Ringkasan 1

Menyusun Strategi Pemasaran dan

Penjualan bagi Manajer Penjualan
Fungsi Utama Seorang Manajer
1. Planning atau menentukan tujuan.
2. Organizing atau mengkoordinasikan pekerjaan karyawan.
3. Staffing atau menentukan standar kerja.
4. Leading atau memotivasi karyawan.
5. Controlling atau memantau standar kualitas dalam bekerja.

Tugas Umum Manajer Penjualan dan Pemasaran

- Merencanakan, mengarahkan, dan mengkoordinasikan seluruh
kegiatan penjualan serta pemasaran suatu perusahaan atau organisasi.

Langkah-Langkah Perencanaan Strategi:

1. Mendefinisikan misi perusahaan, pernyataan tujuan organisasi.
2. Menerapkan tujuan dan sasaran perusahaan.
3. Merancang portofolio bisnis.
4. Merencanakan pemasaran dan strategi fungsional lainnya.

4 Fungsi Manajemen Pemasaran yang Dilibatkan Dalam

Mengelola Proses Pemasaran:
1. Analisis
2. Perencanaan
3. Implementasi
4. Pengendalian atau kontrol

1
Segmentasi dan Targeting Pasar
Segmentasi pasar merupakan proses membagi pasar menjadi
kelompok-kelompok orang yang berbeda sesuai dengan kebutuhan
karakteristiknya.

Segmentasi Pasar Terbagi Menjadi 4:

1. Geografis
2. Demografis
3. Psikografis
4. Perilaku

Targeting
Targeting merupakan sebuah proses untuk mengevaluasi daya tarik setiap
segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dilayani.

Tingkatan Targeting:
1. Sangat luas (pemasaran tidak terdiferensiasi)
2. Sangat sempit (pemasaran mikro), atau
3. Di antara keduanya (pemasaran tidak terdiferensiasi atau pemasaran
mikro)

Faktor-Faktor yang Menentukan Identifikasi Pasar:

1. Ukuran pasar produk
2. Tingkat pertumbuhan pasar
3. Profitabilitas
4. Persaingan
5. Jenis produksi dan pola konsumen

4 Metode Pengukuran Profitabilitas:

1. ROI – Pengembalian investasi.
2. ROS – Pengembalian penjualan.
3. RONA – Pengembalian aset bersih.
4. ROCE – Pengembalian modal yang digunakan.

2
Diferensiasi dan Positioning

Selain memutuskan segmen pasar mana yang ditargetkan, perusahaan

memiliki tugas untuk:
1. Memutuskan proposisi nilai.
2. Bagaimana perusahaan akan menciptakan nilai yang berbeda untuk
segmen yang ditargetkan, dan
3. Posisi apa yang ingin diduduki dalam segmen tersebut.

3 Langkah Proses Diferensiasi dan Positioning:

1. Mengidentifikasi dalam serangkaian keunggulan kompetitif yang
membedakan untuk membangun posisi.
2. Memilih keunggulan kompetitif yang tepat.
3. Memilih strategi positioning secara keseluruhan.

Peran Manajer Dalam Strategi Pemasaran:

1. Mengusulkan metode segmentasi baru untuk mendapatkan kelompok
calon pelanggan yang lebih potensial.
2. Melakukan evaluasi pasar secara berkala untuk mengantisipasi
perubahan yang terjadi di dalam kondisi pasar.
3. Terus menajamkan diferensiasi dan positioning berdasarkan
perkembangan pasar dan pelanggan.

Produk dan Jasa

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

diperoleh, digunakan, atau dikonsumsi; yang dapat memuaskan keinginan
atau kebutuhan pelanggan.

3
Tiga Tingkatan Produk:
1. Tingkat paling dasar adalah nilai inti pelanggan yang menjawab
pertanyaan “apa yang sebenarnya dibeli pembeli?”.
2. Tingkat kedua, manajer pemasaran harus mengubah manfaat inti
menjadi produk aktual, perangkat fisik dengan semua fiturnya, serta
nama merek dan kemasan yang terkait.
3. Tingkat ketiga, manajer pemasaran harus mempertimbangkan produk
tambahan, layanan tambahan, dan manfaat yang menyertai produk.

Klasifikasi Produk dan Jasa:

1. Produk konsumen.
2. Produk kenyamanan.
3. Produk belanja.
4. Produk khusus.
5. Produk yang tidak dicari.

Siklus Hidup Produk:

1. Pengembangan produk.
2. Pengenalan.
3. Pertumbuhan.
4. Kedewasaan.
5. Penurunan.

4 Keputusan Produk:
1. Atribut produk.
2. Pengemasan dan pelebaran.
3. Lini produk.
4. Bauran produk.

4
Saluran Distribusi

Saluran distribusi merupakan seperangkat organisasi yang saling bergantung

dan membantu membuat produk atau layanan yang tersedia untuk
digunakan oleh konsumen atau pelanggan bisnis.

Jenis-Jenis Mitra Saluran:

1. Ritel.
2. Grosir.
3. Dropshipper.
4. Pialang.
5. Agen.

Dua Tingkat Saluran Pemasaran:

1. Saluran pemasaran langsung
Saluran pemasaran yang tidak memiliki tingkat perantara.
2. Saluran pemasaran tidak langsung
Saluran pemasaran yang mengandung satu atau lebih tingkat
perantara.

Tiga Strategi dalam Menjalankan Saluran Distribusi:

1. Distribusi intensif.
2. Distribusi selektif.
3. Distribusi eksklusif.

Peran Manajer Penjualan dalam Saluran Distribusi:

1. Memahami saluran distribusi yang dipergunakan oleh perusahaan
2. Mengoptimalkan saluran distribusi yang saat ini ada.
3. Melakukan inovasi dengan membentuk saluran distribusi baru.