“Strategi Memasuki Pasar Global”

Diajukan untuk Memenuhi Tugas Kelompok Mata Kuliah Pemasaran

Disusun oleh : Kelompok 6

Annisa Tania (1704612)

Kusuma Hari (1704612)

Callistania (1704612)

Eka Hidayat (1704612)

Khardiyanti (1704612)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS MARITIM RAJA ALI HAJI

2019
 KATA PENGANTAR

Penulis mengucapkan puji syukur kepada Allah Swt., yang telah melimpahkan rahmat
dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan makalah keuangan ini. Shalawat dan
salam senantiasa tercurah kepada nabi Muhammad Saw., semoga mendapat syafa’at-Nya di
akhirat kelak.

Makalah ini disusun untuk memenuhi tugas pada matakuliah Pemasaran, serta agar
dapat membantu pembaca mengerti tentang sistem saluran pemasaran perusahaan.

Penulis mengucapkan terimakasih kepada semua pihak yang telah membantu dalam
pembuatan makalah ini, meskipun kemungkinan masih terdapat kekurangan dalam makalah
ini.

Penulis berharap, semoga makalah ini membawa manfaat bagi para pembaca. Penulis
juga berharap para pembaca dapat mengajukan kritik dan saran terhadap makalah ini agar
kedepannya dapat diperbaiki.

Tanjungpinang, Desember 2019

Penulis,

i
 BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG
Globalisasi menuntut setiap negara terlibat dalam pasar internasional atau pasar global
(international market). Di pasar global, produk suatu negara bisa dengan mudah ditawarkan
dan masuk ke negara lain. Begitu juga dengan permintaan suatu negara yang terkadang tidak
dapat dipenuhi langsung oleh negara itu sendiri, bisa dipenuhi oleh negara lain. Disinilah
peran suatu negara menjadi sangat dibutuhkan oleh negara lain. Sehingga masing-masing
negara akan saling memasarkan produknya ke negara lain sampai-sampai bahkan berdampak
kepada munculnya produk-produk khas yang ada di masing-masing negara tadi.
Menurut Budiarto dan Tjiptono (1991:12) pemasaran global adalah pemasaran yang
menerima adanya kesamaan pasar dunia (bersifat geosentris) yang kompleks melalui integrasi
aktivitas-aktivitas pemasaran dosmetik, luar negeri, maupun internasional yang dapat
menimbulkan sinergi dengan tetap mempertahankan tujuan strategis organisasi dan
keunggulan bersaing sebagai kekuatan atas usaha-usaha pemasaran global. Keberadaan
teknologi informasi, transportasi dan komunikasi yang semakin canggih sangat mendukung
keberadaan pasar global dan lebih mendekatkan jarak yang jauh serta mempercepat waktu
yang lama. Dasar dari keberhasilan program pemasaran global adalah pemahaman yang
mendalam akan disiplin pemasaran.
Adapun strategi pasar global sebagaimana yang dijelaskan oleh Chandra dan Tjiptono
terdiri dari empat strategi, yaitu melakukan ekspor, menegosiasikan kesepakatan waralaba
(franchise) atau lisensi, membentuk usaha patungan (joint venture), atau melakukan investasi
langsung di negara lain (Chandra dan Tjiptono, 2000:145).
Kita ketahui bahwa tidak mudah dalam memasuki dunia global, banyak langkah dan trik
yang perlu kita lakukan supaya kita tidak salah sasaran dan gagal dalam memasuki pasar
global. Setiap perusahaan pasti memiliki cara atau strategi tersendiri dalam memasuki pasar
global. Disini kita akan membahas tentang strategi memasuki pasar global mulai dari
pengambilan keputusan serta hal-hal yang harus dipertimbangkan sebelum memasuki pasar
global.

1
B. RUMUSAN MASALAH
a. Apa penyebab meningkatnya persaingan di pasar global ?
b. Bagaimana keputusan untuk “go global” ?
c. Bagaimana keputusan dalam pemilihan pasar sasaran ?
d. Bagaimana cara memasuki pasar sasaran ?
e. Bagaimana keputusan tentang organisasi pemasaran untuk pasar global ?

C. TUJUAN PENULISAN
a. Memenuhi tugas matakuliah pemasaran
b. Mengetahui keputusan untuk “go global”.
c. Mengetahui keputusan dalam pemilihan pasar sasaran.
d. Mengetahui cara memasuki pasar sasaran.
e. Mengetahui keputusan tentang organisasi pemasaran untuk pasar.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

A. PASAR GLOBAL
Pengertian pasar global sendiri adalah pasar berskala dunia yang terbuka bagi seluruh
pelaku usaha. Sedangkan pemasaran global adalah kegiatan pemasaran oleh perusahaan
(global) yang mempunyai bisnis (global) dengan strategi pemasaran (global), pasar (global),
maupun produk (global) yang sama (standar) di berbagai negara . Pasar global memiliki
karakteristik yang sangat berbeda dengan pasar domestik yang dihadapi pemasar di negerinya
sendiri. Adanya perbedaan karakteristik ini mengharuskan pemasar untuk merancang strategi
pemasaran yang berbeda dengan strategi pemasaran di negerinya sendiri. Perbedaan
karakteristik yang relevan untuk para pemasar yang ingin memasuki pasar global di antaranya
adalah:
1. Adanya perbedaan kultural atau budaya
Kultur suatu bangsa adalah merupakan lingkungan bisnis buatan manusia atau
masyarakat itu sendiri di luar lingkungan alam yang juga berbeda yang dimiliki oleh suatu
bangsa. Perbedaan kultural ini meliputi:
a) Tingkat kemajuan ekonomi dan teknologi yang mereka miliki. Perbedaan kemajuan
ekonomi dan penguasaan teknologi mengakibatkan berbagai negara dapat dimasukkan
menjadi beberapa negara yang terbelakang ekonominya, atau masuk kelompok negara
yang sedang berkembang ataupun kelompok negara maju.
b) Perbedaan dalam tingkat kemajuan ekonomi membawa kita pada tingkat pendapatan per
kapita mereka. Semakin maju ekonomi suatu negara maka semakin tinggi pendapatan
per kapita mereka.
c) Perbedaan tingkat pendapatan membawa akibat terhadap perilaku mereka dalam
memilih dan mengkonsumsikan barang-barang kebutuhan sehari-hari mereka, karena
terbatasnya pendapatan per kapita di negara yang belum maju ekonominya masyarakat
akan memiliki prefensi terhadap produk yang relative rendah mutunya dengan harga
yang terjangkau sesuai kondisi pendapatan mereka.
d) Perbedaan bahasa dan adat istiadat; Negara yang berminat untuk mengakses pasar
global perlu memiliki kemampuan untuk menguasai bahasa yang akan mereka akses
pasarnya, hal itu diperlukan dalam melakukan negosiasi dan merancang kontrak bisnis
antara pihak-pihak yang bertransaksi. Demikian pula mereka perlu memahami bebagai

