RENCANA PELAKSANAAN PEMBELAJARAN ( RPP ) Nama Sekolah Mata Pelajaran Kelas / Semester Program keahlian : SMK HARAPAN : Keahlian

Pemasaran : XI / 1 : Pemasaran

Standart Kompetensi : Melakukan Negosiasi Kompetensi Dasar Pertemuan ke Alokasi Waktu 1. Indikator 1. Landasan pemikiran dan teknik dasar negosiasi bisnis di pahami dengan memperhatikan syarat dan kemampuan dasar seorang negosiator. 2. Keberatan dari calon pelanggan di tanggapi dengan menunjukkan sikap simpati dan empati. 2. Tujuan Pembelajaran a) Siswa dapat memahami teknik dasar negosiasi bisnis b) Siswa dapat menjelaskan syarat syarat / sikap yan di miliki seorang negosiator c) Siswa dapat memahami ketrampilan dan kemampuan dasar seorang negosiator d) Siswa dapat menjelaskan sikap simpati dan empati atas keberatan dari calon pelanggan 3. Materi Pembelajaran ( Lampiran 1 ) a) Pengertian Negosiasi b) Teknik dasar negosiasi c) Syarat / Sikap yang dimiliki seorang negosiator d) Ketrampilan dasar seorang negosiator e) Penanganan keberatan pelanggan dengan sikap simpati dan empati 4. Metode Pembelajaran a) Metode b) Model c) Media : Ceramah, Diskusi Kelompok dan Tanya Jawab : Mind Mapping dan Role Playing : Video dan contoh gambar negosiasi melalui notetbook ( lampiran 2 )
Page 1

: Memberikan Tanggapan Terhadap Keberatan dan Calon Pelanggan :1 : 1 x 45 Menit

RPP_SMK NEGERI 1 SOOKO

5. Kegitana Pembelajaran No 1. Kegiatan Awal 2. Motivasi Apersepsi 5 Menit Ceramah Kegiatan Waktu Model

Kegiatan Inti Guru menyampaikan kompetensi yang ingin di capai Guru mengemukakan konsep / 5 Menit Mind Mapping 2 Menit Ceramah

permasalahan yang akan di tanggapi oleh siswa dengan menyimak sebuah contoh kasus berupa video dengan pemecahan / tanggapan dari keberatan calon pelanggan Guru menyampaikan inti materi 13 Menit

Ceramah dan Tanya jawab

Siswa

membentuk 2 orang

kelompok untuk

yang 5 Menit Diskusi Kelompok

beranggota

membuat

skenario bernegosiasi dan keberatan calon pelanggan dengan penangaan Guru memanggil beberapa kelompok 10 Menit

untuk memperagakan bernegosiasi dan keberatan penangaan Kelompok yang lain memberikan calon pelanggan dengan

Role Playing

tanggapan dan skenario di kumpulkan 3. Guru memberikan kesimpulan

Kegaiatan Akhir Guru memberikan kesempatan tanya 5 Menit Tanya Jawab

jawab kepada siswa Guru memberikan penguatan Guru memberikan tugas kepada tiap individu

RPP_SMK NEGERI 1 SOOKO

Page 2

6) Alat / Bahan / Sumber Belajar a) LCD b) Notebook c) speaker d) Modul 7) Metode Penilaian a) Kuis b) Diskusi Kelompok c) Tugas Individu d) Fortofolio 8) Istrumen Penilaian ( Lampiran 3 ) a) Membuat daftar tabel dengan penilaian 3 kriteria yaitu psikomotorik, afektif dan kognitif serta dengan menambahkan poin penilaian keaktifian, kesopanan dan displin. b) Mengumpulkan data semua siswa dengan penilaian. Malang, 17 Oktober 20120 Mengetahui, Kepala Sekolah penilaian untuk dimasukkan kedalam tabel

Guru Mata Pelajaran

M.Nurruddin Zanky, M.Pd NIP.

