Pemasaran
Mengatur Hubungan Pelanggan
yang Menguntungkan
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Definisi Pemasaran
2
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran
3
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran
Model Sederhana
4
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran
Langkah-langkah (1-3)
5
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran
Langkah-langkah (4-5)
6
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
• Pasar
8
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
9
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Penawaran Pasar
10
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
11
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
12
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Manajemen Pemasaran
13
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Pemasaran
yang Digerakkan oleh Pelanggan (1)
• Untuk merancang strategi pemasaran yang unggul,
mula-mula perusahaan harus memutuskan siapa yang
akan dilayaninya
14
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Pemasaran
yang Digerakkan oleh Pelanggan (2)
• Berikutnya, perusahaan harus memutuskan bagaimana
cara perusahaan itu melayani pelanggan sasaran
(bagaimana perusahaan akan mendiferensiasikan dan
memposisikan dirinya sendiri di pasar)
15
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Pemasaran
yang Digerakkan oleh Pelanggan (3)
• Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan
mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan keuntungan
yang dijanjikan mereka pada pelanggan untuk
memuaskan kebutuhan pelanggan
16
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
17
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
18
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
19
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
20
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
21
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
22
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
23
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
24
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
25
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
26
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
27
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
28
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
29
Bagian 1 Definisi Pemasaran dan Proses Pemasaran
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari (1-3)
32
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari (4-5)
33
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
34
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
35
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
Perencanaan Strategis
36
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
Perencanaan Strategis
Pengembangan Strategi
• Perencanaan strategis melibatkan pengembangan
strategi untuk kelangsungan hidup dan pertumbuhan
jangka panjang
37
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
Pengembangan Strategi
Empat Langkah (1)
38
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
Pengembangan Strategi
Empat Langkah (2-4)
Portofolio Bisnis
40
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
Portofolio Bisnis
Sesuai dengan Saat Ini dan Masa Depan
• Perusahaan hendak membuat portofolio bisnis yang
paling sesuai dengan kekuatan dan kelemahan
menghadapi peluang dalam lingkungannya
41
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
Portofolio Bisnis
Metode Perencanaan
• Perusahaan dapat menggunakan metode perencanaan
portofolio formal
42
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
– Penetrasi pasar
– Pengembangan pasar
– Pengembangan produk
– Diversifikasi
43
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
Perencanaan Strategis
Peran Kunci Pemasaran
• Pemasaran memegang peranan kunci dalam
perencanaan strategis perusahaan dengan
menyediakan filosofi konsep-pemasaran dan masukan
mengenai peluang pasar yang menarik
44
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
Perencanaan Strategis
Kerja Sama dalam Mencapai Tujuan
45
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
47
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
48
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
Melalui:
– Segmentasi pasar
– Penetapan target pasar
– Diferensiasi dan posisi pasar
Perusahaan:
– Membagi pasar menjadi segmen-segmen yang lebih
kecil
– Memilih segmen yang dapat dilayani paling baik
– Menentukan bagaimana perusahaan memberikan nilai
kepada pelanggan sasaran
49
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
50
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
– Analisis pemasaran
– Perencanaan
– Implementasi
– kendali
51
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
Rencana Pemasaran
– Rangkuman eksekutif
– Situasi pasar saat ini
– Ancaman dan peluang
– Tujuan dan permasalahan
– Strategi pemasaran
– Program tindakan
– Anggaran
– Pengendalian
52
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
Organisasi Pemasaran
Departemen Pemasaran
• Sebagian besar tanggung jawab implementasi dipikul
oleh departemen pemasaran perusahaan
53
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
Organisasi Pemasaran
Fokus dalam Era Hubungan Pelanggan
54
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
Kendali Pemasaran
55
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
56
Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran
57
Membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu
Memahami keinginan dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan
nilai bagi pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun
hubungan pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami
keinginan dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi
pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan
pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan
dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan
Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan | Merancang
strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan | Merancang
strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
PENERBIT ERLANGGA
Bagian 2 Memahami Pasar dan Konsumen
Bab 3
Lingkungan Pemasaran
