BAB IV

PENYAJIAN DATA DAN ANALISIS

ANALISIS PENGURANGAN KETIDAKPASTIAN (UNCERTAINTY
REDUCTION) BRAND PRESENTER PT.HANJAYA MANDALA
SAMPOERNA DALAM MENJALANKAN KOMUNIKASI
INTERPERSONAL TERHADAP TARGET KONSUMEN

4.1. Gambaran Penelitian

a. Profil Perusahaan HM.Sampoerna
Bab ini akan membahas tentang secara umum profile PT.HM Sampoerna
tbk yang dimulai dari berdirinya PT HM.Sampoerna , visi & misi, sejarah,
struktur organisasi ,dan sebagainya. Maka penulis, akan menjabarkan secara sub-
sub judul yang tertera.
PT. Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk. (Sampoerna) merupakan
perusahaan rokok terkemuka di Indonesia. Perusahaan Sampoerna merupakan
bagian dari afiliasi PT Philip Morris Indonesia dan bagian dari Philip Morris
Internasional Inc., perusahaan tembakau terkemuka di dunia. PT. Hanjaya
Mandala Sampoerna memproduksi sejumlah kelompok merk rokok kretek yang
dikenal luas, di antaranya Sampoerna Asampoerna Kretek , Sampoerna U, serta
‘’Raja Kretek’’ yang legendaris Dji Sam Soe yang berdiri sejak 1913. Sampoerna
adalah anak perusahaan dari PT. Philip Morris Indonesia (PMID).
Tujuan dari perusahaan ini adalah untuk menawarkan pengalaman rokok
terbaik kepada perokok dewasa di Indonesia. Hal ini dilakukan dengan senantiasa
mencari tahu preferensi perokok dewasa dan memberikan produk yang dapat
memenuhi ekspetasi konsumen. Dengan reputasi yang diraih dalam hal kualitas
dan inovasi, serta standar tata kelola perusahaan yang tinggi. Pada akhir tahun
2015, Sampoerna memiliki pangsa pasar sebesar 35% di pasar rokok Indonesia,
berdasarkan hasil Nielsen Retail Audit Result Full year 2015. Kepemimpinan
Sampoerna terus dijalankan oleh Dewan Direksi dan Tim manajemen
berepengalaman yang memadukan bakat-bakat terbaik untuk memimpin sekitar

21
29500 karyawan Sampoerna dan juga anak-anak perusahaanya. Selain itu,
Sampoerna juga bekerja sama dengan 38 unit Mitra Produksi Sigaret(MPS) yang
berada di berbagai lokasi pulau Jawa dalam memproduksi Sigaret Kretek Tangan
(SKT). Perusahaan menjual dan mendistribusikan rokok melalui 106 kantor area
penjualan di seluruh Indonesia. Tahun 2017 merupakan tahun yang istimewa bagi
Sampoerna, ditandai dengan HUT Yang ke-104. Dalam dua tahun terakhir,
beberapa tonggak penting tercapai, termasuk ekspansi kapasitas produksi di
Karawang, Jawa Barat yang ditujukan untuk ekspor ke berbagai negara di ASIA
Pasifik dan Eropa. Sampoerna berkomitmen untuk menghadirkan praktik terbaik
secara efektif sekaligus mengembangkan warisan sejarah Sampoerna selama lebih
100 tahun di Indonesia2. Sebagai salah satu produsen rokok terkemuka di
Indonesia, Sampoerna bangga pada tradisi dan filosofi yang menjadi dasar
kesuksesan perusahaan yang didukung dengan merk- merk yang kuat serta
karyawan-karyawan terbaik, sambil terus berinovasi untuk masa depan yang lebih
gemilang. termasuk PT. Duta Media Indonesia (DMI)
b. Visi dan Misi
Visi Sampoerna terkadung dalam ‘’Falsafah Tiga Tangan’’. Falsafah
tersebut mencerminkan lingkungan usaha dan peranan Sampoerna di dalamnya.
Masing-masing dari ketiga ‘’Tangan’’ tersebut mewakili : perokok dewasa ;
karyawan dan mitra bisnis ; serta masyarakat luas. Ketiganya merupakan
pemangku kepentingan Sampoerna dalam mencapai visi sebagai perusahaan
paling terkemuka di Indonesia. Dengan menjangkau ketiga pihak ini dengan cara
sebagai berikut :
1. Menyediakan produk-produk berkualitas tinggi bagi perokok dewasa
dengan kategori harga pilihan mereka.
2. Memberikan kompensansi yang kompetitif dan lingkungan kerja yang baik
bagi karyawan dan membina hubungan baik dengan mitra usaha.
3. Memberikan sumbangsih kepada masyarakat luas.

