk menghambat pesaingnya. Segmentasi secara terusmenerus menciptakan pasar yang hyper-fragmented, yang mengurangi kesuksesan produk baru.
1. Memperluas Total Pasar
18.
Pihak dominan mendapatkan paling banyak ketika total pasar bertambah besar, maka
dari itu pemimpin harus mencari pelanggan baru atau lebih banyak penggunaan. Untuk
meningkatkan pelanggan baru kita dapat menggunakan strategi membangun database
pelanggan dan mencari referensi pelanggan yang sudah loyal, sedangkan tujuan yang dibuat
adalah misalnya melakukan survey kepuasan pelanggan di lima kota besar di Indonesia
sebanyak 1.000 pelanggan loyal dan meningkatkan penjualan berdasarkan profitabilitas
pelanggan sebesar 10%. Meski pelanggan baru penting namun sebaiknya perusahaan tidak
mengabaikan pelanggan lama karena biaya mengelola pelanggan lama pasti lebih murah
daripada mencari pelanggan baru. Untuk mengelola pelanggan lama dapat dilakukan dengan
cara positioning, marketing mix dan pasar sasaran. Untuk mencari lebih banyak penggunaan
dari pelanggan lama pemasar dapat berusaha meningkatkan jumlah, tingkat atau frekuensi
konsumsi. Jumlah konsumsi kadang dapat ditingkatkan melalui kemasan atau rancangan
ulang produk. Peningkatan frekuensi konsumsi harus mengidentifikasi peluang tambahan dan
identifikasi cara yang benar-benar baru dan berbeda dengan menggunakan merek
2. Mempertahankan Pangsa Pasar
19.
berkelanjutan, produk baru, layanan pelanggan, efektivitas distribusi, dan penurunan biaya.
Pemimpin pasar haruslah juga memperhatikan secara seksama mana wilayah yang dapat
dipertahankan,walau harus merugi dan wilayah mana yang diserahkan. Perusahaan dapat
menggunakan strategi pertahanan, sebagai berikut :
Pertahanan posisi
(2)Sisi
(1)Pihak
(6)
(3)Preemtif
yang
(4)Seranga
Kontrak
Penyeran
bertahan
n balik
si
Manajemen Pemasaran Chapter 2 dan Chapter 11 7
(5)Mobile
Perusahan-perusahaan ini dapat menerapkan satu atau dua posisi sebagai penantang
produk dan jasa baru atau yang di perbarui, ragam penawaran yang lebih luas, dan strategi
distrbusi inovatif.
2. Strategi Pengikut Pasar (Market Follower)
22.
Banyak perusahaan lebih suka mengikuti dan tidak menantang pemimpin pasar.
Sebagian besar perusahaan memutuskan tidak mencuri pelanggan perusahaan lain. Alih-alih
mereka mempresentasikan penawaran yang sama kepada pembeli, biasanya dengan meniru
pemimpin. Pengikut harus mendefinisikan pola pertumbuhan, tetapi pola itu tidak
mengundang pembalasan pesaing. Ada empat strategi umum, yaitu :
1. Pemalsu
2. Pengklon (cloner)
3. Peniru
4. Pengadopsi
Pilihan lain selain menjadin pengikut di pasar yang besar adalah menjadi pemimpin
di pasar kecil, atau ceruk. Karena ceruk dapat melemah, perusahaan harus terus menciptakan
ceruk baru. Multiceruk lebih disukai dari pada ceruk tunggal. Dengan mengenmabnkan
kekuatan dalam dua atau lebih ceruk, perusahaan meningkatkan peluangnya untuk bertahan
hidup.
pesaing.
1. Perusahan yang Berpusat pada Pesaing
6. Jenis perencanaan ini mempunyai beberapa kelebihan dan kekurangan. Pada sisi
positif perusahaan mengembangkan orientasi petarung. Perusahaan melatih
pemasarnya agar selalu waspada, mengamati kelemahan pesaingnya dan
posisinya sendiri. Di sisi negatif, perusahaan terlalu reaktif. Alih-alih
memformulasikan dan melaksanakan strategi berorientasi pelanggan yang
konsisten, perusahaan menentukan gerakannya berdasarkan gerakan pesaing.
Perusahaan tidak bergerak menuju tujuannya sendiri.
2. Perusahaan yang Berpusat pada Pelanggan
7. Perusahaan yang berpusat pada pelanggan lebih memfokuskan diri pada
pengembangan pelanggan dalam memfomulasikan strateginya.
8.
Daftar Pustaka
9.
10. Cannon, Joseph P, William D. Perreault, Jerome McCarthy. 2009. Pemasaran Dasar Edisi 16
Pendekatan Manajerial Global Buku 1. Diterjemahkan oleh Afia R. Fitriati dan Ria Cahyani.
Jakarta: Penerbit Salemba Empat.
11. Kotler, Philip dan Fernando Trias De Bes. 2004. LATERAL MARKETING: Berbagai Teknik
Baru untuk Mendapatkan Ide-Ide Terobosan. Diterjemahkan oleh Emil Salim. Jakarta: Penerbit
Erlangga.
12. Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2008. Manajemen Pemasaran Edisi ketiga belas jilid 1.
Diterjemahkan oleh Bob Sabran. Jakarta: Penerbit Erlangga.
13. Rangkuti, Freddy. 2004. Flexible Marketing. Jakarta: Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama.
14. Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated
Marketing Communication. Jakarta: Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama.
15.Sutomo, Djati. 2005. Cara Pintar Menembus Pasar: 23 Jurus Jitu Marketing. Jakarta: Penerbit
Republika.