Langkah-Langkah Persiapan :
1. Menguasai masalah yang dibicarakan
2. Mulai berbicara bila situasi telah memungkinkan
3. Mengarahkan dengan tepat agar dapat memancing perhatian
4. Cara berbicara harus jelas dan jangan terlalu cepat, mengatur volume suara, dan
mempersiapkan kata –kata dengan baik.
5. Memperhatikan sikap, pandangan mata, gerak gerik yang membantu
6. Sopan, saling menghormati, dan menyiratkan rasa persaudaraan
Attitude
Attitude atau sikap merupakan hal pertama yang diperhatikan oleh orang lain.
Bagaimana seseorang bersikap menunjukkan bagaimana kepribadian orang tersebut.
Dalam lobi dan negosiasi, sikap sangat diperhatikan. Jangan sampai melakukan
suatu hal yang tidak disenangi oleh pihak lawan. Hal ini nantinya akan berdampak
pada hasil kesepakatan. Ketika seseorang sudah melakukan sikap yang buruk di
awal maka dia tidak akan mendapat respect (diacuhkan) dari pihak lawan. Bersikaplah
profesional dalam bidangnya. Contoh kasus :
"Harus menghormati pihak lawan, seperti dengan cara mendengarkan ketika pihak
kedua sedang berbicara, jangan mengacuhkannya."
Berilah sikap perhatian dan ketertarikan ketika pihak lawan sedang menjelaskan
pemikirannya, hal ini membuat pihak lawan merasa dihargai dan diperhatikan
kepentingannya. Itu berarti telah membuka jalan untuk hasil kesepakatan yang positif.
Bersikaplah sopan ketika berbicara, jangan merasa paling hebat dan paling benar
agar tidak dibenti pihak lawan.
Bersikap tenang dan obyektif, jangan mudah terpengaruh dengan reaksi orang lain.
Sikap ini memperlihatkan profesionalitas.
Bahasa tubuh harus diperhatikan, tetapi ingatlah bahwa hal ini berbeda di antara
kebudayaan-kebudayaan yang berbeda pula. Bahasa tubuh yang dikira universal tapi
sebenarnya menyampaikan pesan yang berbeda dalam kebudayaan yang lain,
misalnya membuat lingkaran dengan jari telunjuk dan ibu jari serta membuat tanda “ V “
dengan jari telunjuk dengan jari tengah. Meskipun dalam bahasa Inggris masing-masing
diterima sebagai tanda OK dan kemenangan, keduanya memiliki makna alternatif yang
bisa sangat berlainan dalam kebudayaan lain.
Memperhatikan dan mengetahui lebih dalam mengenai pihak lawan dapat membantu
dalam menentukan performa non verbal yang dapat digunakan seperti :
Jika menghadapi orang jawa, maka intonasi bicara harus lebih dihaluskan dan
memberikan senyuman..
Dalam lobi dan negosiasi, bahasa tubuh yang banyak digunakan antara lain adalah
Selain itu, sinyal non-verbal juga disampaikan melalui ekspresi wajah, antara lain :
Alis mata bisa menekankan sinyal secara dramatis. Alis menyatu ditengah
menunjukkan adanya pertanyaan, keraguan atau perhatian. Kedua alis ditinggikan
mengindikasikan terkejut atau takjub dan satu alis dinaikkan mengindikasikan sinis atau
curiga.
Mulut tersungging. Sunggingan dapat mengartikan kesombombongan atau
keacuhan.
Percaya diri
Percaya diri harus ditunjukkan dalam lobi dan negosiasi. Jika seseorang tidak percaya
dengan dirinya sendiri, bagaimana orang lain dapat percaya dengan orang tersebut?
Untuk mempunyai rasa percaya tinggi yang baik, seseorang harus mempunyai
pengetahuan terlebih dahulu tentang hal yang akan dibicarakan. Kepercayaan diri yang
ditunjukkan dalam lobi dan negosiasi dapat mempengaruhi pihak lawan untuk mengikuti
apa yang disarankan. Namun jangan juga over percaya diri, hal ini malah akan
membuat pihak lawan tidak senang dan tidak memperdulikan orang tersebut. Percaya
diri dapat ditunjukkan dalam berbagai hal, seperti :
Sikap terbuka baik salah satu yang perlu dijunjung tinggi. Keterbukaan dapat
menambah hubungan yang harmonis. Jangan sekali-kali melakukan kebohongan
besar yang nantinya dapat bersifat fatal. Sekali pihak lawan tahu bahwa ia telah
dibohongi maka seterusnya ia tidak akan pernah percaya kembali. Seperti pribahasa
”sepandai-pandainya tupai melompat pasti akan jatuh juga”, walaupun pandai
berbohong pasti akan ketahuan juga dan sekalinya ketahuan maka dampaknya akan
berkelanjutan.