Rosiana Yudha Trisna NIM .110411422521

RPP_SMK NEGERI 1 SOOKO

Page 3

Lampiran 1 ( Materi ) NEGOSIASI a. Pengertian Negosiasi adalah Suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. b. Tujuan negosiasi, yaitu : Menjual produk atau gagasan Mempelajari tawaran klien / seseorang Menawarkan suatu solusi permasalahan untuk menyelesaikan konflik kepentingan dan permasalahan c. Proses Negosiasi a. Pihak yang memiliki program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas, dan terinci. b. Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai maksud pihak pertama. c. Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan mitra bicara disertai dengan alasan yang logis. d. terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi. d. Negosiasi dan lobi Dalam advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal. Bentuk formalnya,negosiasi sedangkan bentuk informalnya disebut lobi. Proses lobi tidak terikat oleh waktu dan tempat, serta dapat dilakukan secara terus-menerus dalam jangka waktu panjang sedangkan negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh waktu dan tempat. Baik lobi maupun negosiasi merupakan kegiatan yang sangat membutuhkan keterampilan komunikasi. Keterampilan komunikasi tersebut mencakup mulai dari menulis, meneliti, mengilustrasikan sampai berbicara. Ini sejalan dengan apa yang dikatakan pakar komunikasi, apabila Anda ingin mengubah dunia maka Anda harus menguasai keterampilan berkomunikasi.

RPP_SMK NEGERI 1 SOOKO

Page 4

e. Kemampuan-kemampuan dasar bernegosiasi 1) Kemampuan berhubungan keadaan fisik (a) Kecerdasan Tidak dapat dipungkiri bahwa kecerdasan membuat seorang negosiator sukses dalam bernegosiasi. Kecerdasan dapat berkembang seiring dengan pengalaman dan pengetahuan yang diperoleh. Dengan adanya kecerdasan akan mudah beradaptasi dan bersikap fl eksibel terhadap calon pembeli. (b) Berpenampilan fresh Penampilan diri yang segar akan menambah kepercayaan dalam diri. Hal seperti itu akan memberikan kebebasan pada diri negosiator dalam mempresentasikan segala sesuatu yang berkenaan dengan sasaran. (c) Memiliki rasa humor Berdasarkan penelitian yang pernah dilakukan, diketahui bahwa rasa humor dapat mengurangi ketegangan dan rasa stress. Jadi tidak ada salahnya sebagai negosiator memiliki rasa humor sehingga suasana yang tercipta akan lebih akrab dan santai, dan itu memberikan keuntungan sendiri bagi negosiator dalam mencapai sasaran. (d) Pengertian Dengan adanya rasa pengertian atau kesadaran tinggi pada diri seorang negosiator secara tidak langsung dapat meningkatkan hubungan yang baik dengan calon pelanggan. Dengan kata lain, negosiator harus dapat menempatkan diri, kapan dia harus berbicara dan kapan dia harus mendengarkan calon pelanggannya sehingga calon pelanggan merasa dihargai. Hal ini berguna untuk menciptakan hubungan yang baik antara kedua belah pihak. (e) Perhatian Seorang negosiator juga diharapkan mempunyai perhatian kepada calon pelanggannya. Dengan demikian calon pembeli merasa nyaman berada didekat negosiator dan negosiasi dapat berjalan dengan baik. Karena dengan perhatian yang diberikan calon pelanggan akan merasa dihargai dan tertarik untuk mengikuti jalannya negosiasi dengan lebih saksama lagi.

