BAB 2.

MENGEMBANGKAN
STRATEGI DAN RENCANA
PEMASARAN
Oleh :
Ghulam Fathul Amri - 2019610001
 A. PENDAHULUAN

• Unsur utama manajemen pemasaran adalah strategi dan rencana

pemasaran yang mendalam dan kreatif yang dapat memandu kegiatan
pemasaran.
• Untuk mendapatkan strategi yang benar maka diperlukan bauran disiplin
dan fleksibilitas.
• Suatu perusahaan harus berpegang pada strategi yang sudah dimiliki
sebagai acuan sekaligus mencari cara baru untuk proses pengembangan.
 B. PEMASARAN DAN NILAI PELANGGAN

• Proses Penghantaran Nilai

• Rantai Nilai
• Kompetensi Inti
• Orientasi Pemasaran Holistik dan Nilai Pelanggan
• Peran Sentral Perencanaan Strategis
• Terobosan Pemasaran
 Proses Penghantaran Nilai
• Pemasaran Tradisional = Membuat ➔ Menjual
• Proses Marketing adalah step kedua dimana belum banyak pilihan barang
• Jumlah Pembeli yang banyak Penjual sedikit
• Penjual tidak perlu bersaing untuk mendapatkan pembeli
• Pemasaran Modern =
• Pembeli banyak keinginan
• Penjual banyak penawaran
• Sehingga masing-masing pihak berusaha mencari yang terbaik
• Maka penjual terbaik adalah yang mampu menyampaikan “Penghantaran Nilai” yang
terbaik kepada calon pembeli sehingga mereka bisa memutuskan untuk membeli
barang yang ditawarkan tersebut.
• Tahapan Penghantaran Nilai
1. Memilih Nilai
- Proses sebelum barang dibuat
- Melakukan segmentasi pasar
- Memilih sasaran pasar yang tepat
- Mengembangkan penawaran positioning nilai
- Rumus = STP = Segmentasi, Targeting, Positioning = Inti Pemasaran Strategis
2. Menyediakan Nilai
- Menentukan Fitur Produk
- Menentukan Harga
- Menentukan Area Distribusi
3. Mengkomunikasikan Nilai
- Optimalisasi Tim Marketing
- Melakukan Promosi Penjualan
- Advertising
- Optimalisasi semua sarana untuk mendukung proses marketing
 Rantai Nilai

• Adalah alat untuk mengidentifikasi cara menciptakan lebih banyak nilai

pelanggan atau dengan kata lain suatu mekanisme sintesis suatu
perusahaan untuk melaksanakan kegiatan merancang, memproduksi,
memasarkan, menghantarkan, dan mendukung produk yang dihasilkan.
• Rantai Nilai : Primer (5) & Pendukung (4)
• Rantai Nilai Primer:
• Logistik ke dalam atau memasukkan bahan dalam bisnis
• Operasi atau mengubah bahan menjadi produk akhir
• Logistik ke luar atau mengirimkan produk akhir
• Memasarkan produk meliputi penjualan
• Memberikan layanan produk
• Rantai Nilai Pendukung:
• Pengadaan barang
• Pengembangan Teknologi
• Managemen Sumber Daya Manusia
• Infrastruktur Perusahaan
• Biaya managemen Umum
• Perencanaan
• Keuangan
• Akuntansi
• Hukum
• Hubungan Pemerintah
• Tugas Perusahaan: mempelajari biaya dan kinerja dalam setiap kegiatan
penciptaan nilai dan mencari cara untuk meningkatkannya.
• Tugas Manager : Memperkirakan biaya dan kinerja pesaing yang dijadikan tolok
ukur penetapan biaya dan kinerja perusahaan tempat bekerja.
• Manager terbaik adalah yang bisa melangkah lebih baik dengan mempelajari
praktek terbaik dari perusahaan terbaik di dunia.
• Proses Bisnis Inti :
• Proses mengindra pasar
• Mengumpulkan intelejen pasar
• Menyebarkannya dalam organisasi
• Menindaklanjuti informasi
• Proses realisasi Penawaran Baru
• Penelitian dan pengembangan Penawaran Baru
• Pembuatan Penawaran baru yang lebih cepat dan akurat serta sesuai dengan anggaran
• Proses Akuisisi Pelanggan
• Mendefinisikan pasar sasaran
• Mencari calon pelanggan baru
• Proses Managemen Hubungan Pelanggan
• Membangun pemahaman dan hubungan dengan pelanggan secara lebih baik
• Membuat penawaran yang lebih mendalam sesuai kebutuhan pelanggan
• Proses Managemen Pemenuhan
• Menerima pesanan dengan baik
• Menyetujui pesanan secara bijak
• Mengirimkan barang tepat waktu
• Melakukan penagihan secara benar
• Optimalisasi Penjualan :
• Mencari keunggulan kompetitif di luar operasinya sendiri ke dalam rantai pemasok
• Mencari keunggulan kompetitif di luar operasinya sendiri ke dalam rantai distributor
• Mencari keunggulan kompetitif di luar operasinya sendiri ke dalam rantai pelanggan
• Menciptakan mitra dengan pemasok dan distributor tertentu untuk menciptakan
jaringan penghantaran nilai yang baik = Supply Chain
 Kompetensi Inti

