Menentukan Target Pasar

Aspek pertama yang perlu dianalisa adalah target pasar, atau sasaran kita
dalam menjual produk yang kita tawarkan. Target pasar menjadi sangat penting
untuk dianalisis karena aspek ini menentukan arah dari produk yang akan dijual.
Berikut langkah-langkah menentukan target pasar:

Tentukan niche market, atau kelompok bisnis dari sebuah industri dengan target
pasar dan konsumen yang lebih spesifik. Cara menentukannya adalah:

1. Identifikasi minat atau fokus dari toko online agar bisa menganalisis fokus
penjualan. Maksud minat disini terkait dengan berbagai jenis penjualan
seperti minat toko ke fashion, ke produk rumah tangga, atau minat
lainnya.

a. Identifikasi kebutuhan pelanggan melalui riset pasar untuk mencari

permasalahan dan menemukan solusi terhadap keresahan yang
dirasakan oleh pelanggan

b. Riset kompetitor untuk mengetahui kelemahan dari kompetitor, dan

mengembangkan produk yang menyasar kelemahan-kelemahan
kompetitor

c. Melakukan tes pasar pada niche market yang sudah ditentukan

untuk melihat peluang atau potensi dari market yang disasar.

d. Menentukan segmentasi pasar, yaitu dengan membagi pasar

menjadi kelompok-kelompok sesuai dengan kebutuhan,
karakteristik, dan perilaku. Adanya segmentasi pasar membantu
pelaku usaha untuk mengetahui karakter dari pelanggan, dan
memahami kebutuhannya. Jenis segmentasi pasar ada 4, yaitu:

2. Segmentasi geografis, yaitu pengelompokan sesuai dengan faktor

geografis seperti daerah
 a. Segmentasi demografis, yaitu pengelompokan sesuai dengan usia,
jenis kelamin, dan lainnya

b. Segmentasi psikografis, yaitu pengelompokkan berdasarkan kelas

sosial, gaya hidup, dan kepribadian

c. Segmentasi perilaku, yaitu pengelompokkan berdasarkan sikap,

pengetahuan, penggunaan, dan respons pelanggan

d. Melakukan evaluasi produk dengan melihat kembali kualitas dari

produk yang kita tawarkan. Evaluasi produk paling mudah
didapatkan dengan menanyakan review dari pelanggan, atau
menanyakan pendapat dari orang-orang terdekat.

3. Analisis tren yang ada untuk mengetahui jenis produk seperti apa yang
sedang diminati atau dibutuhkan oleh masyarakat. Dengan mengetahui
tren, produk yang kita miliki dapat dipercantik sesuai dengan tren yang
ada.

4. Setelah mengetahui target pasar, langkah selanjutnya adalah menentukan

target customer atau target pembeli. Perbedaannya dengan target pasar
adalah di jumlah orang yang ditargetkan. Target pasar mencakup jumlah
yang lebih besar, sedangkan target customer mencakup jumlah yang lebih
sedikit dan lebih spesifik.

Cara menentukan target customer dapat dilakukan dalam dua tahap, yaitu:

Mengenali secara jelas produk yang akan dijual. Hal ini mencakup pengetahuan
yang menyeluruh mengenai manfaat produk dan kelebihannya. Dengan
mengenali produk secara detail, siapa yang bisa mendapatkan manfaat paling
besar dari produk kita juga dapat diketahui dan pemasaran bisa dilakukan
secara efektif.

1. Membuat analisis dari data demografis pelanggan. Dengan membuat

analisa data demografis, produk dan harga yang lebih diminati oleh target
customer dapat diketahui.
 2. Ketika target customer sudah ditentukan, langkah selanjutnya adalah
mengenal dan membuat customer journey map, yaitu perjalanan yang
harus dilalui oleh konsumen ketika berinteraksi dengan brand kita.
Sederhananya, customer journey map adalah bentuk visual dari
pemetaan langkah-langkah yang dilalui oleh konsumen kita (atau
customer journey).

Customer journey map (CJM) dibuat dengan mengumpulkan berbagai data

(melalui survei ataupun dengan bantuan tools analytics) yang kemudian diubah
menjadi bentuk visual agar mudah dipahami.
Customer journey map penting untuk dimiliki dan dibuat agar pelaku bisnis
dapat mengetahui pola pikir konsumen, motivasi, serta langkah-langkah yang
biasa diambil oleh konsumen untuk mencapai suatu tujuan. Adanya CJM juga
dapat membantu memecahkan masalah mengapa konsumen tidak mencapai
tujuannya.
Alur dari CJM antara lain:

Awareness, atau kesadaran yang dimiliki pelanggan dengan mulai

mengembangkan hubungan emosional dengan produk bisnis kita. Fase ini
didapatkan dari hasil promosi, paparan iklan, dan lainnya.

