GAMBARAN UMUM
merek rokok kretek yang dikenal luas, seperti Sampoerna Kretek, A Mild, serta
“Raja Kretek” yang legendaris Dji Sam Soe. PT. Hanjaya Mandala Sampoerna
adalah afiliasi dari PT Philip Morris Indonesia dan bagian dari Philip Morris
perokok dewasa di Indonesia. Hal ini dilakukan dengan senantiasa mencari tahu
mereka. PT. Hanjaya Mandala Sampoerna bangga atas reputasi yang diraih dalam
hal kualitas, inovasi dan keunggulan. Pada tahun 2012, Sampoerna memiliki
pangsa pasar sebesar 35,6% di pasar rokok Indonesia, berdasarkan hasil Nielsen
Retail Audit Results Full Year 2012. Pada akhir 2012, jumlah karyawan
(MPS) yang berada di berbagai lokasi di Pulau Jawa dalam memproduksi Sigaret
Kretek Tangan, dan secara keseluruhan memiliki lebih dari 61.000 orang
berbagai pencapaian lain di banyak bidang. Tahun 2012 juga merupakan tahun
yang istimewa bagi Sampoerna, ditandai dengan HUT kami ke-99 – angka 9
penting tercapai, antara lain pembukaan dua pabrik sigaret kretek tangan baru di
Jawa Timur dan pendirian pusat pelatihan search and rescue di Pasuruan sebagai
pada tradisi dan filosofi yang menjadi dasar kesuksesan perusahaan yang
Sampoerna juga menjadi urutan pertama dalam pangsa pasar Indonesia dari enam
adalah PT HM Sampoerna Tbk (HMSP) dengan pangsa pasar sebesar 31,1% pada
2012, diikuti oleh PT Gudang Garam Tbk (GGRM) dengan pangsa 20,7%, PT
38
dengan pangsa 8,0%, PT Nojorono dengan pangsa sebesar 5,8%, dan PT
14.8
31.1
20.2
20.7
Keterangan:
Lainnya
1913
Liem Seeng Tee, seorang imigran asal Cina, mulai membuat dan menjual rokok
39
tersebut merupakan salah satu perusahaan pertama yang memproduksi dan
1930
1959
Sampoerna, yang berfokus pada produksi Sigaret Kretek Tangan (SKT) premium.
1978
1989
40
1990
Sampoerna menjadi perseroan terbatas terbuka dengan struktur usaha modern dan
2005
salah satu perusahaan rokok terkemuka di dunia. Akhirnya pada bulan Mei 2005,
2008
2013
PT. H.M. Sampoerna adalah perusahaan global yang mempekerjakan lebih dari
87.000 orang di berbagai fasilitas pabrik dan kantor penjualan di seluruh dunia. Di
41
menerapkan standar yang sama persis untuk memastikan kualitas prima yang
juga mencakup cara berbisnis dan berinteraksi dengan dunia di luar kantor
Salah satu tujuan utama Sampoerna adalah menjadi perusahaan yang bertanggung
jawab secara sosial, di tingkat lokal maupun global. Di setiap negara tempat
produk Sampoerna dijual, Sampoerna dipandu oleh prinsip dasar yang sama:
hukum, dan pihak pengecer untuk memerangi perdagangan ilegal rokok palsu
dan selundupan.
limbah.
42
6. Sampoerna bekerja sama dengan petani dan pemasok untuk mengembangkan
pasokan Sampoerna.
Salah satu kunci sukses perseroan adalah ketaatan terhadap prinsip-prinsip tata
kelola perusahaan yang baik. Sebagai perusahaan publik, sekaligus salah satu
afiliasi PMI, penerapan tata kelola perusahaan yang baik menjadi suatu keharusan
bagi perseroan.