3
 adat istiadat yang mereka junjung tinggi untuk memberikan kemudahan dalam
hubungan bisnis dengan mereka meskipun tidak harus mengadopsi adat istiadat mereka.
e) Perbedaan hukum yang berlaku; pada dasarnya di dunia ini berlaku 4 sistem hukum
yaitu;
 Sistem hukum berasal dari Inggris yang berbasis pada adat istiadat ; sistem hukum
ini berlaku di kerajaan Inggris Raya beserta negara-negara bekas koloninya.
 Hukum tertulis disebut hukum cude law yang terdiri dari Hukum Pidana, Hukum
Perdata dan Hukum Dagang. Sistem hukum ini berlaku diberbagai negara di
Eropa, Amerika Utara dan juga Jepang.
 Sistem hukum Sosial/Komunis yang berlaku di negara bekas USSR, Kuba, RRC,
dan Korea Utara.
 Hukum Islam berdasarkan Al-qur’an yang berlaku terutama di Timur Tengah.
Dengan danya perbedaan system hukum yang berlaku di masing-masing Negara maka
pemasar yang ingin memasuki pasar glibal perlu memahami prinsip hukum pasar yang
akan dimasuki.
f) Perbedaan lingkungan politik; sistem kepartaian yang membentuk organisasi politik
berbeda negara yang satu dengan negara yang lain. Sistem 2 partai seperti yang ada di
Inggris dan di Amerika Serikat akan memiliki kebijakan politik yang berbeda dengan
negara satu partai seperti di RRC, Korea Utara dan Kuba, juga akan berbeda dengan
negara multipartai seperti di Indonesia. Perbedaan kebijakan politik karena adanya
pergantian yang memerintah pada suatu waktu lebih cenderung untuk mengundang
investor luar negeri, sedangkan pada waktu yamg lain cenderung lebih memproteksi
bisnis dan ekonominya sendiri.

2. Perbedaan geografis
Perbedaan geografis membawa akibat terhadap tersedianya sumberdaya alam yang
berlimpah ataupun miskinnya sumber daya alam. Sumber daya alam yang melimpah atau
kekurangan di samping kesuburan tanah dan iklim yang mendukung akan mempengaruhi
jenis kegiatan ekonomi suatu negara, khusunya negara akan lebih banyak mengimpor
sumber daya alam dan energi bagi kebutuhan industrinya ataupun mengolah sumber daya
alam yang dimiliki sendiri.

4
 3. Perbedaan lingkungan pemasaran
Lingkungan pemasaran bukan saja dipengaruhi oleh perbedaan perilaku konsumen atau
pembeli produk tetapi juga oleh tersedianya atau kurang tersedianya berbagai lembaga
ekonomi dan sosial di negara yang bersangkutan.

4. Perbedaan jumlah dan struktur penduduk

Jumlah dan tingkat pendapatan penduduk akan mempengaruhi besarnya pasar efektif
dan potensial negara yang bersangkutan. Perbedaan struktur penduduk juga akan
mempengaruhi jenis produk yang mereka butuhkan. Hal itu akan mempengaruhi daya tarik
masing-masing negara di pasar global.

B. PENYEBAB MENINGKATNYA PERSAINGAN DI PASAR GLOBAL

Intens persaingan pasar internaasional bukannya semakin berkurang justru semakin
meningkat. Berbagai penyebab meningkatnya persaingan ini adalah;
1. Terjadinya proses globalisasi yang mempengaruhi hampir seluruh Negara di dunia.
Disebabkan adanya evolusi komunikasi dan teknologi informasi dimana informasi pasar
yang paling akhir dengan mudah diterima dan diketahui semua pelaku pasar di dunia, baik
informasi yang bersifat positif seperti meningkatnya permintaan atas suatu produk ataupun
informasi yang bersifat negativ seperti adanya kelangkaan bahan pangan dan energi pada
akhir-akhir ini yang berakibat meningkatnya secara drastis harga-harga produk tersebut
seperti harga minyak mentah. Globalisasi menyebabkan seluruh negara di dunia saling
memperebutkan pasar hasil produksinya dan sekaligus pasar bagi barang-barang yang
dibutuhkannya.

2. Program industrialisasi
Hampir semua negara di dunia baik yang masih terbelakang maupun yang sudah maju
menganut program industrialisasi ekonomi sebagai dasar untuk meningkatkan kesejahteraan
masyarakat mereka masing-masing. Industrialisasi mengharuskan negara yang belum maju
untuk memenuhi kebutuhan mereka akan modal, teknologi dan managerial skill yang
diperlukan di dalam proses memajukan industrinya, sedangkan bagi negara maju
kesempatan di atas merupakan peluang menyalurkan kelebihan mereka dalam bentuk
modal, teknologi dan managerial skill, dan sekaligus untuk memenuhi kebutuhan mereka
akan sumberdaya alam seperti bahan baku, barang tambang, dan energi yang juga mereka

5
 butuhkan. Dengan demikian industrialisasi menciptakan peluang bertransaksi antarnegara
maju dengan negara yang kurang maju.