RPP_SMK NEGERI 1 SOOKO

Page 5

(f) Pandai bergaul Seorang negosiator harus pandai bergaul dengan siapa saja dan tidak membeda-bedakan golongan dan kelas. Dengan demikian kegiatan negosiasi akan berjalan dengan lancar. Karena dengan bergaul negosiator akan memperoleh banyak pengalaman dan pengetahuan yang sangat berguna sebagai bahan bernegosiasi. Disamping itu juga negosiator akan mengenal berbagai macam karakter manusia yang berbeda dan ini akan sangat berguna sekali untuk negosiator menyesuaiakan diri dengan orang lain. Sikap fl eksibel inilah yang dapat memperlancar proses negosiasi yang dijalankan. (g) Memiiliki toleransi kepada orang lain Bagi seorang negosiator sifat toleran sangat dibutuhkan untuk dapat menahan terhadap rasa dan pendirian yang bertwentangan dengan dirinya. Sehingga memudahkannya untuk menguasai diri (tidak emosional) dan negosiasipun dapat berjalan dengan lancar. (h) Dapat menerima rangsangan dari luar Kadang berita yang tidak mengenakan dari luar juga dapat mempengaruhi negosiator dalam melakaukan negosisasi. Hal ini dapat menimbulkan rasa marah, kecemasan dan segala hal yang dapat menimbulkan emosi. Oleh karena itu penting kiranya bagi negosiator menjaga situasai yang demikian agar tidak mengganggu jalannya negosiasi. 2). Kemampuan yang berhubungan dengan sifat/karakter/ kepribadian a). Bersikap jujur Dalam melakukan negosiasi diperlukan kejujuran. Memang sangat sulit mengungkapkan kejujuran. Yang dimaksud dengan kejujuran disini adalah jujur dalam menyampaikan informasi, tidak membohongi calon pelanggan khususnya yang berkaitan dengan produk yang dijual. Dengan kejujuran dapat menambah hubungan yang lebih harmonis antara negosiator dengan calon pelanggan. b). Inisiatif dan kreatif. Pada umumnya orang yang memiliki inisiatif dan kreatif dalammelakukan sesuatu dengan penuh semangat, melakukan pekerjaan tanpa diperintah lagi dan mampu mengatasi masalah yang sedang dihadapinya. Dengan sikap ini seorang negosiator dalam menghadapi calon pelanggan tidak
RPP_SMK NEGERI 1 SOOKO Page 6

meiliki keraguan, antusias dan mampu mengambil keputusan secara cepat dan tepat. Sehingga memberikan pengaruh pada calon pelanggan untuk merasa yakin dan menerima sesuatu yang ditawarkan oleh negosiator. c). Konsekuen dalam perbuatan. Dalam dunia bisnis, segala sesuatu harus sesuai dengan apa yang telah diucapkan atau dilakukan, dan tidak menyimpang dari apa yang telah diputuskan. Sikap yang demikian adalah sikap dari orang yang berwatak teguh atau konsekuen dalam perbuatannya. Bicara tidak terlalu muluk dan sesuai dengan kenyataan yang sesungguhnya. Hal ini akan menimbulkan kepercayaan pada diri calon pelanggan yang pada akhirnya negosiator dapat mengarahkan calon pembeli sesuai dengan apa yang diinginkan oleh negosiator. 3) Kemampuan yang Berhubungan dengan pengetahuan Selain dituntut sebagai seorang yang berkepribadian baik, seorang negosistor juga diharapkan mempunyai pengetahuan yang luas, baik yang menyangkut dengan negosiasi itu sendiri juga pengetahuan lain yangmendukung negosiasi. f. Keterampilan - keterampilan dasar 1) Berikut ini, adalah keterampilan -keterampilan dasar dalam bernegosiasi : 2) Ketajaman pikiran / kelihaian 3) Sabar 4) Kemampuan beradaptasi 5) Daya tahan 6) Kemampuan bersosialisasi 7) Konsentrasi 8) Kemampuan berartikulasi 9) Memiliki selera humor g. Dalam melakukan negosiasi, harus diperhatikan prinsip-prinsip bernegosiasi agar langkah negosiasi dapat berhasil, yaitu: Transparansi (Kejujuran). Kejujuran adalah point paling penting karena negosiasi menuntut kepercayaan. Kepercayaan akan ada jika ada kejujuran. Tanpa kepercayaan, negosiasi akan mengalami deadlock. Akuntabilitas (Dapat dipertanggungjawabkan). Sebagai profesional, harus konsekuen dengan segala yang dikatakan. Tiap kata harus dapat direalisasikan.

