MENJUAL SEBAGAI SALAH SATU

KEGIATAN DASAR KEWIRAUSAHAAN

IRIENCE R. A. MANONGGA, SE., MM

Latar Belakang
• Pada dasarnya, kegiatan menjual adalah
kegiatan dasar wirausaha.
• Sejak awal seorang wirausaha akan membuka
usahanya, Ia terlebih dahulu harus mendesain
ide-idenya, selanjutnya menjual ide tersebut ,
serta mendiskusikannya dengan orang-orang
yang Ia percaya untuk mengambil keputusan
yang tepat sebagai landasan kokoh pelaksanaan
dan keyakinan akan keberhasilannya.
Menjual merupakan kegiatan
kreatif seorang individu.
Profesi penjual
• Gambaran penjual professional:
1.Memiliki kemampuan menjual memuaskan.
2.Ia harus bangga akan pekerjaan menjualnya, memiliki
standar etika tinggi.
3.Terampil dalam pekerjaannya
4.Memiliki pengetahuan
5.Benar bila berjanji
6.Selalu up to date karena Ia tidak pernah berhenti
belajar.
7.Memelihara keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya.
8.Mengetahui bahwa menjual berarti melayani.
• Keuntungan:

1.Memperoleh penghasilan yang lebih tinggi dibandingkan

dengan orang-orang yang memiliki gaji tetap.
2.Memiliki kesempatan lebih luas untuk berkembang.
3.Bergaul dengan berbagai macam orang dari segala jenis
lapisan.
4.Rasa bangga akan pekerjaannya dan lebih bebas.
5.Pribadinya dapat berkembang.
6.Memiliki rasa tanggung jawab tinggi.
• Kelemahan:

1. Terbatasnya waktu untuk tinggal di rumah

2. Kegiatannya monoton (apabila dimaknai
dengan hanya sekedar proses menjual saja)
Seni Menjual
• Seni merupakan tindakan menerapkan ilmu
ataupun keahlian yang kita memiliki ke dalam
praktik menjual.
• Keberhasilan orang tidak hanya ditentukan oleh
bakat saja, tetapi juga segala daya upaya
pikirannya yang mendorong ke arah
keberhasilan.
Penjual sebagai Artist dan
Scientist
• Sebagai penjual harus berlaku sebagai “Artis”
dalam transaksi penjualan serta bersikap
“Scientist” dalam memecahkan berbagai
persoalan melalui analisa ilmu pengetahuan
agar diperoleh cara-cara menjual yang
obyektif, rasional, dan menguntungkan.
Obyek Ilmu Menjual
1. Diri penjual
2. Barang yang akan dijual
3. Keadaan pembeli atau pelanggan.
Taktik/siasat Penjualan
• Politik penjualan merupakan taktik/siasat
dalam mencapai keberhasilan penjualan yang
berdasarkan ilmu dan seni.
• Taktik/siasat tersebut harus dapat
meningkatkan jumlah penjualan yang
menguntungkan serta memuaskan pelanggan.
Cara-cara Menemui dan Mempengaruhi
Calon Pembeli
1. Datang sendiri dengan memperkenalkan diri
2. Perantaraan orang lain
3. Perantara surat
4. Perantaraan telepon
5. Melalui organisasi atau perkumpulan
Cara Menghadapi Pembeli
• Ada dua hal yang harus diketahui untuk
mendapatkan calon pembeli, yaitu:
1.Menciptakan suasana yang menyenangkan
2.Mengadakan pendekatan terhadap pembeli.
Pendekatan dapat dilakukan dengan:
• memberi salam,
• menunggu sejenak,
• pendekatan dagang,
• cenderung tidak memaksakan
• serta dengan menaruh perhatian.
Cara Memperoleh Perhatian Pembeli
1. Penjual harus bisa memberikan kesan sebelum
menjual barangnya atau biasa yang kita sebut
dengan “kesan pertama”.
2. Kesan pertama sebagai pembuka jalan transaksi
harus dapat menimbulkan perhatian pembeli.
3. Untuk mendapatkannya:
• penjual harus menjaga sikap,
• tindak-tanduk,
• bahasa,
• cara berbicara,
• serta cara berpakaian.
Mendorong Keinginan Pembeli

