PROPOSAL PENELITIAN

PENGARUH MARKET ORIENTATION DAN NETWORKING

TERHADAP KINERJA INDUSTRI MAKANAN OLEH-OLEH
DI KOTA MAKASSAR

SCHOOL OF MANAJEMEN & BUSINESS

WAHYU

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE) AMKOP
MAKASSAR
2022
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Setiap perusahaan memiliki tujuan untuk mewujudkan pertumbuhan

dan kelangsungan hidupnya dalam jangka panjang. Dalam era globalisasi

yang ditandai dengan tingkat persaingan yang sangat ketat, perusahaan

dituntut memiliki kemampuan mengembangkan pilihan strategi dalam

bidang manajemen pemasaran sehingga mampu beradaptasi dengan

lingkungan yang dinamis. Dengan memperhatikan keadaan tersebut,

pasar harus dikelola dengan upaya-upaya yang sistematis untuk

menempatkan keuntungan dari kinerja pasar yang baik (Nerver dkk dalam

Halim 2011:475)

Perusahaan dalam bertahan hidup di lingkungan yang dinamis

dengan tingkat persaingan yang tinggi sangat membutuhkan strategi

dalam bersaing. Hal ini berlaku juga untuk usaha kecil menengah yang

semakin hari semakin menghadapi persaingan yang ketat (Slater,

2000:12). Perubahan lingkungan yang cepat, mekanisme pasar yang

semakin terbuka, kompetitif, dan penguasaan pasar merupakan tantangan

yang harus dijawab dengan pendekatan orientasi pasar.

Kotler (2002:46) mengemukakan bahwa untuk memenangkan

persaingan, perusahaan harus menyusun strategi yang berorientasi pada

proses manajerial dalam mengembangkan dan mempertahankan

kesesuaian antara tujuan usaha, skill, sumberdaya dan perubahan

tantangan pasar.

Pemasaran selalu berhubungan dengan mengidentifikasi dan

memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat, pemasaran juga dapat

didefinisikan sebagai pemenuh kebutuhan secara menguntungkan.

Namun dalam kenyataan setiap perusahaan kurang maksimal dalam

memahami kebutuhan kunsumennya. Orientasi pasar pada akhirnya

menjadi salah satu prasyarat bagi kesuksesan dan kemampuan untuk

menghasilkan keuntungan bagi kebanyakan perusahaan.

Menurut Kohli dan Jaworski (1990:18), orientasi pasar merupakan

budaya perusahaan yang bisa membawa pada meningkatnya kinerja

pemasaran. Slater dkk (1990:34) mendefinisikan orientasi pasar sebagai

budaya organisasi yang paling efektif dan efisien untuk menciptakan

perilaku – perilaku yang dibutuhkan untuk menciptakan superior value

bagi pembeli dan menghasilkan superior performance bagi perusahaan.

Perusahaan yang telah menjadikan orientasi pasar sebagai budaya

organisasi akan berdasar pada kebutuhan dasar eksternal, keinginan dan

permintaan pasar sebagai dasar dalam penyusunan strategi bagi masing

masing unit bisnis dalam organisasi, dan menentukan keberhasilan

perusahaan.

Orientasi pelanggan merupakan pemahaman yang cukup mengenai

pembeli yang ditargetkan oleh seorang penjual yang mampu menciptakan

nilai kemanfaatan terbaik terus menerus untuk barang yang dibeli pembeli
tersebut. Menurut Narver dalam Sunarki (2009:15), untuk menciptakan

produk yang disukai pembeli terus menerus, Orientasi pelanggan

memerlukan pemahaman penjual akan rangkaian nilai-nilai kemanfaatan

untuk keseluruhan pembeli (Wensley, dalam Sunarki, 2009:15). Orientasi

pesaing berarti perusahaan memahami kekuatan jangka pendek,

kelemahan, kemampuan, jangka panjang dan strategi para peasaing

potensialnya (Narver dkk dalam Suprapnoto, 2009:10). Perusahaan yang

berorintasi pesaing sering dilihat sebagai perusahaan yang mempunyai

strategi dan memahami bagaimana cara memperoleh dan membagikan

informasi mengenai pesaing, bagaimana merespon tindakan pesaing dan

juga bagaimana manajeman puncak menanggapi strategi peasing

(Jaworski dkk dalam Supranoto, 2009:11).

