CHAPTER 5 & 6

THE SELF , PERSONALITY, & LIFESTYLE

Nama kelompok

Kyky Awinda L (041711233040)

Dyah Ambar Kusuma (041711233082)
Dery Akbar Fahrezi (041711233125)
Faiz Najib Ramonza (041711233218)
Agustina Rahayu (041711233239)
Muhammad Daffa (041711233251)

DEPARTMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS AIRLANGGA
What’s your problem?

Keputusan Richard mewakili tanggapannya terhadap suatu masalah. Faktanya, setiap

keputusan konsumen yang kami buat merupakan respons terhadap suatu masalah. Tentu saja,
jenis dan cakupan masalah ini sangat bervariasi. Karena beberapa keputusan pembelian lebih
penting daripada yang lain, jumlah usaha yang kami berikan ke masing-masing berbeda.
Kadang-kadang proses pengambilan keputusan hampir otomatis. Kami membuat beberapa
keputusan dengan penuh pertimbangan dan rasional ketika kami mempertimbangkan dengan
cermat pro dan kontra dari berbagai pilihan. Dalam kasus-kasus lain, kita membiarkan emosi
kita membimbing kita ke satu pilihan di atas yang lain ketika kita bereaksi terhadap masalah
dengan antusiasme, kegembiraan, atau bahkan jijik. Namun tindakan lain sebenarnya
bertentangan dengan apa yang diprediksi oleh model rasional tersebut.

Hyperchoice

Kondisi hyperchoice konsumen ini memaksa kita untuk membuat keputusan berulang
yang dapat menguras energi psikologis sambil mengurangi kemampuan kita untuk membuat
pilihan cerdas. Para peneliti sekarang menyadari bahwa pembuat keputusan sebenarnya
memiliki daftar strategi. Perspektif pemrosesan konstruktif berpendapat bahwa kita
mengevaluasi upaya yang kita perlukan untuk membuat pilihan tertentu dan kemudian
menyesuaikan jumlah "upaya" kognitif yang kita keluarkan untuk menyelesaikan pekerjaan. Saat
tugas membutuhkan pemikiran matang. pendekatan rasional, kami akan menginvestasikan
kekuatan otak untuk melakukannya. Kalau tidak, kami mencari jalan pintas seperti "lakukan saja
apa yang biasanya saya lakukan." atau mungkin kita membuat keputusan "berdasarkan" reaksi
emosional kita.

Pengaturan Diri Sendiri

Upaya seseorang untuk mengubah atau mempertahankan tindakannya dari waktu ke

waktu, apakah ini melibatkan diet. hidup dengan anggaran terbatas, atau pelatihan untuk lari
maraton, melibatkan perencanaan yang cermat yang merupakan bentuk pengaturan diri. Jika kita
memiliki strategi pengaturan sendiri, ini berarti kita menentukan sebelumnya bagaimana kita
ingin merespons dalam situasi tertentu.

Dalam pendengar baru-baru ini, para peneliti dan pemasar menjadi lebih sadar akan peran
yang dapat mereka mainkan dalam mengubah perilaku konsumen dengan membantu orang untuk
mengatur tindakan mereka sendiri. Bantuan ini dapat berupa umpan balik sederhana seperti
aplikasi telepon untuk pelaku diet atau mungkin perangkat komputasi yang dapat dipakai seperti
Fitbit yang memberi tahu Anda berapa banyak langkah yang Anda ambil dalam sehari (dan
berapa banyak lagi yang harus Anda ambil). Aplikasi ini menyediakan loop umpan balik untuk
membantu pengaturan mandiri.
 Sekarang, berita buruknya: Penelitian menunjukkan bahwa kemampuan kita untuk
mengatur diri menurun seiring berjalannya waktu. Morning Morality Elfect menunjukkan bahwa
orang lebih cenderung untuk menipu, berbohong, atau bahkan melakukan penipuan di sore hari
daripada di pagi hari. Para ilmuwan tahu bahwa bagian otak yang mereka sebut pusat kendali
eksekutif yang kita gunakan untuk pengambilan keputusan penting. termasuk penilaian moral.
dapat dikenakan atau terganggu bahkan oleh tugas-tugas sederhana seperti menghafal angka.

