MANAJEMEN PEMASARAN

REVIEW JURNAL
(EFFECT OF MARKETING ORIENTATION ON BUSINESS PERFORMANCE: A STUDY
FROM SLOVARK FOODSTUFF INDUSTRY)
&
(ASSESSING THE RELATIONSHIP BETWEEN MARKET ORIENTATION AND BUSINESS
PERFORMANCE IN THE HOTEL INDUSTRY – THE MEDIATING ROLE OF SERVICE
QUALITY)

KELOMPOK 5 :

A A Nanda Perwira (1980611037/10)

I Gede Andika S Wibawa (1980611040/13)
I Kadek Andika Budi Utama (1980611043/16)
I Gede Widya Darmawan (1980611051/24)

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS UDAYANA
2019
EFFECT OF MARKETING ORIENTATION ON BUSINESS PERFORMANCE: A STUDY
FROM SLOVARK FOODSTUFF INDUSTRY

Simona Šályováa, Janka Táborecká-Petrovičováa*,Gabriela Nedelováa,Jaroslav Dadoa

Faculty of Economics Matej Bel University, Tajovského 10, 97401 Banská Bystrica, Slovakia

1. Latar Belakang

Orientasi pemasaran telah menjadi pusat perhatian banyak penulis selama lebih dari 30
tahun (Parasuraman, 1983; Whyte, 1985; Greenley, Matcham, 1986; Naidu dan Narayana, 1991).
Pentingnya orientasi pemasaransangat mempengaruhi profitabilitas bisnis (Narver dan Slater,
1990; Ruekert, 1992; Ngai dan Ellis, 1998). Banyak terdapat studi yang telah melaporkan hasil
dari sampel berbagai macam bisnis di sektor industri (Pulendran et al, 2003; Kara et al, 2005)
atau dari satu sektor industri (Zaman et al., 2012; Merlo dan Auh, 2009; Nwokah, 2008; Shin,
2012) contohnya : Kajalo (2015) menerapkan penelitian pada pengecer kecil non-makanan di
Finlandia; Rojas-Méndez (2012) mengukur pemasaran produsen anggur di Chili; Hammond et
al. (2006) mempelajari konsep ini dengan implikasi untuk universitas.dalam penerapannya
mengungguli bisnis lain harus menjadi konsekuensi dari pelaksanaan kegiatan pemasaran (Day
dan Nedungadi, 1994). Sehingga orientasi pemasaran menjadi salah satu hal yang perlu
diperhatikan dalam persaingan dan kinerja bisnis

2. Tujuan Penelitian

Tujuan dari makalah ini adalah untuk menguji dan mengevaluasi tingkat orientasi
pemasaran dalam bisnis dari industri makanan di Slovakia dan untuk mengidentifikasi hubungan
antara orientasi pemasaran dan kinerja bisnis mereka.

3. Kajian Teori Dan Penelitian

3.1 Orientasi Pemasaran
Orientasi pemasaran dapat didefinisikan berbagai cara: sebagai seperangkat keyakinan
yang membentuk sikap dan budaya bisnis tertentu (Hooley et al., 1990, Dalam: Avlonitis dan
Gounaris, 1997, hal. 385) atau sebagai implementasi dari konsep pemasaran (McCarthy dan

1
Perreault, 1990). Dalam literatur ilmiah, istilah orientasi pemasaran sering dihadapkan dengan
istilah orientasi pasar. Beberapa penulis menyamakan dua istilah ini, yang lain lebih suka salah
satunya. Hunt dan Morgan (1995) membedakan istilah orientasi pasar dan orientasi pemasaran,
di sisi lain Avlonitis dan Gounaris (1999) menganggapnya sebagai sinonim. Namun, mereka
lebih suka istilah orientasi pemasaran karena pemanfaatannya yang luas, sementara secara
linguistik mengacu pada konsep pemasaran (Schwamm et al., 2009, hal. 260). Orientasi
pemasaran dapat dipahami dari perspektif perilaku dan budaya (Kirca, Jayachandran dan
Bearden, 2005). Narver dan Slater (1990) mendukung pendekatan budaya dalam kaitannya
dengan karakteristik dasar suatu organisasi. Mereka mengidentifikasi orientasi pemasaran
melalui dimasukkannya tiga komponen dasar, yaitu orientasi pelanggan, orientasi pada kompetisi
dan koordinasi antar fungsional yang mewakili pentingnya kegiatan koordinasi di semua
departemen dalam suatu organisasi dan juga pemanfaatan sumber daya yang terkoordinasi untuk
tujuan tersebut. menciptakan nilai yang lebih besar bagi pelanggan (Dalam: Panayides, 2004, hal.
46-47). Di sisi lain, Kohli dan Jaworski (1990) mendefinisikan orientasi pemasaran dari
perspektif perilaku mendefinisikan kegiatan untuk bisnis berorientasi pemasaran, yang
mendapatkan informasi tentang pasar mengenai kebutuhan pelanggan saat ini dan masa depan,
menyebarkan informasi ini di semua departemen organisasi. dan kemampuan organisasi untuk
merespons informasi ini. Kohli dan Jaworski (1993) terutama melihat konsekuensi dari orientasi
pemasaran dalam kepuasan pelanggan, loyalitas karyawan dan kinerja keuangan bisnis. Waris
(2005) mengungkapkan hubungan proporsional antara komitmen karyawan dan orientasi
pemasaran dan menjelaskan bahwa loyalitas mereka bertindak sebagai insentif bagi karyawan
untuk menyadari kebutuhan pelanggan dan tindakan pesaing. Meskipun beberapa studi nonHan
et al., 1998), sebagian besar temuan menunjukkan hubungan positif antara orientasi pasar dan
kinerja bisnis (misalnya Deshpandé dan Farley, 1998; Matsuno et al., 2000; Slater dan Narver,
2000).
3.2 Skala pengukuran
Dua ukuran orientasi pasar yang paling banyak digunakan adalah skala "MARKOR"
yang dikembangkan oleh Kohli, Jaworski, dan Kumar (1993) dan skala "MKTOR" yang
dikembangkan oleh Narver dan Slater (1990). Jaworski dan Kohli (1993) mengembangkan skala
MARKOR di mana pernyataan individu sebagian besar dievaluasi dengan menggunakan skala
Likert (Caruana, 1999, hal. 248). Skala MARKOR mencakup tiga komponen - pembangkitan