Naver dkk dalam Supranoto (2009:11) menyatakan bahwa

koordinasi antar fungsi merupakan kegunaan dari sumber daya

perusahaan yang terkoordinasi dalam menciptakan nilai unggul bagi

pelanggan yang ditargetkan. koordinasi antar bagian; yakni koordinasi

pemanfaatan sumber daya yang dimiliki perusaliaan dalam menciptakan

nilai kemanfaatan terbaik untuk konsumen yang ditargetkan (Suwarniki

2009:15). Dengan koordinasi antar fungsi maka perusahaan dapat

mempertinggi komunikasi dan pertukran antara semua fungsi

organanisasi yang memeperhatikan pelanggan dan pesaing, serta

menginformasikan trend pasar yang terkini. Hal ini membantu

perkembangan baik kepercayaan maupun kemandirian diantara unit

fungsional yang terpisah, yang pada akhirnya menimbulkan lingkungan

perusahaan yang lebih mau menerima suatu produk yang benar-benar

baru yang didasarkan dari kebutuhan pelanggan.

Penelitian terdahulu telah menemukan secara signifikan bahwa

perusahaan yang berorientasi pasar telah dapat meningkatkan kinerja.

Hal ini terbukti dari penelitian Hooley, at al dalam Halim (2011:473),

budaya market oriented diperlukan untuk membangun dan

mempertahankan kemampuan inti untuk terus menciptakan nilai

pelanggan yang superior. Slater dkk dalam Halim (2011:473) menemukan

bahwa kemampuan pemasar dianggap lebih penting daripada

kemampuan operasional, sehingga ketika perusahaan yang up to date

dengan informasi tentang pelanggan dan peasing perusahaan ini mampu

secara efektif menangani aktivitas pemasaran di dalam organisasi

mereka. Studi empiris yang dilakukan Ellis (2006:7) menemukan bahwa

market oriented berpengaruh positif terhadap kinerja perusahaan sejalan

dengan penemuan Kumar dkk (1998:38).

Selain dari orientasi pasar yang telah dikemukakan diatas, salah satu

faktor yang mendorong pengembangan usaha adalah Networking

(jaringan kerja). Networking dalam dunia bisnis menunjuk pada

kemampuan pemilik untuk mendapatkan akses ke sumber daya tidak

dibawah kendali mereka (Zhao and Aram, 1995). Networking memberikan

nilai kepada anggotanya dengan memungkinkan mereka untuk

mengakses ke sumber daya sosisal yang melekat dalam jaringan, yaitu

jaringan kerja yang dapat menyediakan sarana kepada kelompok bisnis

pemula.

Disamping itu untuk mampu bertahan dalam persaingan yang

kompetitif, membangun hubungan kerja sama yang baik dengan orang

ataupun dengan industri-industri lain menjadi faktor penting yang akan

menunjang keberhasilan dan tercapainya tujuan dari usaha yang telah

ditetapkan, hal ini juga bertujuan untuk mengetahui prilaku konsumen,

permintaan pasar serta trend bisnis yang berkembang.

Tidak bisa dipungkiri dalam kondisi Pandemi Covid-19 hanya industri

yang memiliki hubungan kerja sama yang baik yang mampu bertahan. Hal

ini berdasarkan pendapat dari beberapa ahli yang mengemukakan tingkat

kepentingan Networking bisa lebih dari 60 persen. Terlihat dari seberapa

besar sebuah usaha maka semakin luas pula jaringan relasinya.

 BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Market Orientation (Orientasi Pasar)

Orientasi Pasar adalah strategi pendekatan bisnis yang

beriorientasi pada kebutuhan dan keinginan pasar (konsumen).

Menurut Octavia (2012), Orientasi Pasar adalah budaya untuk

mengumpulkan nilai konsumen dan proses secara terus menerus

untuk menciptakan nilai tertinggi bagi pemebeli. Jadi Orientasi

pasar merupakan suatu pandangan, perspektif atau budaya yang

terlihat dari proses dan aktivitas perusahaan dalam menciptakan

nilai tertinggi bagi kebutuhan dan keinginan pelanggan. sebagai inti

dari proses pemasaran, yaitu fokus pada kepuasan konsumen.

Orientasi pasar juga merupakan alat ukur perilaku dan

aktivitas dari implementasi konsep pemasaran. Menurut Tjiptono

Dkk (2008), Orientasi Pasar adalah budaya bisnis yang mampu

secara efektif dan efisien menciptakan perilaku karyawan

sedemikian rupa sehinnga menunnjang upaya menciptakan nilai

Superior bagi para pelanggan. Perusahaan yang berorientasi pasar

merupakan perusahaan yang mampu mengembangkan dan

memahami lebih baik mengenai apa yang dibutuhkan konsumen

sehingga dapat menciptakan customer value dan menciptakan

strategi pasar dengan informasi kekuatan serta kelemahan

pesaing. Orientasi pasar merupakan budaya organisasi yang

 menempatkan prioritas tertinggi pada Superior customer value.

