MODUL

KEWIRUSAHAAN
KELAS XI

1
 PEMASARAN
Pemasaran adalah segala daya upaya manusia untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginannya mulai proses tukar-menukar yang layak dan teratur, sehingga kedua
belah pihak yang melakukan pertukaran dapat memperoleh keputusan. Semua
pengusaha sangat menyadari pemasaran sangat penting bagi keberhasilan usaha
perusahaan, karena pemasaran dapat menentukan mati-hidupnya perusahaan.
Pentingnya pemasaran bagi produsen adalah dapat menentukan mengalirnya
barang-barang dan jasa ke tangan konsumen secara cepat dan tepat. Pada zaman
sekarang, pentingnya pemasan sangat penting, terutama untuk mempertahankan
ushanya dari persaingan untuk itu, perencanaan strategi pemasaran harus disusun
secermat mungkin.
Penempatan pelayanan prima, perencanaan promosi, teknik menjual, menjaga
kepuasan pelanggan,negosiasi yang baik, distribusi yang tepat, penetapah harga yang
tepat adalah permasalah dalam pemasaran yang harus di koordinir dengan baik,
sehinga dapat memberikan kepuasan kepada semua pihak, yaitu pihak produsen
karena dapat mempetahankan kelangsungan hidup usahanya dan mencapai
keuntungan serta pehak konsumen yang dapat terpenuhi keinginannya dan kebutuhan
secara puas.
A. PELAYANAN PRIMA
Setiap pembeli yang datang ke toko/usaha perdagangan atau perusahaan
selalu mengharapkan adanya pelayanan lebih. Karena sesungguhnya yang
dibutuhkan calon pembeli adalah penerimaan yang baik dari penjual untuk
memberikan kepuasan kepada mereka, tidak sekedar mendapatkan informasi yang
cukup mengenai barang atau jasa yang dibutuhkan , tapi juga termasuk pelayanan
yang memuaskan hingga proses pembelian selesai.
Pelayanan terbaik itulah yang di sebut pelayanan prima (excellent service).
Dengan kata lain, pelayanan prima adalah pelayanan sebaik-baiknya kepada
pelanggan sehingga dapat menimbulkan rasa puas pada pelanggan. Pelayanan
prima merupakan pelayanan berorientasi pada pemenuhan tuntutan pelanggan
mengenai kulitas produk (barang atau jasa) sebaik-baiknya sehingga perusahaan
dapat menarik pelanggan baru dan perusahaan dapat mempertankan pelanggan
lama.
Untuk menunjukan pelaksanaan pelayanan prima, telah dikembangkan Konsep
Total Quality Managemen (TQM), yaitu sistem manajemen yang melibatkan semua
manajemen dan pegawai untuk memperbaikai kualitas dan kuantitas prosen
organisasi agar kebutuhan, keinginan dan harapan pelanggan terpenuhi.
Pelayanan pemasaran dikembangkan berdasarkan konsep A3, yaitu attitude
(sikap) attention (perhatian) dan action (tindakan).
1. Konsep attitude (sikap)
Calon pembeli/pelanggan selalu mengharapkan sikap dan perilaku yang baik
2
 dan menyenangkan dari pelayan/petugas yang ada di toko/perusahaan sehingga
kepuasan pembeli terpenuhi serta kemungkinan besar pengalaman disampaikan
kepada orang lain, yang akirnya menjadi promosi gratis bagi perusahaan.
Pelayanan berdasarkan attitude (sikap) terdiri dari beberapa bentuk, antara lain
seperti berikut ini.
a. Pelayanan pelanggan dgn penampilan serius. Hal-hal yang dapat mendukung
penampilan serius
 Penampilan serius dengan cara berhias
 Penampilan serius dengan cara berbusana
 Penampilan serius dengan expresi wajah
b. Pelayan dengan berpikir positif. Cara berfikir positif dalam melayani
pelanggan
 Tidan mencari atau memanfaatkan kelenan calon pembeli.
 Tidak bersikap apriori terhadap pembeli.
 Melayani pembeli secara terhormat.
c. Pelayanan pelanggan dengan sikap menghargai
 Tutur bahasa baik, disertai senyum ramah
 Sikap sopan santun
 Melayani dengan memuaskan
 Mendengar saran, pendapat dan kritikan pembeli
 Mendengar dan mencatat setiap pesanan pembeli
 Mengusahakan untuk memenuhi kebutuhan pembeli
 Bersiakap konsiten dalam melayani pembeli
2. Konsep attention
Apabila calon pembeli/pelanggan menunjukan minat terhadap suatu
barang atau jasa, maka dilakukan konsep attention. Untuk dapat menimbelkan
keingginan dari calon pembeli, penjual dapat memberikan perhatian kepadannya
dengan cara mengadakan komunikasi yang diarahkan kepada pembeli
produk/jasa.
Bentuk-bentuk pelayanan berdasarkan konsep attention adalah sebagai
berikut
a. Mendengarkan dan memahami kebutuhan pelanggan
 Mendengarkan tutur kata pembeli mengenai kebutuhannya
 Mencatat dengan cermat yang dibutuhkan pembeli
 Berusaha memehami semua kebutuhan pembeli
 Berusaha mewujudkan keinginan pembeli dengan cepat
b. Mengamati perilaku pelanggan
Ketika sedang mengedarkan dan memehami kebutuhan pelanggan,
penjual harus mengadakanpematangan terhadap semua perilaku pelanggan
3
 dalam hal berikut ini.
 Body language
 Body movement
 Motive pembelian
 Watak-watak pembeli
c. Mencurahkan perhatian penuh kepada pelanggan
 Mendengarkan dan mencatat kebutuhan pembeli
 Menjelaskan kembali setiap pesanan
 Memberikan dan mengajukan saran dan perhatian penuh kepada pembeli
 Menghargai setiap pendapat dan saran yang diajukan pembeli
 Memenuhi kebutuhan pelanggan akan barang dan jasa yang di pesannya
3. Konsep action
Pelayanan prima dalam melayani pembeli tidak cukup hanya berdasarkan
konsep sikap dan perhatian saja, tetapi juga harus disrtai dengan konsep
tindakan, bentuk- bentuk pelayanan berdasarkan konsep tindakan adalah
sebagai berikut.
a. Pencatatan pesanan pelanggan
Fungsi dari pencatatan pelanggan kepada pembeli/pelanggan
