Activity-Based Management (ABM)

&
Customer Provitability Analysis (CPA)

1
 Activity-Based Management (ABM)

Manajemen berdasarkan aktivitas mengelola sumber daya

dan aktivitas untuk memperbaiki nilai produk atau jasa bagi
pelanggan serta meningkatkan kompetisi dan profitabilitas
perusahaan.

– ABC sebagai sumber informasi utama yang berfokus pada

efisiensi dan efektivitas dari proses dan aktivias bisnis utama.
– Memperbaiki fokus pihak manajemen pada faktor-faktor
penentu kesuksesan serta meningkatkan keunggulan
kompetitifnya.
Dua Dimensi Model ABM

3
Dua Dimensi Model ABM

• Dimensi biaya memberikan

informasi mengenai berbagai
sumber daya, aktivitas, dan
objek biaya yang menjadi
perhatian, seperti produk,
pelanggan, pemasok, dan
saluran distribusi. Tujuannya
adalah memperbaiki akurasi
pembebanan biaya. Berguna
untuk perhitungan harga
pokok produksi, manajemen
biaya strategis, dan analisis
taktis.
4
 Dua Dimensi Model ABM
• Dimensi proses
memberikan informasi
mengenai aktivitas apa saja
yang dilakukan, mengapa
harus dilakukan, dan
seberapa baik aktivitas-
aktivitas tersebut dilakukan.
Tujuannya adalah
mengurangi biaya. Berguna
untuk mengukur dan
melakukan perbaikan
berkelanjutan.
5
 Dua Kategori
Activity-Based Management (ABM)
ABM Operasional
Meningkatkan efisiensi
operasi dan tingkat utilisasi
Tujuan
aktiva serta menurunkan
biaya.
Melakukan sesuatu dengan
benar dan melakukan
Fokus aktivitas secara lebih efisien.
Analisi aktivitas, perbaikan
Teknik proses bisnis, manajemen
Manajemen kualitas total, dan
pengukuran kinerja.
ABM Strategis
Meningkatkan permintaan
akan aktivitas dan
profitabilitas melalui
peningkatan efisiensi aktivitas.
Pemilihan aktivitas yang tepat
untuk operasi, penghapusan
aktivitas yang tidak penting
dan pemlihan pelanggan yang
menguntungkan.
Desain proses, analisis
profitabilitas pelanggan, dan
analisis rantai nilai.
 Model
Implementasi ABM

7
 Model Implementasi ABM

• Model implementasi ABM menunjukkan

tujuan keseluruhan ABM adalah
meningkatkan profitabilitas pelanggan.
• Tujuan tersebut dicapai dengan
mengidentifikasi dan menyeleksi berbagai
peluang untuk perbaikan serta menggunakan
informasi akurat untuk membuat keputusan
yang lebih baik.

8
 Analisis Aktivitas

Pada Analisis Aktivitas perusahaan menilai setiap

aktivitasnya berdasarkan kebutuhan aktivitas tersebut
oleh produk atau pelanggan, efisiensi aktivitas, dan nilai
yang terkandung pada aktivitas tersebut.

• Perusahaan melakukan aktivitas karena salah satu

dari berbagai alasan sebagai berikut:
–Dibutuhkan untuk memenuhi spesifikasi
produk, jasa, atau memuaskan permintaan
pelanggan.
–Dibutuhkan untuk menopang organisasi
–Dinilai menguntungkan bagi perusahaan.
 Analisis Aktivitas

Analisis aktivitas harus menunjukkan empat hasil:

1. Aktivitas apa saja yang dilakukan,
2. Berapa banyak orang yang melakukan aktivitas
tersebut,
3. Waktu dan sumber daya yang dibutuhkan untuk
melakukan berbagai aktivitas,
4. Penilaian atas nilai aktivitas bagi perusahaan,
termasuk saran untuk memilih dan
mempertahankan berbagai aktivitas yang
menambah nilai.
 Analisis Nilai Tambah