• Perubahan Paradigma :
• Paradigma lama : semua sumber daya dipekerjakan oleh perusahaan
• Paradigma baru : hanya sumber daya inti yang diikat sisanya di outsource
• Kunci Eksistensi Bisnis: Pertahankan bentuk inti bisnis kita yang menjadi ciri
khas dengan menjaga dan memiliki sumber daya yang spesifik ➔
Kompetensi Inti ➔ Inti Bisnis ➔ Bussiness Core ➔ Core of the Core
• Karakteristik Kompetensi Inti:
• Sumber keunggulan kompetitif ➔ memberi sumbangan besar pada manfaat
anggapan pelanggan
• Dapat diterapkan dalam berbagai pasar
• Harus sulit ditiru oleh pesaing ➔ Aspek Teknis, Aspek Produksi, Aspek Manegemen
• Perusahaan yang belum mempunyai kompetensi inti harus melakukan
pengaturan ulang.
• Tahapan pengaturan ulang :
• Mendefinisikan kembali konsep bisnis atau “ide besar” yang bisa dikembangkan
• Membentuk ulang lingkup bisnis yang dijalani
• Memposisikan ulang merek perusahaan
 Orientasi Pemasaran Holistik dan Nilai Pelanggan
• Pemasaran Holistik : Integrasi Kegiatan Eksplorasi Nilai, penciptaan nilai,
penghantaran nilai dengan tujuan membentuk hubungan jangka Panjang
yang benar-benar memuaskan dan mensejahterakan semua pihak utama
yang berkepentingan ➔ Alat bantu untuk menangkap nilai pelanggan.
• Pemasaran Holistik dikatakan berhasil jika:
• Mampu mengelola rantai nilai yang unggul
• Mampu mempertahankan kualitas terbaik dalam produk
• Pemasaran Holistik dikatakan menguntungkan jika:
• Memperluas pangsa pasar
• Membangun loyalitas pelanggan
• Menangkap nilai seumur hidup pelanggan
• Kerangka Kerja Pemasaran Holistik
• Eksplorasi nilai
• Usaha perusahaan untuk mengindetifikasi peluang nilai baru
• Memahami hubungan tiga ruang : Kognitif pelanggan, kompetensi perusahaan, dan sumber
daya kolaborator

• Penciptaan Nilai
• Usaha perusahaan untuk menciptakan penawaran baru yang lebih menjanjikan dan
efisien
• Identifikasi pelanggan baru
• Pengelolaan mitra bisnis dan kolaboratornya
• Optimalisasi kompetensi inti
• Penghantaran Nilai
• Optimasilsasi kapabilitas dan infrastruktur perusahaan untuk menghantarkan penawaran
baru secara lebih efisien
• Peningkatan investasi pada infrastruktur dan kemampuan
• Peningkatan managemen hubungan pelanggan, sumber daya internal, kemitraan bisnis
Kerangka Kerja Pemasaran Holistik
 Peran Sentral Perencanaan Strategis
• Perusahaan ➔ berhasil :
• Memahami nilai pelanggan
• Menciptakan nilai pelanggan
• Menghantarkan nilai pelanggan
• Menangkap nilai pelanggan
• Mempertahankan nilai pelanggan
• Motto Utama Perusahan Besar: Pelanggan adalah Raja
• Prioritas pada perencanaan Strategis :
• Mengelola bisnis perusahaan sebagai protofolio investasi
• Menilai setiap bisnis dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan
posisi perusahaan
• Berusaha menyesuaikan diri dengan pasar
• Menetukan strategi lanjutan yang terbaru agar terus eksis di pasar.
• Organisasi Perusahaan dan Tugasnya:
• Tingkat korporat
• Merumuskan strategi korporat sebagai panduan bagi keseluruhan perusahaan
• Memutuskan jumlah sumber daya yang dipekerjakan pada masing-masing divisi
• Memutuskan bisnis mana yang dimulai atau dieliminasi
• Tingkat Divisi
• Menentukan alokasi dana pada setiap unit bisnis pada masing-masing divisi
• Tingkat Unit Bisnis
• Mengembangkan rencana strategis untuk mendapatkan keuntungan maksimal di
waktu yang akan datang.
• Tingkat Produk
• Mengembangkan strategi pemasaran yang terbaik agar bisa selalu optimal dalam
penjualan dan penetrasi pasar

