Endriana (55212110088)

ANALISA IMPLEMENTASI PERSONAL

SELLING TERHADAP PEMBENTUKAN
CITRA PRODUK
(Kasus Pada PT Antakesuma Inti Raharja)

Kehidupan manusia di dunia ini tidak dapat dilepaskan dari aktifitas
komunikasi, karena komunikasi merupakan bagian integral dari
sistem dan tatanan kehidupan sosial, manusia dan masyarakat.
Aktifitas komunikasi dapat terlihat pada setiap aspek kehidupan
sehari-hari manusia, dan juga merupakan alat manusia untuk
bertahan hidup.
Apa yang dimaksud Komunikasi ?



Salah satu bentuk komunikasi dalam kehidupan manusia adalah
pemasaran. Pemasaran dengan komunikasi memiliki hubungan yang erat.
Dimana dasar dari pemasaran itu sendiri adalah komunikasi, dan
pemasaran merupakan sebuah konsep komunikasi. Pemasaran bisa akan
begitu powerful jika dipadukan dengan komunikasi yang efektif dan efisien.
Tidak ada sebuah perusahaan akan berhasil menawarkan produk tanpa
menetapkan strategi komunikasi yang baik kepada konsumen.

Lalu apakah yang dimaksud Komunikasi Pemasaran?

Bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix) terdiri dari dari
advertising, promosi penjualan, publicity, personal selling, dan direct selling, Interactive
marketing. Bentuk-bentuk komunikasi pada tiap kegiatan tersebut akan berbeda satu
dengan lainnya.
Advertising merupakan bentuk komunikasi yang menggunakan bentuk komunikasi
massa melalui media.
Promosi penjualan menggunakan berbagai kegiatan lapangan yang berhubungan
langsung dengan sasaran.
Publicity merupakan lingkup komunikasi andalan dari public relations. Public relations
merupakan kegiatan komunikasi yang mengelola dan mengkomunikasikan citra produk
dan citra perusahaan melalui suatu relasi dengan customer.
Personal selling adalah wujud komunikasi yang berhadapan dengan konsumen
secara tatap muka (Person-to-Person).
Direct Selling mencakup berbagai aktivitas termasuk pengelolaan data, telemarketing
dan iklan tanggapan langsung dengan menggunakan berbagai saluran komunikasi.
Interactive marketing dengan menggunakan saluran komunikasi secara interaktif
memungkinkan terjadinya arus informasi timbal balik yang memungkinkan pengguna
dapat berpartisipasi dan memodifikasi bentuk dan isi informasi pada saat itu juga.



Penjualan personal atau personal selling merupakan suatu bentuk
komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembeli (person-to-
person communication). Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu
atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan.
Personal selling menurut William J. Stanton adalah penjualan pribadi
merupakan promo yang dilakukan oleh produsen untuk mempromosikan
dan menjual produknya dengan menggunakan tenaga penjualan, yang
secara langsung berbicara dan bertatap muka dengan calon pembeli.
Sedangkan menurut Philip Kotler, personal selling adalah penjualan
personal melalui komunikasi tatap muka antara produsen dengan salah
satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan melakukan penjualan.
Dari uraian definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa personal
selling merupakan salah satu aspek yang sangat penting dalam strategi
pemasaran, dimana penjualan dilakukan melalui hubungan langsung
secara pribadi dengan calon pembeli. Hubungan langsung dimaksudkan
untuk menawarkan dan memberikan informasi maupun penjelasan
mengenai produk maupun jasa dari perusahaan.


Tujuan dari komunikasi pemasaran ada tiga tahapan, yaitu tahap
pertama adalah perubahan pengetahuan (awareness) dimana
dalam tahap ini konsumen yang awalnya tidak mengetahui produk
yang ditawarkan diberikan informasi-informasi sehingga konsumen
tersebut menjadi tahu akan produk yang ditawarkan tersebut. Tahap
kedua adalah perubahan sikap (interest change), tahapan ini
merupakan tahapan merubah sikap konsumen terhadap kebutuhan
produk yang ditawarkan. Yaitu, konsumen yang tahu akan produk
tetapi tidak merespon lebih lanjut diupayakan untuk mempunyai
keinginan mencoba menggunakan produk. Perubahan dalam tahap
ini bisa terjadi karena konsumen melihat merek produk yang telah
dikenal dan kelebihan-kelebihan produk dibandingkan produk lain
yang sejenis. Adapun tahap ketiga adalah perubahan perilaku
(Action). Dalam hal ini dilakukan kegiatan yang membuat konsumen
tidak pindah ke produk lain yang sejenis.
Dari pengetahuan yang diikuti dengan perubahan sikap dan adanya
perilaku yang loyal akan menumbuhkan ataupun meningkatkan citra
terhadap produk.


