Sesi 5

ANALISIS KEUNGGULAN BERSAING

“STRATEGI DAN PERENCANAAN”

Alex Murtin, SE., M.Si., Ak.

 Tujuan
Competitive Advantage

Keunggulan yang diperoleh dari keunggulan

bersaing
Comparative Advantage VS
Competitive Advantage
 Comparative advantage

Keunggulan komparatif atau keunggulan Relatif

 Kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk

mencapai tingkat efisiensi biaya agar mendapatkan
keuntungan optimal

 Perusahaan dapat memproduksi sediri produk yang lebih

efisien agar keuntungan perusahaan optimal, sedangkan
produk yang tidak efisien tidak dibuat sendiri seperti di
subkontrakkan atau beli dari pihak lain
 Comparative advantage

Misal:
• Perusahaan perakitan sepeda, jika ada komponen seperti
ban yang jika perusahan tidak bisa membuat secara lebih
murah atau tidak menguntungkan (dengan pertimbangan
kualitas) lebih baik membeli saja dengan pertimbangan akan
memberikan keuntungan relatif.
 Keunggulan
Merupakan Bersaing-Competitive
seperangkat nilai yang bisa dibuat
perusahaan untuk para
Advantagekostumer melebihi
biaya pembuatannya.

• Nilai merupakan kemampuan kontumer untuk

membayar

• Nilai yang unggul merupakan harga yang

terendah dibandingkan pesaing
 Kegiatan Keunggulan Bersaing

• Keungulan bersaing merupakan satu kesatuan

aktivitas yang komprehensif dari perusahaan.

• Meliputi integrasi strategi, proses bisnis,

orang-orang dalam perusahaan dan
keterlibatan teknologi
 Kegiatan Keunggulan Bersaing

• Proses bisnis adalah cara yang lebih baik untuk

mengahantarkan produk atau jasa ke
kostumer

• Keliputi kegitan mendesain, memproduksi,

memasarkan, menyerahkan ke kostumer dan
pendukung produk.
Dasar Keunggulan Bersaing

• Keunggulan Biaya

• Keunggulan Differensiasi
 Keunggulan Biaya

Biaya merupan inti dari strategi bersaing

Semakin murah biaya maka semakin bisa

nersaing tanpa menyampingkan kualitas,
sehingga harga bisa dibawah rata2 industri.

Semakin efisien maka semakin murah dan

akan semakin unggul dalam persaingan
 Komponen biaya unggul

• memproduksi masal atau skala ekonomi

• memiliki teknologi
• akses bahan mentah
• dll
 Keunggulan Differensiasi

Memberikan produk yang unik, sehingga

kostumer menghargai perusahaan karena
keunikannya

• Sertiap kostumer melihat produk maka akan

selalu ingat perusahaan dan sebaliknya
 Keunggulan Differensiasi

• Produk  memiliki daya tahan

• Service
• Layan antar
• Jaringan penyaluran
• Suku cadang
• dll
 ANALISIS KEUNGGULAN BERSAING

ELEMEN KEUNGGULAN BERSAING

–Potensi keunggulan bersaing

–Posisi keunggulan bersaing
–Kinerja yang dihasilkan
 POTENSI KEUNGGULAN BERSAING

1. KEAHLIAN YANG DIMILIKI

– Apakah sudah memiliki core competencies dan capability
– Mengetahui kelebihan dibandinhkan pesaing
2. SUMBERDAYA YANG DIMILIKI
– Sumberdaya ekonomi, SDM, dan teknologi mendukung strategi perusahaan
– Mesin yang memadai untuk menghasilkan produk yang berkualitas
– Orang-orang yang ada di dalam perusahaan memiliki skill dan berkomitmen
– Menggunkan teknologi dalam pengembangan dan penciptaan produk
3. SISTEM PENGENDALIAN
– Melakukan veluasi dan evaluasi terhadap semua aktivitas
– System quality assurance (QA) setiap proses sehingga dapat dicapai zero deffect
– Seperangkat system yang dapat menjamin keunggulan bersaing dapat dicapai
– Adanya system informasi yang komprehensif dan berfungsi dengan baik
 POSISI KEUNGGULAN BERSAING

1. COSTUMER VALUE
– Apakah produk sudah memenuhi keinginan pelanggan
– Pelayanan yang memuaskan
– Memberikan jaminan purna jual
– Memberikan solusi bagi pelanggan bukannya memberikan
problem
– Meminimalisir komplain dan kerusakan produk

2. BIAYA RELATIF RENDAH

– Efisensi dalam kegiatan operasional
– Biaya rendah dan Harga Murah
– Mendapatkan sumber input yang relative murah
 KINERJA YANG DIHASILKAN

1. KEPUASAN
– Pelanggan mendapatkan apa yang diinginkan
– Memberikan nilai tambah bagi kostumer
– Membetuk image perusahaan
– Tidak ada komplain terhadap produk dan pelayanan

2. LOYALITAS  costumer retention

– Kostumer tidak pindah ke produk lain
– Membuat system yang mendekatkan dengan kostumer
– Jangka panjang menguntungkan perusahaan

