UNPAD203

Komunikasi Persuasif Untuk Negosiasi

Minggu 4 : Teknik – Teknik Negosiasi

Video 1: Teknik – Teknik Negosiasi Bagian 1

Video 2: Teknik – Teknik Negosiasi Bagian 2

Video 3: Teknik – Teknik Negosiasi Bagian 3

Video 4: Teknik – Teknik Negosiasi Bagian 4

Video 5: Teknik – Teknik Negosiasi Bagian 5

Video 1: Teknik – Teknik Negosiasi Bagian 1

Assalamualaikum warahmatullahi wabarakatuh bertemu dengan saya Ira Mirawati Dosen
Prodi Manajemen Komunikasi Fikom UNPAD pada perkuliahan komunikasi persuasif dalam
negosiasi ini kita memasuki minggu keempat dan kali ini bahasan kita adalah teknik teknik
yang dapat digunakan dalam negosiasi. Teknik-teknik ini adalah teknik teknik yang
sebenarnya sederhana digunakan dalam komunikasi persuasif yang tujuannya adalah untuk
mencapai kesepakatan dalam sebuah negosiasi tapi contoh-contohnya juga saya akan berikan
yang sederhana supaya bisa kita tiru dalam konteks yang kita hadapi sehari-hari. Baik yang
pertama adalah the yes yes teknik, apakah teknik ini ?

Jadi yang dimaksud dengan The Yes Yes teknik adalah kita ingin menanyakan atau
menyarankan sesuatu kepada lawan bicara kita yang harapannya kita adalah dia menjawab
Ya dan untuk mengarahkan dia menjawab Ya kita beri dulu beberapa pertanyaan yang
jawabannya sudah pasti ya, ingat jawabannya harus sudah pasti ya. Nah mungkin contoh
berikut ini akan membantu kita untuk menjadi lebih paham pada teknik ini. Contohnya adalah
begini kita ingin mengarahkan orang supaya menjawab iya pada saran kita untuk dia berhenti
merokok, nah kita observasi dulu hal-hal yang pasti akan dijawab ya oleh lawan bicara kita
tadi misalnya kita tanyakan anak kamu sekarang masih balita ya ? kita sudah tahu anaknya
 UNPAD203
masih balita dia akan menjawab iya, kamu sayang sama dia ? dia pasti akan menjawab iya
kalau dia sakit kamu sedih ? dia juga akan menjawab iya nah kamu tahu nggak salah satu yang
bisa membuat anak sakit kalau dia menjadi perokok pasif dia kemungkinan akan menjawab
iya nah baru kita masuk ke pertanyaan intinya kalau begitu kamu mau dong berhenti merokok
demi kesehatan anak kamu supaya dia tidak menjadi perokok pasif yang dapat terpapar
penyakit dari asap rokok kamu mau tidak mau dia pasti akan menjawab iya, itu The Yes Yes
Teknik.

Berikutnya kita akan masuk ke teknik yang kedua yaitu putting it up to you, putting it up to
you itu adalah menyerahkan keputusan akhir kepada lawan bicara kita jadi kita memberikan
saran tapi pastikan bahwa keputusan yang diambil adalah berdasarkan keputusan dia secara
sadar dan memilih itu atas kehendaknya sendiri jadi misalnya begini, kita menyarankan
banyak hal tapi ditutup dengan kalimat itu adalah saran saya dan selanjutnya keputusan ada
ditangan anda sebagai contoh kasusnya bisa kita ambil contoh berikut ini, saya hanya bisa
menyarankan kamu untuk berhenti merokok demi kesehatan dan masa depan anak-anak
kamu bisa kamu bayangkan kalau mereka dari sekarang terpapar asap rokok di masa remaja
atau dewasanya nanti mereka mengidap penyakit pernapasan karena kamu, kamu sedih kan
tapi ya itu tadi baik dan buruknya semua keputusan ada di tangan kamu, masa depan anak-
anak kamu ada di tangan kamu.