2
informasi pasar, penyebaran informasi dan kapasitas daya tanggap. Skala MARKOR tampaknya
dapat memperoleh informasi tentang reaksi perilaku spesifik bisnis pada aspek kritis pasar
seperti persaingan, pelanggan, regulasi, kekuatan sosial dan makroekonomi (Day and Wensley,
1988; Jaworski dan Kohli, 1996; Kohli et al ., 1993). Di sisi lain, skala MKTOR kurang
berorientasi pada proses, dan dioperasikan secara murni perilaku. Ini ditandai metode
pengukuran orientasi pemasaran berdasarkan skor rata-rata dari tiga bagian yang diukur, yaitu
orientasi pelanggan, orientasi pada kompetisi dan koordinasi antar-fungsional (Slater dan Narver,
1994, Dalam: Rojas-Méndez, Rod, 2013, hal. 29-30). Untuk tujuan mengukur orientasi
pemasaran dengan metode ini, digunakan skala Likert yang menangkap sikap responden
terhadap kegiatan bisnis(O ullSullivan dan Butler, 2009, hal. 1352). Banyak sarjana (Deshpandé
dan Farley, 1998; Dobni dan Luffman, 2000; Langerak, 2001) juga menggunakan skala yang
dimodifikasi atau kombinasi mereka dalam studi mereka. Kedua metode berpendapat bahwa
sejauh mana suatu bisnis menunjukkan orientasi pemasarannya memengaruhi efektivitas konsep
pemasaran diimplementasikan dalam bisnis dan pada saat yang sama tingkat di mana kinerja
bisnis dipengaruhi (Kohli dan Jaworski, 1990; Narver dan Slater, 1990, Reukert, 1992).
3.3 Kinerja bisnis
Dalam penelitian digunakan indikator keuangan dan non-keuangan yang berbeda sebagai
kriteria untuk mengevaluasi kinerja bisnis. Juga, penulis berbeda dalam penyelidikan indikator-
indikator ini. Pada dasarnya diterapkan dua pendekatan dasar pengukuran kinerja bisnis: dengan
tindakan subyektif (dilaporkan sendiri) dan objektif di mana perbedaan di antara mereka
dikaburkan oleh elemen manusia. Meskipun sebagian besar tindakan objektif didasarkan pada
data keuangan, pelaporan informasi keuangan dapat dibuat secara subyektif. Kesulitan dalam
memperoleh data objektif berkontribusi pada penggunaan luas tindakan subjektif (Cano et al.,
2004, hal. 184). Hooley et al. (2003, p. 96) berpendapat bahwa metode investigasi seperti nilai-
nilai indikator kinerja lebih disukai jika perlu untuk mendapatkan nilai-nilai indikator dari
berbagai bisnis. Manajer biasanya sangat sibuk dan ada risiko bahwa pertanyaan seperti itu tidak
akan dijawab dan manajer mungkin enggan memberikan nilai numerik yang tepat dari indikator
yang disurvei. Nilai numerik absolut dari indikator juga memungkinkan perbandingan antara
bisnis dengan ukuran yang berbeda, beroperasi di industri yang berbeda, menggunakan standar
akuntansi yang berbeda, dan mendefinisikan pasar mereka dengan cara yang berbeda. Avlonitis
dan Gounaris (1997) menyimpulkan bahwa penelitian yang menggunakan ukuran kinerja

3
objektif dan subyektif (Venkatraman dan Ramanujam, 1986; Child, 1986), telah menemukan
korelasi kuat di antara mereka.

4. Kerangka Konsep dan Hipotesis

4.1 Kerangka Konsep

Figure 1 menunjukkan model konseptual dan hipotesis yang diajukan. Dalam model konseptual,
marketing orientation diperlakukan sebagai variabel independen, dan business performance
diperlakukan sebagai variabel dependen (hasil).

4.2 Hipotesis Penelitian

Hipotesis pada penelitian ini adalah:
H1: Ada adalah korelasi antara orientasi pemasaran dan komitmen karyawan.
H2: Ada korelasi antara orientasi pemasaran dan kepuasan pelanggan.

4
H3: Ada korelasi antara orientasi pemasaran dan kinerja bisnis secara keseluruhan.
H4: Ada korelasi antara orientasi pemasaran dan pangsa pasar bisnis.
H5: Ada korelasi antara orientasi pemasaran dan penjualan bisnis.
H6: Ada korelasi antara orientasi pemasaran dan laba bisnis.
H7: Ada korelasi antara orientasi pemasaran dan laba atas investasi (ROI).
H8: Ada korelasi antara orientasi pemasaran dan laba atas aset (ROA).
H9: Ada korelasi antara orientasi pemasaran dan return on sales (ROS).

