ANALISIS STRATEGI SEGMENTING, TARGETING, POSITIONING

(STP), DALAM PENJUALAN BERAS (STUDI KASUS DI BUMDES

DESA RIAS BANGKA SELATAN)

Yusuf
Program Sarjana Manajemen STIE Pertiba Pangkalpinang

Siti Napisah
STIE Pertiba Pangkalpinang

Hasanuddin
STIE Pertiba Pangkalpinang

ABSTRACT
Yusuf, 2020. Analysis of segmentation strategy, Targeting,
Positioning (STP) in rice Sales (case study in BUMDes Desa Rias South
Bangka).
The focus of this research is how to implement segmentation
strategy, Targeting, Positioning (STP) and inhibiting factor in BUMDes
Rias Bangka Selatan.
The study used a qualitative approach with a type of descriptive
research. Data collection techniques are derived from interviews,
documentation and observation. Data analysis technique is done by
reduction, data display and conclusion drawing or verification.
The results showed that the implementation of STP strategy in
BUMDes Rias included first, segmentation geographical, demographics
and psychography. Second, targeting carried out the company by aiming
the market that has income, high purchasing power and also target market
Pangkalpinang, Sungailiat, Koba. Thirdly, the positioning of BUMDes Rias
is positioning the social products with good quality. There are several
inhibitory factors in STP strategy (segmentation, targeting, positioning) in
BUMDes Rias. The implementation factor of STP strategy, among others,
human resources BUMDes Rias and competitors rice.

Keywords: strategy implementation, STP (segmentation, Targeting,

Positioning).

1. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Pada dasarnya, setiap perusahaan mempunyai strategi dalam berbisnis,
baik perusahaan bersekala besar, menengah, ataupun kecil. Di era 4.0
yang semakin maju saat ini, perusahaan harus mampu untuk
mengaplikasikan strategi analisis yang efektif guna mengidentifikasi
apakah harus mengembangkan, mempertahankan, atau malah menarik
diri dari pasar. Penyebab terjadinya tutup usaha atau gulung tikar
dikarenakan terbatasnya modal dan tidak bisanya perusahaan
beradaptasi serta salah dalam menerapkan strategi yang digunakannya.
Perusahaan harus mendapatkan hasil yang baik, dan produk yang
ditawarkan dapat di terima di pasar, untuk mencapai hasil yang baik perlu
adanya segmenting, targeting, dan positioning (STP) yang diterapkan oleh
perusahaan. Karena strategi ini berbeda pada level yang sangat strategis
dan menentukan bagaimana suatu perusahaan dalam menggarap suatu
pasar yang akan dituju.
Strategi merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan
dimana strategi merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah
perusahaan. Menurut Pearce II dan Robinson (2008:2) strategi adalah
rencana bersekala besar, dengan orientasi masa depan, guna berinteraksi
dengan kondisi persaingan untuk mencapai tujuan.
Menurut Supranto dan Nanda (2011:27) “mengenal dan mengerti
dengan benar kebutuhan dan keinginan masyarakat dengan cara yang
menguntungkan menjadi dasar utama tujuan pemasaran”. Tujuan
pemasaran akan lebih tercapai jika produk yang dibuat mengena di hati
konsumen sehingga sehingga terjual dengan sendirinya. Oleh karena itu,
perusahaan harus menerapkan strategi yang mampu memenuhi
kebutuhan dan keinginan tersebut.
Strategi pemasaran mempunyai peranan penting untuk mencapai
keberhasilan usaha, oleh karena itu bidang pemasaran berperan besar
dalam merealisasikan rencana usaha. Hal ini dapat dilakukan, jika
perusahaan ingin mempertahankan dan meningkatkan penjualan produk
atau jasa yang mereka produksi. Dengan melakukan penerapan strategi
pemasaran yang akurat melalui pemanfaatan peluang dalam
meningkatkan penjualan, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di
pasar dapat ditingkatkan. Sehubungan dengan hal tersebut pelaksanaan
pemasaran modern dewasa ini mempunyai peranan yang sangat besar
penjualan langsung terhadap peningkatan laba perusahaan. Strategi
pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah
tentang kegiatan yang akan dilakukan perusahaan dalam memaksimalkan
setiap kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran.
Untuk menentukan persaingan tidak hanya sebatas menyusun
bauran pemasaran sebagai taktik namun lebih dari itu juga menyusun
strategi yaitu segmentasi (segmenting), dan terget (tergeting) pasar yang
dituju, serta posisi (positioning) yang diinginkan oleh perusahaan di benak
konsumen.
 Segmenting, targeting, dan positioning (STP) adalah startegi yang
sangat efektif dalam merangsang konsumen untuk membeli produk yang
di tawarkan. Dengan melihat pangsa pasar, suatu perusahaan dapat
mengambil langkah untuk menentukan segmen mana yang akan dijadikan
pasar potensial dalam menjual produk. Dengan demikian, perusahaan
dapat melanjutkan target pasar yang akan dijadikan langkah awal dalam
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Dengan pemilihan
segmen dan terget yang tepat maka perusahaan mendapatkan posisi
yang baik di benak pelanggan sehingga pelanggan mudah mengingat
produk dan perusahaan tersebut. Dengan demikian perusahaan mampu
merebut persaingan pasar tersebut dengan mudah dan dapat secara
otomatis meningkatkan volume penjualannya.
Badan Usaha Milik Desa (BUMDES), merupakan usaha desa yang
dikelola oleh Pemerintah Desa, dan berbadan hukum. Pemerintah Desa
dapat mendirikan Badan Uasaha Milik Desa sesuai dengan kebutuhan
dan potensi desa. Pembentukan Badan Usaha Milik Desa ditetapkan
dengan Peraturan Desa.
Desa Rias Kecamatan Toboali Kabupaten Bangka Selatan Provinsi
Bangka Belitung merupakan desa yang terletak disebelah selatan pesisir
pulau bangka. Desa dengan sumber penghasilan atau pendapatan
masyarakat desa mayoritas berasal hasil pertanian dan perkebunan. Dari
sektor hasil pertanian padi sawah Desa Rias menjadi penghasil komiditi
beras terbesar dalam lingkup Kabupaten Bangka Selatan maupun di
kepulauan provinsi Bangka Belitung.
Pemerintah Desa Rias melihat adanya potensi besar dalam bidang
hasil pertanian padi sawah, menginesiasikan adanya wadah yang
mampuh menampung hasil pertanian masarakat untuk mendistribusikan
atau menjual ke berbagai wilayah di Provinsi Bangka Belitung. Pemdes
bersama Badan Permusyawaratan Desa (BPD) dan Tokoh Masyarakat
membentuk Badan Usaha Milik Desa (BUMDes) Desa Rias pada tahun
2015. Harapanya dapat menjadi motor pergerakan ekonomi masyarakat
dan pastinya dapat memberikan masukan kas Desa yang nantinya
dikucurkan kembali dalam bentuk pembangunan Desa, pemberdayaan
masnyarakat, pemberian biasiswa bagi pemuda-pemudi berprestasi yang
tidak mampuh melanjutkan sekolah di tingkat universitas.
BUMDes Desa Rias merupakan Badan Usaha Desa yang menerima
hasil panen masyarakat dalam bentuk padi maupun beras. Dari hasil
pembelian itu BUMDes memproduksi kembali dalam wujud pengemasan
pelastik ataupun karung dari ukuran 5kg - 25kg. hal ini memudahkan
dalam pendistribusian penjualan ke berbagai tempat di wilayah Bangka
Selatan maupun Seprovinsi Bangka Belitung dan sekitar daerah yang
berdekatang dengan provinsi Bangka Belitung.
 Dalam pemasaran beras yang dilakukan Bumdes terdapat berbagai
tantangan yang dilalui seperti Segmenting, Targeting, Positioning, dan
juga terdapat persaingan yang ketat dengan perusahaan lain yang
sejenisnya. Dengan tantangan tersebut sejauh ini BUMDes belum
mampuh menerapkannya dengan semaksimal mungkin untuk merebut
pangsa pasar yang begitu besar. BUMDes dari tahun ke tahun memiliki
perjalanan penjualan beras yang tidak stabil dan tidak mencapai terget
apa yang telah ditargetkan dari BUMDes.
Maka untuk mencapai terget itu BUMDes harus terus melakukan
inovasi dan kreatifitas yang lebih baik dari sebelumnya. BUMDes harus
berupaya mengatur pemasaran sehingga dapat merebut pangsa pasar.
Agar dapat dikenal luas oleh masyarakat dalam penjualan beras.
Berdasarkan latar belakang masalah yang diatas, maka Penulis
tertarik untuk melakukuan penelitian tentang “ANALISIS STRATEGI
SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING (STP), DALAM
PENJUALAN BERAS (STUDI KASUS DI BUMDES DESA RIAS
BANGKA SELATAN)”.