• Penjual dituntut mengetahui faktor-faktor apa

saja yang diperlukan untuk mendorong pembeli
melakukan pembelian produknya.
• Penjual bisa memberikan motivasi atas
penjelasan yang bersifat mempengaruhi
tentang daya guna dari barang tersebut dan
penjual harus dapat meyakinkan bahwa kualitas
barangnya baik dengan harga bersaing
dibanding toko-toko lainnya.
Prinsip Pelanggan adalah Raja
Sifat-sifat Penjual yang Disenangi
Pembeli
1. Jujur dalam informasi
2. Pengetahuan baik tentang barang
3. Mengerti kebutuhan konsumen
4. Memiliki pribadi yang menarik.
Beberapa Tipe Pembeli
• Pembeli yang terlalu banyak memilih
• Pembeli yang mengetahui tentang barang /jasa
yang akan dibelinya
• Pembeli yang tidak mengerti
• Pembeli yang banyak bertanya
• Pembeli yang cenderung diam
• Pembeli yang menginginkan discount
Mengatasi Keberatan Pembeli
• Berikan harga yang dapat ditawar
• Lakukanlah demonstrasi barang yang
ditawarkan
• Ulaslah keberatan yang diajukan pembeli
kemudian tunjukkan bahwa keberatan-
keberatan tersebut dapat diatasi
Beberapa Cara Praktis Mengatasi Keberatan-
keberatan yang Diajukan oleh Calon Pembeli

• Penjual harus mengetahui lebih dulu apa saja

keberatan yang diajukan.
• Dengarkan baik-baik segala keberatan yang
diajukan dan jangan memotong pembicaraan
calon pembeli.
• Ulangi keberatan yang diajukan calon pembeli
tadi secara pelan-pelan, tetapi yakin bahwa
segala keberatan itu dapat diatasi.
Mengapa Anda Penjual yang Gagal ?
• Kurang inisiatif • Bekerja tidak dengan
• Tidak membuat rencana penuh perhatian
dan organisasi yang kurang • Kegagalan dalam mengikuti
baik instruksi
• Tidak memiliki • Kurang percaya diri
pengetahuan tentang • Tidak cakap dalam
barang produksi mengarahkan dan
• Penjual tidak berorientasi membimbing pembeli
pada pelanggan kearah pembelian
• Kurang menaruh perhatian
pada perkembangan/masa
depan dengan pribadinya
 Proses Menjual adalah suatu sistem input-output
sebagai berikut:
Input
1. Produk/Jasa
a. Harga Output
b. Kualitas 1. Pilihan produk
c. Servis 2. Pilihan merk
d. Gaya 3. Pilihan dealer
Pelaku Intern Pikiran
e. Pilihan Pemasaran Aksi Pembeli
4. Kuantitas
2. Vendor 5. Frekuensi
a. Image 6. Loyalitas
b. Servis 7. Kepuasan
c. Lokasi
Seni Menjual

Penjualan/Pemasaran harus:

1.Efisien dan efektif;