3. Program deregulasi
Untuk memajukan ekonomi khusunya bagi negara-negara yang kurang maju
ekonominya perlu menghilangkan hambatan-hambatan dalam perdagangan maupun
investasi untuk memudahkan aliran barang dan jasa, modal dan teknologi untuk masuk ke
negara mereka. Dengan berkurangnya hambatan-hambatan tersebut maka hal itu memacu
semakin luasnya perdagangan internasional di antara semua negara di dunia.

4. Adanya pembentukan kawasan bebas pajak

Untuk memacu pertumbuhan kegiatan ekonomi antarbeberapa negara yang lokasi
geografisnya berdekatan satu sama lain mengadakan kesepakatan bersama untuk
mengurangi atau bahkan menghilangkan tarif perdagangan barang yang keluar masuk
antarnegara anggotanya, bersepakat untuk mengadopsi tarif impor barang dan jasa yang
sama yang diperlukan terhadap negara bukan anggota mereka. Dengan demikian terjadi arus
bebas tarif bagi perpindahan barang, jasa, modal, teknologi, dan tenaga kerja di antara
anggotanya.
Semua proses di atas memacu perubahan perilaku masyarakat baik dalam fungsinya
sebagai konsumen, sebagai pedagang, sebagai produsen, dan sebagai investor.

C. BERSAING DI PASAR GLOBAL

Dewasa ini terdapat lebih dari 200 perusahaan raksasa di dunia, sebagain besar dari
mereka adalah lebih besar dari ekonomi nasional suatu negara, memiliki penjualan omset
yang dalam keseluruhannya melebihi seperempat dari aktifitas ekonomi dunia. Banyak dari
perusahaan ini telah melakukan pemasaran internasional selama puluhan tahun. Koorporasi
seperti Nestle (produk susu dan coklat), Shell (petrolium), Bayer (kimia dan obat-obatan),
Sony (produk elektronik), IBM (computer dan perangkat lunak ), sangatlah dikenal oleh
semua konsumen di dunia. Cara yang terbaik untuk bersaing di pasar global adalah secara
terus menerus memperbaiki kualitas produk mereka baik di pasar negeri mereka sendiri
maupun di pasar global.
Industri global adalah suatu industri yang memiliki posisi pesaing strategik di seluruh
kawasan geografik utama ataupun di pasar nasional yang pada dasarnya dipengaruhi oleh
posisi global keseluruhan mereka. Sedangkan perusahaan global (Global Firm) adalah
6
suatu perusahaan yang beroperasi di lebih dari satu negara dan menggunakan keunggulan
proses produksi, kegiatan logistic, kegiatan marketing, dan keuangan mereka. Peluang dan
keunggulan seperti itu tidak mungkin dapat di peroleh oleh perusahaan yang hanya
beroperasi di pasar domestik suatu negara. Dengan demikian perusahaan global membuat
rencana beroperasi, dan mengkoordinir aktivitas mereka berbasis “Worldwide” (dunia secara
keseluruhan). Sebagai contoh produk Tructk dari Fort memiliki kabin buatan Eropa dengan
kasis buatan Amerika Serikat di rakit di Brazil kemudian diimpor di Amerika Serikat untuk
di pasarkan.

D. KEPUTASAN UNTUK “GO GLOBAL”

Ada beberapa faktor yang mendorong perusahaan untuk memasuki pasar internasional
antara lain karena:
1. Perusahaan membutuhkan basis jumlah konsumen yang lebih besar untuk
memungkinkan mereka memanfaatkan “Economic of Scale”. Pasar yang lebih besar
untuk memungkinkan produksi yang lebih ekonomis dan biaya produksi per unit yang
lebih rendah.
2. Pasar internasional pada umumnya memberikan peluang diperolehnya laba yang lebih
tinggi. Penjualan yang leih besar dengan biaya produksi yang lebih rendah
memungkinkan pencapaian hal itu.
3. Perusahaan menginginkan untuk mengurangi ketergantungan mereka terhadap hanya
satu pasar. Gejolak pasar berbeda dari pasar negara yang satu dengan pasar negara
yang lain, dengan demikian penurunan permintaan di pasar yang satu dapat di tutup
dengan penjualan yang lebih besar di pasar yang lain.
4. Perusahaan global memperoleh peluang untuk menawarkan produk dengan kualitas
yang lebih baik ataupun harga yang lebih rendah. Hal itu dimungkinkan karena adanya
proses produksi yang lebih baik karena memanfaatkan faktor produksi yang lebih murah
dan atau perbaikan teknologi melalui R&D yang dimiliki negara lain (Outsourcing).
5. Perusahaan kemungkinan juga menginginkan untuk membalas (counterattack)
perusahaan asing yang produknya merambah pasar domestic mereka.
6. Perambahan pasar internasional mungkin juga disebabkan karena pelanggan mereka pergi
ke luar negeri dan hal itu membuka peluang untuk tetap dapat melayani mereka selama
berada di luar negeri. Sebagai contoh pelanggan yang bergerak di jasa konsultasi
manajemen memperoleh proyek di luar negeri sehingga mereka tetap membutuhkan

7
 pelayanan dalam bentuk pengumpulan data dan pengolahan data untuk keperluan
konsultasi dengan pelanggan luar negeri.
Namun meskipun diperoleh berbagai manfaat positif dari pasar internasional, sebelum
mereka memutuskan untuk itu perlu mempertimbangkan berbagai hambatan dan risiko
dibawah ini:
1. Perusahaan mungkin tidak memahami prefensi pelanggan asing sehinga mereka gagal
untuk menyediakan produk yang menarik dan kompetitif, perusahaan Procter & Gamble
yang sangat berhasil memasarkan baby deaper di pasar domestik mereka ternyata
mengalami kesulitan untuk menjual produk yang sama di pasar Jepang. Ternyata
konsumen Jepang memiliki prefensi yang berbeda tentang kualitas bahan, jahitan, dan
ukuran baby deaper untuk bayi-bayi Jepang. Dengan kegagalan ini P&G harus
mendesain kembali baby deaper -nya untuk dijual di pasar Jepang.