1.2. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah, identifikasi masalah, dan batasan
masalah, penulis merumuskan permasalahan sebagai berikut:
1. Bagaimana penerapan strategi segmenting dalam penjualan beras di
BUMDes Rias Bangka Selatan?
2. Bagaimana penerapan strategi targeting dalam penjualan beras di
BUMDes Rias Bangka Selatan?
3. Bagaimana penerapan strategi positioning dalam penjualan beras di
BUMDes Rias Bangka Selatan?
4. Apa saja faktor hambatan yang dihadapi dalam penerapan strategi
(STP) dalam penjualan beras di BUMDes Rias Bangka Selatan?

2. TEORI STRATEGI STP DAN FAKTOR HAMBATAN STP

2.1. Strategi STP
2.2.1. Segmenting
Pengertian segmentasi pasar adalah proses membagi pasar ke dalam
subset pelanggan yang mempunyai persamaan perilaku atau persamaan
kebutuhan (Keegan,2007:197). Pendapat lainnya mengatakan bahwa
segmwntasi pasar adalah proses membagi sebuah pasar ke dalam
segmen-segmen atau kelompok-kelompok bermakna, relatif sama, dan
dapat didefinisikan (Lamb,dkk, 2001:280). Segmentasi pasar adalah
membagi kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan, karateristik, atau
perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran
pemasaran tersedia (Kotler dan Armstrong, 2008,225).
 Pasar terdiri dari berbagai tipe konsumen, produk, dan kebutuhan
sehingga pemasar harus menentukan segmen mana yang menawarkan
kesempatan terbaik untuk mencapai tujuan perusahaan. Konsumen dapat
dikelompokan dan dilayani dengan berbagai caara berdasarkan faktor
geografis, demografis, psikografis, dan prilaku. Proses pembagian pasar
menjadi beberapa kelompok pembeli yang berbeda-beda berdasarkan
kebutuhan, karakteristik, atau perilaku, yang mungkin memerlukan dan
baruan pemasaran yang terpisah, disebut segementasi pasar.

2.2.2. Targeting
Menurut Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:162), pengertian pasar
sasaran adalah: “Proses mengevaluasi dan memilih satu atau beberapa
segmen pasar yang dinilai paling menarik untuk dilayani dengan program
pemasaran spesifik perusahaan”.
Menurut Daryanto (2011:42), pengertian pasar sasaran adalah:
“Proses mengevaluasi daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau
beberapa untuk dimasuki”
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:206) “Sekelompok pembeli
(buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang
menjadi tujuan promosi perusahaan”.
Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan
bahwa Targeting atau pasar sasaran adalah kegiatan dimana perusahaan
memilih segmen pasar untuk dimasuki dan kemudian perusahaan dapat
menentukan lebih spesifik pasar yang akan dituju. Targeting adalah
proses mengevaluasi setiap daya tarik segmen kemudian memilih satu
atau lebih karakteristik untuk dilayani.
Targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi, dan
menjangkau pasar. Targeting atau menetapkan target pasar merupakan
tahap selanjutnya dari analisis segmentasi. Produk dari targeting adalah
target market (pasar sasaran), yaitu satu atau beberapa segmen pasar
yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran. Proses targeting
mencerminkan kenyataan bahwa perusahaan harus mengidentifikasi
pelanggan yang dapat diakses dan dilayani secara efektif dan efisien.