Studi-studi lain menunjukkan bahwa, secara alami saluran perencanaan itu sendiri dapat
merusak kemampuan kita untuk mencapai tujuan. Ketika seseorang tidak senang dengan
kemajuannya, ia akan mengalami penurunan berat badan seperti goul, tindakan berpikir tentang
apa yang perlu dia lakukan untuk meningkatkan kinerja dapat menyebabkan tekanan emosional.
Kegelisahan ini pada gilirannya menghasilkan lebih sedikit pengendalian diri.

Pengambilan Keputusan Kognitif

Secara tradisional, peneliti konsumen mendekati pengambilan keputusan dari perspektif

rasional. Menurut pandangan ini, orang dengan tenang dan hati-hati mengintegrasikan informasi
sebanyak mungkin dengan apa yang sudah mereka ketahui tentang suatu produk, dengan susah
payah menimbang kelebihan dan kekurangan dari setiap alternatif, dan sampai pada keputusan
yang memuaskan. Ketika manajer pemasaran percaya bahwa pelanggan mereka benar-benar
menjalani perencanaan semacam ini, mereka harus mempelajari langkah-langkah dalam
pengambilan keputusan untuk memahami bagaimana konsumen menimbang informasi,
membentuk kepercayaan tentang opsi, dan memilih kriteria yang mereka gunakan untuk memilih
satu opsi daripada yang lain. Dengan wawasan ini di tangan, mereka dapat mengembangkan
produk dan strategi promosi yang memasok informasi spesifik yang dicari orang dalam format
yang paling elektif.

"Langkah-Langkah dalam Proses Pengambilan Keputusan Kognitif

Richard melewati beberapa langkah antara saat dia merasa perlu mengganti TV-nya dan
ketika dia benar-benar membawa satu rumah. Kita menggambarkan langkah-langkah ini sebagai
(1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi (3) evaluasi alternatif, dan (4) pilihan produk,
setelah kita membuat keputusan, hasilnya mempengaruhi langkah terakhir dalam proses, di
mana pembelajaran terjadi berdasarkan seberapa baik pilihan bekerja. Proses pembelajaran ini
pada gilirannya memengaruhi kemungkinan bahwa kita akan membuat pilihan yang sama pada
saat dibutuhkannya keputusan yang sama.

Langkah 1: Pengenalan Masalah

Masalah muncul dalam salah satu dari dua cara. Orang yang habis. of gas mengalami
penurunan kualitas keadaan aktuulanya (perlu pengakuan). Sebaliknya, orang yang sangat
membutuhkan yang lebih baru. mobil yang lebih keren menggerakkan keadaan idealnya
(pengenalan peluang) ke atas. Apa pun itu, ada jurang pemisah antara keadaan aktual dan
keadaan ideal.

Langkah 2: Pencarian Informasi

Sekali konsumen mengenali suatu masalah, ia membutuhkan 411 untuk menyelesaikannya.

Pencarian informasi adalah proses dimana kami mensurvei lingkungan untuk data yang sesuai
untuk membuat keputusan yang masuk akal. Sebagai aturan umum, kami mencari lebih banyak
saat pembelian penting, ketika kami memiliki lebih banyak kebutuhan untuk mempelajari lebih
lanjut tentang pembelian, atau ketika mudah untuk mendapatkan Informasi yang relevan.
Konsumen berbeda dalam jumlah pencarian yang cenderung mereka lakukan, terlepas dari
kategori produk yang dimaksud. Semua orang yang sederajat, lebih muda, berpendidikan lebih
baik yang menikmati proses belanja / pencarian fakta cenderung melakukan lebih banyak
pencarian informasi. Wanita lebih cenderung untuk mencari daripada pria, seperti mereka yang
lebih menghargai gaya dan citra yang mereka.

Langkah 3 : Mengevaluasi Alternative

Sebagian besar keputusan pembelian terjadi pada tahap ini, dimana konsumen harus memutuskan
dan memilih produk alternative. Hal ini memang tidak mudah, terlebih lagi pada masyarakat
modern, banyak sekali pilihan yang dihadapinya namun konsumen tetap harus memutuskan
produk yang sudah dipertimbangkan.

