BAB VI

Kekuasaan dan Pengaruh dalam Kepemimpinan

1. Kekuasaan dan Pengaruh
Pengaruh (influence) merupakan inti dari kepemimpinan. Agar seseorang dapat menjadi
pemimpin yang efektif, ia harus mampu memengaruhi orang lain agar mampu menjalankan
permintaan, mendukung proposal, dan mengimplementasikan kebijakan. Dalam organisasi yang
besar, keefektifan manajer tergantung pada pengaruhnya terhadap atasan dan rekan sejawat serta
juga pengaruhnya terhadap bawahan.
Konsep “Kekuasaan” sangat penting untuk memahami bagaimana orang mampu saling
memengaruhi dalam organisasi (Mitzberg, 1983: Pfeffer, 1981, 1992). Kekuasaan melibatkan
kapasitas satu pihak “agen” untuk memengaruhi pihak lain “target”. Istilah ini dapat mengacu
pada pengaruh agen terhadap satu atau banyak target. Terkadang, agen juga bisa merupakan grup
atau organisasi, bukan individu.

Hasil dari Upaya Memengaruhi

Satu dasar yang berguna untuk mengevaluasi keberhasilan upaya memengaruhi adalah
apakah hasil yang langsung atau yang tidak langsung terlihat adalah yang diinginkan agen. Agen
dapat mencapai efek yang diharapkannya dari target itu, atau efek itu barangkali lebih rendah
dari yang diharapkannya. Kita dapat membedakannya menjadi tiga hasil yang khas yaitu:
 Komitmen, yaitu menjelaskan hasil yang target secara internal menyetujui keputusan atau
permintaan agen dan memberikan dukungan penuh untuk melaksanakan apa yang
menjadi permintaan atau mengimplementasikan keputusan secara efektif.
 Kepatuhan, yaitu menjelaskan hasil yang target bersedia melakukan apa yang agen
inginkan tetapi lebih didasarkan pada rasa apatis daripada rasa antusiasme dan hanya
memberikan sedikit dukungan, yaitu si target meniru perilaku agen atau mengambil sikap
yang sama agar disukai oleh agen dan menjadi seperti agen, yaitu si target meniru
perilaku agen atau mengambil sikap yang sama agar disukai oleh agen dan menjadi
seperti agen.
 Perlawanan, yaitu, yaitu si target meniru perilaku agen atau mengambil sikap yang sama
agar disukai oleh agen dan menjadi seperti agen.menjelaskan hasil yang target menentang
proposal atau permintaan, bukan hanya tidak tertarik namun juga secara aktif berusaha
 menghindar untuk tidak menjalankannya. Target akan memberikan respon dalam cara
berikut:
(1) Menolak melaksanakan permintaan,
(2) Membuat alasan mengapa permintaam itu tidak dapat dilaksanakan,
(3) Berusaha melakukan pendekatan kepada agen untuk membatalkan atau mengubah
permintaannya,
(4) Meminta orang yang memilki wewenang lebih tinggi untuk mengesampingkan
permintaan agen itu,
(5) Menunda tindakan dengan harapan agen akann melupakan permintaan itu,
(6) Berpura-pura menuruti tetapi berusaha melakukan sabotase tugas itu.

Proses Memengaruhi
Kelman (1958) berpendapat, ada tiga jenis proses memengaruhi, yaitu:
 Kepatuhan instrument (instrumental compliance), dimana si target melaksanakan
tindakan yang diminta untuk mendapatkan imbalan yang pasti atau menhindari hukuman
yang dikendalikan oleh agen.
 Internalisasi (internalization), yaitu si target memiliki komitmen mendukung dan
menerapkan proposal yang diajukan oleh agen karena proposal itu tapak diharapkan
secara intrinsic dan sesuai dengan nilai, keyakinan, dan citra diri si target.
 Identifikasi personal (personal identification), yaitu si target meniru perilaku agen atau
mengambil sikap yang sama agar disukai oleh agen dan menjadi seperti agen.

