BUKU JAWABAN UJIAN (BJU)

UAS TAKE HOME EXAM (THE)

SEMESTER 2020/21.1 (2020.2)

Nama Mahasiswa : ………………………………………………………………………………………..

Nomor Induk Mahasiswa/NIM : ………………………………………………………………………………………..

Tanggal Lahir : ………………………………………………………………………………………..

Kode/Nama Mata Kuliah : ………………………………………………………………………………………..

Kode/Nama Program Studi : ………………………………………………………………………………………..

Kode/Nama UPBJJ : ………………………………………………………………………………………..

Hari/Tanggal UAS THE : …………………………………………………………………………………………

Tanda Tangan Peserta Ujian

Petunjuk

1. Anda wajib mengisi secara lengkap dan benar identitas pada cover BJU pada halaman ini.
2. Anda wajib mengisi dan menandatangani surat pernyataan kejujuran akademik.
3. Jawaban bisa dikerjakan dengan diketik atau tulis tangan.
4. Jawaban diunggah disertai dengan cover BJU dan surat pernyataan kejujuran akademik.

KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN

UNIVERSITAS TERBUKA
 Surat Pernyataan
Mahasiswa
Kejujuran Akademik

Yang bertanda tangan di bawah ini:

Nama Mahasiswa : ……………………………………………………………………………

NIM : ……………………………………………………………………………

Kode/Nama Mata Kuliah : ……………………………………………………………………………

Fakultas : ……………………………………………………………………………

Program Studi : ……………………………………………………………………………

UPBJJ-UT : ……………………………………………………………………………

1. Saya tidak menerima naskah UAS THE dari siapapun selain mengunduh dari aplikasi THE pada
laman https://the.ut.ac.id.
2. Saya tidak memberikan naskah UAS THE kepada siapapun.
3. Saya tidak menerima dan atau memberikan bantuan dalam bentuk apapun dalam pengerjaan soal
ujian UAS THE.
4. Saya tidak melakukan plagiasi atas pekerjaan orang lain (menyalin dan mengakuinya sebagai
pekerjaan saya).
5. Saya memahami bahwa segala tindakan kecurangan akan mendapatkan hukuman sesuai dengan
aturan akademik yang berlaku di Universitas Terbuka.
6. Saya bersedia menjunjung tinggi ketertiban, kedisiplinan, dan integritas akademik dengan
tidak melakukan kecurangan, joki, menyebarluaskan soal dan jawaban UAS THE melalui media
apapun, serta tindakan tidak terpuji lainnya yang bertentangan dengan peraturan akademik
Universitas Terbuka.

Demikian surat pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya. Apabila di kemudian hari terdapat
pelanggaran atas pernyataan di atas, saya bersedia bertanggung jawab dan menanggung sanksi akademik
yang ditetapkan oleh Universitas Terbuka.

……………………., ………………………

Yang Membuat Pernyataan

Esti Muslikah
1. Keberhasilan LWK tidak terlepas dari jurus jitunya menganalisis situasi eksternal. Anda diminta
untuk:
a. Menjelaskan komponen lingkungan (mikro dan makro) yang penting untuk dianalisis agar
dapat mempertahankan kinerja penjualannya.

Dalam pemasaran strategis analisis eksternal mencakup komponen-komponen lingkungan mikro

(pelanggan dan pesaing) dan analisis lingkungan makro (ekonomi, teknologi, dan budaya) berikut
ini uraiannya :

ANALISIS LINGKUNGAN MIKRO

ANALISIS PELANGGAN

Para manajer perlu mengetahui siapa pelanggan saat ini dan pelanggan potensial, apa saja
kebutuhan mereka, persepsi kualitas produk perusahaan dan pesaing di mata konsumen, dan
perubahan apa yang mungkin terjadi pada kebutuhan konsumen. Informasi yang dibutuhkan
tentang konsumen sebenarnya tidak terbatas. Maksudnya, informasi apa pun tentang mereka
diperlukan sepanjang berkaitan dengan preferensi merek atau produk mereka. Salah satu metode
untuk memperoleh informasi secara sistematis adalah model 5 W: who, what, where, when, dan
why. Pertanyaan-pertanyaan menyangkut model tersebut disajikan :

1. Siapa Konsumen Saat ini dan Pelanggan Potensial?

a. Bagaimana karakteristik demografi, geografi, dan psikografi konsumen?

b. Siapa yang sebenarnya membeli produk kita?
c. Apakah pembeli berbeda dari pemakai produk kita?
d. Siapa yang paling berpengaruh terhadap pembelian?
e. Siapa penyandang dana dalam pembelian produk kita?