Dari Latar Belakang diatas peneliti tertarik untuk meneliti
apakah benar implementasi Personal Selling berperan
dalam meningkatkan citra produk?

PT. Antakesuma Inti Raharja adalah perusahaan yang bergerak dibidang
penjualan mesin kapal untuk digunakan oleh kapal-kapal milik Angkatan
Laut Indonesia, Bea Cukai, Departemen Kelautan Perikanan maupun
Polisi Air.
PT Antakesuma Inti Raharja. dalam menjalankan aktivitas pemasarannya
menggunakan tiga bauran komunikasi pemasaran yaitu sales promotion,
personal selling dan direct marketing. Dari tiga bauran komunikasi
pemasaran, PT. Antakesuma Inti Raharja lebih memfokuskan personal
selling sebagai strategi dalam memasarkan produknya, dengan
menggunakan jasa tenaga penjual yang diangkat sebagai karyawan untuk
berkomunikasi dengan customer, menawarkan dan menjelaskan manfaat
dan keunggulan tentang produknya.

Dari latar belakang diatas, maka tujuan penelitian adalah:

1. Untuk mengetahui implementasi personal selling terhadap
pembentukan citra sebuah produk
2. Untuk mengetahui tahapan citra yang terbentuk akibat
implementasi personal selling pada sebuah produk.


Manfaat Akademik
Hasil penelitian diharapkan dapat menjadi acuan/memberi masukan
terhadap penelitian-penelitian terkait komunikasi pemasaran, khususnya
tentang implementasi personal selling terhadap pembentukan citra produk.

Manfaat Praktis
Dalam menghadapi era globalisasi dan persaingan bisnis yang kian berat,
maka hasil penelitian diharapkan dapat memberikan pemikiran dan
membuka wawasan dalam upaya meningkatkan daya saing positif terkait
komunikasi pemasaran, khususnya penggunaan bauran komunikasi
pemasaran dalam bentuk personal selling. Yaitu, bagaimana implementasi
personal selling berperan terhadap pembentukan citra sebuah produk.

KOMUNIKAS
I
PEMASARA
N
Advertising
Direct
Marketing
Sales
Promotion
Personal
Selling
Pemasaran
Interaktif
Public
Relations
Pengetahuan
(Knowledge)
Sikap
(Attitude)
Perilaku
(Action)
Citra Produk
1. Objek Penelitian
Adapun objek dalam penelitian ini adalah PT. Antakesuma Inti Raharja yang
menggunakan teknik komunikasi personal selling dalam membentuk citra
produk yang ditawarkannya.

2. Paradigma Penelitian
Sesuai dengan sifat dan karakter permasalahan data yang diangkat dalam
penelitian ini, maka paradigma yang relevan dalam penelitian ini adalah
paradigma interpretif. Adapun pada tradisi kualitatif-interpretif, manusia
lebih dipandang sebagai makhluk rohaniah alamiah (natural) melakukan
social action (tindakan sosial) dan bukan sosial behavior (perilaku sosial)
karena ia bersifat intensional, melibatkan makna dan interpretasi yang
tersimpan di dalam diri pelakunya. Makna itulah yang perlu dibuka,
dilacak, dan dipahami untuk bisa memahami fenomena sosial apa pun,
kapan pun, dan dimana pun.


3. Pendekatan Penelitian
Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif.
Metodologi penelitian komunikasi kualitatif akan membawa pembahasan
kembali ke rumpun ilmu-ilmu sosial dan menghasilkan data deskriptif
berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang atau gejala yang diamati.

4. Teknik Pengumpulan Data
Data primer dalam penelitian diperoleh melalui wawancara mendalam
dengan unit analisa yang terpilih, dan data sekunder penelitian diperoleh
melalui studi pustaka, analisis dokumen, berupa notulen rapat, pamplet,
brosur dan lainnya.

5. Unit Analisis Data
Unit analisis data dari penelitian ini adalah direktur pemasaran, tenaga
pemasaran (marketing staff), dan konsumen yang membeli produk
perusahaan

6. Teknik Analisis Data

Penelitian ini menggunakan teknis analisis induktif, yaitu (1)
setelah pengumupulan data berupa data-data mentah dari hasil
penelitian, seperti hasil wawancara, dokumentasi, catatan
lapangan dan sebagainya maka data di reduksi, melalui proses
editing, pengelompokan dan meringkas data, menyusun kode
dan catatan tentang berbagai hal yang ditemukan, sehingga
didapat tema-tema, kelompok-kelompok dan pola-pola data. (2)
Penyajian data, yaitu pengorganisasian data atau menjalin
kelompok data yang satu dengan data lainnya sehingga seluruh
data yang dianalisis benar-benar dilibatkan dalam satu kesatuan
proses penelitian. (3) Penarikan dan pengujian kesimpulan :
penyimpulan berlangsung secara prosessual.

- SEKIAN & TERIMA
KASIH -