5. Metode Penelitian
Populasi dan sampel dari penelitian ini terdiri dari 33 bisnis industri, 16 perusahaan besar
dan 13 pengecer yang berisi 14 bisnis dengan 1 - 9 karyawan, 18 bisnis dengan 10 - 49
karyawan, 18 bisnis dengan 50 - 249 karyawan dan 12 bisnis dengan lebih dari 250
karyawan. Responden adalah manajer pemasaran, pemilik bisnis, kepala departemen atau unit
atau karyawan di posisi yang relevan

 Metode pengumpulan data menggunakan survei. Dari keseluruhan populasi, sampel

yang didapat adalah sebanyak 1.115 sampel. Data dikumpulkan dengan melakukan
penelitian utama dan mengumpulkan data melalui kuesioner online dari Internet
tanggapan bisnis dan menerapkan pengambilan sampel kuota berdasarkan karakter
yang telah ditentukan sebelumnya di mana mengambil data dari sumber daya yang
tersedia untuk umum (mis. www.registeruz.sk , www.edb.sk )
 Analisis data yang digunakan adalah uji korelasi spearman yang ditujukan untuk
mengetahui hubungan antara dua atau lebih variabel berskala Ordinal.
 Analisis data menggunakan metode analisis regresi

6. Pembahasan

Kami menetapkan tingkat signifikansi pada α = 0,1. H-hipotesis, yang mengasumsikan

bahwa ada hubungan antara orientasi pemasaran dan kinerja bisnis, miliki telah diverifikasi
menggunakan analisis regresi dan koefisien korelasi Spearman. Orientasi pemasaran harus
memiliki pengaruh peningkatan kinerja bisnis. Kinerja bisnis diukur melalui beberapa indikator.
Kita menilai kinerja bisnis melalui komitmen dan loyalitas karyawan kepada organisasi, yang

5
mewakili indikator non-keuangan. Variabel bebas adalah nilai rata-rata dari pertanyaan yang
difokuskan pada pengukuran orientasi pemasaran tingkat. Variabel dependen adalah nilai rata-
rata dari pertanyaan yang difokuskan pada komitmen terhadap organisasi .

Menurut analisis regresi, kami menemukan bahwa ada hubungan antara dua variabel ini.
Nilai koefisien korelasi Spearman adalah 0,486 yang berarti ketergantungan cukup kuat antara
orientasi pemasaran dan komitmen karyawan. Kami mengulangi tes sebelumnya dan kami telah
mengkonfirmasi juga hubungan antara orientasi pemasaran dan kinerja bisnis dinyatakan
melalui kepuasan pelanggan . Itu nilai koefisien korelasi rank Spearman adalah 0,576 yang juga
berarti ketergantungan cukup kuat antara orientasi pemasaran dan kepuasan pelanggan. Kami
menerapkan analisis regresi dan korelasi (Tabel 2) untuk menguji hubungan antara pemasaran
orientasi dan kinerja bisnis dinyatakan melalui indikator keuangan dan satu indikator
pasar. Kami menguji ketergantungan antara orientasi pemasaran dan setiap indikator secara
individual. Kinerja keseluruhan berkorelasi dengan orientasi pemasaran, sedangkan koefisien
korelasi peringkat Spearman adalah 0,303. Tidak ada korelasi yang signifikan antara orientasi
pemasaran dan pangsa pasar (p-value = 0,122). Koefisien korelasi Spearman antara orientasi
pemasaran dan penjualan adalah 0,283. Koefisien korelasi Spearman antara orientasi pemasaran
dan laba adalah 0,325. Ada korelasi antara orientasi pemasaran dan ROI (koefisien korelasi
Spearman = 0,401), orientasi pemasaran dan ROA (koefisien korelasi Spearman = 0,434),
orientasi pemasaran dan ROS (Spearman koefisien korelasi = 0,406). Atas dasar regresi kami
mendukung hipotesis yang ada korelasi antara orientasi pemasaran dan kinerja bisnis yang
diekspresikan melalui keuangan dan non-finansial Indikator tidak termasuk pangsa
pasar. Menurut Spearman rho kita dapat menilai intensitas korelasi antara variabel. Korelasi
terkuat adalah antara orientasi pemasaran dan kepuasan pelanggan sedangkan nilai Spearman rho
adalah 0,576 yang berarti korelasi yang cukup kuat. Kami memberi peringkat korelasi dari yang
terkuat di atas ke yang terlemah di bawah.

 H1 menyatakan bahwa adanya korelasi antara orientasi pemasaran dengan komitmen

karyawan. Sehingga H1 diterima (didukung)
 H2 menyatakan bahwa adanya korelasi antara orientasi pemasaran dengan kepuasan
pelanggan. Sehingga H2 diterima (didukung)

6
  H3 menyatakan bahwa adanya korelasi antara orientasi pemasaran dengankinerja
bisnis secara keseluruhan. Sehingga H3 diterima (didukung)
 H3 menyatakan bahwa adanya korelasi antara orientasi pemasaran dengan kinerja
bisnis secara keseluruhan. Sehingga H3 diterima (didukung)
 H4 menyatakan bahwa tidak adanya korelasi antara orientasi pemasaran dengan
pangsa pasar bisnis. Sehingga H4 ditolak (tidak didukung)
 H5 menyatakan bahwa adanya korelasi antara orientasi pemasaran dengan penjualan
bisnis. Sehingga H5 diterima (didukung)
 H6 menyatakan bahwa adanya korelasi antara orientasi pemasaran dengan laba bisnis.
Sehingga H6 diterima (didukung)
 H7 menyatakan bahwa adanya korelasi antara orientasi pemasaran dengan laba atas
investasi (ROI). Sehingga H7 diterima (didukung)
 H8 menyatakan bahwa adanya korelasi antara orientasi pemasaran dengan laba atas
aset (ROA). Sehingga H8 diterima (didukung)
 H9 menyatakan bahwa adanya korelasi antara orientasi pemasaran dengan return on
sales (ROS). Sehingga H9 diterima (didukung)

