3.

Uraian Materi

KONSEP MEDIA PROMOSI

A. Media

Secara bahasa, kata media berasal dari bahasa Latin “Medius” yang

berarti tengah, perantara atau pengantar. Dalam bahasa Arab, media

diartikan perantara atau pengantar pesan dari pengirim kepada penerima

pesan. Media menurut Pujiriyanto (2005: 15) adalah sarana untuk

menyampaikan pesan atau informasi kepada publik dengan menggunakan

berbagai unsur komunikasi grafis seperti teks atau gambar atau foto.

Setiap jenis media promosi memiliki karakteristik tersendiri tergantung

kepada tujuan penggunaan media tersebut. Media memiliki peran dalam

menyampaikan pesan atau informasi kepada publik. Media dalam

periklanan dibagi menjadi dua, yaitu media lini atas (above the line) dan

media lini bawah ( below the line).

a. Media Lini Atas (Above The Line)

Adalah jenis iklan yang disosialisasikan menggunakan media

masa komunikasi visual. Sebagai contohnya surat kabar, majalah,

tabloid, iklan radio, televisi, bioskop, internet dan telepon seluler

(Tinarbuko, 2009: 29-30).

1. Iklan Surat kabar

Iklan cetak di koran berfungsi sebagai duta yang mewakili

perusahaan mengunjungi konsumen dengan membawa pesan.

Tujuannya menciptakan awareness ( Kesadaran ) serta

membujuk konsumen untuk melakukan tindakan tertentu,

biasanya tindakan pembelian ( Santosa, 31 ). Beberapa jenis

iklan di koran, antara lain :

- Iklan Baris. Iklan yang hanya terdiri atas kata – kata,

dengan jumlah baris kalimat bervariasi, antara 3 hingga 10

baris atau lebih. Harga biasanya dihitung per baris kata.

- Iklan Display. Iklan ini memiliki ukuran dari 1 hingga 7

kolom, berwarna atau hitam putih, dan menduduki tempat

di halaman – halaman yang ditentukan oleh redaksi koran

yang bersangkutan. Harga dihitung permilimeter kolom.

- Advertorial Advertorial. Merupakan iklan dan editorial.

Iklan ini ditulis oleh seorang editor koran yang

bersangkutan, penulisnya mengacu pada brief yang

diberikan klien. Iklan ini juga dapat dibuat sendiri oleh biro

iklan namun harus sesuai dengan ketentuan yang berlaku.

- Iklan Kuping. Inilah iklan yang dirancang secara

sederhana, dengan ukuran yang sangat kecil ( 2 kolom x 2

atau 3 cm ) berwarna atau hitam putih ( biasanya dibeli

secara borongan ).

- FSIA / Free Standing Insert Advertisement Iklan ini

adalah selebaran yang disisipkan di media koran dan

merupakan kerja sama antara produsen dengan agen koran.

 Harganya menurut kesepakatan antara agen koran dan

produsen.

- Island Advertisement / Iklan Pulau ini merupakan iklan

display yang diletakkan di tengah iklan baris. Biasanya

iklan tersebut berwarna , tetapi dapat juga hitam putih.

Harga iklan khusus. Kadang, teknik ini tidak cocok di

koran daerah karena iklan berwarna koran daerah masih

dapat dihitung.

- Creative Advertisement. Iklan ini disusun dalam tata letak

yang dapat dikatakan berantakan tetapi tetap artistic.

Harganya khusus.

- Teaser Advertisement. Teaser Advertisement artinya iklan

yang menggoda. Iklan ini biasanya dibuat berseri.

2. Majalah

Majalah merupakan media cetak yang atraktif dan menarik,

majalah biasanya diterbitkan untuk pembaca sesuai dengan

 kelompoknya, seperti majalah wanita, pria, olahraga, karir dan

sebagainya. Majalah adalah penerbitan yang dicetak

menggunakan tinta pada kertas, diterbitkan berkala, misalnya

mingguan, dwimingguan, atau bulanan. Majalah berisi macam

– macam artikel dalam subyek yang bervariasi, yang ditujukan

kepada masyarakat umum dan ditulis dengan gaya bahasa yang

mudah dimengerti oleh banyak orang.

b. Media Lini Bawah (Below The Line)

Adalah kegiatan periklanan yang disosialisasikan dengan tidak

menggunakan menggunakan media masa dan elektronik. Media yang

digunakan antara lain printed ad: poster, brosur, leaflet, folder, flyer,
katalog, merchandising: 11 mug, payung, kaos, topi, pin, dompet, tas,

kalender, buku agenda, bolpoin, gantungan kunci (Tinarbuko, 2009:

30).

1. Brosur

Brosur merupakan selebaran yang dikirim atau diberikan ke

berbagai perusahaan maupun perseorangan yang dianggap sebagai

pembeli potensial dan mencantumkan fasilitas yang tersedia

dengan penawaran dan harga khusus ( Rangkuti, 24 ).

2. Kalender

Salah satu keunggulan kalender adalah karena barang ini

dibutuhkan oleh konsumen. Menjelang pergantian tahun atau akhir

tahun calon pembeli biasanya mendatangi para penyalur dan

relasinya untuk memperoleh kalender. Kalender yang didesian

menarik juga akan berfungsi sebagai hiasan. Biasanya orang –

orang tertentu akan mengalami kebanjiran kalender. Dan kalender

 yang tidak menarik, antara lain karena dibuat dari bahan tidak

bermutu, biasanya segera di singkirkan. Kalender dapat dibedakan

menjadi 6 yaitu : kalender meja, kalender dompet, kalender buku (

Agenda ), kalender dinding, kalender perdagangan, dan kalender

harian.

3. Member Card

Member card atau kartu keanggotaan diberikan kepada

konsumen yang merupakan pelanggan tetap atau pelanggan yang

ingin menjadi pelanggan setia atau tetap, yang biasanya

memberikan fasilitas khusus bagi konsumen, missal poin, potongan

harga, produk gratis, undian dan lain sebagainya.

4. Direct Mail

Direct mail termasuk dalam kategori periklanan tanggapan

langsung, yakni segala bentuk advertensu yang digunakan untuk

menjual barang – barang secara langsung kepada konsumen,

apakah melalui surat, kupon yang disebarkan diberbagai media

cetak, atau melalui telepon ( Kasali, 144 ). Dalam promosi ini

menggunakan surat yang dikirim langsung ke masing – masing

alamat semakin banyak digunakan di Indonesia. Berbeda dengan

Negara maju lainnya yang sejak lama sudah menggunakannya,

maka di Indonedia baru belakangan ini dikenal. Beberapa

perusahaan yang secara khusus melayani jasa ini bertumbuh pesat.

Mereka menghimpun data dari berbagai sumber yang meliputi

alamat berbagai kelompok masyarakat.

5. Kartu Nama

Kartu nama merupakan salah satu media yang efektif dalam

promosi, digunakan sebagai tanda pengenal yang berguna untuk

memudahkan menghubungi atau mengetahui alamat perusahaan.

6. Merchandise

Merchandise termasuk sebagai salah satu media yang dipilih

target audience cenderung suka menyimpan barang - barang yang

mempunyai nilai fungsional. Selain itu merchandise mempunyai 3

dimensi yang membuat target tertarik untuk memiliki. Bentuk dan

desain yang untuk dari merchandise juga diharapkan dapat

menimbulkan word of mouth.

7. Jam

Mempunyai nilai fungsional yang tinggi, tahan lama dan

mempunyai daya bantu promosi yang cukup tinggi.

8. Mug

Mempunyai nilai fungsional tinggi, tahan lama dan mempunyai

daya bantu promosi yang cukup tinggi namun terbatas dalam suatu

lingkup rumah tangga.

 9. Bolpoin

Mempunyai nilai fungsional dan mempunyai nilai mobilitas (

dapat dibawa kemana – mana ) yang biasanya ditaruh didalam tas

atau mobil.