Langkah 4 : Product Choice

Setelah konsumen memiliki beberapa alternative, pada akhirnya konsumen hanya akan memilih
satu produk yang paling tepat sesuai dengan kebutuhan konsumen.

Langkah 5 : Postpurchase Evaluation

Ujian sejati setelah melakukan semua tahapan keputusan, langkah selanjutnya adalah
mengevaluasi. Apakah konsumen senang dengan keputusan yang telah dibuat dan apaka produk
yang dipilih telah memenuhi harapan konsumen.

Neuromarketing

Beberapa perusahaan seperti Google, CBS, dan Disney telah menggunakan teknologi
neuromarketing, yaitu FMRI perangkat yang memindai aliran darah otak untuk merespon pesan
pemasaran dan fitur desain produk. Neuron yang saling membentuk memengaruhi respon kita
terhadap pilihan dan keputusan.

Pengambilan Keputusan Online

Sejumlah besar situs web dan aplikasi yang tersedia digunakan orang untuk belanjan
online, bagaimana orang dapat mengatur informasi dan memutuskan dimana untuk mengklik?
Sebuah cybermediary sering adalah jawabannya. Istilah ini menjelaskan web situs atau aplikasi
yang membantu memfilter dan mengatur informasi pasar online agar pelanggan dapat
mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif dengan lebih efisien.
Pemasar sering mendidik konsumen tentang kriteria mana yang harus mereka gunakan sebagai
atribut penentu. Untuk secara efektif merekomendasikan kriteria keputusan baru, seorang
pemasar harus menyampaikan tiga Informasi:

1. Harus menunjukkan bahwa ada perbedaan yang signifikan antara merek di

atribut.

2. harus memasok konsumen dengan aturan pengambilan keputusan, seperti ketika,

(memutuskan di antara merek yang bersaing), lalu.. (gunakan atribut sebagai kriteria).
3. harus menyampaikan aturan yang konsisten dengan bagaimana orang tersebut membuat
keputusan kesempatan sebelumnya. Kalau tidak, dia cenderung mengabaikan rekomendasi
itu karena terlalu banyak pekerjaan mental yang diperlukan.

Di bawah kondisi keterlibatan kognitif yang tinggi, orang cenderung berpikir dengan hati-hati.
pro dan kontra dari opsi yang berbeda. Ini adalah aturan kompensasi. ada dua tipe dasar aturan
kompensasi:

1. Aturan aditif sederhana mengarah ke opsi yang memiliki jumlah positif terbesar

atribut. Seseorang dapat menggunakan proses ini ketika sulit untuk mendapatkan informasi lebih
lanjut.

2. Aturan aditif tertimbang memungkinkan konsumen untuk mempertimbangkan pentingnya

atribut dengan menimbang masing-masing. Aturan kompensasi mengharuskan pembuat
keputusan untuk mempertimbangkan atribut dengan cermat opsi yang bersaing. Saat kita
membuat keputusan kebiasaan atau emosional kita biasanya menggunakan aturan
noncompensatory. Ini berarti bahwa jika suatu opsi tidak sesuai dengan kami pada satu dimensi,
kami hanya menolaknya dan beralihlah ke sesuatu yang lain daripada berpikir tentang bagaimana
hal itu dapat memenuhi kebutuhan kita

● Aturan leksikografis mengatakan, “pilih merek yang paling penting atribut." Jika seorang
pengambil keputusan merasa bahwa dua atau lebih merek sama baiknya dalam hal itu atribut, ia
kemudian membandingkannya pada atribut terpenting kedua
● Aturan eliminasi per aspek mirip dengan aturan leksikografis karena pembeli juga
mengevaluasi merek pada atribut yang paling penting. Dalam hal ini, dia atau dia memaksakan
cut-off tertentu.