2.2.3. Positioning
Positioning adalah pengembangan bauran pemasaran spesifik untuk
mempengaruhi keseluruhan persepsi konsumen potensial terhadap
merek, lini produksi atau secara umum (Lamb, dkk, 2001:306).
Positioning adalah apa yang terjadi dalam bentuk pelanggan. Posisi
dimana suatu produk ditempatkan dalam benak pelanggan tergantung
pada sekumpulan variabel, kebanyakan dari variabel itu dikendalikan oleh
pemasar (Keegan, 2007: 210).
 Setelah segmen pasar diputuskan untuk dimasuki, perusahaan harus
menentukan posisi apa yang ingin diduduki dalam segmen itu. Posisi
sebuah produk adalah kedudukan produk itu secara relative terhadap
pesaing yang terlintas dalam benak konsumen. Jika suatu produk
dianggap sama dengan produk yang lain di pasar, konsumen tidak akan
mempunyai alas an untuk membelinya. Menempatkan posisi pasar adalah
mengatur sebuah produk agar mendapat tempat yang jelas, dapat
dibedakan, dan diharapkan secara relatif terhadap produk pesaing dalam
benak konsumen. Oleh karena itu pemasar merencanakan posisi yang
membedaakan produk mereka dari merek pesaing serte memberikan
manfaat strategis yang sangat besar dalam pasar sasaran mereka.

2.2. Faktor Hambatan STP

Menurut Kotler yang dikutip Purwanto, dalam mendesain strategi
pemasaran hal penting yang perlu dilakukan oleh manajemen pemasaran
ialah penerapan konsep strategi STP (Fitriyah Inayah Ichwanda, 2015:32).
Oleh sebab itu, ruang lingkup dalam strategi pemasaran ialah strategi
STP. Dalam strategi pemasaran STP, lingkungan perusahaan merupakan
faktor faktor yang dapat mempengaruhi perusahaan baik secara langsung
ataupun secara tidak langsung.
Wheelen dan Hunger (2003:12) menyatakan, bahwa terdapat dua
faktor pendukung dan penghambat strategi STP. Faktor pendukung
strategi STP meliputi faktor lingkungan internal dan lingkungan eksternal.
Begitupun dengan faktor penghambat startegi STP meliputi faktor
lingkungan internal dan faktor lingkungan eksternal.
1. Faktor Pendukung
Faktor pendukung yakni faktor yang memiliki pengaruh untuk
berkembangnya suatu perusahaan. Dengan adanya faktor pendukung,
perusahaan dapat mencapai tujuannya. Lingkungan internal ialah faktor-
faktor yang dapat memberi pengaruh langsung di perusahaan. Faktor
lingkungan internal pendukung strategi STP, yakni:
a. Keuangan
Keuangan perusahaan dapat dilihat dari pendapatan perusahaan dari
hasil penjualan. Keuangan perusahaan merupakan faktor lingkungan
internal yang berpengaruh pada strategi yang dijalankan suatu
perusahaan.
b. Kualitas Produk
Kualitas ialah semua ciri dan karakteristik produk atau jasa yang
kemampuannya dapat memuaskan kebutuhan, baik yang dinyatakan
secara tegas atu tersamar. Kotler dan Amstrong mengatakan, bahwa
kualitas produk ialah kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-
fungsinya. Melakukan fungsi tersebut meliputi daya tahan, keandalan,
ketelitian yang dihasilkan, kemudahan dioperasikan, diperbaiki dan atribut
lain yang berharga pada produk secara keselutuhan (Dita Amanah,
2010:76).
c. Harga Produk
Harga suatu produk atau jasa merupakan penentu keberhasilan
perusahaan, karena harga sendiri dapat menentukan seberapa besar
keuntungan yang nantinya akan diperoleh perusahaan. Keuntungan
perusahaan dapat diukur dari penjualan produknya baik berupa uang atau
jasa. Harga produk dapat berpengaruh pada tingkat penjualan, tingkat
keuntungan market share yang dapat dicapai oleh perusahaan.
d. Promosi
Kotler dan Amstrong mengatakan, bahwa promosi merupakan suatu unsur
yang dipergunakan untuk memberitahukan serta membujuk pasar tentang
produk atau jasa yang baru pada perusahaan melalui sebuah iklan,
penjualan pribadi, promosi penjualan ataupun dengan sebuah publikasi.
Sedangkan lingkungan eksternal ialah faktor-faktor yang berada di luar
kontrol perusahaan. Lingkungan eksternal yang menjadi faktor pendukung
strategi STP yakni:
a. Pedagang Perantara (Broker)
Para buyer bertindak sebagai pedagang perantara atau broker yang
menjualkan atau mempromosikan buyer lainnya. Saat ini, banyak pembeli
yang bekerja sama yang meripakan hasil perekomendasian dari buyer
lama. Semakin banyaknya pembeli yang terjaring akan memberikan
peluang besar bagi perusahaan. Bahkan hal tersebut dapat mengurangi
biaya promosi yang perlu dikeluarkan oleh perusahan.
b. Teknologi
Teknologi di berbagai sektor untuk saat ini memungkinkan perusahaan
bergerak lebih leluasa dalam melakukan bisnis. Perubahan teknologi di
bidang peralatan, angkutan dan metode pembayaran ikut menunjang
kemudahan para pembeli untuk bertransaksi.