B. Promosi

1. Defenisi Promosi

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif

dalam memperkenalkan,memberitahukan dan mengingatkan kembali

manfaat suatu produk agar mendorong konsumen untuk membeli

produk yang dipromosikan tersebut. Kegiatan promosi memerlukan

beberapa tahapan yang perlu diperhatikan:

1) mengidentifikasi target audience;

2) menentukan tujuan komunikasi;

3) mendesain komunikasi;

4) memilih channel yang tepat;

5) menentukan budget;
 6) menetapkan kombinasi jenis promosi;

7) mengukur hasil komunikasi; dan

8) mengelola integrated marketing communication (Kotler,

Keller, Ang, Leong, & Tan, 2012).

Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat

menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan

agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan. Menurut Promosi

merupakan salah satu variabel di dalam marketing yang sangat penting

untuk dilaksanakan oleh tempat usaha dalam pemasaran produk dan

jasanya. Hakekatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi

pemasaran, yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan

informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau mengingatkan

pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima,

membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan.

Menurut Stanton (1996 :138) mengatakan, promosi merupakan

usaha alam bidang informasi, himbauan (persuasion = bujukan) dan

komunikasi. Menurut Saladin (2002 :123) mengatakan, promosi adalah

suatu komunikasi informasi penjual; dan pembeli yang bertujuan untuk

mengubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang sebelumnya tidak

mengenal; menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan

mengingat produk tersebut. Sedangkan menurut Alma (2006 : 179),

promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan dan

meyakinkan calon konsumen mengenai barang dan jasa dengan tujuan

untuk memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan, dan

meyakinkan calon konsumen.

Dari uraian diatas dapat isimpulkan bahwa, promosi adalah

tindakan yang dilakukan oleh perusahaan dengan jalan mempengaruhi

konsumen secara langsung ataupun tidak langsung untuk menciptakan

pertukaran dalam pemasaran.

Mengingat sangat pentingnya kegiatan promosi, maka

manajemen perusahaan harus mengetahui kriteria promosi yang baik

yang di jabarkan sebagai berikut:

a. Pemilihan Kata-Kata

Kegiatan promosi tidak akan terlepas dari

penggunaan kata – kata. Tentu saja pemilihan kata – kata

akan menjadi penting. Rangkaian kata yang

membingungkan akan membuat pesan terhadap produk

tidak sampai dengan baik kepada calon pembeli. Kata –

kata yang simple mudah diingat menjadi andalan dalam

kegiatan promosi.

b. Penggunaan Gambar Menarik

Selain kata – kata, gambar adalah salah satu elemen

penting dalam promosi. Calon pembeli akan lebih berminat

melirik iklan promosi yang di sediakan lengkap dengan

gambar yang relevan dan menarik. Karena semua orang

akan lebih mudah mengingat jika di beri bantuan gambar

 dari pada hanya di bungkus dengan kata-kata saja. Jadi

cobalah melakukan promosi yang baik dengan bantuan

gambar menarik untuk memikat calon pembeli dan

pengguna jasa yang di tawarkan.

c. Pembagian Sampel Produk

Produk gratis yang di bagikan kepada calon pembeli

saat pameran atau dilokasi keramaian adalah salah satu

strategi efektif untuk promosi. Bahkan cara promosi jasa

make up juga akan melakukan hal yang sama. Dimana para

penjual jasa akan dengan senang hati memberikan sebuah

pelayanan gratis agar para pelanggannya bisa mengetahui

kualitas dari jasa yang mereka tawarkan tersebut. Apalagi

jika mereka terkesan dengan jasa tersebut, tentunya dengan

senang hati mereka akan terus kembali dan bahkan

mengajak orang lainnya utuk mencoba jasa mapun produk

anda.

d. Menjadi Sponsor

Sebuah event besar biasanya didukung oleh

sponsor. Event besar tentu aja akan menghadirkan massa

yang besar juga atau kalangan tertentu dengan tingkat

ekonomi menengah ke atas. Untuk menjadi sponsor pada

suatu event maka perhatikan kesesuaian produk dengan

pangsa pasarnya atau tamu dari event tersebut. Dalam event

 tersebut keuntungan yang di dapat adalah logo atau brand

perusahaan akan di tampilkan dan dapat dibaca banyak

orang dengan harapan mengundang simpati dan rasa

penasaran hingga akhirnya banyak yang akan mencari tau

tentang perusahaan tersebut.

e. Layanan Media Online

Saat ini ada banyak cara promosi online yang

diminati banyak orang. Kecanggihan teknologi telah

membuat masyarakat hanya ingin hal yang mudah dan

simpel. Penggunaan media online adalah salah satunya.

Dimana mereka tidak lagi harus repot-repot membeli

majalah maupun koran untuk melihat beragam berita dan

promo menarik. Berbagai media online yang kerap dipakai

untuk berinteraksi seperti laman facebook, twitter,

instagram dan path adalah beberapa yang sangat sering

dipakai waktu ini. Lakukanlah promosi sedemikian

mungkin dengan kata-kata yang menarik agar orang lain

tertarik dengan usaha anda.

f. Penggunaan Komisi

Bukankah kita akan lebih tertarik dan percaya jika

di tawari sesuatu oleh orang terdekat dibandingkan oleh

orang asing? Jadi, cobalah menitikkan ke pada target-target

kelompok tertentu dan incar beberapa orang yang

 berpengaruh. Berikan beberapa komisi kepada mereka

untuk melakukan promosi di lingkungannya. Ini akan lebih

efektif daripada anda harus terjun langsung melakukan

promosi.

g. Selebaran

Memberikan selebaran gratis, ini juga pas untuk

melakukan promosi. Selebaran dapat dibagikan atau

ditempelkan di tempat-tempat tertentu, asal jangan

menggangu usaha dan pekerjaan orang lain. Walaupun

beberapa orang yang mendapatkan selebaran promosi akan

membuangnya, namun tidak sedikit juga yang akan

berusaha mencari tau apalagi jika isi dari selebaran tersebut

adalah sesuatu yang mereka butuhkan.

h. Barang Promosi

Selain memberikan produk berupa tester,

perusahaan juga bisa memberikan beberapa barang menarik

dan bermanfaat seperti kaos maupun kalender yang akan

mencantumkan nama dan informasi tentang perusahaan.

Karena kedua benda tersebut akan bermanfaat dan sering di

gunakan.

i. Beriklan di Blog atau Website

Perusahaan bisa menggunakan website resmi atau

blog dalam memberi penjelasan tentang produk dan jasa. j.

 Menjadi Member Forum Akan ada banyak orang dengan

keinginan dan kebutuhan berbeda yang berkumpul dan

bergabung di sebuah forum. Inilah salah satu keuntungan

dimana perusahaan bisa berpromosi sesuai dengan

ketentuan kode etik dari forum tersebut.

2. Tujuan Promosi

1) Menginformasikan (Informing), yaitu memberitahukan

informasi selengkap-lengkapnya kepada calon pembeli tentang

barang yang ditawarkan, siapa penjualnya, siapa pembuatnya,

dimana memperolehnya, harganya dan sebagainya. Informasi yang

digunakan dapat diberikan melalui tulisan. Gambar, kata-kata dan

sebagainya, yang disesuaikan dengan keadaan. Terdiri atas:

a) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu

produk baru.

b) Menjelaskan cara kerja suatu produk.

c) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu

produk.

d) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.

e) Menginformasikan jasa-jasa yang di sediakan oleh

perusahaan.

f) Meluruskan kesan yang keliru.

g) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli.

h) Membangun citra perusahaan.

2) Membujuk pelanggan sasaran (Persuading), yaitu membujuk

calon konsumen agar mau membeli barang atau jasa yang

ditawarkan. Perlu ditekankan di sini bahwasannya membujuk

bukan berarti memaksa calon konsumen sehingga keputusan yang

diambil mungkin justru keputusan yang negatif.

a) Membentuk pilihan merk.

b) Mengalihkan pilihan ke merk tertentu.

c) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.

d) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.

e) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan

wiraniaga (Salesmen).

3) Mengingatkan (Reminding), yaitu mengingatkan konsumen

tentang adanya barang tertentu, yang dibuat dan dijual perusahaan

tertentu, ditempat tertentu dengan harga yang tertentu pula.

