MAKALAH KOMUNIKASI BISNIS

PENULISAN PESAN PERSUASI

OLEH:

RONALD HANING
1710030206

UNIVERSITAS NUSA CENDANA

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
KUPANG
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami sampaikan kepada Tuhan Yang Maha Esa karena berkat rahmat dan
petunjuk-Nya kami dapat menyelesaikan tugas makalah dengan judul “Penulisan Pesan-
Pesan Persuasif” yang mana makalah ini disusun bertujuan untuk memenuhi tugas kelompok
mata kuliah KomunikasiBisnis.

Makalah ini memuat tentang “Pengorganisasian Pesan-PesanBisnis”. Walaupun

makalah ini mungkin kurang sempurna tapi juga memiliki detail yang cukup jelas bagi
pembaca.

Ada pepatah yang mengatakan “Tak ada gading yang tak retak”, kami menyadari
bahwa masih banyak kekurangan dalam penyajian makalah ini. Oleh karena itu, kami
mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari semua pembaca demi kesempurnaan
makalah ini. Semoga makalah ini berguna dan dapat menambah pengetahuan pembaca.

Demikian makalah ini kami buat, apabila ada kata- kata yang kurang berkenan dan
banyak terdapat kekurangan, kami mohon maaf yang sebesar-besarnya.

Kupang,27 oktober 2020

Penulis
 DAFTAR ISI

Cover ......................................................................................................................
Kata Pengantar........................................................................................................
Daftar Isi.................................................................................................................
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang...................................................................................
1.2 RumusanMasalah...............................................................................
1.3 Tujuan................................................................................................
BAB II PEMBAHASAN
2.1 Tiga langkah untuk menulis pesan persuasi.........................................
2.2 Menyusun pesan persuasi…………….................................................
2.3 Menyusun pesan pemasaran dan penjualan………………..................

BAB III PENUTUP

3.1 Kesimpulan........................................................................................
Daftar Pustaka........................................................................................................
 BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG
Profesional seperti CEO ClubMom Michael Sanchez (yang diprofilkan dalam
Bab-pembukaan Komunikasi Close-Up) menyadari bahwa bisnis yang sukses bergantung
pada pesan persuasif baik dalam komunikasi internal maupun eksternal. Entah Anda
meyakinkan atasan Anda untuk membuka kantor baru di Eropa atau mendorong calon
pelanggan untuk mencoba produk Anda, Anda akan menggunakan banyak teknik persuasi
yang sama - upaya untuk mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakan audiensi. Teknik
persuasif adalah landasan pemasaran dan penjualan, namun bahkan jika Anda tidak
pernah bekerja di bidang itu, Anda masih memerlukan keterampilan persuasi yang baik
untuk maju dalam karir Anda. Profesional yang sukses juga mengerti bahwa persuasi
bukanlah tipuan atau membuat orang membuat pilihan yang tidak sesuai dengan
kepentingan mereka; Sebaliknya, ini memungkinkan anggota audiens Anda mengetahui
bahwa mereka memiliki pilihan dan membantu mereka memilih untuk setuju dengan
Anda.

B. RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang diatas maka penulis dapat merumuskan masalah sebagai
berikut:
a. Bagaimana langkah untuk menulis pesan persuasi?
b. Bagaimana cara menyusun pesan persuasi?
c. Bagaimana cara menyususn pesan pemasaran dan penjualan?

C. TUJUAN
Berdasarkan rumusan masalah di atas maka tujuan dari penelitian ini adalah:
a. Untuk mengetahui langkah untuk menulis pesan persuasi
b. Untuk mengetahui cara menyusun pesan persuasi
c. Untuk mengetahui cara menyususn pesan pemasaran dn penjualan
 BAB II

PEMBAHASAN

A. MENGGUNAKAN TIGA LANGKAH MENULIS PROSES UNTUK PESAN

PERSUASIF

Profesional seperti CEO ClubMom Michael Sanchez (yang diprofilkan dalam Bab-
pembukaan Komunikasi Close-Up) menyadari bahwa bisnis yang sukses bergantung pada
pesan persuasif baik dalam komunikasi internal maupun eksternal. Entah Anda meyakinkan
atasan Anda untuk membuka kantor baru di Eropa atau mendorong calon pelanggan untuk
mencoba produk Anda, Anda akan menggunakan banyak teknik persuasi yang sama - upaya
untuk mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakan audiensi. Teknik persuasif adalah
landasan pemasaran dan penjualan, namun bahkan jika Anda tidak pernah bekerja di bidang
itu, Anda masih memerlukan keterampilan persuasi yang baik untuk maju dalam karir Anda.
Profesional yang sukses juga mengerti bahwa persuasi bukanlah tipuan atau membuat orang
membuat pilihan yang tidak sesuai dengan kepentingan mereka; Sebaliknya, ini
memungkinkan anggota audiens Anda mengetahui bahwa mereka memiliki pilihan dan
membantu mereka memilih untuk setuju dengan Anda. Sebagai