2. Perusahaan juga mungkin kurang dapat memahami kultur bisnis di pasar luar negeri.
Sehingga mereka kurang efektif dalam menjalin hubungan bisnis dengan orang asing.
Sebagai contoh perusahaan Cash Register dari Ohaio yang membentuk perusahaan joint
venture dengan perusahaan lokal Jepang mengalami kesulitan dalam menentukan sistem
kompensasi yang diperlukan untuk karyawan perusahaan joint venture. Perusahaan
tersebut memiliki karyawan yang sebagian berasal dari perusahaan Indo di Amerika (Ex-
Patriat) dan sebagaian karyawan berkebangsaan yang keduanya menganut sistem
kompensasi yang berbeda. Karyawan Ex-Patriet terbiasa menggunakan kompensasi
berdasar merit system yang terdiri dari salary yang kecil ditambah komisi penjualan yang
relative lebih besar diperlukan untuk mengacu produktifitas mereka sedangakan
karyawan berkebangsaan lokal lebih terbiasa memperoleh kompensasi berdasarkan
senioritas dengan jumlah gaji yang tetap relatif besar ditambah bonus sama rata yang
tidak terkait dengan prodiktifitas karyawan. Kesulitan seperti ini terjadi karena adanya
perbedaaan nilai dan kultur bisnis mereka masing-masing.

3. Perusahaan mungkin juga kurang memahami berbagai ketentuan/regulasi yang berlaku

di negara asing selain juga mungkin menghadapi biaya tak terduga yang tinggi (High
Cost Economy).

8
4. Perusahaan mungkin juga kekurangan manajer yang memiliki pengalaman internasional.
Pengusaan nilai-nilai budaya lokal dan kemampuan berbahasa sangat dibutuhkan bagi
keberhasilan aktivitas bisnis di luar negri. Hal itu dialami oleh perusahaan produsen
pembungkusan produk (Packages) Europeck yang berbasis di Jerman yang merambah
pasar Prancis. Wiraniaga yang mereka tugaskan untuk mencari pelanggan dan melakukan
negoisasi bisnis dengan produsen Prancis ternyata kurang mampu berbahasa Prancis,
jelas hal itu sangat menyulitkan terjadinya kesepakatan dalam negoisasi tersebut.

5. Perusahaan juga menghadapi risiko tentang adanya perubahan dalam peraturan dagang
yang berlaku di negeri asing, adanya perubahan nilai tukar valuta asing, kemungkinan
adanya perubahaan kebijakan politik dari pemerintah negara asing, dan risiko berupa
penyitaan asset yang dimiliki investor asing. Risiki-risiko tersebut mungkin tidak di alami
atau mudah dimengerti bilamana hal itu terjadi di negerinya sendiri. Hal itu di alami oleh
perusahaan Amerika yang beroperasi di negara Meksiko. Selama jangka waktu yang lama
Meksiko di bawah pengaruh partai yang revolusioner namun pada suatu saat kebijakan
politik partai yang memerintah memberikan peluang dan iklim yang baik bagi investor
asing, namun partai yang sama pada waktu yang lain sangat ramah terhadap investor
asing. Sebaliknya kondisi pasar di Italia selama jangka waktu yang relative panjang
mengalami pergantian partai yang berkuasa berkali-kali namun pemerintah Italia tetap
memiliki kebijakan yang sama terhadap investor asing. Hal itu juga dialami oleh
perusahaan minuman ringan Coca Cola yang beroperasi di Rusia sejak dari pemrintahan
di bawah Stalin sampai dengan bubarnya Uni Soviet (USSR) menjadi negara C.I.S
(Commonwealth of Independent State). Coca Cola tetap dapat beroperasi dan di bayar
dalam bentuk barter dengan produk Vodka.

Bilamana pemasar setelah memahami berbagai peluang, manfaat dan hambatan-hambatan

yang mungkin dihadapi yang kemudian memutuskan untuk “Go global” maka proses
internasionalisasi yang dapat dilakukan oleh perusahaan tersebut dapat memilih untuk
menggunakan tahap-tahap berikut ini:
1. Aktivitas ekspor yang tidak reguler; Perusahaan hanya akan merambah pasar internasiol
bilamana memiliki siklus produksi yang tidak terserap oleh pasar produksi pasar mereka.
2. Melakukan ekspor melalui agen independen atau unit perusahaan yang mewakili
mereka (sales representative). Disini perusahaan dihubungkan dengan klien di luar
negeri melalui perantara tersebut.
9
3. Dengan mendirikan satu atau lebih kantor penjualan di luar negeri (sales subsidiaries).
Perusahaan menugaskan satu atau lebih karyawan perusahaan sendiri untuk mencari
order di pasar luar negri.
4. Perusahaan mendirikan fasilitas produk di luar negri. Produk yang dijual di pasar luar
negeri bukan dikirim dari luar negeri asal perusahaan tetapi diproduksi di negara asing
tempat memasarkan hasil produksinya.