Analisis Nilai Tambah digunakan sebagai

usaha untuk menghapuskan aktivitas
yang tidak memberikan nilai tambah,
mengurangi konsumsi sumber daya dan
memungkinkan perusahaan untuk
berfokus pada aktivitas yang
meningkatkan kepuasan pelanggan.
Aktivitas ini dibutuhkan untuk dapat
bertahan dalam lingkungan bisnis yang
kompetitif.
 Analisis Nilai Tambah

High-value-added activities:

– Meningkatkan nilai produk atau jasa secara signifikan

bagi pelanggan, menghapuskannya berarti menurunkan
nilai produk atau jasa secara signifikan.

• Contoh : memasukkan pelapis pada suku cadang,

menyiapkan lahan untuk penanaman, memasang software
untuk melindungi komputer, mendesain, memproses,
serta mengirimkan produk dan jasa.
 Analisis Nilai Tambah

Syarat Aktivitas Bernilai Tambah :

1. Aktivitas yang menghasilkan perubahan kondisi,
2. Perubahan kondisi yang tidak dapat dicapai
melalaui aktivitas sebelumnya,
3. Aktivitas yang memungkinkan berbagai aktivitas
lainnya dilakukan.
Contoh : Pemotongan pipa
– Bagaimana dengan aktivitas pengawasan
pemotongan pipa?

13
 Analisis Nilai Tambah

Low-value-added activities:

– Menghabiskan waktu, sumber daya, atau ruang,

tetapi menambah sedikit kontribusi untuk
memuaskan kebutuhan pelanggan.

• Contoh : memindahkan bagian antar proses, waktu

tunggu, perbaikan, dan pengerjaan ulang.
 Analisis Nilai Tambah
5 Aktivitas Tak-Bernilai Tambah, suatu aktivitas yang menggunakan
waktu dan sumber daya berupa:
1. Penjadwalan, untuk menentukan kapan dan seberapa banyak
penyetelan harus dilakukan.
2. Perpindahan, untuk memindahkan bahan baku, barang dalam
proses, dan barang jadi dari satu departemen ke departemen
lainnya.
3. Waktu tunggu, suatu aktivitas dimana bahan baku atau barang
dalam proses menggunakan waktu dan sumber daya untuk
menunggu proses berikutnya.
4. Pemeriksaan, untuk memastikan bahwa produk memenuhi
spesifikasinya.
5. Penyimpanan, suatu aktivitas dimana barang atau bahan baku
tetap berada dalam persediaan.
15
Analisis Aktivitas

16
Contoh Analisis Nilai Tambah

17
 Pengurangan Biaya
• Eliminasi aktivitas, berfokus pada aktivitas yang tak bernilai
tambah. Contoh, aktivitas pengawasan suku cadang yang
masuk ke perusahaan.
• Pemilihan aktivitas, melibatkan pemilihan berbagai rangkaian
aktivitas yang ditimbulkan oleh beberapa strategi yang saling
bertentangan. Contoh, strategi desain produk yang berbeda.
• Pengurangan aktivitas, ditujukan untuk memperbaiki efisiensi
aktivitas tak bernilai tambah sampai aktivitas tersebut dapat
ditiadakan. Contoh, aktivitas penyetelan.
• Penyatuan aktivitas, meningkatkan efisiensi dari berbagai
aktivitas yang dibutuhkan dengan menggunakan economy of
scale. Contoh, desain produk baru yang menggunakan
komponen yang telah tersedia. 18
 Pengukuran Kinerja Aktivitas

• Efisiensi, berfokus pada hubungan berbagai input

aktivitas dengan output aktivitas. Bagaimana
menghasilkan output aktivitas yag sama dengan
biaya yang lebih rendah untuk input yang
digunakan.
• Kualitas, berkaitan dengan melakukan aktivitas
yang benar sejak aktivitas tersebut dilakukan
pertama kali.
• Waktu yang dibutuhkan untuk melakukan
aktvitas.
19
 Customer Profitability Analysis

ABC/M dikenal paling baik untuk menghitung biaya produk,

tetapi banyak perusahaan menemukan bahwa hal tersebut
juga sangat bermanfaat untuk menentukan biaya atas
melayani pelanggan dan sebagai dasar untuk mengevaluasi
profitabilitas pelanggan tertentu atau kelompok pelanggan
terpilih.