Konsumen kadang-kadang memang perlu diingatkan, karena

mereka tidak ingin bersusah payah untuk selalu mencari barang

apa yang dibutuhkan dan dimana mendapatkannya.

a) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan

dibutuhkan dalam waktu dekat.

b) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang

menjual perusahaan.

c) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada

kampanye iklan.
 d) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada

produk perusahaan.

3. Fungsi Promosi

Adapun fungsi dari promosi yang dikemukakan oleh

Swastha (2000 : 245-246):

1) Memberikan Informasi

Promosi dapat menambah nilai suatu barang dengan

memberikan informasi kepada konsumen. Promosi

dapat memberikan informasi baik tentang barangnya,

harganya, ataupun informasi lain yang mempunyai

kegunaan kepada konsumen. Tanpa adanya informasi

seperti itu orang segan atau tidak akan mengetahui

banyak tentang suatu barang. Dengan demikian promosi

merupakan suatu alat bagi penjual dan pembeli untuk

memberitahu kepada pihak lain tentang kebutuhan dan

keinginan mereka, sehingga kebutuhan dan keinginan

tersebut dapat dipengaruhi dengan mengadakan

pertukaran yang memuaskan.

2) Membujuk dan mempengaruhi

Promosi selain bersifat memberitahu juga bersifat untuk

membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial,

dengan mengatakan bahwa suatu produk adalah lebih

baik dari pada produk yang lainnya.

 3) Menciptakan Kesan (Image)

Promosi dapat memberikan kesan tersendiri bagi calon

konsumen untuk produk yang diiklankan, sehingga

pemasar menciptakan promosi sebaik-baiknya misalnya

untuk promosi periklanan (advertising) dengan

menggunakan warna, ilustrasi, bentuk atau layout yang

menarik.

4) Promosi merupakan suatu alat mencapai tujuan.

Promosi dapat digunakan untuk mencapai tujuan, yaitu

untuk menciptakan pertukaran yang menguntungkan

melalui komunikasi, sehingga keinginan mereka dapat

terpenuhi. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan

cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling

memuaskan.

4. Bentuk-bentuk Media Promosi

a. Informasi dari mulut ke mulut (Word of Mouth)

Informasi dari mulut ke mulut merupakan teknik

promosi melalui percakapan dari seseorang kepada orang lain

untuk menyebarkan informasi dimaksud. Dalam hal ini peranan

orang sangat penting dalam mempromosikan barang/jasa.

Pelanggan sangat dekat dengan penyampaian jasa. Dengan kata

lain, pelanggan tersebut akan berbicara dengan pelanggan lain

yang berpotensial tentang pengalaman dalam menerima jasa

tersebut, sehingga informasi dari mulut ke mulut ini sangat

besar pengaruhnya dan dampaknya terhadap pemasaran jasa

dibandingkan dengan aktivitas komunikasi lainnya.

Promosi dari mulut kemulut ini banyak digunakan oleh

para pelaku bisnis karena murah dan tanpa biaya dan dapat

dikatakan sangat efektif. Promosi dari mulut-ke mulut memang

bisa diandalkan, untuk itu perlu diikuti dengan kualitas yang

baik. Jangan sampai pelanggan yang datang kecewa karena apa

yang mereka rasakan tidak sama dengan informasi yang

diterima. Usahakan untuk membuat para konsumen puas

sehingga mereka kembali membeli dan menceritakan kepada

teman lainnya.

Kotler & Keller (2007) mengemukakan bahwa word of

mouth communication (WOM) atau komunikasi dari mulut ke

mulut merupakan proses komunikasi yang berupa pemberian

rekomendasi baik secara individu maupun kelompok terhadap

suatu produk atau jasa yang bertujuan untuk memberikan

informasi secara personal. Menurut Goyette, Ricard, Bergeron,

dan Marticotte (2010) WOM didefinisikan sebagai pertukaran,

aliran informasi, atau percakapan dua individu. Komunikasi

dari mulut ke mulut merupakan salah satu saluran komunikasi

yang sering digunakan oleh banyak perusahaan, karena

komunikasi ini dinilai sangat efektif dalam memperlancar

proses pemasaran dan mampu memberikan keuntungan kepada

perusahaan. Pemasaran dengan menggunakan word of mouth

dapat juga disebut word of mouth marketing yaitu kegiatan

pemasaran melalui perantara orang ke orang baik secara lisan,

tulisan, maupun alat komunikasi elektronik yang berhubungan

dengan pengalaman pembelian jasa atau pengalaman

menggunakan produk atau jasa (Kotler & Keller, 2009).

Definisi lain dari word of mouth marketing menurut

sumardy (2011) yaitu kegiatan pemasaran yang memicu

konsumen untuk membicarakan, mempromosikan,

merekomendasikan hingga menjual merek suatu produk kepada

calon konsumen lainnya. Word of mouth memiliki kekuatan

besar yang berdampak pada perilaku pembelian konsumen.

Rekomendasi dari teman yang sudah dipercaya, asosiasi, dan

konsumen lain berpotensi untuk lebih dipercaya dibandingkan

dari sumber komersil, seperti iklan dan salespeople. Sebagian

besar, word of mouth terjadi secara alami, konsumen mulai

dengan membicarakan sebuah merek yang mereka gunakan

kepada orang lain. (Kotler & Amstrong, 2012).

Berdasarkan teori mengenai word of mouth di atas,

maka dapat disimpulkan bahwa word of mouth merupakan

media promosi yang dilakukan dengan perantara orang untuk

menyampaikan pesan mengenai suatu nilai produk/jasa yang

telah digunakan kepada orang lain dan berdampak pada

penilaian terhadap produk/jasa tersebut.

Dalam penelitian yang dilakukan Goyette, Ricard,

Bergeron, dan Marticotte (2010) tentang skala pengukuran

WOM, mereka mengusulkan beberapa indikator untuk

mengukur WOM antara lain:

 WOM intensity. Intensitas atau volume

percakapan mengenai suatu produk yang terjadi

dalam percakapan sehari-hari.

 Positive valence WOM. Penilaian positif

sebagai efek dari kepuasan yang didapatkan

konsumen yang dituangkan dalam percakapan

sehari-hari seperti pemberian rekomendasi atau

ajakan untuk membeli suatu produk.

 Negative valence WOM. Penyampaian hal-hal

negatif kepada orang lain tentang suatu produk

yang disebabkan oleh ketidakmampuan produk

tersebut untuk memenuhi ekspektasi konsumen.

 WOM Content. Isi percakapan atau konten

pembahasan suatu produk seperti jenis, kualitas,

harga, dan lain-lain.

1) Motivasi melakukan Word of Mouth

 Word of mouth yang dilakukan oleh konsumen

merupakan salah satu hal yang harus diperhatikan oleh

perusahaan karena sesuatu yang dibicarakan oleh konsumen

mengenai suatu produk akan berimbas pada citra produk

atau perusahaan tersebut, maka perusahaan harus dapat

merangsang konsumen agar termotivasi untuk melakukan

pembicaraan yang positif tentang produk atau perusahaan.

Konsumen yang termotivasi akan secara otomatis

melakukan pembicaraan mengenai suatu produk. Octovate

Consulting Group (Sriwedari, 2011) mengembangkan word

of mouth dalam tiga tahapan, yaitu:

a) Talking. Tahap awal dimana pemilik merk

harus dapat mengidentifikasi talkers yang tepat

dan menyediakan topik yang menarik untuk

dibicarakan.

b) Promoting. Tersedianya tools untuk talkers agar

dapat dibagikan dan disebarkan kepada orang

lain.

c) Selling. Bagaimana agar bisa untuk

mempengaruhi orang untuk “menjual” dan

mempromosikan produk tersebut.

Perusahaan harus mampu mengubah persepsi bahwa

Word Of Mouth hanyalah pembicaraan yang menarik saja,

 word of mouth bisa lebih dari itu. Disini suatu produk tidak

sekedar dibicarakan dan dipromosikan, tetapi lebih dari itu,

kegiatan word of mouth harus mampu mengubah perilaku

konsumen, dari yang tidak membeli menjadi membeli dan

dari yang berfikir skeptis menjadi tertarik untuk mencoba

(Sumardy dkk, 2011).