• Rencana Pemasaran: Intrumen sentral untuk mengarahkan dan

mengkoordinasikan usaha pemasaran.
• Rencana Pemasaran :
• Strategis
• Menjelaskan pasar sasaran dan proposisi nilai yang ditawarkan perusahaan berdasarkan
pada analisis peluang pasar terbaik.
• Taktis
• Taktik pemasaran spesifik :
• Fitur Produk
• Promosi
• Penyediaan Barang
• Penetapan harga
• Saluran Penjualan
• Layanan tambahan lainnya.
• Rencana Pemasaran yang baik adalah berasal dari serapan masukan dan
saran dari unit-unit bisnis yang ada untuk kemudian dirumuskan oleh
managemen dan diimplemtasikan serta diawasi secara baik dan ketat.
 SKEMA PERENCANAAN STRATEGIS,
IMPLEMENTASI DAN PROSES KENDALI
 C. PERENCANAAN STRATEGI KORPORAT
DAN DIVISI

• Mendefinisikan Misi Korporat

• Menentukan Unit Bisnis Trategis
• Menentukan Sumber Daya Bagian Setiap SBU
• Menilai Peluang Pertumbuhan
• Organisasi dan Budaya Organisasi
• Inovasi Pemasaran
 PENDAHULUAN

• Macam-macam model Korporat :

• Unit bisnis bebas menetapkan tujuan dan strategi penjualan serta laba sendiri
• Korporat menetapkan tujuan namun membebaskan unit bisnis untuk
mengembangkan strategi sendiri.
• Korporat menetapkan tujuan dan ikut serta dengan unit bisnis untuk mengembangkan
strategi sendiri.
• Kegiatan perencanaan kantor pusat korporat :
• Mendefinisikan Misi Korporat
• Menentukan Unit Bisnis Trategis
• Menentukan Sumber Daya Bagian Setiap SBU
• Menilai Peluang Pertumbuhan
 Mendefinisikan Misi Korporat

• Setiap korporat harus punya tujuan

• Tujuan bisa berubah karena perubahan zaman
• Pertanyaan wajib untuk mendefinisikan misi korporat :
• Apa bisnis kita ?
• Siapa pelanggannya ?
• Apa nilai bagi pelanggan ?
• Akan menjadi apa bisnis kita ?
• Bagaimana seharusnya keadaan bisnis kita nanti ?
• Perusahaan akan menjadi berhasil jika bisa menjawab dengan jawaban
terbaik Pertanyaan wajib untuk mendefinisikan misi korporat tersebut di
atas.
• Karakteristik Pernyataan Misi yang Baik :
• Fokus pada tujuan yang terbatas
• Menekankan pada kebijakan dan nilai utama perusahaan bukan pada nilai pribadi
atau golongan
• Mendefinisikan bidang kompetitif utama tempat perusahaan akan beroperasi
• Industri
• Produk dan aplikasi
• Kompetensi
• Segmen pasar
• Vertikal
• Geografis
• Memiliki visi jangka Panjang
• Pendek mudah diingat dan mempunya arti penting
 PERBANDINGAN DUA PERNYATAAN MISI
PERUSAHAAN X
• Misi : membangun nilai merk total melalui inovasi guna
menghantarkan nilai pelanggan dan kepemimpinan
pelangan yang lebih cepat, lebih baik dan lebih lengkap
dibandingkan pesaing kami.
• Filosofi : Kami membangun merk dan membuat dunia
sedikit lebih menyenangkan dengan membawa produk
terbaik kami untuk anda.
GOOGLE
• Misi : mengatur informasi dunia dan membuatnya dapat diakses dan digunakan
secara universal
• Filosofi :
• Fokus pada pengguna dan hal lainnya akan
mengikuti
• Kita harus melakukan suatu hal dengan sangat,
sangat baik
• Cepat lebih baik daripada lambat
• Demokrasi bekerja di Web
• Anda tidak harus berada di meja anda untuk
mencari jawaban
• Anda dapat menghasilkan uang tanpa harus
menjadi jahat
• Selalu ada lebih banyak informasi di luar sana
• Kebutuhan akan informasi melintasi semua
Batasan.
• Anda bisa menjadi serius tanpa setelan jas
• Hebat saja tidak cukup.
 Menentukan Unit Bisnis Trategis