● Sedangkan dua aturan sebelumnya melibatkan pemrosesan berdasarkan atribut, aturan

konjungtif mensyaratkan pemrosesan berdasarkan merek. Seperti halnya prosedur eliminasi per
aspek, pembuat keputusan menetapkan cut-off untuk setiap atribut. Dia memilih merek jika
memenuhi semua cutoffs, tetapi menolak merek yang gagal memenuhi salah satu cut-off. Jika
tidak ada merek memenuhi semua cutoff, ia dapat menunda pilihan, mengubah aturan keputusan,
atau memodifikasi cutoff yang dia pilih untuk diterapkan.

Habitual Decision Making

Pengambilan keputusan kebiasaan menggambarkan pilihan yang kita buat dengan

sedikit atau tanpa upaya sadar. Seperti, keputusan pembelian sangat rutin Ketika seseorang
membeli merek yang sama berulang-ulang, apakah ini berarti itu hanya kebiasaan atau kebiasaan
dia benar-benar setia pada produk itu? Jawabannya adalah, itu tergantung: Dalam beberapa
kasus, penjelasannya benar-benar hanya inersia, yang berarti bahwa itu melibatkan sedikit usaha
untuk melempar paket yang sudah dikenal ke dalam gerobak.

Loyalitas merek adalah cerita yang sangat berbeda. Ini menggambarkan pola
pengulangan perilaku pembelian yang melibatkan keputusan sadar untuk terus membeli merek
yang sama priming and nudging Gerakan fisik ini biasanya terhubung dengan keinginan; bahkan
milik kita gerakan tubuh sendiri atau reaksi fisiologis lainnya dapat memengaruhi apa yang
terjadi di tubuh kita. Untuk membantu memahami proses ini, cobalah memaksakan diri Anda
untuk tersenyum atau cemberut dan kemudian hati-hati mengukur perasaan Anda. Seringkali itu
hanya masalah pembingkaian, atau bagaimana kita mengajukan pertanyaan kepada orang atau
apa tepatnya kami meminta mereka melakukannya. Misalnya, orang benci kehilangan barang
lebih dari yang mereka sukai para ekonom menyebut kecenderungan ini hilangnya keengganan.
Dalam satu studi, guru yang memiliki peluang untuk meningkatkan kinerja siswa tidak membuat
nilai dalam hal peningkatan nilai tes. Namun, mereka yang mendapat uang ekstra di awal tahun
dan diberitahu akan melakukannya kehilangan itu jika siswa mereka tidak menunjukkan
kemajuan yang cukup berhasil memunculkan skor mereka. Banyak pekerjaan yang muncul
dalam ekonomi perilaku berfokus pada peran priming: Isyarat di lingkungan itu membuat kita
lebih cenderung bereaksi dengan cara tertentu sekalipun kami tidak mengetahui pengaruh ini.
Perdana adalah stimulus yang mendorong orang untuk fokus pada beberapa aspek tertentu dari
kehidupan mereka seperti kesejahteraan keuangan mereka atau lingkungan

Banyak pekerjaan saat ini dalam ekonomi perilaku menunjukkan bagaimana sebuah
dorongan perubahan yang disengaja oleh organisasi yang bermaksud mengubah perilaku dapat
menghasilkan efek dramatis. Sebuah "dorongan" sederhana yang mengubah cara orang
bertindak adalah beralih dari bertanya konsumen untuk "memilih" ke dalam suatu program untuk
meminta mereka untuk "memilih keluar" dari suatu program jika mereka tidak ingin
berpartisipasi. Bias bawaan ini — di mana kita lebih cenderung mematuhi persyaratan daripada
untuk membuat upaya untuk tidak patuh — dapat diterapkan pada berbagai situasi pilihan.
Sebagai contoh, orang lebih cenderung menabung untuk pensiun jika majikan mereka secara
otomatis mengurangi tentukan jumlah dari gaji mereka daripada jika mereka harus mengatur
proses ini sendiri. Ini juga berapa banyak perusahaan perangkat lunak dan platform media sosial
yang mendorong pengguna untuk mengadopsi produk dan kebijakan privasi mereka (mis., ketika
Anda harus memilih keluar dari hak Facebook untuk bagikan data Anda dengan orang lain).