2. Faktor Penghambat
Faktor penghambat memiliki makna sebagai halangan yang berpengaruh
kepada kemajuan perusahaan. Hambatan dapat menghalangi kemajuan
perusahaan. Dalam dunia kerja, setiap perusahaan memiliki berbagai
faktor penghambat. Lingkungan internal ialah faktor-faktor yang dapat
memberi pengaruh langsung di perusahaan. Faktor lingkungan internal
penghambat strategi STP ialah Sumber daya manusia. Dari segi kualitas
ataupun kuantitas, jumlah sumber daya manusia menjadi faktor yang
berpengaruh terhadap berjalanannya tugas setiap SDM dalam sebuah
perusahaan.
Sedangkan lingkungan eksternal ialah faktor-faktor yang berada di luar
kontrol perusahaan. Lingkungan eksternal yang dapat menjadi
penghambat strategi STP meliputi:
a. Perubahan Teknologi
Perubahan teknologi terkadang dapat memberikan peluang bagi
berjalannya suatu perusahaan. Akan tetapi, perubahan teknologi juga
dapat merugikan perusahaan. Baik itu perubahan teknologi berkaitan
dengan usaha suatu perusahan atau perubahan teknologi lain yang
memberikan dampak pada usaha perusahaan.
b. Kebijakan Pemerintah
Kebijakan pemerintah terkadang dapat memberikan peluang bagi
berjalannya suatu perusahaan. Akan tetapi, kebijakan pemerintah juga
dapat merugikan perusahaan. Baik itu kebijakan langsung berkaitan
dengan usaha suatu perusahan atau kebijakan lain yang memberikan
dampak pada usaha perusahaan.
c. Keberadaan Pesaing
Keberadaan pesaing dapat meliputi pemain lama atau pemain baru yang
membuka usaha sejenis, letaknya berdekatan atau mungkin kompetitor
yang terlebih dahulu membuka usahanya. Tidak hanya pesaing lama yang
perlu untuk diwaspadai. Akan tetapi, pesaing dari luar yang masuk ke
Negara juga perlu diwaspadai.

3. METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Ruang Lingkup Penelitian
Agar penulis dapat terarah dan sesuai dengan apa yang diteliti, maka
penulis membatasi ruang lingkup penelitian yang meliputi pembahasan
mengenai Penerapan Strategi Segmenting, Targeting, Positioning (STP)
Dalam Penjualan Beras DI BUMDes Rias Bangka Selatan.

3.2. Pendekatan dan Jenis Penelitian

a. Pendekatan Penelitian
Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan pendekatan penelitian
kualitatif. Penelitian kualitatif atau disebut juga penelitian natural atau
penelitian alamiah adalah jenis penelitian dengan menguatamakan
penekanan pada proses dan makna yang tidak diuji, atau diukur dengan
setepat-tepatnya dengan data yang berupa data deskriptif.
Penelitian kualitatif sendiri merupakan penelitian yang bermaksud untuk
memahami fenomena tentang apa yang dialami oleh subjek penelitian
misalnya perilaku, presepsi, motivasi, tindakan, dll. Secara holistik, dan
dengan cara deskripsi dalam bentuk kata-kata dan bahasa, pada suatu
konteks khusus yang alamiah dan dengan memanfaatkan berbagai
metode alamiah.
b. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan yaitu jenis penelitian kualitatif deskriptif.
Pada penelitian deskriptif data yang dikumpulkan adalah berupa kata-
kata, gambar, dan bukan angka-angka. Hal ini disebabkan oleh adanya
penerapan metode kualitatif. Selain itu, semua yang dikumpulkan
berkemungkinan menjadi kunci terhadap apa yang sudah diteliti. Dengan
demikian, laporan penelitian akan berisi kutipan-kutipan data untuk
memberi gambaran penyajian laporan tersebut. Data tersebut mungkin
berasal dari naskah wawancara, catatan lapangan, foto, videotape,
dokumen pribadi, catatan atau memo, dan dokumen resmi lainnya. Pada
penulisan laporan demikian, peneliti menganaslisis data yang sangat kaya
tersebut dan sejauh mungkin dalam bentuk aslinya. Hal itu hendaklah
dilakukan seperti orang merajut sehingga setiap bagian ditelaah satu demi
satu. Pertanyaan dengan kata tanya mengapa, alasan apa dan
bagaimana terjadinya akan senagntiasa dimanfaatkan oleh peneliti.
Dengan demikian, peneliti tidak akan memandang bahwa sesuatu itu
sudah memang demikian keadaannya.