 Member kemudahan dengan pelanggan/pembeli
 Mempercepat pelayanan
 Menghindari kesalahan sekecil mungkin
 Mempermudahkan dalam pencarian dan pengembelian berang
b. Pencatatan kebutuhan pelanggan
Untuk memberikan pelayanan yang baik, sebaiknya pelayanan atau
penjualan mendengarkan dan memehami kebutuhan dengan megelompokan
sesuai dengan kegunaan, merek, ukuran, dan jenis pesanan
c. Penegasan kembali kebutuhan pelanggan
 Pelanggan yang telah dicatat, ditegaskan kembali agar tidak terjadi
kesalahan pelayanan
 Melayankan penggunaaan alat pembungkusan barang
 Menanyakan pengirinan barangyang dikehendaki pembeli
 Menegaskan cara pembelian (cash, kredit, dengan cek)
d. Mewujudkan kebutuhan pelanggan
e. Menyatakan terimakasih agar pelanggan datang kembali
Pernyatan terimakasih adalah sikap positif dari penjual agar pembeli
atau pelanggan merasa lebih diperhatikan dan diharapkan kembali
kehadirannya. Hal-hal yang dapat dilakukan, dengan pelanggan kembali untuk
membeli barang atau jasa diantaranya adalah seperti berikut ini :
 Pernyataan terimakasih kepada pelanggan
4
  Pemberian bonus kepada pembeli yang membeli dengan jumlah banyak
 Pembelian potongan harga
 Pemberian hadiah pada waktu-waktu tertentu kepada pelanggan
 Semua pelanggan yang datang harus dilayani dengan sebaik-baiknya dan jangan dibeda-bedakan, apakah karena
teman, sudah pernah kenal atau family
 Tunjukan sikap positif dan perasaan senang dalam melayani pelanggan.
Uji kompetensi
Peragakan!!
1. Berpenampilan serasi dalam melayani pelanggan
2. Menunjukan sikap yang menyenangkan ketika melayani pelanggan.
B. PROMOSI
1. Pengertian Promosi
Dewasa ini, persaingan usaha sangat kuat. Hal ini terjadi karena banyaknya
perusahaan yang didirikan, produksi yang berlimpah dari berbagai perusahaan,
serta sejenis barabg yang beraneka ragam. Masing-masing perusahaan saling
berlomba agar produknya diminati konsumen. Sementara, konsumen sekarang
mulai selektif dalam melakukan pembelian, yaitu mereka membeli produk yang
benar-benar dibutuhkan oleh pelanggan dan bukan sekedar diinginkan. Untuk
itu, diperlukan suatu usaha dari perusahaan yang berupa pengenalan produk
kepada konsumen, sehingga konsumen mau mengakui manfaat atau kegunaan
dari produk yang ditawarkan, untuk komsumen merasa membutuhkan dan
membeli produk tersebut. Kegiatan ini disebut promosi.
Promosi adalah kegiatan dalam pemasaran yang dilakukan dengan cara
memperkenalkan barang kepada masyarakat dan bertujuan untuk meningkatkan
penjualan. Promosi merupakan salah satu alat untuk mempengaruhi konsumen,
baik langsung maupun tidak langsung. Ketika promosi sangat luas dimulai dalam
pemasaran iklan, mendatangi konsumen dari rumah ke rumah, dokumentasi,
dan sebagainya. Diharapkan dengan promosi, perusahaan dapat meningkatkan
penjualan. Meningkatkan penjualan berati pula meningkatkan keuntungan.
Namun, perlu diketahui bahewa menyelengarakan promosi itu tidaklah
mudah, sebab promosi sebab promosi memerlukan biaya yang banyak, waktu
yang cukup lama, penyeleksian yang ketat untuk memeilih medi yang tepat , dan
sebagainya, persusahaan yang akan menyelangarakan promosi perlu
merencanakan secara matang.
2. Tujuan promosi
Kegiatan promosi yang sejalan dengan rencana pemasaran serta dapat
dikendalikan dengan baik sudah jelas dapat meningkatkan penjualan produk.
Adapun yang menjadi tujuan dilakukannya promosi adalah antara lain.
a. Merubah tingkah laku dan pendapat konsumen
b. Mendorong konsumen untuk menggunakan produk dan membeli produk
5
 dalam jumlah banyak, serta mengingatkan konsumen akan manfaat produk
c. Untuk menarik konsumen merek lainya bersaing dengan produk yang sedang
dipromosikan,
d. Mempertahankan merek produk perusahaan
3. Sasaran promosi
Kebutuhan dan keinginan adalah factor yang mendorong munculnya
permintaan akan suatu produk tertentu . jumlah kebutuhan dan keinginan
tersebut apabila didukung daya beli akan merupakan potensi besar bagi sasaran
pemasaran suatu produk. Jadi, masyarakat sebagai kumpulan manusia yang
memiliki kebutuhan dan keinginan untuk dapat disebut sebagai sumber potensial
yang mendorong terjadinya permintaan dipasar, merekalah yang perlu di
beritahu tentang keberadaan suatu produk da pasar dan perlu dibujuk agar
membuat keputusan pembeli. Sehingga dapat disimpulkan, bahwa yang menjadi
sasaran promosi adalah masyarakat.
Secara terperinci dapat disebutkan bahwa sasaran dari promosi adalah
sebagai berikut.
a. Seluruh masyarakat konsumen agar mereka mau membeli produk.
b. Para pembeli/pelanggan produk perusahaan tersebut
c. Para pemakai produk pada waktu sekarang
d. Masyarakat yangmemiliki daya beli
e. Paradistributor dan para agen yang bersedia menjualkan produksinya
f. Pemerintah yang memerlukanproduk dariperusahaan yang bersangkutan
g. Mereka yang memiliki kekuasaan dan ia dapat memerintakan untuk
membelinya
Apabila promosi dapat dilakukan secara baik, efektif dan tepat sasaran,
maka diharapkan promosi dapat memberikan keuntungan, yang berupa berikut
ini.
a. Meningkatkan omset penjualan produk
b. Mengingatkan pembeli tentang barang yang akan di beli
c. Membentuk produk motive dan pratonage motife
d. Produk menjadi lebih terkenal
e. Meningkatnya produksi perusahaan
f. Meningkatnya laba perusahaan