• Definisi pasar dari sebuah bisnis adalah cerminan dari definisi produk ➔
Perusahaan harus memiliki konsep dasar bahwa produksi yang dilakukan
adalah untuk memuaskan pelanggan bukan semata-mata proses
menghasilkan barang ➔ Barang itu sementara sedangkan kebutuhan akan
kepuasan itu akan selalu ada selamanya.
• Memandang bisnis berdasarkan kebutuhan pelanggan akan
melanggengkan bisnis tersebut lebih lama.
• Definisi pasar sasaran :
• Fokus pada penjualan barang dan jasa pada pasar yang ada
• Fokus pada pasar yang potensial
• Acuan mendefinisikan bisnis :
• Kelompok Pelanggan
• Kebutuhan Pelanggan
• Teknologi
• Satu perusahaan bisa mempunya banyak satuan bisnis strategis
• Karakteristik Satuan Bisnis Strategis
• Satu bisnis tunggal atau kumpulan bisnis yang berhubungan yang dapat direncanakan
secara terpisah dari bagian perusahaan lainnya
• Mempunyai kelompok pesainnya sendiri
• Mempunya manager yang bertanggung jawab atas perencanaan strategis dan kinerja
laba, yang mengendalikan sebagian besar factor yang mempengaruhi laba.
 Menentukan Sumber Daya Bagi Setiap SBU

• Setelah mendefinisikan SBU maka korporat harus menyusun rencana

alokasi pada setiap SBU
• Model perencanaan portofolio :
• Klasifikasi SBU berdasarkan menurut perluasan keunggulan kompetitif dan daya Tarik
industry
• Klasifikasi SBU menggunakan parameter pertumbuhan pasar dan pangsa pasar
relative
• Analisis nilai pemegang saham ➔ apakah nilai pasar perusahaan lebih besar dengan
SBU atau tanpa SBU (Baik dijual atau dipisahkan)
• Menilai potensi bisnis berdasarkan peluang pertumbuhan global dari ekspansi global,
reposisi atau penentuan ulang sasaran, dan outsourcing strategis.
 Menilai Peluang Pertumbuhan