1. Consideration, atau pertimbangan bahwa produk kita memang layak dan

merupakan produk yang mereka butuhkan. Pelanggan akan mulai tertarik
dan ingin mempelajari lebih lanjut mengenai detil spesifik dan manfaat
dari produk kita.

2. Purchase, atau pembelian. Ketika sudah membeli, konsumen sudah

merasa bahwa produk yang ditawarkan cocok dengan yang mereka
inginkan. Namun, masih ada hal yang harus dilakukan untuk memastikan
adanya nilai yang bisa diberikan pasca pembelian. Hal ini untuk
mendorong adanya promosi yang baik dari pelanggan dan mendorong
adanya Word of Mouth secara positif.

3. Retention, atau kondisi adanya pelanggan setia. Untuk memastikan

adanya pelanggan yang terus bertahan, pelaku bisnis harus memberikan
pengalaman yang hebat atau nilai tambah kepada pelanggan.
 4. Active advocacy, atau tahapan pelanggan siap merekomendasikan produk
kita kapanpun dan di manapun. Konsumen akan secara aktif melakukan
Word of Mouth secara positif sebagai bentuk pemasaran yang paling kuat.
Untuk terus memertahankan pelanggan, keinginan dan kebutuhan mereka
harus selalu diperhatikan dan diakomodasi, dan salah satu caranya adalah
dengan konten interaktif.

5. Setelah mengetahu CJM, penting untuk mengetahui perilaku konsumen

dan kebutuhan customer.

Perilaku konsumen adalah studi mengenai bagaimana individu dan organisasi

memilih serta menggunakan produk dan layanan. Memahami perilaku konsumen
bertujuan untuk memahami motivasi dari konsumen, yang dapat membantu
menentukan strategi pemasaran yang paling tepat untuk mendorong keputusan
pembelian.
Tipe-tipe perilaku konsumen dapat dikelompokkan dalam 5 tipe:

1. Konsumen loyal, yaitu mereka yang sudah melakukan transaksi terhadap

produk secara repetitif. Konsumen loyal sangat perlu untuk dijaga dan
dipertahankan.

2. Konsumen impulsif, yaitu mereka yang suka melakukan proses

transaksional tanpa tujuan yang jelas. Konsumen ini tipe yang tidak
menentu, tetapi sangat potensial apabila disasar dengan strategi
pemasaran yang tepat.

3. Konsumen yang suka tawar-menawar, yaitu mereka yang hanya akan

melakukan pembelian apabila adanya penawaran terendah. Konsumen
tipe ini dapat ditarik dengan memberikan promosi yang menguntungkan
ataupun menonjolkan keunikan produk yang ditawarkan.

4. Konsumen yang hanya melihat-lihat, yaitu mereka yang mirip konsumen

impulsif namun dengan probabilitas transaksional yang sangat rendah.
Konsumen seperti ini dapat ditarik melalui interaksi untuk pengenalan
produk yang ditawarkan.
 5. Konsumen berdasarkan kebutuhan, yaitu mereka yang membeli sesuai
dengan kebutuhan mereka. Konsumen ini dapat ditarik dengan melakukan
interaksi untuk menumbuhkan kebutuhan mereka.

Kebutuhan dan permintaan pelanggan dapat diidentifikasi melalui riset. Melalui

riset, kebutuhan pelanggan jadi dapat diketahui. Selain itu, gunakan komentar
dan kritikan negatif sebagai feedback untuk terus meningkatkan kualitas produk.

Untuk memastikan bahwa produk yang dijual sudah memenuhi kebutuhan

customer, hal pertama yang bisa dilakukan adalah dengan melihat berapa
banyak orang yang mengunjungi media sosial bisnis. Kedua, dengan
memastikan bahwa pengikut media sosial sudah memiliki awareness yang tinggi.
Selanjutnya, menganalisis penjualan 1 minggu atau 1 bulan terakhir, dengan
melihat rating, review, serta respon customer terhadap promo.
Terakhir yang tidak kalah penting adalah memastikan brand equity, atau
keunggulan produk yang sudah dikenal oleh pembeli. Cara mengelola brand
equity adalah dengan memperhatikan brand element produk kita, yang terdiri
dari 5 hal:

1. Brand awareness atau kesadaran merek, yaitu kemampuan seorang calon

pembeli untuk mengenali atau mengingat kembali suatu merek sebagai
bagian dari kategori produk

2. Brand association atau asosiasi merek, yaitu pencitraan merek terhadap

kesan tertentu

3. Perceived quality atau persepsi kualitas, yaitu cerminan persepsi

pelanggan terhadap keseluruhan keunggulan produk sesuai dengan yang
diharapkan

4. Brand loyalty atau loyalitas merek, yaitu tingkat ketertarikan konsumen

dengan suatu merek produk

5. Aset-aset merek lainnya

Cara menganalisa brand equity yang sudah ada di toko daring dapat dilakukan
dengan:
1. Melihat hasil rating dan review dari pembeli

2. Melihat loyalitas konsumen dengan melihat apakah pembeli melakukan

repurchase