C. Merencanakan bentuk promosi

Bentuk promosi yang paling positif dilakukan saat ini adalah bauran promosi.
Bauran promosi adalah promosi yang dilakukandengan membaurkan empat alat
penting dalam promosi, yaitu advertensi, personal selling, sales promation, dan
publicity. Promosi dengan cara ini diangap paling baik oleh perusahaan untuk
menawarkan produknya.
6
a. Advertensi (periklanan)
Pentingnya advertensi bagi perusahaan semakin dirasakan. Terutama
dengan semakin banyaknya persaingan dan yang juga semakin tajam, persaingan
ini yang mendorong perusahaan untuk selalu berusaha mengarahkan bagaimana
caranya memikat dan menarik konsumen agar mereka mau membelinya. Ada
banyak media yang bias digunakan perusahaan untuk melaksanakan advrtensi,
yaitu antara lain radio, televise, surat kabar, majalah umum dan majalah khusus.
Berdasarkan macamnya media yang digunakan, maka advertensi dibedakan
menjadi berikut ini.
1). Advertensi cetak, yaitu berupa iklan pada surat kabar atau majalah.
2). Advertensi elektronik, yaitu berupa iklan yang disiarkan lewat radio atau
televisi
3). Transit advertensi, yaitu berupa bulletin, poster, stiker, dan lain-lain
4). Kiriman langsung yaitu, barang cetakan yang dikirim langsung dengan pos
kepada calon pembeli
5). Advertensi khusus yaitu, segala macam barang , berupa hadiah atau
pemberian secara Cuma-Cuma
6). Advertensi diluar rumah yaitu, berupa papan reklame
Ada beberapa hal yang perlu dipertimbambangkan oleh perusahaan dalam
memilih jenis media yang akan digunakan, yaitu sebagai berikut
1). Biaya. Perlu diketahui juga, tarif pemasangan setiap media sangat berbeda-
beda
2). Produk. Menentukan produk yang paling memungkinkan dan dapat
memperagakan produknya sebaik mungkin
3). Pesan. Pesan mudah diterima dan dimengerti serta diingat oleh konsumen
4). Sifat media yang dituju. Memilih media yang efisien dan efektif dalam bekerja
Untuk penyajian advertensi, setiap perusahaan memerlukan perhatian
persyaratan, diantaranya adalah:
 Harus dapat menimbulkan perhatian konsumen
 Harus dapat menarik konsumen
 Harus dapat menimbulkan keinginan mau membeli
Agar penyusunan advertensi efektif dan efisien, sebaiknya perusahaan
memperhatikan langkah-langlah untuk menyusun advertensi, diantaranya
seperti berikut ini:
1). Tetapkan maksud dan tujuan
2). Tentukan sikap yang akan mengunakan produk yang diinginkan
3). Tentukan tempat, jumlah dan kebiasaan konsumen yang dituju
4). Persiapkan kata-kata dan bahasa, gambar, layout, dan penyajian advertensi
5). Pilih media yang akan digunakan
6). Siapkan tenaga ahli yang akan menyusun advertensi
7
 7). Siapkan biaya yang diperlukan
8). Lakukan pengawasan dan pengendalian pelaksanaan advertensi
b. Personal selling
Personal selling adalah penyajian barang- barang secara lisan dan bertatap
muka kepada satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar barang yang
ditawarkan dapat terjual. Dengan bertatap muka, diharapkan bias menimbulkan
komunikasi timbal balik untuk membina hubungan yang baik antara pradusean
dan konsumen. Personal selling sangat dibutuhkan oleh perusahaan dalam
usahanya
1). Menciptakan kepercayaan
Kontak pembeli antara pembeli dan penjual dapat menimbulkan kepercayaan
pembeli terhadap barang yang ditawarkan
2). Perorangan
Personal selling sangat diperlukan untuk memperagakan jenis barang yang
belum sikenal konsumen .
3). Pembelian yang bersifat sesekali
Mengatasi penjualan terhadap produk yang hanya sesekali saja dibeli oleh
konsumen
4). Produk yang mempunyai nilai per unit sangat tinggi
Personal selling dapat memesarkan barangyang bernilai tinggi, seperti mobil,
kamera dsb
5). Produk yang didisain dengan kebutuhan
Personal selling dapat menjualkan jenis-jenis barang yang bentuk warna maupun
ukuran disesuaikan dengan permintaan konsumen seperti tas pakaian dan
sebagainya.
Adapun cara yang harus menjadi ciri-ciri kegiatan pesonal selling adalah sebagai
berikut;
1). Hubungan akrab
Penjualan harus menggunakan keahlian untuk memperoleh rasa simpati dari
pembeli, masalahnya menuju para pembeli, sehingga akan membentuk
hubungan yang akrap dengan pembeli.
2). Hubungan langsung
Hubungan langsung akan menyebabkan adanya kebutuhan saling mengamati
sifat penjulan yang baik dengan pembeli
3). Adanya tangapan
Personal selling membuat para pembeli merasa berkewajiban untuk
mendengarkan pembicaraan penjual, memberi reaksi dan tangapan,
walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu persyaratan untuk ucapan
terima kasih.

