TUGAS RESUME MATERI PPT

MANAJEMEN PEMASARAN

NOPIA
Nim. 224030311001

Mata Kuliah : Manajemen Pemasaran

Semester : Satu (1)
Program Studi : Magister Sains Manajemen

UNIVERSITAS PALANGKA RAYA

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
TAHUN 2022
 PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

A. Model Pengambilan Keputusan Konsumen

Pada pengambilan keputusan terdapat empat model dasar: 1) pengaruh lingkungan,

2) perbedaan individu, 3) proses keputusan, 4) proses psikologis, 5) strategi pemasaran.

Proses keputusan memiliki 5 tahap yaitu: 1) pengenalan kebutuhan, 2) pencarian

informasi, 3) evaluasi alternatif, 4) pembelian, 5) hasil. Dalam pandangan mengenai

pengambilan keputusan konsumen memiliki empat pandangan antara lain sebagai berikut:

1) pandangan ekonomi, 2) padangan pasif, 3) pandangan kognitif, 4) pandangan

emosional. Proses keputusan dapat dibagi menjadi: 1) pemecahan masalah diperluas

(PMD), 2) proses tidak berhenti pada pembelian tapi diteruskan pada hasil, 3) pemecahan

masalah terbatas, 4) pemecahan masalah jajaran tengah. faktor-faktor sebagai determinan

utama dari keterlibatan tinggi: 1) hubungan ego, 2) risiko konsekuensi negatif, 3) sanksi

sosial, 4) makna hedonik. Peranan utama dalam pengambilan keputusan konsumen adalah:

1) inisiator (initiator), 2) pemberi pengaruh (influencer), 3) pengambila keputusan

(decider), 4) pembeli (buyer), 5) pemakai (user).

Faktor yang mempengaruh perilaku konsumen: budaya, kelas sosial, pengaruh

pribadi, keluarga, situasi. Kesalahan dalam pemasaran mengakibatkan kegagalan yaitu: 1)

Kesalahan Terjemahan, misal iklan rokok “lebih sedikit ter” terjemahannya menjadi “

lebih sedikit aspal”, 2) Kesalahpahaman budaya, kesalahpahaman serius ketika pemasar

menggunakan stereotipe dari kriteria acuan dalam mendesain strategi pemasaran berbeda

dengan budaya pasar sasaran, 3) Idiosinkrasi Hispanic terjadi karena kelalaian untuk

mengerti idiosinkrasi dari masing-masing pangsa dari keseluruhan pasar hispanic

1
 PERTEMUAN I MEMAHAMI MANAJEMEN PEMASARAN

1.1 Definisi Manajemen Pemasaran

Seorang pemasar harus mampu memahami dan mengidentifikasi suatu kebutuhan

dari masyarakat. Seorang pemasar harus mengerti apa yang perlu diperhatikan dalam

memasarkan barang dan jasa, dan tempat yang mampu di gunakan menjadi wadah dalam

memasarkan barang seperti acara khusus atau event, serta mampu menarik konsumen

dalam membeli barang/jasa dengan menggunakan metode pemasaran melalui orang seperti

selebritis dan orang profesional dalam bidang marketing. Dalam pemasaran, seorang

pemasar harus mampu memberikan gagasan-gagasan yang dapat menarik dan mampu

memberi harapan kepada konsumen. Tempat, properti, organisasi, dan informasi

merupakan hal-hal yang perlu diperhatikan pada saat memasarkan barang/jasa. Seorang

pemasar harus mampu mencari respon/perhatian, pembelian, dan dukungan dari pihak lain.

Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika : Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi

dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai

kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan menguntungkan organisasi

dan para pemilik sahamnya. Konsep inti dari pemasaran: kebutuhan, keinginan, dan

permintaan, pasar sasaran, posisoning dan segmentasi, penawaran dan merek, nilai dan

kepuasan, saluran pemasaran, rantai pasokan, persaingan, dan lingkungan pemasaran.

Kebutuhan adalah keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar. Keinginan adalah

hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut. Permintaan adalah keinginan akan

sesuatu produk yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan membelinya.

Sedangkan Produk (barang/jasa) adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi

kebutuhan atau keinginan dapat meliputi produk fisik, jasa dan sarana lain. Bagaimana

konsumen memilih diantara banyaknya produk yang dapat memenuhi kebutuhannya?