3.3. Teknik Pengumpulan Data

Data adalah sebuah urut informasi yang direkam media yang dapat
dibedakan dengan data lain, dapat dianalisis dan relevan dengan problem
tertentu. Data haruslah merupakan terkaitan antara informasi dalam arti
bahwa data harus mengungkapkan kaitan antara sumber informasi dan
bentuk simbolik asli pada satu sisi.
Pengumpulan data adalah prosedur yang sistematik dan standar
untuk memperoleh data yang diperlukan. Perlu dijelaskan bahwa
pengumpulan data dapat dikerjakan berdasar pengalaman. Memang
dapat dipelajari metode-metode pengumpulan data yang lazim digunakan,
tetapi bagaimana mengumpulkan data dilapangan, dan bagaimana
menggunakan teknik tersebut dilapangan atau laboratorium, berkehendak
akan pengalaman yang banyak. Teknik yang digunakan pada penelitian
ini adalah sebagai berikut:
a. Wawancara (interview)
Wawancara adalah percakapan dengan maksud tertentu, percakapan itu
dilakukan oleh dua pihak, yaitu pewawancara yang mengajukan
pertanyaan dan terwawancara yang memberikan jawaban atas
pertanyaan itu.
Wawancara merupakan teknik pengumpulan data dengan interview
pada satu atau beberapa orang yang bersangkutan. Wawancara juga
merupakan cara untuk mengumpulkan data dengan mengadakan tatap
muka secara langsung antara orang yang bertugas mengumpulkan data
dengan orang yang menjadi sumber data atau obyek penelitian.
 Wawancara (interview) dapat dilakukan dengan memberi pertanyaan
langsung kepada informan atau responden. Dalam proses pengumpulan
data, metode wawancara (interview) merupakan hal yang paling penting
pada proses pemilihan informan. Informan merupakan seseorang yang
pada nantinya dapat memberikan informasi atau data yang diinginkan oleh
peneliti.
Wawancara (interview) dapat dilakukan dengan cara mengajukan
pertanyaan spontan atau dengan menggunakan panduan wawancara.
Wawancara dapat dilakukan dengan menggunakan pedoman wawancara
atau dengan tanya jawab secara langsung. Hal tersebut supaya proses
wawancara dapat terstruktur dan dapat memperoleh hasil yang dapt
dipertanggungjawabkan. Setelah itu peneliti merekam atau mencatat hasil
dari wawancara untuk validitas peneltian. Sehingga, peneliti dapat
memperoleh data secara langsung dari informan secara terperinci tentang
beberapa hal, sebagai berikut:
a).Peneliti mendapatkan informasi tentang profil, sejarah dan visi misi
BUMDes Rias.
b).Peneliti mendapatkan informasi tentang strategi STP dalam usaha
meningkatkan penjualan beras di BUMDes Rias.
c).Peneliti mendapatkan informasi tentang faktor penghambat strategi
STP dalam usaha meningkatkan penjualan beras di BUMDes Rias.
Peneliti melakukan proses wawancara kepada pengurus BUMDes Rias
sebanyak lima informan, antara lain:
1. Direktur Badan Usaha Milik Desa (BUMDes) Rias.
2. Sekretaris Badan Usaha Milik Desa (BUMDes) Rias.
3. Kepala Unit Usaha Bidang Berkah Mart BUMDes Rias.
4. Kepala Unit Usaha Bidang Pertanian BUMDes Rias.
5. Kepala Unit Usaha Bidang Industri Air Minum BUMDes Rias.
b. Observasi
Teknik observasi yaitu pengamatan dan pencatatan secara sistematik
terhadap gejala yang tampak pada objek penelitian. Observasi adalah
kegiatan pemuatan perhatian terhadap sesuatu objek dengan
menggunakan seluruh alat indra. Observasi merupakan metode
pengumpulan data yang menggunakan pengamatan terhadap obyek
penelitian yang dapat dilaksanakan secara langsung maupun tidak
langsung.
Teknik pelaksanaan observasi ini dapat dilakukan secara langsung
yaitu pengamat berada langsung bersama objek yang diselidiki dan tidak
langsung yaknik pengamatan yang dilakukan tidak pada saat
berlangsungnya suatu peristiwa yang diselidiki. Pengamatan pada
penelitian tertuju pada sasaran yang jelas, yaknik sasaran yang akan
diamati ditegaskan dulu dalam perncanaan penelitian.
c. Dokumentasi
Dokumentasi yaitu mengumpulkan data dengan melihat atau
mencatat suatu laporan yang sudah tersedia. Metode ini dilakukan dengan
melihat dokumen-dokumen resmi seperti monografi, catatan-catatan serta
buku-buku peraturan yang ada. Data yang digali dari wawancara dan
pengamatan diperlukan sebagai suatu dokumen.

3.4. Teknik Analisis Data

Menurut Miles dan Huberman yang dikutip Subagiyo (2017: 187-188)
mengemukakan tiga tahapan yang harus dikerjakan dalam menganalisis
data penelitian kualitatif yaitu:
a. Reduksi data (Data Reduction)
Reduksi data adalah kegiatan meringkas, memillah, memilih hal-hal pokok
dan memfokuskan pada hal-hal yang penting dari data yang diperoleh di
lapangan. Setelah direduksi, data yang ditampilkan akan lebih jelas dan
lebih mudah data yang dikumpulkan. Jika ada data yang ditemukan
adalah data asing, tidak dikenal dan tidak berpola, maka dipastikan data
tersebut akan menjadi pusat perhatian dan fokus dalam penelitian.
Reduksi data juga bisa diartikan sebagai bentuk analisis untuk
mempertajam, memilih, memfokuskan, membuang dan menyusun data
dalam sebuah cara dengan kesimpulan akhir dan digambarkan dan
diversifikasikan. Data kualitatif dapat direduksi dan ditransformasikan
dalam beberapa cara, yaitu: melalui sleksi halus, melalui rangkuman atau
parahrase dan melalui menjadikan bagian dalam suatu pola yang besar.
b. Paparan data (Data Display)
Paparan data merupakan sekumpulan informasi yang tersusun dan
memberikan kemungkinan adanya penarikan kesimpulan dan
pengambilan tindakan.
Jadi paparan data dipakai untuk lebih meningkatkan pemahaman
kasus yang didapatkan dalam penelitian dan sebagai pedoman untuk
melakukan tindakan, dan data ditampilkan dalam bentuk paparan atau
uraian yang mudah dipahami.
c. Penarikan kesimpulan atau Verifikasi
Penarikan kesimpulan merupakan jawaban atas fokus penelitian
berdasarkan analisis data. Kesimpulan dalam penelitian bisa menjadi
jawaban atas fokus penelitian yang dirumuskan di awal, apakah bisa atau
tidak berlanjut. Hasil kesimpulan ditampilkan dalam bentuk deskriptif objek
penelitian berdasarkan pada hasil kajian penelitian yang dilakukan.

4. HASIL PENELITIAN (ANALISI DATA)

Analisis data dilakukan setelah adanya beberapa temuan data di
lapangan, dan juga untuk menggembangkan keadaan dan status
fenomena dalam situasi, maka hasil temuan penelitian ini dicari
relevannya dengan teoriteori yang sudah ada dan telah berlaku dalam
dunia ilmu pengetahuan.