Heuristics: Mental Shortcuts

Bias default yang kami jelaskan sebelumnya menggambarkan bahwa kami sering
mengambil jalan keluar yang mudah ketika kita membuat keputusan. Berbeda dengan strategi
keputusan kognitif yang telah kami jelaskan kami gunakan ketika kami ingin mencapai hasil
terbaik yang mungkin — solusi maksimal Bahkan kita sering cukup puas untuk mengerahkan
upaya mental dan hanya menerima yang memadai hasil — solusi yang memuaskan. Perspektif
"cukup baik" dalam pengambilan keputusan ini disebut rasionalitas terbatas. Kami menyebut
pintasan ini sebagai heuristik.

 Covariation
Seseorang yang menjual mobil bekas mungkin memastikan eksterior mobilnya bersih dan
berkilau. Calon pembeli sering menilai kondisi mekanik kendaraan berdasarkan penampilannya,
meskipun ini berarti mereka dapat mengemudi dalam clunker yang bersih dan mengkilap. Ketika
kita hanya memiliki yang tidak lengkap informasi produk, kita sering mendasarkan penilaian kita
pada keyakinan kita tentang kovarisasi — milik kita asosiasi di antara peristiwa yang mungkin
atau mungkin tidak benar-benar memengaruhi satu sama lain.

 Country of origin
"Alamat" suatu produk penting. Kami orang Amerika suka membeli sepatu Italia, mobil Jepang,
dan oven microwave dibangun di Korea Selatan. Konsumen sangat mengaitkan item dengan
negara-negara tertentu, dan produk-produk dari negara-negara tersebut sering berupaya
mengambil manfaat darinya hubungan. Itulah sebabnya negara asal (COO) sering kali
merupakan heuristik penting. Memang, pemasar sering keluar dari jalan mereka untuk
menghubungkan merek dengan negara untuk memanfaatkan asosiasi yang dimiliki orang dengan
COO tertentu. Seperti, anggur Prancis, mobil sport Italia, bahkan Häagen-Dazs es krim dengan
rasa asli Denmark (tetapi sebenarnya dimiliki oleh Nestlé dan buatan Benteng Skandinavia
seperti New Jersey).

 Familiar brand names

Dalam sebuah penelitian, Boston Consulting Group melakukan 30 pemimpin pasar dalam 30
produk kategori, 27 merek yang nomor satu di tahun 1930 (seperti Sabun Gading dan Campbell's
Soup) masih berada di puncak lebih dari 50 tahun kemudian.

 Higher Prices
Banyak orang beranggapan bahwa alternatif dengan harga lebih tinggi adalah kualitas yang lebih
baik daripada harga lebih rendah. Asumsi ini seringkali benar; Anda cenderung mendapatkan apa
yang Anda bayar. Namun, berhati-hatilah pembeli: Hubungan harga-kualitas tidak selalu
dibenarkan.

PENGAMBILAN KEPUTUSAN B2B

Banyak karyawan perusahaan atau organisasi lain membuat keputusan pembelian setiap
hari. Pembeli organisasi adalah orang yang membeli barang dan jasa atas nama perusahaan.
Penggunaan perusahaan dalam pembuatan, distribusi, atau penjualan kembali. Ini individu
membeli dari pemasar bisnis ke bisnis (B2B) yang harus memenuhi kebutuhan organisasi seperti
perusahaan, lembaga pemerintah, rumah sakit, dan pengecer. Dalam hal volume, B2B ada:
Sekitar $ 2 triliun produk dan jasa berpindah tangan di antara organisasi, yang sebenarnya lebih
dari pembelian konsumen akhir. Pembeli organisasi memiliki banyak tanggung jawab.