Terbuka memang sebaiknya dilakukan, namun tetap saja ada batasan-batasan tertentu
seperti jangan sampai nantinya malah membocorkan rahasia perusahaan atau hal
penting lainnya. Contoh kasusnya antara lain :
Kebiasaan
Setiap orang pasti mempunyai kebiasaannya masing-masing. Dalam lobi dan
negosiasi, kebiasaan seseorang bisa menjadi nilai lebih atau bahkan bumerang bagi diri
sendiri.
Kebiasaan seseorang yang dilatarbelakangi oleh berbagai faktor memang sulit untuk
diubah dalam waktu yang singkat, namun masih bisa dikendalikan pada saat-saat
tertentu. Jangan melakukan kebiasaan-kebiasaan yang kurang baik atupun kebiasaan
lainnya karena belum tentu orang lain / pihak lawan menyukainya. Contoh :
Kebiasaan untuk hitut disembarang tempat tidak boleh sampai terjadi ketika
sedang melakukan lobi dan negosiasi, hal ini akan membuat pihak lawan marah atau
malah sampai menghentikan lobi dan negosiasi yang sedang dilakukan
Mengetukkan jari pada meja atau kursi. Mungkin hal ini akan terkesan biasa bagi
satu orang,tapi belum tentu bagi orang lain it menyenangkan, ada yang membencinya
karena berisik dan mengganggu. Jadi sebaiknya dihindari.
Garuk-garuk kepala. Sangat risih untuk melihat seseorang menggaruk
kepalanya ketika sedang bicara beradu argumen dan bernegosiasi. Garuk-garuk
kepala seperti menandakan bingung atau sedang berpikir, dan juga terlihat tidak
sopan.
Congruence (Kecocokan)
Congruence mempunyai arti kecocokan, keharmonian, keselarasan, kesesuaian,
harmony.
Jika dalam lobi dan negosiasi terjadi keselarasan/kecocokan maka lobi dan negosiasi
dapat berhasil dengan baik. Kecocokan tersebut harus ditemukan oleh kedua pihak
agar menghasilkan kesepakatan dikedua belah pihak. Ketka kecocokan tersebut tidak
dilakukan maka akan ada yang kecewa, dsb.
Kedua belah pihak harus saling tau apa yang diinginkan dirinya dan pihak lawan,
bagaimana mereka bisa memberikan jalan tengah atau menjadi sebuah keinginan
bersama. Hal ini sangat baik dalam melobi atau bernegosiasi. Ini harus diperhatikan
agar lobi dan negosiasi mendapatkan hasil yang baik. Contoh :
Sebuah acara mahasiswa ingin mengadakan seminar, mereka butuh biaya untuk
bikin sertifikat, akhirnya mereka melobi sebuah percetakan untuk memberikan mereka
sponsor berupa uang tunai. Percetakan tersebut tidak dapat memberikan nominal yang
besar tapi dapat memberikan sertifikatnya secara langsung (mencetakkan secara
cuma-cuma) dengan syarat logo percetakan tersebut dicantumkan. Karena mereka
sudah saling cocok maka negosiasi pun berhasil, terjadilah kerjasama diantara kedua
pihak tersebut.
" TEKNIK LOBI DAN NEGOSIASI "
Menurut Stephen Robbins dalam bukunya “ Organizational Behavior” ( 2001), negosiasi
adalah proses pertukaran barang atau jasa antara 2 pihak atau lebih, dan masing-
masing pihak berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk
proses pertukaran tersebut. Sedangkan dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah
suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama
atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan.
Kapan sebenarnya diperlukan upaya negosiasi ? Upaya negosiasi diperlukan manakala
:
Kita tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang kita inginkan.
Terjadi konflik antar para pihak, yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup
kekuatan atau mempunyai kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara
sepihak.
Keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.
Kita tidak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita
hadapi atau mendapatkan sesuatu yang kita inginkan.
Kapan upaya negosiasi sebenarnya tidak diperlukan ? Menurut Arbono Lasmahadi
(2005), upaya negosiasi tidak diperlukan manakala :
1. Persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai oleh para pihak,
2. Salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau menghancurkan
pihak lain.
3. Negosiator dari salah satu pihak mempunyai kekuasaan yang terbatas atau tidak
mempunyai kekuasaan sama sekali untuk mewakili kelompoknya dalam negosiasi.