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari (1-3)
60
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari (3-5)
61
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
62
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
63
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
64
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
65
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
66
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
Lingkungan Makro
67
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
Lingkungan Makro
Enam Kekuatan Pembentuk
68
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
Lingkungan Demografis
69
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
Lingkungan Ekonomi
70
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
71
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
72
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
Lingkungan Alam
73
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
Lingkungan Teknologi
74
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
Lingkungan Politik
75
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
Lingkungan Politik
Perubahan Mendunia
76
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
Lingkungan Budaya
– Nilai
– Persepsi
– Selera
– Perilaku sosial
77
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
Lingkungan Budaya
Perubahan-perubahan
78
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
Lingkungan Pemasaran
Reaksi Perusahaan (1)
– Beradaptasi
– Menghindari ancaman
– Memanfaatkan peluang yang ada
79
Bab 3 Lingkungan Pemasaran
Lingkungan Pemasaran
Reaksi Perusahaan (2)
80
Membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu
Memahami keinginan dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan
nilai bagi pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun
hubungan pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami
keinginan dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi
pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan
pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan
dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan
Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan | Merancang
strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan | Merancang
strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
PENERBIT ERLANGGA
Bagian 2 Memahami Pasar dan Konsumen
Bab 4
Mengelola Informasi Pemasaran
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari (1-3)
83
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari (4-5)
84
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
86
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
Pentingnya Informasi
Pemahaman Pasar dan Konsumen
87
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
Pentingnya Informasi
Aset bagi Strategi Pemasaran
88
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
89
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
90
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
91
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
92
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
93
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
94
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
95
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
96
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
97
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
98
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
99
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
Analisis Informasi
100
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
Analisis Informasi
CRM
101
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
102
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
104
Bab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
105
Membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu
Memahami keinginan dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan
nilai bagi pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun
hubungan pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami
keinginan dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi
pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan
pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan
dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan
Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan | Merancang
strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan | Merancang
strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
PENERBIT ERLANGGA
Bagian 2 Memahami Pasar dan Konsumen
Bab 5
Pasar Konsumen
dan Perilaku Pembelian Konsumen
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari
108
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
109
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
110
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
Pasar Konsumen
111
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
112
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
113
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
114
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
115
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
117
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
118
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
119
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
– Motivasi
– Persepsi
– Pembelajaran
– Keyakinan serta sikap
120
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
121
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
122
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
123
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
125
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
– Kesadaran
– Minat
– Evaluasi
– Mencoba
– Adopsi
127
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
128
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
129
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
130
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
131
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
132
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
133
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
134
Membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu
Memahami keinginan dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan
nilai bagi pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun
hubungan pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami
keinginan dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi
pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan
pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan
dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan
Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan | Merancang
strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan | Merancang
strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
PENERBIT ERLANGGA
Bagian 2 Memahami Pasar dan Konsumen
Bab 6
Pasar Bisnis
dan Perilaku Pembelian Bisnis
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari
1. Mendefinisikan pasar bisnis dan menjelaskan perbedaan
pasar bisnis dan pasar konsumen
138
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
139
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
140
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
Pasar Bisnis
141
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
Permintaan Bisnis
– Diturunkan (derived)
– Lebih berfluktuasi
142
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
143
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
– Tugas baru
144
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
145
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
146
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
1. Pengenalan masalah
2. Deskripsi kebutuhan umum
3. Spesifikasi produk
4. Pencarian pemasok
5. Pengumpulan proposal
6. Pemilihan pemasok
7. Spesifikasi pesanan rutin
8. Tinjauan ulang kinerja
147
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
148
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
149
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
E-Procurement
150
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
E-Procurement
Keuntungan dan Kerugian
• Internet antara lain:
– Memberikan akses terhadap pemasok baru kepada
pembeli bisnis
– Mengurangi biaya pembelian
– Mempercepat pemrosesan pesanan dan pengiriman
151
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
E-Procurement
Perkembangan
• Bagaimanapun, pemasar bisnis semakin terhubung
dengan pelanggan secara online untuk:
153
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
154
Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
155
Membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu
Memahami keinginan dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan
nilai bagi pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun
hubungan pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami
keinginan dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi
pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan
pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan
dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan
Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan | Merancang
strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan | Merancang
strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
PENERBIT ERLANGGA
Bagian 3 Merancang Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan dan
Bauran Pemasaran yang Terintegrasi
Bab 7
Strategi Pemasaran
yang Digerakkan oleh Pelanggan
Menciptakan Nilai
bagi Pelanggan Sasaran
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari (1-2)
158
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari (3-4)
159
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
– Segmentasi
– Penetapan target
– Diferensiasi
– Positioning
160
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
161
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
162
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
Strategi Pemasaran
yang Digerakkan Pelanggan
• Strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dimulai
dengan memilih pelanggan mana yang akan dilayani
dan memutuskan proposisi nilai yang dapat melayani
pelanggan sasaran dengan sangat baik
163
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
1. Segmentasi Pasar
164
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
165
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
3. Diferensiasi dan
4. Positioning
• Diferensiasi sebenarnya melibatkan pembedaan
penawaran pasar untuk menciptakan nilai pelanggan
yang unggul
166
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
Segmentasi Pasar
167
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
Segmentasi Pasar
Pasar Konsumen
• Bagi pemasaran konsumen, variabel segmentasi utama
adalah unsur:
– Geografis
– Demografis
– Psikografis
– Perilaku
168
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
– Negara
– Wilayah
– Negara bagian
– Daerah
– Kota
– Lingkungan
169
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
171
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
Segmentasi Pasar
Pasar Bisnis
• Pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang
untuk melakukan segmentasi pasar mereka
172
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
Segmentasi Pasar
Efektivitas Analisis Segmentasi
– Terukur
– Dapat diakses
– Substansial
– Dapat dibedakan
– Dapat ditindaklanjuti
173
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
174
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
175
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
176
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
177
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
178
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
Strategi Positioning
Proposisi
• Secara umum, perusahaan dapat memilih satu dari lima
proposisi nilai pemenang di mana mereka akan
membangun posisi produk mereka:
– Lebih banyak untuk lebih banyak
– Lebih banyak untuk sama
– Sama untuk lebih sedikit
– Lebih sedikit untuk jauh lebih sedikit
– Lebih banyak untuk lebih sedikit
179
Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
Strategi Positioning
Pernyataan Positioning
• Positioning perusahaan dan merek dirangkum dalam
pernyataan positioning yang menyatakan:
– Segmen dan kebutuhan sasaran
– Konsep positioning
– Titik perbedaan khusus
180
Membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu
Memahami keinginan dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan
nilai bagi pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun
hubungan pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami
keinginan dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi
pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan
pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan
dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan
Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan | Merancang
strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan | Merancang
strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
PENERBIT ERLANGGA
Bagian 3 Merancang Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan dan
Bauran Pemasaran yang Terintegrasi
Bab 8
Produk, Jasa,
dan Strategi Penentuan Merek
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari (1-2)
183
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari (3-4)
184
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
185
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
186
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Produk
187
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Produk
Jasa
– Perbankan
– Hotel
– Perencanaan pajak
– Perbaikan rumah
188
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
– Produk konsumen
– Produk industri
189
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
– Produk belanja
– Produk khusus
– Barang modal
– Persediaan
– Jasa
191
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Produk
Entitas yang Dapat Dipasarkan
192
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Keputusan Produk
– Atribut produk
– Penetapan merek
– Kemasan
– Pelabelan
– Pelayanan pendukung produk
193
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Keputusan Produk
Atribut, Merek, dan Kemasan
• Keputusan atribut produk melibatkan kualitas produk,
fitur, serta gaya dan desain
194
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Keputusan Produk
Label dan Jasa Pendukung Produk
• Keputusan kemasan sering meliputi desain label, yang
menunjukkan, menggambarkan, dan mungkin
mempromosikan produk
195
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Lini Produk
196
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Lini Produk
Perluasan dan Pengisian
• Perluasan lini melibatkan perluasan lini ke bawah, ke
atas, atau di kedua arah untuk mengisi celah yang bisa
diisi oleh pesaing
197
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Lini Produk
Bauran Produk
• Semua lini produk dan barang yang ditawarkan kepada
pelanggan oleh penjual tertentu membentuk bauran
produk
198
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Merek
199
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Merek
Ekuitas Merek
• Ekuitas merek adalah pengaruh diferensial positif bahwa
mengenal nama merek akan membuat pelanggan
merespons produk atau jasa
200
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Merek
Membangun Merek
– Positioning merek
– Sponsor merek
– Pengembangan merek
201
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Membangun Merek
Positioning dan Pemilihan Nama Merek
• Positioning merek yang paling kuat membentuk
kepercayaan dan nilai konsumen yang kuat
202
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Membangun Merek
Sponsor Merek
• Produsen mempunyai empat pilihan sponsor merek
• Produsen bisa:
– Meluncurkan merek produsen (merek nasional)
– Menjual kepada penjual perantara yang
menggunakan merek pribadi
– Memasarkan merek berlisensi
– Menggabungkan kekuatan dengan perusahaan lain
untuk co-branding produk
203
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Membangun Merek
Mengembangkan Merek
• Perusahaan juga mempunyai empat pilihan ketika
perusahaan mengembangkan merek
204
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Membangun Merek
Positioning Merek
• Perusahaan harus membangun dan mengelola merek
mereka dengan cermat
205
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Membangun Merek
Pengalaman Merek
• Namun, merek tidak dibesarkan oleh iklan tetapi oleh
pengalaman merek
206
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Membangun Merek
Manajemen Aset Merek
• Perusahaan harus banyak memperhatikan pengelolaan
titik sentuh ini seperti yang dilakukan perusahaan ketika
membuat iklannya
207
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Membangun Merek
Audit Merek
• Terakhir, perusahaan harus mengaudit kekuatan dan
kelemahan merek mereka secara berkala
208
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Karakteristik Jasa
209
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
Karakteristik Jasa
Usaha Pemasar
210
Bab 8 Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
212
Membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu
Memahami keinginan dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan
nilai bagi pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun
hubungan pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami
keinginan dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi
pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan
pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan
dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan
Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan | Merancang
strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan | Merancang
strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
PENERBIT ERLANGGA
Bagian 3 Merancang Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan dan
Bauran Pemasaran yang Terintegrasi
Bab 9
Pengembangan Produk Baru
dan Strategi Siklus Hidup Produk
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari (1-3)
215
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari (4-5)
216
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
Kajian Konsep
217
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
218
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
219
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
220
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
1. Penciptaan ide
2. Penyaringan ide
3. Pengembangan konsep produk
4. Pengujian konsep
5. Pengembangan strategi pemasaran
6. Analisis-bisnis
7. Pengembangan produk dan pemasaran uji
8. Komersialisasi
221
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
