UNPAD203

Komunikasi Persuasif Untuk Negosiasi

Minggu 2 : Winning The Heart and Mind : Mengubah Sikap dan

Perilaku

Video 1: Proses Komunikasi Persuasif Bagian 1

Video 2: Proses Komunikasi Persuasif Bagian 2

Video 3: Who Says It ? Siapa Penyampai Pesan Bagian 1

Video 4: Who Says It ? Siapa Penyampai Pesan Bagian 2

Video 5: Who Says It ? Siapa Penyampai Pesan Bagian 3

Video 6: Faktor Pesan

Video 7: Persuasi dan Kepribadian

Video 8: Cognitive Dissonance Theory

Video 9: Komunikasi Interpersonal

Video 1: Proses Komunikasi Persuasif Bagian 1

Baik para pembelajar sekalian ketemu lagi dengan saya masih dalam konteks bahasan
komunikasi persuasif namun dalam pertemuan kali ini kita akan lebih membahas sesuatu
yang sifatnya lebih praktikal ketimbang theoritikal ketimbang dibanding dengan bahasan-
bahasan sebelumnya. Sebagaimana telah diungkapkan pada uraian atau pembicaraan kita
terdahulu bahwa proses komunikasi persuasif itu sebetulnya tidak berbeda dengan proses
komunikasi komunikasi lainnya, yakni disini melibatkan unsur unsur proses komunikasi dan
unsur proses komunikasi nya sama hanya beda nya di sini saya ingatkan lagi, komunikasi
dalam konteks persuasi ini akan selalu dipandang sebagai suatu yang bersifat mekanistik dan
juga linear. Oleh karena itu, perspektifnya pasti akan melupakan perspektif behavioristik
dengan itu utamanya adalah pembiasaan, pelaziman atau kondisioning makanya agak sedikit
di situ ada formulasi yang disebut dengan dipaksa, kepaksa, bisa, biasa walaupun mereka
 UNPAD203
tidak akan merasa terpaksa karena ujungnya yang kita cari adalah kesukarelaan bukan ke
sukar relaan.

Baik kalau kita ingin lebih mengenali dulu apa saja itu komponen komunikasi persuasif sama
dengan komponen komunikasi lainnya, kita jawab saja formulasi yang berbentuk pertanyaan
atau formula dari Harold Lasswell di mana untuk mengidentifikasi komponen-komponen
proses komunikasi itu Lasswell mengajukan pertanyaan Who, Say What, In Which Channel,
To Whom and With What Effect. Who, jawaban atas Who itu adalah mengidentifikasi siapa
yang mengatakan apa. Artinya disini adalah komponen pertama disebut dengan sumber atau
komunikator. Lalu Say What mengatakan apa, nah itu komponen kedua artinya pesan atau
message. Melalui apa itu disalurkannya,, In Which Channel melalui katakanlah media tertentu
ataukah langsung interaksi tatap muka. To Whom, kepada siapa pesan itu disampaikan yaitu
berbicara komponen yang keempat yang disebut dengan komunikan atau receiver atau
penerima. Dan komponen yang terakhir, with what effect untuk tujuan apa, efek apa yang
diciptakan ingin diwujudkan. Efeknya jelas adalah perubahan perilaku, lebih khusus dalam
komunikasi persuasif adalah perubahan sikap di situ.

Jadi unsur proses komunikasi itu bisa kita singkatkan sebagai SMCRE. Source, Message,
Channel, Receiver dan Efek di situ atau komunikator, pesan, media, komunikan dan efek di
situ. Jadi itulah berbicara tentang unsur proses komunikasi. Lalu nanti dalam pendekatannya
itu, ada dua model pendekatan dalam persuasi yaitu yang pertama nanti model persuasi yang
pendekatannya lebih berorientasi pada sumber yang disebut dengan namanya SOM (Source
Oriented Model), model komunikasi persuasi yang orientasinya pada sumber dimana nanti
dalam proses persuasifnya dituntut adanya dalam "keperkasaan sumber" atau dalam bahasa
komunikasi yang lebih katakanlah dikenal, dituntut adanya kredibilitas sumber atau
kredibilitas komunikator yang sangat tinggi di mana nanti komunikator menjadi pusat untuk
terjadinya proses perubahan sikap atau bahkan perilaku. Yang kedua adalah model
pendekatan, sebaliknya dari yang tadi yaitu ROM (Receiver Oriented Model) model ini justru
adalah yang menjadi landasan nya, bukan kepada keperkasaan komunikator tapi justru pada
keberadaan si komunikannya, keberadaan khalayaknya jadi seorang persuader nanti
menyesuaikan apa yang disampaikannya dan bagaimana menyampaikannya sesuai dengan
 UNPAD203
karakteristik audience, karakteristik khalayaknya dan karakteristik khalayaknya nanti akan
diketahui kalau kita melakukan apa yang disebut dengan audience analysis, Analisis khalayak.
Nah itu adalah sebagai pengantar untuk nanti bagaimana kita membahas satu-persatu
strategi persuasi kalau kita melihatnya dari strategi komponen perkomponen komunikasi
yang memang membentuk sebuah sinergitas yang kita sebut sinergitas komunikasi persuasif.

