Proprietary + Confidential

Mengungkap misteri nilai

Pentingnya lifetime value atau nilai umur pelanggan

Sarah N / 5 November
 Proprietary + Confidential

Apa itu Customer Lifetime Value atau Nilai Umur Pelanggan?

Prediksi jangka panjang tentang nilai masa depan (future value) interaksi pelanggan Anda

● Nilai ini bukan rata-rata historis

● Nilai ini adalah prediksi berorientasi jangka panjang

● Nilai ini diukur pada tingkat individu

● Nilai ini berdampak di seluruh rantai nilai (value chain)

 Proprietary + Confidential

Lifetime Value (LTV) Tingkat 1: Nilai ini adalah

output paling dasar dari LTV
Output paling dasar ini memprediksi pendapatan masa depan yang akan Anda dapatkan dari pelanggan Anda saat ini.

Nilai yang Diharapkan Total Masa Depan

Persen dari Total Ekuitas
Selama Satu Tahun Nilai Pelanggan

1 $140,00 $80.000.000 80%

2 $30,25 $10.000.000 10%

3 $18,00 $5.000.000 5%

4 $14,75 $3.000.000 3%

5 $10,00 $2.000.000 2%

Total $81,86 $100.000.000 100%

 Proprietary + Confidential

Lifetime Value (LTV) Tingkat 1: Nilai ini adalah

output paling dasar dari LTV
Output paling dasar ini memprediksi pendapatan masa depan yang akan Anda dapatkan dari pelanggan Anda saat ini.

Peluang Pelanggan
Nilai yang Diharapkan Total Masa Depan Persen dari Total
Tidak Melanjutkan
Selama Satu Tahun Nilai Pelanggan Ekuitas
(Churn)

1 $140,00 $80.000.000 80% 30%

2 $30,25 $10.000.000 10% 20%

3 $18,00 $5.000.000 5% 50%

4 $14,75 $3.000.000 3% 50%

5 $10,00 $2.000.000 2% 80%

Total $81,86 $100.000.000 100% 50%

 Proprietary + Confidential

LTV Tingkat 2: Mengamati LTV menurut

Saluran Akuisisi
Kebanyakan orang berhenti di sini, tetapi Anda bisa melangkah lebih jauh.

Nilai yang Diharapkan Total Masa Depan

Saluran Akuisisi Persen dari Total Ekuitas
Selama Satu Tahun Nilai Pelanggan

UAC $150,00 $80.000.000 80%

Sosial $ 130,25 $10.000.000 10%

Organik $18,00 $5.000.000 5%

Saluran 4 $24,75 $3.000.000 3%

Saluran 5 $12,00 $2.000.000 2%

Total $81,86 $100.000.000 100%

 Proprietary + Confidential

LTV Tingkat 2: Mengamati LTV menurut

Saluran Akuisisi
Pelajari perangkat Anda yang paling berharga

Nilai yang Diharapkan Total Masa Depan

Perangkat Persen dari Total Ekuitas
Selama Satu Tahun Nilai Pelanggan

Aplikasi $150,00 $40.000.000 40%

Seluler $ 130,25 $30.000.000 30%

Desktop $100,00 $2.000.000 20%

Total $81,86 $100.000.000 100%

LTV Tingkat 3: Mengelompokkan pelanggan secara Proprietary + Confidential

berbeda, mencari wawasan tambahan

Tabel di bawah ini mengamati hal yang menarik 20% pelanggan teratas.

Kategori Produk Pertama Nilai yang Diharapkan Total Masa Depan

Persen dari Total Ekuitas
yang Dibeli Selama Satu Tahun Nilai Pelanggan
Penggemar Komedi
$150,00 $51.000.000 64%
Romantis

Penggemar Film Horor $ 77,99 $18.000.000 22,5%

Penggemar Film Aksi $52,10 $6.000.000 7,5%

Penggemar Drama $19,72 $4.000.000 5%

Lainnya $12,00 $4.000.000 5%

Total $140,00 $80.000.000 100%

LTV Tingkat 3: Mengelompokkan pelanggan secara Proprietary + Confidential

berbeda, mencari wawasan tambahan

Tabel di bawah ini mengamati hal yang menarik 20% pelanggan teratas.

Peluang Pelanggan
Kategori Produk Nilai yang Diharapkan Total Masa Depan Persen dari Total
Tidak Melanjutkan
Pertama yang Dibeli Selama Satu Tahun Nilai Pelanggan Ekuitas
(Churn)
Penggemar Komedi
$150,00 $51.000.000 64% 40%
Romantis
Penggemar Film
$ 77,99 $18.000.000 22,5% 10%
Horor

Penggemar Film Aksi $52,10 $6.000.000 7,5% 10%

Penggemar Drama $19,72 $4.000.000 5% 10%

Lainnya $12,00 $4.000.000 5% 10%

Total $140,00 $80.000.000 100% 20%

LTV Tingkat 3: Mengelompokkan pelanggan secara Proprietary + Confidential

berbeda, mencari wawasan tambahan

Tabel ini menjawab jenis produk apa yang membawa kembali pelanggan terbaik Anda.