8
c. Sales Promotion
Merupakan semua kegiatan pemasan, selain personal selling advertensi dan
publicity untuk merasakan pembelian barang perusahaan.
Promosi penjualan lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan
biaya yang tersedia, promosi penjualan ini bersifat jangka pendek dan tidak
dilakukan secara berulang serta rutun,dengan tujuan untuk mendorong lebih
kuat dan mempercepat respon pasar yang ditargetkan. Ada beberapa sales
promotion itu antara lain sebagai berikut;
1). Sampel/ contoh, yaitu diberikan contoh produk secara gratis kepada
konsumen, dengan harapan mereka menyukainya sehingga melakukan
pembelian ulang.
2). Kupon/voucher yaitu, memberikan sertifikat kepada hak potongan kepada
pemegannya sehingga dapat menghemat pembelian produk tertentu
3). Premi, yaitu barang yang ditawarkan dengan harga yang rendah atau bahkan
gratis, sebagai suatau insetif bila ada orang yang membeli barang tersebut
4). Paket, harga yaitu produk yang memuat harga yang lebih rendah daripada
yang biasanya
5). Tawaran uang kembali (monay-refun offer), yaitu penawaran uang kembali
jika terjadi ketidaksesuaian produk atau harga yang terjadikerusaka produk
yang di beli berdasarka perjanjian
6). Promosi dagang (trade promotion) yaitu penawaran potongan harga pada
setiap pembelian selama jangka waktu tertentu
7). Pemajangan ditempat penjualan
8). Pamera dagang
9). Kontes, yaitu mengundang konsumen untuk ikut perlombaan melakukan
sesuatu
10). Undian, misalkan konsumen diajak mengumpulkan label yang memuat
produk/perusahaan untuk kemudian diundi dan mendapatkan hadiah.
d. Publicity
Publicity adalah upaya pengaturan ruang editoral dari ruang lainnya di semua
media yang dapat dibaca, dilihat atu didengar oleh konsumen atau calon
konsumen produk perusahaan untuk mencapai tujuan penjualan. Publicity
merupakan bentuk hubungan kemasyarakatan sehinga disebut publicy relation.
Alat- alat yang diperlukan untuk melaksanakan publicity adalah sebagai berikut;
1). Jumpa pers (press relation)
Pertemuan wartawan dengan produsen untuk memberikan informasi
terhadap produk dan jasa.
2). Pubisitas produk (producty publicity)
Usaha mempublikasikan produk khusus

9
 3). Komunikasi perusahaan (corporate communication)
Komunikasi intern dan ekstern dalam upaya menciptakan rasa saling
pengertian da antara perusahaan
4). Pendekatan (lobbying)
Kerja sama dengan ahlai hukum dan pejabat pemerintah untuk mendukung
atau menghapuskan peraturan
5). Bimbingan (conselling)
Pemberian bimbingan kepada menajemen tentang masalah kemasyarakatan,
posisi perusahaan maupun citra perusahaan.
Adapun tujuan dari publicity adalah untuk
 Meyakinkan para konsumen tentang suatu produk atau perusahaan
 Meningkatkan citra produk dan pemasaran
Selanjutnya, penyusunan publisitas dilakukan secara bertahap-tahap
1. Membuat berita mengenai produk/perusahaan
2. Membuat berita tentang aspek yang berkaitan dengan produk/perusahaan
3. Mengembangkan bublisitas khusus untuk berbagai segmen pasar
Untuk merancang suatu publisitas dibutuhkan kecermatan dan ketelitian
ekstra, apalagi kalau diselengarakan dengan kegiatan terpadu, seperti seperti
rangkaia seremony, jamuan makan, konferensi pers, dan sebagainya, kerja sama
dengan pers sangat diperlukan dan dipersiapkan secara matang, sehingga
pelaksanaan pubisitas benar-benar dapat menciptakan berita dan bukan mencari
berita. Pada akhirnya, berhasil atau tidaknya publisitas dapat dilihat dari:
 Jumlah penonjolan yang ditampilkan oleh media
 Perubahan kesadaran, pemahaman yang dilakukan atau sikap yang dihasilkan
oleh pelaksana publikasi

Dengan promosi, produk kita akan semakin dikenal oleh konsumen yang akirnya mengarah pada peningkatan omset
penjualan.
Promosi menguntungkan, namun biayanya tidak sedikit, oleh karena itu memilih cara promosi yang akandigunakan
diperlukan perhitungan dan cara yang cermat.
D. TEKNIK MENJUAL
Untuk meyakinkan calon pelanggan atau calon pembeli supaya mau membeli tak
dapat dipisahkan dari cara menawarkan. Dalam usaha meyakinkan pembeli, penjual
harus berusaha memperkecil kekurangan yang terdapat pada barang dagangan,
sebaiknya, tunjukan kelebihan yang terdapat pada dalam barang yang ditawarkan,
tetapi jangan lupa, semua keterangan yang diberikan harus dapat dibuktikan
sehingga tidak mengecewakan calon pelanggan .
Dalam proses penjualan, saat ini adalh saat pembeli akan membeli keputusan
untuk membeli setelah pembeli dengan harga yang ditawarkan.
Calon mengajarkan bagaimana mengawali dan mengakhiri proses penjualan

