Chapter 3

Pengumpulan Informasi dan Peramalan Permintaan

Komponen Sistem Informasi Pemasaran Modern terdiri dari orang, alat, dan prosedur
untuk mengumpulkan, memilah, menganalisis, mengevaluasi, dan mendistribusikan informasi
yang dibutuhkan, tepat waktu, akurat bagi pembuat keputuasan pemasaran.

Internal Records (Catatan Internal)

Digunakan untuk melihat peluang penting dan potensi masalah, manajer pemasaran
bergantung pada laporan internal record dari pesanan, penjualan, harga, biaya, tingkat
persediaan, piutang, dan hutang.

Siklus Pesanan – Sampai – Pembayaran

Inti dari internal system record adalah siklus Pesanan – Sampai – Pembayaran. Pewakilan
penjualan, dealer, dan pelanggan mengirim pesanan ke perusahaan. Departemen penjualan
menyiapkan faktur, mengirimkan salinannya ke departemen lain, dan memesan ulang barang
yang sudah habis. Barang yang dikirim menghasilkan dokumen pengiriman dan penagihan yang
dikirim ke berbagai departemen. Karena pelanggan menyukai perusahaan yang pengirimannya
sesuai dengan janji, oleh karena itu perusahaan membutuhkan langkah yang cepat dan akurat.

Sistem Informasi Penjualan

Manajer pemasaran memerlukan laporan penjualan yang tepat waktu dan akurat.
Perusahaan yang menggunakan “cookie”, catatan website yang digunakan, disimpan pada
browser pribadi, merupakan pengguna pemasaran yang pintar. Beberapa konnsumen yang
senang dengan perusahaan, mereka tidak hanya menghapus cookies, tetapi mereka juga
mengharapkan pemasaran disesuaikan dan transaksi setelah mereka menerima cookies.
Marketers harus hati-hati dalam menafsirkan data penjualan, untuk menghindari kesalahan
kesimpulan.
Database, Gudang Data, dan Penggalian Data
Ledakan data yang membawa perkembangan di teknologi internet dan mobile
memberikan kesempatan yang belum pernah terjadi untuk ikut serta dengan pelanggan
perusahaan. Perusahan mengelola database pelanggan, produk, wiraniaga dan kemudian
menggabuungkan data dari berbagai database. Seluruh database tersebut disimpan yang
kemudian akan digunakan oleh pengambil keputusan untuk dijadikan bahan.

Sistem Intelijen Pemasaran

Sistem intelijen pemasaran adalah kumpulan prosedur dan sumber daya yang digunakan
manajer untuk mendapatkan informasi setiap hari tentang perkembangan lingkungan
pemasaran. Sistem internal record memberikan hasil data, tetapi system intelijen pemasaran
memberikan data saat ini. Manajer pemasaran mendapatkan intelejen pemasaran dari membaca
buku, Koran, dan publikasi dagang, berbicara dengan pelanggan, supplier, distributor, dan
manajer dari perusahaan lain; dan mengamati media social. Perusahaan dapat mengambil
beberapa kemungkinan langkah untuk meningkatkan kualitas dan kuantitas intelejen pemasaran
yaitu:
1. Melatih dan memotivasi tenaga penjualan untuk menemukan dan melaporkan
perkembangan baru
2. Memotivasi distributor, pengecer, dan perantara lalu untuk menyampaikan intelejen
yang penting.
3. Menyewa spesialis dari luar untuk mengumpulkan intelejen
Banyak perusahaan menyewa spesialis untuk memgumpulkan intelejen pemasasran,
seperti ghost shopping.
4. Membentuk jaringna eksternal dan internal
Perusahaan dapat membeli produk competitor, menghadiri open house, dan pameran
penjualan. Membaca laporan yang di publikasikan oleh competitor, menghadiri meeting
stockholders, berbicara dengan pegawai, mengumpulkan iklan competitor, konsultasi
dengan supplier, dan melihat perkembangan terbaru perusahaan competitor.
5. Membentuk panel penasihat pelanggan
Anggota penasihat yang terdiri dari perusahaan besar, jujur, canggih, dan perwakilan dari
pelanggan
6. Memanfaatkan sumber data yang terkait dengan pemerintahan
Seperti data no telepon, alamat, nama, alamat surat.
7. Membeli informasi dari penelitian perusahaan lain dan vendor
Mengoleksi Intelejen Pemasaran di Internet
Pelanggan online memberikan ulasan di papan ulasan, forum diskusi, chat room, dan blog
dari pengalaman satu pelanggan atau evaluasi untuk pemberi yang berpotensi lainnya, tentunya
untuk pemasar dalam mencari informasi. Ada lima tempat untuk mencari kekuatan dan
kelemahan produk pesaing:
1. Independent customer barang dan jasa dalam forum review.
Forum pribadi seperti website Bizrate.com mengumpulkan jutaan consumer memberikan
ulasan toko dan produk setiap tahunnya.
2. Umpan balik dari distributor dan agen sales.
Situs dapat memberikan ulasan negative dan positif tentang produk atau jasa, tetapi toko
atau distributor memiliki situs sendiri.
3. kombinasi situs yang memberikan ulasan pelanggan dan opini dari ahli.
Combinasi situs yang berkonsentrasi pada pelayanan keuangan dan high-tech produk
membutuhkan pengetahuan dari professional
4. Situs complain pelanggan.
Situs ini didesain bagi pelanggan yang tidak puas, agar memberikan complain mereka
secara spesifik.
5. Blog umum
10 juta blog dan sosial media memberikan opini pribadi, review, ratings, dan saran secara
sebenarnya dalam berbagai topic dan nilai mereka untuk tumbuh.
Tentu saja, perusahaan dapat menggunakan berbagai sumber untuk memantau pelanggan
mereka, produk, layanan dan brands mereka.

