Strategic Marketing

Modul ke:
Management

01 Fakultas
Ekonomi
dan Bisnis
A New Challenge for Market Driven Strategy

Dr. Erna Sofriana Imaningsih, M.Si

Program Studi
Magister

managemet
Judul Sub Bahasan
•Market Driven Startegy Concept
•Characteristics of Market driven
strategy
Karakteristik Market Driven

Orientasi pasar
Kemampuan
Kinerja
yang
superior

Nilai pelanggan
Orientasi Pasar
• Budaya suatu organisasi yang secara terus
memberikan nilai yang superior kepada
pelanggannya.
• Orientasi pasar mensyaratkan
– Memonitor perubahan kebutuhan dan keinginan
pelanggan.
– Meningkatkan inovasi produk
– Mengimplementasikan strategi yang dapat
membangun keunggulan kompetitif.
 Sales & marketing
Kekuatan Kijang Strategi

Produk Terpercaya

Layanan Purna Jual

Nilai Jual Kembali • Bengkel
• Suku cadang
+
GLOBAL QUALITY PRODUCT
DEVELOPMENT PRODUCTION TECHNOLOGY SERVICE
(Pengembangan) (Produksi) (Teknologi) (Pelayanan)

+
Inovasi Desain, Performa, Kenyamanan
dan Keamanan

Kendaraan yang dinamis dan mewah untuk

memenuhi kebutuhan rasional dan emosional

home
 Inovasi Desain
• Konsep Kendaraan yang Nyaman dan Dinamis
• Desain yang Luas dan Lapang
• Eksterior yang Selangkah Lebih Maju
• Interior yang Mewah dan Ergonomis

home
 Keunggulan Kompetitif (Porter)
Atribut Faktor
Produksi

Industri
Strategi, Terkait &
struktur & Industri
Persaingan pendukung
Perusahaan

Ataribut
Permintaan
Syarat-syarat Orientasi Pasar
• Fokus pada pelanggan
– Bagaimana proses menyampaikan
nilai kepada pelanggan
Syarat-syarat Orientasi Pasar
• Intelegen pesaing
– Organisasi harus memahami pesaingnya
seperti :
• Siapa yang menjadi pesaingnya
• Teknologi apa yang digunakannya
• Apakah pelanggan sasaran menganggap
pesaing sebagai alternatif untuk
mendapatkan kepuasan?
Persaingan
• Persaingan mencakup seluruh tawaran dari
pesaing serta barang pengganti yang aktual dan
potensial yang mungkin dipertimbangkan oleh
seorang pembeli
• Terdapat 4 level persaingan berdasarkan tingkat
kemampuan produk :
– Persaingan merek : Sebuah perusahaan
memandang perusahaan lain yg menawarkan
produk dan jasa serupa dgn harga yg sama sebagai
pesaingnya
• Contoh : Toyota bersaing dengan Honda, bukan dengan
Persaingan
Persaingan industri :
• Sebuah perusahaan memandang
seluruh perusahaan yg menghasilkan
produk atau jenis produk yg sama
sebagai penggantinya.
• Toyota memandang dirinya bersaing
dengan seluruh perusahaan mobil lain.
Persaingan
• Persaingan bentuk :
– Sebuah perusahaan memandang seluruh perusahaan
penghasil produk yg memasok jasa yg sama sebagai
pesaingnya.
– Toyota akan melihat dirinya bersaing dengan tidak
hanya pada pabrik mobil lain melain juga dengan
pabrik sepeda motor, sepeda dan truk
Persaingan
• Persaingan generik :
– Sebuah perusahaan melihat seluruh
perusahaan yg bersaing untuk memdapatkan
rupiah konsumen yang sama sebagai
pesaingnya.
– Toyota akan melihat dirinya bersaing dengan
perusahaan-perusahaan yg menjual barang
konsumen utama yg tahan lama, liburan-
liburan ke LN dan rumah baru.
Syarat-syarat Orientasi
Pasar
• Cross-functional cooperation and
involvement
– Seluruh fungsi bisnis dalam organisasi
(pemasar, produksi, keuangan) harus
bekerjasama untuk menghasilkan nilai yang
unggul bagi pelanggan.
 Orientasi Organisasi Ke Arah Pasar

