Ringkasan 3

Menyusun Strategi Pemasaran dan Penjualan bagi

Manajer Penjualan
Mengkomunikasikan Nilai Pelanggan

Bauran promosi atau bauran komunikasi pemasaran merupakan

perpaduan khusus alat promosi yang digunakan perusahaan untuk
melibatkan konsumen, mengkomunikasikan nilai pelanggan secara
persuasif, dan membangun hubungan pelanggan.

Tiga Faktor Utama yang Mengubah Wajah Komunikasi

Pemasaran:
1. Konsumen berubah.
2. Strategi pemasaran berubah.
3. Kemajuan pesat dalam teknologi digital.

Dua Strategi Bauran Pemasaran:

1. Strategi dorong.
2. Strategi tarik.

Peran Manajer Pemasaran dalam Mengkomunikasikan

Nilai Pelanggan:
1. Mampu melakukan komunikasi pemasaran dan menggunakan alat
komunikasi pemasaran yang tepat sasaran.
2. Melaksanakan program komunikasi pemasaran secara terpadu.
3. Memanfaatkan strategi komunikasi dorong dan strategi komunikasi
tarik dengan baik.

1
 Memahami Perilaku Pembelian Pelanggan

Manajer pemasaran perlu memahami bahwa studi tentang perilaku

konsumen adalah proses berkelanjutan yang dimulai jauh sebelum
membeli produk atau layanan dan berlanjut lama setelah pelanggan
mengkonsumsinya.

4 Faktor yang Mempengaruhi Pembelian Konsumen:

1. Faktor budaya.
2. Faktor sosial.
3. Faktor psikologis.
4. Faktor pribadi.

Lima Tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Pengenalan Pencarian Evaluasi

kebutuhan informasi alternatif

Perilaku pasca Keputusan

pembelian pembelian

Noted:
Proses keputusan pembelian konsumen terhadap produk baru melibatkan
proses adopsi.

Proses Adopsi
Proses adopsi merupakan tahapan konsumen ketika menggunakan sebuah
produk atau jasa baru.

2
Lima Tahap Proses Adopsi:

Kesadaran Ketertarikan Evaluasi

Memutuskan pengguna
Mencoba
reguler

Peran Utama Manajer dalam Memahami Perilaku

Pembelian Pelanggan:
1. Memahami elemen pemasaran yang penting untuk konsumen sehingga
dapat melakukan perbaikan yang terarah.
2. Melakukan evaluasi terhadap kinerja perusahaan yang dirasakan
konsumen.

Mencari Pelanggan Potensial

1. Menggunakan Teknik Referral:
● Isolation.
● Confirmation.
● Qualification.
● Getting Information.
● Asking help.
● Asking permission.

2. Menggunakan Teknik Non-referral:

● The itch cycle.
● Orphan adoption.
● Your local newspaper.
● Claim-staking.
● Swap meet

3
Kebutuhan dan Kepuasaan Pelanggan
Kebutuhan pelanggan merupakan keinginan seseorang atau lembaga akan
barang dan jasa yang ditawarkan penjual.

4 Cara Mengetahui Keinginan dan Kebutuhan Calon

Pelanggan:
1. Bertanya kepada pelanggan.
2. Jadilah pelanggan dari bisnis sendiri.
3. Kuisioner.
4. Statistika pelanggan.

Kepuasaan pelanggan merupakan kunci bertahannya sebuah produk atau

jasa dalam masyarakat. Jika produk bisa memberikan tingkat kepuasan
yang tinggi, maka produk tersebut akan bertahan walau produk baru
bermunculan

Tiga Indikator Kepuasaan Pelanggan:

1. Positive disconfirmation.
2. Simple confirmation.
3. Negative disconfirmation.

4 Metode untuk Mengetahui Kepuasaan Pelanggan:

1. Survey kepuasaan pelanggan.
2. Menyediakan kotak kritik dan saran.
3. Jasa ghost shopping.
4. Analisis pelanggan.

4
Peran Manajer dalam Menangani Keluhan Pelanggan
1. Fungsi Korektif
Fungsi korektif terdiri dari dua fungsi, yakni
a. Fungsi perbaikan
Tindakan untuk langsung menghilangkan ketidaksesuaian yang terjadi
beserta segala akibat yang ditimbulkan.
a. Fungsi tindakan perbaikan
Tindakan untuk menghilangkan penyebab ketidaksesuaian yang terjadi
atau situasi yang tidak diinginkan.

2. Fungsi Preventif
Fungsi pencegahan atau tindakan pencegahan, yakni tindakan untuk
menghilangkan potensi penyebab ketidaksesuaian atau situasi yang tidak
diinginkan.

Evaluasi Organisasi Pemasaran

● Peran Manajer dalam Melakukan Umpan Balik dari
Pelanggan
1. Wawasan pelanggan.
2. Sistem informasi pemasaran.
3. Manajer pemasaran dapat memperoleh informasi pemasaran yang
dibutuhkan dari basis data internal, intelijen pemasaran, dan riset
pemasaran.

● Peran Manajer dalam Melakukan Evaluasi Kekuatan

Merek
1. Mengaudit kekuatan dan kelemahan merek.
2. Mengukur kesadaran merek.
3. Menyimpulkan dan mengambil langkah-langkah perbaikan

5
Peran Manajer dalam Mengevaluasi dan Pencapaian
Target dari Tenaga Penjualan

1. Memastikan manajer menjaga tenaga penjualan tetap fokus dalam

aktivitas-aktivitas produktif yang mengarah pada hasil penjualan.
2. Menjaga produktivitas berarti menghilangkan kendala yang muncul.
Menjaga produktivitas juga berarti terus menjaga agar setiap tenaga
penjualan tetap termotivasi dan bertekad untuk mencapai bahkan
melampaui target penjualan yang telah ditetapkan.
3. Melacak dan mengukur beberapa indikator di dalam proses penjualan,
seperti: jumlah kunjungan, jumlah outlet bertransaksi, jumlah kategori
produk terjual, jumlah transaksi produk fokus, dan nilai rupiah
penjualan.
4. Secara konsisten melakukan pengukuran pencapaian target penjualan,
baik secara bulanan, mingguan, bahkan harian; serta mengambil
langkah-langkah koreksi sekiranya pencapaian target masih kurang.