KEPEMIMPINAN

Taktik Kekuatan dan

Pengaruh
KELOMPOK 6
CALYB S. SANGGO B2B121032
GURIDNO PETRUS MANGALLA B2B121035
MAYANG SANDI UTAMI B2B121039
NURDIANA PRAJAYA
B2B121044

Dosen Pengampu : Dr. Endro Sukotjo, SE., M.Si

Pengaruh adalah inti dari kepemimpinan. Agar efektif sebagai
seorang pemimpin, perlu untuk mempengaruhi orang-orang untuk
melaksanakan permintaan, mendukung proposal, dan melaksanakan
keputusan. Dalam organisasi besar, efektivitas manajer tergantung pada
pengaruh atas atasan dan rekan-rekan serta pengaruhatas bawahan.
Pengaruh dalam satu arah cenderung meningkatkan pengaruh ke arah
lain.
Konsep Kekuasaan dan Pengaruh

Kekuatan
Konsep dari kekuatan berguna untuk memahami bagaimana orang dapat saling
mempengaruhi dalam organisasi (Mintzberg, 1983; Pfeffer, 1981, 1992). kekuasaan
melibatkan kapasitas satu pihak ("agen") untuk mempengaruhi pihak lain ("target").
Kadang-kadang agen adalah kelompok atau organisasi daripada individu. Kadang-
kadang kekuasaan didefinisikan dalam istilah relatif daripada absolut, dalam hal ini
berarti sejauh mana agen memiliki pengaruh lebih besar atas target daripada target
terhadap agen.
Sulit untuk menggambarkan kekuatan agen tanpa merinci orang yang menjadi
target, tujuan pengaruh, dan periode waktu. Seorang agen akan memiliki lebih
banyak kekuasaan atas beberapa orang daripada yang lain dan lebih banyak
pengaruh untuk beberapa jenis masalah daripada yang lain
Wewenang
Wewenang melibatkan hak, hak prerogatif, kewajiban, dan tugas yang terkait
dengan posisi tertentu dalam suatu organisasi atau sistem sosial. Wewenang
seorang pemimpin biasanya mencakup hak untuk membuat jenis keputusan
tertentu untuk organisasi. Seorang pemimpin dengan wewenang langsung atas
orang yang menjadi sasaran berhak untuk mengajukan permintaan yang sesuai
dengan wewenang ini, dan orang yang menjadi sasaran berkewajiban untuk
mematuhinya
Wewenang juga melibatkan hak agen untuk melakukan kontrol atas hal-hal,
seperti uang, sumber daya, peralatan, dan bahan, dan kontrol ini merupakan
sumber kekuasaan lainnya.
Proses Pengaruh
Menurut Kelman (1958) mengusulkan tiga jenis proses pengaruh yang berbeda, yang
disebut kepatuhan instrumental,internalisasi, dan identifikasi personal.
 Kepatuhan instrumental : Orang yang menjadi sasaran melakukan tindakan yang
diminta dengan tujuan memperoleh imbalan yang nyata atau menghindari hukuman
yang dikendalikan oleh agen. Motivasi untuk perilaku itu murni instrumental; satu-
satunya alasan untuk kepatuhan adalah untuk mendapatkan sesuatu yang nyata
mendapatkan keuntungan dari agen. Tingkat usaha kemungkinan merupakan jumlah
minimum yang diperlukan untuk memperoleh imbalan atau menghindari hukuman
 Internalisasi : Orang yang menjadi target menjadi berkomitmen untuk mendukung dan
mengimplementasikan proposal yang dianut oleh agen karena proposal tersebut
tampak secara intrinsik diinginkan dan benar dalam kaitannya dengan nilai,
keyakinan, dan citra diri target. Akibatnya, proposal agen (misalnya, tujuan, rencana,
strategi, kebijakan, prosedur) menjadi terkait dengan nilai-nilai dan keyakinan yang
mendasari orang target.Komitmenterjadi terlepas dari apakah ada manfaat nyata
yang diharapkan, dan loyalitas target adalah pada gagasan itu sendiri, bukan pada
agen yang mengomunikasikannya
 Identifikasi personal : Orang target meniru perilaku agen atau mengadopsi sikap
yang sama untuk menyenangkan agen dan menjadi seperti agen. Motivasi untuk
target mungkin melibatkan kebutuhan orang target untuk penerimaan dan
penghargaan. Dengan melakukan sesuatu untuk mendapatkan persetujuan dari
agen, target mampu mempertahankan hubungan yang memenuhi kebutuhan untuk
penerimaan. Mempertahankan hubungan dekat dengan agen yang menarik dapat
membantu untuk memenuhi kebutuhan orang target akan penghargaan dari orang
lain, dan menjadi lebih seperti agen yang menarik membantu orang target
mempertahankan citra diri yang lebih baik.
Jenis Umum Taktik Pengaruh
Jenis perilaku yang digunakan dengan sengaja untuk mempengaruhi sikap dan perilaku
orang lain biasanya disebut mempengaruhi taktik. Tiga jenis umum taktik pengaruh
dapat dibedakan menurut tujuan utamanya.
 Taktik Manajemen Kesan : Taktik ini dimaksudkan untuk mempengaruhi orang agar
menyukai agen (misalnya,ucapan terima kasih) atau untuk memiliki evaluasi yang
baik dari agen (misalnya, promosi diri).
 Taktik Politik : Taktik ini digunakan untuk mempengaruhi keputusan organisasi atau
mendapatkan keuntungan bagi individu atau kelompok. Salah satu jenis taktik
politik melibatkan upaya untuk mempengaruhi seberapa penting keputusan dibuat
dan siapa yang membuatnya.
 Taktik Proaktif : Taktik ini memiliki tujuan tugas langsung, seperti membuat orang
yang menjadi sasaran melaksanakan tugas baru, mengubah prosedur yang digunakan
untuk tugas saat ini, memberikan bantuan pada proyek, atau mendukung perubahan
yang diusulkan.
Pengaruhi Hasil