2. Sumber dan Konsekuensi dari Pengaruh

Terdapat dua sumber pengaruh bagi seorang pemimpin yaini pengaruh pribadi dan pengaruh
kedudukan.
 Pengaruh pribadi. Pengaruh ini diperoleh pemimpin dari orang-orangnya. Kemampuan
mempengaruhi ini timbul dari rasa senang, kagum, yakin, hormat, atau percaya dari
orang-orang yang dipengaruhinya. Pengaruh ini timbul dari tingkat kedekatan,
keterikatan, atau hubungan baik antara pemimpin dan para pengikutnya (atau antara
atasan dan bawahan).
 Jenis pengaruh ini diperkuat atau diperlemah oleh sejauh mana pengikut memandang
bahwa tujuan mereka sama atau setidaknya bergantung pada upaya pemimpin mencapai
tujuannya. Karena itu pengaruh ini dapat dimiliki dan dapat pula hilang dari seseorang.
 Pengaruh kedudukan. Pengaruh ini berupa kekuasaan yang dimiliki seseorang atas dasar
jabatan yang didudukinya dalam organisasi. Seseorang yang karena jabatannya dalam
organisasi disebut sebagai manajer memiliki kekuasaan untuk mempengaruhi perilaku
orang lain yakni bawahannya.
Dengan jabatannya, seseorang dapat memberi imbalan, hukuman atau sanksi bagi orang-
orang yang dikelolanya. Pengaruh ini biasanya berasal dari tingkat atas organisasi dan
semakin ke bawah dalam struktur organisasi pengaruhnya semakin menyusut. Seperti
halnya pengaruh pribadi, pengaruh karena kedudukan inipun dapat hilang dari seseorang
bahkan lebih rentan begitu jabatan yang dipegangnya lepas.

Seorang pemimpin yang efektif memiliki kedua sumber pengaruh tersebut dan
menggunakannya dengan bijaksana. Baik bagi kepentingan organisasi dan orang-orang yang
dikelolanya maupun bagi kepentiingannya sendiri. Berikut diterangkan lebih lanjut apa-apa saja
yang ada didalam kedua sumber pengaruh tersebut:
 Memiliki legitimasi
Kekuasaan yang berasal dari otoritas formal atas kegiatan kerja kadang-kadang disebut
kekuasaan yang memiliki legitimasi atau kekuasaan yang sah (French & Raven, 1959).
Proses pengaruh yang terkait dengan kekuasaan yang sah itu rumit. Beberapa ahli teori
menekankan aliran otoritas ke bawah dari pemilik dan manajemen puncak, tetapi pengaruh
potensial yang berasal dari otoritas sangat tergantung pada persetujuan dari yang diperintah
seperti pada kepemilikan dan kendali atas properti (Jacobs, 1970).
 Memberikan penghargaan atau imbalan.
Kekuasaan yang memberikan penghargaan adalah persepsi si target bahwa agen
mempunyai kendali terhadap sumber daya yang penting dan penghargaan yang diinginkan
oleh si target. Kekuasaan untuk memberikan penghargaan itu berasal dari bentuk wewenang
formal guna mengalokasikan sumber daya dan imbalan. Kekuasaan yang memberikan
penghargaan ini tidak hanya tergantung pada kendali actual manajer atas sumber daya dan
penghargaan, tetapi juga pada persepsi si target bahwa agen memilki kapasitas dan keinginan
untuk memenuhi janjinya.
 Memaksa
Kekuasaan yang memaksa terhadap bawahan didasarkan pada otoritas atas hukuman,
yang sangat bervariasi di berbagai jenis organisasi. Kekuasaan yang memaksa dari para
pemimpin militer dan politik biasanya lebih besar daripada para manajer perusahaan. Selama
dua abad terakhir, telah terjadi penurunan umum dalam penggunaan paksaan yang sah oleh
semua jenis pemimpin (Katz & Kahn, 1978). Selain itu saat ini, bentuk-bentuk kekuasaan
paksaan ini dilarang atau sangat dibatasi di banyak negara.
 Memiliki informasi
Sumber kekuasaan penting lainnya adalah kontrol atas informasi (Raven, 1965). Jenis
kekuasaan ini melibatkan baik akses ke informasi vital dan kontrol atas distribusinya kepada
orang lain. Posisi manajerial sering kali memberikan peluang untuk mendapatkan informasi
yang tidak tersedia secara langsung untuk bawahan atau rekan kerja. Seorang pemimpin yang
mengendalikan aliran informasi penting tentang peristiwa luar memiliki peluang untuk
menafsirkan peristiwa ini bagi bawahan dan memengaruhi persepsi dan sikap mereka.
Beberapa manajer mendistorsi informasi untuk meyakinkan orang bahwa tindakan tertentu
diperlukan. Kontrol informasi juga memudahkan pemimpin untuk menutupi kegagalan dan
kesalahan yang akan merusak citra keahlian yang dikembangkan dengan cermat (Pfeffer,
1977a).
 Berdasarkan ekologi
Kekuasaan yang berdasarkan ekologis atas lingkungan fisik, teknologi, dan organisasi
pekerjaan memberikan peluang untuk pengaruh tidak langsung terhadap orang lain. Karena
perilaku sebagian ditentukan oleh persepsi peluang dan kendala, ia dapat diubah secara halus
dengan menata ulang situasi. Bentuk pengaruh ini kadang-kadang disebut rekayasa
situasional atau kontrol ekologis (Cartwright, 1965). Salah satu bentuk teknik situasional
adalah memodifikasi desain pekerjaan bawahan untuk meningkatkan motivasi bawahan.
Penelitian tentang pengayaan pekerjaan menunjukkan bahwa peningkatan signifikan dalam
kualitas kerja dan kepuasan kerja kadang-kadang mungkin terjadi.
 Berdasarkan referensi
Kekuasaan yang berdasarkan referensi muncul dari keinginan orang lain untuk
menyenangkan seorang agen yang memiliki perasaan sayang, kekaguman, dan loyalitas yang
kuat. Orang-orang biasanya bersedia melakukan bantuan khusus untuk seorang teman, dan
 mereka lebih cenderung untuk melakukan permintaan yang dibuat oleh seseorang yang
sangat mereka hormati.
Bentuk kekuasaan referensi terkuat melibatkan proses pengaruh yang disebut identifikasi
pribadi. Untuk mendapatkan persetujuan dan penerimaan agen, orang yang dituju cenderung
untuk memenuhi permintaan agen, meniru perilaku agen, dan memiliki sikap yang serupa.
Kekuasaan berdasarkan referensi yang kuat akan cenderung meningkatkan pengaruh agen
terhadap orang yang dituju meskipun tanpa upaya eksplisit oleh agen untuk mendapatkan
kekuasaan ini.
 Memiliki keahlian
Pengetahuan dan keterampilan yang relevan dengan tugas adalah sumber utama
kekuasaan personal di dalam organisasi. Pengetahuan yang unik mengenai cara terbaik untuk
melakukan tugas atau menyesuaikan masalah penting memberikan pengaruh potensial
kepada bawahan, rekan sejawat, dan atasan.
Agen tidak cukup hanya memiliki keahlian. Si target harus mengakui keahlian ini dan merasa
bahwa pemimpin menjadi sumber informasi dan tempat bertanya yang dapat diandalkan.