 10 
dengan terhadap produk sampai pada memberikan keputusan kepada pembeli
terhadp produk yang akan ditawarkan. Salah satu teori menjual yang akan dilakukan
adalah teori AIDAS
Teori ini menerangkan dengan rinci mengenai tahap-tahap yang harus dilalui
oleh seorang penjual dadalam melaksanakan kegiatan penjualan. Tahapan-tahapan
teori AIDAS adalah sebagai berikut.
1. Attention (perhatian)
Pada tahap ini, penjual harus berusaha agar calon pembeli memperhatikan
penawaran yang dilakukan calon pembeli, untuk mendapatkan perhatiandan
calon pembeli, penjual harus memperhatikan sikap, tindak tanduk, bahasa, cara
berbicara, dan cara berpakaian. Kesan pettama yang baik akan berpengaruh
positif pada terjadinya penjualan.
2. Interest (minat)
Pada tahap ini, penjual harus mengubah perhatian calon pembeli menjadi minat
yang semakin kuat.hal ini dilakukan dengan cara menciptakan susana yang
menyenangkan, menanamkan kepercayaan kepada calon pembeli agar merasa
dairinya sebagai orang penting, memberikan jalan untuk mempermudah
pembeli membuat keputusan serta melakukan pendekatan kepada calon
pembeli
3. Desire (keringanan)
Bahwa kebiasaan calon pembeli dalam mengambil keputusan membeli tidaklah
sama. hal-hal yang dapat mempengaruhi, antara lain faktor pendapat, jenis
kelamin, pendidikan status sosial, dsb. Untuk itu, pada tahap ini penjual harus
bisa meyakinkan kepada pembeli membeli produk yang ditawarkan serta
kerugian yang dialami jika tidak membeli produk tersebut
4. Action (tindakan)
Pada tahap ini, penjual harus meyakinkan kepada pembeli keputusan untuk
membeli produk yang ditawarkan adalah keputusan yang tepat
5. Satifaction (kepuasan)
Pada tahp ini, penjual harus memastikan bahwa kualitas produk yang
ditawarkan sesuai dengan keinginanyang jelas, harga yang ditetepkan pun harga
yang pantas, sehingga pembeli merasa puas dan selanjutnya menjadilanganan.
Untuk itu seorang penjual yang baik adadalah penjual yang mampu dan mau
mengarahkan, membimbing dan memberi petunjuk tentang keuntungan
maupun efek samping dari produk yang ditawarkan.

KETRAMPILAN PENJUAL
Profesi penjual adalah profesi yang cukup terhormat saat ini, bukan lagi profesi
diangap rendah seperti pedagang masyarakat tradisional. Banyak orang yang sukses
karena memilih pekrjaan ini. Kini, profesi penjual bukan hanya sekedar pekerjaan
 11 
 sampingan saja, tepati profesi yang membangakan dan merupakan karier yang
paling menantang sekaligus menguntungkan. Bahkan, profesi ini merupakan profesi
keahlian yang tidak mungkin digantikan oleh mesin. Di Negara-negara maju,
peranan penjual menjadi sangat dominan dalam menjaga keputusan roda industri
sehingga perusahaan pun tak segan-segan memberikan penghargaan yang tinggi
kepada penjualnya dengan memberikan hadiah, komisi, bonus yang membuat
kehidupan mereka menjadi makmur.
Seorang penjual yang terampil dan profisional dalam menjual adalah:
a. Memiliki kemampuan menjual yang memuaskan pembeli
b. Memiliki kebangaan sendiri terhadap profesinya
c. Mau belajar untukmenambah pengetahuan dalam menjual
d. Memiliki standar ekstra yang tinggi dalam menjual
e. Tidak menyalahi janji jika menjual
f. Memahami bahwa penjual berati melayani
g. Menjaga keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya dalam menjual
Ada beberapa sifat yang harus dimiliki oleh penjual yang baik, antara lain:
a. Mampu berkomunikasi
b. Penuh inisiatif
c. Berpikir kratif
d. Penuh perhatian
e. Tidak mudah putus asa
f. Menarik, mudah bergaul dan selalu gembira
g. Sopan santun, lurus hati dan disiplain
h. Ketajaman daya ingat
i. Bijaksana
 Peran seorang penjual sangat domain, karena mereka dibutuhkan untuk menjaga
berputarnya roda industry perusahaan
 Agar bias menjadi penjual yang sukses dan mampu memenagkan persaingan,
maka seorang penjual harus mempersiapkan diri, mempelajri seluk-beluk
penjualan, Baik teori maupun praktik
Uji kompetensi
Peragakan lah, cobalah menawarkan suatu produk kepada temanmu dengan
mengunakan teori AIDAS ! berhasil atu gagal. Lakukan dengan secara berulang-
ulang.