7. Simpulan dan Implikasi :

7.1 Simpulan
Simpulan dari hasil penelitian ini adalah sebagai berikut :
 Terdapat korelasi antara orientasi pemasaran dengan komitmen karyawan.
 Terdapat korelasi antara orientasi pemasaran dengan kepuasan pelanggan.
 Terdapat korelasi antara orientasi pemasaran dengankinerja bisnis secara keseluruhan.
 Terdapat korelasi antara orientasi pemasaran dengan kinerja bisnis secara keseluruhan.
 Tidak terdapat korelasi antara orientasi pemasaran dengan pangsa pasar bisnis.
 Terdapat korelasi antara orientasi pemasaran dengan penjualan bisnis.
 Terdapat korelasi antara orientasi pemasaran dengan laba bisnis.
 Terdapat korelasi antara orientasi pemasaran dengan laba atas investasi (ROI).
 Terdapat korelasi antara orientasi pemasaran dengan laba atas aset (ROA).
 Terdapat korelasi antara orientasi pemasaran dengan return on sales (ROS).

7
7.2 Implikasi :
Penelitian ini memberikan implikasi kepada perusahaan yaitu :
1. Orientasi pemasaran dipahami sebagai generasi informasi yang efisien, penyebaran
informasi dan responsif terhadap informasi yang diperoleh. Ketiga kegiatan ini terutama
terkait dengan informasi tentang pelanggan, persaingan dan pasar. berdasarkan hasil
penelitian, manajer harus fokus pada variabel yang disebutkan. Inti dari penerapan
konsep ini dalam praktik perusahaan adalah untuk menetapkan pelanggan menjadi pusat
perhatian perusahaan dan memastikan kepuasan pelanggannya.
2. Dalam orientasi pemasaran, perusahaan harus memperoleh dan mengumpulkan informasi
tentang pasar tempat perusahaan beroperasi. Perusahaan harus memantau tren baru di
lingkungan bisnis mereka dan harus melihat pengaruhnya terhadap pelanggan. Dengan
menanggapi tren pasar baru, perusahaan akan mampu untuk memperoleh keunggulan
kompetitif atas pesaing
3. Spesialis pemasaran atau perusahaan harus siap untuk merespons informasi secara
memadai dan tepat waktu, dimana untuk penggunaan informasi yang efisien diperlukan
koordinasi yang tepat dari masing-masing kegiatan departemen. Selain itu juga
diperlukan untuk memastikan implementasi tepat waktu dari rencana pemasaran sendiri,
yang harus mencerminkan situasi pasar dan melanjutkan tren pasar saat ini.

8. Keterbatasan dan arah riset kedepan :

Batasan dan arah riset kedepan dalam penelitian ini yaitu:

1. Penelitian ini menggunakan sampel yang terbilang cukup sedikit, yakni hanya
menggunakan 62 sampel. Dimana sebaiknya dengan menggunakan sampel yang lebih
besar, maka akan memperoleh hasil yang lebih andal dengan generalisasi yang lebih baik.
2. Dalam penelitian ini hanya terfokus dalam satu industri yaitu dalam bisnis makanan serta
penelitian ini hanya menggunakan sampel dalam satu negara.
3. Dalam penelitian kedepan, sebaiknya peneliti dapat melibatkan pemeriksaan faktor
internal dan eksternal yang mempengaruhi tingkat orientasi pemasaran, memasukkan
juga indikator kinerja bisnis baru lainnya (misalnya EVA), mempelajari elemen-elemen
tertentu dari orientasi pemasaran secara rinci dan mengidentifikasi yang paling
menguntungkan, membandingkan perusahaan dengan ukuran berbeda, dari industri yang
berbeda, meneliti dalam lintas negara serta menggunakan pendekatan budaya dalam
pengukuran orientasi pemasaran dan membandingkannya dengan perilaku.

8
 ASSESSING THE RELATIONSHIP BETWEEN MARKET ORIENTATION AND
BUSINESS PERFORMANCE IN THE HOTEL INDUSTRY – THE MEDIATING ROLE OF
SERVICE QUALITY
Carlos A.F. Sampaio, José M. Hernández-Mogollon and Ricardo G. Rodrigues

1. Latar Belakang
Pariwisata memberi kontribusi besar bagi perekonomian, berkontribusi terhadap
pendapatan ekspor, penciptaan lapangan kerja, dan pertumbuhan berkelanjutan, di antara aspek-
aspek lainnya, sementara juga memiliki dampak besar pada produk domestik bruto (PDB) di
banyak negara. Kontribusi langsung dari Perjalanan dan Pariwisata untuk PDB Portugal 2016
adalah 6,4 persen dari total PDB, dan diperkirakan akan meningkat sebesar 2,8 persen pada
tahun 2017 (World Travel and Tourism Council, 2017). Selain itu, sektor pariwisata secara
meyakinkan berkontribusi untuk mempertahankan efek negatif terhadap PDB Portugal selama
intervensi Troika dengan meningkatkan pendapatan dan pendapatan ekspor (Instituto Nacional
de Estatı ́stica, 2015). Penelitian tentang sektor perhotelan telah dilakukan terutama
menggunakan alat yang dikembangkan untuk sektor manufaktur dan barang-barang konsumen.
Di sisi lain, sedikit yang telah dilakukan untuk mengeksplorasi sifat efek mediasi dari kualitas
layanan pada hubungan antara orientasi pasar dan kinerja bisnis di industry perhotelan. Selain
itu, terlepas dari kontribusi industri pariwisata terhadap produk domestik bruto Portugal,
penelitian tentang industri perhotelan masih langka.
2. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengeksplorasi sifat hubungan antara orientasi pasardan
kinerja bisnis di industri perhotelan Portugal dan untuk mengevaluasi peran mediasi kualitas
layanan dalam hubungan ini