Perseroan menetapkan standar kepatuhan dan integritas yang sangat tinggi dalam
43
Perseroan pada seluruh tingkatan organisasi. Program pelatihan diadakan secara
Dewan Komisaris dan Direksi, dibantu dengan tim yang terdiri dari para ahli di
bidang hukum (legal counsel) dan pengendalian internal. Tim tersebut secara rutin
tindakan yang dikehendakinya dengan dasar suka sama suka dan saling
dari proses penjualan secara keseluruhan. Dalam hal ini diharapkan Brand
proses penjualan.
a. Tahap persiapan
44
dengan analisis konsumen. Hal ini sangat diperlukan agar proses penjualan
dapat berjalan lebih efektif dan brand presenter tidak bekerja menyimpang
dari tugasnya.
data yang didapat tentang calon konsumen (apa kebutuhannya, siapa yang
training.
Sampoerna :
1. Event
45
marchendise yang digunakan untuk menarik perhatian dari konsumen
informasi mengenai jenis dan tipe produk, harga jual, dan isi.
tahap, yaitu:
1. Perhatian (attention)
a. Tersenyum
46
2. Minat (interest)
dari prospek sehingga prospek dapat memiliki minat yang kuat pada
perusahaan
pesaing
3. Keinginan (desire)
bahwa pilihan untuk membeli produk adalah pilihan yang paling tepat.
4. Tindakan (action)
47
situasi sampai mereka yakin bahwa prospek benar-benar percaya akan
5. Kepuasan (satisfication)
F. Lokasi Perusahaan
Pemilihan lokasi untuk perusahaan merupakan faktor yang penting dan tidak
mudah, karena salah dalam penempatan lokasi dapat menyebabkan hal yang fatal
dalam menempatkan suatu lokasi ada keterkaitan dengan sumber daya jangka
panjang maupun fasilitas-fasilitas yang biasa mendukung suatu usaha, agar dapat
mencapai efisiensi yang tinggi baik jangka pendek maupun jangka panjang.
faktor lain seperti faktor geografis dan faktor sosial. Sebab kedua faktor tersebut
48
Selain itu, perusahaan juga perlu memperhatikan persediaan tenaga kerja disekitar
berdiri pada tahun 1913 di Surabaya, dan terletak di Jl. Rungkut Industri Raya No.
G. Merek-Merek Sampoerna
rokok di Indonesia, yang meliputi Sigaret Kretek Tangan (SKT) dan Sigaret
pasar rokok di Indonesia. Di antara merek rokok kretek Sampoerna adalah Dji
Berkat fokus dan investasi pada portofolio merek, pada tahun 2013, kelompok
mencapai 36,1%. Kelompok merek inti tersebut adalah A Mild, Dji Sam Soe,
49
Sampoerna A Mild
Keluarga Sampoerna A Mild terdiri dari varian-varian SKM, yang meliputi merek
A Mild. A Mild diluncurkan oleh Sampoerna pada tahun 1989 dan merupakan
pionir produk rokok kategori LTLN (rendah tar rendah nikotin) di Indonesia. Pada
tahun 2013, A Mild tetap mempertahankan posisi sebagai merek rokok dengan
Dji Sam Soe merupakan SKT pertama yang diproduksi oleh Handel Maatstchapijj
Liem Seeng Tee, yang kemudian menjadi Hajaya Mandala Sampoerna. Dji Sam
Soe hingga saat ini diproduksi dengan tangan di 5 fasilitas produksi Sampoerna
dan 38 fasilitas produksi milik Mitra Produksi Sigaret (MPS) di sekitar pulau
Jawa. Bentuk dan desain kemasan Dji Sam Soe tidak pernah berubah sejak tahun
1913 atau selama lebih dari 100 tahun. Dji Sam Soe diposisikan sebagai kretek
premium di Indonesia dan sampai saat ini tetap menjadi pemimpin di segmen
SKT.
50
Varian Dji Sam Soe meliputi segmen SKT dan SKM. Dji Sam Soe Filter, Dji Sam
Soe Magnum Filter, dan Dji Sam Soe Magnum Blue yang baru diluncurkan pada
awal tahun 2014, merupakan bagian dari segmen SKM. Sedangkan Dji Sam Soe
Kretek dan Dji Sam Soe Super Premium merupakan bagian dari segmen SKT.