E. SENI MENJUAL
Dunia perdagangan saat ini sarat dengan persaingan, kondisi tersebut di satu
sisi akan berakaibat munculnya kebingungan konsumen terhadap macam-macam
produk yang ditawarkan, karena produk tersebut kedang-kadang hampir mirip
dengan baik kegunaan, kualitas maupun harganya, di sisi lain, kondisi ini juga

 12 
menjadi tantangan bagi penjual untuk menarik minat konsumen sebanyak-banyak
mungkain dan akirnya memenangkanya persaingan
Apabila kita ingin penjual yang sukses, maka kita mempersiapkan diri dari kita
sendiri mungkin agar kita sendiri dapat mengetahui apa yang seharusnya kita
lakukan didepan pembeli kita,sehingga mereka bersedia membeli produk yang kita
tawarkan dan seterusnya kita akan bias mendapatkan pemneli sebanyak mungkin,
untuk itu. Kita perlu mempelajari seluk-beluk penjualan baik secara teori maupu
praktik.
a. Sejarah Singkat Seni Menjual (salesmanship)
Kegiatan jual beli sebenarnya sudah ada sejak dulu hanya saja jual beli yang
dilakukan masih sangat sederhana, yaitu dengan cara salingmenukar barang atau
yang lainnya barang yang kita kenal dengan istilah barter, karena diwaktu itu
belum ada uang. Pertukaran barang denagan barang yang akan terjadi biala
1. Kedua belah pihak saling membutuhkan
2. Kedua belah pihak saling mengetahui
3. Kedua belah pihak saling mendapat keuntungan
Dengan semakin berkembannya peradaban manusia, teknologi dan
perkembangan zaman, maka kegiatan penjualan harus dilakukan dengan suatu
seni, yaitu seni menjual (salesmanship). Ini merupakan tuntutan dari dunia
bisnis. Mengingat persaingan antara dunia bisnis dan jasa dari perusahaan harus
disiasati dengan keahlian para penjualnya dengan mengunakan seni menjual.
Mempelajari dan menrapkan seni menjual didalam setiap penjualan akan
memudahkan para penjual untuk melakukan tugas-tugasnya dengan cara positif
dan sehat, kebersihan penjual merupakan kunci keberhasilan perusahaan.
Tanpa penjual yang handal, perusahaan akan berhenti berputar, sebab
tanpa keahlian penjual, barang tidak akan lancar sampi ketangan pembeli.
Dengan mempelajari teknik seni menjual, maka segala kesukaran dan hambatam
dalam berhubungan dengan calon pembeli akan teratasi. Sehinga perusahaan
akan dapat mendapat penjualan. Memperluas pasar dan merebut hati konsumen
sebanyak mungkin.
b. Pengertian Salesmanship (seni menjual)
Ilmu menjual adalah suatu ilmu yang dapat digunakan dan diterpkan dalam
kehidupan sehari-hari, yaitu suatu seni untuk mempengaruhi pembeli untuk
membeli barang atau jasa yang ditawarkan menurut Kho Hwat Yoe, ilmu menjual
adalah suatu seni dalam dagang dan hidup untuk dapat mempengaruhi orang-
orang supaya berpikir,merasakan dan melakukan kehendak kita, sehingga
mereka seperti mendapat keuntungan bila memiliki atau membeli barang yang
kita tawarkan.

 13 
 c. Seluk-Beluk Ilmu Menjual
1. Manfaat ilmu menjual
Menjual ialah suatu masalah perorangan yang sifatnay kreatif, pekerjaan
menjual memerlukan keahlian yang tidak mungkin diganti oleh mesin. Dengan
memiliki ilmu menjual, penjual dapat melakukan tugas lebih baik dengan
langgananya.jadi, manfaat ilmu menjual adalah :
a. Memperlancar dalam tugas penjualan melakukan kegiatan dagang
b. Penjual dapat mengatasi segala tantangan atau hambatan yang kadang
timbul dalam tengah kegiatan jual beli
c. Membantu penjual dalam mengatasi persaingan yang semakin ketat. Baik
dalam negeri maupun luar negeri
d. Meningkatkan omset penjualan
Bagi penjual, dengan mempelajari dan memiliki ilmu menjual maka
mereka akan lebih mudah untuk memulai usahnya sampai puncak
keberhasilan, dan denganmempelajari ilmu menjaul maka diharapkan segala
rintangan dalam usaha/bisnis dapat disingkirkan.
2. Objek ilmu menjual
Terdapat dua objek atau sasaran yang ingin dijangkau dari ilmu menjual
a. Penjual
Sebelum melakukan menjual barang/jasa, seorang penjual seorang penjual
harus mengenali san memahami keadaan dirinya terlebih dahulu, yaitu
yang menyangkut keadaan fisik, seperti penglihatan, pendengaran, nada
suara, gaya bicara dan cara bertuturkata, yang kesemuanya itu akan
memperlancar dan mempermudah penjual dalam menghadapi pelanggan.
b. Barang atau jasa yang akan dijual
Untuk mempercepat cara proses terjadinya penjaul, maka sebelum
penjualan,penjual harus mengenali dan memahami dahulu seluk-beluk
barang atau jasa yang akan dijual, yaitu antara lain sifat, guna barang dan
spesifikasi dari barang yang akan ditawarkan, sehingga penjual siap ketika
suatu saat dihujani pertanyaan calon pembeli mengenai barang/jasa yang
ditawarkan.

