Ada 4 penyebab mengapa Sell Out melemah

1. Kehabisan barang untuk dijual (Out of Stock).

2. Produktivitas tim sales dan distribusi menurun (sales dan sarana

pendukungnya).

3. Intensitas dan kualitas kegiatan pemasaran menurun secara

relative.

4. Penurunan permintaan pasar

• Pengaruh kondisi regulasi, perekonomian, politik dan sosial.

• Pengaruh persaingan.
• Pergeseran preferensi pasar.
 [ 1 ] Out of Stock
1. Pabrik mengalami masalah memproduksi sesuai permintaan.
Contoh: kesulitan bahan baku, bahan kemas, energy, SDM,
sarana produksi, dsb.
2. Memakai data yang tidak akurat (stock awal / barang dalam
perjalanan / buffer stock / asumsi penjualan periode
sebelumnya).
3. Masalah over plafond atau overdue dan perubahan system.
 [ 1 ] Out of Stock
4. Salah membuat proyeksi penjualan
• Tidak sepenuhnya mengenal pasar dan potensi produk  salah asumsi
sehingga salah forecast karena tidak melibatkan orang yang paling
menguasai kondisi pasar dan jalur supply.
• Ada kejadian istimewa di pasar  competitor menghadapi masalah
atau naik harga hingga parallel eksport sehingga preferensi pasar
bergeser ke produk kita karena berbagai penyebab diluar control kita.
• Gangguan logistic:
 Ketersediaan angkutan secara tepat waktu
 Output produksi yang mempengaruhi service level
 Kondisi ruang simpan atau gudang
 Sistem sedang mengalami gangguan atau perubahan
• Tidak menguasai teknik membuat proyeksi penjualan:
 Salah data: posisi stock akhir, data pembanding, salah rumus
 Tidak membedah Trend – Cycle – Irregulars – Seasonality
 Salah metode
 [ 2 ] Produktivitas & Distribusi Menurun
1. Jumlah sales force & armada tidak memadai

2. Kualitas sales force menurun / buruk

 Selling skills

 Product knowledge

3. Jumlah Outlet Aktif menurun

4. Persentase Effective Call rendah

5. Call Plan & Time Management belum maksimal

6. Average Drop Size menurun

 [ 2 ] Produktivitas & Distribusi Menurun
7. Rata-rata Item Per Transaction turun

8. Motivasi sales force dan pendukungnya merosot

9. Numeric Distribution merosot

 [ 3 ] Kegiatan Pemasaran Menurun
1. Penurunan relative atas intensitas dan atau kualitas kegiatan
pemasaran kita dibandingkan pesaing langsung maupun tidak
langsung.

2. Pesaing:

 Langsung: produk pengganti dalam kategori yang sama,

hanya berbeda merek (merek sereal lainnya).

 Tidak Langsung: semua produk atau jasa yang

memperebutkan uang dari dompet konsumen yang sama
(Snack, Susu / Krimer Kental Manis, makanan sehat maupun
pengganjal lapar lainnya dll.)
 [ 3 ] Kegiatan Pemasaran Menurun
Selalu berusaha menjawab 4 pertanyaan berikut secara berkala:

1. Apa yang SUDAH DILAKUKAN dan BISA DIKURANGI tanpa

mengurangi kinerja penjualan

2. Apa yang SUDAH DILAKUKAN dan BISA DIHENTIKAN

tanpa mengurangi kinerja penjualan

3. Apa yang SUDAH DILAKUKAN dan PERLU DITINGKATKAN

untuk meningkatkan kinerja penjualan

4. Apa yang BELUM PERNAH DILAKUKAN, YANG PERLU

DILAKUKAN untuk meningkatkan kinerja penjualan
 [ 3 ] Kegiatan Pemasaran Menurun
Checklist 6 Pilar Membangun Merek:

1. Amankan Numeric Distribution dan Visibility produk

2. Menangkan Top of Mind

3. Menangkan preferensi terhadap produk

4. Tingkatkan penjualan

5. Tingkatkan Profit dan Gross Margin

6. Amankan kepentingan jangka pendek dan jangka panjang

secara berimbang.
 [ 4 ] Permintaan Pasar Menurun
1. Numeric Distribution
– Rendah:
• Pedagang kehilangan animo terhadap produk kita: Keuntungan semakin
kecil, produk tidak dicari orang, sakit hati dengan tim
• Pedagang tidak mencari produk secara aktif: Menunggu di kunjungi
motorist karena ada hadiah atau sungkan
• Pedagang lebih prioritaskan pembelian untuk produk / kategori lain
• Service Level atau drop size subdist ke toko rendah sehingga warung tidak
mendapatkan produk dalam jumlah memadai
– Tinggi:
• Pedagang antusias namun tidak mencair karena kurangnya permintaan
konsumen. Ciri2nya: produk terpajang sampai berdebu atau mendekati
batas waktu
2. Penurunan Daya Beli
 Harga barang2 secara umum khususnya kebutuhan pokok meningkat
sementara pendapatan penduduk tetap
 Permintaan terhadap barang kebutuhan pokok menurun
 Tingkat pengangguran meningkat
 Ada PHK besar2an
 Liburan sekolah atau kenaikan kelas
 Usai ada bencana
 [ 4 ] Permintaan Pasar Menurun
3. Pengalihan minat belanja ke merek atau kategori lain
 Ada penawaran kita yang berubah atau tidak sesuai harapan
konsumen atau pedagang yang dinamis dan terus berubah
 Pergeseran selera pasar karena ada produk lain yang lebih
menarik perhatian entah karena faktor musim atau penawaran
produknya sendiri
 Top Of Mind dan preferensi pedagang maupun konsumen menurun
 Ketersediaan produk di outlet grosir maupun pengecer menurun
 Daya beli masyarakat tergerus
4. Stock di toko menumpuk akibat perbedaan antusiasme antara
pedagang dengan tingkat konsumsi konsumen:
 Akibat trade promo yang berlebihan
 Akibat harga jual yang kacau