Kepemimpinan

Kekuasaan dan Pengaruh

KELOMP K 1 KELAS
PUTU OKA CANDRA WIRANATA B2B121078
B:
NABILA MEISYANA HARTOYO B2B121076

WA ODE SITTI NURMITASARI B2B121070

SILVERY NUR PUSPITA B2B121080

PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS HALUOLEO
KENDARI
2022
 Kekuasaan dan Pengaruh
Mempengaruhi merupakan inti dari kepemimpinan. Agar seseorang dapat menjadi pemimpin
yang efektif, dia harus mampu mempengaruhi orang lain agar mau menjalankan permintaan,
mendukung proposal dan mengimplementasikan kebijakan.

Penelitian Mengenai Taktik Konsepsi Kekuasaan dan

Mempengari Otoritas

Kekuasaan Dan Perilaku Tipe dan Sumber Kekuasaan

Mempengaruhi

Tipe Perilaku Mempengaruhi Memperoleh Kekuasaan

Seberapa Besar Kekuasaan Yang Harus Dimiliki Konsekuensi Posisi Dan

Seorang Pemimpin ? Kekuasaan Personal
 Konsepsi Kekuasaan dan Otoritas
Kekuasaan
Kekuasaan adalah suatu kemampuan untuk mempengaruhi aliran, energy dan dana yang tersedia
untuk mencapai suatu tujuan yang berbeda secara jelas dari tujuan lainnya . Nord(1978:675)

Kekuasaan adalah kemampuan untuk menggunakan pengaruh ,artinya kemampuan untuk mengubah
sikap atau tingkah laku individu atau kelompok. Stoner (1996:161)

Kekuasaan melibatkan kapasitas dari satu pihak ("agen") untuk mempengaruhi pihak lain ("target").
Dalam pembahasan pada persentase kali ini, istilah kekuasaan digunakan untuk menjelaskan kapasitas
absolut seorang agen untuk mempengaruhi perilaku atau sikap seseorang atau lebih yang ditunjuk
sebagai target pada satu waktu tertentu.

Otoritas
Otoritas melibatkan hak. prerogatif, kewajiban, dan tugas yang berkaitan dengan posisi khusus dalam
organisasi atau sistem sosial.
 Konsepsi Kekuasaan dan Otoritas
Hasil dari Upaya Pengaruh
Terdapat tiga perbedaan hasil upaya pengaruh dyadic yang melibatkan seorang agen dan seorang target
yaitu :

hasil di mana seorang target secara internal menyetujui keputusan atau permintaan
1 Komitmen agen dan memberikan dukungan penuh untuk melaksanakan apa yang menjadi
permintaan atau mengimplementasikan keputusan secara efektif

hasil di mana target bersedia melakukan apa yang agen inginkan tetapi lebih
2 Kepatuhan didasarkan pada rasa apatis daripada rasa antusiasme dan hanya memberikan
sedikit dukungan.

hasil di mana seorang target menentang proposal atau permintaan, bukan hanya
3 Perlawanan tidak tertaraik saja, dan secara aktif berusaha untuk menghindari untuk tidak
menjalankannya
 Konsepsi Kekuasaan dan Otoritas
Proses Mempengaruhi
Kelman (1958) berpendapat ada tiga jenis proses mempengaruhi, yaitu :

Kepatuhan Instrumental
1 Seorang target melaksanakan tindakan yang diminta untuk
tujuan mendapatkan imbalan yang pasti atau menghindari
hukuman yang dikendalikan oleh agen.

Kelman 2 Internalisasi
Seorang target memiliki komitmen untuk mendukung dan
(1958) menerapkan proposal yang diajukan oleh agen terlihat seperti
diharapkan secara intrinsik dan sesuai dalam hubungannya
dengan nilai, keyakinan dan citra pnbadi dari target.

