BAB I Pendahuluan

Analisis Bauran Pemasaran Perusahaan

Perbandigan dalam Penerapan Marketing Mix Pada Produk Air Mineral Aqua di
Pasar dengan Skala Besar, Menengah, dan Kecil
1.1 Latar Belakang
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para
pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidup (perusahaan), untuk
berkembang, dan mendapatkan laba. Berhasil tidaknya dalam pencapaian bisnis bergantung
kepada keahlian dibidang pemasaran, produksi, keuangan, maupun bidang pendukung lain.
Selain itu, bergantung pula pada kemampuan untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi
tersebut agar kegiatan usaha dapat berjalan lancar.
Pada dasarnya tujuan dalam mendirikan usaha adalah mencari laba semaksimal mungkin.
Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan itu sangat dipengaruhi oleh
kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya. Perusahaan dapat menjual
produknya dengan harga yang menguntungkan pada tingkat kualitas yang diharapkan, akan
mampu menhadapi tantangan dari para pesaing terutama dalam bidang pemasaran. Oleh
karena itu, untuk menarik konsumen melakukan pembelian, maka harus mampu menerapkan
suatu strategi pemasaran yang tepat sesuai dengan kondisi pasar yang dihadapi. Keberhasilan
strategi pemasaran dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu riset dan analisa pasar,
keputusan tentang produk, penetapan harga, promosi, dan distribusi (marketing mix).
Tidak dapat dipungkiri bahwa kebutuhan manusia akan air mineral yag bersih dan sehat
sangat besar. Hal itulah yang melatarbelakangi para pebisnis memanfaatkan hal tersebut
dengan menciptakan air minum kemasan yang higienis. Saat ini banyak bermunculan air
minum dalam kemasan dengan berbagai merek dan brand yang pada intinya atau dilihat dari
segi nilai gunanya adalah sama, yaitu sebagai alat pemuas kebutuhan yang disini sebagai
kebutuhan pemenuhan air minum dikala haus.
Sebagaimana kita ketahui, di Indonesia terdapat brand air mineral kemasan yang
menguasai pasar yaitu aqua. Aqua merupakan produksi dari PT Aqua Golden Mississippi
atas ide dari Tirto Utomo, beliau sendiri merupakan penggagas air minum dalam kemasan.
Untuk mengetahui bagaiman eksistensi aqua dipasar, mengapa aqua menjadi leader atau
penguasa pasar, bagaimana strategi dan bagaimana penerapan harga akan kita bahas
selanjutnya pada poin pembahasan.
1.2 Rumusan Masalah
Mengapa tingkat penjualan dan variasi produk Aqua berbeda di setiap segmentasi pasar?
Bagaimana strategi Aqua mempertahankan eksistensinya di pasaran?
Apakah yang menyebabkan konsumen loyal pada produk Aqua?
1.3 Tujuan Observasi

