Konsep Konsumen

By: Ratih Indah K.

 Tujuan Pembelajaran
Setelah pembelajaran ini diharapkan mahasiwa
dapat menjelaskan tentang :
• Konsep dasar konsumen
• Cara menghubungi konsumen korporasi
• Teknik presentasi penjualan
 PRODUS KONSU
END EN MEN
USER
KORPOR
ASI
 Konsumen Korporasi
Merupakan konsumen yg menarik untuk
didekati dalam membina usaha & bisnis
Memiliki loyalitas yg tinggi selama produk &
jasa yg diberikan sesuai dengan kriteria.
Produk & jasa yg diperlukan umumnya dalam
jumlah besar
Korporasi bisa disebut juga perusahaan besar
Cara menghubungi konsumen
korporasi
Komunikasi lewat surat/
email

Menggunakan telephon

Merencanakan
pertemuan langsung
 Komunikasi lewat surat/
email/medsos lain
• Korespondensi diperlukan dalam semua
jenis penjualan; semakin baik mutunya,
semakin besar pula volume penjualan. Cara ini
dikenal sebagai Direct mail yang merupakan
cara penjualan yang sangat efektif dan
berkembang. Korespondensi atau Pengiriman
Surat efektif untuk perkenalan dan
pendahuluan.
• Jika korespondensi berhasil maka akan ada
pertemuan dengan konsumen.
 Lanjutan..
• Setelah pertemuan segera menulis surat untuk
mengkonfirmasikan apa yang telah
dibicarakan (Surat ini berfungsi seperti
notulen rapat) dan melanjutkan negosiasi
• Seorang wirausaha harus mampu menulis dan
selalu meningkatkan mutu tulisannya. Prinsip
dasar dari mengirimkan surat adalah dengan
membuat surat yang menarik perhatian
konsumen korporasi.
 Komunikasi lewat Telephon
• Diperlukan keahlian untuk membujuk
konsumen melalui telepon untuk bertemu.
Oleh karena itu, diperlukan teknik bertelepon
yang terlatih untuk mengadakan kontak,
membuat janji pertemuan, dan menjual lewat
telepon.
• Langkah-langkah yang harus dilakukan adalah
sebagai berikut:
a. Teknik Mencairkan Kekakuan. Untuk
menghubungi calon konsumen, harus ada
alasan untuk menelepon.
b. Menjaga Perhatian. Saat menghadapi
konsumen, tunjukkan perhatian yang tulus.
c. Memanfaatkan Pertemuan Sebesar-
Besarnya.
 Komunikasi secara langsung
• Setiap kontak dengan konsumen harus
direncanakan dengan matang. Cari lokasi yang
netral. Suasana formal membantu
konsentrasi.
• Tentukan sasaran dengan jelas: apakah untuk
menjual atau mengumpulkan data kebutuhan
konsumen? Pastikan data dan angka mengenai
produk kita dan pesaing
 Lanjutan..
• Perkirakan waktu untuk mencakup semua
pokok pembicaraan dan siapkan data yang
relevan - brosur, misalnya - untuk diberikan
kepada konsumen. Gambarkan dengan jelas,
sejauh mana kita bersedia kompromi.
• Mendengarkan konsumen. Biarkan
konsumen mengatakan apa yang mereka
butuhkan dan ajukan pertanyaan supaya yakin
sebelum mengatakan apa yang kita tawarkan.
 Teknik Presentasi Penjualan
• Menyampaikan pesan dalam presentasi
secara tatap muka atau di hadapan orang
banyak merupakan ujung tombak
penjualan. Berhasil atau tidaknya
penjualan sering ditentukan oleh baik
tidaknya presentasi.
• 3 tahap presentasi penjualan :
1) Pendekatan (the approach)
2) Pengutaraan produk (product demonstration
atau presentation)
3) Mengakhiri presentasi (closing the sale)
Langkah awal mengakses pembicaraan
dengan konsumen
1) Ucapkan salam
2) Sebutkan nama
3) Jabat tangan
4) Adaptasi
5) Mulai bicara dg topik utama & lanjutkan
sampai pra pembelian
6) Jika konsumen duduk– penjual duduk
(tunggu dipersilahkan), jika berdiri– berdiri
juga
 Lanjutan..
7) Jika konsumen gembira– penjual juga
gembira, sedih --- sedih juga.
8) Jika konsumen sbg bos– penjual bos juga,
karyawan--- karyawan juga.
 Presentasi
1. Presentasi : penyampaian informasi oleh
presentator kepada pihak terkait yg hadir dalam
suatu forum
2. Presentator harus mampu :
 Gagasan-gagasan konstruktif
 Konsep baru
 Produk yg inovatif
 Hasil pencapaian baru
 Cara yg lebih efektif & efisien
 Manfaat yg lebih pragmatis
 Lanjutan ..
3. Mengungkap informasi harus :
 Sistematis
 Logis– rasional
 Spontan, berani & bertanggung jawab
4. Tiga hal terkait aktivasi presentasi :
a. Persiapan
b. Pelaksanaan
c. Tindak lanjut
 Mekanisme Ideal Presentasi
• Fisik  sehat, penampilan, peralatan
• Mental  PD, rendah hati, disiplin, jujur, objektif
I • Teknis  menyusun materi, contoh kongkrit, dll