E. KEPUTUSAN MEMILIH PASAR SASARAN (MARKET TARGETING)

Perusahaan yang go global harus merumuskan terlebih dahulu tujuan dan kebijakan
pemasarannya. Dari strategi tujuan pemasaran mungkin untuk memperluas pasar, melempar
siklus produksi, memperoleh laba yang lebih besar, memperoleh pendapatan dalam bentuk
valuta asing, dan sebagainya. Dari segi kebijakan Ayal Eand Zaif menyarankan agar
perusahaan pada awalnya memasuki pasar sasaran yang lebih sedikit. Hal itu mungkin di
sebabkan oleh :
1. Biaya untuk memasuki dan mengendalikan pasar relative tinggi.
2. Biaya produk dan komunikasi pemasaran internasional relative tinggi.
3. Bila jumlah penduduk, tingkat pendapatan dan pertumbuhan pasar pada pasar negara
pertama yang dirambah relative tinggi.
4. Di negara yang akan dirambah didominasi oleh perusahaan asing sehingga hambatan
masuk relative tinggi.

a. Berapa Banyak Pasar yang akan Dimasuki?

Di sini perusahaan harus memutuskan berapa banyak negara yang akan ditambah dan
berapa cepat perusahaan akan mempercepat aktivitasnya. Untuk itu ada pendekatan yang
dapat dipilih:
1. Dengan pendekatan Air Terjun (Waterfall Approach), di sini beberapa pasar negara
yang dituju dimasuki satu persatu secara berurutan (cequential). Pendekatan ini
digunakan oleh perusahaan Matsushita dari Jepang, perusahaan elektronik General
Elektric dari Amerika, perusahaan computer Dell, dan perusahaan garmen Beneton.
2. Pendekatan Air Semprot (Springkles Approach), di sini perusahaan memasuki pasar
beberapa negara secara sekaligus dalam jangka waktu yang relative pendek.
Contohnya : perusahaan software/perangkat lunak Microsoft dalam memperkenalkan
perangkat lunak windows sekaligus di banyak pasar yang dirambahnya.

10
 Salah satu kriteria yang sangat penting untuk memilih pasar sasaran adalah kriteria daya
tarik pasar (Market Attractiviness). Daya tarik pasar ini baik dari segi produk, geografi,
jumlah populasi, dan pendapatannya, dan iklim politik pasar negara bersangkutan, akan
bergantung pada :
1. Luas pasar efektif dan potensial serta tingkat pertumbuhannya untuk waktu yang akan
datang.
2. Tingkat pendapatan perkapita masyarakat serta sensitivitas mereka dalam aspek harga
maupun kualitas.
3. Tingkat persaingan yang harus dihadapi di pasar, apakah persaingan didominasi oleh
satu atau beberapa perusahaan besar atau oleh banyak pesaing dengan kekuatan yang
sama. Hal itu penting untuk mempertimbangkan biaya masuk pasar dan risiko
kegagalan pasar.
4. Iklim berbisnis yang dipengaruhi oleh kebijakan politik oleh negara yang
bersangkutan, apakah terdapat kepastian atau fluktuatif.
Ahli ekonomi Jepang Kenichi Ohmae memberikan rekomendasi agar perusahaan
memusatkan aktivitas penjualan produknya di pasar yang di sebut “The Triad Markets”
yang terdiri dari pasar Amerika Serikat, Eropa Barat, dan Timur jauh. Namun
perkembangan adanya pertumbuhan ekonomi di negara yang sedang berkembang seperti
pasar India, RRC, negara-negara Asia Tenggara, dan beberapa negara di Amerika Latin
sekarang ini juga merupakan pasar dengan daya tarik yang tinggi, bukan saja bagi produk
negara yang kurang berkembang tapi juga produk dari negara maju.

b. kondisi pasar global yang perlu di pertimbangkan

1. perbedaan kultur
Adanya berbagai perbedaan di dalam nilai-nilai kultural yang dijunjung tinggi oleh
masing-masing negara maka di dalam memilih pasar sasaran dapat dipergunakan konsep
yang disebut E.P.R.G, yang masing-masing berarti
a) Konsep Etnocentric
Konsep ini menyarankan agar pemasar memilih pasar sasaran di negara yang memiliki
budaya atau kultur yang sama dengan yang dimiliki oleh pemasar.

b) Konsep Polycentric
Berbagai negara di dunia memiliki dan menjujung tinggi nilai dan budaya yang
berbeda. Konsep ini menyarankan agar perusahaan memilih dan menyediakan produk
11
 yang berbeda untuk masing-masing pasar negara yang memiliki kultur yang unik
(Different product for different market), misalnya pakaian yang di ekspor perusahaan
garmen di Indonesia ke pasar Eropa dan Amerika Serikat berbeda dengan garmen yang
di ekspor ke Jepang, Afrika, atau Amerika Latin.

c) Konsep regio – geocentric

Disini perusahaan menghasilkan dan menawarkan produk yang terstandar secara
global (globally standardiez product), sehingga produk yang dijual di pasar negaranya
sendiri sama dengan produk yang dijual di pasar manapun di dunia. Bilamana pada
konsep polycentric perusahaan menekankan adanya perbedaan kultural dan
memanfaatkan berbagai nilai berbasis kultural, pada konsep geocentric justru yang di
cari adalah adanya kemiripan atau kesamaan diantara berbagai nilai dan budaya yang
ada.