2) Menciptakan Word of Mouth

Pemasar dapat melakukan berbagai cara untuk

mendorong konsumen melakukan pembicaraan positif

mengenai suatu produk. Menurut Sernovitz (2012) ada 4

hal yang dapat dilakukan agar orang lain membicarakan

produk atau jasa dalam WOM Marketing, yaitu:

a) Be Interesting.

Menciptakan suatu produk atau jasa yang

menarik yang memiliki perbedaan, meskipun

terkadang perusahaan menciptakan produk yang

sejenis, mereka akan memiliki karakteristik

tersendiri atau berbeda agar menarik untuk

diperbincangkan. Perbedaan ini dapat dilihat

dari berbagai hal seperti packaging, atau

guarantee dalam produk atau tersebut.

b) Make it Easy.
 Memulai dengan pesan yang mudah diingat.

Semua orang akan berbicara kepada teman

mereka karena mereka memiliki topik

percakapan sederhana yang menarik untuk

dibagi.

c) Make People Happy.

Membuat produk yang mengagumkan,

menciptakan pelayanan yang prima,

memperbaiki masalah yang terjadi, dan

memastikan suatu pekerjaan yang dilakukan

perusahaan dapat membuat konsumen

membicarakan produk kepada teman mereka.

Word of mouth akan mudah terjadi apabila

perusahaan dapat membuat konsumen merasa

senang.

d) Earn Trust and Respect.

Perusahaan harus mendapatkan kepercayaan dan

rasa hormat dari pelanggan. Perusahaan harus

selalu bersikap jujur, komitmen terhadap

informasi yang diberikan, bersikap baik

terhadap konsumen, memenuhi kebutuhan

konsumen, dan membuat mereka bangga untuk

membicarakan tentang produk atau jasa tersebut.

3) Hubungan Word of Mouth dengan keputusan pembelian.

Pembicaraan orang lain terhadap suatu produk

menjadi bagian dari pertimbangan konsumen untuk

memilihsuatu produk. Evaluasi alternatif dilakukan

konsumen pada saat akan melakukan keputusan pembelian

dengan word of mouth yang paling menarik. Konsumen

cenderung lebih mempercayai penilaian dari orang lain

dalam menilai sebuah produk dibandingkan iklan. Cerita

dan pengalaman seseorang menggunakan sebuah produk

terdengar lebih menarik yang bisa mempengaruhi

pendengarnya untuk ikut mencoba produk tersebut.

Sumardy dkk. (2011) menyatakan tidak peduli perusahaan

kecil atau besar, word of mouth communication tetap

menjadi praktik pemasaran yang paling mendominasi

keputusan pembelian konsumen terhadap produk apapun.

Pernyataan tersebut senada dengan penelitian yang

dilakukan Onbee Marketing Research bekerjasama dengan

Majalah SWA (2009) membuktikan bahwa tingkat WOM

Conversation (menceritakan kembali kepada orang lain)

sebesar 85% dan menjadikan WOM sebagai sumber

informasi untuk mengubah keputusannya sebesar 67%.

4) Contoh word of mouth

 Jika makanan yang Anda santap rasanya hanya

biasa-biasa saja, apakah Anda akan merekomendasikannya

pada teman-teman Anda? Rasanya tidak. Anda hanya akan

merekomendasikannya jika makanan di sana sangatlah

lezat, atau sebaliknya, sangat buruk.

Begitu juga dengan produk atau jasa yang Anda

tawarkan. Jika performanya hanya sekadar ‘memenuhi’

ekspektasi, maka tidak akan banyak orang yang

membicarakannya. Anda membutuhkan sedikit performa

ekstra pada produk Anda untuk membuat orang

membicarakannya.

Sama juga pentingnya dengan pelayanan dan

dukungan yang Anda berikan harus di atas rata-rata.

Bahkan jika sekalipun produk yang Anda jual hanyalah

rata-rata, namun pelayanan yang Anda berikan jauh sangat

unik, mengagumkan, atau di atas rata-rata, tentunya orang-

orang pun akan mulai berbicara tentang bisnis Anda.

b. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Pemasaran langsung merupakan bentuk promosi dengan

cara memasarkan barang/jasa secara langsung agar mendapat

tanggapan secara langsung juga dari para konsumen.

Pemasaran langsung tidak harus bertatap muka secara langsung

tetapi pemasarnya ditujukan secara langsung kepada seseorang.

Pemasaran langsung ini bisa melalui penggunaan surat,

telepon, faksimil, e-mail dan alat penghubung nonpersonal lain

untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau

mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon

pelanggan tertentu.

Secara umum pemasaran langsung mempunyai ciri-ciri

sebagai berikut:
1) Non-publik: Hanya ditujukan kepada orang tertentu saja seperti

pemegang kartu kredit, pelanggan maskapai penerbangan dan

lain-lain;

2) Penyesuaian isi pesan: Isi dari informasi diteliti dan

disesuaikan dengan kondisi dari orang yang akan dikirim

sehingga lebih menarik dan tidak salah sasaran;

3) Terbaru: Biasanya pesan mengikuti trend terbaru;

4) Terjadi proses interaktif: Apabila orang yang berkaitan

melakukan tanggapan maka pesan dapat diubah sehingga

infortmasi bersifat interaktif.

5) Manfaat yang dapat diambil dengan melakukan pemasaran

secara langsung antara lain:

a) Belanja dapat dilakukan oleh konsumen dirumah

sehingga hemat waktu dan biaya transportasi dan

lebih nyaman;

b) Bagi konsumen mempunyai pilihan barang yang

banyak melalui katalog yang ditawarkan atau

layanan online;

c) Konsumen dapat memsan barang baik untuk sendiri

maupun orang lain;

d) Konsumen dapat mempelajari produk sebelum

membeli tanpa harus menemui wiraniaga yang

mungkit menyita waktu;

 e) Penjual dapat memilih calon konsumen dengan

karakteristik yang sesuai dengan produk;

f) Penjual dapat mengkhususkan dan menyesuaikan

pesanan sesuai kebutuhan calon konsumen;

g) Bahan informasi pemasaran langsung memiliki

keterbacaan yang tinggi karena bahan tersebut

dikirimkan pada calon pembeli yang jelas tengah

berminat;

h) Memungkinkan pengujian media dan pesan

alternatif untuk mencari metode pencapaian tujuan

yang paling efektif dalam segi biaya;

i) Pemasaran langsung dapat diatur agar dapat

menjangkau calon pembeli pada saat yang tepat;

j) Strategi penawaran langsung sulit dilihat oleh

pesaing;

k) Dapat mengukur tanggapan dari konsumen sehingga

bisa digunakan untuk membuat keputusan yang

lebih menguntungkan.

6) Jenis Direct Marketing

Dewasa ini, pemasaran langsung tidak terbatas pada

kegiatan offline tapi juga online. Jika dulu hanya dikenal istilah

kegiatan mengirim surat email (surel) atau biasa disebut direct

e-mail, kini pemasaran langsung berkembang menjadi

pemasaran basis data (database marketing), ecommerce dan e-

bussiness.

a) Direct Mail

Direct mail memiliki platform elektronik dan target

tersendiri. Bentuknya seperti surat bisnis lainnya,

namun pesan yang dikirim telah dibentuk

sedemikian rupa melalui kata-kata yang memikat

calon pembeli. Pesan-pesan ini juga dikirim kepada

orang-orang yang telah terdata sebelumnya.

b) Database Marketing

Database marketing ini merupakan sejumlah

penyedia jasa yang ada di internet. Contohnya

Electronic Data Gathering and Retrieval (EDGAR)

yang berisi semua dokumen perusahaan yang

dibutuhkan untuk menyimpan file dalam bentuk

elektronik.
c) Infomercials

Infomercials adalah format televisi panjang

komersial, biasanya lima menit (5) atau lebih. Kata

"infomercial" adalah kepanjangan dari "informasi"

dan "komersial". Tujuan utama dalam infomercial

adalah untuk menciptakan pembelian impuls,

sehingga konsumen melihat presentasi dan

kemudian segera membeli produk melalui nomor

telepon bebas pulsa yang tertera dalam iklan, atau

website. Infomersial menjelaskan, tampilan dan

sering mendemonstrasikan produk dan fiturnya, dan

umumnya memiliki testimonial dari konsumen dan

profesional di bidang industri. Contoh disini adalah

Home shopping.