Dengan setiap jenis pesan bisnis, proses penulisan tiga langkah akan meningkatkan
pesan persuasif.

a. Langkah 1: Rencanakan Pesan Anda

Dalam lingkungan bisnis yang jenuh saat ini, memiliki ide bagus atau produk hebat
sudah tidak cukup lagi. Setiap hari, sejumlah besar gagasan bagus tidak diketahui dan
produk bagus tidak terjual hanya karena pesan yang dimaksudkan untuk
mempromosikannya tidak cukup menarik untuk naik di atas kebisingan kompetitif.
Sekalipun khalayak sepakat bahwa ide atau produk Anda menarik, mereka juga memiliki
pilihan lain untuk dipertimbangkan, jadi Anda perlu meyakinkan mereka bahwa pilihan
Anda adalah pilihan terbaik dari semua alternatif yang menarik. Menciptakan pesan
persuasif yang berhasil dalam situasi menantang ini memerlukan perhatian yang cermat
terhadap keempat tugas dalam tahap perencanaan, dimulai dengan analisis mendalam
tentang tujuan dan audiens Anda.
a. Menganalisis Situasi Anda

Tujuan Anda mungkin tampak jelas-untuk meyakinkan orang untuk

mengunjungi situs Anda atau membeli papan salju Anda-tapi pesan persuasif dapat
menderita dari tiga kesalahan umum yang terkait dengan tujuan. Kesalahan pertama
adalah gagal mengklarifikasi tujuan Anda sebelum melanjutkan perencanaan.
Katakanlah Anda ingin membujuk anggota manajemen puncak untuk mendukung
proyek penelitian tertentu. Tapi apa artinya "dukungan"? Apakah Anda ingin mereka
menepuk punggung Anda dan berharap Anda baik-baik saja? Atau apakah Anda ingin
mereka menarik lima peneliti dari proyek lain dan menugaskan mereka ke proyek
Anda? Memiliki tujuan spesifik sangat penting untuk persuasi yang efektif.

Kesalahan kedua adalah gagal untuk secara jelas mengungkapkan tujuan Anda
kepada audiens Anda. Anda mungkin merasa tidak nyaman dengan gagasan meminta
orang lain memberi Anda waktu, uang, promosi, atau pertimbangan lainnya. Namun,
jika Anda tidak bertanya atau jika Anda tidak jelas tentang apa yang Anda inginkan,
Anda tidak akan pernah mendapat respons positif.

Kesalahan ketiga adalah gagal menyadari bahwa dalam beberapa situasi,

keputusan yang Anda inginkan agar dibuat seseorang terlalu rumit atau berisiko
membuat semuanya lompatan. Anda tidak bisa menjual gedung perkantoran senilai $
10 juta dengan menulis surat kepada seseorang dan meminta dia membelinya. Anda
perlu membujuk secara bertahap, dengan pesan yang disesuaikan dengan setiap tahap.
Tujuan Anda dalam pesan pertama mungkin untuk memicu minat dengan analisis
singkat tentang potensi pendapatan sewa. Jika pesan itu berhasil, Anda mungkin
kemudian menawarkan tur ke situs ini, dan seterusnya sampai Anda akhirnya
meminta keputusan. Idenya adalah untuk menghasilkan serangkaian jawaban positif
yang lebih kecil dalam perjalanan menuju final ya.

Anda dapat mengidentifikasi jumlah dan sifat pesan yang tepat dengan
menganalisis audiens Anda. Pesan persuasif terbaik berhubungan erat dengan hasrat
dan minat audiens Anda.4 Pertimbangkan baik hal positif maupun negatif - keinginan,
kebutuhan, dan motivasi dari audiens Anda (alasan mengapa mereka merespons
dengan baik terhadap pesan Anda), dan juga pertanyaan mereka. keprihatinan dan
 keberatan (alasan mengapa mereka mungkin tidak menanggapi dengan baik). Dengan
kedua wawasan ini sebagai panduan, Anda kemudian dapat bekerja untuk
menemukan kesamaan dengan audiens Anda, sambil menekankan poin positif dan
meminimalkan hal-hal negatif.

Jika pesan Anda ditujukan pada satu organisasi besar, Anda dapat
mengarahkannya secara spesifik ke beberapa manajer puncak yang membuat jenis
keputusan yang Anda minta. Sebaliknya, untuk sebuah pesan yang ditujukan untuk
satu juta konsumen, Anda tidak akan pernah tahu masing-masing individu. Yang
terbaik yang dapat Anda lakukan adalah mencicipi sejumlah kecil yang mewakili
seluruh penonton, lalu dari keinginan mereka yang diungkapkan dan membutuhkan
pesan kerajinan yang harus menarik perhatian semua orang. Misalnya, ClubMom
melakukan ini dengan menjawab pertanyaan dan kekhawatiran bahwa sebagian besar
ibu cenderung memiliki beberapa hal dalam kehidupan mereka.