3 Identifikasi Personal
Seorang target meniru perilaku agen atau mengambil sikap
yang sama agar disukai oleh agen dan menjadi seperti agen itu.
 Tipe dan Sumber Kekuasaan
Taksonomi French dan Raven

1. Kekuasaan memberi penghargaan (Reward Power); Para target patuh terhadap perintah untuk
memperoleh penghargaan yang dikendalikan oleh agen.
2. Kekuasaan Memaksa (Coerdve Power); Para target patuh terhadap perintah untuk menghindari
hukuman yang dikendalikan oleh agen.
3. Kekuasaan yang Memiliki Legitimasi (Legitimate Power); Para target patuh karena mereka percaya
bahwa agen memiliki hak untuk memerintah dan seorang target berkewajiban untuk mematuhinya.
4. Kekuasaan Berdasarkan Keahlian (Expert Power); Para target patuh karena mereka percaya bahwa
agen memiliki pengetahuan khusus mengenai cara menyelesaikan suatu pekerjaan.
5. Kekuasaan Berdasarkan Referensi (Referent Power); Para target patuh karena mereka mengagumi
atau mengenal agen dan ingin mendapatkan persetujuan agen.
 Tipe dan Sumber Kekuasaan
Tipe – Tipe Kekuasaan

KEKUASAAN YANG MEMILIKI LEGITIMASI

KEKUASAA
N POSISI KEKUASAAN MEMBERI PENGHARGAAN
Your Title
KEKUASAAN MEMAKSA

KEKUASAAN AKAN INFORMASI

TIPE – TIPE KEKUASAAN SECARA

Your Title EKOLOGIS
Your Title
KEKUASAAN

Your Title
KEKUASAA KEKUASAAN BERDASARKAN KEAHLIAN
N
PERSONAL Your Title Your Title
 Tipe dan Sumber Kekuasaan
Kekuasaan yang Memiliki Legitimasi

Kekuasaan yang berasal dari wewenang formal dalam aktivitas pekerjaan terkadang disebut "kekuasaan
yang memiliki legitimasi" (French & Raven, 1959). Panduan untuk Menggunakan Wewenang yang memiliki
Legitimasi :
• Melakukan permintaan dengan cara sopan dan jelas.
• Menjelaskan alasan dari permintaan.
• Jangan keluar dari cakupan wewenang Anda.
• Verifikasikan wewenang jika perlu.
• Ikuti jalur yang jelas.
• Menindaklanjuti untuk memverifikasi kepatuhan.
• Mendesak kepatuhan jika perlu.
 Tipe dan Sumber Kekuasaan
Kekuasan Memberi Penghargaan (Reward Power)

Kekuasan memberi penghargaan adalah persepsi dari seorang target bahwa agen mempunyai kendali
terhadap sumber daya yang penting dan penghargaan yang diinginkan oleh seorang target.
Panduan untuk Menggunakan Kekuasaan Memberi Imbalan:

• Menawarkan jenis penghargaan yang diinginkan orang tersebut.

• Menawarkan imbalan yang adil dan etis.
• Jangan memberi janji lebih dari yang dapat Anda berikan.
• Jelaskan kriteria pemberian penghargaan dan jelaskan secara sederhana.
• Berikanlan penghargaan sesuai janji jika syaratnya terpenuhi.
• Gunakanlah penghargaan simbolis (tidak dengan cara manipulasi).
 Tipe dan Sumber Kekuasaan
Kekuasaan Memaksa

Pemimpin yang menerapkan kekuasan memaksa kepada bawahan membuat dasar pada wewenang
memberi hukuman, yang memiliki variasi amat banyak pada berbagai organisasi berbeda Kekuasaan
memaksa oleh pemimpin militer dan politik biasanya lebih besar daripada kekuasaan manajer suatu
perusahaan. Panduan Penerapan Kekuasan Memaksa Untuk Menjaga Disiplin :