Okey itu tadi adalah contoh dari puting it up to you. Kita masuk kepada teknik komunikasi
persuasif berikutnya yaitu adalah simulated disinterest jadi yang dimaksud dengan teknik ini
adalah kita menunjukkan kerugian-kerugian, banyak kerugian yang terjadi jika lawan bicara
kita tidak mengikuti anjuran atau ajakan yang kita sarankan buat dia sehingga menjadi cemas,
nah contoh dari simulated disinterest ini misalnya seorang ibu yang ingin menasehati anaknya
supaya bangun pagi ini biasakan anak agak susah kalau disuruh bangun pagi ya, nah ibunya
ini dapat menggunakan teknik simulated disinterest misalnya kalau kamu tidak bangun pagi
kamu bakal terus telat kuliah nilai kamu jelek kamu bahkan mungkin sulit lulus kamu DO, lah
kalau kamu DO kan orang tuamu juga yang malu kalau kamu DO gimana kamu bisa dapat
kerja dan lebih parahnya lagi kalau kamu dapat kerjanya aja susah, mungkin nggak akan ada
yang mau sama kamu, nggak akan ada yang mau dinikahin sama kamu. Nah itu tadi
 UNPAD203
contohnya dari simulated disinterest, okey itu tadi tiga teknik untuk sesi pertama kita yaitu
The Yes Yes Teknik, Putting It Up To You dan Simulated Disinterest, semoga dapat dipahami,
kita bertemu lagi pada sesi yang berikutnya.

Video 2: Teknik - Teknik Negosiasi Bagian 2

Baik bertemu lagi dengan saya masih di pekan keempat pada sesi kedua, kali ini kita akan
membahas tiga teknik komunikasi persuasif berikutnya yang dapat digunakan dalam
negosiasi. Yang pertama adalah transfer, apa yang dimaksud dengan Transfer ? jadi begini,
kita ingin meminta seseorang melakukan sesuatu tapi kita menciptakan dulu lingkungan yang
mendukung agar dia mengikuti anjuran kita, misalnya kita mengkondisikan teman-temannya
di satu ruangan untuk mendukung kita agar dia menjawab sesuai dengan yang kita inginkan
mungkin anda semua pernah menonton di reality show bahwa ada yang meminta orang untuk
bersedia dinikahi lalu disiapkan audiens yang mendukung dia untuk menjawab pertanyaan
"will you marry me ?" nya dengan jawaban "ya" nah itu adalah salah satu contoh dari transfer.

Nah mungkin contoh berikut juga akan semakin memperdalam pemahaman kita tentang
transfer, seorang pria ingin meminta pada pacarnya, bersediakah kau menerima pinangan ku
atau bersediakah kau menikah denganku tapi pastikan bahwa kita sudah mengontak semua
teman-teman yang ada di ruangannya dan ketika biasanya kan begitu ya ketika diminta untuk
menikahi seseorang, wanita pastinya bingung dan pastikan ketika wanita itu mencari jawaban
teman-teman di ruangannya semua sudah di calling yah, dan menunjukkan bahasa non
verbal, ya, ya, bersedia.

Nah itu adalah contoh dari transfer baik kita lanjut kepada teknik yang berikutnya yaitu adalah
Bandwagon Technique. Jadi teknik ini berupaya menunjukkan pada penerima pesan bahwa
semua orang di sekitarnya sudah melakukan apa yang akan kita anjurkan atau orang yang
terkenal ataupun itu public figure atau orang yang dia sukai sudah melakukan apa yang kita
sarankan tersebut. Nah contoh berikut bisa memperjelas apa yang dimaksud dengan
bandwagon teknik, kita minta orang untuk umroh dengan kita menggunakan sebuah biro
perjalanan yang kita sarankan, misalnya kita katakan, Hey kita umroh yuk pakai travel X, nah
kita katakan pada dia, itu bagus loh Ineukeu Koesherawati juga sering pakai, nah itu adalah
 UNPAD203
contoh dari bandwagon teknik. Baik kita lanjut kepada teknik yang berikutnya yaitu Say it
with flower, teknik ini dilakukan melalui cara memuji lawan bicara kita, kelebihan-
kelebihannya sebelum kita meminta dia melakukan sesuatu, tapi ingat cara kita memuji harus
dilakukan dengan tulus artinya apa ? bahwa pujian pujian yang kita berikan pada dia
semuanya memang ada dan terdapat pada dia. Jadi bukan juga pujian yang mengada-ngada,
biasanya ini kita lakukan terutama pada hal-hal atau pekerjaan-pekerjaan yang sulit dilakukan
oleh orang lain dan lawan bicara kita ini memiliki kelebihan pada bidang tersebut, contohnya
sebagai berikut.