Untuk memahami dan mengkategorikan kebutuhan audiens, Anda dapat

merujuk pada informasi spesifik seperti demografi (usia, jenis kelamin, pekerjaan,
pendapatan, pendidikan, dan karakteristik kuantitatif lainnya yang dapat Anda coba
untuk meyakinkan) dan psikografis (kepribadian, sikap, gaya hidup, dan karakteristik
psikologis lainnya). Saat menganalisis anggota audiens Anda, pastikan untuk
memperhitungkan ekspektasi budaya mereka sehingga Anda tidak merusak pesan
persuasif Anda dengan menggunakan daya tarik yang tidak tepat atau dengan
mengatur pesan Anda dengan cara yang tampaknya tidak biasa atau tidak nyaman
bagi audiens Anda.

b. Mengumpulkan informasi

Setelah analisis situasi Anda selesai, Anda perlu mengumpulkan informasi

yang diperlukan untuk menutup kesenjangan antara apa yang diketahui, dipercaya,
atau dirasakan oleh audiens Anda sekarang dan apa yang Anda ingin mereka ketahui,
yakini, atau rasakan sebagai akibat menerima pesan Anda . Sebagian besar pesan
persuasif adalah kombinasi antara faktor logis dan emosional. Menawarkan saran
untuk menggunakan teknik penelitian terbaru untuk menemukan informasi yang Anda
butuhkan.

Hirarki Kebutuhan Maslow

 a. Kebutuhan akan aktualisasi diri
b. Kebutuhan akan Penghargaan
c. Kebutuhan akan Bersosialisasi
d. Kebutuhan akan Rasa Aman
e. Kebutuhan Fisiologis

c. Memilih Medium yang Tepat

Pesan persuasif dapat ditemukan di hampir semua media komunikasi yang

pernah dibuat, mulai dari pesan instan dan podcast hingga iklan radio dan penulisan
ulang. Untuk pesan persuasif yang ditujukan untuk khalayak internal, pilihan medium
Anda akan mengikuti panduan yang disajikan di Bab 4. Namun, untuk pesan
pemasaran dan penjualan, pilihan Anda jauh lebih banyak. Sebenarnya, biro iklan
menggunakan spesialis media yang satu-satunya pekerjaannya untuk menganalisis
pilihan media yang ada dan memilih kombinasi biaya yang paling efektif untuk setiap
klien dan setiap kampanye periklanan.

Untuk lebih memperumit masalah, berbagai anggota audiens Anda mungkin

lebih memilih media yang berbeda untuk pesan yang sama. Beberapa konsumen suka
melakukan semua belanja mobil mereka secara langsung, sementara yang lain
melakukan sebagian besar riset online mereka. Beberapa orang tidak keberatan
dengan e-mail promosi untuk produk yang mereka minati; Yang lain membenci setiap
e-mail komersil yang mereka terima. Jika Anda tidak dapat memastikan bahwa Anda
dapat menjangkau sebagian besar atau semua audiens Anda dengan media tunggal,
Anda harus menggunakan dua atau lebih, seperti menindaklanjuti kampanye e-mail
dengan huruf cetak.

d. Mengatur Informasi Anda

Persuasi yang sukses memerlukan perhatian yang cermat terhadap keempat

aspek pengorganisasian informasi Anda: menentukan gagasan utama Anda,
membatasi lingkup Anda, memilih pendekatan langsung atau tidak langsung, dan
mengelompokkan poin Anda dengan cara yang berarti. Gagasan utama yang paling
efektif untuk pesan persuasif memiliki satu kesamaan: yaitu tentang penerima, bukan
pengirimnya. Ambil isyarat dari pengiklan yang sukses seperti Nike. Iklan perusahaan
tidak pernah tentang perusahaan dan seringkali tidak mengenai produk; mereka
tentang pengalaman pelanggan saat menggunakan produk Nike. Anda bisa
mendapatkan keuntungan dari pendekatan yang sama untuk semua pesan persuasif.
Jika Anda mencoba meyakinkan orang lain untuk bergabung dengan Anda dalam
usaha bisnis, jelaskan bagaimana hal itu akan membantu mereka, bukan bagaimana
hal itu akan membantu Anda.

Untuk membatasi cakupan setiap pesan secara efektif, sertakan hanya

informasi yang dibutuhkan untuk membantu audiens Anda mengambil langkah
berikutnya untuk membuat keputusan akhir atau mengambil tindakan terakhir yang
Anda inginkan. Dalam skenario sederhana seperti membujuk rekan satu tim untuk
menghadiri pertemuan khusus, Anda bisa memasukkan semua yang harus Anda
katakan ke dalam satu pesan singkat tunggal. Tetapi jika Anda ingin perusahaan Anda
menginvestasikan beberapa juta dolar untuk ide produk terbaru Anda, cakupan pesan
pertama Anda mungkin terbatas untuk mengamankan 10 menit pada rapat komite
eksekutif berikutnya sehingga Anda bisa mengenalkan ide Anda dan mendapatkan
izin untuk menjelajahinya.