Mereka memutuskan vendor dengan siapa mereka ingin melakukan bisnis dan barang
spesifik apa yang mereka butuhkan dari pemasok ini. Barang-barang yang mereka anggap
berkisar harga dan signifikansi dari klip kertas (berdasarkan kasus, bukan kotak) ke sistem
komputer jutaan dolar. Sejumlah faktor mempengaruhi persepsi pembeli organisasi tentang
situasi pembelian. Ini termasuk harapannya terhadap pemasok (misalnya, kualitas produk,
kompetensi dan perilaku karyawan perusahaan, dan pengalaman sebelumnya dalam berurusan
dengan pemasok itu), iklim organisasi perusahaan (yaitu, bagaimana ia memberi penghargaan
pada kinerja dan apa yang diberikannya. nilai-nilai), dan penilaian pembeli terhadap kinerjanya
sendiri (misalnya, apakah ia percaya mengambil risiko). Seperti konsumen lainnya, pembeli
organisasi terlibat dalam proses pembelajaran di mana karyawan berbagi informasi satu sama
lain dan mengembangkan "memori organisasi" yang terdiri dari keyakinan dan asumsi bersama
tentang pilihan terbaik untuk dibuat. Sama seperti "Keyakinan pasar" yang kita bahas
sebelumnya mempengaruhi konsumen saat berbelanja dengan keluarga pada akhir pekan, hal
yang sama terjadi di kantor. Dia (mungkin dengan sesama karyawan) memecahkan masalah
ketika mereka mencari informasi, mengevaluasi alternatif, dan memutuskan. Tentu saja ada
beberapa perbedaan penting antara kedua situasi tersebut.

Bagaimana Pembuatan Keputusan B2b Berbanding Dengan Pembuatan Keputusan

Konsumen?

Mari kita rangkum perbedaan utama antara keputusan pembelian organisasi dan industri versus
keputusan konsumen individu:

 Keputusan pembelian yang sering dibuat perusahaan melibatkan banyak orang, termasuk
mereka yang melakukan pembelian aktual, mereka yang secara langsung atau tidak
langsung mempengaruhi keputusan ini, dan karyawan yang benar-benar akan
menggunakan produk atau layanan.
 Organisasi dan perusahaan sering menggunakan spesifikasi teknis yang tepat yang
membutuhkan banyak pengetahuan tentang kategori produk.
 Pembelian impuls jarang terjadi (pembeli industri tidak tiba-tiba mendapatkan "keinginan
untuk berbelanja" pada pipa timah atau chip silikon). Karena pembeli adalah profesional,
mereka mendasarkan keputusan mereka pada pengalaman masa lalu dan mereka
mempertimbangkan alternatif dengan hati-hati.
 Keputusan seringkali berisiko, terutama dalam arti bahwa karier pembeli dapat menjadi
pertimbangannya.
 Volume pembelian dolar seringkali substansial; itu mengerdilkan sebagian besar tagihan
belanjaan konsumen atau pembayaran hipotek. Seratus hingga 250 pelanggan organisasi
biasanya memiliki lebih dari setengah volume penjualan pemasok, yang memberi banyak
pengaruh pada pembeli terhadap pemasok.
 Pemasaran B2B sering menekankan penjualan pribadi lebih dari iklan atau bentuk
promosi lainnya. Berurusan dengan pembeli organisasi biasanya memerlukan lebih
banyak kontak muka-muka daripada ketika pemasar menjual ke konsumen akhir.

B2B E-Commerce

E-commerce bisnis-ke-bisnis (B2B) mengacu pada interaksi Internet antara dua bisnis
atau lebih. Ini termasuk pertukaran informasi, produk, layanan, atau pembayaran. Web
merevolusi cara perusahaan berkomunikasi dengan perusahaan lain dan bahkan cara mereka
berbagi informasi dengan orang-orang mereka sendiri. Saat ini mayoritas perusahaan B2B,
bahkan yang hingga saat ini sangat mengandalkan teknik "sekolah lama" seperti telepon dingin
dan buletin surat, menggunakan media sosial untuk terhubung dengan pelanggan dan mitra
bisnis. Dalam bentuk e-commerce B2B yang paling sederhana, Internet menyediakan katalog
online produk dan layanan yang dibutuhkan bisnis.