RPP_SMK NEGERI 1 SOOKO

Page 7

 Keadilan. Keadilan yang sebenarnya akan muncul atau diterapkan dalam negosiasi adalah keadilan dalam pembagian porsi yang didapatkan dalam suatu kerja sama. Keadilan dalam bernegosiasi berkaitan dengan pembagian hak dan tanggung jawab. Saling menghargai dan tanggung jawab. Seorang negosiator dituntut untuk menghargai dan menghormati partnernya agar dapat membina hubungan baik dengan partnernya. h. Untuk menjadi negosiator yang baik, harus memiliki sikap-sikap tertentu, yaitu: 1) Pantang menyerah. Dalam proses negosiasi memakan waktu yang panjang dan melelahkan. Disini sering terjadi pihak yang lelah akhirnya menyerah. Sehingga seorang negosiator haruslah kuat dan pantang menyerah. 2) Komunikatif. Sikap komunikatif sangat perlu dimiliki oleh seorang negosiator karena tugas negosiator sangat terkait dengan komunikasi. Dalam kesehariannya, negosiator didominasi oleh kegiatan perbincangan. Fungsi komunikasi dalam negosiasi adalah: a) Komunikasi sebagai penyambung gagasan dan mencegah terjadinya

kesalahpahaman. b) Komunikasi sebagai pengarah klien/partner sesuai gagasan yang disampaikan. Agar dapat diarahkan, komunikasi yang dilakukan haruslah optimal dengan menggunakan kemampuan komunikasi verbal dan visual (nonverbal). c) Komunikasi sebagai perangsang agar klien / partner memberikan reaksi yang diharapkan yaitu kesepakatan kedua belah pihak. d) Komunikasi sebagai alat untuk memberikan penghargaan pada klien / partner dengan pengaturan waktu yang tepat untuk memberikan kesempatan bicara dan apresiasiapresiasi yang pantas dan elegan. 3) Cerdas dan Berwawasan. Kecerdasan dan wawasan akan membantu negosiator untuk mendapatkan solusi atas masalah dan keputusan terbaik yang harus diambil. 4) Selera Humor. Selera humor berfungsi mempererat ikatan komunikasi dengan klien. Sifat humor juga akan mengurangi ketegangan saat negosiasi, menjadikan suasana akrab dan santai, mempermudah mencapai sasaran atau tujuan. 5) Sikap Positif. Bentuk sikap positif dalam negosiasi adalah mendengar dan berbagi kesempatan dalam berbicara 6) Perhatian. selalu memperhatikan hal-hal yang terjadi pada klien. Seorang negosiator haruslah memiliki sikap empati kepada klien. 7) Sabar. Selalu menjaga tingkat emosional ketika berhubungan dengan orang lain. Berfikirlah positif jika sesuatu hal yang tidak menyenangkan karena itu terjadi dengan suatu sebab.
RPP_SMK NEGERI 1 SOOKO Page 8

8) Jujur. Hal yang mutlak ada pada seorang negosiator. kebenaran fakta yang disampaikan oleh negosiator akan meningkatkan level kepercayaan negosiator. 9) Inisiatif dan Kreatifitas. Seorang negosiator dituntut untuk selalu dinamis dalam menghadapi setiap persoalan. Sikap ini akan membawa negosiator untuk mampu secara cepat mengambil keputusan. Sikap ini terkait dengan syarat kecerdasan yang harus ada karena untuk inisiatif dan kreatif haruslah cerdas. 10) Sensitif atau Peka. Seorang negosiator haruslah peka terhadap situasi dan perubahannya terkait perkembangan proses negosiasi. i. Menanggapi keberatan pelanggan dengan sikap simpati dan empati

RPP_SMK NEGERI 1 SOOKO

Page 9

Lampiran 2 ( Media ) 1) Sebuah contoh video atau bahan kasus tentang bernegosiasi diaman dalam video tersebut dengan pemecahan atau tanggapan dari keberatan calon pelanggan. Video akan di putar melalui nootbook dengan bantuan speaker serta di tampilan melalui LCD yang ada dalam kelas, sehingga siswa dapat menyimak dengan seksama serta dapat mendengarkan dengan jelas suara yang ada dalam video tersebut. Kemudian siswa memberikan tanggapan serta siswa mampu menyimpulkan dalam video tersebut memuat hal hal apa saja dalam bernegosiasi.

VIDEO NEGOSIASI
2) Sebuah contoh gambar negosiasi yang dilakukan oleh dua orang, lebih dua orang dalam bernegosiasi baik dalam bisnis maupun dalam kehidupan sehari hari dengan demikian siswa akan lebih mengetahui. 1) Negosiasi yang di lakukan dua orang dalam bisnis

2) Negosiasi yang di lakukan lebih dari dua orang dalam bisnis

3) Negosiasi yang di lakukan lebih dari dua orang dalam kehidupan sehari - hari

RPP_SMK NEGERI 1 SOOKO

Page 10

Lampiran 3 (Instrumen Penilaian ) a) Kognitif No. 1. Soal Kunci Jawaban Kriteria dan Skor

2.