Seperti pesan rutin dan negatif, pendekatan organisasi terbaik didasarkan pada
reaksi audiens Anda terhadap pesan Anda. Namun, karena sifat persuasi adalah
meyakinkan anggota audiens Anda untuk mengubah sikap, kepercayaan, atau
tindakan mereka, sebagian besar pesan persuasif menggunakan pendekatan tidak
langsung. Itu berarti Anda ingin menjelaskan alasan Anda dan membangun minat
sebelum meminta keputusan atau tindakan. Beberapa contoh pendekatan tidak
langsung disajikan di sepanjang bab ini.

Pertimbangkan pendekatan langsung kapan pun Anda tahu audiens Anda siap
mendengar proposal Anda. Jika atasan Anda ingin mengubah perusahaan pelayaran
dan meminta rekomendasi Anda, Anda mungkin ingin membuka dengan pilihan
Anda, kemudian berikan alasan Anda sebagai cadangan. Demikian pula, jika ada
kemungkinan besar anggota audiens Anda akan setuju dengan pesan Anda, jangan
memaksa mereka untuk mengarungi halaman penalaran sebelum melihat ide utama
Anda. Jika mereka tidak setuju dengan nada Anda, mereka dapat beralih ke alasan
Anda untuk melihat mengapa Anda mempromosikan gagasan itu. Pendekatan
 langsung juga disebut jika Anda telah membangun kasus Anda melalui beberapa
pesan tidak langsung dan sekarang saatnya untuk mengajukan permintaan Anda.

Jika Anda menggunakan pendekatan langsung, ingatlah bahwa meskipun

audiens Anda mudah meyakinkan, Anda tetap ingin memasukkan setidaknya
pembenaran atau penjelasan singkat. Jangan mengharapkan pembaca Anda untuk
menerima gagasan Anda tentang kepercayaan buta. Misalnya, perhatikan dua hal
berikut

b. Langkah kedua: Tulis Pesan Anda

Sifat alami pesan persuasi biasanya tiba-tiba, muncul kadang-kadang, dan bahkan
tidak diharapkan ,berarti bahwa sikap’’Anda’’ lebih kritis dari biasanya Kreadibilitas
Anda. Bahasa positif biasanya terjadi secara alami pada pesan persuasi karna anda sedang
mempromosikan ide atau pokok yang anda yakin Namun, Bahasa yang santun tidak
terjadi secara otomatis seperti yang anda bayangkan. Menyampaikan pengertian dan
menghargai perbedaan budaya meraka sangat penting untuk pesan persuasi. Sebagai
contoh, teknik perjualan yang keras dan agresif sepertinya bertolak belakang dengan
audiens Prancis.

Sama seperti budaya di dalam kelompok sosial yang bermacam-macam

memengaruhi kesuksesan pesan persuasi, budaya di dalam berbagai organisasi juga
sangat mempengaruhi suksenya pesan persuasi. Dari waktu ke waktu, setiap perusahaan
menciptakan budaya tertentu yang membangun berbagai harapan sesuai dengan
komunikasinya.

Terakhir, ketika mencoba membujuk aidiens yang spektis atau yang tidak
bersahabat, anda harus menyakinkan orang tersebut bahwa Anda tahu apa yang sedang
Anda bicarakan dan Anda tidak sedang mencoba memperdayai mereka. Daftar
karakteristik yang penting untuk membangun dan mempertahankan kredibilitas Anda,
yang mencakup di dalamnya kejujuran, sikap objektif, sadar akan kebutuhan audiens,
pengetahuan dan keahlian, pengakuan, penampilan, dan gaya komunikasi. Untuk
membangun kredibilitas dalam pesan persuasi, coba mencari lebih jauh dari hanya
karakteristik tersebut, dengan cara :

e. Gunakan bahasa sederhana

f. Dukung pesan Anda dengan fakta
 g. Sebutkan sumber Anda
h. Jadilah seorang ahli [atau cari ahli lain untuk mendukung pesan Anda ]
i. Bangun landasan berpikir yang sama
j. Jadilah orang yang objektif
k. Tampilkan niat baik Anda

c. Langkah ketiga: Selesaikan Pesan Anda

Ketika Anda mengevaluasi isi pesan Anda, cobalah untuk menilai argurmen Anda
secara objektif dan cobalah untuk tidak melebih - lebihkan kredibilitas Anda. Ketika
merevisi agar lebih jelas dan padat, cocokan dengan hati – hati tujuan dan pengaturan
yang audiens butuhkan. Bila memungkinkan, Tanya kolega yang lebih berpengalaman
yang memahami audiens Anda dengan baik untuk mengkaji konsep Anda.