Salah satu dasar yang berguna untuk mengevaluasi keberhasilan upaya pengaruh
adalah untuk memeriksa hasilnya. Agen dapat mencapai efek yang diinginkan pada
target, atau hasilnya mungkin kurang dari dimaksudkan. Untuk upaya pengaruh yang
melibatkan satu orang sasaran, akan berguna untuk membedakan di antara tiga
hasil berbeda yang disebut :
 Komitmen
 Kepatuhan
 Perlawanan
 Sumber Daya
Upaya untuk mengklasifikasikan jenis kekuasaan biasanya melibatkan perbedaan sumber atau dasar pengaruh
potensial atas orang atau peristiwa lain. Taksonomi awal yang diusulkan oleh French dan Raven (1959) terus
mempengaruhi teori dan penelitian saat ini tentang kekuasaan. Lima jenis kekuatan dalam taksonomi mereka
termasuk kekuatan ahli,kekuatan referensi,kekuasaan yang sah,kekuatan hadiah, dan kekuatan paksaan.
Taksonomi itu kemudian diperluas untuk mencakup beberapa jenis kekuasaan lainnya.

Kekuatan Posisi:
 Kekuasaan yang Sah
 Kekuatan Hadiah
 Kekuatan Paksaan
 Kekuatan Informasi
 Kekuatan Ekologis

Kekuatan Pribadi :
 Kekuatan referensi (Refent Power)
 Kekuatan Pakar
Posisi dan Kekuatan Pribadi
Cara paling umum untuk mengklasifikasikan sumber daya adalah perbedaan antara kekuatan
posisi dankekuatan pribadi(Bas, 1960; Etzioni, 1961; Rahim, 1988; Yukl & Falbe, 1991). Jenis
kekuasaan tertentu dapat dikelompokkan ke dalam dua kategori umum ini tergantung pada
apakah kekuasaan tersebut terutama berasal dari peluang yang melekat pada posisi
seseorang dalam organisasi, atau dari atribut agen dan hubungan agen-target.
 Kekuasaan posisi mencakup pengaruh potensial yang berasal dari otoritas yang sah,
kendali atas sumber daya dan penghargaan, kendali atas hukuman, kendali atas
informasi, dan kendali atas lingkungan kerja fisik.
 Kekuatan pribadi mencakup pengaruh potensial yang berasal dari keahlian tugas, dan
pengaruh potensial berdasarkan persahabatan dan kesetiaan. Posisi dan penentu pribadi
kekuasaan berinteraksi dengan cara yang kompleks
Bagaimana Kekuatan Diperoleh atau
Hilang
Kekuasaan bukanlah kondisi statis; itu berubah dari waktu ke waktu karena perubahan kondisi
dan tindakan individu dan koalisi. Bagaimana kekuasaan diperoleh atau hilang dalam
organisasi dijelaskan dalam teori pertukaran sosial, teori kontingensi strategis, dan teori
tentang pelembagaan kekuasaan.

