PUSAT PENDAPATAN

1. Konsep Pusat Pendapatan

Pusat pendapatan adalah pusat pertanggungjawaban yang keluarannya diukur dalam satuan
moneter, sedang masukannya tidak dihubungkan dengan keluarannya. Masukan pusat pendapatan
tidak dihubungkan dengan pendapatannya karena kedua hal tersebut pada umumnya memang
sulit untuk dihubungkan. Sehingga tidak dapat dihitung labanya. Penilaian prestasi pusat
pendapatan dilakukan dengan cara membandingkan anggaran pendapatan dengan realisasinya.
Pusat pendapatan dinilai efektif, jika jumlah realisasi pendapatan lebih besar dari pada jumlah
pendapatan yang dianggarkan. (jika beban dikaitkan dengan pendapatan, maka unit tersebut akan
menjadi pusat laba).
Pusat Pendapatan mempunyai karakteristik :
a. Unit pemasaran/ penjualan yang tidak mempunyai tanggung jawab atas harga pokok
penjualan barang-barang yang dipasarkan.
b. Penjualan atau pesanan aktual diukur dengan anggaran atau kuota.
c. Manajer dianggap bertanggung jawab terhadap biaya langsung di dalam unit
organisasinya, tetapi tidak diukur.
Pada pusat pendapatan dikenal dua macam aktivitas pemasaran:
a. Order-Getting adalah upaya untuk memikat pasar. Aktivitas ini mencakup iklan, promosi,
dan mencari order. Pengendaliannya biasanya malalui budget.
b. Order-Filling (Logistic Activities), adalah kegiatan kasat mata yang sifatnya berulang,
contohnya packaging, pengiriman, dan administrasi yang berhubungan dengan pemasaran
atau penjualan.
Dalam menganalisa kinerja pimpinan pusat pendapatan jangan hanya melihat dari sisi
kemampuannya dalam menghasilkan laba, tetapi juga harus diperhatikan tingkat penguasaan
pasar yang dapat dicakup. Dalam hal ini, analisis industry menjadi sangat relevan. Adapun
tahapan dalam pemakaian analsis industry adalah sebagai berikut:
a. Membuat proyeksi permintaan pasar
b. Menilai posisi perusahaan dalam persaingan.

2. Contoh Pusat Pendapatan

Contoh pusat pendapatan adalah bagian pemasaran. Contoh biaya yang sulit untuk dihubungkan
dengan pendapatan adalah biaya penelitian pemasaran, pengumpulan informasi tentang pesaing,
iklan dan hubungan masyarakat.

1
a. Biaya Dibagian Pemasaran Dan Pengendaliannya.
Dibawah ini disajikan biaya-biaya yang terjadi dibagian pemasaran. Biaya tersebut dapat
dikelompokkan menjadi dua, yaitu biaya untuk memperoleh pesanan dan biaya untuk
memenuhi pesanan. Contoh dari biaya untuk memenuhi pesanan adalah biaya pengambilan
barang yang dipesan, gudang, pengepakan, penggudangan, pengiriman, pembuatan faktur dan
penagihan.
Biaya untuk memperoleh pesanan pada umumnya merupakan biaya kebijakan, sedang biaya
untuk memenuhi pesanan adalah biaya teknis.
b. Biaya Penelitian Pemasaran.
Informasi yang diperlukan manajer bagian pemasaran dapat diperoleh melalui catatan intern
perusahaan, pengamatan terhadap pesaing, dan penelitian pasar. Sumber catatan intern
perusahaan adalah informasi tentang pembeli, informasi tersebut dapat diperoleh saat
penjualan. Akan tetapi, manajer kadang-kadang tidak dapat menunggu sampai informasi
tersebut masuk, sehingga perlu mengadakan penelitian pasar. Informasi yang diperoleh dari
penelitian pasar digunakan untuk mengidentifikasi kesempatan pasar.
Dalam penelitian pemasaran, bagian pemasaran harus bekerja sama dengan bagian penelitian
dalam menentukan masalah dan tujuan penelitian. Biaya penelitian pemasaran merupakan
biaya kebijakan.
c. Biaya Pengamatan Terhadap Pesaing.
Pengetahuan tentang apa yang dilakukan pesaing diperlukan manajemen agar manajemen
dapat mengantisipasi apa yang akan terjadi, dan karenanya terhindar dari kejutan-kejutan
yang tidak menyenangkan. Ada cara-cara yang tidak etis yang dapat dilakukan untuk
mengetahui pesaing, tentang hal ini kembali pada kebijakan perusahaan akan menerapkan
sportifitas atau menghalalkan segala cara. Oleh karena itu, biaya untuk memantau pesaing
merupakan biaya kebijakan.
d. Biaya Iklan.
Empat variabel kunci pembuatan program iklan, yaitu:
1) Tujuan Iklan.
Tujuan iklan tergantung pada sasaran pasar, gambaran posisi produk yang ditanamkan
dalam pikiran konsumen, dan marketing mix (sekelompok variabel pemasaran yang dapat
dikendalikan manajemen dan kombinasinya dapat menghasilkan permintaan di pasar
sasaran sesuai dengan keinginan manajemen. Variabel terkendali tersebut adalah produk,
harga, promosi dan tempat.