2. Apa yang dilakukan konsumen terhadap produk kita?

a. Berapa kuantitas pembelian? Produk dibeli bersama produk apa?

b. Bagaimana perbedaan antara pemakai berat dan pemakai ringan?
c. Adakah produk pelengkap selama pemakaian produk kita?
d. Apa yang dilakukan konsumen setelah mengonsumsi (memakai) produk kita?
e. Apakah konsumen mendaur ulang produk atau kemasan produk kita?
3. Di mana konsumen membeli produk kita?

a. Dari perantara tipe apa konsumen membeli produk kita?

b. Apakah electronic commerce berpengaruh pada penjualan produk kita?
c. Apakah konsumen meningkatkan pembelian mereka melalui jalur bukan took, seperti
internet, MLM, atau katalog?

4. Kapan konsumen membeli produk kita?

a. Apakah pembelian produk kita bersifat musiman?

b. Bagaimana pengaruh even-even promosi terhadap pembelian dan konsumsi produk kita?
c. Apakah pembelian produk kita terkait dengan perubahan lingkungan fisik, waktu, maupun
tugas pembelian?

5. Kenapa (dan bagaimana) konsumen memilih produk kita?

a. Apa fitur-fitur dasar produk kita dan produk pesaing?

b. Apa kebutuhan konsumen yang dipenuhi produk kita dan produk pesaing?
c. Seberapa baik produk kita dan produk pesaing memenuhi kebutuhan konsumen?
d. Apa fitur, benefit, maupun keunggulan produk pesaing yang menarik bagi non-konsumen?
e. Bagaimana perubahan kebutuhan konsumen pada masa yang akan datang?
f. Bagaimana cara pembayaran yang diinginkan konsumen?
g. Apakah konsumen ingin membina hubungan dengan kita atau pesaing ataukah hubungan
sebatas pembelian saja (dan terutama didasarkan pada harga)?

6. Mengapa pelanggan potensial tidak membeli produk kita?

a. Kebutuhan dasar apa dari non-konsumen yang tidak dipenuhi oleh produk kita?
b. Apa fitur, benefit, maupun keunggulan produk pesaing yang menarik bagi non-konsumen?
c. Adakah isu-isu distribusi, promosi, dan harga yang menyebabkan non-konsumen tidak
membeli produk kita?
d. Adakah potensi untuk mengonversi non-konsumen menjadi konsumen?
SIAPA PELANGGAN SAAT INI DAN PELANGGAN POTENSIAL (WHO)?

Yang perlu diketahui adalah karakteristik pelanggan kita saat ini maupun pelanggan potensial.
Untuk pasar konsumen perlu dilakukan segmentasi berdasarkan variabel-variabel demografi (jenis
kelamin, usia, pendapatan,
pekerjaan, pendidikan, etnisitas, dan lain-lain), geografi (tempat tinggal, kota, pulau, kepadatan
penduduk, dan lain-lain), psikografi (sikap, opini, minat, motivasi, gaya hidup, dan lain-lain), dan
perilaku konsumsi (tingkat pemakaian, tipe produk yang dibeli, frekuensi pembelian, lama
berlangganan, dan seterusnya).

Untuk pasar bisnis perlu dilakukan segmentasi berdasarkan karakteristik bisnis (jenis usaha, skala
usaha, pertumbuhan usaha, lama berlangganan, dan lain-lain). Selain itu, perlu juga diketahui unit
pengambil keputusan atau siapa yang berwenang mengambil keputusan dalam perusahaan
pelanggan.

Profitabilitas setiap segmen, bahkan setiap konsumen kalau mungkin, sangat berguna bagi
perusahaan. Karena pada prinsipnya, layanan yang baik harus diprioritaskan pada konsumen yang
profitable, konsumen yang merugikan dapat diabaikan. Oleh karena itu, perhitungan rugi laba atas
setiap segmen atau konsumen individu, kalau memungkinkan, sangat penting dilakukan.

Apabila data lengkap segmentasi pasar dapat dilakukan dengan ”Cluster Analysis”. Dengan analisis
ini kita dapat memperoleh profil setiap segmen. Apabila dikombinasi dengan analisis diskriminan1,
kita dapat membuat model tentang faktor-faktor apa yang mempengaruhi profitabilitas konsumen
saat ini. Model ini dapat diterapkan untuk memprediksi profitabilitas setiap pelanggan potensial.