1. Jelaskanlah aturan dan syarat, serta pastikan bahwa setiap orang memahami dengan benar konsekuensi pelanggarannya.
2. Berikan respons dengan cepat dan secara konsisten pelanggaran tanpa pandang bulu.
3. Lakukan penyelidikan untuk mendapatkan fakta sebelum melakukan teguran atau hukuman, serta hindari mengambil
kesimpulan terlalu cepat atau tergesa- gesa membuat tuduhan.
4. Kecuali untuk pelanggaran serius, cukup berikan teguran lisan atau tertulis sebelum memberikan hukuman.
5. Berikan peringatan dan teguran secara tertutup, hindari membuat ancaman secara gegabah.
6. Tetap tenang dan hindarilah terlihat bermusuhan atau melakukan penolakan secara personal.
7. Tunjukkan keinginan yang tulus untuk membantu orang itu agar memenuhi harapan peran sehingga terhindar dari hukuman.
8. Mintalah mereka untuk memberikan masukan untuk mengatasi masalah, dan buatlah kesepakatan dengan rencana yang
konkret.
9. Jagalah kredibilitas dengan memberikan hukuman jika ketidakpatuhan itu berlanjut setelah ancaman dan peringatan telah
diberikan.
10. Gunakanlah hukuman yang sah, adil, dan sepadan dengan keseriusan pelanggaran itu.
 Tipe dan Sumber Kekuasaan
Kekuasaan berdasarkan Referensi

Kekuasaan berdasarkan referensi diperoleh dari keinginan orang lain untuk menyenangkan seorang agen
yang kepadanya mereka memiliki perasaan kasih, penghormatan, dan kesetiaan yang kuat (French & Raven.
1959). Cara Memperoleh dan Menjaga Kekuasaan Berdasarkan Referensi adalah sbb :

• Memperlihatkan tanggapan yang mendukung dan positif.

• Memberikan dukungan dan bantuan.
• Menggunakan bentuk mengambil hati yang tulus.
• Membela dan mendukung setiap orang ketika dibutuhkan.
• Melakukan bantuan yang tidak diminta.
• Memberikan pengorbanan diri untuk memperlihatkan perhatian.
• Memenuhi janji.
 Tipe dan Sumber Kekuasaan
Kekuasaan Berdasarkan Keahlian (Expert Power)

Pengetahuan dan keterampilan yang relevan dengan tugas adalah sumber utama kekuasaan personal di
dalam organisasi. Pengetahuan yang unik mengenai cara terbaik untuk melaksanakan tugas atau
menyelesaikan masalah penting memberikan pengaruh potensial kepada bawahan, rekan sejawat dan
atasan. Panduan Menggunakan Kekuasaan Berdasarkan Keahlian adalah sbb :

• Menjelaskan alasan dari permintaan atau proposal dan mengapa hal tersebut penting.
• Memberikan bukti bahwa proposal itu akan berhasil dicapai.
• Jangan membuat pernyataan yang gegabah, sembarangan atau tidak konsisten.
• Jangan membesar-besarkan atau salah menerjemahkan fakta.
• Dengarkan dengan serius orang yang memberi perhatian dan menyampaikan usulan.
• Bertindak yakin dan tegas dalam sebuah krisis.
 Tipe dan Sumber Kekuasaan
Kekuasaan Terhadap Ekologi (Ecological Power)

Kontrol terhadap lingkungan fisik, teknologi, dan organisasi kerja memberikan kesempatan tidak langsung
untuk mempengaruhi orang lain. Karena perilaku sebagian ditentukan oleh persepsi tentang kesempatan
dan keterbatasan, perilaku tersebut dapat diubah dengan membangun kembali situasinya (Cartwright,
1965). Bentuk pengaruh seperti ini terkadang disebut "rekayasa situasi" atau "pengendalian secara
ekologis."
 Bagaimana Kekuasaan Dapat Diperoleh Atau Hilang
Kekuasaan bukanlah kondisi yang statis; selalu berubah seiring waktu yang disebabkan oleh kondisi dan
tindakan individu dan kelompok. Dua teori yang menjelaskan bagaimana kekuasaan diperoleh atau hilang
adalah "teori pertukaran sosial" dan "teori kontingensi strategis."