d) E-commerce

E-commerce menggambarkan penggunaan sarana

dan platform elektronik untuk melakukan bisnis

 perusahaan. Situs bisnis memberikan informasi pada

pengunjung tentang perusahaan, sejarah, kebijakan,

produk dan peluang kerjanya. Selain itu,

menawarkan transaksi, atau mempermudah

penjualan barang dan jasa online.

c. Iklan (Advertising)

Iklan adalah salah satu bentuk promosi yang paling

dikenal dan dibahas orang, hal ini karena daya jangkauannya

luas. Iklan juga menjadi sarana promosi yang sangat penting,

khususnya bagi perusahaan yang memproduksi barang, atau

jasa yang ditujukan kepada masyarakat luas. Iklan merupakan

bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang,

dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Keuntungan dari

periklanan adalah iklan bisa menjangkau massa pembeli yang

tersebar secara geografis pada biaya rendah per paparan, dan

iklan memungkinkan penjual mengulangi pesan berkali-kali.

Adapun kerugiannya ialah iklan tidak bersifat personal dan

tidak membujuk orang secara langsung seperti wiraniaga

perusahaan. Iklan hanya dapat melakukan komunikasi satu

arah dengan pemirsa, dan pemirsa tidak merasa bahwa ia harus

memperhatikan atau merespon iklan tersebut. Ini adalah

metode terkontrol dalam menempatkan pesan di media.

Periklanan dapat membantu mencapai sebagian besar sasaran

komunikasi. Iklan merupakan media yang sangat kuat untuk

membangun kesadaran merek. Periklanan dapat mendidik dan

memberikan informasi. Penggunaan promosi dengan iklan

dapat dilakukan dengan berbagai media, seperti:

a) Pemasangan billboard di jalan, tempat atau lokasi

yang strategis.

b) Pencetakan brosur untuk ditempel atau disebarkan

di setiap cabang, pusat perbelanjaan, atau di

berbagai tempat yang dianggap strategis.

c) Pemasangan spanduk atau umbul-umbul di jalan,

tempat atau lokasi yang strategis.

d) Pemasangan iklan melalui media cetak seperti

koran, majalah, tabloid, buku, atau lainnya.

e) Pemasangan iklan melalui media elektronik, seperti

televisi, radio, internet, film atau lainnya.

 Penggunaan dan pemilihan media iklan tergantung dari

tujuan perusahaan. Masing-masing media memiliki tujuan dan

segmentasi sendiri. Paling tidak ada empat macam tujuan

penggunaan iklan sebagai media promosi, yaitu:

a) Untuk pemberitahuan tentang segala sesuatu yang

berkaitan dengan produk yang dimiliki oleh suatu

perusahaan, seperti peluncuran produk baru,

keuntungan dan kelebihan suatu produk, atau

informasi lainnya.

b) Untuk mengingatkan kembali kepada pelanggan

tentang keberadaan atau keunggulan produk yang

ditawarkan.

c) Untuk perhatian dan minat para pelanggan baru

dengan harapan akan memperoleh daya tarik dari

para calon pelanggan.

d) Memengaruhi pelanggan saingan agar berpindah ke

produk dari perusahaan yang mengiklankan.

Pertimbangan penggunaan media yang akan dipakai

untuk pemasangan iklan di suatu media antara lain:

a) Jangkauan media yang akan digunakan

b) Sasaran atau konsumen yang akan dituju

c) Besarnya biaya yang akan dikeluarkan

 Terdapat lima faktor khusus yang harus

dipertimbangkan ketika menetapkan anggaran iklan:

a) Tahap dalam siklus hidup produk: produk baru

umumnya mendapatkan anggaran iklan besar untuk

menciptakan kesadaran dan membuat pelanggan

mencoba produk. Merek yang sudah mapan

biasanya didukung dengan anggaran iklan yang

rendah, diukur sebagai rasio terhadap penjualan

b) Pangsa pasar dan basis konsumen: merek dengan

pangsa pasar yang tinggi biasanya memerlukan

pengeluaran iklan yang lebih sedikit sebagai

presentase penjualan untuk mempertahankan

pangsa. Untuk membangun pangsa dengan

meningkatkan ukuran pasar diperlukan pengeluaran

yang lebih besar.

c) Persaingan dan kerumunan: di dalam pasar dengan

jumlah pesaing yang banyak dan pengeluaran iklan

yang tinggi , merek harus beriklan lebih kencang

agar didengar. Bahkan kerumunan sederhana iklan

yang tidak bersaing secara langsung dengan merek

menciptakan kebutuhan iklan yang lebih banyak.

 d) Frekuensi iklan: jumlah repetisi yang diperlukan

untuk melewatkan pesan merek kepada konsumen

mempunyai dampak jelas bagi anggaran iklan.

e) Kemampuan penggantian (substitusi) produk:

merek yang kurang terdiferensiasi atau kelas produk

semacam komoditi (bir, minuman ringan, bank,

hotel dan maskapai penerbangan) memerlukan iklan

besar-besaran untuk menanamkan citra berbeda.

Iklan sering muncul tergantung pada tipe dan daya tarik

yang diakibatkan oleh iklan tersebut. sehingga kita mengenal

beberapa tipe iklan yang sering ditampilkan oleh televisi atau

media lainnya antara lain :

a) Price advertising, iklan tipe ini lebih menonjolkan

harga yang menarik. Contohnya:” Beli dua dapat

tiga”, “Dapatkan kemilau rambut indah hanya

dengan Rp 250,”- dll;

b) Brand advertising, maksudnya iklan yang tipenya

lebih memberikan penekanan perhatian tentang

nama brand kepada pembaca atau pendengarannya.

Contohnya: “Yamaha semakin di depan” dll.

Periklanan mempunyai sifat-sifat sebagai berikut:

a) Memasyarakat (Public presentation)

Dengan iklan yang baik dan tepat akan dapat

 menjangkau masyarakat luas dengan cepat, dapat

memberikan pengaruh terhadap barang yang

ditawarkan oleh penjual, karena pesan yang

dirancang dalam iklan adalah sama untuk semua

target audiens atau konsumen sehingga motivasi

pembelian konsumen akan dikenal.

b) Kemampuan membujuk

Periklanan mempunyai daya bujuk yang tinggi

(sangat persuasif), hal ini disebabkan periklanan

dapat dimuat berkali-kali. Dengan demikian para

calon pembeli dapat membanding- bandingkan

dengan iklan yang dibuat pesaing.

c) Ekspresif (expressiveness)

Periklanan mempunyai kemampuan untuk

mendramatisir produk sekaligus juga

perusahaannya. Hal ini disebabkan periklanan

menggunakan seni cetak, warna, suara dan format

nya yang menarik.

d) Tidak terhadap orang tertentu saja (Impersonal)

Periklanan merupakan bentuk komunikasi yang

hanya monolog, oleh karena itu konsekuensinya

tidak dapat menanggapi respon atau tanggapan

secara langsung dari pembaca iklan.

 e) Efisien

Periklanan dikatakan efisien karena periklanan

dapat menjangkau masyarakat luas, terutama secara

geografis. Sehingga biaya persatuan untuk promosi

menjadi rendah atau

murah.

d. Hubungan Masyarakat (Public Relation/Publisitas)

Perusahaan tidak hanya harus berhubungan secara

konstruktif dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur, tetapi ia

juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik

yang besar. Public Relations adalah perencanaan dan usaha

yang terus menerus untuk membentuk dan memelihara

goodwill dan saling pengertian antara organisasi dengan

publiknya. Konsumen adalah sasaran aktivitas Public

Relations karena walaupun sekarang publik sasaran belum

menjadi pelanggan, potensi yang mereka miliki tetap penting.