Mengetahui berapa banyak variasi (diferensiasi) produk aqua yang dijual dipasaran.
Mengetahui penerapan strategi yang dipakai pihak produsen aqua dan implementasinya
dipasaran.
Mengetahui tingkat loyalitas atau rasa setia konsoumen pada produk tersebut.
1.4 Profil Perusahaan
Awal Pendirian
PT Aqua Golden Mississippi didirikan pada tahun 1973 di Indonesia. Ide mendirikan
perusahaan AMDK timbul ketika Tirto bekerja sebagai pegawai Pertamina pada awal tahun
1970-an dan pegawaiPetronas pada awal dekade 1980-an. Ketika itu Tirto bertugas menjamu
delegasi sebuah perusahaan Amerika Serikat. Namun jamuan itu terganggu ketika istri ketua
delegasi mengalami diare yang disebabkan karena mengonsumsi air yang tidak bersih. Tirto
kemudian mengetahui bahwa tamu-tamunya yang berasal dari negara Barat tidak terbiasa
meminum air minum yang direbus, tetapi air yang telah disterilkan.
Tirto mendirikan pabrik pertamanya di Pondok Ungu, Bekasi, dan menamai pabrik
itu PT Golden Mississippi dengan kapasitas produksi enam juta liter per tahun. Tirto sempat
ragu dengan nama PT Golden Mississippi yang meskipun cocok dengan target
pasarnya, ekspatriat, namun terdengar asing di telinga orang Indonesia. Sebelum bernama
Aqua, dahulu bernama Puritas (nama lain dari Pure Artesian Water), yang berlogo daun
semanggi. Tetapi, Eulindra Lim, mengusulkan untuk menggunakan nama Aqua karena cocok
terhadap imej air minum dalam botol serta tidak sulit untuk diucapkan. Ia setuju dan
mengubah merek produknya dari Puritas menjadi Aqua, karena kata Puritas sulit diucapkan.
Dua tahun kemudian, produksi pertama Aqua diluncurkan dalam bentuk kemasan botol kaca
ukuran 950 ml dengan harga jual Rp.75, hampir dua kali lipat harga bensin yang ketika itu
bernilai Rp.46/liter.
Perkembangan dan akuisisi oleh Danone
Pada tahun 1982, Tirto mengganti bahan baku (air) yang semula berasal dari sumur
bor ke mata air pegunungan yang mengalir sendiri (self-flowing spring) karena dianggap
mengandung komposisi mineral alami yang kaya nutrisi seperti kalsium, magnesium,
potasium, zat besi, dan sodium.
Willy Sidharta, sales dan perakit mesin pabrik pertama Aqua, merupakan orang
pertama yang memperbaiki sistem distribusi Aqua.[1] Ia memulai dengan menciptakan
konsep delivery door to doorkhusus yang menjadi cikal bakal sistem pengiriman
langsung Aqua. Konsep pengiriman menggunakan kardus-kardus dan galon-galon
menggunakan armada yang didesain khusus membuat penjualan Aqua Secara konsisten
menanjak hingga akhirnya angka penjualan Aqua mencapai dua triliun rupiah pada tahun
1985.
Pada tahun 1984, Pabrik AQUA kedua didirikan di Pandaan, Jawa Timur sebagai
upaya mendekatkan diri pada konsumen yang berada di wilayah tersebut. Setahun kemudian,

terjadi pengembangan produk Aqua dalam bentuk kemasan PET 220 ml. Pengembangan ini
membuat produk Aqua menjadi lebih berkualitas dan lebih aman untuk dikonsumsi.
Pada tahun 1995, Aqua menjadi pabrik air mineral pertama yang menerapkan sistem
produksi in line di pabrik Mekarsari. Pemrosesan air dan pembuatan kemasan AQUA
dilakukan bersamaan. Hasil sistem in-line ini adalah botol AQUA yang baru dibuat dapat
segera diisi air bersih di ujung proses produksi, sehingga proses produksi menjadi lebih
higienis. Pada tahun 1998, menjual sahamnya kepada Grup Danone. Akusisi tersebut
dianggap tepat setelah beberapa cara pengembangan tidak cukup kuat menyelamatkan Aqua
dari ancaman pesaing baru.

BAB II Hasil dan Pembahasan

2.1 Bauran Pemasaran
Inti utama dari kegiatan pemasaran yang dikenal luas adalah bauran pemasaran yang
mencakup 4 P (product, Price, Place, Promotion). Keempat variabel tersebut merupakan
kombinasi yang memiliki peran sama dan merupakan satu kesatuan guna menunjang sukses
perusahaan. Karena itu, 4 P dapat dengan tepat digunakan perusahaan untuk menyusun
strategi yang dapat menjadi acuan bagi pemasaran yang efektif.
Hampir semua perusahaan melakukan penerapan marketing mix sebagai strategi untuk
penjualan produk agar diterima dengan baik oleh masyarakat dan menghasilkan profit bagi
perusahaan. Berikut penjelasan konsep tentang 4 P :

Produck, mengacu pada value yang terdapat pada produk tersebut, bagaimana produk
tersebut memenuhi kebutuhan konsumen, serta penanganan kualitasnya.

Price, berkaitan dengan harga produk tersebut agar konsumen rela mengorbankan
uangnya untuk membeli produk tersebut. Hal ini juga mencakup strategi penentuan harga

produk tersebut agar bisa bersaing dengan produk kompetitor.