20
 Customer Profitability Analysis

Analisis profitabilitas pelanggan

mengindentifikasi aktivitas pelayanan
pelanggan dan penggerak biaya serta
menentukan profitabilitas setiap pelanggan
atau kelompok pelanggan.

21
 Customer Profitability Analysis
• CPA memungkinkan manajer untuk :
– Mengindentifikasi pelanggan yang paling menguntungkan
– Mengelola biaya pelayanan dari setiap pelanggan
– Memperkenalkan produk dan jasa baru yang
menguntungkan
– Menghentikan produk, jasa, atau pelanggan yang tidak
menguntungkan
– Mengarahkan bauran pembelian pada lini produk dan jasa
dengan margin yang lebih tinggi
– Menawarkan diskon dengan biaya pelayanan yang rendah
– Memilih jenis pelayanan purna jual yang akan disediakan

22
 Analisis Biaya Pelanggan
• Tidak seluruh pelanggan membutuhkan aktivitas
yang serupa, baik sebelum maupun setelah
penjualan. Contoh aktivitas spesifik berkaitan
dengan pelanggan mencakup:
– Biaya pemrosesan pesanan
– Biaya penagihan, pengumpulan piutang, dan
pemrosesan pembayaran
– Biaya piutang usaha dan penyimpanan persediaan
– Biaya pelayanan pelanggan
– Biaya penjualan dan pemasaran

23
 Analisis Biaya Pelanggan
• Analisa biaya pelanggan (customer cost
analysis) mengidentifikasi aktivitas dan
penggerak biaya untuk melayani pelanggan
sebelum dan setelah penjualan, tidak
termasuk biaya produk.
• Aktivitas yang berbeda-beda seringkali
mempunyai penggerak biaya yang berbeda-
beda.

24
 Kategori Biaya Pelanggan
• Biaya pelanggan tingkat unit, sumber daya yang dikonsumsi
untuk setiap unit yang dijual kepada pelanggan. Contoh,
komisi penjualan berdasarkan jumlah unit, biaya pengiriman
per unit, dan biaya penyimpanan per unit.
• Biaya pelanggan tingkat kelompok (batch), sumber daya yang
dikonsumsi untuk setiap transaksi penjualan. Contoh, biaya
pemrosesan pesanan, biaya penagihan, dan pencatatan retur
penjualan.
• Biaya mempertahankan pelangan, sumber daya yang
dikonsumsi untuk melayani pelanggan tanpa memperhatikan
jumlah unit atau batch produk yang terjual. Contoh, biaya
perjanalan tenaga penjualan untuk mendatangi pelanggan,
biaya pemrosesan laporan bulanan, dan biaya penagihan atas
pembayaran yang terlambat. 25
 Kategori Biaya Pelanggan
(lanjutan)
• Biaya saluran distribusi, sumber daya yang dikonsumsi
pada setiap saluran distribusi yang digunakan oleh
perusahaan untuk melayani pelanggan. Contoh, biaya
operasional gudang regional untuk melayani pelanggan
utama dan pusat distribusi yang tersentralisasi untuk
melayani toko-toko ritel kecil.
• Biaya mempertahankan penjualan, sumber daya yang
dikonsumsi untuk mempertahankan aktivitas penjualan
dan pelayanan yang tidak dapat ditelusuri pada setiap
unit, kelompok produk, pelanggan, atau saluran
distribusi. Contoh, pengeluaran umum perusahaan
untuk aktivitas penjualan, gaji, tunjangan, dan bonus
manajer penjualan umum.
26
 Analisis Profitabilitas Pelanggan
Tampilan berikut menunjukkan aktivitas yang berkaitan dengan pelanggan,
penggerak biaya dan masing-masing tarif, serta kategori biaya dari setiap
aktivitas di Winsome Office Supply.
Aktivitas Penggerak Biaya dan Tarifnya Kategori Biaya
Penerimaan pesanan $30 per pesanan Pelanggan tingkat batch
Pemrosesan pesanan $20 per pesanan Pelanggan tingkat batch
dan $1 per unit Pelanggan tingkat unit
Pengiriman $100 per perjalanan Pelanggan tingkat batch
dan $1 per mil Pelanggan tingkat batch
Percepatan penerimaan pesanan, $800 per pesanan Pelanggan tingkat batch
pemrosesan pesanan,
dan pengiriman
Mendatangi pelanggan $200 per kedatangan Mempertahankan pelanggan
Tagihan bulanan :
Laporan pertama $5 per laporan Mempertahankan pelanggan
Peringatan berikutnya $25 per peringatan Mempertahankan pelanggan
Retur penjualan $100 per kejadian Pelanggan tingkat batch
Penyimpanan kembali persediaan $5 per unit yang diretur Pelanggan tingkat unit