Sikap dan pilihan mereka terhadap organisasi dan produknya

mungkin tidak mendukung, dimana mungkin saja mereka tidak

ingin membeli produk atau mebicarakan secara positif

mengenai organisasi yang bersangkutan, tapi dengan

menciptakan awareness dan kepercayaan, sangat mungkin

untuk menciptakan niat baik (goodwill) dan keinginan yang

mungkin akan berubah menjadi aktivitas membeli atau

aktivitas mulut ke mulut.

Publik dapat mendukung atau menghalangi

kemampuan perusahaan mencapai tujuannya. Perusahaan yang

bijaksana mengambil langkah konkrit untuk mengelola

hubungan yang berhasil dengan publik utamanya. Kebanyakan

perusahaan mengoperasikan departemen hubungan masyarakat

untuk merencanakan hubungan ini. Departemen public

relations memonitor sikap publik oraganisasi dan membagikan

informasi dan komunikasi untuk membangun hubungan baik.

Bila terjadi publikasi negatif, departemen public relation

bertindak sebagai pemecah masalah. Departemen public

relation yang paling baik menghabiskan waktu memberi

nasihat manajemen puncak untuk menggunakan program

positif dan menghilangkan praktik yang dipertanyakan

sehingga tidak terjadi publikasi negatif.

Departemen public relation melaksanakan lima

kegiatan berikut, tidak semuanya mendukung tujuan

pemasaran:

a) Hubungan pers: untuk menempatkan informasi yang

patut dijadikan berita ke media berita untuk menarik

perhatian terhadap orang, produk, jasa, atau

oraganisasi.

b) Publikasi produk: melibatkan berbagai usaha untuk

mempublikasikan produk tertentu.

c) Komunikasi perusahaan: mencakup komunikasi

internal dan eksternal dan mengusahakan pengertian

akan organisasi itu.

d) Lobi: mencakup hubungan dengan badan pembuat

undangundang dan pejabat pemerintah untuk

mengusahakan atau menggagalkan undang-undang

dan regulasi

e) Pemberian nasihat: mencakup menasehati

manajemen mengenai maslah publik dan posisi serta

citra perusahaan.
 Daya tarik hubungan masyarakat didasarkan pada tiga

sifat khusus:

a) Kredibilitas yang tinggi: Masyarakat pada umumnya

lebih mempercayai cerita atau kabar atau gambaran

perusahaan dari pada apa yang dia lihat pada iklan;

b) Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik

sebelumnya: Hubungan masyarakat dapat

menjangkau banyak calon pembeli terutama bagi

para pembeli yang cenderung menghindari

wiraniaga dan iklan;

c) Dramatisasi: Hubungan masyarakat memiliki

kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan

atau produk. Hal ini dapat membangun kepercayaan

publik.

Publisitas mempunyai beberapa sifat, yaitu:

a) Kredibilitas nya tinggi

Suatu berita, pernyataan ataupun komentar di

media, baik media cetak ataupun media

elektronik yang dapat dipercaya dan familier

sangat berpengaruh besar bagi pembaca

terhadap kesan perusahaan dan barangnya.

Kredibilitas tinggi ini tentunya karena publikasi

dianggap bukan merupakan propaganda, karena

 publikasi tidak dibiayai oleh perusahaan pemilik

produk atau jasa.

b) Dapat menembus batas perasaan ( tak disangka-

sangka)

Publisitas ini mampu menjangkau konsumen

yang tidak menyukai iklan, karena kesan yang

timbul dari publisitas ini adalah berita yang

bersifat bebas dan tidak memihak (non

commercial promotion), lain halnya dengan

iklan yang bersifat komersial.

c) Dapat mendramatisir

Publisitas juga mampu mendramatisir atau

menyangatkan suasana, sebagaimana dengan

iklan, tetapi pendramatisiran publisitas lebih

dipercaya daripada iklan karena melakukannya

bukan perusahaan yang bersangkutan.

Hubungan masyarakat ini bisa dilakukan melalui

berbagai cara misalnya sosialisasi, keramahtamahan dengan

warga sekitar tempat kita menjalankan bisnis. Melalui

hubungan masyarakat yang baik maka secara tidak langsung

kita juga mempromosikan produk kita. Bahkan masyarakat

lebih percaya dengan perusahaan yang dia kenal baik dari pada

menyaksikan iklan atau kewiraniagaan. Namun pada umumnya

 para pemasar cenderung kurang menggunakan hubungan

masyarakat namun sesekali mereka pasti melakukan program

ini. Program hubungan masyarakat yang direncanakan dengan

baik dan dikoordinasikan dengar elemen bauran promosi yang

lain dapat menjadi sangat efektif.

Keuntungan dari publisitas adalah dapat menjangkau

banyak calon pelanggan yang menghindari wiraniaga dan

iklan, pesan sampai kepada pembeli sebagai berita bukan

sebagai komunikasi penjualan. Sedangkan kerugiannya adalah

pemasar cenderung jarang menggunakan hubungan masyarakat

atau menggunakannya sebagai pemikiran selanjutnya.

e. Kewiraniagaan (Personal Selling)

Personal selling adalah penyajian barang secara lisan

dan bertatap muka kepada satu atau lebih calon pembeli

dengan tujuan agar barang yang ditawarkan dapat terjual.

Perusahaan ada kalanya menggunakan video internet untuk

melalukan konferensi penjualan. Pengguna internet dapat

melihat langsung bagian penjual berbicara dan menjelaskan

suatu produk dan berkomunikasi dengannya. Melalui situs

web, perusahaan dapat memberikan tanggapan atau respon

dengan cepat terhadap pertanyaan, atau komplain yang

diajukan.

Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih

untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan

menerima pesanan, misalnya dengan melakukan kunjungan ke

sekolah-sekolah, perusahaan ataupun kantor-kantor.

Keuntungannya yaitu penjual melibatkan interaksi pribadi

antara dua orang atu lebih sehingga masing-masing orang

dapat mengetahui kebutuhan dan karakteristik orang lain serta

membuat penilaian yang cepat. Adapun kerugiannya yaitu

wiraniaga memerlukan komitmen jangka yang lebih panjang

dari pada iklan dan juga merupakan sarana promosi perusahaan

yang paling mahal. Medianya berupa mengadakan presentasi

atau pertemuan penjualan di berbagai tempat seperti kantor

atau komunitas tertentu, serta bentuk Promosi secara tak

langsung dari orang lain(mulut ke mulut).

Penjualan Pribadi mempunyai sifat-sifat sebagai berikut:

a) Perorangan (Personal)
 Personal merupakan alat promosi yang terlibat

langsung, menanggapi dan berinteraksi secara

langsung pula pribadi atau beberapa pribadi yang

dihadapinya.

b) Tanggapan langsung (Direct Respons)

Karena personal selling mampu memberikan

tanggapan atau reaksi kepada konsumen secara

langsung, sehingga dapat memberikan kesan baik

perusahaan ataupun konsumennya.

c) Mempererat hubungan perusahaan dan konsumen

Jika personal selling yang dilakukan perusahaan

dapat berjalan secara efektif maka dapat

mempererat hubungan perusahaan dengan

konsumen. Dikatakan efektif jika komunikator

(sales presentatives) mampu meningkatkan minat

dan membina hubungan baik secara panjang.

d) Biaya tinggi

Karena harus berkomunikasi secara langsung

dengan tatap muka dengan konsumen, maka perlu

kesempatan yang lebih banyak. Sehingga biaya

persatuan yang ditanggung pembeli menjadi lebih

tinggi atau mahal.

f. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi Penjualan adalah bentuk persuasi langsung

melalui pemberian nilai tambah atau insentif kepada tenaga

penjual, distributor, pelanggan yang diharapkan dapat

meningkatkan penjualan. Promosi penjualan terdiri dari

kumpulan kiat insentif yang berbeda-beda, kebanyakan

berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian

yang lebih cepat dan atau lebih besar dari suatu produk/ jasa

tertentu oleh konsumen atau pelanggan tersebut. Menurut

Power & Barrows (2006) dalam bukunya berjudul

Management in the Hospitality Industry rnenyatakan bahwa

sales promotion merupakan cara berharga dalam sebuah

industri perhotelan karena konsumen mungkin tidak ingin

membayar secara penuh untuk paket 1iburan, namun ketika

menerima sebuah penawaran promosi hingga 15%, mereka

tertarik dan 1ebih berminat. Bila iklan menawarkan alasan

untuk membeli, promosi penjualan menawarkan insentif untuk

membeli. Promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi

konsumen (misalnya, kupon, tawaran pengembalian kas,

potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan

gratis, jaminan, demonstrasi, undian).