Konsumen memerlukan nilai atau perkiraan konsumen tentang kemampuan total suatu

2
produk untuk memenuhi kebutuhanya. Jika nilai atau perkiraan konsumen akan barang itu

terpenuhi maka akan terjadinya suatu pertukaran yang sering disebut “proses penciptaan

nilai”, karena masing-masing pihak biasanya lebih beruntung dari pada sebelum

pertukaran.

Pasar adalah tempat fisik dimana penjual dan pembeli berkumpul utk membeli dan

menjual barang (tradisional). Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana

individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan

menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Manajer

Pemasaran bertugas mempengaruhi tingkat, waktu dan komposisi permintaan untuk

membantu perusahaan mencapai sasarannya. Ada lima konsep pemasaran yang mendasari

organisasi melakukan kegiatan pemasarannya yaitu :

1. Konsep berwawasan produksi berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk

yang mudah didapat dan murah harganya.

2. Konsep berwawasan produk, bahwa konsumen akaan memilih produk yang

menawarkan mutu, kinerja terbaik atau hal-hal inovatif lainnya.

3. Konsep berwawasan menjual berpendapat bahwa kalau konsumen dibiarkan saja

konsumen tidak akan membeli produk dalam jumlah cukup.

4. Konsep berwawasan pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan

organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.

Konsep pemasaran holistik didasarkan atas pengembangan desain dan implementasi

program pemasaran, proses dan aktivitas-aktivitas yang menyadari keluasan dan sifat

saling ketergantungan. Pemasar yang baik akan mencoba membangun suatu hubungan

jangka panjang, saling percaya, “sama-sama menang”, dengan para pelanggan, distributor,

penyalur dan pemasok yang dia hargai.

3
 Hasil akhir pemasaran berdasarkan hubungan adalah membangun suatu aset

perusahaan berupa jaringan pemasaran. Jaringan pemasaran terdiri dari : hubungan

perusahaan dengan pemasok, distributor dan pelanggannya, dimana sudah terdapat

hubungan bisnis yang kuat dan dapat diandalkan. Ada beberapa jenis pemasaran yaitu:

pemasaran terintegrasi, pemasaran internal, dan pemasaran kinerja. Manajemen Pemasaran

adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan, pemberian harga, promosi

dan distribusi dari barang-barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan

kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi. Kekuatan utama

dalam realitas pemasaran baru menciptakan persaingan dan peluang, pertumbuhan,

privatisasi, persaingan yang meningkat, konvergensi industri (batas-batas industri

mengabur dengan cepat. Adanya kemampuan baru konsumen dapat meningkatkan ragam

barang dan jas yang lebih banyak, informasi, kemudahan, kemampuan dalam

membandingkan produk dan jasa. Sedangkan bagi perusahaan, pemasar dapat

menggunakan internet dalam mengumpulkan informasi, mempermudah komunikasi

internal maupun eksternal, target pemasaran dan komunikasi menjadi lebih mudah,

mengirim iklan, kupon maupun sampel pada pelanggan menjadi lebih mudah.

PERTEMUAN II MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN RENCANA

PEMASARAN

2.1 Pemasaran dan Nilai Pelanggan

Pemasaran merupakan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen/ pelanggan.

Sasaran yang perlu diperhatikan oleh manager pemasaran harus mampu menghatarkan

nilai pelanggan untuk menghasilkan laba. Dalam proses penyerahan nilai, perusahaan

membuat sesuatu barang/jasa yang kemudian dapat dijual. Jika konsumen dapat menerima

mutu produk yang dihasil kan oleh perusahaan dengan baik, maka produk yang dihasilkan

perusahaan dapat dikatakan berhasil. Pemasaran strategis: pasar terpecah menjadi pasar

4
mikro masing-masing dengan keinginan, persepsi, pilihan dan kriteria pembeliannya

sendiri. Proses penciptaan nilai terdiri dari 3 bagian, yaitu: memilih nilai, menyediakan

nilai, dan mengkomunikasikan nilai. Nilai Pelanggan adalah perkiraan konsumen tentang

kemampuan total suatu produk untuk memenuhi kebutuhanya dengan produk yang

dianggap ideal. Nilai pelanggan adalah sekelompok keuntungan yang diharapkan

pelanggan dari barang dan jasa yang diberikan oleh perusahaan. Nilai pelanggan dapat

dilihat dari berbagai hal : Produk (kehandalan, ketahanan, dan kinerja lainnya). Pelayanan

lain : penyerahan barang, pelatihan dan perawatan serta citra.

