A.

Struktur Pasar

Di Indonesia saat ini terdapat berbagai merek air minum dalam kemasan (AMDK) dan dapat ditemukan
dengan mudah di mana-mana, Beberapa merek di antaranya yang akan dibahas dalam uraian ini yaitu
AMDK dengan merek Ades, Aqua, Club, Indomaret, Le Minerale, dan Nestle Pure Life, di mana Aqua
merupakan market leader dalam sektor industri ini.

Grafik 1.1 Pangsa Pasar AMDK di Indonesia tahun 2018

(Sumber: tempo.co, 2018) https://grafis.tempo.co/read/1215/aqua-mendominasi-pangsa-pasar-air-
kemasan

Tabel 1.1 Daftar Harga AMDK di Indonesia tahun 2021

Merek Volume Harga

Ades 600ml 1980
Aqua 600ml 3500
Club 600ml 2400
Indomaret 600ml 2200
Le Minerale 600ml 3100
Nestle Pure Life 600ml 3400
Ades 1500ml 5990
Aqua 1500ml 6200
Club 1500ml 4000
Indomaret 1500ml 4300
Le Minerale 1500ml 5500
Nestle Pure Life 1500ml 5900
(Sumber: klikindomaret.com, shopeemall)

Berdasarkan data dari grafik 1.1, produk AMDK dengan merek Aqua merupakan market leader daqlam
industri ini dan dari tabel 1.1, dapat dilihat bahwa Aqua memiliki harga tertinggi baik untuk ukuran
600ml maupun 1500ml. Melihat begitu beragamnya merek AMDK di Indonesia, diketahui bahwa
struktur pasar AMDK di Indonesia merupakan monopolistik, pasar monopolistik adalah suatu pasar yang
didalamnya terdapat banyak produsen dalam menghasilkan barang yang sama tetapi masing-masing
pada barang tersebut mempunyai perbedaan pada beberapa aspek, ciri-ciri dari pasar monopolistik
adalah sebagai berikut:

1. Produsen atau penjual di pasar ini jumlahnya sangat tidak terbatas tetapi barang atau produk
yang dihasilkan setiap produsen memiliki karakter tersendiri yang membedakannya pada
barang lainnya. Contohnya seperti : sikat gigi, sabun, shampo, pasta gigi, dan lain-lain.
2. Harga tidak menjadi faktor utama dalam penentu angka penjualan namun bagaimana persepsi
konsumen terhadap produk yang dijual.
3.  Produsen Dapat Menentukan Harga
4. Produsen Mudah Keluar Masuk Pasar
5. Produsen Harus Melakukan Promosi
B. Strategi Persaingan
1. Ades
Peluncuran Ades baru dari The Coca-Cola Company ini menampilkan Ades sebagai air
minum dalam kemasan yang Murni, Aman dan Terpercaya, yang dijamin oleh The Coca-
Cola Company.
Botol Ades 600 ml memakai bahan plastik yang lebih sedikit sehingga mudah
diremukkan. Dengan volume botol kosong yang lebih kecil setelah diremukkan, maka
akan menghemat ruang di tempat sampah. Dan selanjutnya juga menghasilkan jejak
emisi karbon yang lebih kecil saat sampah tersebut diangkut.
Dengan tampilan baru ini, Ades memiliki misi mulia untuk menjadikan Indonesia lebih
baik melalui tindakan sederhana untuk lingkungan.

2. Aqua
AQUA atau disebut juga Danone-AQUA adalah merek air minum dalam
kemasan (AMDK) yang diproduksi oleh AQUA Group sejak tahun 1973. Selain di
Indonesia, AQUA juga melayani penjualan produk di Malaysia, Singapura dan Brunei.
Sebagai pelopor AMDK di Indonesia, AQUA telah menjadi merek generik di kalangan
produk AMDK.
Selama puluhan tahun berdiri, Aqua melakukan berbagai promosi. Pada saat air
minuman dalam kemasan belum dikenal di masyarakat, Aqua melakukan promosi
dengan memberikan produk Aqua kepada orang-orang untuk dicoba secara gratis. 
Meskipun saat ini Aqua menguasai sebagian pangsa pasar AMDK di Indonesia, dengan
mengoperasikan 21 pabrik yang tersebar di seluruh Indonesia, Aqua tetap gencar
melakukan promosi untuk mempertahankan posisinya karena banyak merek-merek
AMDK bermunculan baik dengan penjualan skala nasional maupun di daerah masing-
masing.