Sampoerna Kretek
Sampoerna Kretek adalah sigaret kretek tangan yang diproduksi pertama kali pada
tahun 1968 di Denpasar, Bali, oleh Aga Sampoerna, generasi kedua keluarga
U Mild
51
U Mild diluncurkan pada tahun 2005 sebagai bagian dari portofolio produk LTLN
Marlboro
Marlboro diluncurkan di Indonesia pada tahun 1984 oleh PMID dan merupakan
Marlboro di Indonesia. Saat ini terdapat lima varian Marlboro yang terdiri dari
Marlboro Red, Marlboro Lights, Marlboro Black Menthol, dan Marlboro Lights
H. Brand Presenter
produk kepada orang lain dengan tujuan terjadinya penjualan sebanyak mungkin.
yang baik agar konsumen mengerti dan memahami keunggulan dan manfaat serta
menarik konsumen baru untuk melakukan uji coba terhadap suatu produk serta
52
memperkuat brand image dan memperkuat brand relationship, karena melalui
image produk tersebut dan secara tidak langsung membangun hubungan dengan
personal selling nya dengan menggunakan kata “Sales Promotion Girl” atau lebih
dikenal dengan SPG. Disini PT. H.M. Sampoerna menggunakan kata “Brand
Presenter” (BP) karena untuk membedakan jabatan antara sales yang jobdesk nya
menawarkan dan droping produk ke toko atau warung dalam jumlah yang
dengan tujuan agar konsumen membeli salah satu dari produk yang ada.
I. Role Play
Role play merupakan suatu aturan komunikasi yang dibuat oleh PT. Hanjaya
Mandala Sampoerna untuk Brand Presenter yang disusun secara rapi terstruktur
role play terdapat KBM (key brand message) yang merupakan tahapan-tahapan
53
2. Apakah bapak/kakak seorang perokok?
3. Jika iya, kalau boleh saya tau bapak/kakak merokok apa? (lanjut ke step
selanjutnya).
penjualan)
Jika konsumen tidak merokok sampoerna, saya dari PT. HM. sampoerna
5. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih
inti brand yang pertama dari A mild, A mild ini merupakan rokok mild
6. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih
7. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih
54
Jika konsumen tidak mau membeli juga, baik terima kasih bapak/kakak,
3. Jika iya, kalau boleh saya tau bapak/kakak merokok apa? (lanjut ke step
selanjutnya)
penjualan)
Jika konsumen tidak merokok sampoerna, saya dari PT. HM. sampoerna
ingin menawarkan rokok Dji Sam Soe kepada bapak, bagaimana bapak
5. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih
inti brand yang pertama dari Dji Sam Soe, Dji Sam Soe memiliki aroma
6. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih
55
Jika konsumen tidak mau membeli juga, brand presenter harus
menyampaikan inti brand yang kedua, Dji Sam Soe merupakan rokok
kretek yang dibuat dari tembakau dan cengkeh yang berkualitas sehingga
7. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih
Jika konsumen tidak mau membeli juga, baik terima kasih bapak/kakak,
Duta Media Indonesia adalah badan promosi (Below The Jalur Activity) khusus
dalam memberikan layanan dan eksekusi untuk brand activation. Duta Media
Indonesia memiliki infrastuctutre dan manajemen tim yang kuat. Duta Media
Indonesia didukung oleh keahlian dan jaringan besar di Indonesia. Duta Media
Indonesia memiliki sistem yang handal dan akurat untuk administrasi dan data
dasar. Lebih singkatnya adalah DMI merupakan agency untuk Brand Presenter
sampoerna. Jadi, PT. Hanjaya Mandala Sampoerna bekerja sama dengan DMI
K. Profil Manajemen
Ketua
56
1. Joni Jauri, adalah seorang ahli entrepreneur di atas kegiatan baris untuk Timur
2. Robby Hidayat, adalah seorang ahli entrepreneur di bawah kegiatan line. Dia
Field
2. Ariesta MS, adalah keahlian dalam acara dan jasa. Dia bekerja di perusahaan
Keuangan
Memberikan solusi media yang tepat guna untuk klien, dimulai dari konsep yang
sesuai dengan keinginan klien sampai dengan bahan media yang beragam yang
57
M. Misi Duta Media Indonesia
58