Place, berhubungan dengan pendistribusian produk atau proses bagaimana produk
tersebut bisa sampai ke konsumen dan dapat menjadi alat pemuas kebutuhan bagi
konsumen. Berkaitan pula dengan tempat produk tersebut dipasarkan, bagaimana agar

tempatnya bisa dijangkau oleh konsumen.

Promotion, merupakan konsep bauran pemasaran yang terakhir, mengacu pada cara
mempromosikan produk tersebut agar diterima konsumen dan melakukan pembelian.
Promotion ini juga mencakup iklan dan publisitas.
Bauran pemasran dirasa begitu penting diterapkan oleh perusahaan-perusahaan karena
merupakan bentuk strategi komplit yang menghasilkan profit. Bauran pemasaran munkin
saja diterapkan oleh hampir semua perusahaan di muka bumi, akan tetapi penerapan dari

masing-masing perusahaan akan berbeda karena masing-masing tujuan dari perusahaan

pun berbeda serta memiliki karakteristik yang khas.

2.2 Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar merupakan hal yang juga penting dalam pemasaran (bahkan begitu
penting). Segmentasi pasar merupakan suatu metode bagaimana memandang pasar sevara
kreatif (hermawan kertajaya). Maksudnya adalah siapa konsumen yang akan dituju sebelum
produk diciptakan, dengan mengetahui siapa konsumen yang menjadi sasaran dan dimana
produk akan dipasarkan maka semua ongkos atau biaya produksi tidak akan sia-sia
dikeluarkan.

2.3 Desain Kemasan

Pentingnya desain kemasan dimaksudkan untuk memengaruhi konsumen, desain dengan
warna tertentu akan sangat berpengaruh dibenak konsumen untuk melakukan suatu tindakan
pembelian. Berbada dengan iklan, dimana seorang produsen harus berteriak untuk
mendapatkan perhatian konsumen. Kemasan inovatif hanya mengirimkan sinyal efektif untuk
menarik konsumen.

Penerapan Marketing Mix Produk Aqua dan Perbandinganya pada setiap segmentasi pasar
Produk aqua tetap menjadi produk favorit pilihan konsumen untuk air minum. Mengapa
demikian? Selain sebagai leader/pioneer produk air minum kemasan di Indonesia, aqua juga
menerapkan strategi bauran pemasaran 4P dan penerapan harga yang berbeda disetiap
segmentasi pasar.
Produk
Banyak varian kemasan produk yang diciptakan dari mulai kemasan gallon untuk
konsumsi rumah tangga, botol volume 350 ml, 600 ml, dan 1500 ml dengan varian harga
yang berbeda di setiap volumenya, dan dalam kemasan gelas agar lebih praktis lagi. Ternyata
masyarakat menerima dengan baik akan variasi kemasan yang produsen ciptakan, karena
konsumen aqua dalam kondisi tidak hanya berada didalam rumah, melainkan diluar rumah
(jalan, kantor, kampus, dll) sehingga akan lebih mudah apabila dibawa. Sedangkan untuk
kemasan gelas, dimaksudkan untuk mempermudah mencukupi kebutuhan air saat terdapat
suatu event sperti bazaar, seminar, dll.

Price
Faktanya, harga yang dipatok oleh aqua sedikit lebih mahal dibanding brand air minum
kemasan lain. Tetapi karena kualitas aqua dan posisi aqua dibenak konsumen begitu kuat
maka hal itupun tidak berpengaruh besar terhadap minat konsuman kepada aqua.