Dalam merancang sistem penghantaran nilai bagi pelanggan, Perusahaan harus

mencari keunggulan bersaing diluar rantai nilainya sendiri sampai ke rantai nilai pemasok,

penyalur dan pelanggannya. Rantai Nilai (Value Chain) merupakan alat dari perusahaan

untuk mengidentifikasi cara-cara menghasilkan lebih banyak nilai pelanggan. Kepuasan

pelanggan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja (hasil) yang

dia rasakan dibandingkan dengan harapannya. Mengukur kepuasan pelanggan: sistem

keluhan dan saran, survei kepuasan pelnggan, pengamatan pada kepuasan pelnggan.

Proses bisnis inti terdiri dari: proses memahami pasar, proses realisasi produk baru,

proses mendapatlan pelanggan, proses manjemen relasi pelanggan, proses manajemen

pemenuhan. Konsep pemasaran holistik sebagai pemaduan eksplorasi nilai, penciptaan

nilai dan kegiatan penyerahan nilai pemasar holistik mencapai pertumbuhan yang mampu

menghasilkan dengan memperluas pangsa pelanggan, membangun kesetiaan pelanggan.

Kerangka kerja pemasaran holistik: Eksplorasi nilai, penciptaan nilai, penyerahan nilai.

Dalam mempertahankan pelanggan perusahaan mampu memperbaiki hubungan dengan

mitra dalam rantai pasokan serta membangun loyalitas yang lebih kuat dengan pelanggan.

Ada 5 tingkat hubungan dengan pelanggan: Biasa, reaktif, bertanggung jawab, proaktif,

dan kemitraan. Cara mengetahui kepuasan pelanggan: Ghost shoping, dan analisis

5
pelanggan beralih. Pelanggan yang paling menguntungkan pelanggan menengah karena

memberi pelayanan penuh dan membayar hampir penuh. Dan pelanggan kecil karena

pelanggan kecil membayar penuh dan menerima sedikit pelayanan tapi ada biaya transaksi

yang dapat mengurangi keuntungan.

PERTEMUAN III ANALISIS KESEMPATAN PEMASARAN

2.1 Menganalisis Kebutuhan dan Kecendrungan dalam Lingkungan Makro

Ada 6 kekuatan utama dalam lingkungan makro: Lingkungan demografi berkaitan

dengan pertumbuhan populasi seperti keterbatasan sumber daya, distribusi umur, pasaran

etnis, kelompok pendidikan, pola rumah tangga, pergeseran dari pasar masal ke pasar

mikro. Lingkungan ekonomi berkaitan dengan distribusi pendapatan, dan tabungan.

Lingkungan sosial budaya berkaitan dengan nilai budaya dasar (inti), dan nilai budaya

sekunder. Lingkungan alam berkaitan dengan sumber daya alam, biaya energi yang

meningkat, tingkat polusi meningkat, dan perubahan peranan pemerintah dalam

melestarikan lingkungan. Lingkungan teknologi berkaitan dengan kecepatan perubahan

teknologi, peluang inovasi, anggaran riset, regulasi yang meningkat. Lingkungan politik

berkatitan dengan jumlah substansial dari hukum yang mengatur bisnis, pertumbuhan

kelompok kepentingan umum. Pemasar dibantu dengan : serangkaian data yang

menggambarkan tiap negara misalnya: Produk Nasional Bruto (PNB), PDB, Konsumsi,

Investasi, Pengeluaran Pemerintah (Goverment) dan tingkat harga. Disamping itu data

demografi (jlh, distribusi, kategori umur, kecepatan pertumbuhan populasi). Pola konsumsi

menganut hukum engel yaitu: pendapatan tumbuh keatas angka maksimum tertentu

pengeluaran untuk makanan dalam persentase pendapatan total akan menurun. Pola

perdagangan memerlukan keunggulan bersaing merupakan cerminan merupakan

ketrampilan dan kompetensi organisasi secara keseluruhan termasuk membaca pasar.