B. MENYUSUN PESAN PERSUASI

Pesan bisnis persuasi meliputi kategori yang luas dan beragam, dari rekan satu tim di
departemen hingga lembaga pemerintah, para investor, partner bisnis, pemimpin masyarakat,
dan kelompok eksternal lainnya. Kesuksesan Anda sebagai pelaku bisnis terkait erat dengan
kemampuan Anda menyakinkan orang lain untuk menerima ide baru, mengubah kebiasan
lama, atau bertindak atas rekomendasi Anda.

l. Strategis Pesan Persuasi Bisnis

Tujuan pesan persuasi bisnis Anda adalah meyakinkan pembaca Anda bahwa
permintaan atau ide Anda adalah masuk akal dan bahwa hal tersebut akan memberi
manfaat pada pembaca Anda. Perlu diperhatikan bahwa konsep pada bagian ini berlaku
juga pada pesan pemasaran dan penjualan.
a. Membuat kerangka pesan anda dengan model AIDA
Banyak pesan persuasi mengikuti beberapa variasi pendekatan tak langsung.
Tahap pertama adalah untuk menarik perhatian audiens anda. Tahap kedua
memunculkan minat Audiens Anda dan ketiga mencoba untuk mengubah sikap
audiens anda terhadap tawaran atau ide anda. Tahap keempat memotivasi pembaca
untuk mengambil tindakan spesifik. Pendekatan persuasive ini, yang disebut AIDA
model. Model yang lain juga ada, tetapi semua mengikuti pola yang sama :
  Attetion: Tujuan pertama Anda adalah mendorong audiens Anda agar mau
mendengarkan ide utama Anda. Tulis kalimat pembuka yang singkat dan
menarik perhatian, jangan ada klaim yang luar biasa atau poin yang tidak
relevan.
 Interenst: Jelaskan relevansi pesan Anda dengan audiens Anda. Lanjutkan
tema yang telah Anda mulai, buat gambar yang lebih detail terkait masalah
yang Anda usulkan untuk diselesaikan dengan solusi yang Anda tawarkan
(entah itu ide baru,proses baru, produk baru, atau apapun )
 Desire: Bantu anggota audiens merangkum ide Anda dengan menjelaskan
bagaimana perubahan tersebut akan memberi manfaat kepada mereka baik
secara pribadi maupun professional.
 Action: Berikan saran tentang tindakan yang Anda inginkan dari audiens
Anda. Buat saran tersebut agar lebih dari sekedar pertanyaan, seperti “tolong
laksanakan program ini segera” atau “kirimkan refund kepada saya” hal ini
adalah peluang untuk mengikatkan para pembaca tentang manfaat melakukan
tindakan tersebut.

b. Menyimbangkan daya tarik emosi dan logika

Saat sedang menyiapkan pesan persuasi, dengan hati-hati menyusaikan setiap
tombol dengan menyetel pesan tersebut agar memberikan dampak maksimum.
Terlalu banyak emosi, maka audiens berpikir bahwa anda belum memikirkan
dalam – dalam pertanyaan bisnis yang sulit itu. Singkat kata, pesan bisnis persuasi
lebih mengandalkan daya tarik logika dibandikan data tarik emosi, selama ide
utamanya adalah menghemat uang, meningkatkan kualitas, dan lain-lain.
 Daya tarik emosi, daya tarik emosi mengusik perasaan, dengan mendasarkan
argument pada kebutuhan atau simpati audiens; namun, daya tarik seperti itu
tidak harus kentara. Misalnya, Anda dapat memanfaatkan emosi diantra
sejumlah kalimat. Kata kebebasan membangkitkan perasaan yang kuat,
demikian pula kata sukses, nila, dan kenyamanan.
 Daya tarik logika. daya tarik logika mengusik nalar. Dalam setiap argument
Anda mungkin dapat menggunakannya untuk membujuk audiens, Anda
membuat klaim dan kemudian mendukung klaim Anda dengan logika atau
 bukti. Untuk menggunakan daya tarik logika pada audiens Anda, Anda dapat
menggunakan tiga jenis landasan berpikir berikut :