3. Kajian Teori Dan Penelitian

3.1 Orientasi Pasar
Orientasi pasar sebagai implementasi konsep pemasaran berakar pada tahun 1950-an,
ketika definisi awal dibuat. Selain itu, kontribusi ini memperluas definisi pemasaran dari

9
perspektif penjualan ke perspektif konsumen, dari apa yang ditawarkan perusahaan ke apa yang
diinginkan konsumen. Tujuan pemasaran karena itu untuk mengetahui dan memahami pelanggan
dengan baik sehingga produk atau layanan cocok dengan mereka dan menjual sendiri (Drucker,
1954). Sejak itu, beberapa definisi telah dibuat, menempatkan klien di pusat proses pemasaran
(Felton, 1959; Levitt, 1960; McKitterick, 1957).
Dari sudut pandang konseptual, dua pendekatan utama didirikan. Orientasi pasar dilihat
dari perspektif budaya atau dari perspektif berbasis manajerial (Lafferty dan Hult, 2001). Shapiro
(1988), Kohli dan Jaworski (1990) dan Ruekert (1992) memberikan contoh fokus yang lebih
manajerial, sedangkan Narver dan Slater (1990) dan Deshpande ́ et al. (1993) menggambarkan
orientasi pasar sebagai semacam budaya organisasi.
Meskipun beberapa definisi, Narver dan Slater (1990) dan Kohli dan Jaworski (1990)
proposaldan skala yang sesuai MKTOR (Narver dan Slater, 1990) dan MARKOR (Kohli et al.,
1993) telah membentuk studi tentang orientasi pasar dan hubungan dengan kinerja bisnis hingga
saat ini. Orientasi pasar sebagai "budaya organisasi yang paling efektif dan efisien menciptakan
perilaku yang diperlukan untuk menciptakan nilai unggul bagi pembeli dan, dengan demikian,
kinerja superior yang berkelanjutan" (Narver dan Slater, 1990) dan "generasi organisasi yang
memiliki kecerdasan pasar terkait dengan saat ini dan masa depan kebutuhan pelanggan,
penyebaran intelijen di seluruh departemen, dan respons organisasi terhadapnya ”(Kohli dan
Jaworski, 1990) menyelesaikan latar belakang teoritis aktual untuk studi orientasi pasar.
Terlepas dari pengembangan beberapa skala orientasi pasar, penelitian empiris telah
banyak dilakukan dengan menggunakan MARKOR (Kohli et al., 1993) danMKTOR (Narver
and Slater, 1990model pengukuran). Skala ini dilaporkan memiliki beberapa masalah
psikometrik, yaitu, masalah validitas (Farrell, 2002; Gauzente, 1999), masalah kesesuaian
(Farrell dan Oczkowski, 1997; Siguaw dan Diamantopoulos, 1994) dan konseptualisasi yang
sempit (Pelham, 1993). Meskipun penelitian empiris menunjukkan konsensus luas tentang
hubungan positif antara orientasi pasar dan kinerja bisnis (Agarwal et al., 2003; Baker dan
Sinkula, 1999, 2009; Caruana et al., 2003; Ellinger et al., 2008; Farrell et al. ., 2008; Harris dan
Ogbonna, 2001; Haugland et al., 2007; Homburg dan Pflesser, 2000; Hult dan Ketchen, 2001;
Jaworski dan Kohli, 1993; Kara et al., 2005; Liao et al., 2011; Martı ́N-Consuegra dan Esteban,
2007; Pitt et al., 1996; Pulendran et al., 2003; Raju et al., 2000; Slater dan Narver, 2000; Wang
et al., 2012; Wood et al., 2000) dan meskipun hasil yang sedikit berbeda berdasarkan konteks

10
(Ellis, 2006; Kirca et al., 2005; Langerak, 2003; Shoham et al., 2005), atau sesuai dengan skala
orientasi pasar yang digunakan (Cano et al., 2004; Ellis, 2006; Langerak, 2003; Vieira, 2010),
beberapa studi berfokus pada analisis literatur orientasi pasar dan menyimpulkan efek positif dari
orientasi pasar dalam kinerja bisnis (C ano et al., 2004; Chang et al., 2014; Kirca et al., 2005;
Langerak, 2003; Liao et al., 2011; Shoham et al., 2005).
Di sisi lain, meskipun riset orientasi pasar berkembang pesat sejak tahun 1990-an, sektor
perhotelan telah diabaikan dalam pengembangan literatur orientasi pasar yang ada. Timbangan
yang digunakan untuk mengukur orientasi pasar dalam industri perhotelan biasanya didasarkan
pada skala MARKOR (Kohli et al., 1993) dan MKTOR (Narver and Slater, 1990), atau semacam
adaptasi terhadap model-model ini, dan meskipun ada beberapa proposal baru-baru ini muncul
untuk memperbaiki model ini dan menyesuaikannya dengan sektor perhotelan (Campo et al.,
2014; Polo-Pen ̃a et al., 2012; Wang et al., 2012), tidak ada perkembangan besar yang terjadi.
Adapun sektor jasa dan khususnya industri perhotelan, meskipun beberapa hasil tidak
konsisten (Au dan Tse, 1995; Sargeant dan Mohamad, 1999), penelitian empiris mengenai
masalah ini melaporkan hubungan positif antara orientasi pasar dan kinerja bisnis (Agarwal et
al., 2003; Campo et al., 2014; Gray et al., 2000; Polo-Pen ̃a et al., 2012; Qu dan Ennew, 2003;
Sandvik dan Sandvik, 2003; Sin et al., 2005). Dengan demikian, secara luas diterima bahwa
orientasi pasar secara positif mempengaruhi kinerja bisnis perusahaan perhotelan, yang
merupakan pendahulu dari kinerja bisnis.