Teori Pertukaran Sosial

Bentuk fundamental dari interaksi sosial adalah pertukaran manfaat atau bantuan, yang bukan hanya
meliputi manfaat material, tetapi juga menfaat psikologis, seperti pernyataan persetujuan, respek,
penghargaan dan kasih sayang. Harapan dari anggota mengenai peran kepemimpinan apa yang harus
dimiliki seseorang dalam kelompok terpengaruh oleh loyalitas orang itu dan kompetensi yang
diperlihatkannya.
• Ketika pemimpin membuat proposal inovatif yang terbukti berhasil, kepercayaan kelompok itu terhadap
keahlian pemimpinnya akan semakin kuat, sehingga makin besar status dan pengaruh yang dimiliki oleh
orang tersebut.
• Sementara itu, jika proposal pemimpin terbukti gagal, maka konteks hubungan pertukaran akan
 Bagaimana Kekuasaan Dapat Diperoleh Atau Hilang
Teori Kontingensi Strategis

Teori kontingensi strategis (Hickson et al., 1971) mendalilkan bahwa kekuasaan dari sebuah subunit
tergantung pada tiga faktor dalam memperoleh atau kehilangan kekuasaan :
1. Keahlian dalam menanggulangi masalah yang penting,
2. Sentralitas dari subunit dalam alur pekerjaan, dan
3. Tingkat di mana keahlian dari subunit tersebut adalah unik, tidak dapat digantikan dengan yang lainnya

Setiap orang yang memiliki keahlian yang berharga akan lebih mungkin diangkat atau terpilih menduduki
posisi wewenang dalam organisasi. Subunit yang memiliki keahlian yang penting akan memiliki wakil dalam
dewan atau komite dalam melakukan pengambilan keputusan penting untuk organisasi
 Konsekuensi Posisi Dan Kekuasaan Personal
Hasil studi menyatakan bahwa pemimpin yang efektif lebih mengandalkan diri pada kekuasaan berdasarkan
keahlian dan referensi untuk mempengaruhi bawahannya.

Warren (1968) menemukan bahwa kekuasaan berdasarkan keahlian, kekuasaan berdasarkan referensi dan
kekuasaan yang memiliki legitimasi memiliki korelasi positif dengan komitmen secara sifat dari bawahan,
sedangkan kekuasaan memben penghargaan dan kekuasaan memaksa memiliki korelasi dengan kepatuhan
perilaku.

Dari studi yang dilakukan oleh Thambain dan Gemmill (1974), alasan utama untuk patuh adalah pemimpin
dengan kekuasaan yang memiliki legitimasi, dan kekuasaan memberi penghargaan juga menjadi alasan
penting untuk patuh, meskipun tipe-tipe ini tidak berhubungan dengan komitmen
 Tipe Perilaku Mempengaruhi
Bentuk perilaku mempengaruhi yang paling umum dalam organisasi adalah "permintaan yang sederhana" yang
didasarkan pada kekuasaan yang memiliki legitimasi. Taktik Mempengaruhi Proaktif adalah sebebagai berikut :
Tipe
Lain Persuasi
Rasional Memberi
Taktik
Koalisi Penilaian

Memberi
Tekanan
Inspirasi

Taktik
Mempengaruhi
Taktik Konsultasi
Legitimasi

Mengambil Pertukaran
Hati
Kolaborasi
Daya Tarik
Personal
 Tipe Perilaku Mempengaruhi
Persuasi Rasional
Persuasi rasional harus menggunakan penjelasan, argumen yang logis dan bukti yang faktual untuk
menunjukkan bahwa sebuah permintaan atau proposal memungkinkan dan relevan untuk mencapai tujuan
pekerjaan.

Persuasi rasional sangatlah tepat bila target memiliki tujuan yang sama dengan manajer, tetapi tidak
mengetahui bahwa proposal itu adalah cara terbaik untuk mencapai tujuan.
 Tipe Perilaku Mempengaruhi
Memberi Penilaian
Salah satu tipe keuntungan yang ditawarkan adalah karier target, yang membantu memberikan kesempatan
mempelajari keterampilan bani, bertemu dengan orang penting, atau meningkatkan kemampuan dan reputasi
yang lebih baik.