Dimana organisasi mempunyai komitmen untuk terus berkreasi

dalam menciptakan nilai unggul bagi pelanggan. Orientasi pasar

secara signifikan menjadi faktor penting yang memungkinkan

perusahaan memahami pasar dan mengembangkan strategi

produk dan jasa untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan

kebutuhan pasar.

Menurut Uncles (2000), Orientasi Pasar adalah suatu proses

dan aktivitas yang berhubungan dengan penciptaan dan pemuasan

pelanngan dengan cara terus menilai kebutuhan dan keinginan

pelanggan. Orientasi pasar juga berfokus pada penciptaan citra

organisasi yang akan berujung pada penciptaan simpati dari para

pelanggan karena dengan adanya orientasi pasar mampu

memberikan pelayanan yang sangat baik sehingga konsumen

merasa sangat puas.

2.1.1 Fungsi dan Manfaat Market Orientation (Orientasi Pasar)

Menurut Hasan (2008), Orientasi Pasar memiliki beberapa

fungsi, yaitu :

1. Mengarahkan perusahaan pada diferensiasi dan efisiensi produk

berdasarkan orientasi pasar.

2. Mengarahkan para manajer untuk mengurangi penekanan orientasi

produk untuk merespon pasar.

 3. Mengarahkan sistem organisatorial, seperti formalisasi dan

sentralisasi, akan ditentukan secara berurutan dan tidak akan

berdiri sendiri.

Adapun manfaat Market Orientation (Orientasi Pasar) yaitu :

1. Membantu perusahaan dalam memproduksi produk atau jasa yang

sesuai dengan yang dipersepsikan oleh pelanggan.

2. Membantu memproduksi secara lebih efisien dibandingkan para

pesaing.

3. Menjelaskan perbedaan-perbedaan kinerja yang dicapai oleh

perusahaan.

2.1.2 Komponen Market Orientation (Orientasi Pasar)

Menurut Narver dan Slater (1990), orientasi pasar terdiri dari

tiga komponen perilaku yaitu orientasi pelanggan, orientasi pesaing

dan koordinasi antar fungsional.

a. Orientasi Pelanggan

Orientasi pelanggan adalah pemahaman perusahaan terhadap

target buyer sehingga dapat menciptakan superior value kepada

mereka secara terus menerus. Orientasi pelanggan mengharuskan

seorang penjual mampu memahami mata rantai nilai secara

keseluruhan seorang pembeli. Melalui orientasi pelanggan, akan

membentuk orientasi dan persepsi pelanggan atas nilai-nilai yang

 dibangunnya dan dirasakan, yang pada gilirannya akan menghasilkan

kepuasan pelanggan.

Orientasi pelanggan mencakup semua aktivitas yang berkontribusi

pada pemahaman perusahaan terhadap kebutuhan dan preferensi para

pelanggan sasarannya dan pada kemampuan perusahaan untuk

merancang produk dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan dan

preferensi tersebut. Pengukuran orientasi pelanggan dapat dilihat dari

beberapa indikator, yaitu :

1. Manajer puncak mendiskusikan kebutuhan dan preferensi

pelanggan.

2. Berkomitmen pada penyediaan layanan bagi para pelanggan

sekalipun transaksi penjualan telah selesai.

3. Perusahaan memiliki database pelanggan rinci.

4. Secara rutin mengkaji kemungkinan dampak perubahan lingkungan

bisnis (seperti peraturan pemerintah) terhadap pelanggan.

5. Kadangkala perusahaan bermaksud mengabaikan perubahan-

perubahan kebutuhan produk atau jasa pelanggan.

b. Orientasi Pesaing

Orientasi pesaing adalah pemahaman akan kekuatan dan

kelemahan jangka pendek, serta kapabilitas dan strategi jangka

panjang dari para pesaing yang saat ini ada sebagai pesaing potensial

yang akan muncul. Orientasi pasar dapat dinyatakan melalui tingkat

monitoring informasi dan menyebarluaskan informasi tersebut pada

semua fungsi yang ada di dalam organisasi seperti divisi riset dan

pengembangan produk, mendiskusikan dengan pimpinan perusahaan,

bagaimana kekuatan pesaing dan strategi yang mereka kembangkan

saat ini atau strategi yang akan dikembangkan dimasa depan.

Penerapan orientasi pesaing mempunyai dua tujuan, yaitu dalam

jangka pendek perusahaan berusaha memahami kekuatan dan

kelemahan baik dari pesaing sekarang atau pesaing yang potensial

dimasa mendatang. Sedangkan dalam jangka panjang perusahaan

harus mengerti kapabilitas dan strategi apa yang mereka gunakan.