2.Pengiriman yang efisien dan pemesanan
kembali yang dipercaya oleh pelanggan;
3.Evaluasi apakah yang dikerjakan selama ini
telah baik, perlu perbaikan, peningkatan;
4.Ada hadiah bagi petugas/person yang berhasil.
Manajemen Pemasaran
Pengukuran Usaha dan Hasil Untuk Evaluasi Tenaga
Penjual
Ukuran Orientasi Usaha
1. Jumlah penjualan yang terjadi
2. Jumlah komplain yang ditangani
3. Jumlah pemeriksaan dan penjualan
stok
4. Jam kerja yang terkontrol
5. Jumlah tindak lanjut yang dilakukan
6. Jumlah demonstrasi produk yang
dilakukan
Ukuran Orientasi Hasil
1. Volume penjualan (total atau per produk)
2. Jumlah penjualan relatif (penjualan
dibandingkan dengan quota yang ada).
3. Profitabilitas penjualan
4. Jumlah Accounts baru
5. Jumlah Stok yang keluar
6. Jumlah partisipasi distribusi dalam program
7. Jumlah Accounts yang hilang
8. Persentase kenaikan volume key accounts
9. Jumlah konsumen yang komplain
10. Rasio penjualan-investasi distributor
6 langkah sukses dalam menjual produk/jasa
bisnis :
1. Punya cita-cita atau impian yang kuat walau dengan modal yang
kecil;
2. Kumpulkan daftar nama calon relasi atau pelanggan anda;
3. Buat janji dengan mereka untuk bertemu guna mempresentasikan
produk dan bisnis anda;
4. Adakan pertemuan, presentasikan bisnis dan produk anda, dari
situ anda mempunyai kesempatan untuk memperoleh relasi dan
pelanggan baru;
5. Beri contoh: anda juga harus menggunakan produk yang anda jual
tersebut;
6. Gunakan alat bantu:
 gunakan, ikuti, baca, dengarkan CD, kaset, buku, brosur, dll;
 ikuti pertemuan, pelatihan dan seminar yang relevan: home
meeting, infonite, Business Building Seminar, Network Building
Training, Leadership Seminar.
Pelayanan Pelanggan Yang Sempurna
1. Urutan Customer Service:
a. Ketersediaan produk g. Penetapan harga
b. Penawaran segera h. Perdagangan
c. Perwakilan atau agen i. Penetapan produk
d. Keadaan pesanan j. Ketetapan faktur
e. Sistem distribusi k. Produk baru
f. Waktu pengiriman l. Periklanan
2. Pelanggan melihat ”kualitas” bukan
sekedar mutu produk tetapi menyangkut:
a. Kehandalan produk atau jasa
b. Konsistensi
c. Kecepatan dan ketepatan pengiriman
d. Ketepatan pekerjaan
e. Kesopanan dalam melayani (menjawab
telpon dan lain-lain)
f. Nilai informasi yang diberikan (petunjuk
bagi pengguna dan lain-lain)
g. Reputasi institusi pengiriman
h. Sikap positif staf
3. Kehilangan pelanggan karena:
a. Para pelanggan pasif (1%)
b. Para pelanggan berpindah (3%)
c. Para pelanggan gamang dan mudah
berpindah pilihan (4%)
d. Para pelanggan mengubah rekomendasi (5%)
e. Para pelanggan dapat lebih murah (9%)
f. Para pelanggan orang yang mudah
mengeluh (10%)
g. Para pelanggan pergi karena yang melayani
mereka acuh tak acuh dengan kebutuhan
mereka (68%)
4. Keluhan Pelanggan:
a. Pekerjaan yang tidak dilakukan dengan baik.
b. Terlalu lamban / terlambat
c. Terlalu mahal
d. Orang yang acuh tak acuh
e. Orang yang tidak kompeten
f. Kurang sopan

5. Hal-hal yang perlu diingat:

a. Umpan balik pelanggan adalah info penting.
b. Pelanggan membutuhkan dan mengharapkan ”Sistem Ramah
Pelanggan”
c. Pelanggan harus merasa memperoleh pelayanan yang terbaik
d. Pelanggan tidak boleh diganggu dengan masalah yang ada
dalam perusahaan.
e. Perlu menemukan keunggulan yang tepat yang dicari oleh
pelanggannya.
6. Hal-hal yang diharapkan pelanggan:
a. Kerahasiaan g. Keselamatan dan keamanan
b. Harga murah h. Status dan prestise
c. Kualitas i. Tidak ada keributan
d. Kegembiraan j. Fleksibilitas pelayanan
e. Ketepatan waktu k. Keramahan dan kesopanan
f. Kebebasan memilih l. Konsistensi dan kehandalan