• Penyajian
• Tanya jawab
II

• Berhasil
• Tidak berhasil
III
 3 macam teknik penyampaian
A. Teknik eksposisi : data teknis, temuan riset
lapangan, aspek pendukung, keadaan
medan, kajian peluang
B. Teknik narasi : kejadian yg dihadapi,
kronologis peristiwa, komentar & dukungan,
jalan keluar yg rasional, saran atau
rekomendasi
C. Teknik kombinasi (gabungan teknik eksposisi
& narasi)
 Teknik & Strategi Komunikasi
• TEKNIK NEGOSIASI : suatu proses dalam
menghasilkan suatu persetujuan
• TUJUAN : meyakinkan pihak kedua agar
menggeser sasaran mereka dengan juga
menggeser sasaran kita
• PERSIAPAN :
Pahami faktor komunikasi
Kenali diri sendiri sbg negosiator
 Lanjutan..
Kumpulkan informasi yg diperlukan
Ketahui pilihan yg tersedia
Ketahui dimana kita bisa luwes
Ketahui dimana bagian lawan kita yg lebih kuat
Perkirakan pesan yg akan memojokkan kita &
bagaimana mengantisipasinya
Lihat argumentasi dr sudut pandang lawan
Buat alternatif argumen yg bisa dikembangkan
Kenali dg baik kebutuhan lawan ; keamanan,
aktualisasi diri, penghargaan, keindahan, sosial,dll
 Kontrak Kerja
Teknik perjanjian bisnis
• Merupakan tindak lanjut dari negosiasi
• Perjanjian dapat dilakukan antara pihak yg satu
dg pihak yg lain
Macam-macam status perjanjian :
1. Langsung masing2 pihak
2. Menggunakan saksi pihak ketiga
3. Melalui notaris
4. Langsung pihak ketiga sbg saksi
Yg perlu diperhatikan dalam perjanjian
bisnis
• Nama & alamat pihak yg mengadakan perjanjian
• Bertindak atas nama siapa perjanjian tersebut
bisa dalam bentuk :
1. Seseorang dg seseorang
2. Seseorang dg seseorang atas nama lembaga
3. Dua org mewakili lembaga masing-masing
4. Hak & kewajiban masing-masing pihak
5. Sangsi-sangsi
6. Tanggal dimulai & masa berlangsung
7. Bentuk penyelesaian apabila terjadi
penyimpangan
Contoh MOU
 Alur menghubungi konsumen
korporasi

Konsumen Presentasi Kontrak

Produsen Negosiasi
korporasi produk kerjasama