Negosiasi

Untuk Hubungan Industri

Yang Berkelanjutan
TOT SDI Sektor Garmen
Eduard P. Marpaung
 Pengertian Negosiasi

Negoisasi adalah: Bentuk interaksi yang dilakukan untuk mencapai suatu kesepakatan mengatasi
atau menyesuaikan perbedaan. Negoisasi bisa dilakukan antara 2 pihak atau lebih dengan
kepentingan yang saling bertentangan untuk memecahkan masalah yang dihadapi Bersama.
Tujuan negoisasi adalah upaya untuk mencapai suatu kesepakatan , untuk memperoleh sesuatu
dari pihak lain tanpa dipaksakan. Negosiasi dilakukan untuk mencapai kesepakatan yang dapat
diterima kedua belah pihak, dalam melakukan transaksi, menyelesaikan sengketa atau
perselisihan pendapat.

Fisher dan Ury 1991: Komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua
belah pihak memiliki kepentingan yang sama ataupun berbeda, tanpa keterlibatan pihak ke tiga atau
penengah, baik pihak ke tiga yang tidak berhak mengambil keputusan (mediator) atau pihak ke tiga yang
berwenang mengambil keputusan.
Gaya Negoisasi
Aronof dan Wilson, keduanya ahli psikologi, telah mengembangkan gaya negosiasi berbasis pada 11 variabel kepribadian sebagai berikut:
1.  Rendah diri: mudah menyalahkan dirinya sendiri, menyerah, memaafkan, mengakui, bertobat, mengikuti, menerima hukuman.
2. Kebergantungan: mencari bantuan, proteksi, simpati atau pertolongan, dan merasa terancam kehilangan kekuatan diri.
3.  Persetujuan : mengagumi, bekerjasama, menyamai atau melebihi orang lain; dan gemar memberi dan melayani seorang pemimpin.
4. Sifat otoriter: memegang pada nilai-nilai konvensional, sikap bermusuhan pada orang lain, meniru pihak lain, dan bersikap antidemokratis.
5. Perintah : berkomunikasi antarpribadi cenderung bernada perintah; dan mengorganisasi tugas-tugas dan transaksi sosial secara rinci.
6. Afiliasi: berinteraksi dengan pihak lain, mengembangkan keterlibatan orang lain berbasis kesetaraan dan saling memuaskan.
7. Machiavellianism: suatu paham yang memanfaatkan atau mengeksploitasi orang lain dan bersifat oportunis untuk kepentingan pribadi.
8. Dominan: memperlihatkan posisi dirinya dengan cara mengarahkan, mempengaruhi, dan mengajak orang lain.
9. Pengasuhan: memperlihatkan posisi dirinya dengan cara peduli pada pengembangan individu perorangan, generasi, dan institusi; dalam hal
mutu dan manfaat dari suatu prestasi.
10.Pengakuan: memperlihatkan posisi dirinya dengan cara penampilan personal dalam memperoleh respek, pujian, dan prestise dari orang lain;
memberi perhatian pada kegiatan yang dihargai orang lain.
11.Prestasi: memperlihatkan posisi dirinya melalui persaingan yang sukses dengan standar mutu tinggi bahkan sampai tingkat dunia.
Gaya Negoisasi Dalam HI
Setia Membimbing What
Sederhana Why Tegas P
Idealistik V Persuasif e
Penuh Perhatian i Kompetitif l
Mempercayai Supportif s Mengambil Resiko Mengo a
Kooperatif Melepask i Tekun ntrol
Bermanfaat Memancarkan urgensi k
an o Mendo s
Reseptif Mencari variasi
Mendengarkan n Penuh Percaya Diri minasi a
Bercahaya e Cepat Bertindak n
r a
Terlalu Detail Memberi dan Menerima
Gigih Eksperimental I
Praktis Fleksibel n
Cermat Why P Bijaksana
e t
Pendiam Berjiwa Muda
Berfikir Tunggal Konservatif m Cerdas Secara Sosial e
Berkontribusi g
Teliti Tidak i Antusias
Metodis Lunak dan r
Berkomitm k
Analitis Inspiratif Menghasilkan a
en i
Faktual Lincah t
r
o
Who
r
Komunikasi Asertif Membangun
Kepercayaan Dalam Negoisasi HI
1. Sampaikan fakta dan tidak
menghakimi
2. Tidak membesar-besarkan efek dari
perilaku negatif lawan bicara
3. Menggunakan kata “saya” bukan anda
atau kamu
5. Mendengarkan dan bertanya
6. Win-win solution
 Model Dialog Negoisasi HI
Mengalah
asi
p lor api
gek h a d
en eng
M M
Relasi

Kompromi
Menghindar
Melawan

Tugas/Substansi
Pertimbangan Dalam Negoisasi HI

• Saling ketergantungan antar pihak.

• Proses dialog dan negoisasi adalah proses untuk HI yang
berkelanjutan, bukan sesaat saja.
• Kebutuhan yang sama dalam mencari solusi berbagai issu terkait
kebutuhan pasar kerja, produktivitas, syarat kerja personal atau
kolektif, keamanan dan efektivitas kerja, dll.
• Posisi yang sejajar dalam hal konsultasi sosial ekonomi sebagai
mahluk manusiawi. (Pendekatan Etis)
6 Tahapan Dalam Siklus Negoisasi
Periksa implementasi dari kesepakatankerja sebelumnya
Hunungan: Kepercayaan
Substansi: pandangan, kepentingan, scenario, pengelompokan
Persiapan subjek

E
v • Kerangka kerja perundingan Bersama
a Pernyataan •
•
Kepentingan
Posisi Dasar
l Pembuka
u • Ekploraswi Proposal dan kemungkinan yang ada
a Eksplorasi • Pengelompokan:-menukar pilihan anta tema:
s -pertukaran antar tema, memeriksa kriteria, serta kelayakan antar

i Fokus pengurus/penanggungjawab sesuai tingkat kewenangannya.

• Memperbaiki perjanjian
Perjanjian