Video 2: Proses Komunikasi Persuasif Bagian 2

Baik kita lanjutkan, nah di dalam merancang kegiatan atau proses komunikasi persuasif ada
beberapa nanti itu strategi yang harus kita lakukan. Strategi itu berkaitan dengan bagaimana
kita harus melakukan treatment atau perlakuan terhadap setiap komponen setiap komponen
atau unsur-unsur proses komunikasi itu sendiri. Unsur yang pertama, kalau kita
menggunakan model yang berorientasi pada sumber maka titik kekuatan utamanya ada pada
bagaimana kita ini mesti melakukan strategi komunikator. Nah komunikator itu sendiri dalam
proses komunikasi persuasif yang katakanlah berlandaskan pada model yang berorientasi
pada sumber itu merupakan komunikator itu merupakan sumber dari pesan persuasif,
kemampuan komunikator dapat menentukan persuasi dan negosiasi secara keseluruhan
dengan kata lain keharmonisan proses komunikasinya serta keefektifan hasil komunikasinya
kalau kita menggunakan model pendekatan yang berorientasi pada sumber, itu sepenuhnya
ditentukan oleh dalam "keperkasaan komunikator", bagi seorang komunikator suatu pesan
yang akan dikomunikasikan itu harus sudah jelas bagi dirinya tetapi yang perlu dijadikan
pemikiran juga adalah bagaimana nanti mengelola pesan.

Oleh karena itu nanti setelah kita selesai menjelaskan tentang bagaimana strategi
komunikator, tahapan berikutnya adalah bagaimana kita melakukan strategi pesan di situ.
Nah sekarang untuk mengingatkan kembali, dimuka tadi sudah disampaikan bahwa ada dua
pendekatan dalam proses persuasi, dua model pendekatan yaitu pendekatan yang
berorientasi pada model orientasi sumber atau SOM dan pendekatan yang merupakan model
yang berorientasi pada receiver ROM (Receiver Oriented Model). Jadi arah perubahan
pelakunya kalau kita menggunakan SOM itu ditentukan sepenuhnya atau katakanlah sangat
dipengaruhi oleh kemampuan atau keperkasaan sumber atau komunikator sebaliknya kalau
yang berorientasi pada receiver arah perubahan perilaku itu disesuaikan nanti dengan
 UNPAD203
kebutuhan khalayak sasaran dan penerima dengan konsep empati seperti halnya sudah saya
ungkapkan diawal-awal bahasan mata kuliah ini. Nah baik kita mulai bahwa yang pertama
yang harus kita lakukan adalah benar-benar bisa memilih, memilah dan menetapkan siapa
komunikator atau persuader yang tepat untuk melakukan proses persuasi, dan kenapa
seorang persuader atau komunikator ini perlu kita pastikan kredibilitasnya karena tadi ketika
kita menghadapi khalayak yang katakanlah pasif maka disini yang sangat berperan adalah si
komunikator atau si persuader itu sendiri.

Nah dalam proses persuasi yang nanti diharapkan berlangsung harmonis dan efektif maka
syaratnya adalah si persuader atau komunikator atau sumber itu benar-benar harus memiliki
ciri karakteristik yang disukai, yang dipercaya, oleh siapa, oleh audien nya, oleh khalayaknya,
oleh persuadinya. Ciri karakteristik komunikator yang bisa mempengaruhi proses dan hasil
komunikasi itu adalah disebut dengan kredibilitas komunikator, seorang komunikator
seorang persuader yang kredibel secara teoritik diyakini akan mampu mengarahkan
audiencenya, mengarahkan khalayaknya ke arah yang dia kehendaki tanpa merasa audience
itu diarahkan, kredibilitas komunikator atau kredibilitas persuader itu dibangun oleh tiga
komponen utama, jadi seseorang itu bisa dianggap memiliki kredibilitas itu karena dia
memiliki tiga komponen ini, tetapi sebelumnya perlu saya tegaskan kredibilitas seorang
komunikator, kredibilitas seorang persuader, kredibilitas seorang sumber tidak serta merta
secara otomatis ada dalam dirinya, kredibilitas itu terletak pada persepsi, pada penilaian
audience tentang komunikator itu sendiri bahwa dia seorang yang dianggap memiliki
keahlian, seseorang yang dianggap memiliki katakanlah kejujuran dan seseorang yang
dianggap memiliki daya tarik tersendiri, sebagai contoh kredibilitas seorang dosen misalnya,
itu tidak terletak pada dirinya tetapi terletak pada penilaian para mahasiswanya jadi
kredibilitas itu jangan, jangan di aku-aku, saya ini ke komunikator yang kredibel, nggak begitu.
Kredibilitas ada pada penilaian audience, penilaian orang lain.

Nah kredibilitas komunikator itu kata Hoftland Jenice and Kelly namanya, itu paling tidak
memiliki tiga komponen, yang pertama seseorang komunikator, seorang persuader, seorang
sumber komunikasi akan di persepsi atau di nilai kredibel kalau dia itu dianggap, dinilai
memiliki kekuasaan atau keahlian tertentu. Yang kedua kalau dia itu dianggap sebagai orang
 UNPAD203
yang dapat dipercaya, dalam bahasa aslinya memiliki trustworthiness. kalau yang tadi
dianggap orang yang ahli, dia dianggap sebagai orang yang expertness di situ dan yang ketiga,
kalau seorang komunikator itu seorang persuader itu dianggap memiliki daya tarik tertentu.
Selain itu nanti saya tambahkan, kredibilitas komunikator itu bisa juga dibangun oleh
kekuasaan tertentu atau power tertentu yang saya kutip nanti dari Raven namanya di dalam
bahasan berikutnya.

Video 3: Who Says It ? Siapa Penyampai Pesan Bagian 1

Baik jadi yang pertama, seorang komunikator apalagi dalam komunikasi persuasif itu akan
berhasil mempersuasi orang lain apabila dia memiliki atau dianggap memiliki keahlian
dianggap ahli di bidang yang sedang dia bicarakan itu, maka pesan moralnya adalah kalau
komunikasi kita ingin harmonis dan berhasil jangan pernah kita ini menyampaikan pesan atau
informasi di mana kita sendiri tidak memahaminya, itu sudah hukum teori kredibilitas
sampaikanlah sesuatu pesan atau informasi itu dimana kita juga memahami informasi itu.
Sebagai contoh misalkan yah, semua orang tahu kan Albert Einstein itu seorang jenius tapi
Albert Einstein akan tampak tidak seperti orang jenius ketika disuruh berbicara tentang
bagaimana cara membuat tahu sumedang yang lezat di hadapan para pengrajin tahu, Einstein
bisa tampak bodoh, kenapa? karena dia disuruh berbicara atau memaksakan, memaksakan
diri berbicara tentang sesuatu yang tidak dikuasainya sebaliknya seorang pengrajin tahu
sumedang yang paling terkenal di mana tahunya sangat enak pasti dia itu akan keluar keringat
dingin dan tidak mampu berkata-kata kalau disuruh berbicara tentang isalkan fisika nuklir di
hadapan para Profesor fisika.