• Meliputi :
• Perencanaan bisnis baru
• Penyusutan
• Penghilangan bisnis lama
• Jika ada kesenjangan pada nilai penjualan antara target dan realita maka
manajemen harus melakukan akuisisi atau mengembangkan unit baru
untuk mengisi kekosongan tersebut.
• Cara perusahaan mengisi kesenjangan perencanaan strategis :
• Identifikasi peluang untuk mencapat pertumbuhan lebih lanjut
• Identifikasi peluang untuk mengakuisisi bisnis serupa untuk peningkatan pendapatan.
• Indentifikasi peluang penambahan bisnis lain yang tidak sama untuk meningkatkan
pendapatan.
GRAFIK KESENJANGAN PERENCANAAN
STRATEGIS
• Pertumbuhan Intensif :
• Meninjau peluang meningkatkan bisnis yang sudah ada ➔
kisi-kisi perluasan pasar produk
• Meninjau apakah bisa mendapatkan lebih banyak pangsa
pasar ➔ strategi penetrasi pasar
•Meninjau apakah bisa mengembangkan pasar baru
bagi produk lama ➔ Strategi pengembangan pasar
•Meninjau apakah bisa mengembangkan produk
baru yang diminati oleh pasar yang ada saat ini
(pasar lama) ➔ Strategi pengembangan produk
• Meninjau apakah bisa mengembangkan pasar
baru untuk produk baru ➔ Strategi devesifikasi
• Pertumbuhan Integratif
• Suatu bisnis dapat meningkatkan penjualan dan laba melalui integratif
ke belakang, ke depan, dan horizontal di dalam industrinya.
• Contoh : Merck menjual obat ➔ Membeli Medco ➔ Joint dengan
DuPont untuk R & D ➔ Joint dengan Johnson & Johnson untuk
ekspansi ke pasar bebas
• Suatu bisnis dapat mencapai pertumbuhan integratif dengan cara :
• Akuisisi satu atau lebih pemasok untuk mendapatkan lebih banyak
kendali atau menghasilkan laba yang lebih banyak.
• Akuisisi beberapa pedagang grosir atau pengecer terutama jika
posisi mereka sangat menguntungkan untuk perusahaan di waktu
yang akan datang.
• Akuisisi pesaing, dengan syarat pemerintah tidak melarang hal ini.
• Apabila suatu bisnis belum mampu mencapai pertumbuhan integratif
karena keterbatasan sumber daya maka sebaiknya
mempertimbangkan deversifikasi
• Pertumbuhan Deversifikasi
• Masuk akal jika ada peluang di luar bisnis yang sudah ada
• Dengan syarat industrinya menarik dan potensial serta perusahaan mempunyai
bauran kekuatan bisnis yang tepat untuk berhasil.
• Contoh :
• Walt Disney Companies = Perusahaan pembuat film animasi
• Melisensi karakter untuk barang tertentu
• Memasuki industry penyiaran ➔ Disney Channel
• Mengakuisisi ABC dan ESPN
• Mengembangkan taman tematik serta tempat hiburan dan resort

• Tipe Deversifikasi
• Memilih strategi konsentris ➔ Core bisnis tetap sama dengan yang lama dengan
sasaran pelanggan lama
• Memilih strategi horizontal ➔ Core bisnis berbeda dengan bisnis yang lama dengan
sasaran pelanggan lama
• Memilih strategi total baru ➔ Core bisnis dan semua penunjangnya tidak ada kaitannya
sama sekali dengan usaha yang lama termasuk juga target segmen pasarnya.
• Bisnis yang terindikasi melemah sebaiknya dilepaskan atau ditutup untuk
optimalisasi sumber daya yang ada untuk meningkatkan laba pada bisnis yang
berjalan.
 Organisasi dan Budaya Organisasi

• Perencanaan strategi terjadi dalam konteks organisasi.

• Organisasi terdiri dari : Struktur, kebijakan, dan budaya korporat ➔dapat
tidak berfungsi dalam lingkungan bisnis yang berubah dengan sangat cepat.
• Untuk menyesuaikan dengan perkembangan maka manager dapat
merubah kebijakan.
• Namun budaya yang sudah mengakar terkadang menjadi keadaan yang
menghambat perubahan.
• Budaya Korporat : pengalaman, cerita, kepercayaan, dan norma yang
dimiliki Bersama dan menentukan karakter organisasi.
• Budaya organisasi yang bersumber dari konsumen akan
membuat perusahaan bertahan lebih lama.
• Seorang manager yang baik harus selalu berusaha membaca
apa keinginan konsumennya agar perusahaan dapat
berkembang dengan baik.
• Budaya bisa tumbuh secara organic, tapi karena perubahan
zaman sudah sedemikian cepat maka perubahan secara organis
harusnya dihindari.
• Harus selalu ada penelitian dalam perusahaan mengenai
fluktuasi perubahan konsumen untuk merumuskan budaya
perusahaan yang baru.
 Inovasi Pemasaran

• Inovasi pemasaran sangat penting dalam perusahaan

• Tradisional : Strategi pemasaran harus lahir dari manager senior lalu diturunkan kepada
bawahan untuk pelaksanakaan
• Modern : Strategi pemasaran bisa lahir dari siapapun pada lapisan jabatan manapun di
dalam perusahaan tersebut dan tugas manager senior adalah mengidentifikasi hal ini
mendorong munculnya ide-ide baru dan segar dari tiga kelompok karyawan.
• Karyawan dengan perpektif muda
• Karyawan yang jauh dari kantor pusat
• Karyawan baru dalam Industri
• Strategi kunci mengelola perusahaan dalam sebuah organisasi:
• Menghindari Judul Inovasi
• Memilih satu nama untuk tim inovasi yang tidak mengesampingkan rekan kerja
• Menggunakan system pertemanan
• Menemukan kolaborator dengan pemikiran yang sama di dalam organisasi
• Segera menentukan Ukuran
• Menentukan sejumlah kriteria pendanaan, pengujian, dan kinerja yang berbeda
untuk inovasi tambahan, eksperimental, dan yang berpotensi mengganggu.
• Membidik sasaran mudah terlebih dahulu
• Memulai dengan ide ide yang mudah dikerjakan untuk kemudian cukup waktu
beralih ke ide yang lebih rumit.
• Mendapatkan data untuk mendukung insting anda
• Gunakan pengujian untuk mendapatkan masukan dan memperbaiki ide
• Gagasan pemasaran melahirkan pemasaran yang inovatif
 D. PERENCANAAN STRATEGIS UNIT BISNIS