Melalui orientasi pasar ini perusahaan berusaha untuk menjawab tiga

pertanyaan, yaitu siapa saja pesaing perusahaan, teknologi seperti

apakah yang dipakai oleh pesaing, dan apakah pesaing mewakili

sebuah alternatif yang menarik dari sudut pandang target costumer.

Orientasi pesaing mencerminkan pemahaman terhadap kekuatan

dan kelemahan jangka pendek dan kapabilitas dan strategi jangka

panjang para pesaing utama saat ini dan pesaing potensial utama

perusahaan, serta kemampuan merespon aktivitas dan strategi

pesaing. Pengukuran orientasi pesaing dapat dilihat dari beberapa

indikator, yaitu:

1. Merespon secara cepat tindakan-tindakan pesaing berkenaan

dengan strategi penetapan harga mereka.

2. Manajer puncak mendiskusikan strategi dan perilaku pesaing.

3. Secara rutin memantau aktivitas para pesaing.

c. Koordinasi antar fungsi

Koordinasi antar fungsi adalah merefleksikan pendayagunaan

secara terkoordinasi dari seluruh sumber daya yang ada dalam

perusahaan dalam rangka menciptakan superior costumer value bagi

pembeli sasaran. Untuk memberikan respon yang tepat kepada

pelanggan dibutuhkan adanya koordinasi pemanfaatan sumber daya

dalam perusahaan antar berbagai departemen, koordinasi dalam

rangka integrasi sumber daya tersebut terkait erat dengan orientasi

pelanggan dan pesaing.

Koordinasi antar fungsi dalam organisasi perlu dilakukan agar

semua sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara

maksimal untuk menciptakan nilai dan kepuasan konsumen serta

menjaga setiap langkah pesaing yang dapat menghambat strategi-

strategi yang sedang dikembangkan oleh perusahaan. Tingkat

kemampuan organisasi dalam melakukan koordinasi antar fungsi

secara efektif, menggunakan utilitas sumber daya perusahaan secara

efisien, mampu merespon dengan cepat setiap perubahan yang terjadi

dalam lingkungan persaingan, dan mengantisipasi perubahan strategi

yang digunakan.

Koordinasi antar fungsi mengacu pada tingkat koordinasi antar

fungsi atau departemen berbeda dalam sebuah perusahaan dan tingkat

penyebarluasan informasi antar departemen. Pengukuran koordinasi

antar fungsi dapat dilihat dari beberapa indikator, yaitu :

 1. Aktivitas berbagai departemen berbeda dikoordinasikan dengan

baik.

2. Staf pemasaran mendiskusikan kebutuhan masa depan para

pelanggan dengan departemen lainnya.

3. Data kepuasan pelanggan disebarluaskan kepada semua

departemen secara rutin.

4. Ada pertemuan antar departemen setidaknya sekali setiap tiga

bulan untuk mendiskusikan trend dan perkembangan pasar.

2.1.3 Pengukuran Market Orientation (Orientasi Pasar)

Perusahaan mempertahankan tingkat pertumbuhannya di

dalam persaingan yang semakin kompleks dengan cara pasar

harus dikelola dengan upaya-upaya yang sistematis dan menggali

informasi kebutuhan pelanggan sehingga dapat memberikan

kepuasan kepada pelanggan. Utamanya pasar harus dilayani

dengan baik jika perusahaan bersifat responsif terhadap tuntutan

pelanggan dan pesaing dalam pasar. Menurut Tjiptono dkk (2008),

dalam mengukur orientasi pasar terdapat dua perspektif yaitu

perspektif budaya dan perspektif behavioral.

a. Perspektif Budaya

Perspektif budaya ini berfokus kepada nilai-nilai dan norma-

norma organisasi yang mendorong perilaku yang konsisten dengan

orientasi pasar. Dalam perspektif budaya ini, orientasi pasar diukur

berdasarkan tiga hal yaitu orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan

 koordinasi antar fungsi. Untuk menciptakan superior customer value

hal yang harus dilakukan yaitu berorientasi pasar dengan cara

beriorientasi pada pelanggan, pesaing, dan berkoordinasi antar fungsi.