 Analogi, dengan analogi, Anda bernalar dari bukti spesifik satu ke

bukti spesifik lainnya.
 Induksi, dengan menggunakan penalaran induksi, Anda berpikir bukti
spesifik ke kesimpulan umum.
 Deduksi, dengan penalaran deduksi, Anda berpikir dari generalisasi
ke kesimpulan spesifik.
c. Menguatkan Posisi Anda
Setelah anda menyelesaikan struktur dasar argumen anda, lihatlah ke belakang
dan cari cara untuk mendukung kekuatan posisi Anda. Misalnya, bila perusahaan
Anda sedang berada dalam masalah keuangan yang serius, berbicara tentang
bagaimna bertahan hidup lebih kuat dari pada berbicara tentamg operasi
kelanjutan. Menggunakan abstraksi seperti itu bersama dengan fakta dan angka
dasar dapat membawa argument Anda menjadi hidup. Selain pilihan tiap-tiap
kata, pertimbangkan pula untuk menggunakan metafora dan kata-kata kiasan
lainnya. Bila Anda ingin menggambarkan sistem pengawasan kualitas yang
didesain untuk menemukan setiap kemungkinan kelemahan produk, Anda
mungkin dapat menyebutnya jaring laba-laba yang menyiratkan bahwa sitem
tersebut menangkap segalah sesuatu yang dating.
d. Mengantisipasi penolakan
Bahkan pesan persuasi yang paling kuatpun dapat mengalami penolakan awal.
Cara terbaik untuk menghadapi penolakan audiens adalah dengan mengantisipasi
sebanyak mungkin penolakan sebisa Anda dan menjawabnya dalam pesan awal
Anda, bahkan sebelum audiens Anda menanyakannya. Sebagai contoh, bila anda
tahu bahwa proposal anda tentang beralih ke bahan baku yang lebih murah akan
memunculkan keprihatinan akan kualitas produk dan kepuasan konsumen,
sampaikan isu tersebut langsung di pesan Anda.
Bila anda memperkirakan ada audiens yang tidak bersahabat, yaitu audiens
yang sejak awal mempunyai pendapat bias untuk menentang rencana Anda,
sajikan rencana Anda dari semua sisi.
 Saat Anda membahas semua pilihan jelaskan pro dan kontranya. Anda akan
memperoleh tambahan kredibilitas bila Anda menyajikan pilihan tersebut sebelum
Anda menyajikan rekomendasi atau keputusan Anda.

e. Permintaan Persuasi untuk Melakuakan Tindakan

Sejumlah besar pesan bisnis persuasi Anda akan melibatkan permohonan
untuk melakukan tindakan. Dalam beberapa kasus, permohonan Anda akan
diantisipasi, jadi pendekatan langsung adalah pendekatan yang baik. Dalam kasus
lain, Anda perlu memperkenalkan keinginan Anda secara tidak langsung, dan
model AIDA merupak model yang ideal untuk tujuan ini. Buka pesanan Anda
dengan hal yang menarik minat dan tunjukan pada pembaca bahwa Anda peduli
dengan keprihatinan mereka.
Bila meminta bantuan yang bersifat kecil gunakan pendekatan langsung.
Namun, saat meminta bantuan khusus gunakan teknik persuasi tak langsung untuk
menyakinkan pembaca Anda tentang nilai proyek tersebut.
f. Presentas Ide Persuasi
Hampir semua pesan persuasi internal terfokus pada bagian membuat audiens
mau membuat keputusan atau mengambil tindakan spesifik. Namun anda akan
meghadapi situasi dimana Anda akan membuat sikap atau kepercayaan tentang
topik tertentu, tanpa meminta audiens memutuskan atau melakukan sesuatu paling
tidak Anda belum memintanya.
g. Klaim dan Permohonan Penyesuaian dengan Persuasi
Meskipun klaim dan penyusaian dengan persuasi kadang-kadang dianggap
sebagai surat keluhan [ complaint letter ], bukan berarti secara otomatis anda
dapat langsung menyampaikan keluhan Anda. Tujuan anda adalah membujuk
sesuatu untuk membuat penyusaian agar lebih menguntungkan Anda. Anda
berusaha untuk menyampaikan sasaran ini dengan cara menyajikan perbedaan
antara apa yang telah Anda harapkan dan apa yang sesungguhnya Anda peroleh.

C. MENYUSUN PESAN PEMASARAN DAN PENJUALAN

Pesan pemasaran dan penjualan menggunakan teknik dasar yang serupa dengan pesan
persuasi lain, dengan penekanan tambahan pada mendorong seseorang agar ikut
berpartisipasi ke dalam transaksi dagang. Walaupun istilah pesan pemasaran dan pesan
penjualan sering digunakan secara bergantian, keduanya mewakili upaya promosi yang
berbeda walaupun berkaitan. Pesan pemasaran mengarahkan calon pembeli agar membeli
tanpa meminta mereka membuat keputusan segera; saat itulah pesan penjualan mengambil
alih.