• Misi Bisnis
• Analisis SWOT
• Gagasan Pemasaran : Menciptakan Pemasaran Inovatif
• Formulasi dan Implementasi Program
• Umpan Balik dan Kendali
• Gagasan Pemasaran : Kontribusi Pemasaran Bagi Nilai Pemegang Saham
SKEMA PERENCANAAN STRATEGIS UNIT
BISNIS
 Misi Bisnis

• Setiap unit bisnis harus mendefinisikan misi spesifiknya di dalam misi

perusahaan yang lebih luas.

Analisis SWOT
• Keseluruhan evaluasi tentang kekuatan, kelemahan, peluang,
dan ancaman perusahaan disebut analisis SWOT
• SWOT = Strengths – Weakness – Opportunities – Threats =
cara mengamati lingkungan pemasaran eksternal dan internal
 Analisis Lingkungan Eksternal (Peluang dan
Ancaman)
• Unit bisnis harus :
• mengamati kekuatan lingkungan makro yang utama dan factor
lingkungan mikro yang signifikan, yang mempengaruhi kemampuannya
dalam menghasilkan laba.
• menetapkan system intelejen pemasaran untuk menelusuri tren dan
perkembangan penting serta semua peluang dan ancaman yang
berhubungan dengannya.
• Pemasaran yang baik : seni menemukan, mengambangkan, menghasilkan
laba dari peluang yang ada.
• Peluang Pemasaran : Wilayah minat dan kebutuhan pembeli dimana
perusahaan memiliki probabilitas tinggi untuk memuaskan kebutuhan
tersebut dengan menguntungkan.
• Sumber peluang pasar:
• Memasok sesuatu yang persediaannya sedikit
• Skil marketing yang dibutuhkan sedikit
• Karena peta kebutuhan sudah jelas
• Memasok kebutuhan yang ada dengan cara dan metode yang baru dan
unggul
• Metode deteksi masalah ➔ minta saran dan masukan dari konsumen
• Metode ideal ➔ meminta konsumen membayangkan versi ideal
produk yang mereka inginkan
• Metode rantai konsumsi ➔ meminta konsumen membuat diagram
tentang langkah-langkah mereka dalam memperoleh, menggunakan
dan menyingkirkan produk
• Menghasilkan produk atau jasa yang seluruhnya baru
• Peluang dapat tersembunyi dalam berbagai wujud, dan marketing yang baik
harus bisa menemukan peluang itu.
• Mekanisme menemukan peluang:
• Perusahaan dapat mengambil manfaat dari pemenuhan tren industry dan
memperkenalkan produk atau jasa hibrida yang baru dari pasar
• Perusahaan dapat membuat proses pembelian lebih nyaman dan efisien
• Perusahaan dapat memenuhi kebutuhan akan informasi dan nasehat
• Perusahaan dapat menyesuaikan produk atau jasa yang sebelumnya hanya ditawarkan
dalam bentuk strandar
• Perusahaan dapat memperkenalkan kemampuan baru
• Perusahaan dapat mengantarkan barang lebih cepat
• Perusahaan dapat menawarkan produk dengan harga yang lebih murah.
• Untuk mengevaluasi peluang perusahaan dapat menggunakan analisis peluang
pasar (Market Opportunity Analysis – MOA):
• Dapatkah kita dapat mengartikulasikan manfaat secara meyakinkan pada pasar sasaran
tertentu ?
• Dapatkah kita menentukan letak sasaran pasar dan menjangkau mereka dengan cara
yang efisien ?
• Apakah perusahaan kita mampu mendelivery produk dengan cepat dan tepat waktu ?
• Dapatkah proses pengantaran lebih baik dari pesaing nya ?
• Apakah keuntungan sudah bisa menutupi biaya operasional dan sesuai dengan target
yang diharapkan ?
Matriks Peluang dan Ancaman
 ANALISIS LINGKUNGAN INTERNAL (KEKUATAN
DAN KELEMAHAN)