6
 PERTEMUAN IV ANALISIS KESEMPATAN PEMASARAN

4.1 Tujuan Pemasaran Memenuhi Kebutuhan dan Keinginan Konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli: 1) kebudayaan, meliputi kultur

(meliputi tata nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari keluarga dan lembaga

sekitarnya), sub kultur (mencakup: kebangsaan, agama, kelompok ras dan daerah

demografis), dan kelas sosial (mencakup: Atas Atas, Atas Bawah, Menengah Atas, Kelas

Menengah, Kelas pekerja, Bawah Atas dan Bawah-Bawah). 2) sosial, meliputi kelompok

acuan (meliputi: keluarga, teman, tetangga, rekan kerja), keluarga (Anggota keluarga

merupakan kelompok primer yang paling berpengaruh), dan peranan/status (seseorang

berpartisipasi dalam kelompok sepanjang hidupnya). 3) kepribadian, meliputi usia dan

tingkat kehidupan, jabatan, keadaan perekonomian, gaya hidup, kepribadian dan konsep

diri. 4) kejiwaan, meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran, kepercayaam dan sikap.

PERTEMUAN V MENGELOLA PROSES PEMASARAN DAN

PERENCANAAN PEMASARAN

5.1 Proses Pemasaran

Proses bisnis meliputi beberapa tahap: 1) pemilihan nilai, 2) menghantarkan nilai

kepasar sasaran, 3) menyampaikan nilai tersebut. Proses pemasaran terdiri dari analisa

peluang pasar, meneliti, dan memilih pasar sasaran, merancang strategi pemasaran,

merancang program pemasaran dan mengorganisir, melaksanakan serta mengawasi usaha

pemasaran. Menganalisis peluang pasar bertujuan memperbaiki kinerja. Merancang

strategi pasar dapat melalui pengembangan pengujian dan peluncuran produk baru,

perkenalan produk baru, pemilihan strategi pasar, mempertimbangkan peluang dan

tantangan global yang terus berubah. Merencanakan program pemasaran dapat melalui: 1)

bauran pemasaran dan alokasi pemasaran, 2) menentukan tingkat pengeluaran pemasaran,

3) menganalisa pekerjaan pemasaran dilakukan untuk mencapai jumlah penjualan dan

7
pangsa pasar, 4) perusahaan harus memutuskan pembagian anggaran pemasaran. Ada tiga

jenis pengawasan pemasaran: 1) pengawasan rencana tahunan, 2) pengawasan laba, 3)

pengawasan strategis. Ada tiga perkembangan membuat kebutuhan terhadap informasi

pemasaran: 1) pemasaran lokal menjadi nasional dan menglobal, 2) kebutuhan pembeli

menjadi keinginan pembeli, 3) persaingan harga menjadi persaingan non harga. Suatu

sistem informasi pemasaran (SIP) terdiri dari orang-orang, peralatan, dan prosedur-

prosedur untuk mengumpulkan, menyortir, menganalisis, mengevaluasi dan

mendistribusikan informasi yang tepat waktu, akurat dan dibutuhkan kepada pembuat

keputusan pemasaran. Penyedia riset pemasaran (perusahaan riset pemasaran) terbagi

menjadi tiga: 1) Tersindikasi (berkelompok), 2) Riset pemasaran yang dipesan, 3)

Perusahaan riset pemasaran dengan keahlian khusus.

Proses riset pemasaran: menemukan masalah dan sasaran riset, mengembangkan

rencana riset, mengumpulkan informasi, menganalisis informasi, menyajikan hasil

penemuan. Karakteristik riset pemasaran yang baik yaitu: metode ilmiah, banyak metode,

interdependensi dari model dan data, nilai dan biaya informasi, skeptisme yang sehat,

pemasaran yang etis. Faktor-faktor yang menghalangi pemanfaatannya: konsepsi riset

pemasaran yang sempit, kualitas peneliti pemasaran yang tidak merata, hasil penemuan

riset peamsaran yang terlambat, dan perbedaan intelektual.