3. MARKET SHARE
– Mempu meningkatkan penjualan
– Mampu menggeser pasar yang dikuasai pesaing

4. PROFITABILITAS
– Tingkat keutungan perusahaan
– Memberikan produk dengan harga murah
– Proses operasional yang efisien
– Membuat produk dengan skala ekonomi
 Mempertahankan Keunggulan Bersaing

Menjaga atau selalu meningkatkan keunggulan

yang sudah diperoleh perusaan

Caranya;
a. Keunggulan Operasional
b. Keunggulan Produk dan teknologi
c. Kedekatan Pelanggan
 Mempertahankan Keunggulan Bersaing

Keunggulan Operasional (operational

excellence)
1. Dengan strategi biaya rendah dengan harga murah dengan tingkat
efisiensi.
2. Kostumen mendapatkan harga dan waktu hantar yang cepat, dan
pelayanan purna jual (after sales service)
3. Konsep Dasar bahwa Pemasok – Perusahaan – Distibutor merupakan satu
kesatuan yang tdk terpisahkan

Keberhasilan Keunggulan operasional

– Kostumer medapatkan pelayanan yang sederhana dan tidak bertele-tele
– Menekankan kepada efisiensi dengan menekankan pada zero defect
– Memanfaatkan teknologi informasi
 Mempertahankan Keunggulan Bersaing

Keunggulan Produk dan teknologi

(product dan technological excellence)

• Membuat produk unik dan selalu mengembangkan inovasi

produk baru yang diinginkan pasar

• Menggunakan teknologi dalam pengembangan/inovasi

produk baru
 Mempertahankan Keunggulan Bersaing

Kedekatan Pelanggan
(costumer intimacy)

• Membangu citra/image perusahaan kepada kostumer, ketika

mereka membutuhkan produk maka ingat nama perusahaan

• Meciptakan solusi bagi pelanggan bukan memberikan

problem
 ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

Merupakan Analisis terhadap Pelanggan

Meliputi:
- Segmentasi
- Cara menetukan segmentasi
- Targeting
- Positioning
 Segmentasi

Tujuannya

• Siapa saja pembeli dan pemakai

produk/jasa
• Siapa pembeli paling besar
• Siapa pembeli potensial
• Bagaimana cara segmentasi pasar
 Penentuan Segmentasi

Karakteristik pelanggan Keterangan

 Wilayah geografis  Kota atau Desa

 Jenis usaha  Manufaktur, Bank, Retailer,

restoran
 Ukuran Usaha  Skala besar, Menengah, Kecil

 Jenis Kelamin  Wanita atau pria

 Usia  Balita, ABG, Dewasa, Ortu

 Pekerjaan  Dokter, Bankir, Dosen, Ibu RT

 Pendapatan  < 1Jt, 1-5 Jt, > 5 Jt

 Penentuan Segmentasi
Karakteristik pelanggan Keterangan
Berdasarkan Psikoterafis
Gaya Hidup Sederhana, royal, seenaknya, mewah
(menghabiskan uang dan waktu)
Berdasarkan Perilaku
 Status pemakai tetap Bukan pemakai, bekas pemakai, pemakai

 Pertimbangan tertentu Rendah kalori, kenyaman, praktis

 Sensitivitas harga Elastis atau tidak elastis

 Kesiapan Tidak tahu, tertarik, atau membeli

 Tingkat pemakaian Sedikit, kadang2, sering sekali

 Loyalitas Swicher (pindah) atau commited buyer

 Targeting

• Undiffrentiated Marketing
– Produk masal
– Promosi besar besaran
– Keuntungan berdasarkan skala ekonomis
• Diffrentiated Marketing
– Berdasarkan segmen pasar
– Biaya Tinggi untuk modifikasi, biaya promosi tinggi
• Concentrated Marketing
– Pasar sempit tapi potensi besar
 Positioning

“ Suatu cara untuk menempatkan produk

sehingga tertanam dalam benak Pelanggan”
– Menentukan persepsi konsumen terhadap produk
– Menentukan attribut yang terdapat pada produk
– Mengambil sample dari beberapa kostumer mengenai persepsi masing-masing
teruhap produk
– Menganalisis intensitas posisi produk tersebut di benak kostumer
– Menentukan product positioning
– Menentukan proferensi kostumer terhadap atribut yang paling menentukan
– Menguji kesesuaian anatar preferensi segmen pasar dan positioning pasar
– Menetukan strategi positioning yang tepat
 Positioning

Kuadran 1 Kuadran 2
Over Acting Performance

Kuadran 3 Kuadran 4
Low Priority Main Priority
 Positioning
Kuadaran 1
– Informasi faktor2 yang dianggap penting bagi pelanggan
akan tetapi tidak seperti yang diharapkan.
Kuadaran 2
– Informasi yang dianggap penting bagi pelanggan dan
sudah sesuai dengan yang mereka harapkan
Kuadaran 3
– Informasi yang dianggap kurang penting bagi pelanggan
dan kenyataan biasa-biasa saja
Kuadaran 4
– Informasi yang dianggap kurang penting bagi pelanggan
dan kenyataan diterima dengan baik dan terlalu berlebihan