 Teori Pertukaran Sosial

Dalam sebuah kelompok, jumlah status dan kekuasaan yang diberikan kepada seorang
pemimpin terpilih atau muncul oleh anggota lain tergantung pada loyalitas orang tersebut,
menunjukkan kompetensi, dan kontribusi untuk pencapaian tujuan bersama (Hollander, 1958,
1980; Jacobs, 1970). Kontribusi mungkin melibatkan kontrol atas sumber daya yang langka,
akses ke informasi penting, atau keterampilan dalam menangani masalah kritis atau masalah
tugas.
 Teori Kontinjensi Strategis
Teori kontingensi strategis menjelaskan bagaimana beberapa subunit organisasi memperoleh
atau kehilangan kekuatan untuk mempengaruhi keputusan penting seperti penentuan strategi
kompetitif organisasi dan alokasi sumber daya untuk subunit dan aktivitas (Hickson et al.,
1971).
 Pelembagaan Kekuasaan
Proses penggunaan taktik politik untuk meningkatkan pengaruh atau melindungi sumber
kekuatan yang ada disebut “institusionalisasi.” Memiliki kekuasaan memudahkan penggunaan
taktik politik untuk mempengaruhi keputusan penting dalam organisasi. Subunit yang kuat
dapat membuat anggotanya diangkat ke posisi kepemimpinan kunci di mana mereka akan
mempromosikan tujuan subunit. Ketika tidak mungkin untuk mengendalikan keputusan kunci
secara langsung, dimungkinkan untuk mempengaruhi mereka secara tidak langsung dengan
menentukan prosedur dan kriteria yang akan digunakan dalam membuat keputusan.
 Konsekuensi Kekuasaan

Pemimpin yang efektif memiliki lebih banyak ahli dan kekuatan rujukan daripada pemimpin
yang kurang efektif, dan mereka lebih mengandalkan kekuatan pribadi mereka daripada
kekuatan posisi mereka (Hinkin & Schriesheim, 1989; Podsakoff & Schriesheim). Besarnya
kekuasaan yang diperlukan bagi seorang pemimpin akan tergantung pada apa yang perlu dicapai dan
pada keterampilan pemimpin dalam menggunakan kekuasaan yang ada
Pedoman untuk Menggunakan Otoritas
yang Sah
 Buat permintaan yang sopan dan jelas.
 Jelaskan alasan permintaan.
 Jangan melebihi lingkup wewenang Anda.
 Verifikasi otoritas jika perlu.
 Ikuti saluran yang tepat.
 Tindak lanjuti untuk memverifikasi kepatuhan.
 Menuntut kepatuhan jika perlu.
Pedoman untuk Menggunakan
Kekuatan Hadiah
 Tawarkan jenis imbalan yang diinginkan orang.
 Menawarkan imbalan yang adil dan etis.
 Jangan berjanji lebih dari yang bisa Anda berikan.
 Jelaskan kriteria pemberian hadiah dan sederhanakan.
 Memberikan imbalan seperti yang dijanjikan jika persyaratan
terpenuhi.
 Gunakan imbalan secara simbolis (bukan dengan cara yang
manipulatif).
Pedoman Penggunaan Kekuatan Paksaan
untuk Mempertahankan Disiplin
 Jelaskan aturan dan persyaratan, dan pastikan bahwa orang memahami konsekuensi serius
dari pelanggaran.
 Menanggapi pelanggaran dengan segera dan konsisten tanpa menunjukkan pilih kasih
kepada individu tertentu.
 Selidiki untuk mendapatkan fakta sebelum menggunakan teguran atau hukuman, dan
hindari melompat ke kesimpulan atau membuat tuduhan tergesa-gesa.
 Kecuali untuk pelanggaran yang paling serius, berikan peringatan lisan dan tertulis yang
cukup sebelum memberikan hukuman.
 Berikan peringatan dan teguran secara pribadi, dan hindari membuat ancaman yang
terburu-buru.
 Tetap tenang dan hindari munculnya permusuhan atau penolakan pribadi.
 Ekspresikan keinginan yang tulus untuk membantu orang tersebut memenuhi harapan
peran dan dengan demikian menghindari hukuman.
 Undang orang tersebut untuk menyarankan cara-cara untuk memperbaiki masalah,
dan mencari kesepakatan tentang rencana konkret.
 Pertahankan kredibilitas dengan memberikan hukuman jika ketidakpatuhan berlanjut
setelah ancaman dan peringatan dibuat.
 Menggunakan hukuman yang sah, adil, dan sepadan dengan beratnya pelanggaran.
Cara Menggunakan dan
Mempertahankan Kekuatan Pakar
 Jelaskan alasan permintaan atau proposal dan mengapa itu penting.
 Memberikan bukti bahwa proposal akan berhasil.
 Jangan membuat pernyataan yang gegabah, ceroboh, atau tidak
konsisten.
 Jangan berbohong, melebih-lebihkan, atau salah mengartikan fakta.
 Dengarkan dengan serius kekhawatiran dan saran orang tersebut.
 Bertindak percaya diri dan tegas dalam krisis.
Cara Mendapatkan dan Menggunakan
Kekuatan Referensi
 Tunjukkan penerimaan dan penghargaan positif.
 Jadilah suportif dan membantu.
 Gunakan bentuk terima kasih yang tulus.
 Menepati janji dan komitmen.
 Membuat pengorbanan diri untuk memberi manfaat bagi orang lain.
 Pimpin dengan memberi contoh (gunakan model peran).
 Jelaskan kepentingan pribadi dari sebuah permintaan.
Taktik Pengaruh Proaktif
 Definisi 11 Taktik Pengaruh Proaktif
Persuasi Rasional : Agen menggunakan argumen logis dan bukti faktual untuk menunjukkan
proposal atau permintaan layak dan relevan untuk mencapai tujuan tugas penting.
Mengherankan : Agen menjelaskan bagaimana melaksanakan permintaan atau mendukung
proposal akan menguntungkan target secara pribadi atau membantu memajukan karir orang
target.
Banding Inspirasional : Agen membuat daya tarik nilai dan cita-cita atau berusaha untuk
membangkitkan target emosi orang untuk mendapatkan komitmen untuk permintaan atau
proposal.
Konsultasi : Agen mendorong target untuk menyarankan perbaikan dalam proposal atau
untuk membantu merencanakan suatu kegiatan atau perubahan yang membutuhkan
dukungan dan bantuan orang yang menjadi sasaran.
Kolaborasi : Agen menawarkan untuk menyediakan sumber daya dan bantuan yang relevan
jika target mau melaksanakan permintaan atau menyetujui perubahan yang diusulkan.
Ingratiasi : Agen menggunakan pujian dan sanjungan sebelum atau selama upaya
pengaruh, atau mengungkapkan keyakinan pada kemampuan target untuk melaksanakan
permintaan yang sulit.
Banding Pribadi : Agen meminta target untuk melakukan permintaan atau mendukung
proposal dari persahabatan, atau meminta bantuan pribadi sebelum mengatakan apa
adanya.
Menukarkan : Agen menawarkan insentif, menyarankan pertukaran bantuan, atau
menunjukkan kesediaan untuk membalas di lain waktu jika target akan melakukan apa
yang diminta agen.
Taktik Koalisi : Agen mencari bantuan orang lain untuk membujuk target melakukan
sesuatu, atau menggunakan dukungan orang lain sebagai alasan bagi target untuk setuju.
Taktik Legitimasi : Agen berusaha untuk menetapkan keabsahan permintaan atau untuk
memverifikasi kewenangan untuk membuatnya dengan mengacu pada aturan, kebijakan,
kontrak, atau preseden.
Tekanan : Agen menggunakan tuntutan, ancaman, pemeriksaan yang sering, atau
pengingat yang terus-menerus untuk mempengaruhi target untuk melaksanakan suatu
permintaan.
Kekuasaan dan Pengaruh Perilaku