Alat promosi penjualan menawarkan tiga manfaat

berbeda:

a) Komunikasi: promosi penjualan meraih perhatian

dan dapat mengarahkan konsumen pada produk.

b) Insentif: promosi penjualan mencakup beberapa

konsensi, pendorong, atau kontribusi yang

memberikan nilai bagi konsumen.

c) Undangan: promosi penjualan mencakup undangan

berbeda untuk melibatkan diri dalam transaksi

sekarang.

Promosi Penjualan mempunyai beberapa sifat, yaitu:

a) Komunikasi

Promosi penjualan mampu menarik informasi dan

sikap konsumen terhadap perusahaan.

b) Insentif

Promosi penjualan dapat dengan jalan memberikan

insentif. Insentif yang diberikan dapat berupa

potongan harga, premi dan sebagainya, sehingga

 dapat menimbulkan motivasi yang kuat serta kesan

yang positif bagi konsumen.

c) Mengundang

Mampu mengundang konsumen dengan segera

karena daya tarik nya yang tinggi, tetapi efeknya

tidak dapat dalam jangka panjang.

Keuntungan dari promosi penjualan adalah promosi

penjualan dapat menarik perhatian konsumen, menawarkan

insetif kuat untuk membeli, dan bisa digunakan untuk

mendramatisasi penawaran produk. Sedangkan kekurangan

dari promosi penjualan yaitu biaya yang dikeluarkan lebih

besar dibandingkan iklan dan promosi penjualan berumur

pendek.

g. Pameran dan Eksibisi

Pameran merupakan suatu bentuk dalam usaha jasa

pertemuan yang mempertemukan antara produsen dan pembeli

namun pengertian pameran lebih jauh adalah suatu kegiatan

promosi yang dilakukan oleh suatu produsen, kelompok,

organisasi, perkumpulan tertentu dalam bentuk menampilkan

display produk kepada calon relasi atau pembeli. Adapun

macam pameran itu adalah : show, exhibition, expo, pekan

raya, fair, bazaar dan pasar murah. Ruang untuk setiap peserta

pameran disebut stan atau boat yang dibagikan dan diatur oleh

panitia penyelenggara.

Salah satu promosi yang efektif dalam

memperkenalkan suatu produk ke pasar adalah dengan

mengikuti atau mengadakan pameran. Saat ini sudah banyak

event organizer yang khusus menjadi penyedia sarana pameran

tersebut, sehingga perusahaan tidak perlu repot untuk

mengadakan pameran sendiri. Pameran mempunyai manfaat

antara lain:

a) Memperkenalkan produk baru.

Dalam pameran memperkenalkan produk baru

biasanya dilakukan secara intensif oleh penjaga

stan. Dalam hal ini seharusnya penjaga pameran

bereaksi terhadap perkembangan reaksi pengunjung

pameran dari bentuk respon sekecil apapun, jika

perlu pancing reaksi baik ucapan, penolakan.

b) Memperkenalkan produk hasil modifikasi.

Modifikasi adalah inovasi dalam bisnis. Harapannya

adalah modifikasi suatu produk dapat memberikan

manfaat baru atau manfaat tambahan dari pada

 sekadar produk sebelumnya yang belum

dimodifikasi. Ada kalanya juga modifikasi itu untuk

keperluan seni. Dalam pameran sering kita jumpai

hal semacam ini. Pameran sangat berguna untuk

memperkenalkan dan mensosialisasikan hasil

modifikasi produk.

c) Memperkuat Citra perusahaan.

Suatu perusahaan yang telah berdiri selama

beberapa tahun dan telah mempunyai pelanggan,

maka akan sangat bermanfaat jika melakukan

pameran atas produk-produknya, terutama produk

baru. Hal ini sangat berguna untuk membangun citra

perusahaan karena ada kalanya pelanggan itu juga

mengikuti perkembangan perusahaan, sehingga dia

penasaran dengan produk apa yang baru

diluncurkan. Pameran menjawab rasa penasaran

pelanggan yang seperti itu.

d) Mengumpulan informasi pesaing.

Dalam pameran biasanya diikuti oleh beberapa

tergantung pameran itu sendiri. Dengan mengikuti

pamrena itu pemilik perusahaan dapat mencari

informasi tentang perusahaan lain baik itu mengenai

 harga, produk baru, cabang perusahaan atau agen,

alat mesin, teknologi yang digunakan dan lain-lain.

e) Menguji penjualan anda saat pameran.

Pameran bisa digunakan sebagai cermin dari hasil

penjualan jangka pendek. Keberhasilan jangak

panjang dapat diuji dengan keberhasilan jangka

pendek. Sehingga hasil dari pameran perlu

dievaluasi apa bila ada kekurangan baik itu

mengenai produknya maupun cara promosinya.

f) Menguji SDM dan kekuatan teamwork.

Dalam pameran kekuatan teamwork perusahaan

sangat diuji, misalnya saat banyak pengunjung yang

datang. Apa yang dia lakukan, apa yang bisa dia

perbuat untuk kemajuan perusahaan, bagaimana dia

mengambil kesempatan seperti itu. SDM itu bisa

saja dari tim marketingnya atau produk dan

pengepakannya atau quality control.

h. Promosi Online

Promosi online adalah proses kegiatan yang dilakukan

oleh pihak (perusahaan) dalam menawarkan produk barang

atau jasa yang dikenalkan atau diiklankan melalui media online

(internet), sehingga tidak terjadi tatap muka langsung antara

pemebeli dan penjual. Menurut Kotler dan Armstrong

(2004:74), E-promotion menggambarkan usaha-usaha

perusahaan untuk menginformasikan, berkomunikasi,

mempromosikan dan memasarkan produk dan jasanya melalui

internet. Menurut Mohammed et al. (2003:4) E-promotion

adalah proses dari membangun dan memelihara hubungan

dengan pelanggan melalui aktifitas online yang memfasilitasi

pertukaran ide, produk dan layanan yang memenuhi tujuan

kedua belah pihak.

 Dua bentuk komunikasi pemasaran atau promosi online

yang umum digunakan yaitu:

1) Promosi Online melalui Social media.

Social media adalah salah satu perkembangan teknologi

yang luar biasa dewasa ini. Perannya mampu menggerakkan

manusia di seluruh dunia. Berbagai social media platform

bermunculan dengan ciri khas dan keunggulannya masing-

masing. Facebook, Twitter, Youtube, Path, Instagram, dan

sebagainya mampu menggeser kebutuhan informasi dengan

media konvensional seperti koran, majalah, radio, bahkan

TV. Social media dewasa ini menduduki kebutuhan primer

dalam setiap individu manusia khususnya di perkotaan yang

kehidupannya sangat erat dengan teknologi. Penggunanya

tidak mengenal waktu. Mulai dari anak-anak hingga orang

lanjut usia di perkotaan besar diperkirakan memiliki

minimal satu akun social media dan jumlahnya terus

meningkat dari hari ke hari. Hal ini tentunya menjadi media

promosi yang sangat efektif, mengingat pasar baru ini

menanjak tajam peminatnya. Banyak perusahaan yang telah

membuat sebuah divisi khusus sebagai Social media Public

Relations untuk menyampaikan program, promo dari

perusahaan maupun berdiskusi langsung dengan konsumen

melalui Social media. Promo tersebut dapat berupa gambar,

 teks hingga video. Social media juga sekaligus menjadi

media Public Relation Online.

2) Search Engine Optimization.

