Negotiation Skill

Training focus for today

Mengerti perbedaan antara Selling, Offering
dan Negosiasi
Mempertajam proses PENJ UALAN ke
Customer
Mengetahui PENJ UALAN TERSTRUKTUR
LONG TERM partnership dengan customer
Winning with Customer !
Apa negosiasi dan bagaimana perbedaan antara
selling dan offering?
Offering
Negosiasi
Offering
Selling
Selling
Negosiasi
Negosiasi
Selling :
Pemenuhan kebutuhan atau keinginan
konsumen baik jangka pendek maupun jangka
panjang
Offering :
Penawaran dengan satu variabel, misalkan
marketing fund, pembuatan daftar menu,
dukungan sample, dukungan mesin dll
Negotiation:
Negosiasi adalah suatu aktivitas atau proses
menjual berbagai macam variabel untuk
mendapatkan persetujuan bergabai objective
Pahami Kebutuhan
Customer
Proses
Persetujuan
Lakukan
Commercial Proposition

Tekankan
Commercial Benefits


Trial Close

S
e
l
l
i
n
g

Langkah-langkah selling sebelum
negosasi
Bawa ke arah
Negosiasi
Menjual
Variabel Shopping
Variabel &
Shopping List


Analisa
Kekuatan



Konfirmasi Commersial
Sales Proposition

Rencana
Negosiasi
Proses
Negosiasi
Lima langkah Negotiation:
Tanpa Perencanaan hampir tidak mungkin
mencapai target customer atau target negosiasi








Gagal dalam Perencanaan = Merencanakan untuk Gagal
Pentingnya perencanaan
Penjualan terstruktur
Set
Rencana
Penjualan
Identifikasi
Strategi
Siapkan
commercial
selling
Siapkan
Presentasi
/toolkit
Langkah 1: Perencanaan Internal proses Penjualan
Kebutuhan
Customer

Argumentasi
Berdasarkan
Atas Keuntungan

Features
Adventages
Benefit

Commercial proposition
Feature adalah karakteristik dari produk
Feature menerangkan perbedaan atau keunikan
dari produk
Feature termasuk pack, harga, support dan lain
sebagainya


What is a Feature?
Product related:
Packing, ingredients, Easy to open, great new taste
Display related:
Attractive design, easy to fill
Promotion related:
Price reduction, exclusive
Market related:
Market leader, value seller
Example of Feature
Apa positif impact yang kita miliki
Mengapa hal ini menarik
Mengapa produk ini lebih baik dari produk
kompetitor


Advantage lebih ke consumer
What is an Advantage ?
Product Related:
Consumers/diners will want to consume
Nutritional properties
Quality
Display Related:
Menarik (Appetite appeal)
Promotion Related:
Consume more, appreciate the special offer
Market Related:
Consumer/dinner expectations, freshly
Popular Menu item
Examples of Advantage ?
Benefit adalah sesuatu yang memberikan
keuntungan bagi customer
Benefit didukung oleh features dan advantages
dari produk menerangkan mengapa atau
bagaimana keuntungan itu mungkin
Pertanyaan untuk Benefit:
Apa bisa mendukung buat bisnis saya?
So What?
What is a Benefit ?
Product Related:
Sales and profit will increase by
Reduction in stock losses of estimated
Display Related:
Increase menu category, less time wasted and lower cost
Promotion Related:
Category profitability will increase by
Unit transaction count will increase by
Market Related:
Encourages loyal to stay
We can grow your sales
Examples of Benefit ?
Penjualan terstruktur
Set
Rencana
Penjualan
Identifikasi
Strategi
Siapkan
commercial
selling
Siapkan
Presentasi
/toolkit
Langkah 1: Perencanaan Internal proses Penjualan
Coba
menutup
Tekankan
keuntung
an
Jual
commer
cial
selling
Dapatkan
persetujuan
Konfirmasi
kebutuhan
konsumen
Langkah 2: Proses Penjualan
Penjualan terstruktur
Set
Rencana
Penjualan
Identifikasi
Strategi
Siapkan
commercial
selling
Siapkan
Presentasi
/toolkit
Langkah 1: Perencanaan Internal proses Penjualan
Coba
menutup
Tekankan
keuntung
an
Jual
commer
cial
selling
Dapatkan
persetujuan
Konfirmasi
kebutuhan
konsumen
Langkah 2: Proses Penjualan
Pahami
customer
shopping
list
Dapatkan
proses
negosiasi
Tawarkan
Variabel
Kuatkan
persetuju
an
Pastikan
kembali
hasil
Langkah 3: Proses Negosiasi
Roti Boy
Negotiation Map Customer
Essential Desirable Possible
Marketing fun 250 350 450
Price fix (month) 0 3 6
Free good 3 2 1
Premium Birthday Kinds Birthday
Kids
Communication:
New paper
Magazine

1
1

2
2

3
3
Rebate product (incentive) 3% 4% 5%
SPG (number) 1 month
12 stores
Saturday only
1 month
12 month
Every week end
1 month
12 month
Every day
Additional promotion Website Website Flyer office
Nestle Professional
Negotiation Map Customer
Essential Desirable Possible
Commitment order 50 juta 70 juta 100 juta
Logo product at Menu
board (Milo, Cappuccino)
30%
Logo & image
40%
Logo & image
50%
Logo & image
Sign contract May July Sept
POS / POP Flyer Flyer, poster Flyer, poster, cash
register
Combo with Sjora 3 months 6 months Permanent
Agreement activities 3 activities 5 activities 6 activities
Permanent menu board
exclusive
1 year 2 years 3 years
Changes menu board Maximum 2
times
Maximum 2 times No changes
1 time a year
Quiz Negotiation map:
Karel: Customer
Vian & Eta : Nestle Professional
PROFIT
Increase
Sales
Reduce
Cost
Efficiency Loyalty
Aktivitas
Promosi

Loyalty
Scheme

Harga
Yang tepat

Menu

Reduce
Wastage

TOP
improvement

Reduce
Staff
turnover

Strategies
Strategies Drivers
Secondary Needs
Primary Needs
Customer Strategic Driven
Thank You