APA YANG DILAKUKAN KONSUMEN TERHADAP PRODUK KITA? (WHAT)

Bagian ini merupakan perilaku konsumen setelah pembelian (post- purchase behavior). Setelah
pembelian perusahaan perlu mengetahui kepuasan konsumen dan bagaimana konsumen
memperlakukan produk. Untuk pasar bisnis setelah pembelian produk tentu masuk dalam proses
produksi perusahaan. Untuk pasar konsumen, perilaku pembeli setelah penjualan menyangkut
perlakuan atas produk, perawatan produk, pembuangan produk (apabila sudah tidak terpakai) dan
seterusnya.
DI MANA KONSUMEN MEMBELI PRODUK KITA? (WHERE)

Pertanyaan ini berkaitan dengan distribusi. Tempat pembelian produk dapat dibagi menjadi non-
store retailing (MLM, door-to-door selling, personal selling, electronic commercial, dan lain-lain)
maupun store retailing. Eceran toko sendiri dapat dibagi menjadi eceran tradisional dan eceran
modern.

Eceran yang berkembang saat ini adalah eceran internet. Banyak produk konsumen maupun bisnis
yang dipasarkan melalui jalur distribusi ini. Bahkan, produk-produk yang sebelumnya dijual di
toko, banyak yang sudah beralih ke internet, misalnya soft-ware.

KAPAN PELANGGAN MEMBELI PRODUK? (WHEN)

Pertanyaan ini berkaitan dengan waktu (timing) konsumen membeli produk. Banyak produk yang
penjualannya bersifat musiman. Musim dimaksud bisa bersifat bulanan, mingguan, maupun harian.
Payung dan sepatu lumpur adalah produk yang memiliki siklus penjualan bulanan. Keduanya
mencapai puncak penjualan pada musim hujan. Pusat-pusat wisata umumnya memiliki siklus
mingguan. Hari Sabtu dan Minggu adalah puncak kunjungan.

MENGAPA DAN BAGAIMANA KONSUMEN MEMILIH PRODUK KITA? (WHY AND

HOW)

Pertanyaan ‘WHY’ berkaitan dengan benefit apa alasan konsumen (disebut point of selling)
memilih produk kita. Agar lebih akurat perlu juga diketahui kenapa konsumen tidak memilih
pesaing. Pertanyaan ini perlu diajukan karena kadang-kadang perusahaan tidak tahu kenapa
pelanggan memilih produknya. Dengan mengetahui atribut-atribut yang menjadi bahan
pertimbangan konsumen, perusahaan dapat mengetahui keunggulan bersaing produknya, sehingga
dapat memberi prioritas untuk mengelola atribut-atribut tersebut.

Pertanyaan HOW berkaitan dengan cara pembayaran yang diinginkan atau mampu dilakukan
konsumen, apakah kas, kredit, ataukah kartu kredit. Sebagai contoh, sebanyak 80% pembayaran
sepeda motor, mobil maupun rumah baru di Indonesia dilakukan dengan kredit. Transaksi on-line
umumnya dilakukan dengan kartu kredit. Pertanyaannya, dapatkah cara pembayaran kita jadikan
sebagai point of selling? Adakah cara-cara pembayaran baru yang memudahkan konsumen membeli
produk kita?

KENAPA (WHY) KONSUMEN POTENSIAL TIDAK MEMBELI PRODUK KITA?

Banyak alasan kenapa pelanggan potensial tidak membeli produk kita.

Beberapa alasan yang umum ditemukan adalah (Ferrel et al. 2002):

a. Kebutuhan dasar konsumen tidak dipenuhi produk.

b. Produk tidak memenuhi gaya hidup maupun citra diri (image) pelanggan potensial.
c. Produk pesaing memiliki fitur atau benefit yang lebih baik.
d. Produk terlalu mahal untuk sebagian pelanggan potensial.
e. Pelanggan potensial memiliki biaya peralihan yang tinggi.
f. Pelanggan potensial tidak mengetahui keberadaan produk.
g. Pelanggan potensial memiliki anggapan salah tentang produk.
h. Distribusi yang buruk menyebabkan produk sulit ditemukan.