F. KEPUASAN PELANGGAN
Setiap kegiatan usaha pasti mempunyai tanggung jawab yang besar terhadap
kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan suatu hal yang sangat
penting. Sebab bila pelanggan puas pasti akan terjadi sesuatu yang lebih baik untuk
kelangsungan usaha dimasa mendatang.
Tidak dapat dipungkiri lagi, apabila pelanggan puas dengan suatu produk atau
pun pelayanan yang diberiakan, mereka akan berbagi cerita dengan pelanggan yang
lain. Sebaliknya, pelanggan merasa kecewa maka mereka tidak segan-segan
 14 
memutahkan kejengkelan mereka kepada orang lain, ini akan membahayakan citra
perusahaan kita.
Kepuasan pelanggan adalah penilan pelanggan terhadap produk atau
pelayanan yang telah memberikan tingkat kenikmatan seperti yang diharapkan.
Oleh karena itu, pelanggan tidak akan merasakan kepusan apabila pelanggan
memberika penilaian bahwa harapan belum terpenuhi.
Harapan apa yang diharapkan pelanggan? Harapan itu adalah berupa
kemampuan perusahaan menyediakan produk, pelayanan, harga dan aspek lain
sesuai dengan yang diinginkan pelanggan atau yang melebihi keinginan pelanggan.
Mengingat begitu pentingnya artinya pelanggan bagi perusahaan, maka
perlunya mendidik dan melatih para karyawan, khususnya karyawan yang langsung
berhubungan dengan pelanggan untuk mengutamakan kepuasan pelanggan.
Banyak perusahaan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menanamkan dan
membentuk sikap yang positif terhadap pelanggan. Di antaranya adalah dengan
terus-menerus mengkomunikasikan terhadap karyawan tentang harga seorang
pelanggan bagi perusahaan. Oleh karena itu, kesalahan sekecil apapun yang
megakibatka larinya pelanggan ke perusahaan pesain merupakan kesalahan besar
yang tidak dapat ditoleransi
Karyawan perlu diyakinkan terus-menerus bahwa menjaga kepuasan
pelanggan, diibaratkan menabur benih yang sehat, perusahaan akan menuai
hasil/laba pada saatnya. Namun, perlu diingat bahwa dalam pembuatan sikap
positif ini terlebih dahulu dijaga kepuasan karyawan dalam bekerja, karyawan yang
puaslah yang mampu memberikan kepuasan terhadap pelanggannya.
a. Prinsip kepuasan pelanggan
Ada perbedaan prinsip atau pedoman untuk bisa memberikan kepuasan kepada
pelanggan, diantaranya adalah sebagai berikut:
b. Faktor-Faktor Kepuasan Pelanggan
1. Kualitas produk
Pembeli akan merasa puas bila membeli dan menggunakan produk yang
kualitas baik, misal. Pelanggan akan puas dengan sepatu yang dibeli bila
sepatu itu terasa enak/ nyaman dipakai, awet atau tidak cepat rusak, aman
dan desainnya menawan
2. Harga
Komponen harga sangat penting untuk memberi sumbangan terhadap
kepuasan peangan. Produk
3. Kualitas pelayanan
Di tengah persaingan yang kuat saat ini, banyak peusahaan yang lebih
mengandalkan kualitas pelayanan. Karena kepuasan terhadap kuantitas
pelayanan biasanya sulit di tiru, sehingga dapat menjadi andalan dan
keungulan suatu perusahaan.
 15 
 4. Faktor emosianal
Ras banga dengan rasa percaya diri, simbol sukses adalah contoh-contoh
emotional value yang mendasari kepuasan pelanggan. Faktor ini ditunjukan
agar pelanggan yang mengunakan sebagian produk yang berhubungan
dengan gaya hidup, seperti mobil, asesoris, kosmetik, busana, dan
sebagainya.
5. Faktor kemudahan
Pelanggan akan semaki puas apabila dalam mendapatkan produk atau
pelayanan relatif mudah, nyaman dan efisien, terhindar dari antrian yang
panjang dan melelahkan
Dari kelima faktor tersebut diatas, masing-masing mempunyai bobot
tersendiri dalam menciptaka kepuasan pelanggan. Sesuai dengan bidang usha
apa yang di gelutinya, misalnya, usaha yang bergerak dalam bidang industri yang
bersifat komoditas tentu faktor harga adalah sangat penting. Produk-produk,
seperti koran, tabloid, dan media cetak, kualitas produk sangatkah domain.
Sedangkan usaha perhotelan, perbangkan ataupun rumah sakit, maka kualitas
pelayanannya yang paling domain. Biyasanya bobot masing-masing faktor bisa
diketahui melalau serfai pasar.
Perusahaan yang mengangap kepuasan pelanggan adalah hal yang penting,
maka sebaiknya membuat program pengukuran kepuasan pelanggan secara
berkala. Pengukuran kepuasan pelanggan ini dapat dilakukan dengan berbagai
cara, antara lain memberiakan pertanyaan secara sederhana secara lan gsung
tentang kepuasan terhadap sutu produk, harga serta kualitas pelayanan yang
diberikan perusahaan. Cara lainnya adalah dengan memberikan angket atau
daftar pertanyaan secara tertulis.
Ada hal penting lainnya selain pengukuran pelanggan, yaitu perusahaan
hendaknya memberi tempat untuk pelanggan yang ingin menyampaikan
keinginannya ataupun saran, serta komplain, hal itu dapat digunakan untuk
meningkatkan kinerja perusahaan dalam rangaka memberi kepuasa pelanggan.
Pelanggan yang senang memberi kritik ataupun komplain adalah lebih baik
daripada pelanggan yang memendam kekecewaan, kemudian diam-diam
berpindah ke perusahaan alin atau menceritaka kepada yang pelanggan yang lain
dan bukan ke perusahaan.
º Pelanggan adalah orang yang membeli atau mengunakan suatu barang atau jasa
secara tetap dan berkesinambungan
º Pelanggan yang loyal adalah pelanggan yang mau memberi saran dan kritik serta
keluhan kepada kita sebelum menceritakan kepada orang lain
º Pelanggan yang tidak puas akan mengunkapkan kejengkelannya kepada orang lain
dan ini akan merugikan kita. Untuk itu, kepuasaan pelanggan harus tetap
diperhatikan jika kita tidak ingin pelanggan kita lari kepada pesaing kita

 16 
Uji kompetensi
Diskusikan
1. Apa yang anda lakukan sedangkan anda menjadi pelanggan yang telah
dikecewakan?
2. Apa yang seandainya anda lakukan seadainya anda menjadi pelanggan yang
mendapatkan kepuasan dalam pelayanan.