Konsekuensi Pengaruh
Dalam beberapa studi, kuisioner yang ditujukan bagi bawahan adalah untuk mengukur
bagaimana tiap-tiap tipe-tipe kekuasaan yang sumber pengaruhnya berbeda-beda mempunyai
hubungan dengan kepuasan atau kinerja bawahan (missal, Hinkin & Schriesheim, 1989; Rahim,
1989; Schrieshei, Hinkin & Podsakoff, 1991). Sebagian besar studi kekuasaan menemukan
bahwa kekuasaan berdasarkan keahlian dan referensi mempunyai korelasi positif dengan
kepuasan dan kinerja bawahan.. untuk kekuasaan yang memiliki legitimasi, kekuasaan yang
memberikan hadiah atau imbalan, dan kekuasaan yang memaksa hasilnya tidak konsisten, dan
korelasinya dengan kriteria biasanya negative atau tidak signifikan, tidak positif. Secara
keseluruhan, hasil studi itu menyatakan bahwa pemimpin yang efektif lebih mengandalkan diri
pada kekuasaan yang berdasarkan pada keahlian dan referensi untuk memengaruhi bawahannya.
French dan Raven (1959) berpendaat bahwa tipe berbagai kekuasaan itu saling berkaitan dengan
cara yang kompleks. Sebagai contoh, pemimpin dengan wewenang yang cukup besar
kemungkinan memiliki kekuasaan untuk memberikan penghargaan dan kekuasaan memaksa
yang lebih besar, serta penggunaan bentuk kekuasaan seperti ini mungkin akan berpengaruh pada
pemimpin yang kekuasaannya berdasarkan referensi.
3. Taktik Mempengaruhi
Jenis perilaku yang digunakan secara sengaja untuk memengaruhi sikap dan perilaku orang
lain biasanya disebut sebagai taktik memengaruhi. Terdapat empat jenis taktik untuk
memengaruhi yang umum bisa dibedakan menurut tujuan utamanya yaitu:
a Taktik manajemen kesan. Taktik ini dimaksudkan untuk memengaruhi orang agar
menyukai agen atau memiliki evaluasi yang menyenangkan terhadap agen.
b Taktik politis. Taktik ini digunakan untuk memengaruhi keputusan organisasi atau kalau
tidak untuk mendapatkan manfaat bagi individu atau grup. Satu jenis taktik politis
mencakup upaya untuk memengaruhi bagaimana keputusan pentiing dibuat dan siapa
yang membuatnya.
c Taktik pengaruh proaktif. Taktik ni memiliki sasaran tugas yang bersifat langsung, seperti
membuat si target melaksanakan tugas baru, mengubah prosedur yang digunakan untuk
tugas yang sedang dihadapi, memberikan bantuan pada proyek tertentu, atau mendukung
perubahan yang diusulkan.
d Taktik pengaruh reaktif. Taktik ini digunakan untuk menolak upaya pengaruh yang tidak
diinginkan atau untuk mengubah permintaan atau usulan agen agar lebih dapat diterima
oleh si target.