2. Kecenderungan adanya pembentukan kerjasama ekonomi kawasan

Untuk mempercepat perkembangan ekonomi di masing-masing negara, setiap negara
merasa perlu melakukan kesepakatan ekonomi dan bisnis dengan satu atau lebih negara
tetangganya, kesepakatan ini dapat dilakukan dalam berbagai bentuk kerjasama misalnya :
a) Kerjasama Ekonomi Bilateral atau Multilateral
Kerjasama antara 2 atau lebih negara bertetangga misalnya pembangunan perusahaan
pupuk Aceh (Aceh Fertalizer Company) antara pemerintah Indonesia dan Malaysia
yang bersepakat membiayai investasi pabrik pupuk di Aceh yang produknya dapat di
akses oleh kedua negara.

b) Pembentukan Kesatuan Kepabeanan (Custom Union)

Beberapa negara Eropa yang menjadi cikal bakal terbentuknya Uni Eropa (European
Union) semula hanya bersepakat untuk menentukan tarif impor produk yang sama
yang di masukkan dari negara-negara yang bukan anggota mereka.

c) Kawasan Perdagangan Bebas di Eropa (FTA=Free Trade Area)

Negara anggota Costume Union kemudian meningkatkan kerjasama ekonomi mereka
dalam bentuk kesepakatan untuk menurunkan bahkan menghilangkan tarif masuk
produk (barang dan jasa) diantara negara anggota mereka. Namun, fasilitas bebas bea
masuk tersebut tidak berlaku bagi negara non anggota.
12
 d) Kawasan Pasar Bersama Eropa (European Common Market)
Dengan pembentukan pasar bersama ini maka negara-negara anggota kawasan bea
masuk untuk barang dan jasa kemudian ditingkatkan menjadi adanya bebas arus (Free
Flow) selain barang dan jasa juga berlaku untuk modal, teknologi, dan pencari kerja.

e) Kawasan Kesatuan Ekonomi Dan Politik Eropa (European Economi Dan Political
Union)
Kesepakatan di atas ditingkatkan lagi dengan kesepakatan untuk menggunakan satu
mata uang Euro, membentuk parlemen bersama, juga sistem pengadilan bersama.

F. CARA-CARA MEMASUKI PASAR SASARAN (MARKET ENTRY)

Bila perusahaan yang telah memutuskan untuk memasuki pasar suatu negara sebagai
pasar sasaran, selanjutnya perusahaan harus menentukan cara yang terbaik untuk memasuki
pasar sasaran tersebut. Berbagai pilihan yang tersedia adalah:
1. Ekspor Tidak Langsung
Cara ini biasanya dipilih oleh perusahaan atau eksportir yang tidak melakukan jual beli
untuk memperoleh keuntungan dengan menanggung risiko:
a. Pedagang ekspor yang berbasis di negeri sendiri (sama dengan produsen), pedagang
ini melakukan jual beli untuk memperoleh keuntungan dengan menanggung risiko.
b. Agen eksportir yang berbasis di negeri sendiri; sebagai agen, pengusaha tidak
melakukan transaksi atau nama sendiri, agen hanya bertindak sebagai perantara.
c. Perusahaan manajemen ekspor; perusahaan ini juga hanya menerima order untuk
mengekspor dengan memperoleh suatu fee.

2. Ekspor Langsung
Cara ini dipilih oleh perusahaan yang secara aktif mengekspor produknya sendiri ke luar
negeri. Dapat berupa :
a. Manajemen ekspor berbasis pasar domestik: merupakan departemen khusus yang
mengurusi perdagangan ekspor sebagai bagian dari depertemen pemasaran
keseluruhan.
b. Cabang atau kantor penjualan luar negeri, atau berupa subsidiari: di sini perusahan
mendirikan cabang atau kantor pemasaran produknya di luar negeri.
c. Perwakilan penjualan ekspor yang berkeliling di luar negeri; sebagai perwakilan
sifatnya tidak menetap di suatu negara tetapi berpindah-pindah sesuai kebutuhan.
13
 d. Agen atau distributor berbasis di pasar luar negeri; unit ini merupakan kegiatan yang
menetap di suatu negara .

3. Menggunakan setrategi jaringan pemasaran global, bisa dalam bentuk:

a. Melakukan eksebisi di suatu pameran dagang di luar negeri; kegiatan ini tidak
bersipat menetap tetapi berpindah-pindah di mana sedang dilakukan pameran dagang.
b. Mendirikan website sendiri dan melakukan pemasaran on-line; perusahaan
menawarkan produk atau jasa yang khusus didesain unntuk berbagai pasar
internasional yang dianggap potensial, sebaiknya menggunakan bahasa lokal.

4. Licensing
Disini produsen sebagai licensor memberikan licensee ke suatu perusahaan asing yang
memberikan mereka hak untuk menggunakan proses produksi yang dimiliki, merek
dagang, hak paten, berbagai rahasia dagang, atau hal lain yang bernilai dengan
memperoleh suatu fee. Dengan demikian licensor (produsen) memperoleh akses
memasuki pasar luar negeri dengan risiko yang kecil atas bantuan pengusaha di luar
negeri (Licensee). Dalam hal ini licensee memperoleh keahlian memproduksi, atau
produk yang dikenal luas, atau brand name dari licensor. Terdapat beberapa variasi yang
lain dalam bentuk;
a. Kontrak Manajemen
Misalnya pemilik hotel luar negeri diberi hak pengelolaan hotel di suatu negara, cara
ini banyak digunakan misalnya oleh hotel Hyatt dan hotel Marriott (mengelola
banyak hotel diberbagai negara).
b. Kontrak Manuakturing
Cara ini ditempuh perusahaan dengan menyewa produsen local untuk memproduksi
produk perusahaan dan kewenangan mereka terbatas pada proses produksi.

5. Joint Venture
Investor luar negeri bersepakat dengan investor local untuk mendirikan perusahaan baru
yang bersifat mandiri di mana kedua investor sharing baik kepemilikan maupun
pengendalian unit perusahaan baru. Sebagai contoh:
a. Perusahaan Cocacola dan Nestle’s sama-sama mengembangkan pasar internasional
untuk minuman teh dan kopi yang siap minum.

14
 b. Perusahaan Cash Register dari Ohaio Amerika Serikat dengan produsen produk
sejenis berdomisili di Jepang bersama-sama mendirikan Joint Venture “Market
National Cash Register” di Jepang.
Dengan bentuk Joint Venture kedua mitra bisnis menanggung bersama baik investasi
manajemen, keuntungan, dan risiko bisnis.