Dari skala pasar yang telah diamati, penerapan harga dari pasar dengan skala besar,
menengah,dan pasar skala kecil berbeda. Contoh pada pasar berskala besar seperti robinson
(ramayana mal lampung) aqua ukuran kecil 350 ml dijual dengan harga Rp 1.550, ukuran
sedang 600 ml dijual dengan harga Rp 1.850, dan ukuran besar 1.500 ml dijual dengan harga
Rp 3.650. sedangkan pada pasar dengan skala sedang seperti surya swalayan aqua ukuran
kecil 350 ml dijual dengan harga Rp 1.500, ukuran sedang 600 ml dijual dengan harga Rp
2.000, dan ukuran besar 1.500 ml dijual dengan harga Rp 3.500. berbeda lagi dengan pasar
skala kecil seperti toko kelontong, dipasar skala ini kami tidak menemukan aqua ukuran kecil
350 ml karena kebanyakan konsumen memilih produk dengan ukuran sedang dan besar,
ukuran sedang 600 ml dijual dengan harga Rp 2.000, dan ukuran besar 1.500 ml dijual
dengan harga Rp 4.000. Terlihat dimasing-masing pasar, harga yang diterapkan berbeda.
Terdapat satu varian lagi dari produk aqua yaitu kemasan gelas, untuk satu dusnya dijual
dengan harga Rp 22.000 pada toko kelontong (pasar skala kecil) dan Rp 23.000 pada surya
swalayan (pasar skala menengah).
Place
Pendistribusian aqua yang cukup kompleks disetiap segmentasi pasar membuat produk ini
tetap terjaga dibenak konsumen. Sebagai contoh, saat team kami memasuki salah satu
swalayan disitu terdapat beberapa varian kemasan aqua yang tertata rapi didekat pintu masuk,
hal tersebut sangat memengaruhi konsumen dan mempermudah konsumen dalam
menentukan pilihan tanpa harus lebih jauh lagi memasuki areal swalayan.
Promotion
Aqua memanfaatkan media dengan baik, banyak kita lihat di televisi bahwa aqua
mendesain iklan dengan cukup menarik dan inovatif. Dengan jinggel dan taglinetertentu
membuktikan bahwa produk ini dapat dengan mudah diingat konsumen tanpa harus
mengetahui produknya. Tagline aqua pun dari waktu ke waktu selalu berubah, hal ini
dimaksudkan agar konsumen tidak merasa bosan dengan kemasan iklan yang begitu-begitu
saja. Salah satu contoh tagline aqua adalah, Kebaikan Alam Kebaikan Hidup memberikan
gambaran tentang betapa sangat selektifnya aqua untuk mendapatkan sumber air terbaik
karena kami ingin selalu menyajikan yang terbaik dari alam untuk kebaikan hidup dalam
setiap tetes aqua.
Dalam aktivasi terlihat jelas bahwa Aqua kembali menggenjot aktivitas Below-TheLinenya untuk melakukan pendekatan Brand tidak hanya kepada masyarakat umum, tetapi
kepada keluarga yang berfokus pada anak-anak. Kenapa anak-anak? Mereka kan tidak
punya buying power yang besar? Justru itu, Aqua ingin membentuk future market. Sehingga
pendekatan consumer education dengan konsep edutainment-lah yang dipilih.
Analisis strategi pemasaran produk aqua dengan menggunakan analisis SWOT (strength,
weakness, opportunity, threat).
1.

PT Aqua Golden Misissipi mendekatkan diri kepada konsumen dengan cara membangun
pabrik dikaki gunung daerah yang belum terjangkau oleh pabrik aqua sebelumnya. Hal ini
dilakukan untuk mengurangi biaya produksi serta memperluas jaringan pemasaran.

2.

PT Aqua Golden Misissipi dikontrol langsung oleh perusahaan induk dan hampir seluruh
kegiatanya dikendalikn oleh perusahaan induk, baik itu produksi maupun distribusinya. Total
Quality Control diimplementasikan diseluruh organisasi, setiap unit memiliki Group Quality
Control Informal untuk meningkatkan kualitas.

3.

Dengan slogan awal bening dan bebas bakteri di tahun 1979, mengubah slogan menjadi
air sehat setiap saat pada tahun 1983, dan kini dengan slogan kebaikan dari alam.
Diyakini dengan mengubah slogan tersebut dapat menarik konsumen sebagai salah satu
strategi marketing dalam bentuk promosi.

4.

Menggunakan semua media promosi berupa iklan dan juga aktif dalam mensponsori
kegiatan olahraga maupun kegiatan-kegiatan lain.