Sebut saja namanya Siti untuk membantu kita menjadi sekretaris, kita jelaskan kelebihan dia,
contohnya seperti ini, Siti aku dengar ya dan aku lihat tulisan kamu itu bagus banget dan kamu
selalu bisa mencatat dengan rapi segala kegiatan dan segala hal hal administratif yang perlu
dilakukan, cocok banget nih kamu kalau jadi sekretaris di kepanitiaan kita gimana mau kan
jadi sekretaris. Nah itu contoh dari Say it with flower ingat pujiannya harus tulus. Oke, nah
demikian adalah teknik-teknik yang dapat kita lakukan untuk negosiasi dengan menggunakan
teknik komunikasi persuasif, sampai bertemu di sesi berikutnya.

Video 3: Teknik - Teknik Negosiasi Bagian 3

Para pembelajar sekalian berikutnya kita akan masih membahas teknik-teknik komunikasi
persuasif yang bisa digunakan dalam negosiasi. Teknik yang berikutnya adalah Don’t ask if,
ask which artinya apa ? kita jangan menanyakan apakah dia mau tapi tanyakan dia mau
menggunakan cara yang mana sehingga dia tidak punya kesempatan untuk menjawab tidak.
Contohnya adalah sebagai berikut, jangan tanya, "kamu mau nyusun laporan kegiatan kita ?"
jadi dia punya kesempatan untuk menjawab nggak.

Tapi tanyakan pada dia, nih kamu mau membantu kita nyusun laporan kegiatan ini di kosan
kamu atau di kosan saya, di ruanganmu atau di ruangan saya jadi dia tidak punya kesempatan
untuk menjawab tidak membantu membuat laporan kita, dia hanya punya kesempatan untuk
menjawab, di ruangan mana dia akan membantu kita untuk menyelesaikan laporan tadi, itu
adalah inti dari Don’t ask if, ask which. Nah berikutnya kita masuk ke teknis yang namanya
The Swap technique The Swap tekik ini sebenarnya sama seperti barter jadi kita meminta
 UNPAD203
seseorang melakukan sesuatu untuk kita dan sebagai gantinya kita juga akan memberikan
sesuatu yang mungkin dia butuhkan. Contohnya adalah sebagai berikut, Hey tolong endorse
produk saya nanti ya, sebagai gantinya nanti kalau kamu punya produk baru, kamu gantian
saya endorse, itu tadi adalah contoh dari The swap technique.

Yang berikutnya adalah Reassurance, jadi kalau yang dimaksud dengan reassurance ini adalah
kita memberikan dukungan ungkapan positif atas langkah yang sudah dia lakukan ketika dia
mengerjakan apa yang kita minta, nah mungkin untuk lebih jelasnya contoh berikut ini bisa
membantu kita. contohnya seperti ini ya, makasih banget ya kamu sudah mau jadi fotografer
kegiatan kita, kamu sangat membantu mendokumentasikan kegiatan yang sangat penting ini,
kami tidak tahu apa artinya kegiatan ini kalau tidak ada foto-foto yang sudah kamu buat,
mungkin tidak akan ada kenang-kenangan dan dokumentasi dari kegiatan kita yang sangat
penting ini. Iu contohnya atau kalau dalam bisnis kita seperti ini, Terima kasih sekali anda
sudah mau berinvestasi pada bisnis ini, bukan hanya kamu sudah membantu usaha kami tapi
kamu juga membantu banyak orang yang tadinya pengangguran, ibu-ibu tua yang tadinya
tidak bisa menghidupi keluarganya sekarang bahkan bisa ikut serta membantu keluarga
mereka karena mereka diberdayakan melalui bisnis ini sekali lagi terima kasih, nah itu tadi
adalah contoh dari Reassurance. Kita cukupkan untuk sesi ini, tekniknya tiga tersebut dan kita
akan lanjut pada sesi berikutnya.