Menganalisis Lingkungan Makro

Perusahaan yang berhasil adalah perusahaan yang mampu mengenali dan merespon
berbagai kebutuhan dan tren.

Kebutuhan dan Tren

Pengusaha individu dan perusahaan selalu berusaha menciptakan solusi baru terhadap
kebutuhan yang belum terpenuhi. Kita akan membedakan antara fad, tren, dan megatrend. Fad
adalah sesuatu yang tidak dapat diperkirakan, berumur pendek dan tanpa signifikansi sosial,
ekonomi, dan politik (example boneka Sepatu menyala).
Tren adalah arah atau urutan kejadian yang mempunyai momentum. Tren lebih mudah
di prediksi dan bertahan lama dari pada fad (example: tren tentang ingin memiliki tubuh yang
atletis, selain memakan makanan yang sehat dan bergizi, juga sekarang dibuka banyak tempat
olahraga dalam ruangan.
 Megatren adalah perubahan besar dalam sosial, ekonomi, politik, dan teknologi,
megatrend lama terbentuk tetapi setelah terbentuk akan mempengaruhi kita dalam 7-10 tahun
atau bahkan lebih lama (example : dulu orang mencari informasi dari Koran, majalah, radio,
televise, tetapi sekarang sudah ada internet).

Mengidentifikasi Kekuatan Utama

Perusahaan harus memantau 6 kekuatan utama di lingkungannya: Demografi, ekonomi,
budaya sosial, alam, teknologi dan politik hokum.

1. Lingkungan Demografi
Kekuatan demografi utama yang diamati pemasar adalah populasi, yang meliputi ukuran
dan tingkat pertumbuhan populasi disuatu kota, wilayah, dan Negara; distribusi usia dan
bauran etnis; tingkat pendidikan; dan pola rumah tangga.
2. Lingkungan Ekonomi
Kekuatan beli konsumen dipengaruhi oleh penghasilan, harga, tabungan, hutang, dan
kesediaan kredit saat ini. Pemasar harus mengerti tentang psikologi konsumennya dan
tingkat dan penghasilan, tabungan, hutang, dan kredit.
3. Lingkungan Social Budaya
Dari sosial budaya secara tidak sadar kita dapat dapat mengetahui, pandangan dunia
terhadap hubungan kita terhadap diri kita sendiri, orang lain, organisasi, sosial, alam, dan
alam semesta.
4. Alam
Lingkungan perusahaan membutuhkan pengakuan yang menggabungkan issu lingkungan
kedalam strategi perencanaan perusahaan. Tren sebagai pemasar untuk sadar terhadap
kekurangan bahan mentah, khususnya air; peningkatan biaya energy; meningkatnya
tingkat populasi; dan perubahan aturan pemerintahan.
5. Teknologi
Pemasar seharusnya memantau perkembangan tren teknologi: mempercepat langkah
terhadap perubahan, kesempatan berinovasi yang tak terbatas, perubahan anggaran
R&D, dan meningkatkan kebijakan tentang perubahan teknologi.
6. Politik Hukum
Lingkungan politik dan hokum terdiri dari badan hokum, badan pemerintah, dan
kelompok penekan yang mempengaruhi organisasi dan individu. Dua tren utama dalam
meningkatkan peraturan bisnis dan berttumbuhnya keompok dengan kepentingan
tertentu.