2
Hasil wawancara dengan David team marketing

22
C. Sejarah Sampoerna
Sejarah Singkat Perusahaan Sejarah dan keberhasilan PT HM Sampoerna
Tbk. (Sampoerna) tidak terpisahkan dari sejarah keluarga Sampoerna sebagai
pendirinya. Pada tahun 1913 Liem Seeng Tee, seorang imigran asal china
memulai usahanya di Surabaya yang memproduksi dan memasarkan rokok kretek
dengan merek Dji sam soe. Pada tahun 1930, Liem seeng Tee secara resmi
mendirikan perusahaan bernama Sampoerna serta memindahkan tempat tinggal
keluarga dan pabriknya ke sebuah kompleks bangunan di Surabaya yang
dinamakan Taman Sampoerna. Perusahaan kecilnya tersebut merupakan salah
satu perusahaan pertama yang memproduksi dan memasarkan rokok kretek
maupun rokok putih. Popularitas rokok kretek tumbuh dengan pesat. Pada awal
1930-an, Liem Seeng Tee mengganti nama keluarga sekaligus nama
perusahaannya menjadi Sampoerna, yang berarti kesempurnaan. Tahun 1940 HM
Sampoerna menjadi besar, dengan karyawan 1.300 orang dan produksi tiga juta
batang rokok per minggu, serta berjaya dengan Dji Sam Soe. Setelah usahanya
berkembang cukup mapan, Liem Seeng Tee memindahkan tempat tinggal
keluarga dan pabriknya ke sebuah kompleks bangunan yang terbengkalai di
Surabaya yang kemudian direnovasi olehnya. Bangunan tersebut kemudian juga
dijadikan tempat tinggal keluarganya, dan hingga kini, bangunan yang dikenal
sebagai Taman Sampoerna tersebut masih memproduksi kretek linting tangan.
Bangunan tersebut kini juga meliputi sebuah museum yang mencatat sejarah
keluarga Sampoerna dan usahanya, serta merupakan salah satu tujuan wisata
utama di Surabaya. Tahun 1942 Pasukan Jepang menduduki Indonesia, dan HM
Sampoerna diambil alih begitu saja. Lim Seeng Tee ditangkap, sedangkan
keluarganya berhasil menyelamatkan diri. Tahun 1949 HM.Sampoerna akhirnya
pulih kembali. Dji Sam Soe kembali merebut hati pelanggan. Tiga tahun
berikutnya HM Sampoerna bangkrut karena berkembangnya komunisme dan
banyaknya investor asing yang masuk ke segmen rokok linting mesin. Tahun
1965 pimpinan , HM Sampoerna kembali bangkit lagi dan berfokus pada rokok
linting tangan. Sampoerna Kretek adalah sigaret kretek tangan yang diproduksi
pertama kali pada tahun 1968 di Denpasar, Bali, oleh Aga Sampoerna, kepala