Video 4: Teknik - Teknik Negosiasi Bagian 4

Para pembelajar sekalian kita akan melanjutkan pembahasan mengenai teknik komunikasi
persuasif. Yang berikutnya yaitu ada teknik of irritation, ini sebenarnya teknik yang membuat
lawan bicara kita merasa bahwa dia punya kewajiban untuk melakukan apa yang kita minta.
Caranya adalah pada setiap kali bertemu, pada setiap kali kesempatan kita meminta dia untuk
melakukan apa yang kita inginkan tersebut, contohnya adalah sebagai berikut misalnya hari
kesatu bertemu dengan dia di lorong atau di koridor kantor kita karena kita sebelumnya sudah
meminta dia untuk membuat spanduk sebuah kepanitiaan ketika bertemu kita tanyakan, eh
jangan lupa ya bikin spanduk, hari pertama. Berikutnya hari kedua kita bertemu lagi di pantry
misalnya, eh gimana sudah selesai membuat spanduk, hari kedua. Hari ketiga bertemu lagi di
ruang kerja kita tanyakan lagi, halo desain spanduk sudah sampai mana. Dan hari keempat
 UNPAD203
kita bertemu lagi kita tanyakan lagi, gimana sudah selesai design spanduk ? jadi dari lima hari
batas atau deadline yang kita berikan kepada dia untuk menyelesaikan desain spanduk
hampir dapat dipastikan bahwa pada hari kelima desain spanduk sudah jadi. Nah itu yang
dimaksud dengan teknik of irritation.

Baik berikutnya kita masih punya beberapa teknik yaitu ada Getting partial commitment, apa
yang dimaksud dengan getting partial commitment, jadi begini ada permintaan-permintaan
yang besar dan sulit dipenuhi oleh orang lain maka kita jangan memaksakan karena mungkin
dia memang sulit untuk memenuhi semuanya tapi kita pastikan bahwa dia bisa memenuhi
sebagian dari yang kita harapkan tersebut sehingga apa yang kita minta tidak seluruhnya
ditolak tapi sebagian setidaknya sudah bisa dia penuhi contohnya adalah sebagai berikut
misalnya ketika kita punya tugas tim yang harus dikumpulkan besok, kita bisa minta kepada
teman kita ayo kamu mau mengerjakan bagian yang mana nih ada tiga bagian saya
mengerjakan bagian pendahuluan Kamu mau yang mana isi atau penutup ? kita tidak bisa
meminta dia ayo kamu kerjakan dong ini laporan karena itu akan sangat sulit tapi minta
sebagian supaya jelas bagian yang mana yang bisa dikerjakan dan itu masuk akal untuk dia
kerjakan, oke itu yang dimaksud dengan getting partial commitment.

Nah kita melangkah kepada teknik yang berikutnya yaitu Ask more so they settle for less, ini
sebenarnya teknik komunikasi persuasif yang sering kita lakukan mungkin kalau berbelanja,
jadi orang-orang para pedagang itu menaikkan harga terlebih dahulu sehingga para
pembelinya ketika mendapatkan harga yang mereka anggap lebih murah itu sangat bahagia
padahal oleh penjual memang harga tersebut sudah dinaikkan terlebih dahulu, jadi Ask more
so they settle for less orang beranggapan harganya tinggi ketika mereka mendapatkan
harganya murah mereka sangat bahagia kalau kita belanja ke pasar baru atau pasar-pasar
manapun biasanya ibu-ibu rasanya seperti itu, ditawari oleh penjual harga serratus lima puluh
ribu ketika dia berhasil menawar seratus ribu, bahagia padahal penjual memang dari awal
sudah menargetkan bahwa ini barang harganya seratus ribu rupiah, itu yang dimaksud
dengan Ask more so they settle for less.
 UNPAD203
Video 5: Teknik – Teknik Negosiasi Bagian 5
Para pembelajar sekalian mudah-mudahan tidak bosan bertemu dengan saya kali ini kita akan
membahas dua teknik terakhir pada komunikasi persuasif yang dapat digunakan untuk
negosiasi. Teknik ini yang berikutnya kita namakan dengan teknik Planting. Jadi apa yang
dimaksud dengan planting, maksud dari teknik ini adalah kita meminta seseorang untuk
melakukan apa yang kita harapkan tapi sebenarnya tidak harus dilakukan saat itu juga, jadi
ada jeda untuk dia bisa memenuhi apa yang kita inginkan tadi, nah sambil menunggu dia
untuk melakukan apa yang kita harapkan atau memenuhi keinginan kita tadi, kita lakukan
hal-hal yang membuat dia akan sangat sulit untuk menolak permintaan kita. Contohnya
adalah sebagai berikut, Kamu mau nggak nikah sama aku ? Aku pikir-pikir dulu yah. Sayang
ini makan siang buat kamu, yang ini aku bawa oleh-oleh buat orang tua kamu, pulang kerja
aku jemput ya, By the way gimana dengan pertanyaan aku kemarin.