• Kemampuan menemukan peluang yang menarik dan kemampuan

memanfaatkan peluang tersebut.
• Setiap bisnis harus mengevaluasi kekuatan dan kelemahan internalnya
 FORMULASI TUJUAN

• Setelah SWOT perusahaan harus mengembangkan tujuan khusus untuk

periode perencanaan ➔ Formulasi Tujuan
• Tujuan adalah sasaran spesifik menyangkut besaran dan waktu
• Sebagian besar unit bisnis mengejar :
• Bauran sasaran
• Profitabilitas
• Pertumbuhan Penjualan
• Peningkatan pangsa pasar
• Kandungan Risiko
• Inovasi dan reputasi
• Untuk mempertahankan sasaran maka dikelola berdasarkan
management by objective – MBO
• Tujuan harus diatur berurutan, dari yang paling penting ke yang tidak
penting.
• Meningkatkan pengembalian investasi
• Meningkatkan pendapatan
• Mengurangi pengeluaran
• Meningkatkan pangsa pasar
• Sebisa mungkin tujuan harus bersifat kuantitatif
• Meningkatkan ROI sebesar 15% dalam waktu dua tahun.
• Tujuan harus realistis
• Timbul dari analisis peluang dan kekuatan bisnis bukan dari harapan
• Tujuan harus konsisten
• Memaksimalkan penjualan dan laba
 FORMULASI STRATEGIS
• Tujuan : mengindikasikan apa yang ingin dicapai oleh unit bisnis
• Strategi : rencana permainan untuk mencapai tujuan
• Strategi bisnis :
• Strategi pemasaran
• Strategi Teknologi
• Strategi Pengadaan yang kompetibel
• Strategi Generik Proter:
• Kepemimpinan biaya secara keseluruhan
• Berusaha mencapai biaya produksi terendah sehingga menghasilkan harga termurah
• Deferensiasi
• Membuat produk dari bahan terbaik dan menempatkan produk dengan tepat
• Fokus
• Berfokus pada satu atau lebih sasaran yang lebih spesifik untuk mendapatkan pelanggan
yang loyal
 ALIANSI STRATEGIS
• Untuk meningkatkan pendapatan maka perusahaan melakukan aliansi
dengan perusahaan lain
• Kategori Aliansi Strategis:
• Aliansi Produk atau Jasa
• Aliansi promosional
• Aliansi Logistik
• Kolaborasi penetapan harga
• Untuk mempertahankan Aliansi Strategis perusahaan mengelola
kemitraan dengan menajemen hubungan mitra.
 FORMULASI DAN IMPLEMENTASI PROGRAM

• Strategi yang baik bisa gagal jika implementasinya buruk

• Untuk bisa survive perusahaan harus :
• Merencanakan R & D
• Memperkuat R & D
• Mengumpulkan Intelejen Teknologi
• Mengembangkan Produk Canggih
• Melatih wiraniaga Teknik
• Mengembangkan Iklan untuk memperkuat promosi
• Setalah perusahaan memformulasikan program pemasaran maka orang
pemasaran memperkirakan biayanya.
• Optimalisasi stake holder secara dinamis akan mengotimalkan laba
• Praktek bisnis akan berhasil jika memenuhi aspek berikut:
• Perangkat Keras
• Strategy
• Structure
• System
• Perangkat Lunak
• Style
• Skill
• Staff
• Shared Value
 Perencanaan Produk : Sifat dan Isi Rencana
Pemasaran
• Rencana pemasaran : dokumen tertulis yang meringkas apa yang telah
dipelajari pemasar tentang pasar dan mengindikasikan bagaimana
perusahaan berencana menggapai tujuan pemasarannya.
• Berisi panduan taktis untuk program pemasaran
• Rencana alokasi anggaran sepanjang periode perencanaan
• Merupakan salah satu bagian penting dalam proses pemasaran
• Isi rencana pemasaran :
• Rangkuman eksklusif dan daftar isi
• Analisis situasi
• Strategi pemasaran
• Proyeksi keuangan
• Kendali Implementasi
TERIMA KASIH