ANALISIS PERSAINGAN

Tujuan analisis pesaing adalah untuk mengetahui: (1) kekuatan dan kelemahan pesaing, dan (2)
perilaku masa depan pesaing. Kekuatan dan kelemahan pesaing dibandingkan dengan kekuatan dan
kelemahan perusahaan kita. Situasi yang berbahaya terjadi pada dimensi di mana pesaing kuat dan
kita lemah. Sebaliknya, apabila kita kuat dan pesaing lemah pada suatu dimensi, maka dimensi
tersebut menjadi keunggulan bersaing kita. Kalau sama-sama kuat pada suatu dimensi, maka
kekuatan perusahaan kita pada dimensi tersebut memiliki nilai strategis yang rendah. Kelemahan
perusahaan kita pada suatu dimensi tidak menjadi masalah besar apabila pada dimensi yang sama
pesaing juga lemah.

Penentuan ‘siapa pesaing kita’ dapat dilakukan berdasarkan pendapat konsumen, maupun
perusahaan sendiri. Dalam penentuan pesaing berdasarkan pendapat konsumen, ada jenis informasi
yang dapat digali dari konsumen, yaitu pertama, persepsi tentang kesamaan merek-merek. Kedua,
preferensi merek yang tersedia di pasaran. Dari sisi kesamaan, merek-merek yang memiliki
kesamaan adalah yang bersaing. Semakin banyak kesamaan semakin tinggi persaingan antar merek.
Dari sisi preferensi, persaingan terjadi antar merek yang tingkat preferensi konsumen pada mereka
berdekatan. Sebab, menurut pengertian dari sudut bisnis, persaingan adalah perlombaan antar merek
untuk dipilih konsumen dalam pembelian.

Aspek kesamaan dan preferensi dapat diolah untuk menghasilkan peta persepsi (perceptual map)
yang menggambarkan persaingan secara visual. Pengolahan dilakukan dengan menggunakan
multidimension scaling.

Mengantisipasi Aksi-aksi Pesaing

Aksi-aksi pesaing diperoleh dari komunikasi-komunikasi personal maupun pemberitaan-

pemberitaan media massa. Ada empat tindakan yang dapat dipilih menghadapi aksi-aksi mendatang
pesaing, yaitu: (1) tidak melakukan tindakan apa pun, (2) melihat dan menunggu apa yang terjadi
sebelum bertindak, (3) mengirimkan sinyal tandingan (counter signal), dan (4)mengambil tindakan.

ANALISIS LINGKUNGAN MAKRO

Lingkungan makro adalah pelaku-pelaku atau kekuatan-kekuatan eksternal yang selain

mempengaruhi perusahaan juga mempengaruhi komponen-komponen lingkungan mikro lainnya.
Termasuk di dalamnya adalah ekonomi, politik, hukum dan peraturan, teknologi, dan tren industri.
Aspek-aspek apa saja yang perlu diketahui tentang komponen-komponen tersebut disajikan pada
Tabel 2.6. mikro yang lain, yang pada akhirnya berpengaruh pada perusahaan secara tidak
langsung.
 EKONOMI

1. Bagaimana keadaan umum ekonomi negara, provinsi, kotamadya,

kabupaten,
atau kecamatan, di mana perusahaan beroperasi?
2. Secara keseluruhan, apakah konsumen optimis ataukah pesimis tentang
keadaan ekonomi?
3. Bagaimana daya beli pasar individu-individu konsumen pada sasaran
kita?
4. Bagaimana pola pengeluaran konsumen pada pasar sasaran kita? Apakah
mereka membeli lebih banyak atau lebih sedikit produk kita? Kenapa?

TREN POLITIK
1. Apakah pergantian pemerintahan berpengaruh pada bisnis dan
ekonomi?
2. Bagaimana suhu politik nasional dan daerah setiap pemilihan umum?
3. Apakah ada usaha kita menjalin relasi dengan pemerintahan terpilih?
ISU HUKUM DAN PERATURAN

