MARKETING

MATERI ENGINEERING TRAINING BATCH 01, 11 FEBRUARI 2016

Tujuan:
Mengerti alur/bisnis proses di Direktorat Marketing

 Presentasi materi dari Manggala

 Praktek SiMARKEST
 Tugas Kelompok (Studi Kasus)
 Presentasi Kelompok
Organisasi Direktorat Marketing
Tugas Direktorat Marketing
 Membuat Rencana Kerja Perolehan Perusahaan (Biasanya ditetapkan di awal
tahun)
 Melakukan evaluasi terhadap perolehan perusahaan secara periodik
 Membuat proyeksi perolehan perusahaan
 Membuat langkah kebijakan yang terkait dengan perolehan Perusahaan
 Membangun ‘networking’ terkait perolehan perusahaan.
 Meningkatkan Kompetensi Perusahaan yang terkait dengan proses Kualifikasi
Perusahaan
 Meningkatkan daya saing perusahaan mencakup akurasi perhitungan
 Membuka peluang bisnis baru(Business Development)
Rencana Kerja Perusahaan
How To Get Project
MATERI ENGINEERING TRAINING
MARKETING ?
The management process through which goods and services move from concept to the customer. It
includes the coordination of four elements called the 4 P's of marketing:
(1) identification, selection and development of a product,
(2) determination of its price,
(3) selection of a distribution channel to reach the customer's place, and
(4) development and implementation of a promotional strategy.
(www.businessdictionary.com)
Yang Harus Dimiliki Oleh Seorang
Marketer
 Value yang tinggi (Integritas, Keadilan, Komitmen, Disiplin, Motivasi)
 Berwawasan Luas
 Kemampuan menganalisa
 Kemampuan/Menguasai Teknis
 Kemampuan berkomunikasi yang baik dan efektif
 Kemampuan bernegosiasi
 Kemampuan membangun networking
 Berfikir taktis dan strategis
 Kreatif
Organisasi Departemen Marketing
Quality Ojective (1)
 QO Dept Marketing:
o Quality Objective (QO) Departemen Marketing berdasarkan atas:
1. Success Rate Keikutsertaan PQ  target 90%
2. Success Rate Kelulusan PQ  target 98%
3. Success Rate Evaluasi Perolehan  target 100%

∑ PQ yang diikuti
 QO Keikutsertaan PQ:
∑ PQ yang diundang

∑ PQ yang lulus
 QO Kelulusan PQ:
∑ PQ yang diumumkan

∑ Realisasi Perolehan
 QO Evaluasi Perolehan:
∑ Rencana Perolehan
Quality Ojective (2)
 QO Dept Marketing:
DEFINISI PROYEK
Planned set of interrelated tasks to be executed over a fixed period and within
certain cost and other limitations.
(www.businessdictionary.com)

PROYEK bersifat UNIK

Tidak ada proyek yang sama, untuk
itu diperlukan strategi yang
berbeda-beda untuk memperoleh
maupun melaksanakannya
Kategori Proyek
1. Berdasarkan Jenis
1. Proyek Gedung
1. Perkantoran/Office
2. Hotel
3. Apartemen/Rumah Susun
4. Pusat Perbelanjaan
2. Proyek Sipil
1. Jalan Raya
2. Fly Over/Under Pass
3. Jembatan
4. Airport
5. Pelabuhan
6. Drainase/Irigasi
7. Bendung/Bendungan

2. Berdasarkan Pemilik
1. Proyek Pemerintah
2. Proyek Swasta
Karakteristik Proyek Gedung dan Proyek Sipil
• Nilai paket relatif besar
• Tingkat kesulitan lebih tinggi
• Item pekerjaan lebih kompleks
• Diperlukan akurasi perhitungan tinggi
• Tuntutan kualitas lebih tinggi
• Rentan terhadap fluktuasi harga
• Kompetitor lebih rendah.
• Margin/Laba rendah
• Nilai paket relatif lebih kecil
• Tingkat kesulitan normal
• Item pekerjaan tidak kompleks
• Akurasi perhitungan normal
• Tuntutan kualitas tidak terlalu tinggi
• Fluktuasi harga tidak terlalu berpengaruh
• Kompetitor lebih tinggi
• Margin/Laba lebih baik
Karakteristik Proyek Pemerintah dan Proyek Swasta
PROYEK SWASTA

PROYEK PEMERINTAH

• Nilai paket relatif besar • Nilai paket relatif lebih kecil

• Tingkat kesulitan kadang lebih tinggi
• Item pekerjaan normal
• Akurasi perhitungan normal
• Tuntutan kualitas lebih rendah
• Lebih aman terhadap fluktuasi harga
• Kompetitor tinggi
• Harga satuan baik
• Margin/Laba lebih baik
• Resiko Pembayaran hampir tidak ada
• Tingkat kesulitan normal
• Item pekerjaan lebih kompleks
• Akurasi perhitungan harus ekstra hati-hati
• Tuntutan kualitas tinggi
• Rentan terhadap fluktuasi harga
Kompetitor rendah
• Harga satuan kurang baik
• Margin/Laba kurang baik
• Ada resiko tidak terbayar
Alur proses pengolahan proyek
1. Informasi Proyek
2. Long List Proyek
3. Short List Proyek
4. Project Clustering
5. Praqualifikasi
6. Pengolahan Proyek
7. Perolehan Proyek
Informasi Proyek

 Proses pengumpulan informasi didapatkan dari berbagai cara.