4.1. Penerapan Strategi STP

4.1.1. Segmenting
Segmentasi adalah proses pembagian pasar ke dalam kelompok-
kelompok kecil. Pembagian kelompok-kelompok pasar didasarkan pada
berbagai perbedaan dalam hal kebutuhan, karakteristik, perilaku yang
membutuhkan bauran pemasaran berbeda. Data yang ditemuka dari
keterangan informan N2, N3, N4 dan N5, bahwa segmentasi yang
dilakukan perusahaan meliputi pengelompokan wilayah, daerah dan
pengelompokan pasar berdasarkan kelas sosial dan pekerjaan. Tentunya
wilayah dan kelas sosial pekerjaan setiap segmen memiliki perbedaan.
Perbedaan kebutuhan membutuhkan pelayanan produk yang berbeda
pula. Adanya pengelompokan berbagai wilayah dan perbedaan kelas
sosial dan pekerjaan ditujukan supaya perusahaan dapat memenuhi
kebutuhan pasar yang berbeda-beda tersebut. Segmentasi juga dilakukan
BUMDes Rias untuk dapat memperluas jaringan konsumen kembali.
Segmentasi antara wilayah satu dengan wilayah lainnya tidak hanya
memiliki perbedaan saja, tentu wilayah-wilayah tersebut juga memiliki
kasamaan. Begitupun dengan segmen berdasarkan kelas sosial dan
pekerjaan. Hal tersebut juga mengharuskan BUM Des supaya dapat
melayani kebutuhan dari berbagai perbedaan dan kesamaan kebutuhan
dari setiap segmen pasar.
1).Segmentasi Berdasarkan Geografis
Segmentasi geografi ialah segmen yang terdiri dari beberapa bagian.
Bagian tersebut meliputi negara bagian, wilayah, kota, serta desa yang
dinilai memiliki nilai potensial dan menguntungkan bagi perusahaan. Dari
hasil wawancara dengan Informan N2, N3 dan N4 diperoleh data
signifikan pengelompokan pasar berdasarkan geografi. Pengelompokan
pasar tersebut meliputi Kabupaten Bangka Selatan, Kabupaten Bangka,
Bangka Barat, Bangka Tengah. Kemudian Pulau Belitung meliputi
Belitung Timur, Belitung, dan tentunya Daerah kota Pangkalpinang
merupakan kota yang memiliki nilai potensial bagi BUM Des. Nilai
potensial yang dimiliki setiap kota memiliki berbagai perbedaan, seperti
Pangkalpinang ialah kota besar dengan jumlah minat konsumen begitu
konsumtif. Kemudian kota yang memiliki tingkat perekonomian bagus
dengan banyaknya perusahaan, nelayan dan tambak yang dimiliki oleh
masyarakatnya ialah kota Sungailiat. Selanjutnya kota Tanjung pandan
sebagai daerah Mentok, Jebus, Toboali dan Koba yang terdiri dari
beberapa pesantren serta jumlah masyarakat notabennya bukan seorang
petani padi.
2).Segmentasi Berdasarkan Demografi
Segmentasi demografi ialah membagian pasar berdasarkan variabel
seperti usia, jenis kelamin, penghasilan, keluarga, pendidikan, agama, ras.
Data yang di temukan dari Informan N1 dan N3 berserta hasil
pengamatan di lapangan. Segmentasi berdasarkan demografi BUMDes
tidak melakukan pembagaian beradsarkan demografi yang ada, karena
hampir semua masyarakat baik dari yang muda hingga yang tua
membutuhkan makanan untuk setiap harinya. Hanya saja ada beberapa
yang perlu dilakukan pelanyanan dan proses penawaran yang berbeda
dari segi penghasilan dan pendidikan. Maka nantinya BUMDes perlu
memahami dalam melakukan metode pelayanan yang dapat membuat
setiap konsumen merasakan kenyaman tersendiri.
3).Segmentasi Berdasarkan Psikografi
Segmentasi psikografi ialah pengelompokan konsumen berdasarkan kelas
sosial, gaya hidup, personalitas atau nilai kehidupan yang dianut dan
kepribadian. Dari data yang diperoleh, bahwa psikografi yang membuat
BUMDes tertarik untuk membidik pasar ialah masyarakat yang ingin
melakukan pola hidup diet dan kelas sosial. Dari perbedaan kelas sosial
yang ada, perusahaan nantinya dapat menyediakan beragam pilihan
produk yang disesuaikan dengan kebutuhan setiap konsumen yang
berbeda.

4.1.2. Targeting
Targeting merupakan tahap selanjutnya dari proses segmentasi pasar.
Targeting ialah penetapan target pasar oleh BUMDes. Targeting adalah
kegiatan BUMDes untuk memilih dan menentukan segmen pasar yang
akan dituju. BUMDes mempunyai target pasar yang menjadi bidikan
BUMDes. Pasar yang menjadi target BUMDes memiliki beberapa aspek
penilaian yang meliputi pendapatan, kemampuan masyarakat, pasar yang
mempunyai minat dan daya belinya tinggi. Pasar yang termasuk dalam
target BUMDes Rias ialah Pangkalpinang, Koba, Sungailiat dan Daerah
yang dapat dijangkau lainnya. Akan tetapi, tidak menutup kemungkinan
masih banyak Daerah lain yang memiliki peluang dan daya beli tinggi
seperti Mentok, Jebus dan Tanjung Pandan, Jebus, Pulau Besar, dan
Daerah sekitar lainnya.

4.1.3. Positioning
Setelah pemetaan dan penempatan, BUMDes harus memastikan
keberadaannya diingatan pelanggan dalam pasar sasaran. Proses
penentuan posisi pasar atau posisi bersaing sangat penting dalam proses
pemasaran, karena dengan begitu mereka dapat meraih simpati dalam
benak pelanggan. Seperti data yang di kemukakan Informan N1 bahwa
BUMDes dalam langkah ini memberikan citra akan merek dan keunikan-
keunikan dalam produk yang kita tawarkan ke dalam benak pelanggan
sehingga ada daya tarik tersendiri dalam benak konsumen dan selalu
menjadi ingatan ketika melihan produk BUMDes.
Strategi penentuan posisi pasar yaitu menentukan posisi yang
kompetitif untuk produk suatu pasar. Posisi pasar mencakup perencanaan
penawaran, dan citra perusahaan, agar target pasar mengetahui dan
menggap penting posisi perusahaan di antara pesaing. Posisi pasar yang
di raih oleh BUMDes adalah menjadi pusat penyedia produk beras putih
dan merah yang sesuai dengan keinginan dan gaya hidup para
konsumen.
BUMDes dalam mengidentifikasi posisi pasar adalah
mempromosikan salah satu distributor penyedia produk beras putih dan
merah yang sesuai dengan kelas sosial, keinginan dan gaya hidup para
konsumen. Disamping itu, BUMDes juga selalu menonjolkan keunggulan
komperatif produk yang dihasilkan dapat memuaskan bagi semua
konsumen sesuai dengan cita rasa yang mereka inginkan.
BUMDes dalam melakukan posisi bersaing ditentukan dari atribut
teknis dan atribut non teknis. Atribut teknis adalah atribut yang melekat
pada produk tersebut, dalam hal ini adalah atribut kualitas produk.
Sedangkan, atribut non teknis adalah atribut yang tidak melekat pada
produk tersebut, dalam hal ini adalah kelas sosial. BUMDes dalam posisi
bersaing diposisikan pada kelas menengah dengan kualitas yang baik.
Sehubungan dengan kualitas produk, BUMDes benar-benar
memperhatikan dengan maksud agar dapat memberikan kepuasan
kepada konsumen yang menjadi pelanggan tetep dari BUMDes Rias.