3.2 Kualitas Layanan

Perusahaan hotel, berdasarkan fitur organisasi dan kepegawaiannya, sangat bergantung
pada interaksi staf dengan pelanggan untuk menciptakan nilai (Sargeant dan Mohamad, 1999),
sebagai serta kualitas layanan. Efek kualitas layanan pada perusahaan terlihat di beberapa
tingkatan: memimpin loyalitas pelanggan dan menarik pelanggan baru, meningkatkan positif dari
mulut ke mulut, kepuasan dan komitmen karyawan, meningkatkan citra perusahaan, mengurangi
biaya dan meningkatkan kinerja bisnis (Berry et al., 1989) .
Selanjutnya, untuk meningkatkan kualitas layanan, faktor penentu harus dipahami oleh
manajer hotel. Parasuraman et al. (1985) mengusulkan sepuluh dimensi kualitas layanan:
keandalan, daya tanggap, kompetensi, akses, kesopanan, komunikasi, kredibilitas, keamanan,
pemahaman / pengetahuan pelanggan dan bukti fisik (termasuk bukti fisik dari layanan). Namun,

11
beberapa peneliti berpendapat bahwa penentu kualitas layanan yang terkait dengan
ketidakpuasan secara signifikan berbeda dari mereka yang menciptakan kepuasan (Johnston,
1995, 1997). Di sisi lain, pemuas kualitas layanan utama cenderung lebih mementingkan sifat
tidak berwujud dari layanan, komitmen, perhatian, keramahan, kepedulian dan keramahan, dan
sumber utama ketidakpuasan tampaknya adalah kebersihan, estetika, integritas, fungsionalitas,
keandalan dan keamanan, yang terkait dengan aspek layanan yang lebih nyata atau masalah
sistemik (Johnston, 1997).
Demikian juga, literatur kualitas layanan mendefinisikan responsif sebagai salah satu
penentu kualitas layanan utama (Berry et al., 1985; Bitner et al., 1990; Johnston, 1995, 1997),
sedangkan responsif ditemukan sebagai faktor yang lebih penting dalam masyarakat. perusahaan
jasa berbasis, menyiratkan bahwa manajer dari perusahaan layanan berbasis orang harus
meningkatkan respons karyawan dengan meningkatkan motivasi karyawan, meningkatkan
keterampilan penjualan, pelatihan sikap, persepsi peran yang lebih jelas dan meningkatkan
pengetahuan tentang layanan itu sendiri dan kebijakan organisasi (Lee et al. , 2000).
Di sisi lain, kualitas layanan tampaknya merupakan anteseden dari kepuasan pelanggan,
dan bahwa kepuasan pelanggan memainkan pengaruh yang lebih kuat pada niat pembelian
daripada kualitas layanan (Cronin dan Taylor, 1992; Lee et al., 2000). Dengan demikian,
manajer perusahaan jasa harus berusaha tidak hanya untuk meningkatkan kualitas layanan tetapi
juga untuk menemukan dan mengelola faktor yang berkaitan dengan kepuasan (Lee et al., 2000).
Dengan demikian, memuaskan kebutuhan klien secara umum diakui sebagai hal yang penting
karena diasumsikan sebagai penentu yang signifikan dari penjualan berulang, dari mulut ke
mulut yang positif dan loyalitas konsumen (Bearden dan Teel, 1983). Kepuasan juga penting
bagi klien, karena mewakili efek positif atau hadiah untuk kebutuhan yang memuaskan (Day and
Landon, 1977). Selanjutnya, tingkat kepuasan konsumen pada dasarnya tergantung pada dua
faktor: layanan yang diharapkan dan layanan yang dirasakan (Gro Gronroos, 1984). Selain itu,
konsumen individu diasumsikan memiliki keinginan dan kebutuhan yang berbeda, oleh karena
itu menyiratkan bahwa kualitas "terletak di mata yang melihatnya" (Garvin, 1984). Di sisi lain,
kepuasan pelanggan dan juga kesetiaan adalah perilaku untuk meningkatkan laba dan
pertumbuhan bisnis (Heskett et al., 1994). Dengan demikian, kualitas layanan memainkan peran
sentral dengan meningkatkan persepsi layanan yang diharapkan pelanggan dan, di sisi lain,
layanan yang dirasakan disediakan, yang pada gilirannya meningkatkan kinerja bisnis.