Menurut Marjorie Corman Aaron dalam tulisannya tentang negosiasi di Harvard Review
, dalam melakukan negosiasi, seorang perunding yang baik harus membangun
kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukannya agar dapat
berhasil menjalankan tugasnya tersebut. Kerangka dasar yang dimaksud antara lain :
Apakah alternatif terbaik untuk menerima atau menolak kesepakatan dalam negosiasi?
Berapa besar nilai atau penawaran minimum yang akan dapat diterima sebagai sebuah
kesepakatan?
Seberapa lentur proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat pertukaran yang
ingin dilakukan?
Untuk membangun kerangka dasar tersebut di atas, ada 3 konsep penting yang harus
dipahami oleh seorang negosiator, yaitu :
BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement) , yaitu langkah-langkah atau
alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak
mencapai kesepakatan.
Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai
sebuah kesepakatan dalam negosiasi.
ZOPA ( Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan
terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.
Dengan pemahaman yang baik terhadap 3 konsep dasar tersebut diatas , maka para
perunding diharapkan dapat menentukan hal-hal yang ingin dicapainya dalam
negosiasi, menentukan besarnya konsesi yang ingin didapat dan dapat diberikan,
menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi, dan melakukan langkah lain yang
lebih menguntungkan.
Proses Negosiasi
Berikut proses negosiasi :
Persiapan
Memulai
Langkah strategis
Diskusi dan komunikasi
Melakukan pengukuran : a. Diri
b. Lawan
c. Situasi
d. Pengembangan strategi
Penutup dan kesepakatan
Pasca kesepakatan
Teknik Lobi dan Negosiasi
Lobi merupakan kegiatan yang berupaya agar segala sesuatu berjalan tidak melalui
kekuasaan atau koersi melainkan melalui persuasi. Kegiatan lobi yang dilakukan
perusahaan-perusahaan umumnya mempekerjakan para pelobi profesional atau juga
mempekerjakan mantan pejabat pemerintahan Fungsi lobi adalah untuk melindungi
kepentingan organisasi/lembaga bisnis dengan membuka komunikasi pada pihak
pengambil keputusan. Ada 3 jenis lobi, yaitu sebagai berikut.
Sedangkan negosiasi adalah pembicaraan antara dua pihak atau lebih baik individual
maupun kelompok untuk membahas usulan-usulan spesifik guna mencapai
kesepakatan yang dapat diterima bersama. Fungsi negosiasi adalah untuk
menyelesaikan konflik kepentingan dan permasalahan. Ada 4 jenis negosiasi
berdasarkan pendekatan dan gayanya, yakni (1) berorientasi bargaining, (2)
berorientasi kalah-kalah, (3) berorientasi kompromi, dan (4) berorientasi menang-
menang/ kolaboratif.
Teknik Lobi
Teknik melakukan lobi tidak lepas dari kegiatan lobi memberi informasi dan
mempersuasi. Sebelum sampai pada persoalan teknis, kita membahas terlebih dulu 4
bentuk organisasi lobi. Keempat bentuk tersebut adalah (l) perhimpunan, (2)
perusahaan perorangan, (3) yayasan, dan (4) koperasi. Masing-masing memiliki
kekurangan dan kelebihan. Namun di Indonesia, kegiatan lobi belum terorganisasikan
secara profesional, melainkan masih dilakukan oleh orang-per orang.
Tahapan lobi dimulai dari (1) pengumpulan fakta, (2) interpretasi terhadap langkah
pemerintah, (3) interpretasi terhadap perusahaan, (4) membangun posisi, (5)
melemparkan berita nasional, dan (6) mendukung kegiatan pemasaran. Dari dimensi
hubungan manusiawi, teknik lobi tersebut adalah:
menganalisis iklim;
membentuk koalisi;
menetapkan tujuan;
memperhitungkan media;
mengembangkan kasus;
menjaga fleksibilitas.
Secara lebih teknis langkah-langkah lobi dilakukan dengan (1) mengetahui motif-motif
orang yang terlibat dalam lobi, (2) mewaspadai jebakan, (3) menetralisir sikap lawan,
(4) memperbesar situasi media dan menyusun rancangan pendekatan media.
Teknik Negosiasi
Akan tetapi, tidak setiap situasi memungkinkan kita untuk melakukan negosiasi yang
berorientasi pada situasi “menang-menang”. Ini terjadi manakala terjadi konflik
kepentingan dengan pihak lain dan pihak lain berupaya menggunakan pendekatan
negosiasi kalah-menang”. Selain itu, hubungan harmonis jangka panjang tidak
diperhitungkan dan jika kita merasa cukup kuat untuk melakukan barganing.
Pilihan terhadap pendekatan dan gaya negosiasi bergantung pada situasi yang dapat
dikelompokkan dalam 4 kategori:
kekuasaan vs kepercayaan;