5.

Untuk mengontrol mutu, PT Aqua Golden Misissipi memiliki laboratorium modern serta
memiliki staff peneliti yang terdiri dari ahli mikrobiologi, kimia, dan fisika sehingga
mendapatkan pengakuan dari WHO dan terdaftar di US Food and Drug Administration,
Environment Protection Agency, dan International Bottled Water Organization, serta
memperoleh ISO 9002.

6.

Aqua bergabung dengan grup DANONE kemudian bekerja sama dengan PT UNILEVER
dan dibawah bendera Danone-Aqua kini Aqua memiliki lebih dari 1 juta titik distribusi yang
dapat diakses oleh pelangganya diseluruh indonesia.

7. Dengan menggunakan analisis STP (segmenting, targeting, dan positioning) :

Segmentasi pasar PT Aqua Golden Misissipi :
Geografis (wilayah) : seluruh wilayah Indonesia
Demografis (usia) : semua kalangan
Psikografis (gaya hidup dan kepribadian) : mencakup semua kebutuhan di segala kalangan
individual
Perilaku : konsumen produk aqua cenderung memiliki loyalitas terhadap produk yang
dihasilkan oleh PT Aqua Golden Misissipi.
Targeting (target pasar/pangsa pasar) : semua kalangan/semua pasar
Positioning : PT Aqua Golden Misissipi sebagai market leader karena merupakan
perusahaan pertama yang memperkenalkan air mineral dalam kemasan.

BAB III Penutup

3.1 Kesimpulan
Dari hasil observasi ini, kami dapat menyimpulkan bahwa untuk dapat memenangkan
persaingan dalam pemasaran terlebih dahulu mengetahui situasi pasar, hal ini berkaitan
dengan fungsi manajemen pemasran. Situasi yang dimaksud adalah bagaiman kondisi pasar
sebelum menentukan strategi apa yang cocok digunakan untuk menghadapi kondisi tersebut.
Menentukan segmenting, positioning, dan targeting pasar pun harus dilakukan agar produk

yang diciptakan dan nantinya akan dipasarkan dapat diterima dengan baik oleh konsumen
yang tentunya menghasilkan laba bagi perusahaan. Agar pemasaran lebih efektif dan efisien
perlu dilakukan riset pemasaran untuk memperoleh data what, how, dan for whom produk
tersebut dibuat, mampu menjelaskan permintaan pasar serta dapat mengambil tindakan tepat
sehingga pemasaran tertuju dengan lebih baik.
PT Aqua Golden Misissipi merupakan top of leader produk air minum kemasan di
Indonesia, dengan bapak Tirto Utomo sebagai penggagas dari ide air minum kemasan ini. Hal
ini yang ternyata berpengaruh terhadap terhadap pasar dan loyalitas konsumen terhadap aqua.
Konsumen percaya bahwa aqua yang di produksi PT Aqua Golden Misissipi memiliki
kualitas terbaik dengan didukung tekhnologi canggih serta berasal dari mata air pegunungan
yang dipercaya kealamianya. Selain itu didukung dengan para ahli di bidang mikrobiologi,
kimia, dan fisika serta para ahli pada bidang-bidang lain memperkuat posisi aqua dibenak
konsumen bahwa produk inilah yang merupakan pilihan tepat bagi konsumen.

3.2 Saran
Dalam menghadapi persaingan pemasaran, penentuan strategi pemasaran yang berkaitan
dengan 4P + 3P (bidang jasa) sangat penting dan hal ini juga harus ditunjang oleh seorang
manajer pemasar yang handal dan profesional serta memiliki kreatifitas tinggi yang mampu
menciptakan hal-hal baru dalam promosi untuk memengaruhi konsumen. Selain 4P
gunakanlah strategi lain seperti promotion mix (advertising, personal selling, sales promotion,
dan publisitas) agar semakin terdukung strategi yang semula telah disusun. Jadi,
tempatkanlah manajer pemasar anda sebagai bagiandan fungsi penting dalam perusahaan
demi mencapai tujuan utama bisnis yaitu mencapai profitabilitas tinggi.