Seperti persuasi rasional, memberi penilaian sering menggunakan fakta dan bukti logis, tetapi keuntungan
yang dijelaskan lebih banyak bagi target daripada bagi organisasi.

Menggunakan pemberian penilaian akan berhasil jika agen memahami kebutuhan target dan bagaimana
permintaan atau proposal itu relevan untuk memuaskan mereka
 Tipe Perilaku Mempengaruhi
Memberi Inspirasi
Memberi inspirasi adalah upaya untuk membangun antusiasme dan komitmen dengan membentuk emosi
yang kuat dan menghubungkan sebuah permintaan atau proposal dengan kebutuhan, nilai, harapan, dan
idealisme bagi seseorang.

Dasar untuk memberi inspirasi orang lain adalah keinginan orang itu untuk menjadi orang penting, merasa
berguna, mengembangkan dan menggunakan keterampilan mereka, menyelesaikan sesuatu yang berharga,
memperlihatan prestasi yang terbaik, menjadi anggota tim terbaik, atau berpartisipasi dengan dukungan
penuh untuk membuat segala sesuatunya lebih baik

Efektivitas juga tergantung pada keterampilan komunikasi, seperti kemampuan agen untuk menggunakan
berbagai imajinasi dan metafora, memanipulasi simbol dan menggunakan suara dan gerak tubuh untuk
mendorong antusiasme dan kegairahan.
 Tipe Perilaku Mempengaruhi
Konsultasi
Konsultasi terjadi ketika target diajak berpartisipasi dalam merencanakan bagaimana melaksanakan
permintaan atau menerapkan perubahan yang diusulkan.

Tujuan utama konsultasi adalah untuk mempengaruhi target agar mendukung keputusan yang telah dibuat
agen
Langkah-langkah tindakan yang diusulkan akan dibahas hingga ada kesepakatan dari kedua belah pihak.
 Tipe Perilaku Mempengaruhi
Pertukaran
Tipe ini merupakan taktik mempengaruhi yang secara eksplisit dan implisit menawarkan untuk memberikan
sesuatu yang target inginkan sebagai imbalan bila mau melaksanakan sebuah permintaan. Taktik ini sangatlah
berguna ketika target tidak tertarik atau enggan memenuhi permintaan karena tidak memberikan keuntungan
yang diharapkan dan membutuhkan dukungan yang besar dan kesulitan.

Insentif yang ditawarkan haruslah bermacam-macam manfaat baik sesuatu yang nyata maupun yang tidak
nyata (seperti kenaikan gaji atau promosi, sumber daya yang langka, informasi, bantuan terhadap tugas yang
lain, bantuan untuk kemajuan karier target).
 Tipe Perilaku Mempengaruhi
Kolaborasi
Ini adalah taktik mempengaruhi yang menawarkan sumber yang diperlukan atau bantuan jika target mau
melaksanakan permintaan atau menyetujui proposal. Kolaborasi tampaknya mempunyai persamaan dengan
pertukaran dalam taktik menawarkan untuk melakukan sesuatu kepada target.

Pertukaran berkaitan dengan meningkatkan keuntungan yang akan diperoleh bila permintaan dilaksanakan,
dan hal ini sangatlah tepat bila keuntungan dari kepatuhan itu mungkin bisa rendah bagi target itu. Kolaborasi
melibatkan pengurangan kesulitan atau biaya dalam melaksanakan permintaan, dan hal ini sangatlah tepat bila
kepatuhan dianggap sulit bagi target. Pertukaran biasanya berkaitan dengan pertukaran impersonal yang tidak
sama keuntungannya, sementara kolaborasi biasanya berkaitan dengan upaya bersama untuk menyelesaikan
tugas atau tujuan.
 Tipe Perilaku Mempengaruhi
Mengambil Hati