Orientasi pelanggan dilakukan dengan cara perusahaan harus lebih

mengerti siapa target yang dituju oleh perusahaan. Orientasi pesaing

dilakukan dengan cara memahami keunggulan dan kelemahan serta

kapabilitas juga strategi jangka panjang maupun jangka pendek para

pesaing. Koordinasi antar fungsi dilakukan perusahaan dalam

pemanfaatan sumber daya.

b. Perspektif Behavioral

Perspektif behavioral merupakan proses atau perilaku organisasi

yang terdiri atas pengumpulan inteligensi pasar secara sistematik

menyangkut kebutuhan pelanggan, penyebarluasan inteligensi pasar

kepada seluruh unit organisasi, dan merancang juga

pengimplementasian respon organisasi terhadap inteligensi pasar

secara terkoordinasi dan menyeluruh. Inteligensi pasar digunakan

untuk upaya-upaya dalam memahami kebutuhan pasar. Selain itu,

inteligensi pasar mencakup sebuah analisis menangani bagaimana

kebutuhan itu dipengaruhi oleh faktor-faktor lainnya.

2.2 Pengertian Networking (Jaringan)

Pada dasarnya Networking dalam bisnis adalah proses

membangun hubungan yang saling menguntungkan dengan pelaku

bisnis lain, klien, atau pelanggan potensial. Networking atau

 berjejaring merupakan kegiatan berinteraksi dengan pelaku bisnis

lain, membentuk koneksi, dan mengembangkan hubungan tersebut

menjadi lebih menguntungkan. Tidak hanya untuk mendapat

keuntungan, Networking dalam bisnis justru sebenarnya berfokus

pada proses untuk menciptakan hubungan saling percaya dan

persahabatan dengan pebisnis lain. Networking dapat dilakukan

dengan berbagai tujuan, seperti membangun kemitraan, hubungan

bisnis, koalisi, joint venture, atau hal-hal yang lebih mendasar

seperti branding dan transfer pengetahuan.

Dalam prosesnya, pelaku Networking menerima berbagai

kesan, pengetahuan, dan pengalaman dalam dunia bisnis.

Layaknya aspek bisnis dan manajemen lainnya, kegiatan

Networking perlu diperkuat sejalan dengan pengembangan industri

dan kinerja bisnis.

Networking saat ini digunakan untuk menggambarkan bentuk-

bentuk baru dari interaksi kompleks yang sebelumnya masih kabur,

menjadi potensi yang bermanfaat untuk menguatkan karier dan

bisnis.

Menurut Harvard Business Review, Networking dibagi menjadi

tiga bentuk :

1. Operatinal Networking mengarah pada Networking untuk melancarkan

tugas-tugas operasional bisnis secara lebih efektif, khususnya

membangun hubungan kuat dengan rekan-rekan kerja.

2. Personal Networking melibatkan semangat individu untuk belajar dan

meningkatkan kemampuan diri, baik itu berjejaring dengan orang dari

dalam organisasi/perusahan, maupun dari luar

organisasi/perusahaan.

3. Strategic Networking menempatkan fungsi Networking dalam

menangkap dan memanfaatkan peluang baru untuk pencapaian

tujuan bisnis.

2.2.1 Manfaat Networking Dalam Dunia Bisnis

Adapun manfaat Networking dalam dunia bisnis adalah :

a. Memudahkan dalam mendapatkan informasi seputar bisnis yang

sedang berkembang (Information Sharing). Pengetahuan dan

pengalaman setiap orang bisa sangat beragam dan networking

menyediakan kesempatan bagi mereka untuk berbagi informasi

sekaligus menerima feedback. Praktik ini akan memperluas

pengetahuan serta perspektif dalam bisnis terhadap berbagai hal.

b. Meningkatkan peluang bisnis, semakin luas Networking maka

semakin tinggi pula peluang bisnis yang tercipta.

c. Conection (Membangun koneksi), Seiring kebutuhan untuk

memperoleh berbagi informasi, momen Networking dapat

dimanfaatkan sebagai ruang untuk membangun koneksi dan

memenuhi kebutuhan kerjasama, seperti kemitraan, joint venture, dll.

Semakin luas Networking maka akan berdampak pada pengetahuan

yang dimiliki.
d. Promotion, Networking yang luas dapat menjadi media promosi.

Berbagi informasi tentang kemampuan dan pengalaman melalui

Networking bisa menjadi salah satu cara membangun branding.

e. Credibility, Networking juga membantu dalam membangun reputasi,

semakin luas jangkauan atau semakin luas hubungan kerja sama

yang dibangun maka kredibilitas instansi juga akan meningkat.

f. Memudahkan dalam mendapatkan bantuan, Hubungan yang terjalin

akan berdampak positif pada kegiatan operasional, hubungan kerja

sama yang baik akan memudahkan untuk mendapatkan bantuan dari

pelaku bisnis laiinnya.

2.3

2.4