Perusahaan seperti Dell Computer menggunakan situs Internet mereka untuk

memberikan dukungan teknis online, informasi produk, informasi status pemesanan, dan layanan
pelanggan kepada pelanggan korporat. Sejak awal, Dell menemukan bahwa ia dapat melayani
kebutuhan pelanggannya secara lebih efektif jika ia menyesuaikan kehadiran Internetnya dengan
segmen pelanggan yang berbeda. Saat ini situs Internet Dell memungkinkan pembeli untuk
mendapatkan rekomendasi berdasarkan segmen pelanggan mereka (rumah, kantor pusat,
pemerintah, usaha kecil, dan pendidikan).

Perusahaan menghemat jutaan dolar per tahun karena menggantikan manual cetak
dengan unduhan elektronik. Untuk pelanggan yang lebih besar, Dell menyediakan halaman
khusus yang dilindungi kata sandi yang memungkinkan pelanggan bisnis mendapatkan dukungan
teknis atau melakukan pemesanan.

The Intimate Corporation: Family Decision Making

Keluarga membuat dua jenis keputusan dasar:

1. Dalam keputusan pembelian konsensual, para anggota menyetujui pembelian yang

diinginkan; mereka tidak setuju hanya dalam hal bagaimana mereka akan
mewujudkannya. Dalam keadaan ini, keluarga kemungkinan besar akan terlibat dalam
pemecahan masalah dan mempertimbangkan alternatif sampai mereka menemukan cara
untuk memuaskan semua orang dalam kelompok. Misalnya, dalam keluarga yang
memutuskan untuk memelihara anjing, beberapa anggota (Anda dapat menebak siapa)
menyuarakan kekhawatiran tentang siapa yang akan merawatnya. Solusinya adalah
menyusun bagan yang menugaskan anggota keluarga untuk tugas-tugas tertentu.
2. Namun dalam keputusan pembelian akomodatif, anggota grup memiliki preferensi atau
prioritas yang berbeda dan tidak dapat menyetujui pembelian yang memuaskan
kebutuhan semua orang. Di sinilah mereka menggunakan tawar-menawar, paksaan, dan
kompromi untuk mencapai kesepakatan tentang apa yang harus dibeli atau siapa yang
akan menggunakannya. Konflik terjadi ketika ada korespondensi yang tidak lengkap
dalam kebutuhan dan preferensi anggota keluarga. Meskipun pengeluaran dan
penganggaran rumah tangga adalah sumber konflik yang paling umum dalam perselisihan
ini, pilihan menonton TV ada di urutan kedua!
Konflik juga terjadi jika individu memiliki pendapat yang kuat tentang alternatif yang baik dan
buruk. Sejauh mana faktor-faktor ini menimbulkan konflik menentukan jenis keputusan yang
akan diambil keluarga. Beberapa faktor spesifik yang menentukan seberapa besar konflik
keputusan keluarga yang akan terjadi antara lain:

1. Kebutuhan interpersonal— (tingkat investasi seseorang dalam kelompok)

 2. Keterlibatan produk dan utilitas— (sejauh mana seseorang akan menggunakan produk
untuk memenuhi kebutuhan
3. Tanggung jawab— (untuk pengadaan, pemeliharaan, pembayaran, dan sebagainya)
4. Kekuasaan— (atau sejauh mana satu anggota keluarga memberikan pengaruh terhadap
yang lain)
The synoptic ideal adalah dimana suami dan istri untuk bertindak sebagai pembuat keputusan
bersama. Bersama-sama mereka mempertimbangkan dengan seksama alternatif, saling
menugaskan peran yang jelas, dan dengan tenang membuat keputusan konsumen yang saling
menguntungkan.

The Wife

Karena perempuan terus bekerja di luar rumah dalam jumlah yang besar, pengaruh
mereka terhadap keputusan pembelian rumah tangga juga meningkat. Bagian dari ibu yang
bekerja penuh atau paruh waktu telah empat kali lipat sejak tahun 1950-an dan saat ini
menyumbang hampir tiga perempat wanita dengan anak-anak di rumah. Jumlah perempuan yang
menjadi pencari nafkah keluarga atau pencari nafkah utama keluarga mereka juga telah
melonjak, menjadi 40 persen saat ini dari 11 persen pada tahun 1960.