Nah disini, jadi kredibilitas komunikator itu akan dibangun oleh apa yang pertama oleh
expertness, ini apa? penilaian orang lain bahwa kita ini ahli di bidang yang sedang kita
bicarakan lalu bagaimana kalau kita ini diminta untuk berbicara tentang sesuatu yang kita
sendiri tidak paham atau tidak terlalu paham, bagi orang komunikasi sebetulnya tidak ada
kata menyerah maka nanti ada strategi yang disebut dengan remain to sail. Jadi diam seperti
katakanlah seekor kucing mengintip tikus, seekor harimau mengintip mangsanya, ketika tiba
waktu yang tepat dia terkam dan kena. Nah itu, jadi saya simpulkan saja untuk yang pertama
aspek atau komponen kredibilitas expertness ini. Jangan pernah kita ini menyampaikan
 UNPAD203
sesuatu pesan atau informasi di mana kita sendiri tidak paham, baru kita sampaikan kalau kita
sudah paham, karena ketika kita memaksakan diri maka kredibilitas kita secara otomatis akan
jatuh pada saat itu juga.

Yang kedua adalah komponen dari kredibilitas itu trustworthiness yaitu adalah sifat dapat
dipercaya kita akan tampak kredibel, akan dinilai sebagai orang yang memiliki kredibilitas
apabila omongan kita, tulisan kita, ungkapan yang kita sampaikan itu dianggap sebagai
sesuatu yang dapat dipercaya, sesuatu yang benar, sesuatu yang katakanlah benar-benar itu
adalah mengedepankan kejujuran sekalipun kita menyampaikan sesuatu itu bohong tentang
suatu bahwa itu adalah kebohongan, sampaikanlah dengan cara-cara yang bisa mengundang
orang percaya dengan kita. Disini saya juga ragu untuk menyampaikannya karena dalam
konteks komunikasi persuasif kadang-kadang kebenaran itu adalah kebohongan itu sendiri,
jadi dalam konteks persuasi itu kebeneran itu tiada lain adalah keboongan kali seribu katanya.
Kalau kita mampu berbohong seribu kali secara konsisten maka kebohongan itu akan menjadi
sebuah kebenaran seperti itu. Jadi tampilkan lah diri kita sebagai sosok orang yang dapat
dipercaya disitu, melalui apa, melalui ungkapan kata-kata atau gerak-gerik tubuh kita.

Video 4: Who Says It ? Siapa Penyampai Pesan Bagian 2

Komponen ketiga dari kredibilitas itu adalah daya tarik. tadi daya tarik itu bisa berupa daya
tarik fisik yaitu kegantengan, ciri-ciri fisik kecantikan, dan seterusnya. Kemudian adalah daya
tarik non fisik, jadi bagi anda yang merasa tidak ganteng, tidak cantik, jangan khawatir. Anda
pun masih bisa memiliki kredibilitas sebagai seorang komunikator atau seorang persuader
asal memiliki daya tarik non fisik apa saja di antara itu di antaranya daya tarik non fisik itu,
diantaranya yang sangat diperlukan adalah personality atau kepribadian di sini di mana
kepribadian ini biasanya ditunjang oleh ciri-ciri atau karakteristik psycografis seperti misalkan
ramah, murah senyum, supel, suka menolong dan seterusnya.

Nah itu adalah daya tarik non fisik, kita masih teringat dulu beberapa tahun yang lalu ada
seorang ustad yang dijuluki itu Da’i sejuta umat, saya tidak usah sebut namanya mudah-
mudahan anda mengenal itu, kalau dari fisiknya sama sekali tidak ada daya tariknya, tidak
ganteng. Tetapi kalau beliau waktu itu menyampaikan katakan lah dakwahnya, beribu-ribu
 UNPAD203
orang itu berduyun-duyun datang ke tempat dia berdakwah, berjuta-juta orang
mendengarkan dakwahnya melalui katakanlah media radio ataupun media massa yang
lainnya. Nah itu adalah faktor-faktor atau komponen komponen kredibilitas. Jadi yang
pertama komponen kredibilitas itu, yang pertama adalah keahlian, expertness. Orang akan
dianggap kredibel apabila dinilai oleh orang lain memiliki keahlian. Yang kedua adalah
komponen trustwothiness, dapat dipercaya, memiliki sifat dapat dipercaya memiliki
katakanlah kemampuan untuk mengesankan bahwa dia itu seorang yang jujur jadi orang akan
kredibel, komunikator akan kredibel kalau dinilai orang lain itu sebagai orang yang dapat
dipercaya atau jujur.

Dan yang ketiga orang akan dianggap sebagai memiliki kredibilitas yang tinggi apabila orang
lain menilai dia sebagai orang yang memiliki daya tarik, baik daya tarik fisik maupun daya tarik
non fisik. Baik, selain tiga komponen yang bisa membangun kredibilitas tadi yaitu komponen
keahlian, komponen trustworthiness atau sifat dapat dipercaya dan komponen daya tarik
yang dimiliki komunikator dan dipersepsi oleh audience atau khalayaknya, kredibilitas
komunikator juga bisa dibangun ini kata tambahannya kata Raven, kalau yang tiga tadi itu
adalah yang diungkapkan oleh Hofland Jenice and Kelly. ini Raven mengatakan kredibilitas
komunikator pun bisa di tunjang kalau komunikator tersebut memiliki daya, kekuasaan atau
power terutama yang berkaitan dengan dua power itu yaitu power yang disebut dengan
informasional power atau kekuatan untuk mengarahkan orang mencari informasi misalkan
kenapa orang tersebut itu benar-benar bisa dipercaya, dicari-cari, dimintakan pendapatnya
karena orang-orang meyakini seseorang itu memiliki informasi yang berharga.