Search Engine Optimization adalah teknik dan pengalaman

dalam mengoptimisasi website untuk mudah dicari oleh

mesin pencari misalnya Google, Yahoo dan MSN (atau situs

pencarian lainnya). Optimisasi dengan kata kunci secara

baik akan memudahkan mesin pencari memeringkat website

untuk berada dihalaman depan pencarian baik di posisi

sepuluh atau dua puluh besar. Jika suatu website berada

pada halaman pertama atau kedua, itu berarti semakin

mudah website tersebut ditemukan, maka semakin efektif

promosi yang dilakukan apalagi jika sebuah website

berfungsi sebagai web penjualan atau web promosi. Jika

sebaliknya, maka perusahaan tersebut harus waspada sebab

 perusahaan tersebut akan membuang biaya promosi dengan

percuma karena fungsi promosi via situs pencarian tidak

maksimal.

3) Webvertising.

Webvertising yang merupakan kepanjangan dari web

advertising adalah pemasangan iklan dengan media web

(internet). Iklan online dapat berupa pemasangan banner,

link, dan promosi nonlink pada sebuah situs internet seperti

forum diskusi netizen, situs belanja, portal berita, dan lain

sebagainya. Yang terpenting adalah iklan tersebut dipasang

di sebuah situs yang berhubungan dengan inti bisnis.

 Menurut Taprial & Kanwar (2012) sosial media

memiliki beberapa keunggulan yang menjadikannya lebih kuat

dibandingkan media tradisional:

(1) Accessibility. Sosial media mudah untuk diakses

karena memerlukan sedikit atau tidak ada biaya sama

sekali dalam penggunaanya.

(2) Speed, konten yang dibuat dalam sosial media

tersedia bagi semua orang yang berada dalam jaringan,

forum, atau komunitas begitu diterbitkan.

(3). Interactivity, media sosial dapat menampung dua

atau lebih saluran komunikasi.

(4). Longevity / Volativity, konten pada sosial media

tetap dapat diakses pada waktu yang lama, atau bahkan

selamanya.
 (5) Reach, Internet menawarkan jangkauan yang tidak

terbatas ke semua konten yang tersedia.

4. Rangkuman

Media Promosi merupakan suatu alat untuk mengkomunikasikan

suatu produk/jasa/image/perusahaan ataupun yang lain untuk dapat lebih

dikenal masyarakat lebih luas. Bentuk-bentuk media promosi terdiri dari

promosi offline dan promosi online.

5. Contoh

a. Memanfaatkan Social Media Untuk Pemasaran Hotel

Pada era digital seperti saat ini hampir setiap penduduk di dunia

memiliki akun media sosial seperti Facebook maupun instagram. Media

sosial seperti facebook atau intagram bisa menjadi salah satu media promosi

yang sangat efektif apabila dimanfaatkan dengan tepat.

Banyak seperti restaurant, cafe, villa, hotel dan tempat

nongkrong anak muda yang telah menggunakan media sosial sebagai sarana

untuk melakukan promosi sekaligus membentuk branding awareness. Tak

ada salahnya juga jika unit hotel memanfaatkan media sosial sebagai sarana

promosi.

di jaman sekarang, banyak Hotel sudah memiliki divisi khusus untuk

memanajemen digital marketing atau juga bisa disebut Internet Marketing,

atau bisa juga ditugaskan kepada staff ecommerce atau marketing

communication (marketing komunikasi)

 Ada beberapa bentuk bahan promosi melalui media sosial yang bisa

dibuat oleh staff marketing sebuah hotel :

Membuat Akun Official Hotel di Media Social

Banyak social media yang dapat digunakan secara gratis untuk

memperluas jangkauan marketing, dari yang paling banyak diakses seperti

Facebook dan Instagram, akun profesional Linkedin, numpang hastag tenar

di Twitter, dan google plus untuk sharing artikel yang mudah dideteksi

google. Staff marketing unit hotel bisa tuh membantu hotel untuk membuat

akun fanspage facebook dan instagram untuk aktifitas promosi bagi hotel.

Seorang staff yang ditunjuk sebagai admin fanspage facebook dan instagram

ini adalah seorang staff yang memiliki imajinasi dan kreatifitas yang tinggi

serta mengikuti trend masa kini

Manfaat dari promosi melalui media sosial ini adalah :

1. Jangkauan yang sangat luas

2. Lebih mudah berinteraksi dengan calon konsumen

3. Akan lebih cepat menyebar dengan share dari akun satu ke akun lainnya

atau Viral

4. Biaya promosi relatif murah (bahkan tanpa mengeluarkan budget

promosi)

5. pembuatan bahan promosi lebih cepat (kalaupun berupa video ,proses

editing video tidak serumit editing didalam membuat banner ataupun

baliho)
6. Brand hotel akan lebih cepat terkenal dikalangan netizen (masyarakat

internet) apabila bahan promosi yang dishre melalui media sosial

tersebut menjadi Viral dan booming terutama bagi kawula muda.

Beriklan di Media Social

Beriklan di media social sudah sangat mudah dilakukan oleh staff

marketing hotel, ketika memiliki akun social media, hanya dengan

menyiapkan metode pembayaran berupa visa atau mastercard, semua

orang bisa melakukannya. banyak hal yang sangat menguntungkan dari

beriklan di social media seperti berikut :

1. Harga lebih murah, danbudgetnya dapat ditentukan oleh pihak hotel.

2. Konten lebih dinamis, artinya pihak hotel dapat membuat iklan dalam

bentuk tulisan, gambar, maupun video dan sekreatif mungkin.

3. Proses penayangan yang dinamis, pihak hotel dapat menayangkan

iklannya kapan saja, dan kepada siapa saja iklan tersebut ditayangkan,

dapat ditargetkan berdasarkan usia, jenis kelamin, lokasi target

pemirsa, serta minat dan ketertarikan pemirsa berdasarkan aktifitasnya

di media social.

4. tentunya yang paling penting adalah report, dimana report ini dapat

digunakan oleh pihak marketing untuk dianalisis, dan mempelajari

ketertarikan minat calon konumen berdasarkan tanggapan terhadap

iklan tersebut.

Memanfaatkan Social Media staff

 Tidak ada salahnya memanfaatkan staff untuk membantu

memviralkan kegiatan maupun promosi yang ada di hotel, semua hal bisa

saja mungkin, siapa yang tahu kalau staff lain memiliki jumlah followers

yang banyak? sehingga cara ini sangat membantu untuk memperluas

jangkauan promosi di media social

Membuat Artikel Advertorial

Advertorial adalah salah satu jenis iklan yang disajikan melalui

gaya bahasa jurnalistik. Advertorial berasal dari 2 kata yakni Advertising

dan editorial. Artikel advertorial yang telah dibuat oleh salah satu staff

marketing hotel bisa diblasting ke beberapa website perhotelan ataupun

media online yang memiliki jumlah viewer yang besar. Di dalam membuat

sebuah artikel advertorial ini menuntut kreatifitas dan minat seorang staff

untuk belajar menulis.

Vlog seorang staff

Vlog merupakan video dokumentasi jurnalistik yang dishare

melalui website maupun youtube. Tidak ada ketentuan untuk membuat

sebuah Vlog selama tidak menyangkut SARA. Vlog juga bisa menjadi

salah satu bahan promosi bagi hotel, caranya adalah dengan meminta salah

satu staff yang hobby selfie “kekinian” dan memiliki wajah yang fotogenic

untuk membuat sebuah video gaya bebas yang berisi tentang promosi

(seperti menampilkan menu makanan yang favorite di restaurant hotel atau

kegiatan sehari-hari di hotel) kemudian mempostingnya di instagram

maupun youtube. Apabila tidak ada staff yang mau membuat sebuah vlog,

unit hotel bisa bekerjasama dengan artis- artis vlogger untuk membuat

sebuah video promosi.

Keberhasilan tidak akan dapat dicapai hanya dengan sekali

mencoba. Keberhasilan dari promosi melalui media sosial ini tergantung

dari kreatifitas staff sales and marketing maupun staff public relation

didalam membuat sebuah materi promosi agar netizen menjadi tertarik

untuk reshare ataupun like materi promosi hotel kita melalui akun pribadi

netizen. dan proses untuk membangun brand awareness dengan social

media tetap butuh kesabaran dan tetap terus mencoba.