3.

4.

Apa yang dimaksud dengan Suatu proses saat dua pihak - Jawaban benar, sesuai negosiasi ? mencapai perjanjian yang kunci jawaban = 15 dapat memenuhi kepuasan - Jawaban tertuju pada inti untuk saling menyelesaikan / kata kunci tetapi tidak tujuan yang berbeda dan sesuai kunci jawaban = bertentangan 10 - Jawaban Salah = 5 - Tidak menjawab = 0 Jelaskan Tujuan dari 1) Menjual Produk - Jawaban benar, sesuai Negosiasi ! 2) Mempelajari tawaran klien kunci jawaban = 15 / seseorang - Jawaban 3 poin = 7 3) Menawarkan solusi - Jawaban 2 poin = 5 penawaran - Jawaban Salah = 3 4) Unutk menyelesaikan - Tidak menjawab = 0 konflik kepentingan dan permasalahan Sebutkan kemampuan 1) Kemampuan berhubungan - Jawaban benar, sesuai negosiator untuk bernegosiasi dengan sikap kunci jawaban = 25 agar proses negosiasi dapat a) Kecerdasan - Jawaban 2 poin,3 = 15 berjalan secara efektif dan b) Berpenampilan fresh - Jawaban 2 poin,2 = 7 efisien ! c) Memiliki rasa humor - Jawaban salah = 3 d) Pengertian - Tidak menjawab = 0 e) Perhatian f) Pandai Bergaul 2) Kemampuan berhubungan dengan sifat/kepribadian a) Bersikap jujur b) Inisiatif dan Kreatif c) Konsekuen dalam perbuatan Sebutkan dan jelaskan sikap 1) Pantang menyerah, - Jawaban benar, sesuai yang harus di miliki oleh Dalam proses negosiasi kunci jawaban = 25 seorang negosiator ! memakan waktu yang - Jawaban 5 poin = 15 panjang dan - Jawaban 3 poin = 7 melelahkan,sehingga - Jawaban Salah = 3 seorang negosiator - Tidak menjawab = 0 haruslah kuat dan pantang omenyerah. 2) Komunikatif, Sikap komunikatif sangat perlu dimiliki oleh seorang negosiator karena tugas negosiator terkait dengan komunikasi. 3) Cerdas dan berwawasan, Membantu negosiator
Page 11

RPP_SMK NEGERI 1 SOOKO

4)

5)

6)

7)

8)

5.

Jelaskan ketrampilan 1) ketrampilan dasar dalam 2) bernegosiasi ! 3) 4) 5) 6) 7)

untuk mendapatkansolusi atas masalah dan keputusan terbaik yang harus diambil. Sensitif atau peka, Negosiator harus peka terhadap situasi dan perubahannya terkait perkembangan proses negosaisi. Perhatian, Selalu memperhatikan hal hal yang terjadi pada klien. Jujur, Hal yang mutlak ada pada negosiator,kebenaran fakta yang disampaikan akan meningkatakan level kepercayaan klien. Sabar, Selalu menjaga tingkat emosional ketika berhubungan dengan orang lain / klien. Sikap positif, Bentuk sikap positif dalam negosiasi adalah mendengar dan berbagi kesempatan dalam berbicara. Ketajaman pikiran Beradaptasi Daya tahan Bersosialisasi Kosentrasi Berartikulasi Selera humor

- Jawaban benar, sesuai kunci jawaban = 20 Jawaban 5 poin = 10 - Jawaban 3 poin = 7 - Jawaban salah = 3 - Tidak menjawab = 0

RPP_SMK NEGERI 1 SOOKO

Page 12

b) Afektif No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 Nama Siswa Keaktifan Kesopanan Kedisplinan Tugas

Mengetahui, Guru Mata Pelajaran

Rosiana Yudha Trisna NIM.110411422521

RPP_SMK NEGERI 1 SOOKO

Page 13

RPP_SMK NEGERI 1 SOOKO

Page 14