Strategic Marketing

Management

01
Modul ke:
CH-1
A New Challenge for Market Driven Strategy

Fakultas
Ekonomi Nama Dosen : Dr. M. Ali Iqbal, M.Sc
Program Studi
Magister
managemet
Bagian Isi
• Apa itu Template?
– Template merupakan salah satu bahan dokumen
atau file yang sangat di butuhkan dalam hal
pembuatan bahan presentase.
– Template rupakan dokumen atau file yang
berisikan model-model tambahan yang akan
muncul pada saat proses pembuatan dokumen
lain.
– Dari pengertian 2 kata diatas, Pengertian template
itu tu adalah sebuah desain tampilan
halaman dengan berisikan dokumen file model-
model tambahan yang dikodekan dalam bahasa
program dan siap pakai.
Bagian Isi

• Mengapa Template?
– Karena template banyak untuk membantu kita
membuat presentasi yang efektif. Kita dapat
memilih template khusus untuk presentasi
sehingga hal ini membantu audiens terhubung
dengan cara yang lebih efektif dan efisien.
– Jika kita memilih template, sedemikian rupa
Judul Sub Bahasan
•Market Driven Startegy Concept
•Characteristics of Market driven strategy

Template Modul
Pembuatan Template Powerpoint untuk digunakan sebagai template standar modul-modul
yang digunakan dalam perkuliahan
 Karakteristik Market Driven
Strategi
Orientasi pasar

Kemampuan
Kinerja
yang
superior

Nilai pelanggan
 Orientasi Pasar

• Budaya suatu organisasi yang secara terus

memberikan nilai yang superior kepada
pelanggannya.
• Orientasi pasar mensyaratkan
– Memonitor perubahan kebutuhan dan keinginan
pelanggan.
– Meningkatkan inovasi produk
– Mengimplementasikan strategi yang dapat
membangun keunggulan kompetitif.
 Sales & marketing
Kekuatan Kijang Strategi

Produk Terpercaya

Layanan Purna Jual

Nilai Jual Kembali • Bengkel
• Suku cadang
+
GLOBAL QUALITY PRODUCT
DEVELOPMENT PRODUCTION TECHNOLOGY SERVICE
(Pengembangan) (Produksi) (Teknologi) (Pelayanan)

+
Inovasi Desain, Performa, Kenyamanan
dan Keamanan

Kendaraan yang dinamis dan mewah untuk

memenuhi kebutuhan rasional dan emosional

home
 Inovasi Desain
• Konsep Kendaraan yang Nyaman dan Dinamis
• Desain yang Luas dan Lapang
• Eksterior yang Selangkah Lebih Maju
• Interior yang Mewah dan Ergonomis

home
 Keunggulan Kompetitif (Porter)
Atribut Faktor
Produksi

Industri
Strategi, Terkait &
struktur & Industri
Persaingan pendukung
Perusahaan

Ataribut
Permintaan
 Syarat-syarat Orientasi Pasar

• Fokus pada pelanggan

– Bagaimana proses menyampaikan nilai
kepada pelanggan
 Syarat-syarat Orientasi Pasar

• Intelegen pesaing
– Organisasi harus memahami pesaingnya
seperti :
• Siapa yang menjadi pesaingnya
• Teknologi apa yang digunakannya
• Apakah pelanggan sasaran menganggap
pesaing sebagai alternatif untuk
mendapatkan kepuasan?
 Persaingan
• Persaingan mencakup seluruh tawaran dari
pesaing serta barang pengganti yang aktual dan
potensial yang mungkin dipertimbangkan oleh
seorang pembeli
• Terdapat 4 level persaingan berdasarkan tingkat
kemampuan produk :
– Persaingan merek : Sebuah perusahaan memandang
perusahaan lain yg menawarkan produk dan jasa
serupa dgn harga yg sama sebagai pesaingnya
• Contoh : Toyota bersaing dengan Honda, bukan dengan
Mercedes.
 Persaingan

–Persaingan industri :
• Sebuah perusahaan memandang
seluruh perusahaan yg menghasilkan
produk atau jenis produk yg sama
sebagai penggantinya.
• Toyota memandang dirinya bersaing
dengan seluruh perusahaan mobil lain.
 Persaingan

• Persaingan bentuk :
– Sebuah perusahaan memandang seluruh perusahaan
penghasil produk yg memasok jasa yg sama sebagai
pesaingnya.
– Toyota akan melihat dirinya bersaing dengan tidak
hanya pada pabrik mobil lain melain juga dengan
pabrik sepeda motor, sepeda dan truk
 Persaingan

• Persaingan generik :
– Sebuah perusahaan melihat seluruh
perusahaan yg bersaing untuk memdapatkan
rupiah konsumen yang sama sebagai
pesaingnya.
– Toyota akan melihat dirinya bersaing dengan
perusahaan-perusahaan yg menjual barang
konsumen utama yg tahan lama, liburan-
liburan ke LN dan rumah baru.
 Syarat-syarat Orientasi Pasar

• Cross-functional cooperation and

involvement
– Seluruh fungsi bisnis dalam organisasi
(pemasar, produksi, keuangan) harus
bekerjasama untuk menghasilkan nilai
yang unggul bagi pelanggan.
 Orientasi Organisasi Ke Arah Pasar