1. Stategi Pesan Pemasaran dan Penjualan

Hampir semua pesan dan penjualan , terutama diperusahaan besar, diciptakan
oleh para profesional yang telah menjalani pelatihan khusus dibidang pemasaran,
perikanan, penjualan, atau public relations. Namun, sebagai manajer anda mungkin
diminta untuk meninjau ulang hasil kerja para spesialis pemasaran ini atau bahkan
diminta untuk sekedar menulis pesan promosi perusahaan kecil, jadi pemahaman yang
baik tentang dasar - dasar promosi akan membantu. Strategi dasar yang harus
dipertimbangkan antara lain adalah menilai kebutuhan pelanggan, menganalisis
pesaing anda, menentukan poin penjualan dan manfaat utama, mengantisipasi
penolakan untuk membeli, menerapkan model AIDA, dan mempertahankan standar
etika yang tinggi, kepatuhan pada peraturan perundangan, dan etiket.
a. Menilai Kebutuhan Audiens
Untuk beberapa produk dan jasa, penilain ini adalah masalah sederhana.
Misalnya, para pelanggan hanya membandingkan beberapa atribut dasar ketika
membeli kertas fotocopy atau kertas printer, yang mencakup bobot,
kecermelangan, warna, dan hasil akhir. Sebaliknya, mereka mungkin
mempertimbangkan lusinan fitur saat membeli real estale,mobil, jasa
professional, dan pembelian kompleks lainnya. Selain itu, para pelanggan
membutuhkan perluasan yang melebihi prodik atau jasa dasar. Pakaian, misalnya,
berfungsi lebih dari sekedar menjaga tubuh kita tetap hangat. Apa yang anda
pakai menunjukan siapa diri anda, kelompok sosial apa yang ingin [tidak] anda
asosiasikan kedalamnya dan bagaimana anda memandang hubungan anda dengan
orang disekitar anda.
b. Menganalisis Pesaing Anda
Pesan pemasaran dan penjualan hampir selalu bersaing dengan pesan dari
perusahaan lain yang mencoa meraih audiens yang sama Ketika Chrysler
merencanakan surat penjualan untuk memperkenalkan model baru kepada
pelanggannya sekarang, perusahaan itu mengetahui bahwa audiensnya juga
terpapar pesan serupa dari Ford, Honda, Volkswagen, dan banyak perusahaan
mobil lain. Di pasar yang bersaing ketat, para penulis pesan promosi kadang –
kadang harus mencari kata dan frasa yang belum digunakan oleh perusahaan lain.
c. Menentukan Poin Penjualan dan Manfaat Utama
Dengan memeliki beberapa wawasan tentang kebutuhan audiens dan pesan
yang sudah ada dari para pesaing, sekarang anda siap memutuskan mana manfaat
dan fitur produk atau jasa Anda yang ditonjolkan .Poin penjualan[selling points]
adalah fitur yang paling menarik pada ide atau produk tertentu, sedangkan
manfaat [benefits] adalah keunggulan tertentu yang akan dinikmati para pembaca
dari fitur tersebut. Poin penjualan berfokus pada produknya. Manfaat berfokus
pada penggunanya.
d. Mengantisipasi Penolakan Pembelian
Seperti pesan bisnis lain, pesan pemasaran dan penjualan sering menghadapi
penolakan; dan sekali lagi, cara terbaik untuk mengatasinya adalah dengan
mengidentifikasikan penolakan tersebut sebelumnya dan mencoba
menyampaikannya sebanyak mungkin pada pesan – pesan anda. Namun pada
pesan promosi, Anda sering tidak mendapatkan kesempatan kedua untuk
menjelaskan diri anda sendiri atau menjelaskan kasus anda. Bos anda mungkin
merasa wajib memberikan kesempatan ke anda untuk menjelaskan apa yang anda
maksusd pada paragraph ke tiga proposal persuasi anda, tetapi calon pelanggan
tidak memerlukan pertanggungjawaban seperti itu.
e. Menerapkan Model AIDA
Hampir semua pesan pemasaran dan penjualan disiapkan mengikuti rencana
AIDA, atau beberapa variasi dari model tersebut. Anda memulainya dengan alat
penarik perhatian, menimbulkan minat dengan menjelaskan bebrapa fitur unik
produk atau jasa tersebut, meningkatkan hasrat dengan menyoroti bebera manfaat
yang paling menarik bagi audiens anda, dan ditutup dengan menyarankan
tindakan yang anda inginkan agar dilakukan oleh audiens.
Menarik Perhatian Anda bias melakukan cakupan luas teknik untuk menarik
perhatian audiens anda:
 Manfaat terbesar produk Anda.
 Berita asli.
 Poin landasan berpikir yang sama dengan audiens
 Daya tarik pribadi bagi emosi dan nilai pembaca
 Janji terkait informasi pihak dalam.
 Janji penghematan.
 Demonstrasi atau contoh produk tertentu.
 Solusi masalah

Membangun Minat. Gunakan bagian minat pada pesan anda untuk membangun
minat yang telah anda ciptakan di pembukaan anda. Bagian ini harus juga
menawarkan dokumen keapapun klaim atau janji yang mungkin anda buat
dibagian pembuka. Misalnya, ketika apple memperkenalkan desain terbaru ipod
nano, promosi dimulai dengan kata, “completely remastered-direkam ulang
sepenuhnya” dan kemudian berlanjut dengan poin pendukung berikut ini:

Meningkatkan hasrat. Untuk membangun hasrat atau produk tertentu, teruslah

memeperluas dan menjelaskan apa yang ditawarkan produk tersebut, bagaimana
cara kerjanya, bagaimana cara pelanggan menggunakannya, dan lain-lain.
Menfaatkan semua media yang anda gunakan untuk terus menawarkan informasi
tambahan yang akan meningkatkaan hasrat atas produk teresebut dan membantu
anda mempersiapkan tahap pindahkannya.