1. Perubahan regulasi apa yang mungkin terjadi?

2. Adakah insentif pajak yang akan diberlakukan yang mungkin
mempengaruhi
strategi?
3. Perubahan regulasi apa secara internasional, nasional, dan local yang
dapat
mempengaruhi kegiatan-kegiatan pemasaran kita?
4. Adakah tuntutan hukum yang mengharuskan kita mengubah kegiatan-
kegiatan
pemasaran kita?
5. Apa efek dari kerja sama global maupun regional (WTO, APEC)
terhadap
kesempatan pemasaran internasional kita?
 TEKNOLOGI
1. Bagaimana tingkat kedewasaan teknologi saat ini?
2. Perkembangan teknologi bagaimana yang mempengaruhi industri?
3. Apa dampak perkembangan teknologi pada konsumen?
4. Adakah perubahan teknologi yang mengubah sistem operasi atau
pengolahan
produk kita?
5. Perubahan teknologi apa yang akan mempengaruhi kegiatan pemasaran
kita,
misalnya distribusi dan promosi?
6. Adakah perkembangan teknologi yang membuat produk kita
ketinggalan jaman?
Apakah teknologi baru dapat memenuhi konsumen potensial atau
kebutuhan
yang belum terpenuhi?
TREN BUDAYA
1. Bagaimana tren gaya hidup, fashion, dan komponen budaya lainnya,
saat ini maupun mendatang?
2. Bagaimana perubahan demografi dan nilai-nilai masyarakat? Bagaimana
pengaruh perubahan tersebut pada produk, harga, promosi, distribusi,
dan orang-orang kita?
3. Masalah dan kesempatan apa yang muncul akibat keanekaragaman
konsumen dan personil perusahaan kita?
4. Bagaimana sikap masyarakat secara umum terhadap industri, perusahaan
kita, dan produk kita? Dapatkah sikap tersebut ditingkatkan?
5. Adakah kelompok pecinta lingkungan atau lembaga swadaya masyarakat
(LSM) yang mampu mengintervensi industri atau perusahaan kita?
6. Isu-isu etika apa yang perlu kita perhatikan?

TREN DEMOGRAFI
 1. Bagaimana struktur keluarga, apakah masih didominasi oleh keluarga
tradisional (suami, istri, dan anak) ataukah sudah bergeser pada single
parent dan anak?
2. Bagaimana komposisi penduduk berdasarkan usia? Apakah penduduk
berusia tua semakin banyak?
3. Bagaimana distribusi penduduk, apakah lebih dari separuh berdiam di
pulau Jawa dan apakah penduduk pedesaan masih lebih banyak
dibanding penduduk perkotaan?
TREN LINGKUNGAN ALAM
1. Lingkungan alam ditandai oleh pemerosotan kualitas. Hutan telah
berkurang, gurun bertambah, air tanah tercemar, danau dan sungai
terpolusi, udara tercemari karbon dioksida, yang selain mengurangi
kualitas udara, juga menyebabkan pemanasan global. Pertanyaannya,
adalah apakah di antara tren tersebut yang menjadi isu penting dan
menonjol belakangan ini?
2. Adakah tren baru lingkungan alam selain yang sudah ada selama ini?

b. Mengidentifikasi dan menganalisis lingkungan mikro dan makro yang menjadi kunci sukses
LWK membayang-bayangi pemain kopi kemasan yang berskala besar seperti Cap Kapal
Api dan Nescafe.

Identifikasi Lingkungan Makro :

Ekonomi
 Dengan keadaan ekonomi masyarakat Indonesia Produk Luwak White Koffe sangat cocok
untuk masyarakat karena dengan harga yang terjangkau semua kalangan masyarakat mudah
untuk mengkonsumsinya
 Luwak White Koffe sudah menjadi banyak dijual di warung-warung kopi sehingga sudah
menjadi pilihan utama para masyarakat jika ingin meminum White Koffe.

Tren Politik
  Pergantian pemerintah tidak berpengaruh pada bisnis LWK dan perekonomian karena
produk LWK merupakan bisnis swasta.
 Suhu politik nasional dan daerah tidak mempengaruhi produk LWK.
 Produk LWK tidak menjalin relasi dengan pemerintahan terpilih.

Teknologi

 Dengan teknologi produksi produk LWK yang maju sehingga dapat memproduksi produk
dengan efektif dan efisien.
 Dengan kemajuan teknologi sosial media, konsumen menjadi lebih mengenal produk-
produk Luwak White Koffe.
Tren Budaya
 Dengan tren gaya hidup generasi milenial sekarang yang sering nongkrong dan minum
kopi, maka Luwak White koffe menjadi pilihan utama mereka karena mereka sudah bosan
dengan produk kopi hitam yang instant, kopi instant susu, kopi tubruk dan kopi tubruk
susu yang berbahan dasar kopi hitam dengan rasa manis karena sudah mengandung gula.