Pemimpin
Kekuatan
1 3

Pemimpin 2 Pengaruhi Hasil

• Komitmen
pengaruh • Kepatuhan
perilaku • Perlawanan
Kekuasaan dan Pengaruh Perilaku
Perilaku kekuasaan dan pengaruh adalah konstruksi yang berbeda, tetapi hubungan antara bentuk-
bentuk tertentu dari kekuasaan, perilaku pengaruh tertentu, dan hasil pengaruh yang kompleks dan
tidak dipahami dengan baik. Berbagai jenis efek yang mungkin terjadi, dan mereka tidak saling
eksklusif
Pada gambar slide 22 diatas :
 Kekuasaan agen dapat secara langsung mempengaruhi pilihan taktik pengaruh agen (seperti yang
digambarkan oleh panah #1).
 Beberapa taktik pengaruh mungkin memiliki efek langsung pada sikap dan/atau perilaku target,
terlepas dari kekuatan agen. Namun, dalam sebagian besar upaya pengaruh, kemungkinan besar
kekuasaan bertindak sebagai variabel moderator untuk meningkatkan atau mengurangi
efektivitas taktik yang digunakan oleh agen. Efek moderator dari kekuasaan (digambarkan oleh
panah #2)
 Kemungkinan lain (digambarkan oleh panah #3) adalah bahwa kekuatan agen dapat
mempengaruhi orang yang menjadi target terlepas dari apakah agen tersebut melakukan upaya
pengaruh yang terang-terangan. Dalam organisasi, orang bertindak lebih hormat terhadap
seseorang yang memiliki kekuatan posisi tinggi, karena mereka menyadari kemungkinan bahwa
orang tersebut dapat mempengaruhi kinerja pekerjaan dan kemajuan karir mereka.
KELOMPOK 6

CALYB S. SANGGO B2B121032

GURIDNO PETRUS MANGALLA B2B121035
MAYANG SANDI UTAMI B2B121039
NURDIANA PRAJAYA B2B121044

TERIMA KASIH