Memotivasi Tindakan. Setelah anda membangkitkan minat yang cukup dan

membangun hasrat pembaca atas penawaran anda, anda telah siap meminta
audiens Anda meminta tindakan. Apakah anda menginginkan orang segera
menelpon untuk memesan atau mengunjungi situs web anda untuk download
demo software gratis, coba membujuk mereka untuk melakukan segera.

f. Mempertahankan Standar Etika, Kepatuhan pada Perundang-Undangan, dan

Etiket yang Tinggi
Kata persuasi mempunyai konotasi negative untuk beberapa orang, terutama
dalam konteks pemasaran atau penjualan. Mereka mengasosiakan persuasi
dengan praktik tidak jujur dan tidak etis yang mengajak audiens yang tidak
curiga agar menerima ide yang tidak berharga atau membeli produk yang tidak
dibutuhkan. Namun, pebisnis yang efektif memandang persuasi sebagai kekuatan
positif, dengan menggabungkan minat mereka sendiri dengan apa yang terbaik
bagi audiens mereka. Mereka memengaruhi anggota audiens dengan memberikan
informasi dan membantu memahami, yang memungkinkan audiens memeliki
kebebasan untuk memilih. Aspek hukum promosi dapat sangat rumit, dari suatu
Negara bagian ke Negara bagian lain, dari satu kota ke kota lain, dan hampir
semua perusahaan mengharuskan orang dibagian pemasaran dan penjualan
memperoleh persetujuan dari pengacara perusahaan sebelum mengirimkan pesan
promosi. Pada setiap kejadian, beri perhatian saksama pada aspek hukum
promosi seperti berikut ini:
 Pesan promosi harus jujur dan tidak menipu.
 Anda harus mendukung klaim Anda dengen bukti.
 Pesan promosi dianggap kontrak mengikat dibanyak Negara bagian.
 Hampir dalam semua kasus, Anda tidak dapat menggunakan nama orang,
foto, atau identitas lain tanpa meminta izin lebih dulu.

Memenuhi kewajiban hukum dan etika Anda dalam jangka panjang akan
banyak memberi manfaat dalam mempertahankan etiket komunikasi yang baik.
Namun anda mungkin masih harus menghadapi keputusan etiket dalam batas –
batas etiket dan hukum. Misalnya anda dapat membuat kampanye pemasaran
yang taat pada semua peraturan perundang – undangan yang berlaku dan namun
masih saja bersifat menyerang atau menghina audiens anda. Pendekatan yang
terpusat pda audiens, yaitu pendekatan yang meliputi raasa hormat ke pembaca
Anda dan nilai-nilai mereka, aka; membantu anda menghindari salah langkah
etiket seperti itu.
 BAB III

PENUTUP

A. KESIMPULAN
Pesan persuasif dapat ditemukan di hampir semua media komunikasi yang
pernah dibuat, mulai dari pesan instan dan podcast hingga iklan radio dan penulisan
ulang. Untuk pesan persuasif yang ditujukan untuk khalayak internal, pilihan medium
Anda akan mengikuti panduan yang disajikan di Bab 4. Namun, untuk pesan
pemasaran dan penjualan, pilihan Anda jauh lebih banyak. Sebenarnya, biro iklan
menggunakan spesialis media yang satu-satunya pekerjaannya untuk menganalisis
pilihan media yang ada dan memilih kombinasi biaya yang paling efektif untuk setiap
klien dan setiap kampanye periklanan. Untuk lebih memperumit masalah, berbagai
anggota audiens Anda mungkin lebih memilih media yang berbeda untuk pesan yang
sama. Beberapa konsumen suka melakukan semua belanja mobil mereka secara
langsung, sementara yang lain melakukan sebagian besar riset online mereka.
Beberapa orang tidak keberatan dengan e-mail promosi untuk produk yang mereka
minati; Yang lain membenci setiap e-mail komersil yang mereka terima. Jika Anda
tidak dapat memastikan bahwa Anda dapat menjangkau sebagian besar atau semua
audiens Anda dengan media tunggal, Anda harus menggunakan dua atau lebih, seperti
menindaklanjuti kampanye e-mail dengan huruf cetak.
DAFTAR PUSTAKA