Informasi Proyek (2)

 Informasi yang didapat kemudian direview berdasarkan beberapa kriteria guna

menjamin bahwa proyek yang akan diperoleh nantinya “match” dengan
kepentingan perusahaan.
 Review didasarkan kepada
1. Ketersediaan Dana/Anggaran
2. Nilai Proyek
3. Track Record dari Pemilik Proyek
4. Jenis Pekerjaan/Proyek
5. Lokasi Proyek
6. Kompetensi Perusahaan
7. Waktu Perolehan
8. Dst.
Long List Proyek

 Informasi proyek yang sudah direview dan match dengan keinginan perusahaan
akan masuk kedalam Long List Project di SiMARKEST.
 Long List Project selanjutnya akan verifikasi oleh Area Manager bersama Kadep
Marketing dan Kadep Estimasi berdasarkan beberapa kriteria “khusus” untuk
diikuti atau tidak diikuti.
 Proyek yang telah diverifikasi untuk diikuti selanjutnya akan masuk kedalam
Short List dalam system.
 Proyek yang masuk dalam Short List merupakan proyek-proyek yang akan diolah
di Departemen Estimasi atau akan diikuti lelangnya.
Long List Proyek
Short List Proyek

 Data yang berada Short List proyek selanjutnya dipertajam kemungkinan

mendapatnya oleh Departemen Marketing.
 Proses evaluasi proyek yang berada didalam daftar Short List dibahas ditingkat
Direktorat minimal seminggu sekali.
 Apabila ada target perolehan proyek di rencana kerja perusahaan ada yang gagal
diperoleh maka subtitusi dari target tersebut dapat diambil dari Short List ini.
 Proyek-proyek yang berada didalam short list mempunyai probability lebih tinggi
untuk diperoleh
Short List Proyek
Project Clustering

 Daftar Proyek yang masuk dalam Short List memiliki tingkat keyakinan minimal
80%
 Data proyek yang berada dalam Short List selanjutnya dimasukan kedalam cluster
daerah persaingan
 Cluster harus mencerminkan:
 Kompetitor sejenis
 Pasar Sejenis
 Besaran Sejenis
 Lokasi sejenis (Jika dimungkinkan)
 Rasio tingkat kesuksesan perolehan (success rate) harus dijaga minimal 12%
Project Clustering
Sampel data
Source Informasi Proyek tahun 2015
Strategi Bersaing
 Memamfaatkan semaksimal mungkin kompetensi yang dimiliki perusahaan meliputi:
 Pengalaman kerja
 Peralatan
 Personil Proyek
 Kemampuan Keuangan
 Menutupi kelemahan dengan cara
 Melakukan Kerjasama operasi (KSO/JO/JV) dengan mitra lainnya
 Melakukan Aliansi dengan vendor/mitra khusus
 Menciptakan proyek baru dengan kompetensi yang dimiliki perusahaan.
 Ikut aktif dalam organisasi profesi guna mendapatkan informasi proyek lebih awal.
Prakualifikasi
 Prakualifikasi merupakan proses saringan dari pemilik proyek untuk dapat
mengikuti proses pelelangan.
 Saringan yang umum dilaksanakan adalah
1. Kemampuan Dasar (KD)
2. Sisa Kemampuan Paket (SKP)
3. Pengalaman Perusahaan
4. Kemampuan Keuangan
5. Personil Perusahaan
6. Peralatan Perusahaan
7. Persyaratan Lainnya
PRAKTEK

 Memahami alur proses cara memperoleh proyek melalui SiMARKEST

 Melakukan Evaluasi proyek yang akan menjadi target perusahaan
 Membuat rangkuman dan pertanyaan mengenai SiMarkest.
TUGAS KELOMPOK

 Membuat Rencana Kerja Perusahaan berdasarkan scenario yang diberikan dan

data disediakan dalam SiMarkest
 Tugas Meliputi
 Strategi apa yang diambil
 Evaluasi yang dilakukan
 List proyek yang dijadikan target
 Rencana kerja dipresentasikan perkelompok untuk dinilai.
 Maksimum presentasi 30 menit dan tanya jawab 30 menit
Case Study (Scenario)
Saat ini awal tahun 2016, perusahaan akan membuat rencana perolehan dan anda saat ini bertugas di
Departemen Marketing dan diberi tugas oleh kepala departemen untuk menyusun rencana perolehan
tersebut.
Dari data makro ekonomi saat ini belanja pemerintah di bidang infrastruktur hampir 500 Triliun
lebih dengan tingkat pertumbuhan nasional diproyeksi 6% dan tingkat inflasi 5.5%. Berdasarkan hal
tersebut manajemen meminta perolehan untuk tumbuh minimal 20% dari tahun lalu yang mencapai
1,7Triliun’laba perusahaan tidak boleh kurang dari 10%
Pesan para Komisaris perusahaan pada waktu Rapat Komisaris beberapa waktu lalu diminta
perusahaan untuk menghindari proyek swasta karena marginnya kecil tapi bukan berarti tidak boleh
melainkan harus selektif. Disamping itu Dewan Komisaris juga meminta manajemen untuk
meningkatkan mutu pekerjaan yang makin hari makin menurun padahal anda tau bahwa hal tersebut
terjadi karena kurangnya kompetensi SDM Perusahaan yang didominasi oleh karyawan baru yang
belum berpengalaman.
Saat ini perusahaan sedang krisis SDM untuk dilapangan, posisi terakhir tercatat ada 18 fleet tim
proyek sipil dan 3 fleet tim proyek gedung, yang saat ini masih disibukan untuk menyelesaikan
proyek multiyear sejumlah 10 proyek sipil dan 2 proyek gedung yang akan selesai pada akhir tahun
ini