6. Invesatsi Langsung (FDI = Foring Direct Investment)

Disini perusahaan sebagai pemilik lansung dari fafsilitas produksi yang berbasis luar
negeri. Dimilikinya fasilitas produksi di luar negeri memberikan beberapa manfaat antara
lain:
a. Diperoleh penghematan biaya ekonomis dalam bentuk akses tenaga kerja yang murah
dan tersedianya bahan baku.
b. Memperkuat citra perusahaan negara asing karena perusahaan membantu
menciptakan peluang kerja .
c. Dimungkinkan pengembangan hubungan yang lebih baik dengsan pemerintah,
pelanggan, rekanan local, dan distributor produk. Hal itu juga memungkinkan
perusahaan melakukan adaptasi produknya secara lebih baik dengan lingkungan
local.
d. Memungkinkan perusahan memperoleh pengendalian penuh atas investasinya di luar
negeri.

G. TINGKAT-TINGKAT KETERLIBATAN PEMASARAN GLOBAL

Perusahaan yang terlibat pada pemasaran global dapat memilih tingkat keterlibatan yang
paling sedikit sampai yang paling intensif. Pilihan tingkat keterlibatan itu dapat berupa:
1. Aktivitas pemasaran yang tidak kontinu/berlanjut
Di sini perusahaan hanya kadang-kadang saja terlibat dalam pemasaran produknya ke luar
negeri, misalnya hanya dilakukan saat produksi tidak dapat diserap sepenuhnya di pasar
domestik, dan berusaha menjual sisanya di pasar internasional.
2. Aktivitas Pemasaran yang regular
Di sini perusahaan menyiapkan kapasitas produksi yang hasilnya dijual ke pasar dalam
negeri dan sebagian lagi untuk di ekspor. Keduanya dilakukan secara teratur.
3. Pemasaran Internasional
Di sini perusahaan menyiapkan kapasitas produksi untuk dijual di berbagai pasar di luar
negeri secara teratur. Karena adanya perbedaan budaya di berbagai pasar luar negeri
15
 maka karakteristik produk yang mereka jual disesuakan dengan persyaratan khusus di
masing-masing pasar luar negeri.
4. Pemasaran Global
Konsep ini mengaggap hanya ada satu pasar yaitu “World Marked”, sehingga tidak ada
lagi perbedaan antara pasar dalam negeri dan pasar luar negeri. Sebagai konsekuensi dari
konsep ini maka perusahaan memproduksi produk yang terstandarisir secara internasional
(Globally Standardized Product).

Berbagai tingkat keterlibatan ini membawa konsekuensi terhadap besar kecilnya

kebutuhan akan investasi, kemampuan penguasaan teknologi, kualitas sumber daya manusia,
penjualan dan laba potensial yang diperoleh, dan risiko yang harus ditanggung. Semakin
perusahaan terlibat dalam pemasaran luar negerinya maka semakin besar kebutuhan akan
berbagai aspek yang telah dijelaskan.

H. MERANCANG PROGRAM PEMASARAN

Perusahaan yang terlibat di dalam pasar internasional harus memutuskan sampai seberapa
jauh mereka harus membuat adaptasi atas strategi pemasarannya terhadap kondisi lokal. Pada
satu sisi yang ekstrim perusahaan menggunakan program bauran pemasaran yang
terstandarisir secara global untuk pasarnya di seluruh dunia. Standarisasi diberlakukan baik
terhadap produk, komunikasi pemasaran, bahkan sistem distribusinya. Cara ini
memungkinkan biaya pemasaran yang rendah. Pada ekstrim yang lain, perusahaan melakukan
adaptasi atas program bauran pemasarannya, di mana perusahaan melakukan penyesuaian
dari program pemasarannya terhadap masing-masing pasar sasaran.
Untuk pendekatan yang terakhir (Adaptive Marketing Mix) berupa:
a. Keputusan Atas Produk
Keputusan atas produk dapat berupa :
1. Perluasan langsung (straight extention)
Produk yang dipasarkan di luar negeri sama dengan yang dijual di pasar domestic
tanpa ada perubahan.
2. Melakukan adaptasi produk
Adaptasi ini dapat berupa :
a) Versi regional dari produk
Misalnya HP Nokia seri 600 berbeda untuk masing-masing pasar utama (Eropa,
Asia, Amerika Latin, dan lain-lain).
16
 b) Versi produk untuk suatu Negara
Misalnya kopi hasil produksi Kraft berbeda untuk masyarakat Inggris dan
masyarakat Amerika.
c) Versi suatu kota
Misalnya Anker Beer khusus dibuat untuk masyarakat Tokyo yang berbeda dengan
bir di kota asalnya.
d) Versi produk untuk penjual atau pengecer tertentu
Misalnya makanan kalengan untuk Chain Store A&P berbeda dengan yang dijual di
Chain Store K-Mart.

b. Keputusan Komunikasi Pemasaran

Pilihan yang terbuka adalah :
1. Menggunakan program komunikasi pemasaran yang sama seperti yang digunakan di
negara sendiri. Ini digunakan oleh produsen rokok Marllboro.
2. Melakukan adaptasi komunikasi, dapat dalam bentuk :
a) Satu macam pesan dimanapun, hanya berbeda dalam bahasa, atau nama, atau warna
yang dipakai. Misalnya oleh perusahaan minyak Exxon.
b) Menggunakan tema yang sama tetapi melakukan penyesuaian kopinya terhadap
masing-masing pasar lokal. Misalnya digunakan oleh pengusaha jeans Levi’s dan
Strauss. Tema globalnya adalah Jeans Levi’s adalah jeans berkualitas di Amerika,
untuk pasar di Eropa dan Amerika lebih meningkatkan pada aspek sensualitas, jelas
aspek ini tidak dapat diterima di negara-negara yang kuat pendirian agamanya
seperti di Timur Tengah dan sebagian Amerika Latin.