2
 Iklan bertujuan untuk mengkomunikasikan sesuatu pada audiensi sasaran dalam jangka
waktu tertentu. Tujuan iklan dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu: memberitahu,
membujuk, dan mengingatkan.
2) Anggaran Iklan.
Ada empat metode yang digunakan untuk menentukan besarnya anggaran iklan: (1)
kemampuan, (2) prosentase dari penjualan, (3) menyamai pesaing, dan (4) tujuan dan
tugas.
3) Pesan.
Anggaran iklan yang besar tidak menjamin sukses. Hal lain yang harus diperhatikan
adalah pesan iklan. Pesan ikln harus memenuhi tiga kriteria, yaitu: menunjukkan manfaat
produk, menunjukkan keunggulan produk pemasang iklan, menumbuhkan kepercayaan
terhadap pesan iklan. Sebelum digunakan, pesan dapat diuji pada satu kelompok sampel
orang.
4) Media Penyampaian Pesan.
Pemilihan media penyampaian pesan dilakukan dengan mempertimbangkan: biaya untuk
mencapai per seribu orang, biaya untuk membuat iklan, dan sebagainya.
e. Evaluasi Program Iklan.
Inti dari evaluasi terhadap program iklan adalah menguji apakah iklan berhasil
mengkomunikasikan pesan yang dibawanya.
Pengujian dapat dilakukan pada saat:
1) Sebelum iklan dilaksanakan (Pretesting).
Dengan menggunakan metode langsung, metode portofolio, dan metode laboratorium.
2) Sesudah iklan dilaksanakan (Posttesting).
Menggunakan test ingatan dan test pengenalan.
f. Biaya Promosi Penjualan.
Promosi penjualan adalah intensif jangka pendek untuk menaikkan penjualan. Dari segi
pengendalian manajemen, promosi tersebut dapat dibedakan menjadi promosi yang berupa
pengurangan harga produk, dan promosi yang berupa pemberian hadiah.
g. Biaya Hubungan Masyarakat.
Tujuan hubungan masyarakat adalah menumbuhkan hubungan yang baik antara perusahaan
dengan masyarakat melalui penumbuhan gambaran yang baik terhadap perusahaan, publikasi
yang baik tentang perusahaan, menangani gosip atau peristiwa yang tidak menguntungkan
bagi perusahaan.

3
 Manfaat atas biaya untuk hubungan masyarakat tidak dapat segera terlihat dalam penjualan.
Manfatnya dapat dirasakan dalam jangka panjang. Oleh karena itu biaya hubungan
masyarakat tidak dapat dikaitkan dengan pendapatan. Biaya hubungan masyarakat
merupakan biaya kebijakan.
h. Biaya Memenuhi Pesanan.
Biaya memenuhi pesanan adalah biaya untuk memenuhi pesanan kepada pembeli. Yang
termasuk dalam biaya memenuhi pesanan adalah pengambilan brang pesanan dari gudang,
pengepakan, penggudngan, pengiriman, pembuatn faktur dan penagihan. Biaya memenuhi
pesanan merupakan biaya teknis.