Jadi kata Raven kalau seseorang komunikator itu ingin memiliki kredibilitas secara
informasional kekuatan kepemilikan informasi maka milikilah informasi-informasi yang aktual
di mana orang lain itu belum memilikinya, jadi selalu update disitu. Yang kedua ini yang paling
penting, kata Raven, orang atau seseorang yang menjadi komunikator, menjadi persuader,
itu akan tampak memiliki kekuatan yang sangat dahsyat untuk mengarahkan orang lain tanpa
orang lain itu merasa diarahkan kalau dia memiliki apa yang disebut dengan referent power,
kekuasaan untuk diteladani, jadi semua orang sepertinya ingin mencontoh dirinya nah itu,
jadi saya simpulkan bahwa faktor-faktor yang menunjang kredibilitas komunikator,
 UNPAD203
kredibilitas sumber atau kredibilitas persuader itu diantaranya adalah keahlian yang dimiliki,
sifat dapat dipercaya, daya tarik serta kekuasaan kepemilikan informasi dan kekuasaan atau
kekuatan untuk diteladani. Nah demikian apa yang bisa kita diskusikan, bisa kita sampaikan
berkenaan dengan bagaimana kita mesti melakukan treatment terhadap persuader atau
komunikator yang akan digunakan di dalam sebuah proses komunikasi persuasif. Baik gitu
yah nanti kita lanjut dalam kesempatan berikutnya bagaimana kita mesti melakukan strategi
pesan.

Video 5: Who Says It ? Siapa Penyampai Pesan Bagian 3

Ya baik saya ingin menegaskan kembali bahwa faktor sumber, faktor komunikator atau faktor
persuader itu sangat menentukan tingkat keberhasilan persuasi atau tingkat keefektifan
persuasi dan keefektifan persuasi itu ditandai oleh adanya perubahan perubahan di dalam
diri audiens atau komunikan atau khalayak terutama perubahan sikapnya. Nah tingkat
keberhasilan persuasi itu bisa dilihat dari tingkat perubahannya, tingkat keterlibatannya dan
tingkat keterampilannya. Tingkat perubahan di sini adalah penegasan akan penerimaan sikap
tadi, setuju atau tidak setuju, mau tidak mau. Lalu tingkat keterlibatan adalah tingkat
katakanlah kecenderungan untuk mengimplementasikan melaksanakan apa yang menjadi
keputusan sikapnya itu.

Lalu mesti ditunjang juga oleh tingkat keterampilannya jadi keberhasilan persuasi itu
sebetulnya ada terletak pada perubahan atau pada efeknya dan kalau kita ini mengacu
kepada model yang berinisiatif pada sumber itu sebagian besar ditentukan oleh kredibilitas
komunikator atau kredibilitas sumber atau kredibilitas persuader. Nah ada klasifikasi atau
kategorisasi katakanlah tingkatan persuader atau tingkatan komunikator dalam komunikasi
persuasif itu, ada yang disebut dengan tingkat eksekutif, tingkat pemimpin dan tingkat
professional. Nah seorang persuader, seorang komunikator yang ada dalam tingkat eksekutif
itu ini adalah tingkatan tertinggi apapun yang dia sampaikan, apapun yang dia ajak itu tanpa
ada tawar-menawar si audiens, si persuade pasti mengikutinya, kenapa demikian ? karena
seseorang persuader yang sudah memiliki atau berada dalam tingkat eksekutif ini, dia tadi
sudah memiliki apa yang disebut dengan referent power, kekuasaan atau kekuatan untuk
dijadikan teladan untuk dicontoh sebagaimana maaf nih contohnya, orang islam itu ingin
 UNPAD203
selalu mencontoh apa yang dilakukan oleh Rasulullah, dalam konteks ini Nabi Muhammad
Rasulullah itu adalah orang yang memiliki kemampuan untuk diteladani. Itu hebat kalau
seorang persuader sudah ada dalam tingkat eksekutif, sedikit di bawahnya adalah persuader
yang memiliki atau menempati tingkat pemimpin, nah disini dia ini memiliki tingkat
kemampuan untuk mengarahkan perilaku orang lain kearah yang dia kehendaki tanpa orang
lain itu merasa dipaksa, jadi disini memiliki semacam opinion leadership, kemampuan-
kemampuan apa namanya mengemukakan pendapat, jadi pendapat dia itu bisa menimbulkan
reaksi dari khalayak sasaran atau persuade atau komunikan itu adalah untuk mengikuti
walaupun mungkin di sini masih ada bagian yang tertentu ada pertanyaan tertentu.

Kalau yang pertama tadi tingkatan Executive tanpa ada bergain apa pun ikut bahkan berharap
diajak itu kan, yang terbawah adalah tingkat profesional, ini persuader yang sekedar
melakukan fungsinya aja sebagai persuader di situ, sekedar melaksanakan tugas lah
katakanlah semacam itu untuk tingkatan profesional dan sekarang banyak sekali para
persuader itu yang berprofesi dan berada di tingkat yang masih tingkat profesiona, jadi ini
juga istilahnya agak aneh mestinya istilah profesional itu adalah yang itulah yang berimplikasi
pada perilakunya yang hebat tapi di sini justru dalam tingkatan persuader itu oleh para ahli
tingkat profesional itu ada dalam tataran yang paling bawah di situ. Demikian apa yang bisa
kita sama-sama bahas dalam pertemuan kali ini tentang bagaimana kita melakukan strategi
sumber atau komunikator.