222
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
223
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
224
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
225
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
226
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
227
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
228
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
229
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
230
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
232
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
233
Bab 9 Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
234
Membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu
Memahami keinginan dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan
nilai bagi pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun
hubungan pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami
keinginan dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi
pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan
pelanggan yang menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan
dan kebutuhan konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan
Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan | Merancang
strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan | Membangun bauran pemasaran terpadu | Memahami keinginan dan kebutuhan
konsumen | Menangkap nilai dari pelanggan | Menciptakan nilai bagi pelanggan | Merancang
strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun hubungan pelanggan yang
PENERBIT ERLANGGA
Bagian 3 Merancang Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan dan
Bauran Pemasaran yang Terintegrasi
Bab 10
Penetapan Harga Produk
Memahami dan Menangkap
Nilai Pelanggan
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari (1-2)
237
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari (3-4)
238
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Kajian Konsep
Harga
240
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Harga
Elemen Penting dalam Bauran Pemasaran
• Meskipun peranan faktor nonharga makin meningkat
pada proses pemasaran modern, harga tetap menjadi
elemen penting dalam bauran pemasaran, karena:
241
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Penetapan Harga
Tantangan
• Tantangan penetapan harga adalah menemukan harga
yang memungkinkan perusahaan mendapatkan laba
yang wajar dengan cara dibayar untuk nilai pelanggan
yang diciptakannya
242
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Penetapan Harga
Problem
• Banyak perusahaan yang kurang baik dalam menangani
penetapan harga—keputusan penetapan harga dan
persaingan harga merupakan problem utama bagi
banyak eksekutif pemasaran
243
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Penetapan Harga
Persepsi Nilai Pelanggan (1)
• Penetapan harga yang baik dimulai dengan memahami
keseluruhan nilai suatu produk atau jasa yang diciptakan
bagi pelanggan dan menetapkan harga yang dapat
menangkap nilai tersebut
244
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Penetapan Harga
Persepsi Nilai Pelanggan (2)
• Penetapan harga berdasarkan nilai menggunakan
persepsi nilai dari pembeli, bukan dari biaya penjual,
sebagai kunci dari penetapan harga
245
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Penetapan Harga
Persepsi Nilai Pelanggan (3)
• Harga murah setiap hari (EDLP) adalah contoh dari
strategi ini
246
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Penetapan Harga
Biaya Perusahaan dan Biaya Produk (1)
• Harga yang ditetapkan oleh perusahaan akan berada di
antara tingkat harga yang terlalu tinggi untuk
menciptakan sebuah permintaaan dan tingkat harga
yang terlalu rendah untuk menciptakan laba
247
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Penetapan Harga
Biaya Perusahaan dan Biaya Produk (2)
• Penetapan harga berdasarkan biaya meliputi penetapan
harga berdasarkan biaya produksi, distribusi, dan
penjualan produk ditambah tingkat pengembalian yang
wajar untuk usaha dan risiko
248
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Penetapan Harga
Biaya Perusahaan dan Biaya Produk (3)
• Perusahaan mendesain apa yang menurutnya
merupakan produk yang bagus dan menetapkan harga
yang dapat menutupi biaya dengan suatu margin
keuntungan
249
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Penetapan Harga
Biaya Perusahaan dan Biaya Produk (4)
• Bila biaya perusahaan lebih besar daripada biaya
pesaing untuk memproduksi dan menjual produk,
perusahaan harus mengenakan harga yang lebih tinggi
atau mendapatkan laba lebih sedikit, sehingga
menyebabkan kerugian kompetitif
Penetapan Harga
Biaya Perusahaan dan Biaya Produk (5)
• Untuk menetapkan harga secara bijaksana, manajemen
juga perlu mengetahui bagaimana biaya mereka
bervariasi pada tingkat produksi yang berbeda dan
akumulasi pengalaman produksi.
251
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Penetapan Harga
Faktor Internal dan Eksternal Lainnya (1)
• Faktor internal lainnya yang mempengaruhi keputusan
penetapan harga yaitu keseluruhan strategi pemasaran
perusahaan, tujuan, bauran, dan organisasi penetapan
harga
252
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Penetapan Harga
Faktor Internal dan Eksternal Lainnya (2)
• Beberapa perusahaan memposisikan produk mereka
terhadap harga dan kemudian menyesuaikan keputusan
bauran pemasaran lain terhadap harga yang ingin mereka
kenakan
Penetapan Harga
Faktor Internal dan Eksternal Lainnya (3)
• Keputusan harga harus dikoordinasikan dengan desain
produk, distribusi, dan keputusan promosi untuk
membentuk program pemasaran yang konsisten dan
efektif
254
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Penetapan Harga
Faktor Internal dan Eksternal Lainnya (4)
• Faktor eksternal lainnya dalam pertimbangan penetapan
harga yaitu kondisi alamiah pasar dan permintaan,
strategi dan harga pesaing, dan faktor lingkungan seperti
ekonomi, kebutuhan penyalur, dan tindakan pemerintah
255
Bab 10 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
Penetapan Harga
Faktor Internal dan Eksternal Lainnya (5)
• Pelanggan menimbang antara harga terhadap nilai anggapan
untuk menggunakan produk—bila harga melebihi jumlah nilai,
pelanggan tidak akan membelinya