23
keluarga Sampoerna generasi kedua. Generasi ketiga keluarga Sampoerna, Putera
Sampoerna, mengambil alih kemudi perusahaan pada tahun 1978. Di bawah
kendalinya, Sampoerna berkembang pesat dan menjadi perseroan publik pada
tahun 1990 dengan struktur usaha modern, dan memulai masa investasi dan
ekspansi. Selanjutnya Sampoerna berhasil memperkuat posisinya sebagai salah
satu perusahaan terkemuka di Indonesia. Keberhasilan Sampoerna menarik
perhatian Philip Morris International Inc. (PMI), salah satu perusahaan rokok
terkemuka di dunia. Akhirnya pada bulan Mei 2005, PT Philip Morris Indonesia,
afiliasi dari PMI, mengakuisisi kepemilikan mayoritas atas Sampoerna.
Sampoerna mengoperasikan enam pabrik rokok di Indonesia, Sampoerna menjual
dan mendistribusikan rokok melalui 59 kantor penjualan di seluruh Indonesia
Pada tahun 1959, Kepemimpinan Sampoerna beralih ke generasi kedua
dibawah pimpinan agar Sampoerna yang berfokus pada produksi SKT Premium.
Selanjutya, generasi ketiga keluarga Sampoerna , Putera Sampoerna, mengambil
alih kemudi Sampoerna. Di bawah kepemimpinannya, pertumbuhan Sampoerna
kian melaju. Dan pada tahun 1989 Sampoerna meluncurkan merek A MILD,
Merk rokok kretek yang kemudian dikenal luas di Indonesia.Perusahaan juga
mendistribusikan merek rokok Marlboro di seluruh Indonesia, melalui perjanjian
distribusi jangka panjang dengan PT Philip Morris Indonesia. Sampoerna
merupakan emiten berkapitalisasi pasar terbesar di Bursa Efek Indonesia.
Sampoerna menjadi perseroan terbatas terbuka dengan struktur usaha modern dan
memulai masa investasi dan ekspansi. Keberhasilan PT. Hm Sampoerna
meresmikan pabrik SKM di karawang, Jawa Barat . Di Tahun 2016 Sampoerna
memperingati 103 tahun berdirinya perusahaan. Riset independen komprehensif
mengungkapkan bahwa PT. HM Sampoerna Tbk. Memberikan kepada karyawan
istimewa, ketentuan, pemupukan dan mengembangkan bakat kepada seluruh
jenjang perusahaan, dan telah menunjukan status kepemimpinanya di lingkungan
SDM Sumber Daya Manusia, selalu berupaya keras untuk mengoptimalkan
praktik ketenagakerjaan dan mengembangkan karyawannya.

24
Berikut ada 13 brand yang diproduksi dari rokok PT.HM Sampoerna :
a) Dji Sam Soe (diluncurkan 1913)
b) Dji Sam Soe Super Premium (diluncurkan 2005)
c) Sampoerna Kretek (diluncurkan 1968)
d) Sampoerna Pas (diluncurkan 2009, warna coklat)
e) Dji Sam Soe Magnum Filter (diluncurkan 2005)
f) Sampoerna U Bold (diluncurkan Maret 2015)
g) A Mild (diluncurkan 1989)
h) A Mild Menthol (diluncurkan 1998)
i) A Gold TRI-ZONE Filter (diluncurkan Oktober 2013)
j) A Mild Blue (diluncurkan April 2015)
k) U Mild (diluncurkan 2005)
l) U Mild Cool (diluncurkan 2011)
m) Dji Sam Soe Magnum Blue (diluncurkan 2014)
n) A Volution (diluncurkan 2007)
o) A Volution Menthol (diluncurkan 2007)
p) Marlboro
1. Marlboro Lights
2. Marlboro Menthol
3. Marlboro Menthol Lights
4. Marlboro Black Menthol
5. Marlboro Ice Blast