Konsumen akan lebih menyukai

produk yang tersedia secara luas
Konsep Produksi dan murah

Konsumen akan menyukai produk

Konsep Produk yang menawarkan ciri paling
bermutu, berkinerja atau inovatif

Konsumen akan membeli produk

Konsep Penjualan jika perusahaan secara agresif
mempromosikan/menjual produknya

Fokus kepada kebutuhan/keinginan

Konsep Pemasaran dari target pasar dan penyampaian
nilai yang lebih baik dibandingkan
pesaingnya
Menjadi Organisasi yang
Berorientasi Pasar
• Information acquisition
– Memahami pasar dan konsumen yang mengambil
keputusan dalam pembelian produk
• Cross functional assesment
– Melibatkan fungsi bisnis yang ada sehingga terjalin
kerjasama dan memungkinkan memunculan ide-ide
baru
• Share diagnosis and action
– Memutuskan apa yang harus dilakukan untuk
menghasilkan nilai yg superior bagi pelanggan.
– Dilakukan melalui diskusi dan analisis dalam
organisasi
Kemampuan Perusahaan
• Kemampuan perusahaan bukan merupakan
aktivitas suatu unit bisnis tertentu atau individu
tertentu, tetapi merupakan proses yang
terintegrasi pada seluruh kegiatan organisasi
• Komponen-komponen kemampuan perusahaan
:
– Skills (cross-functional teams)
– Coordination of activities
(communication)
– Accumulated knowledge Superior
value customer
(new product
experience)
– Assets (brand image)
 Types of Capabilities

Outside-In

Processes

Spanning

Processes

Inside-Out

Processes
Menciptakan Nilai Bagi Pelanggan
• Nilai :
– Manfaat yang diperoleh dan biaya yang
dikeluarkan dalam pembelian produk
– Suatu produk dikatakan mempunyai nilai yang
superior jika pembeli memperoleh manfaat
yang positif (manfaat > biaya)
 Penentu-penentu Nilai yang
diberikan Kepada Pelanggan
Nilai citra

Nilai karyawan
Nilai
Pelanggan
Nilai pelayanan total

Nilai produk Nilai yg

Diberikan
Kpd
Biaya moneter pelanggan

Biaya waktu
Biaya
Pelanggan
Biaya energi total

Biaya mental
Sources of Customer Value
1. Availability: having a product or service capacity when
competitors do not
2. Convenience: allowing the customer to quickly
and easily acquire the product
3. Functionality: tangible and intangible features that
are unique, as well as valued by the customer
4. Relationship: vendor features that create trust
and satisfaction in the customer
5. Price: appeal of parity products at a lower price
 Faktor Penentuan Nilai Yang
Diserahkan Kepada
TitikPelanggan
awal Fokus Sarana Hasil

Penjualan Laba melalui

Pabrik Produk Dan penjualan
promosi

(a) Konsep penjualan

Pasar Kebutuhan Pemasaran Laba melalui

terpadu kepuasan
sasaran pelanggan
pelanggan
(b) Konsep pemasaran
 Pendekatan Pengembangan Nilai
Pelanggan (Berry and Parasuraman,1995)

• Menambah manfaat Keuangan

– Program pemasaran frekuensi :
memberikan imbalan bagi pelanggan yg
sering membeli dalam jumlah besar
(Garuda mengeluarkan frequent flyer)
– Program pemasaran klub : untuk mengikat
pelanggan lebih erat pada perusahaan
seperti dinners club, Harley Davidson, dll.
 Pendekatan Pengembangan Nilai
Pelanggan (Berry and Parasuraman, 1995)
• Menambah manfaat sosial
– Karyawan perusahaan berusaha
meningkatkan ikatan sosial dengan para
pelanggan dengan cara membangun
hubungan dengan pelanggannya secara
pribadi misalnya menawarkan pelayanan
yang baik, menunjukkan penghargaan,
dll
 Pendekatan Pengembangan Nilai
Pelanggan (Berry and Parasuraman, 1995)
• Menambah ikatan struktural
– Perusahaan memberikan kepada
pelanggan alat khusus atau hubungan
komputer yang menolong pelanggan
mengelola pemesanan, persediaan, dll
– Contoh : Suatu perusahaan yg
memberikan pelatihan penjualan bagi
pelanggan setianya.
Penciptaan Ikatan Struktural Pelanggan
• Ciptakan kontrak jangka panjang seperti
berlangganan surat kabar membuat orang tdk
perlu pergi membeli surat kabar setiap hari.
• Tagihan harga kepada konsumen yg
membeli pasokan yg lebih besar
• Ubah produk menjadi layanan jangka
panjang
Matching Customer Value and
Distinctive Capabilities

Value Requirements

Distinctive
Capabilities
Bagan Organisasi Tradisional

Manajemen
Puncak

Manajemen
Menengah

Petugas lini
depan

Pelanggan
Bagan Organisasi Berorientasi
Pelanggan

Pelanggan

Petugas Lini Depan

Manajemen
menengah

Manajemen
puncak
 Terima Kasih
Dr. Erna Sofriana Imaningsih, SE, M.Si