PERTEMUAN VI PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

6.1 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis

Pasar bisnis adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang

digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain, dijual, disewakan atau dipasok

kepada pihak lain. Pemasar bisnis juga harus memahami pengaruh utama—yang terdiri

dari pengaruh lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan individu—dalam proses

pembelian. Ciri-ciri pasar bisnis: pembeliannya lebih besar, hubungan pemasok lebih erat,

8
pembelian profesional, banyak orang mempengaruhi keputusan pembelian, kunjungan

ganda, permintaan turunan, permintaan tidak elastis, permintaan berfluktuasi, pembeli

terkonsentrasi geografis, pembelian langsung. Proses keputusan pembelian bisnis memiliki

delapan tahap dasar yatiu: 1) pengenalan masalah, 2) deskripsi kebutuhan umum, 3)

spesifikasi produk, 4)pencarian pemasok, 5) pengumpulan proposal, 6)pemilihan pemasok,

7)spesifikasi pesanan rutin, 8) tinjauan ulang kinerja. Kemajuan terbaru dalam teknologi

informasi telah melahirkan "e-procurement," di mana pembeli bisnis membeli segala jenis

produk dan jasa secara online. Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, penjara, dan

lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa. sedangkan Pasar pemerintah, yang besar,

terdiri dari unit-unit pemerintah-federal, negara bagian, dan lokal yang membeli atau

menyewa barang dan jasa, Pembeli pemerintah beroperasi di bawah pengawasan Kongres

dan banyak lembaga pemerhati swasta.

PERTEMUAN VII BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)

7.1 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran memiliki 4 komponen penting yaitu: 1) product, 2) price, 3)

promotion, dan 4) place. Implementasi dalam bauran pemasaran pada produk dan jasa

memiliki 3 hal penting yaitu: 1) Psysical evidence lingkungan fisik perusahaan jasa

dimana layanan diciptakan dan dimana penyedia jasa dan pelayanan berinteraksi.2) Bukti

fisik esensial, keputusan yang dibuat oleh penyedia jasa mengenai desain dan layout

bangunan dan lainnya, 3) Bukti fisik peripherai merupakan nilai hak untuk mengalami

layanan pada saat tertentu. Produk memiliki 3 tahap: tahap kematangan, tahap kejenuhan,

dan tahap pertumbuhan penjualan. Tempat/place memiliki 2 bentuk saluran distribusi:

untuk barang industri, dan untuk barang konsumsi. Harga/price memiliki 2 teknik

penentuan harga yaitu: harga diatas harga pasar, harga sama dengan harga pasar.

Promosi/promotion memiliki beberapa jenis yaitu: iklan, promosi penjualan, wiraniaga,

9
peasaran langsung, humas. Pilar konsep pemasaran: 1) fokus pasar segmentasi, orientasi

pada pelanggan, pemasaran terpadu, dan profitabilitas konsumen puas. Hambatan untuk

berubah ke orientasi pasar: perlawanan yang terorganisir, lambat belajar, cepat melupakan

prinsip pemasaran. Konsep pemasaran memiliki empat konsep dasar yaitu: 1) konsep

produksi, 2) konsep produk, 3) konsep penjualan, 4) konsep pemasaran (konsep pemasaran

global, dan kosep pemasaran sosial).

Nilai terhantar pada pelanggan yaitu jumlah nilai bagi pelanggan dan jumlah biaya

dari pelanggan akan menghasilkan kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan Perasaan

seseorang setelah membandingkan kinerja produk (atau hasil) yang dia rasakan

dibandingkan dengan harapannya. Mutu/ kualitas barang dan jasa memiliki pengaruh pada

kebutuhan pelanggan. Faktor penentu nilai tambah bagi pelanggan: 1) nilai produk, 2) nilai

pelayanan, 3) nilai personil, 4) nilai citra, 5) biaya moneter, 6) biaya waktu, 7) biaya

tenaga, 8) biaya psikis. Cara mempertahankan pelanggan yaitu: menyulitakan pembeli

untuk berganti pemasok, biaya pencarian tinggi, memberikan kepuasan pelanggan yang

tinggi. Strategi membangun kesetian pelanggan: 1) program pemasaran berdasarkan

frekuensi, 2) program pemasaran berdasarkan klub, 3) customer relationship marketing.

10