Mungkin contoh yang sering kita saksikan di sinetron sinetron atau drama drama atau
mungkin bahkan dialami dalam kehidupan keseharian kalau ada seorang pria ingin meminta
seorang wanita untuk menjadi istrinya sedangkan wanita tidak langsung menjawab saat itu
juga, ya dengan berbagai pertimbangan sambil menunggu sang wanita menjawab atau
menentukan keputusannya, si pria atau lelaki tadi bisa melakukan berbagai hal-hal baik
misalnya membelikan dia makan siang, mengirimkan bingkisan pada orang tua wanita tadi,
atau menunjukkan perhatian perhatian dan kebaikan-kebaikan hatinya yang lain yang
ditunjukkan pada wanita tersebut sehingga ketika tiba waktunya wanita tersebut untuk
memberikan jawaban. Rasanya akan sangat sulit untuk menolak permintaan lelaki tadi. Nah
itu adalah contoh dari planting.

Berikutnya adalah ini teknik yang terakhir, Getting and I owe you atau membuat orang lain
berhutang budi pada kita, nah memang sebenarnya, orang akan sangat sulit untuk menolak
apabila dia merasa berhutang budi pada seseorang, itu makanya sebenarnya meskipun kita
tidak menunjukkan perbuatan baik kita agar orang berhutang budi pada kita tapi sebenarnya
secara manusiawi kalau kita banyak melakukan kebaikan orang juga akan merasa, bukan
merasa berhutang budi yah, sebenarnya tapi akan berusaha untuk membalas kebaikan-
kebaikan kita tadi. Jadi intinya sebenarnya adalah orang akan semakin mudah mempersuasi
 UNPAD203
dan meminta orang lain untuk melakukan sesuatu jika kita banyak melakukan perbuatan baik
kepada orang tersebut. Jadi prinsipnya adalah tanamlah budi sebanyak-banyaknya karena
orang tidak akan sanggup untuk menolak permintaan orang yang sudah baik hatinya dan
berjasa dalam kehidupannya. Jadi intinya dan sebenarnya inti dari semua komunikasi
persuasif, sebenarnya ada pada diri seseorang ketika kita banyak melakukan kebaikan dan
dilakukan secara tulus sebenarnya ketika kita juga nanti membutuhkan bantuan orang lain
percayalah bahwa akan banyak orang yang bersedia untuk membantu kita.

Baik para pembelajar sekalian demikian adalah akhir dari seluruh rangkaian kuliah online kita,
yang judulnya adalah komunikasi persuasif dalam negosiasi, mudah-mudahan dengan
mengikuti perkuliahan ini kita bisa memahami bagaimana komunikasi persuasif dibutuhkan
dalam konteks kehidupan kita sehari-hari dan bagaimana kita tidak bisa lepas dari komunikasi
persuasif dan mudah-mudahan teknik-teknik yang diajarkan juga bisa kita aplikasikan dalam
kehidupan kita sehari-hari. Jangan lupa diikuti semua materi perkuliahan dari awal hingga
akhir dan jangan lupa juga diikuti semua tes yang ada pada setiap pekan dan tentu saja ujian
akhirnya juga harus anda ikuti supaya hasil pembelajarannya dapat maksimal dan anda
semua bisa mengukur sejauh mana pencapaian kita pada perkuliahan komunikasi persuasif
dalam negosiasi ini. Akhir kata kami tim dosen dari fakultas ilmu komunikasi Universitas
Padjadjaran mengucapkan terima kasih atas kerjasama yang terjalin dan semoga kita dapat
terus menjadi pembelajar yang sejati, salam komunikasi.