27
 Analisis Profitabilitas Pelanggan

Tampilan berikut menunjukkan aktivitas yang berkaitan dengan pelanggan,

untuk para pelanggan terpilih pada Winsome Office Supply.

GereCO HomeServ Inc. Advance Tek

Penjualan bersih $463.973 $477.600 $472.576
Jumlah pesanan dan pengiriman 2 20 80
rata-rata jumlah unit per pesanan 400 38 8
Jarak pengiriman (mil) 10 15 20
Jumlah percepatan pesanan 0 0 5
Jumlah kedatangan oleh tenaga penjualan 1 2 5
Retur penjualan
Jumlah permintaan 2 1 10
Rata-rata unit per retur 3 4 2

28
 Analisis Aktivitas Pelanggan Pada Winsome Office Supply.

GereCo. HomeServ Inc. Advance Tek

Biaya pelanggan tingkat unit
Pemrosesan pesanan 400x2x$1=$800 38x20x$1=$760 8x80x$1=$640
Penyimpanan kembali pesanan 2x3x$5=$30 1x4x$5=$20 10x2x$5=$100
Biaya Pelanggan tingkat batch
Penerimaan pesanan 2x$30=$60 20x$30=$600 80x$30=$2.400
Pemrosesan pesanan 2x$20=$40 20x$20=$400 80x$20=$1.600
Pengiriman
Perjalanan 2x$100=$200 20x$100=$2.000 80x$100=$8.000
Jarak (mil) 10x2x$1=$20 15x20x$1=$300 20x80x$1=$1.600
Percepatan pesanan 0 0 5x$800=$4.000
Retur penjualan 2x$100=$200 1x$100=$100 10x$100=$1.000
Biaya mempertahankan pelanggan
Kunjungan penjualan 1x$200=$200 2x$200=$400 5x$200=$1.000
Tagihan bulanan 1x$5=$5 1x$5=$5 1x$5=$5
Peringatan berikutnya 0 0 2x$25=$50
Biaya mempertahankan penjualan 0 0 0
Total $1.555 $4.585 $20.395
29
 Analisis Profitabilitas Pelanggan
Analisis Profitabilitas Pelanggan Pada Winsome Office Supply.

GereCo. HomeServ Inc. Advance Tek

Total Penjualan 500.000 480.000 540.000
Dikurangi : Diskon penjulan 25.000 - 27.000
Jumlah tagihan bersih 475.000 480.000 513.000
Dikurangi : Retur dan penyisihan penjulan 4.750 2.400 30.780
Dikurangi : diskon tunai 6.333 - 9.644
Penjualan bersih 463.917 477.600 472.576
Harga Pokok Penjualan 408.620 384.720 432.014
Margin kotor 55.297 92.880 40.562
Total Biaya pelanggan 1.555 4.585 20.395
Laba bersih bagi pelanggan 53.742 88.295 20.167

30