Ketika suami adalah pencari nafkah utama atau satu-satunya, keputusan pengeluaran
rumah tangga membagi secara merata. Dia membuat sekitar sepertiga dari mereka, dia membuat
yang ketiga, dan mereka membuat yang ketiga bersama-sama. Namun, semakin umum bagi istri
untuk meminta gaji yang lebih tinggi daripada suami; hampir 40 persen wanita pekerja yang
sudah menikah membawa lebih dari pasangannya. Ketika istri menghasilkan lebih banyak, dia
cenderung membuat proporsi keputusan yang jauh lebih tinggi tentang bagaimana unit keluarga
membelanjakan uangnya. Ini benar bahkan di daerah-daerah di mana kaum pria secara
tradisional membuat keputusan: Wanita menghasilkan hampir setengah dari bisnis elektronik
konsumen senilai $ 200 miliar, dan $ 105 miliar dari pasar perbaikan rumah senilai $ 256 miliar.

Dan terlepas dari perubahan tanggung jawab pengambilan keputusan ini, perempuan
terutama masih bertanggung jawab atas kelanjutan sistem jaringan keluarga, Mereka
mempertahankan ikatan di antara anggota keluarga, baik yang langsung maupun yang diperluas.
Wanita lebih cenderung mengoordinasikan kunjungan antar kerabat, tetap berhubungan dengan
anggota keluarga, mengirim kartu ucapan, dan mengatur keterlibatan sosial.110 Peran
pengorganisasian ini berarti bahwa wanita sering membuat keputusan penting tentang kegiatan
liburan keluarga, dan mereka lebih cenderung memutuskan dengan siapa keluarga akan
bersosialisasi.

The Husband

Semakin umum untuk menonton iklan TV yang menggambarkan ayah versi domestik yang
dengan lembut dan bijaksana menjaga anak-anak. Memang gambar yang diperbarui ini bahkan
memiliki nama sendiri: Dadvertising. Sebuah iklan Cheerios, misalnya, memperlihatkan seorang
ayah yang penuh percaya diri memimpin pagi hari kerja yang sibuk. Kampanye ini juga
menampilkan halaman Tumblr khusus dan tagar Twitter, # HowToDad.

Seperti yang telah kita lihat, peran wanita dalam unit pengambilan keputusan keluarga
berubah, tetapi begitu pula peran pria. Untuk satu hal, pria lajang tetap menjadi kekuatan yang
kuat dan sering diabaikan di pasar. Saat ini, 3 dari 10 pria masih lajang, dan lebih dari 80 persen
di antaranya membuat keputusan tunggal atau kunci tiket besar di rumah tangga mereka.

Pendorong lain dari perubahan ini adalah bahwa seperti yang baru saja kita lihat, lebih
banyak wanita bekerja di luar rumah dan pada pekerjaan dengan gaji yang lebih baik. Ini berarti
bahwa semakin banyak suami saat ini tinggal di rumah bersama anak-anak: Biro Sensus
melaporkan bahwa seperlima ayah dengan anak-anak usia prasekolah dan istri yang bekerja
adalah pengasuh utama. Seperti yang diamati oleh seorang eksekutif pemasaran, "Anak-anak
akan tumbuh dengan ayah yang memberi mereka mandi dan mengantar mereka ke sepak bola
dan memotong jeruk untuk makanan ringan tim." Sudah, menurut beberapa perkiraan pria
melakukan lebih dari setengah belanja bahan makanan di Amerika Serikat.

Pergeseran ini menyebabkan pemasar untuk menguji kembali bagaimana mereka menjual
berbagai produk ketika mereka mencoba untuk menarik Ayah: Baik Lego dan Mattel sekarang
menawarkan mainan konstruksi. Procter & Gamble sedang mengembangkan bagian khusus di
pengecer besar karena perusahaan menemukan bahwa wanita tidak seperti itu kemungkinan
seperti sebelumnya untuk memilih produk perawatan pribadi untuk suami mereka. Yang disebut
"lorong pria" mengatur produk pria di satu tempat dengan rak pajangan dan bahkan monitor TV
kecil untuk membantu mereka memilih barang yang sesuai.