Video 6: Faktor Pesan

Para pembelajar sekalian kita sampai pada pembahasan atau pembicaraan tentang
bagaimana kita mesti memperlakukan pesan atau melakukan strategi pesan dalam konteks
komunikasi persuasif ini, pesan itu sendiri dalam komunikasi merupakan inti dari komunikasi
karena tanpa ada pesan artinya tidak ada itu komunikasi. Pesan itu merupakan informasi atau
sesuatu yang disampaikan oleh komunikator kepada komunikan dan juga sebaliknya. Nah jadi
kesamaan-kesamaan yang hendak diwujudkan dalam konteks komunikasi termasuk
komunikasi persuasif itu adalah sebetulnya dibangun oleh adanya pertukaran pesan, jadi
pesan itu merupakan hasil dari usaha manusia dalam menyandikan gagasannya jadi ada
semacam di sini proses pengkodean pesan atau dikenal dengan istilah encoding di situ. Pesan
 UNPAD203
komunikasi tadi selain pesan verbal juga ada pesan non verbal dan pesan verbal itu adalah
lebih universal, lebih jujur, lebih representative gitu kan hubungannya dengan gagasan yang
ingin disampaikan gitu, karena pesan verbal itu artinya pesan selain bahasa lisan dan bahasa
tulisan selain kata-kata, pesan verbal itu bisa meliputi katakanlah bahasa tubuh, body
language apakah itu ekspresi wajah, sikap tubuh, nada suara, gerakan tangan, kontak mata
dan lain-lain dan tanpa harus berkata-kata misalkan kita bisa mengerti seseorang itu tidak
menyukai kita dengan ketika kita berbicara pada orang itu dia memalingkan tubuhnya jelas
tidak perlu mengatakan bahwa saya tidak suka anda dengan cara membandingkan tubuh saja
itu artinya memberikan kesan bahwa dia tidak menyukai kita, nah disitu.

Nah ada lima sebetulnya fungsi pesan verbal itu yang pertama fungsi repetisi. Repetisi itu
artinya mengulang kembali pesan yang sudah disampaikan secara verbal dengan isyarat
nonverbal, kita mengatakan ayo kita bekerja dan kemudian diulang dengan seperti ini ayo kita
bekerja, itu. Lalu ada fungsi yang kedua adalah fungsi aksentuasi, menegaskan pesan yang
disampaikan secara verbal untuk katakanlah memberikan pesan dan kesan betapa marahnya
saya sama anda, saya berkata dengan nada tinggi sambil menggebrak meja, nah gebrakan
meja adalah pesan nonverbal.

Sementara kata-kata dengan nada tinggi dan keras yang disampaikan adalah pesan verbal nya
di sinilah pesan verbal memiliki fungsi aksentuasi. Lalu berikutnya adalah fungsi subsitusi,
menggantikan pesan verbal tanpa harus berkata kita bisa memberikan dengan bahasa isyarat
dan orang lain mengerti apa yang kita maksud disitu. Tapi tidak satu atau dua ya zaman
sekarang itu agak sedikit sensitif itu kan nah disitu. Lalu fungsi berikutnya adalah fungsi yang
disebut dengan fungsi kontradiksi, yakni menolak pesan verbal contoh misalkan mulutnya
mengatakan, saya kaget sekali tapi mulutnya terkatup itu kontradiksi. “Saya kaget sekali”
tidak ada orang kaget itu pasti menganga nah di situ. Jadi memiliki fungsi kontradiksi dan satu
lagi adalah fungsi komplemen disitu, melengkapi disitu, oke. Jadi dalam komunikasi persuasi
selain kita mengoptimalkan bagaimana kita melakukan treatment atas pesan-pesan verbal,
pesan kata-kata, juga kita mesti mengoptimalkan pesan-pesan verbal agar apa yang kita
sampaikan itu lebih diyakini sebagai sesuatu yang bisa dipercaya tadi.
 UNPAD203
Video 7: Persuasi dan Kepribadian
Nah khusus untuk penyampaian pesan-pesan verbal itu ada sebetulnya berbagai macam opsi
atau pilihan formulasi struktur pesannya, diantaranya ada yang terkenal itu formula AIDA
namanya, AIDA itu sebagai katakan akronim dari A nya attention perhatian, I nya itulah
interest minat, D nya adalah Desire hasrat kemudian D yang berikutnya adalah decision atau
keputusan dan A nya adalah Action. Jadi di sini artinya kalau kita melakukan proses
komunikasi, proses persuasi, yang pertama yang harus kita lakukan adalah bangkitkan
perhatian orang, keberhasilan persuasi sangat ditentukan oleh keberhasilan kita
membangkitkan perhatian audiens terhadap kita, terhadap gagasan yang kita sampaikan,
getting attention dan berbicara perhatian itu yang dimaksud disini adalah upayakan bisa
membangkitkan apa yang disebut dengan vokal attention, perhatian utama sehingga kalau
sejak awal seorang persuader, seorang komunikator mampu membangkitkan perhatian
khalayak itu dalam kategori perhatian utama maka boleh dikata, kesananya itu ibarat orang
itu sudah masuk ke gerbang tol tinggal lari, lancar segalanya.

Vocal attention atau perhatian utama itu kalau saya berikan contoh yang simple ibarat
seorang siswa taman kanak-kanak atau playgroup itu memperhatikan bunda gurunya, coba
kita perhatikan di taman kanak-kanak kalau seorang bunda guru TK itu berbicara semua siswa
taman kanak-kanak begini, menganggap gurunya hebat bahkan segala sesuatunya bagi anak-
anak itu akan mengacu kepada bunda gurunya. Saya saja sebagai seorang katakanlah dosen
pernah dikatakan bahwa saya adalah dosen yang bodoh oleh anak saya gara-gara saya
membantah apa yang dia sampaikan pada saya menurut gurunya bagi anak saya waktu itu
ketika kecil, orang hebat, orang pintar itu tiada ada tiada lain sekadar bunda gurunya di TK,
bunda guru yang hebat itu apa papa mah dosen apa bodoh kayak begitu kenapa karena Bunda
gurunya itu berhasil membangkitkan perhatian utama anak didiknya ketika beliau sedang
melakukan proses pembelajaran.