4.2. Faktor Hambatan Penerapan Strategi STP

Faktor penghambat adalah faktor yang dapat menyebabkan penerapan
strategi STP tidak dapat berjalan secara optomal. Berdasarkan hasil
wawancara dengan Informan N1, N2,N3, N4, dan N5 dan pengamatan
dilapangan ditemukan, bahwa faktor penghambat penerapan strategi STP
di BUMDes Rias adalah sebagai berikut:
1. SDM BUMDes
Sumber Daya Manusia sangat lah penting dalam menjalankan proses
pemasaran, namun hal itu juaga harus sejalan dengan kualitas SDMnya.
Di BUMDes belum terdapat orang-orang yang mahir dalam teori ini,
dikarenakan tinggkat pendidikan dan wawasan tentang marketing belum
mereka kuasai. Hampir dari seluruh pengurus BUMDes manyoritas
pendidikan terakhirnya SMA bahkan ada yang SMP. Ini juga memicu
terjadinya perlambatan bahkan kegagalan BUMDes dalam melakukan
pemasaran dengan keadaan masyarakat yang begitu kompleks. Kepala
Desa Rias harus melakukan pengrekrutmen calon Direktur BUMDes yang
memiliki pengalaman maupun wawasan tentang pemasaran yang kuat,
juaga bisa dilakukan pelatihan-pelatihan yang berkaitan cara pemasaran
produk yang baik dan berstruktur. Yang nantinya akan membawah
BUMDes ke arah lebih baik dari sebelumnya dan juga mampuh menjaring
konsumen ke berbagai daerah di Provinsi Bangka Belitung bahkan sampai
keluar Pulau Bangka Belitung.
2. Kompetitor beras
Banyak bisnis kompetitor beras yang semakin merajalela membuat
pesaing terdapat dimana-mana. Adanya pesaing juga membuat
persaingan harga juga semakin tinggi. Kompetitor beras yang berasal
darei luar daerah menjadi ancaman tersendiri, karena kebanyakan beras
yang mereka jual berasal dari luar daerah, otomatis harga jualnya lebih
murah dari hasil komiditi dari dalam daerah. Hal tersebut mengharuskan
BUMDes perlu pintar-pintar memainkan harga supaya dapat bersaing
dengan pesaing.

5. KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan
Berdasarkan uraian penyajian data dan hasil analisis tentang analisis
strategi STP dalam usaha meningkatkan penjualan beras di BUMDes
Rias, penulis dapat mengambil kesimpulan sebagai berikut:
1. Penerapan strategi STP dalam usaha meningkatkan penjualan beras di
BUMDes Rias meliputi:
a. Segmenting yang dilakukan BUMDes Rias meliputi pengelompokkan
wilayah, daerah dan pengelompokkan pasar berdasarkan kelas sosial,
gaya hidup. Segmentasi geografi, membidik beberapa daerah
potensial, seperti kota Pangkalpinang, Sungailiat, Tanjung Pandan,
Mentok, Jebus, Koba, Toboali dan beberapa daerah sekitar.
Segmentasi Demografi BUMDes tidak melakukan pembagian, semua
variabel yang meliputi demografi masuk dalam semua bidikan.
Segmentasi psikografi, dengan mengelompokan pasar berdasarkan
kelas sosial, dari kelas menengah ke bawah dan kelas menengah ke
atas.
b. Targeting BUMDes Rais membidik masyarakat yang memiliki beberapa
aspek meliputi pendapatan, kemampuan masyarakat, dan pasar yang
memiliki daya beli tinggi. Pasar yang menjadi target ialah
pangkalpinang, Koba, dan Sungailiat.
c. Positioning dijalankan dengan mengeluarkan atau mendesain produk
disesuaikan dengan keadaan pasar dan keberagaman konsumen.
 Memberikan citra akan merek dan keunikan-keunikan dalam produk
yang kita tawarkan ke dalam benak pelanggan. BUMDes memposisikan
dalam posisi bersaing pada kelas sosial menengah dengan kualitas
yang baik. BUMDes juga mencitrakan sebagai pusat penyedia produk
beras putih dan merah yang sesuai dengan keinginan dan gaya hidup
para konsumen. Distibutor produk beras yang sesuai dengan kelas
sosial dan memiliki keunggulan komperatif.
2. Faktor penghambat penerapan startegi STP antara lain Sumber Daya
Manusia yang terdapat dalam kepengurusan BUMDes terbilang masih
sangat minim, dan terdapatnya banyak kompetiro beras bertebaran
yang berasal dari luar daerah beras yang di perjual belikan.