Selain 4 taktik untuk umum diatas, ada juga 11 taktik memengaruhi proaktif yaitu:
a Persuasi rasional. Yaitu agen menggunakan argument yang logis dan bukti nyata untuk
menunjukkan bahwa proposal atau permintaan itu dapat dilaksanakan dan relevan untuk
mencapai tujuan tugas yang penting.
b Memberi penilaian. Yaitu agen menjelaskan cara melaksanakan permintaan atau
mendukung usulan yang akan memberikan keuntungan bagi si target secara pribadi atau
membantu meningkatkan karier si target.
c Permintaan yang menginspirasi. Yaitu agen melakukan permintaan nillai dan idealism
atau berusaha menimbulkan emosi di target untuk mendapatkan komitmen terhadap
permintaan atau proposal tertentu.
d Konsultasi. Yaitu agen mendorong di target untuk menyarankan perbaikan proposal atau
membantu merencanakan aktivitas atau perubahan yang disitu dukungan dan bantuan dari
si target dibutuhkan.
 e Pertukaran. Yaitu agen menawarkan insentif, menyarankan untuk saling membantu, atau
menunjukkan kesediaannya untuk membalas kelak jika si target mau melakukan apa yang
diminta oleh agen.
f Kolaborasi. Yaitu agen menawarkan untuk memberikan sumber daya dan bantuan yang
relevan jika si target mau melaksanakan permintaan atau menerima perubahan yang
diusulkan.
g Permintaan personal. Yaitu agen meminta si target agar melaksanakan permintaan atau
mendukung proposal berdasarkan persahabatan atau meminta bantuan personal sebelum
mengatakan apapun.
h Mengambil hati. Yaitu agen memberikan pujian dan bujukan sebelum atau selama
memberikan pengaruh atau menunjukkan keyakinan terhadap kemampuan si target untuk
melaksanakan permintaan yang sulit.
i Taktik legitimasi. Yaitu agen berusaha membangun legitimasi permintaan atau
memastikan wewenang untuk membangun legitimasi dengan mengacu pada aturan,
kebijakan formal, atau dokumen resmi.
j Tekanan. Yaitu agen menggunakan tuntutan, ancaman pemeriksaan yang sering dilakukan
atau terus memengaruhi si target agar melaksanakan permintaan.
k Taktik koalisi. Yaitu agen mencari bantuan dari orang lain guna membujuk si target agar
melakukan sesuatu atau menggunakan dukungan dari orang lain sebagai alasan agar si
target menyetujuinya.

4. Kekuasaan dan Perilaku Mempengaruhi

Studi yang menggunakan kuisioner (Hinkin &Schriesheim, 1990: Kapoor & Ansari, 1998)
atau tentang peristiwa memengaruhi (Yukl, Kim & Falbe, 1996) menemukan bahwa kekuasaan
dan perilaku memengaruhi memiliki bentuk yang berbeda. Akan tetapi, hubungan antara bentuk
kekuasaan yang spesifik, perilaku memengaruhi yang spesifik dan hasil memengaruhi ternyata
rumit serta belum benar-benar dipahami.
Kekuasaan agen dapat secara langsung mempengaruhi pilihan taktik pengaruh agen (panah
#1). Beberapa taktik membutuhkan jenis kekuatan tertentu untuk menjadi efektif, dan seorang
pemimpin dengan kekuatan yang relevan lebih cenderung menggunakan taktik ini. Selain itu ada
kemungkinan bahwa kekuasaan bertindak sebagai variabel mediasi untuk meningkatkan atauu
menurunkan keefektifan taktik yang digunakan oleh agen. Efek mediasi dari kekuasaan ini
(panah #2) kebanyakan terjadi pada tipe kekuasaan yang secara langsung relevan dengan taktik
yang digunakan dalam usaha memengaruhi.
Kemungkinan lain (panah #3) adalah kekuasaan agen dapat memenuhi target, tidak masalah
apakah agen tersebut melakukan upaya memengaruhi dengan jelas atau tidak.