Bagaimana caranya membangkitkan perhatian utama, banyak cara dengan cara

menyampaikan katakanlah pernyataan yang kontroversial, pernyataan yang sangat
spektakuler dengan angka-angka statistik itu juga bisa atau dengan humor misalkan, humor
ya bukan sekedar lelucon biasa, jadi seorang persuader mesti memiliki juga kemampuan
 UNPAD203
sense of humor itu harus mampu karena humor itu adalah yang bisa membantu proses
komunikasi secara harmonis dan nanti hasilnya efektif. Kemudian yang kedua adalah jenis
perhatian yang disebut dengan Marginal Attention, yaitu perhatian sambil lalu seperti kita
misalkan memperhatikan nih para mahasiswa di kelas kadang-kadang gitu memperhatikan
dosennya, matanya melihat tapi apa yang disampaikan dosennya itu masuk dari telinga kanan
keluar telinga kiri nah itu tidak akan berbekas tapi kalau kita mampu membangkitkan
perhatian utama maka apa yang disampaikan oleh komunikator itu akan masuk gitu kepada
long term memory akan diingat nanti di retensi disitu, sementara kalau kita hanya sekedar
mampu membangkitkan perhatian yang sifatnya marginal, ya temporer sifatnya masuknya ke
STM, Short term memory apalagi kalau sekadar mampu membangkitkan sebut dengan
subliminal attention, perhatian sambil lalu seperti halnya kita memperhatikan billboard di
pinggir jalan ketika kita mengendarai kendaraan mobil atau motor.

Yang kedua struktur dari formulasi AIDA itu adalah interest, bahwa komunikasi akan berhasil
setelah dibangkitkan perhatia,n tumbuhkan interestnya, minatnya bahwa apa yang kita
sampaikan itu adalah betul betul apa yang mereka butuhkan yakinkan bahwa apa yang kita
sampaikan itu adalah apa yang mereka butuhkan, yang khalayak butuhkan, atau minimal yang
khalayak yang inginkan, karena di sini agak berbeda antara keinginan dengan kebutuhan,
keinginan itu want, sekedar ingin tidak tercapai pun nggak masalah tapi kalau sesuatu sudah
merupakan kebutuhan maka orang itu akan selalu berusaha bagaimana caranya memenuhi
kebutuhan itu. Jadi disini jangan di bangkitkan adalah needs yah. Perpaduan antara want dan
needs inilah yang bisa membentuk yang disebut dengan minat atau interest bagaimana
caranya? berempatilah dengan mereka, lalu untuk lebih menguatkan minat itu masuk pada
tahap D.

Yang pertama yaitu desire hasrat, bangkitkan hasratnya untuk bergerak, untuk bersikap dan
untuk mengikuti ajakan kita ini sehingga mereka sampai pada D yang berikutnya mengambil
keputusan ya aku menerima gagasanmu, saya setuju dengan anda, saya terima lamaranmu
akhirnya ditutup dengan action, action itu adalah tindakan yang nyata sebagai wujud akhir
dari interest desire and decision yang sebelumnya diawali oleh attention tadi itu. Demikian
kira-kira kurang lebih bahasan tentang bagaimana kita mesti melakukan strategi pesan dalam
 UNPAD203
persuasi sehingga pesan itu benar-benar berefek disitu. Baik sampai nanti kita lanjut kepada
strategi dalam komponen komunikasi berikutnya.

Video 8: Cognitive Dissonance Theory

Baik para pembelajar sekalian, sekarang kita sampai pada bahasan tentang teori yang
berkaitan dengan komunikasi persuasif, sebetulnya banyak teori itu yang meng-guidance
bagaimana kita mesti melakukan komunikasi persuasif, ada teori belajar, ada teori persepsi,
ada teori inokolasi tapi yang paling banyak digunakan dan paling banyak katakanlah dijelaskan
dalam buku-buku referensi adalah teori disonansi kognitif, jadi kognitif disonance theory
disini, dari Leon Festinger ini, jadi teori disonansi kognitif ini memiliki beberapa konsep utama
yaitu kognitif dan disonansi, kognitif itu merujuk pada pikiran atau pemikiran sementara itu
disonansi merujuk pada konflik atau inkonsistensi yang terjadi dalam diri manusia dalam hal
ini adalah diri sasaran persuasi kita diri persuadi disitu.

Nah menurut teori disonansi kognitif itu bahwa sebuah konflik psikologis di antara dua atau
lebih kepercayaan yang tidak sesuai secara simultan akan menimbulkan kondisi yang disonan.
Jadi teori ini berbicara tentang katakanlah semacam kondisi dilematis di dalam diri seseorang
sebagai akibat adanya dua atau lebih kepercayaan atau keyakinan, believe yang tidak sesuai
tidak saling bersesuaian secara serempak, secara simultan. Kemudian yang kedua teori
disonansi kognitif juga membuka peluang bagi persuasi dalam keadaan disonansi, disonansi
itu kalau dalam bahasa gaulnya mungkin kurang lebih sama dengan galau, was-was, bimbang
untuk mana yang bener nih sebagai akibat adanya lebih dari satu, lebih dari dua keyakinan
yang tumbuh di dalam dirinya ketika harus memilih ini bagaimana, dalam kesempatan
persuasi ini adalah peluang sebetulnya untuk menawarkan gagasan, ide atau nilai yang kita
tawarkan jadi kalau kita menghadapi katakan orang galau sebetulnya adalah sangat gampang
untuk membawanya ke arah kita.