25
 Gambar 4.1
Operational Structure : Rep Office
Sumber : Hasil Wawancara Dengan Yoghi Sindy Field Manager DMI Solo.

Bagan di atas mendetailkan struktur yang dibagi lagi oleh PT.HM

Sampoerna untuk dibagikan kepada (fieldteam) yang dipimpin oleh Regional
Field Manager yang kemudian diserahkan lagi oleh fieldteam terkait dengan
penjualan. Secara terprerinci, bagian finansial, administrasi, lalu supervisor
lapangan memegang kendali atas jobdesk yang diserahkan kepada koordinator
Brand Presenter secara fungsional memiliki peran serta untuk mencari target
konsumen dan menjual produk rokoknya yang akan dijual secara langsung
terhadap calon target konsumen yang dituju sebagaimana mengikuti rules
perusahaan yang dimana setiap satu orang brand Presenter harus memenuhi target
penjualan per pack, ada juga finansial Area, Logistik, OB & Security dan dimana
yang dibawahi oleh pembagian teamwork yang terdiri dari Team Leader yang
memimpin seluruh kinerja Brand Presenter selama penjualan di lapangan.

26
2. Struktur Organisasi

Gambar 4.2
Struktur Organisasi
Sumber : Hasil Wawancara Dengan Field Manajer DMI Solo

Struktur organisasi ini terkait dengan keseluruhan PT. HM Sampoerna secara

universal, dimana struktur ini memegang seluruh tim di wilayah Indonesia.
Teamwork yang memegang kendali kota-kota yang sudah di bagi jobdesknya
masing-masing. Adapun seperti dalam bagan seperti dibawah naungan masing-
masing jobdesk yang sudah di bagikan oleh PT.HM Sampoerna kepada team dari

27
provinsi DKI Jakarta, Sumatra, Jawa Barat, Jawa Tengah, Jawa Timur, Bali,
Makassar dan Nusa Tenggara Timur.
4.2 Kegiatan Brand Presenter
Kegiatan yang dilakukan oleh Brand Presenter PT.HM Sampoerna adalah
menjual maupun membeli suatu barang antar anggota dari mulai proses tanya
kondisi barang, tawar menawar hingga bertemunya penjual dan pembeli untuk
bertransaksi, adapun yang menjual jasa dari beberapa anggota melalui
keterampilan yang dimiliki.

Gambar 4.3 Aktivitas Brand Presenter ketika di lapangan

Sumber : Hasil Observasi Brand Presenter

Gambar diatas menunjukan Brand Presenter Sonya sedang melakukan

perannya sebagai Brand presenter dalam melakukan penawaran produk offering
kepada calon target konsumennya produk yang dituju.

28
 Gambar 4.4 Peneliti foto dengan para Brand Presenter dari
PT.Sampoerna
Sumber : Peneliti ketika Observasi lapangan

Peneliti saat observasi langsung di lapangan dengan empat orang brand

presenter sebelum melakukan kegiatan Brand Presenting dalam menargetkan
calon konsumen di Stadion Manahan daerah Solo, Surakarta setelah melakukan
Breefing dengan Team Management.
4.3 Profil Informan
Dalam penelitian ini terdapat 7 informan yang terdiri dari 4 Brand Presenter
dan 2 Manager field team, koordinator, Team leader, team sales & Marketing.
Yang memberikan informasi tentang bagaimana Brand presenter ketika
menghadapi konsumen secara langsung untuk mengurangi rasa Ketidakpastian
ketika proses komunikasi terjadi antara brand presenter dan target konsumennya.
Berikut Profil Brand Presenter.

29
Brand Presenter, Team DST marketing,Field manager, koordinator
NO NAMA JENIS USIA DOMISILI PEKERJAAN Awal
KELAMIN Bergabung

1 Sonya Perempuan 26 tahun Karanganyar Brand Presenter 2012

2 Dian Perempuan 22 tahun Surakarta Brand presenter 2017

3 Nissa Perempuan 24 tahun Semarang Brand Presenter 2017

4 Thata Perempuan 26 tahun Solo Brand Presenter 2015

5 Yogi Laki-laki 35 tahun Solo Manager Field 2015

shindy team

6 Bagus Laki- laki 30 tahun Karanganyar Koordinator 2016

Brand Presenter
& Team leader

7 David Laki- laki 28 tahun Solo Team Marketing 2015

30