3. Club
Salah satu dari merk dalam industri AMDK adalah Club. Merk ini telah ada sejak tahun
1988. Meskipun demikian, Club masih memperoleh sedikit bagian dari pangsa pasar.
Untuk distribusi, baik Club maupun Aqua sama-sama mendistribusikan produknya
secara nasional di seluruh Indonesia. Namun demikian, Club berfokus pada daerah yang
belum tersentuh produk air mineral dalam kemasan. Sementara itu, distribusi Aqua
lebih unggul karena mereka sudah melakukan ekspor produknya ke luar negeri.
Dalam melakukan promosi, Club memanfaatkan media televisi nasional. Iklan pendek
mereka tayangkan di televisi untuk menarik konsumen dan meningkatkan brand
awareness. Selain itu, Club juga memanfaatkan media sosial Instagram tetapi masih
 hanya sekedar untuk berinteraksi lebih dekat dengan konsumen. Mereka membuat
konten-konten yang menarik untuk disimak.

4. Indomaret

Bila kita pergi ke Indomaret pasti kita akan menemukan beberapa produk dengan merk yang sama
dengan minimarketnya. Hal seperti itu dinamakan Private Label. Salah satu produk Private Label dari
Indomaret adalah air mineral dalam kemasan.
Biasanya barang atau produk dengan private label diberi harga lebih murah dari produk pesaingnya.
Misalnya, dijajaran minuman air putih botol 1000 ml di Indomaret, terdapat beberapa merk seperti
aqua, Club dan lain-lain. Bila kita cermat, kita bisa melihat bahwa harga minuman air putih bermerk
Indomaret punya selisih harga yang lebih murah dari jenis produk yang sama. Jelas, ini menguntungkan
konsumen.
Mereka membuat produk private label tanpa mengeluarkan biaya promosi atau iklan di televisi, internet
maupun media cetak sehingga biaya produk bisa ditekan lebih murah.
Jadi bagi konsumen yang ingin sedikit berhemat dan bagi yang tidak terlalu mementingkan merk dagang
pada sebuah produk, maka dapat membeli produk dengan private label ini.
5. Le Minerale

Dari gambar diatas dapat diketahui bahwa lebih banyak masyarakat yang melihat iklan produk AMDK
bermerek Le Minerale dibandingkan Ades dan Aqua, mesikupun saat ini Aqua merupakan market leader
dalam industri ini. Hal ini dikarenakan Le Minerale sedang gencar melakukan promosi dengan strategi
sebagai berikut:
a) Strategi Foreign Branding
Foreign Branding adalah istilah periklanan dan pemasaran yang menjelaskan penggunaan nama
merek asing atau yang terdengar asing untuk perusahaan, produk, dan layanan untuk
menyiratkan bahwa mereka berasal dari luar negeri. Ini juga dapat digunakan untuk produk luar
negeri jika negara asalnya mungkin tidak menguntungkan. Dalam hal ini, perusahaan cenderung
menggunakan strategi branding asing, mencoba membuat pelanggan percaya bahwa
perusahaan atau produknya berasal dari negara yang lebih menguntungkan daripada yang
sebenarnya mereka lakukan.
Penggunaan merek “Le Minerale” memberi kesan bahwa produk ini merupakan produksi dari
perusahaan asing yang terjamin kualitasnya, karena Sebagian besar masyarakat Indonesia masih
menganggap bahwa kualitas produk asing lebih baik daripada produk dalam negeri.
b) Segi Kemasan Le Minerale Unik, Beda Dari Yang Lain
Ada dua jenis kemasan, yaitu kemasan before sales dan kemasan after sales. Botol Le Minerale
termasuk jenis kemasan before sales. Kemasan before sales berpengaruh besar dalam proses
pembelian. Keunikan dari segi kemasan menjadi hal yang sangat penting karena manusia adalah
 makhluk visual. Ketika orang melihat kemasan air minum yang berbeda dari yang lain, itu akan
mengusik pikiran dan menggerakkan tangan mereka untuk mencobanya.
c) Kampanye “Le Minerale Segernya Beda, Kayak Ada Manis-Manisnya”

Kampanye Le Minerale seolah berusaha mempersuasi orang lain untuk mencoba air minum yang
ada rasa manis-manisnya.  Karena benak pendengar kampanye terganggu, merekapun berusaha
membuktikannya dengan datang ke supermarket. Apakah benar manis seperti gula? Coba Anda
rasakan sendiri! Kampanye yang terus diulang-ulang dan diperdengarkan di berbagai media
membuat ketika konsumen meminum Le Minerale seperti terasa ada manis-manisnya.