Tren Demografi

 LWK memperoleh momentum yang tepat meledakkan produk kopi putih karena tingkat
pendapatan masyarakat Indonesia yang semakin meningkat serta bonus demografi
(meningkatnya generasi milenial).

Identifikasi Lingkungan Mikro

Analisis Pelanggan

 Saat ini pelanggan yang potensial untuk membeli produk kita adalah seluruh kalangan
masyarakat pecinta kopi yang ingin merasakan kopi dengan rasa yang berbeda
 Konsumen yang membeli Produk White Koffe dengan kemasan botol, memakai bekas
kemasan botol untuk isi ulang tempat minumnya dan bisa digunakan untuk kerajinan daur
ulang.

 Konsumen dapat membeli produk kita di warung-warung kopi yang bisa langsung disajikan
kepada mereka dan konsumen dapat menikmati produk LWK dalam bentuk sachetan yang
bisa dibeli di toko-toko dan supermarket terdekat.
  Dengan pelanggan yang bisa menemukan produk LWK dengan mudah maka pelanggan
bisa menikmati produk kapan saja sesuai keinginan konsumen.
 Potensial pembelian konsumen terhadap produk LWK sangat tinggi kecuali konsumen yang
tidak suka kopi atau konsumen yang memiliki sakit jantung dan lambung.

Analisa Persaingan

Dengan pengaruh wilayah geografis yang berbeda maka memasarkan produk sangat berpengaruh,
seperti kopi luwak yang sangat populer di Jawa Tengah maka produk kopi luwak white koffe masuk
ke Jakarta karena orang Jawa tengah banyak di Jakarta.

2.Keberhasilan LWK sangat dipengaruhi oleh strategi Positioning dan Diferensiasi. Anda diminta untuk:

a. Menjelaskan secara konseptual strategi positioning dan diferensiasi

Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaaan yang berarti
untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing (Kotler, 1997).
Diferensiasi dapat dilakukan melalui lima dimensi berikut ini :
 Diferensiasi Produk, membedakan produk utama berdasarkan keistimewaan, kinerja,
kesesuaian, daya tahan, keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya dan rancangan
produk.
 Diferensiasi Pelayanan, membedakan pelayanan utama berdasarkan kemudahan
pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan,
pemeliharaan dan perbaikan.
 Diferensiasi Personil, membedakan personil perusahaan berdasarkan kemampuan,
kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi yang baik.
 Diferensiasi Saluran, langkah pembedaan melalui cara membentuk saluran distribusi,
jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut.
 Diferensiasi Citra, membedakan citra perusahaan berdasarkan perbedaan identitas
melalui penetapan posisi, perbedaan lambang dan perbedaan iklan.

Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati
suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler,
1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran.
 Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap
produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi. Dengan
menggunakan informasi dari peta persepsi itu, dapat dikenali berbagai strategi penentuan posisi
antara lain :
a) Positioning menurut atribut produk.
Usaha memposisikan diri menurut atribut produknya.
b) Positioning menurut manfaat.
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu
c) Positioning menurut harga/ kualitas.
Produk diposisikan sebagai nilai (harga dan kualitas) terbaik.
d) Positioning menurut penggunaan/ penerapan.
Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan/
penerapan.
e) Positioning menurut pemakai.
Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai.
f) Positioning menurut pesaing.
Produk memposisikan diri sebagai lebih baik daripada pesaing utamanya.
g) Positioning menurut kategori produk.
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

Positioning produk begitu penting karena merupakan titik awal untuk menentukan strategi
pengembangan merek. Setelah menentukan positioning produk, tahap selanjutnya adalah
menentukan diferensiasi untuk menciptakan kredibilitas. Dengan kredibilitas ini akan
semakin memperkuat merek yang dimiliki.

b. Mengidentifikasi dan menganalisis keberhasilan LWK mengembangkan

strategi positioning dan diferensiasi (ambil kata kunci dalam kasus).
 Strategi positioning yang di pengaruhi oleh keberhasilan LWK yaitu citra produk nya yang
jelas berbeda dan unggul secara relatif dibanding pesaing. Karena brand position LWK
menciptakan kesan bahwa merek ( produk) adalah segmen yang di pilih sebagaimana supaya
konsumen mempersepsikan produk beda dan unggul dari produk pesaing untuk itulah perlu
adanya brand position.
Karena biasanya orang akan mengingat pada sesuatu yang lebih dahulu keluar pada suatu
kategori (people tend to remember number one). Contoh : Luwak adalah yang pertama
memposisikan produknya sebagai white coffe , nah maka dari itu luwak membuat merek
sebagai yang pertama dalam suatu kategori.
Dari penjelasan di atas , dapat kita simpulkan bahwa positioning berkaitan dengan poin-poin
yang membedakan merek LWK di banding merek pesaing.
3. Keberhasilan LWK didukung oleh jurus jitunya mengembangkan strategi distribusi dan promosi.
Anda diminta menganalisis kedua strategi tersebut dengan mengkaitkannya pada kasus.