c. Keputusan Tentang Harga

Masalah yang dihadapi meliputi masalah tentang adanya eskalasi harga (karena jarak
berbeda dalam biaya pengepakan, biaya transport dan asuransi, biaya fiskal handling),
masalah transfer price (alokasi harga pokok produk di negeri sendiri dan di luar negeri),
permasalahan dumping (penggunaan sistem biaya variabel dan biaya fixed), dan
kemungkinan terjadinya “Gray Markets” (terjadinya pasar pararel). Dengan berbagai
masalah tersebut perusahaan dapat membuat pilihan :
1. Menentukan harga yang sama di pasar manapun
Pilihan ini akan membawa akibat kesulitan menjual produk di negara yang relatif miskin
dibanding dengan di negara yang relatif kaya.
17
 2. Menentukan harga berbasis pasar (Market Based Price)
Harga yang berbeda untuk pasar suatu negara disesuaikan dengan kemampuan daya beli
masyarakat di masing-masing negara dan tingkat persaingan yang dihadapi.

3. Menentukan harga berbasis biaya (Cost Based Price)

Harga untuk suatu negara didasarkan pada biaya produksi dan pemasaran di negara itu
ditambah profit margin yang sama.

d. Keputusan Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran menjelaskan bagaimana produk itu tersalur ke pembelinya di pasar
luar negeri. Ada beberapa cara untuk mengakses pelanggan luar negeri :
1. Mendirikan kantor pusat pemasaran internasional , bisa dalam bentuk:
a. Departemen ekspor di bawah manajer pemasaran perusahaan.
b. Mendirikan divisi internasional: terdapat manajer pemasaran untuk pasar domestik
dan manajer pemasaran khusus untuk pasar luar negeri.
2. Menggunakan saluran antara negara produsen dengan negara pengguna produk: disini
perusahaan cukup membawa produknya sampai batas Negara tujuan pemasaran, yang
seterusnya dilanjutkan oleh perusahaan lain di luar negeri.
3. Menggunakan saluran yang terdapat di negara lain: di sini produk dipasarkan oleh
pengecer luar negeri ke pembeli atau konsumen akhir.

I. KEPUTUSAN TENTANG ORGANISASI PEMASARAN PRODUK DI PASAR

GLOBAL
Perusahaan dapat melaksanakan aktivitas pemasaran internasional mereka dalam 3 cara :
1. Mendirikan departemen ekspor
Sebagai bagian khusus di bawah manajer pemasaran untuk menangani ekspor atas
produknya ke pasar internasional.

2. Mendirikan divisi internasional

Dengan keterlibatan perusahaan di berbagai pasar internasional perusahaan perlu
menciptakan divisi internasional khusus untuk menangani aktivitas pemasaran internasional
ini. Divisi ini dikepalai oleh seorang kepala divisi yang mempunyai wewenang untuk
menentukan rencana, tujuan, dan anggarannya sendiri untuk melaksanakan kegiatan dan
bertanggung jawab terhadap pertumbuhan internasional dari perusahaan.

18
3. Mendirikan organisasi global
Di sini manajemen puncak dari perusahaan menentukan rencana tentang pengadaan
fasilitas produksi , kebijakan pemasaran , kebutuhan finansial, dan sistem logistik yang
diperlukan untuk seluruh pasarnya di dunia. Di sini eksekutif dilatih untuk melaksanakan
operasi ke seluruh pasar di dunia, sehingga sumber daya yang diperlukan dapat direkrut dari
berbagai negara, berbagai komponen dan supplies dibeli dari negara-negara di mana biayanya
paling rendah, juga melaksanakan investasi di mana tingkat kembalian yang diharapkan
paling tinggi. Dengan organisasi seperti ini perusahaan dapat mebuat 3 pilihan strategi
organisasional berikut ini :
a. Mengadopsi strategi global (Global Strategy)
Yang menganggap dunia ini sebagai satu pasar. Strategi ini disebut “Global Market
Concept”
b. Strategi multinasional
Di sini perusahaan menganggap dunia ini sebagai satu portofolio pasar nasional,
dengan demikian dunia terbagi menjadi banyak pasar nasional. Strategi ini disebut
dengan “Multidomestic Market Concept”
c. Strategi “Glocal”
Strategi ini melakukan standardisasi elemen inti dari produk dan melakukan
penyesuaian elemen lain dengan tuntutan atau persyaratan lokal.

19
 BAB III
PENUTUP

A. KESIMPULAN
Beberapa scenario factor-faktor risiko internasional yang dapat secara buruk
mempengaruhi bisnis yang diusulkan. Dengan bantuan analisis sensitivitas, perusahaan dapat
dengan cepat menunjukan variabel-variabel kunci di dalam lingkungan yang akan
menentukan hasil dari cara masuk pasar yang diusulkan. Perusahaan internasional itu
kemudian mempunyai peluang untuk memantau secara cermat perkembangannya. Dasar dari
keberhasilan program pemasaran global adalah pemahaman yang mendalam akan disiplin
pemasaran. Pemasaran adalah proses mengkonsentrasikan berbagai sumber daya dan sasaran
dari sebuah organisasi pada kesempatan dan kebutuhan lingkungan.

B. SARAN
Berdasarkan penjelasan di atas, kami menyarankan hal-hal sebagai berikut:
1. Strategi pemasaran, baik internal maupun eksternal sangat penting untuk diterapkan
apabila kita ingin masuk pasar global, agar perusahaan dapat menaklukkan pasar global.
2. Sebelum menerapkan strategi pemasaran global dalam memasuki pasar global, sangat
disarankan untuk terlebih dahulu mempelajari secara seksama, sehingga tidak akan
rancu dalam pelaksanaannya.

20
 DAFTAR PUSTAKA

https://www.academia.edu/22301892/STRATEGI_MEMASUKI_PASAR_GLOBAL
https://indoforwarding.com/strategi-memasuki-pasar-global/

ii