Jika konsumen sudah merasakan rasa manis, itu berarti kalimat tersebut sudah berhasil
mensugesti dan mempersuasi konsumen agar mau membeli produk Le MineraleUntuk
mendukung kampanye tersebut, Le Minerale juga berusaha membangun persepsi pelanggan
melalui pemberian fasilitas kulkas khusus produk Le Minerale kepada beberapa penjual.

Proses kampanye dengan membangun persepsi ini sama seperti ketika konsumen bingung mau
menonton film apa saat menginjakkan kaki di Bioskop dan menemukan bahwa 5 dari 7 studio
menayangkan Film A sedangkan sisanya Film B. Akhirnya konsumen memilih menonton Film A
seperti kebanyakan orang karena tertanam sugesti di pikiran Anda bahwa banyak adalah bagus.
Contoh lain ketika konsumen lebih memilih masuk ke Toko A daripada Toko B karena melihat
banyaknya pengunjung. Anda tersugesti bahwa Toko A menjual produk yang lebih berkualitas
dengan harga yang lebih terjangkau.

d) Distribusi Produk Le Minerale Tersebar Luas Di Setiap Kota

Jika dahulu konsumen mungkin mendapati pedagang asongan pinggir jalan hanya menawarkan
produk AQUA, kini konsumen bisa mendapati dengan mudah banyak dari pedagang asongan,
warung pinggir jalan, mall, supermarket, bahkan sampai restoran yang menawarkan produk air
minum Le Minerale. Produk Le Minerale ini tersebar begitu luas secara gerilya, itulah strategi
growth hacking.
6. Nestle Pure Life
Nestle Pure Life kini menempati posisi lima dalam market share industri air minum dalam
kemasan. Nama besar Nestle menjadi modal kuat bagi produk air mineral mereka, Nestle Pure
Life. Daripada menggencarkan kampanye marketing, Pure Life lebih memperkuat channel
distribution. Hasilnya Pure Life melesat menjadi pemain besar Air Minum Dalam Kemasan
dalam waktu singkat. Nestle yakin ketersediaan dan visibility produk di setiap sudut Tanah Air
jauh lebih penting daripada menghabiskan dana besar dalam melakukan promosi. Selain itu
Nestle melihat peluang untuk memperbesar pasar bisa lebih besar lagi dengan menyalurkan
produk Nestle Pure Life ke daerah-daerah di Indonesia.
C. Evaluasi dan Perumusan strategi melawan Aqua
Dari uraian yang telah dipaparkan sebelumnya, dapat disimpulkan bahwa saat ini terdapat
berbagai merek AMDK di Indonesia di mana merek Aqua merupakan market leader dari industri
ini, kemudian kelompok kami memilih Le Minerale sebagai merek yang kami bahas dalam
strateginya melawan Aqua, karena saat ini Le Minerale sedang gencar melakukan promosi dan
distribusi produknya hingga dapat diketahui dari survey yang dilakukan oleh Jakpat bahwa dari
jawaban seluruh responden, mereka lebih sering melihat iklan Le Minerale dibandingkan Ades
dan Aqua.
Melihat berbagai strategi yang telah dilakukan Le Minerale, hal-hal tersebut sudah tepat
dilakukan dan sebaiknya terus dilakukan untuk dapat melawan Aqua sebagai pesaing utama Le
Minerale. Selain itu, berikut adalah strategi tambahan yang kami usulkan untuk dilakukan Le
Minerale dalam mengembangkan usaha dan memperluas market sharenya:
a) Meningkatkan motivasi karyawan tidak hanya dari insentif namun juga dari dari
penghargaan karyawan terbaik sehingga kinerja karyawan dapat meningkat.
b) Memperluas jalur distribusi untuk meningkatkan service level dan penetrasi pasar,
terutama di daerah Indonesia Timur.
c) Untuk jangka panjang perusahaan dapat menggunakan strategi integrasi horisontal
dengan mengakuisisi perusahaan AMDK di daerah yang memiliki kapasitas lebih rendah
untuk meningkatkan penjualan dan mengurangi persaingan pasar AMDK.