Kategori yang paling sering Nilai yang Diharapkan Total Masa Depan
Persen dari Total Ekuitas
dibeli Selama Satu Tahun Nilai Pelanggan
Penggemar Komedi
$250,00 $31.000.000 39%
Romantis

Penggemar Film Aksi $65,73 $29.000.000 36%

Penggemar Drama $51,10 $11.000.000 14%

Lainnya $18,40 $5.000.000 6%

Penggemar Film Horor $10,00 $4.000.000 5%

Total $140,00 $80.000.000 100%

 Proprietary + Confidential

Memahami LTV memungkinkan Anda untuk melakukan

segmentasi pada basis pelanggan, dan menyesuaikan
pendekatan Anda.
Dapatkan lebih Traksi yang baik,
banyak libatkan & dorong
pelanggan yang untuk membeli
seperti mereka
Kemungkinan akan
berhenti, beri
insentif
Aktifkan
pelanggan yang
tidak aktif
 Proprietary + Confidential

Alat yang Digunakan untuk Pemodelan LTV

Buy-Till-You-Die (BTYD) Analisis Kelangsungan Hidup Pemilihan Fitur

Menggunakan model kebaruan/frekuensi/nilai Menggunakan alat prediksi untuk menentukan Menentukan aksi pengguna terpenting dalam
untuk mendapatkan ekstrapolasi nilai umur probabilitas waktu t ketika langganan aplikasi yang berkorelasi dengan nilai umur
pelanggan dalam pengaturan non-kontraktual. pengguna masih “aktif”. pelanggan.

lifetime
lifeline scikit-learn
 Proprietary + Confidential

Data apa yang dibutuhkan untuk prediksi LTV, pLTV

Pengidentifika Tanggal Tanggal Nilai transaksi

si unik Instalasi transaksi
 Proprietary + Confidential

Mengapa hal itu sepadan dilakukan?

● Lebih baik memutuskan, siapa yang

akan menjadi target dan siapa yang
akan diabaikan dari penargetan
Hal itu tidak
+
● Menyempurnakan penawaran
produk/layanan ke nilai tertinggi
sesulit dulu
● Menentukan cara paling efisien
untuk mendorong loyalitas
pelanggan
● Menghemat biaya pemasaran
 Proprietary + Confidential

Ada banyak input untuk model CLV yang baik

Pelanggan Bernilai Tinggi

Akuisisi Pengembangan Retensi

Pembelian pertama Pembelian Berulang ke-1

Penginstalan Aplikasi Tindakan Berbayar ke-1 Pengeluaran jangka panjang

Pendaftaran Langganan Meningkatkan Jenis Langganan &

Prospek pelanggan tercatat Prospek telah menjadi pelanggan Keluar - Masuk Pelanggan (Churn)

Aplikasi Persetujuan
 Proprietary + Confidential

Ada banyak input untuk model CLV yang baik

Pelanggan Bernilai Tinggi

Akuisisi Pengembangan Retensi

Pembelian pertama Pembelian Berulang ke-1

Penginstalan Aplikasi Tindakan Berbayar ke-1 Pengeluaran jangka panjang

solusi iklan memprediksi
Pendaftaran
inputLangganan
ini Meningkatkan Jenis Langganan &

Prospek pelanggan tercatat Prospek telah menjadi pelanggan Keluar - Masuk Pelanggan (Churn)

Aplikasi Persetujuan
 Proprietary + Confidential

Ada banyak input untuk model CLV yang baik

Pelanggan Bernilai Tinggi

Akuisisi Pengembangan Retensi

Pembelian pertama Pembelian Berulang ke-1

Penginstalan Aplikasi Analisis

Tindakanperilaku
Berbayardigital
ke-1 Pengeluaran jangka panjang
perilaku transaksional
& ML pra-fabrikasi
Pendaftaran Langganan Meningkatkan Jenis Langganan membantu & memprediksi
membantu memprediksi
hal ini
Prospek pelanggan tercatat ini
Prospek telah menjadi pelanggan Keluar - Masuk Pelanggan (Churn)

Aplikasi Persetujuan
 Proprietary + Confidential

Ada banyak input untuk model CLV yang baik

Pelanggan Bernilai Tinggi

Akuisisi Pengembangan Retensi

Pembelian pertama
Solusi Machine Learning: Model Probabilistik:
Penginstalan Aplikasi
- Clustering - Pareto/NBD
Pendaftaran Langganan - Regresi - BG/NBD

Prospek pelanggan tercatat - Random Forest - BG/BB

- Deep Neural Net - Kurva Survival
Aplikasi
 Proprietary + Confidential

Ke arah mana Anda pergi?

Hari Ini Esok Tahun Depan

Identifikasi tujuan Mulailah menjelajahi Manfaatkan alat dan
Anda, selaras dengan prediksi perilaku kemitraan untuk
strategi bisnis pelanggan mendorong
menggunakan model otomatisasi dan
Menyelidiki pra-fabrikasi wawasan baru
bagaimana data (membangun dari
pelanggan disimpan, awal hanya jika Mengevaluasi respons
diberi label, dan diperlukan) pelanggan terhadap
diformat strategi
 Proprietary + Confidential

Cara teratas untuk menindaklanjuti LTV

1. Penawaran User Aqcuisition Cost (UAC) untuk meningkatkan LTV

2. Keterlibatan kembali

3. Pemilihan Fitur

4. Mendapatkan pelanggan yang mirip dengan pelanggan terbaik Anda,

untuk meningkatkan LTV rata-rata di seluruh basis pelanggan Anda!
 Proprietary + Confidential

lampiran