Mengambil hati adalah perilaku yang membuat target merasa lebih baik terhadap agen. Contohnya adalah
memberikan pujian, melakukan kebaikan yang tidak diminta, berperilaku menghormati dan menghargai, dan
berperilaku amat bersahabat. Ketika tindakan mengambil hati itu dirasakan tulus, maka hal mi akan cenderung
menguatkan pandangan positif dan membuat target lebih bersedia memenuhi keinginan agen.
 Tipe Perilaku Mempengaruhi
Taktik Legitimasi

Mengambil hati adalah perilaku yang membuat target merasa lebih baik terhadap agen. Contohnya adalah
memberikan pujian, melakukan kebaikan yang tidak diminta, berperilaku menghormati dan menghargai, dan
berperilaku amat bersahabat. Ketika tindakan mengambil hati itu dirasakan tulus, maka hal mi akan cenderung
menguatkan pandangan positif dan membuat target lebih bersedia memenuhi keinginan agen.

. Contohnya meliputi memberi teladan sebelumnya, memperlihatkan konsistensi terhadap kebijakan dan
aturan organisasi, memperlihatkan konsistensi peran profesionalisme yang diharapkan dan memperlihatkan
bahwa permintaan disetujui oleh seseorang yang memiliki wewenang yang tepat.
 Tipe Perilaku Mempengaruhi
Tekanan

Taktik dengan tekanan berupa ancaman, peringatan dan tindakan tegas seperti mengulang permintaan atau
sering melakukan pemeriksaan untuk melihat apakah orang lain menyelesaikan permintaan itu. Taktik dengan
tekanan terkadang dapat berhasil memenuhi permintaan, khususnya bila target malas atau apatis bukan
menentangnya dengan kuat.

Akan tetapi, taktik dengan tekanan tidak akan menghasilkan komitmen, dan taktik ini mengakibatkan efek
samping yang serius. Bentuk tekanan ada yang keras dan ada yang lunak. Bentuk tekanan yang keras (seperti
ancaman, peringatan, tuntutan) akan menyebabkan kebencian dan merendahkan hubungan kerja.

Akan tetapi, taktik dengan tekanan tidak akan menghasilkan komitmen, dan taktik ini mengakibatkan efek
samping yang serius. Bentuk tekanan ada yang keras dan ada yang lunak. Bentuk tekanan yang keras (seperti
ancaman, peringatan, tuntutan) akan menyebabkan kebencian dan merendahkan hubungan kerja.
 Tipe Perilaku Mempengaruhi
Taktik Koalisi

Taktik koalisi adalah cara mendapatkan bantuan dari orang lain untuk mempengaruhi target. Pasangan koalisi
bisa saja rekan sejawat, bawahan, atasan atau orang luar. Ketika bantuan diberikan oleh atasan dari target,
taktik seperti ini biasanya disebut "pendekatan ke atas."

. Sebagai contoh. Anda dapat membawa seorang pendukung ketika melakukan pertemuan dengan target, dan
kedua agen harus menggunakan persuasi rasional untuk mempengaruhi target.

_
 Tipe Perilaku Mempengaruhi
Tipe Lain Perilaku Mempengaruhi

Sebelas taktik mempengaruhi yang baru dijelaskan digunakan dalam upaya mempengaruhi proaktif untuk
memotivasi orang lain untuk memenuhi permintaan, melaksanakan tugas, mendukung proposal.

Beberapa tipe perilaku mempengaruhi lainnya lebih reaktif daripada proaktif. Perilaku ini khususnya digunakan
setelah target siap untuk melaksanakan permintaan atau gagal untuk mematuhi aturan dan regulasi.