12
3.3 Peran mediasi kualitas layanan pada hubungan antara orientasi pasar dan kinerja bisnis
Layanan pada dasarnya tidak material dan dapat dicirikan sebagai aktivitas di mana
produksi dan konsumsi, sampai taraf tertentu, terjadi secara bersamaan (Gro ̈nroos, 1984). Oleh
karena itu, perusahaan jasa seperti hotel sangat bergantung pada interaksi manusia untuk
memenuhi kebutuhan klien. Penyampaian layanan yang efektif tergantung pada perhatian dan
sikap staf, serta kinerja mereka (Mullins, 1993). Dengan mengadopsi kualitas layanan yang
meningkat, perusahaan perhotelan harus meningkatkan niat perilaku pelanggan yang
menguntungkan dan mengurangi niat buruk pelanggan (Zeithaml et al., 1996). Selain itu,
peningkatan kualitas layanan memiliki efek positif pada kinerja pasar hotel melalui dimensi
orientasi klien (Zhou et al., 2009). Di sisi lain, orientasi pasar, meskipun responsif terkoordinasi
kepada pelanggan, harus meningkatkan kualitas layanan.
Akibatnya, orientasi pasar dengan cara mengumpulkan intelijen pada kebutuhan dan
preferensi pelanggan, di mana staf memainkan peran penting, menganalisis faktor eksogen yang
memengaruhi kebutuhan dan preferensi tersebut dan menyeimbangkannya dengan fokus pada
persaingan (Kohli dan Jaworski, 1990) dan masalah struktur pasar lainnya meningkatkan
pengetahuan bisnis tentang cara memberikan nilai superior kepada pelanggan, meningkatkan
kualitas layanan, melalui respons yang terkoordinasi, dan akibatnya kinerja bisnis. Oleh karena
itu, tidak hanya sebagian besar penentu kualitas layanan berada dalam ruang lingkup dimensi
orientasi pasar dari generasi intelijen dan responsif terhadap intelijen pasar, tetapi juga efek
positif dari orientasi pasar terhadap kinerja bisnis harus sangat diperhatikan melalui efek
positifnya pada variabel mediasi. kualitas layanan. Akibatnya, kerangka teori yang diusulkan
mengikuti Chang dan Chen (1998) dan menghubungkan orientasi pasar secara langsung dengan
kinerja bisnis dan secara tidak langsung melalui kualitas layanan
4. Kerangka Konsep dan Hipotesis
4.1 Kerangka Konsep

Kerangka konsep pada penelitian ini adalah sebagai berikut:\

13
 Data yang digunakan dalam penelitian ini dikumpulkan menggunakan survei online yang
dikirim melalui email ke manajer 2.719 hotel di Portugal. Kontak hotel dan basis data sampel
diperoleh dengan menggunakan data dari situs web resmi untuk Portugal sebagai tujuan wisata
(www.

Perusahaan hotel didefinisikan sebagai perusahaan akomodasi wisata. Jenis unit kegiatan
lokal menyediakan layanan berbayar (walaupun harganya mungkin sebagian atau sepenuhnya
disubsidi) dan layanan akomodasi jangka pendek atau jangka pendek (Eurostat, 2013).

Sebanyak 127 survei yang valid diperoleh, di antaranya 7 (5,51 persen) adalah hotel
bintang satu, 11 (8,66 persen) adalah hotel bintang dua, 38 (29,92 persen) adalah hotel bintang tiga,
53 (41,73) persen) adalah hotel bintang empat dan 18 (14,18 persen) adalah hotel bintang lima.
Mengenai struktur industri, 28 hotel (22,05 persen) adalah bagian dari rantai hotel dan 99 (77,95
persen) adalah hotel independen. Pengumpulan data dilakukan antara Oktober 2013 dan Januari
2014. Semua kuesioner yang valid dijawab oleh direktur hotel, direktur departemen pemasaran atau
asisten manajemen seperti yang dilaporkan oleh responden.

Item survei dinilai dengan skala tipe-1-7 Likert, di mana 1 mewakili sangat tidak setuju dan
7 mewakili sangat setuju dan agregat tiga skala untuk mengukur orientasi pasar, kualitas layanan
dan kinerja bisnis. Skala orientasi pasar dikembangkan mengikuti Churchill (1979) rekomendasi.
Saran tambahan dari Webb (2002) dan Nunnaly dan Bernstein (1994), tentang pembuatan barang,
diikuti.

14
 Analisis literatur tidak menemukan, dengan pengecualian beberapa adaptasi dari model
yang ada, skala pengukuran orientasi pasar dikembangkan menggunakan data dari industri
perhotelan. Jadi, pertama, langkah kualitatif dilakukan, dan literatur orientasi pasar dianalisis.
Perhatian khusus diberikan pada literatur sektor jasa tentang masalah ini. Khususnya, penelitian
difokuskan pada perusahaan sektor perhotelan. Langkah ini berusaha menentukan domain konstruk
(Churchill, 1979). Analisis mendalam tentang orientasi pasar dilakukan. Satu set skala pengukuran
orientasi pasar diambil dari literatur, termasuk skala asli, atau adaptasi skala yang ada; proses
konstruksi dievaluasi, dan analisis item-by-item dilakukan.

Prosedur memiliki dua tujuan utama:

1. untuk mengidentifikasi indikator pengukuran (misalnya kecepatan, keberadaan dan frekuensi);

dan

2. untuk menyusun dimensi orientasi pasar.

Mengenai indikator pengukuran, penulis mengidentifikasi dua bentuk indikator: indikator

tindakan, seperti frekuensi, kecepatan dan penggunaan, dan indikator posisi, seperti tingkat,
komitmen dan keberadaan.

4.2 Hipotesis Penelitian

Hipotesis pada penelitian ini adalah:
H1 : Ada pengaruh langsung positif antara orientasi pasar dan bisnis kinerja.
H2 : Ada pengaruh langsung positif antara orientasi pasar dan kualitas layanan hotel.
H3 : Ada pengaruh langsung positif antara kualitas layanan hotel danbisnis kinerja.
H4 :Hubungan antara orientasi pasar dan kinerja bisnispositif dimediasi secaraoleh kualitas
layanan hotel.

5. Metode Penelitian
Populasi dan sampel dari penelitian ini dikumpulkan menggunakan survei online yang
dikirim melalui email ke manajer 2.719 hotel di Portugal. Kontak hotel dan basis data sampel
diperoleh dengan menggunakan data dari situs web resmi Portugal sebagai tujuan wisata dan

15
pada layanan halaman kuning Portugis. Populasi statistik terdiri dari seperangkat perusahaan
hotel dari Portugal.

 Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan pemodelan persamaan
struktural berbasis komponen (SEM) dan Smart PLS 3.0 perangkat lunak untuk
menganalisis data (PLS: partial least square).
 Analisis data dilakukan dalam dua langkah. Pertama, model pengukuran dievaluasi
mengikuti . Indikator keandalan, pemurnian model dan konsistensi internal keandalan
melalui indikator reliabilitas komposit dinilai. Validitas konvergen tadinya dinilai di
seluruh varians rata-rata yang diekstraksi (AVE) dan validitas diskriminan adalah
dievaluasi menggunakan akar kuadrat dari AVE dari setiap konstruk yang harus lebih
tinggi dari itukorelasi tertinggi dengan konstruk lainnya
 Analisis data menggunakan metode analisis mediasi

6. Pembahasan

Untuk mengevaluasi model yang diusulkan, analisis dua langkah dilakukan. Langkah
pertama adalah dilakukan dengan mengevaluasi model pengukuran. Konstruksi tingkat pertama
dan kedua dievaluasi dan orientasi pasar, kualitas layanan dan skala kinerja bisnis
ditemukan memiliki pengaturan validitas dan reliabilitas yang sesuai. Kedua, yang diusulkan
model dievaluasi, dengan menguji hipotesis yang diajukan, akurasi prediktif dan relevansi
prediktif dari variabel endogen. Hasil menunjukkan bahwa hubungan antara orientasi pasar dan
kinerja bisnis adalah langsung dan positif; hasil ini mengikuti penelitian empiris sebelumnya
pada subjek Selanjutnya yang positif hubungan antara orientasi pasar dan kualitas layanan dan
antara kualitas layanan dan kinerja bisnis ditemukan, yang juga sejalan dengan penelitian
sebelumnya Di sisi lain, misalnya, asosiasi positif yang kuat antara bentuk orientasi pasar,
bernama orientasi pasar yang berorientasi layanan dan layanan kualitas,
ditemukan menyimpulkan bahwa orientasi pasar adalah

secara signifikan terkait dengan kualitas layanan. Selanjutnya, hasil dari penelitian ini
mendukung itu hubungan positif antara orientasi pasar dan kinerja bisnis juga sebagian dimediasi
melalui kualitas layanan. Hasil ini menekankan peran kualitas layanan di

16
meningkatkan efek orientasi pasar pada kinerja bisnis. Demikian juga, pemberdayaan karyawan,
informasi dan komunikasi serta fokus pelanggan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap
kualitas layanan, sedangkan pemberdayaan karyawan dan pelanggan fokus memiliki pengaruh
signifikan terhadap orientasi pasar Orientasi pasar memungkinkan komitmen organisasi
karyawan, dan esprit de corps didasarkan pada pengumpulan informasi tentang klien, persaingan
dan aspek pasar lainnya, penyebaran dan tanggapan internal berdasarkan hal itu Karena itu,
sesuai dengan hasil yang didapat, hotel manajer harus memfokuskan prosedur mereka pada
peningkatan pemahaman / pengetahuan staf, komunikasi dan responsif kepada pelanggan,
penentu kualitas layanan dan faktor penentu kualitas layanan yang lebih memuaskan sebagai
komitmen, perhatian, dan keramahan. Lebih jauh, hasilnya tidak mengejutkan. Efek mediasi
positif dari layanan kualitas pada hubungan antara orientasi pasar dan kinerja bisnis juga.

7. Simpulan dan Implikasi :

7.1 Simpulan
Simpulan dari hasil penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Terdapat pengaruh positif antara orientasi pemasaran dengan kinerja bisnis
2. Terdapat pengaruh positif antara orientasi pemasaran dengan kualitas pelayanan hotel
3. Terdapat pengaruh positif antara kualitas pelayanan hotel dengan kinerja bisnis
4. Terdapat pengaruh positif antara orientasi pemasaran dengan kinerja bisnis yang
dimediasi oleh kualitas pelayanan hotel

7.2 Implikasi :
Penelitian ini memberikan implikasi kepada perusahaan yaitu :
1. Orientasi pasar memiliki efek positif terhadap kinerja bisnis. Oleh karena itu, hotel harus
mengembangkan orientasi pasar untuk meningkatkan kinerja bisnis. dengan memberikan
kekhasan perusahaan perhotelan, peningkatan kualitas layanan dapat meningkatkan
kinerja bisnis. Kualitas layanan memberikan pengaruh yang signifikan dalam
meningkatkan efek positif dari orientasi pasar terhadap kinerja bisnis dan menghasilkan
efek positif secara signifikan terhadap kinerja bisnis. Dengan demikian, hasil
memberikan bukti bahwa di antara industri perhotelan Portugal, hotel-hotel yang
berorientasi pasar lebih fokus pada kualitas layanan dan menghadirkan kinerja bisnis
yang lebih baik. Implikasi ini memberikan panduan tentang di mana fokus hotel harus
ditempatkan untuk mencapai peningkatan kinerja bisnis.

17
8. Keterbatasan dan arah riset kedepan

Batasan dan arah riset kedepan dalam penelitian ini yaitu:

1. Sampel yang diperoleh hanya dalam konteks industri perhotelan di negara Portugis dan
tingkat responsnya cukup rendah dikarenakan pihak pengelolaan hotel tidak menyisakan
banyak waktu untuk menjawab kuisioner yang telah diberikan.
2. Penelitian lebih lanjut diharapkan memperluas konteks yang dianalisis atau untuk
menguji model hipotesis dalam lingkungan budaya yang berbeda. Selain itu, model
pengukuran orientasi pasar perlu diuji lebih lanjut untuk menilai potensinya.
3. Penelitian selanjutnya diharapkan berfokus pada pengembangan dan penyempurnaan dari
skala yang terdapat dalam variabel orientasi pasar, membandingkannya dengan model
pengukuran sebelumnya dan menganalisis perbedaannya

18