Analisa strategi distribusi berdasarkan karakteristik strategi distribusi LWK:

a) Sasaran
Cakupan pasar seluas-luasnya, penerimaan saluran, volume penjualan dan keuntungan.
Karena ketersediaan produk kopi putih merek “Luwak” di segala channel distribusi yang
dapat dijangkau di Indonesia baik di pasar modern maupun pasar tradisional.
b) Perantara
Jumlah banyak semua tipe dan level outlet, karena roduk kopi putih merek “Luwak” dapat
diperoleh di minimarket, supermarket sampai warung rokok pinggir jalan sekalipun.
c) Pelanggan
Pada pasar konsumen memiliki jumlah banyak berorientasi pada kemudahan karena produk
mudah ditemui. Pasar organisasi produk difokuskan pada semua tipe pelanggan karena
produk kopi sangat digemari masyarakat Indonesia yang sudah terbiasa minum kopi.
Pelayanan produk secara langsung diharapkan dari perantara.

d) Penekanan Pemasaran
 Berdasarkan pasar konsumen produk LWK, mempromosikan produk white coffee merek
“Luwak” di berbagai media massa baik cetak, radio, sosial media maupun televisi dan
ternyata produk kopi putih merek “Luwak” tersebut menjadi sangat populer. Pasar
organisasi menggunakan komunikasi teratur, dengan layanan superior.
e) Kerugian utama
Memiliki kontrol saluran yang terbatas.

Berdasarkan karakteristik di atas, strategi distribusi yang diterapkan oleh LWK yaitu
distribusi intensif. Distribusi yang memanfaatkan produk di mana-mana agar mudah
ditemukan pembeli.
(Sumber: EKMA4475 Modul 6)

Media promosi yang digunakan produk LWK menggunakan strategi iklan. Dikarenakan
LWK mempromosikan produk white coffee merek “Luwak” di berbagai media massa baik
cetak, radio, sosial media maupun televisi dan ternyata produk kopi putih merek “Luwak”
tersebut menjadi sangat populer dan sangat digemari masyarakat Indonesia yang sudah
terbiasa minum kopi. Berikut analisa strategi promosi dari beberapa karakteristik iklan
LWK:
 Presentasi publik
Iklan adalah metode komunikasi yang bersifat massal. presentase publik tersebut
merupakan sebuah pengesahan dan penyeragaman standar produk. Artinya, semua
produk yang dihasilkan harus sesuai dengan yang diiklankan. Karena banyak orang
yang menerima pesan yang sama, alasan membeli produk juga bersifat umum.
Ditunjukkan dengan membalikkan paradigma bahwa kopi pasti hitam warnanya
dengan membuat produk kopi putih atau white coffee.
 Pervasiveness.
Dalam medium yang memungkinkan perusahaan menyampaikan pesan berulang-
ulang (seperti iklan televisi dan surat kabar) atau yang memungkinkan iklan
disajikan audiensi berulang-ulang (seperti Billboard dan poster). Dalam hal ini
produk LWK memanfaatkan media-media massa baik cetak, radio, sosial media
maupun televisi dan ternyata produk kopi putih merek “Luwak”.
 Dramatisasi pesan
Dalam iklan, pesan dapat diterima disasi melalui warna, estetika, suara, dan gambar.
Ditunjukkan branding “Luwak” menjadi kata yang identik dengan produk kopi
termahal di dunia karena berasal dari binantang “Luwak”, sehingga kata kopi luwak
identik dengan kualitas kopi terbaik.

 Impersonalitas
Audiens tidak memiliki kewajiban perhatikan iklan. Jadi, terasa lebih adil bagi
audiens. Lain halnya dengan personal selling. Sekali bersedia mendengarkan,
audiens harus memberi perhatian dan waktu kepada sales representative.

(Sumber: EKMA4475 Modul 7)