5.2. Saran dan Rekomendasi

Penulis mencoba memberikan saran-saran dan rekomendasi berdasarkan
analisis yang telah dilakukan sebelumnya. Hal ini diharapkan bisa menjadi
masukan bagi BUMDes Rias, yaitu :
1. Bagi Pengurus BUMDes Rias
BUMDes Rias harus menjaring pengurus dengan kualitas SDM yang
berbeda dari sebelumya yang masih terbilang sangat minim pengetahuan
tentang marketing/ pemasaran. Dan pastinya SDM yang memiliki
semangat, motivasi, inovatif dan tentunya masih mudah. Sehingga nantiya
BUMDes mampuh mengeluarkan ide-ide inovatif baru dalam segi
marketing/ pemasaran yang dapat bersaing dengan kempetior-kompetitor
beras lainnya.
2. Bagi Peneliti Selanjutnya
Penelitian selanjutnya diharapkan untuk menelaah lebih banyak refrensi
yang terkait. Penenliti menyadari bahwa masih terdapat banyak
kelemahan yang belum tercover dalam pembahasan skripsi ini. Untuk itu,
penulis berharap agar suatu saat penenlitian ini dapat berkembang lagi
dengan cakupan yang lebih spesifik dan terperinci.

5.3. Keterbatasan Penelitian

Penenliti ini telah diusahakan dan dilaksanakan sesuai dengan prosedur
ilmiah, namun demikian masih memiliki keterbatasan. Keterbatasan
penenlitian yaitu waktu yang terbatas untuk melakukan wawancara
kepada responden. Sehingga, penelitian ini tidak maksimal untuk
memperoleh jawaban dari seluruh pengurus. Keterbatasan tersebut
hendaknya dapat dijadikan pembelajaran penelitian selanjutnya.

DAFTAR PUSTAKA
[1] Pearce, John II and Richard B.Robinson, Jr. 2008. Manajeman
Strategik. Jakarta: Salemba Empat.
[2] Assauri,Sofjan. 2013. Manajemen Pemasaran : Dasar, Konsep dan
Strategi, Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada.
[3] Affifudin. 2013. Dasar-dasar Manajemen. Bandung: Alfabeta.
[4] Fahmi, Irham. 2012. Manajemen Kepemimpinan Teori dan Aplikasi.
Bandung: Alfabeta
[5] Gitosudarmo, Indriyono. 2001. Manajemen Strategis, Yogyakarta:
BPFE-Yogyakarta.
[6] Ginting, Nembah F. Hartimbul. 2011. Manajemen Pemasaran,
Bandung: Yrama Widya.
[7] Hunger, J.D. DAN Wheelen,T.L. 2003. Manajemen Strategi,
Yogyakarta: Penerbit Andi.
[8] Keegan, Warren J. 2007. Manajemen Pemasaran Global. Jakarta:
Indeks.
[9] Kotler, Philip & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran.
Jakarta: Erlangga.
[10] , 2008. prinsip-prinsip pemasaran. Jakarta: Erlangga.
[11] , 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga.
[12] Kotler, Phillip & Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran. Jakarta:
Erlangga, 2009.
[13] , 2016. Marketing Management. 15th Edition. New Jersey:
Pearson Pretic Hall, Inc.
[14] Lamb, dkk. 2001. Pemasaran. Jakarta: Salemba Empat.
[15] Supranto & Limakrisna, Nandan. 2011. Perilaku Konsumen dan
Strategi Pemasaran. Jakarta: Mitra Wacana Media.
[16] Sugiyono. Metode Penelitian Manajemen. Jurnal. Bandung: Alfabeta,
2012.
[17] , 2012. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan
R&D.Bandung: Alfabeta.
[18] S,P, Hasibuan, Malayu. 2013. Manajemen Sumber Daya Manusia.
Jakarta: PT. Bumi Aksara.
[19] Tjiptono, Fandy & Gregorius Chandra. 2012. Pemasaran Strategik.
Yogyakarta Andi.
[20] Azizah. 2014. Analisis Pengaruh Strategi Segmentation, Targeting
dan Positioning (STP) Terhadap Penjualan Produk Asuransi Fullnadi
pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Cirebon. Jurnal. Fak.
Syariah IAIN, Cirebon.
[21] Amanah, Dita. 2010. Pengaruh Harga Dan Kualitas Produk Terhadap
Kepuasan Konsumen Pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang
H.M. Yamin Medan, Jurnal Keuangan & Bisnis Vol. 2, No. 1.
[22] Ichwanda, Fitriyah Inayah dkk. 2015. Analisis Strategi Pemasaran
Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Ekspor (Studi Pada PT.
Petrokimia Gresik), Jurnal Administrasi Bisnis (JAB) Vol. 24 No. 1.
[23] Jafar, Mutmainna. 2012. Analisis Pengaruh Segmentasi Pasar
Terhadap Peningkatan Penjualan Pipa Pada PT Rajawali Jaya Sakti
Di Makassar. Jurnal, Fak. Ekonomi UNHA. Makassar.
[24] Karamoy, Sandy Wulan. 2013. Strategi Segmentating, Targeting dan
Positioning Pengaruhnya terhadap Keputusan Konsumen
menggunakan Produk KPR BNI Griya. Jurnal Riset Ekonomi,
Manajemen, Bisnis dan Akuntansi Vol. 1 No. 3.
[25] Ni Putu Ayu yulia Dewi, Made Antara, I Ketut. 2017. Strategi
Segmentation, Targeting dan Positioning Pemasaran Beras Merah
Organik Jatiluwih Bali di Provinsi Bali. Jurnal Agribisnis dan
Agrowisata Vol. 6 No. 4.
[26] Yishak G.G. Wowiling, Altje Tumbel dan Rudy S. Wenas. 2017.
Analisis Segmentation, Targeting, dan Positioning Kartu Kredit (Studi
pada Pengguna Kartu Kredit BRI-Touch PT. Bank Rakyat Indonesia
TBK (Persero) Kantor Wilayah Manado). Jurnal Riset Ekonomi,
Manajemen, Bisnis dan Akuntansi Vol. 5 No. 3.
[27] Pramono, Ari Yuda. 2012. Pengertian Segmentasi Targeting
Positioning. (Http://ilmu marketing desain.blogspot.co.id.html.
Diakses pada 2 Mei 2020).
[28] Setiawan, Samhis. 2016. Pengertian Penjualan Menurut Para Ahli
Beserta Jenisnya. (http://www.gurupendidikan.com/2016/12/.html.
Diakses pada 2 Mei 2020).