Konsumen akan lebih menyukai

produk yang tersedia secara luas
Konsep Produksi dan murah

Konsumen akan menyukai produk

Konsep Produk yang menawarkan ciri paling
bermutu, berkinerja atau inovatif

Konsumen akan membeli produk

Konsep Penjualan jika perusahaan secara agresif
mempromosikan/menjual produknya

Fokus kepada kebutuhan/keinginan

Konsep Pemasaran dari target pasar dan penyampaian
nilai yang lebih baik dibandingkan
pesaingnya
 Menjadi Organisasi yang Berorientasi
Pasar
• Information acquisition
– Memahami pasar dan konsumen yang mengambil
keputusan dalam pembelian produk
• Cross functional assesment
– Melibatkan fungsi bisnis yang ada sehingga terjalin
kerjasama dan memungkinkan memunculan ide-ide
baru
• Share diagnosis and action
– Memutuskan apa yang harus dilakukan untuk
menghasilkan nilai yg superior bagi pelanggan.
– Dilakukan melalui diskusi dan analisis dalam organisasi
 Kemampuan Perusahaan

• Kemampuan perusahaan bukan merupakan

aktivitas suatu unit bisnis tertentu atau individu
tertentu, tetapi merupakan proses yang
terintegrasi pada seluruh kegiatan organisasi
• Komponen-komponen kemampuan perusahaan :
– Skills (cross-functional teams)
– Coordination of activities
(communication) Superior
– Accumulated knowledge customer
value
(new product experience)
– Assets (brand image)
 Types of Capabilities

Outside-In
Processes

Spanning
Processes

Inside-Out
Processes
 Menciptakan Nilai Bagi Pelanggan

• Nilai :
– Manfaat yang diperoleh dan biaya yang
dikeluarkan dalam pembelian produk
– Suatu produk dikatakan mempunyai nilai yang
superior jika pembeli memperoleh manfaat
yang positif (manfaat > biaya)
 Penentu-penentu Nilai yang
diberikan Kepada Pelanggan
Nilai citra

Nilai karyawan Nilai

Pelanggan
Nilai pelayanan total

Nilai produk Nilai yg

Diberikan
Kpd
Biaya moneter pelanggan

Biaya waktu
Biaya
Pelanggan
Biaya energi total

Biaya mental
 Sources of Customer Value

1. Availability: having a product or service capacity when

competitors do not
2. Convenience: allowing the customer to quickly and
easily acquire the product
3. Functionality: tangible and intangible features that are
unique, as well as valued by the customer
4. Relationship: vendor features that create trust and
satisfaction in the customer
5. Price: appeal of parity products at a lower price
 Faktor Penentuan Nilai Yang
Diserahkan Kepada Pelanggan
Titik
awal Fokus Sarana Hasil

Penjualan Laba melalui

Pabrik Produk Dan penjualan
promosi

(a) Konsep penjualan

Pasar Kebutuhan Pemasaran Laba melalui

pelanggan terpadu kepuasan
sasaran pelanggan

(b) Konsep pemasaran

 Pendekatan Pengembangan Nilai
Pelanggan (Berry and Parasuraman,
1995)
• Menambah manfaat keuangan
– Program pemasaran frekuensi :
memberikan imbalan bagi pelanggan yg
sering membeli dalam jumlah besar
(Garuda mengeluarkan frequent flyer)
– Program pemasaran klub : untuk mengikat
pelanggan lebih erat pada perusahaan
seperti dinners club, Harley Davidson, dll.
 Pendekatan Pengembangan Nilai
Pelanggan (Berry and Parasuraman,
1995)
• Menambah manfaat sosial
– Karyawan perusahaan berusaha
meningkatkan ikatan sosial dengan para
pelanggan dengan cara membangun
hubungan dengan pelanggannya secara
pribadi misalnya menawarkan pelayanan
yang baik, menunjukkan penghargaan,
dll
 Pendekatan Pengembangan Nilai
Pelanggan (Berry and Parasuraman,
1995)
• Menambah ikatan struktural
– Perusahaan memberikan kepada
pelanggan alat khusus atau hubungan
komputer yang menolong pelanggan
mengelola pemesanan, persediaan, dll
– Contoh : Suatu perusahaan yg
memberikan pelatihan penjualan bagi
pelanggan setianya.
 Penciptaan Ikatan Struktural
Pelanggan
• Ciptakan kontrak jangka panjang seperti
berlangganan surat kabar membuat orang
tdk perlu pergi membeli surat kabar setiap
hari.
• Tagihan harga kepada konsumen yg
membeli pasokan yg lebih besar
• Ubah produk menjadi layanan jangka
panjang
Matching Customer Value and
Distinctive Capabilities

Value Requirements

Distinctive
Capabilities
Bagan Organisasi Tradisional

Manajemen
Puncak

Manajemen
Menengah

Petugas lini depan

Pelanggan
Bagan Organisasi Berorientasi
Pelanggan
Pelanggan

Petugas Lini Depan

Manajemen
menengah

Manajemen
puncak
Terima Kasih
Dr. M. Ali Iqbal, M.Sc