Nah oleh karena itu dalam praktik persuasi nanti ada fase dimana kita sengaja membuat
galau, membuat bimbang, membuat was-was si khalayak persuasi ini jadi kegalauan yang
sengaja kita ciptakan dan di samping itu kita sudah siapkan apa yang menjadi solusinya
sehingga mereka menganggap apa yang kita sampaikan itu adalah apa yang kita tawarkan
 UNPAD203
adalah sebagai solusi dari kegalauan yaitu itu inti dari teori disonansi kognitif. Teori disonansi
kognitif itu juga berbicara dengan tentang cara bagaimana mengurangi disonansi kognitif itu
sendiri cara mengurangi katakanlah ketidak harmonisan, ketidak sesuaian atau konflik secara
kognitif yang ada dalam diri seseorang, caranya itu paling tidak dalam teori itu dijelaskan ada
empat cara.

Yang pertama adalah orang akan berusaha mengurangi disonansi kognitif yang terjadi pada
dirinya dengan cara menjauhi kondisi, menjauhi kognisi dari luar diri mereka yang
bertentangan dengan kondisi yang ingin dipertahankan jadi di sini adalah ada semacam upaya
untuk menjauhi sebuah ajakan, sebuah keyakinan, sebuah pengetahuan yang sekiranya
dianggap akan mengancam pengetahuan keyakinan yang selama ini diyakini dan ingin
dipertahankannya di situ. Yang kedua adalah dengan cara mengubah sikap untuk
menyesuaikan tindakan yang diambil, di sini nanti ada kaitanya dengan fungsi sikap adalah
fungsi adjustment untuk menyesuaikan tindakan yang diambil itu dengan cara mengubah
sikapnya maka di sini sejalan dengan tujuan persuasi yaitu tujuan mengubah sikap jadi di sini
peluang untuk mengubah sikap itu memang ada karena ada kondisi yang bimbang, yang galau
dari di diri khalayak itu atau diri persuade ini dan kita di situ tawarkan bahwa ide gagasan
atau apapun yang kita sampaikan itu merupakan sesuatu yang bisa disesuaikan dengan apa
yang mereka ingin lakukan.

Yang ketiga cara mengurangi disonansi kognitif itu adalah melalui upaya mengubah tindakan
yang diambil untuk menyesuaikan dengan sikap yang ingin dipertahankannya ini tindakan itu
lagi-lagi memiliki fungsi adjustment dengan sikap yang ingin dipertahankannya. Dan yang
keempat cara mengurangi disonansi kognitif yaitu dengan cara mencari keyakinan, issuance
ini setelah membuat keputusan sulit untuk bertindak. Nah jadi keempat cara ini bisa
dimanfaatkan oleh si persuader tadi, karena persuader itu atau komunikator itu sedang
berhadapan dengan kondisi komunikan atau khalayak yang sedang bimbang, sedang galau di
situ kita tawarkan bahwa kita akan memberikan solusi sebagaimana yang mereka inginkan.
Selain teori disonansi kognitif, dalam komunikasi persuasif atau persuasi juga ada teori
tepatnya model sebetulnya, yang secara luas banyak digunakan dalam tataran praktis yaitu
teori ELM ELM, sebagai singkatan dari Elaboration Likelihood Model disini. Menurut
 UNPAD203
Elaboration Likelihood Model ini, setiap orang akan menilai sebuah pesan itu secara
mendalam, hati-hati dan dengan pemikiran yang kritis namun pada situasi lain kita menilai
pesan sambil lalu tanpa mempertimbangkan argumen yang mendasari isi pesan tersebut.
Teori persuasi ini atau teori ELM ini mencoba untuk memprediksi kapan serta bagaimana
individu akan atau tidak akan terbujuk oleh pesan, seorang komunikator, seorang persuade
ini harus benar-benar bisa memastikan kapan si individu itu akan terbujuk dan kapan tidak
akan terbujuk oleh pesan seperti apa, mereka akan terbujuk dan oleh pesan seperti apa
mereka akan melawan. Teori ELM berbicara tentang itu, di mana nanti jalur persuasinya ada
dua jalur yaitu jalur sentral dan jalur peripheral namanya.

Nah nanti ini penjelasannya memerlukan penjelasan yang lebih spesifik tentang bagaimana
asumsi dan cara implementasi dari Elaboration Likelihood Model ini. Jadi teori ELM ini seperti
saya katakan tadi menggambarkan bahwa ada dua rute melalui mana pesan persuasif ini di
proses itu melalui jalur sentral dan jalur peripheral di situ. Rute sentral atau pusat merupakan
argumen yaitu ide atau konten dalam pesan sementara rute peripheral atau rute pinggiran
ini merupakan rute dimana titik tekannya pada hal-hal selain pesan.

Jadi jalur ELM ini adalah jalur dimana pesan atau ide atau gagasan yang kita sampaikan
menjadi katakanlah hal pokok merupakan argumen utama untuk katakanlah bisa
mempengaruhi, mengajak si khalayak sasaran atau persuade, sementara rute peripheral ini
adalah cara-cara katakanlah mempengaruhi audiens itu persuade ini di mana titik tekannya
pada hal-hal selain pesan jadi di sini ada semacam statement, ilustrasi di luar pesan utama
yang kita sampaikan disitu. Nah itu kira-kira bagaimana kita mesti melakukan katakanlah
persuasi menurut kedua teori tadi yaitu teori disonansi kognitif, mohon maaf teori disonansi
kognitif dan teori elaboration likelihood model sampai jumpa di dalam sesi berikutnya.