_
 Kekuasaan Dan Perilaku Mempengaruhi
kekuasaan dan perilaku mempengaruhi memiliki bentuk yang berbeda. Akan tetapi, hubungan antara bentuk
kekuasaan yang spesifik, perilaku mempengaruhi yang spesifik dan hasil mempengaruhi ternyata belum benar-
benar dipahami. Terdapat lima tipe efek yang memungkinkan dan kelimanya tidak mempunyai hubungan timbal
balik

Kekuasaan
Pemimpin
1 3
2 Hasil dan Pengaruh
Perilaku Pemimpin • Komitmen
• Kepatuhan
Yang Mempengaruhi • Perlawanan

Efek dari kekuasaan dan perilaku mempengaruhi dari agen pada Hasil Mempengaruhi

_
 Kekuasaan Dan Perilaku Mempengaruhi
Kekuasaan

1
Pemimpin 3
Hasil dan Pengaruh
Perilaku
Pemimpin Yang
2 • Komitmen
• Kepatuhan
Mempengaruhi • Perlawanan

1.Kekuasaan agen dapat secara langsung mempengaruhi pilihan agen dalam memilih taktik mempengaruhi.
Beberapa taktik membutuhkan tipe kekuasaan yang khusus agar efektif, dan pemimpin kekuasaan yang
relevan akan lebih mungkin menggunakan taktik ini.
2.Beberapa taktik mempengaruhi mungkin mempunyai efek terhadap sikap atau perilaku target, tanpa
melihat kekuasaan agen. Akan tetapi, sebagian besar usaha mempengaruhi, akan tampak bahwa
kekuasaan bertindak sebagai variabel penengah untuk meningkatkan atau menurunkan efektivitas taktik
yang digunakan oleh agen.
3.Kemungkinan lain adalah kekuasaan agen dapat mempengaruhi target, tidak masalah apakah agen itu
melakukan upaya mempengaruhi yang jelas.
 Penelitian Mengenai Taktik Mempengaruhi
Ringkasan Hasil Temuan Untuk Taktik Mempengaruhi Yang Spesifik
Taktik Digunakan secara
Mempengaruhi Arah Dari Penggunaan Taklik Rangkaian Hasil terpisah atau dalam Efektivitas
Kombinasi

Persuasi rasional Lebih sering digunakan untuk semua arah Lebih banyak digunakan untuk Sering digunakan untuk Tinggi
permintaan awal kedua arah
Memberi Digunakan untuk
inspirasi Lebih sering digunakan ke bawah daripada kata atau sejajar Tidak ada perbedaan sebagian besar taktik Tinggi

Konsultasi lebih sering digunakan ke bawah dan sejajar daripada ke atas Tidak ada perbedaan Digunakan untuk Tinggi
sebagian besar taktik

Kolaborasi Lebih sering digunakan ke bawah dan sejajar daripada ke atas Studinya tidak dilakukan Studinya tidak dilakukan Tinggi

Pemberian Nilai Lebih sering digunakan ke bawah dan sejajar daripada ke atas Studinya tidak dilakukan Studinya tidak dilakukan Sedang

Mengambil hati Lebih sering digunakan ke bawah dan sejajar dan pada ke atas Lebih senng digunakan untuk Digunakan untuk Sedang
permintaan awal sebagian besar taktik

Pertukaran Lebih sering digunakan ke bawah dan sejajar dan pada ke atas Lebih sering digunakan untuk Digunakan padu ke dua Sedang
tindak lanjut segera arah

Daya Tarik Lebih sering digunakan terhadap yang sejajar daripada ke bawah atau Lebih sering digunakan untuk Digunakan pada ke dua Sedang
Personal ke alas permintaan awal arah

Taktik Koalisi Lebih senng digunkan terhadap yang sejajar dan ke atas danpada ke lebih sering digunakan untuk Digunakan pada ke dua Rendah
bawah tindak lanjut yang ditunda arah

Taktik Legitimasi Lebih senng digunakan ke bawah dan yang sejajar danpada ke alas Lebih senng digunakan untuk Lebih sering digunakan Rendah
tindak lanjut segera dengan taktik lain

Tekanan Lebih sering digunakan ke bawah danpada yang sejajar atau ke atas Lebih senng digunakan untuk Digunakan pada ke dua Rendah
tindak lanjut yang ditunda arah
Terima Kasih