Video 9: Persuasi Interpersonal

Baik para pembelajar sekalian, kita sampai sekarang kepada bahasan yang lebih konkret dan
operasional atau merupakan bahasan yang lebih bernuansa memberikan contoh yang
praktikal yaitu persuasi interpersonal dan persuasi intrapersonal ini, itu lebih relevan nanti
atau lebih katakanlah berguna ketika kita melakukan proses negosiasi. Persuasi interpersonal
 UNPAD203
ini berfokus pada dua orang yaitu diantara seorang persuader dan seorang persuade. Seorang
komunikator dan seorang komunikan, jadi ini lebih kepada pembujukan secara individual
makanya tadi saya katakan misalkan dalam proses negosiasi, dalam katakanlah proses
marketing yang yang katakanlah sasarannya itu adalah individu-individu untuk dipengaruhi,
nah itu di sebut atau dikenal dengan istilah persuasi interpersonal, persuasi antar pribadi
disitu.

Nah teknik persuasinya dalam konteks katakanlah interpersonal ini paling tidak ada dua teknik
persuasi yang biasa di gunakan dalam persuasi interpersonal. Yang pertama adalah teknik
foot in the door, kemudian yang kedua teknik door in the face. Foot in the door itu bagaimana
kita seperti halnya menginjakkan kaki ketika kita akan menutup pintu dan kemudian adalah
yang kedua door in the face ini adalah bagaimana kita menemukan pintu itu melalui muka
kita di situ mengekspresikannya. Nah tadi yang pertama adalah foot in the door, teknik foot
in the door ini menyimpulkan bahwa seseorang akan memenuhi permintaan kedua yang lebih
besar jika dia setuju untuk permintaan awal yang kecil. Ini apa maknanya, nah apa maknanya
dalam proses persuasi atau khususnya negosiasi, kalau kita ingin menawarkan sesuatu kepada
katakanlah orang lain melalui proses negosiasi jangan dulu menawarkan yang besar, kita
berikan aja, kita tawarkan saja dulu yang kecil tetapi bener-bener yang mengena dengan apa
yang mereka butuhkan, jadi yang kecil dulu, lakukanlah semacam komitmen dulu tentang hal
yang kecil.

Nah ketika mereka nanti sudah setuju dengan apa yang kita tawarkan dalam skala kecil itu
mereka sudah menerima maka secara teoritik, kalau mereka benar-benar merasakan apa
yang dia sudah terima dari apa yang kita tawarkan itu benar-benar bersentuhan langsung
dengan apa yang dia butuhkan, dia tanpa kita tawari lagi juga sudah akan meminta yang lebih
besar. Nah disitu lah kesempatan kita untuk meningkatkan katakanlah daya tawar kita
terhadap orang lain dalam proses negosiasi. Baik saya simpulkan bahwa teknik persuasi
interpersonal, foot in the door ini menyimpulkan bahwa seseorang akan memenuhi
permintaan kedua yang lebih besar jika dia setuju untuk permintaan awal yang kecil, ini
artinya adalah dalam proses persuasi atau lebih spesifik negosiasi gitu kan, tawarkan dulu hal
yang kecil sampai dia itu katakanlah setuju karena kalau sudah setuju dengan apa yang kita
 UNPAD203
tawarkan dengan yang kecil itu, sesuai dengan apa yang dia minta dan dia puas dengan apa
yang kita berikan dan dia setujui, maka secara otomatis dalam permintaan berikutnya dia
akan minta yang lebih besar dan itulah sebetulnya inti dari persuasi seperti dikatakan diawal
persuasi itu adalah mengubah orang yang sukar rela menjadi sukarela, jadi secara sukarela
tanpa kita tawari pun dia minta, minta, minta, minta itulah jadi sudah kesemsem istilahnya
lah, sudah bener-bener terbujuk disitu, itu inti dari foot in the door.

Oke yang kedua adalah teknik door in the face disini, door in the face ini adalah teknik yang
melibatkan pola dimana pertama kita tidak mendapatkan persetujuan dan kemudian kita
mendapatkan jawaban ya untuk jawaban kedua, disini adalah logis sekali. Kata teknik door in
the face ini boleh jadi pesan, gagasan, ajakan yang kita tawarkan kepada orang lain itu ditolak
dalam awalnya. Jadi pertamanya adalah mereka menolak, bahkan cenderung menentang,
bukan sekedar menolak tapi kita dengan pendekatan dengan teknik-teknik tertentu yang
nanti akan dijelaskan itu di sesi akhir perkuliahan ini ada beberapa teknik nanti maka dalam
tahap berikutnya dia akan mendapatkan katakanlah persetujuan dan kemudian kita
mendapatkan jawaban ya untuk jawaban yang kedua.

Jadi intinya teknik door in the face ini adalah bagaimana caranya mengubah penolakan
persuade ini menjadi persetujuan diakhir, jadi wajar kalau diawal ada penolakan, ada
ketidaksetujuan tapi dengan perkembangan dinamika proses komunikasi yang terus kita
lakukan secara persuasif makan ujungnya akan kita peroleh persetujuan dengan dijelaskan
atau ditegaskan dengan jawaban ya oleh dia, nah itu tapi bagaimana mengubah dari tidak ke
ya itu, itu ada teknik tersendiri yang nanti akan dibahas ketika kita mulai membahas tentang
taktik dan teknik persuasi di dalam proses pembelajaran persuasi dan negosiasi ini.

Para pembelajar sekalian, demikianlah apa yang bisa saya sampaikan dan kita diskusikan
bersama mengenai konsep dasar komunikasi persuasive dan negosiasi. Untuk lebih
memahami tentang hal ini jangan lupa aktif yah didalam forum forum diskusi yang diadakan
dan jangan lupa ikuti pula ujiannya, sehingga anda akan memperoleh katakanlah semacam
umpan balik atau evaluasi diri tentang apakah anda sudah paham atau tidak yang nanti akan
lebih diperkuat ketika rekan saya nanti Bapak Ilham Gemiharto akan menyampaikan negosiasi
 UNPAD203
atau proses komunikasi persuasif dalam konteks negosiasi, Bapak Ilham Gemiharto akan
menemani anda selanjutnya, oke terima kasih.