 17 
G. MELAKUKAN NEGOSIASI
1. Pengertian negosiasi
Didalam kegiatan jual beli, untuk menciptakan harga antara penjual dengan
pembeli tidak terlepas dari kegiatan tawae-menawar. Proses inilah dengan cara
perundingan untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan
bersama mengenai suatu hal yang menjadi kepentingan bagi masing-masing
pihak, baik perorangan maupun kelompok atau organisasi. Secara ringkas,
negosiasi diartikan sebagai perundingan antara dua pihak yang berkepentingan
untuk mencapai kesepakatanneogosiasi atau perundingan karena beberapa
sebab, antara lain seperti berikut:
a. Ada pihak yang berkepentingan
b. Ada suatu masalah yang harus diperundingkan
c. Ada keinginan untuk mencapai kesepakatan dalam membagi hak atau
kewajiban diantara pihak yang berkepentingan
d. Ada upaya untuk menghindari persaingan di masa yang mendatang atau
menyelesaikan suatu persengketaan yang terjadi
e. Ada upaya menjaga kehormatan atau kedaulatan masing-masing pihak
Pelaksanaan negosiasi,khususnya dalam proses jual beli ditunjukan untuk
memfasilitasi kehendak pembeli dan penjual, yaitu merundingkan suatu masalah
yang berkaitan dengan hak dan kewajiban pihak pembeli dan penjual.
Pihak pembeli memiliki hak untuk menerima barang yang dibelinya dan
berkewajibak untuk membayarnya secara tepat jumlahnya dan waktu yang telah
disepakati, pihak penjual menyampaikan hak menerima pembayaran dan berhak
menyampaikan barang yang telah dijual secara tepat jumlah dan waktu selesai
kesepakatan.
Untuk mencapai kesepakatan memuaskan kedua belah pihak, maka ada
baiknya kegiatan negosias itu dilandasi dengan akal sehat. Niat yang baik, rasa
tanggung jawab, kejujuran dan rasa saling menghormati.
2. Strategi bernegosiasi
Strategi bernegosiasi adalah rancangan untuk mengenai berbagai persiapan
dalam rangka mengantisipasi berbagai masalah dan segala kemungkinan yang
terjadi dalam suatu pandangan. Dalam pratikelnya, tidak ada strategi yang pasti
untuk melakukan negosiasi, strategi negosiasi biasanya disesuaikan dengan objek
yang akan dinegosiasikan, tujuan, pihak-pihak atau siapa yang akan bernegosiasi,
situasi dan kondisi serta ada tindakannya pihak penengah dalam proses
negosiasi.
Ada beberapa cara negosiasi yang dapat dipelajari, antara lain sebagi berikut :
a. Strategi menang-menang (win-win strategy)
Negosiasi yang berorientasi pada kemenangan kedua belah pihak. Dalam hal
ini, tentu saja melihat substansi yang dingosiasikan dengan menempatkan
 18 
 dan menjunjung tinggi hak dan kewajiban para pihak yang bernegosiasi,serta
penyelesaian masalah disretai rasa manusiawi dan kemanusiaan dan saling
meghormati. Dengan strategi seperti ini pihak yang dilibatkan dalam
perundingan akan berupaya mencitakan suasana yang memberikan kesan
bahwa tidak ada pihak yang kalah, dengan mengetenggahkan pemberian
kemenangan atau keuntungan yang paling optimal secara jujur dan adil
b. Strategi menang-kalah (win-lose strategy)
Strategi untuk merundingkan untuk memperoleh kemenangan mutlak dengan
mengalahkan orang lain. Strategi ini dilakukan disertakan pada keinginan
untuk mengalahkan pihak lain dengan mengambil sesuatu yang
menguntungkan dirinya dan merugika orang lain. Strategi semacam ini hanya
dapat menyelesaikan masalah sekali saja. Pihak yang menang mengangap
bahwa perundingan dan masalah yang telah dihadapinya telah selesai saat
itu.padahal, pihak yang dikalahkan selalu merasa dirugikan , sehingga
kemungkinan tudak mau lagi menjalani dan melajutkan kemitraan.
Penggunaan, strategi menag-kalah sanma sekali tidak dianjurkan, karena
bukannya menyelesaikan masalah tetapi sering kali justru menimbulkan
konflik berkepanjangan
c. Strategi kalah-kalah (lose-lose strategy)
Strategi yang dipilih seseorang yang karena didasari oleh perasaan untuk
melampiaskan kemurahannya dan cenderung tidak mengunakan dengan
pikiran akal sehat.iuntuk medapatkan keputusan emosianal, masin-masing
pihak cenderung akan melakukan tindakan yang merugikan keduanya bakal
pihak sehingga keduanya menjadi pihak yang kalah. Strategi kalh-kalah tidak
dapat digunakan untuk menyelesaikan masalah ataupun untuk mencapai
mufakat sebaliknya penggunaan strategi ini justru akan menambah masalah
dan memperpanjang konflik untuk ini, bernegosiasi hendaklah dihindarkan
karena penggunaan strategi kalah-kalah ini, merugikan kedua belah pihak.
Untuk mendapat hasil yang diingikan hasil negosiasi, tentunya kita tidak
boleh mengabaikanya persyaratan yang harus dimiliki oleh orang yang akan
ditunjukan memakukan negosiasi, karena tercipta tidaknya kesepakatan sangat
tergantung pada manusianya.
Adapun persyaratan atau kriteria yang harus dimiliki oleh seseorang yang
ditunjuk untuk melakukan negosiasi, antar lain :
a. Mempunyai wawasan yang luas dalam bidang yang akan dirundingkan
b. Mempunyai kemampuan berkomunikasi
c. Mempunyai kemampuan untuk mengungkapkan dan mengekspresikan
substansi permasalahan
d. Mempunyai kepercayaan diri yang kuat, tapi tidak berlebihan
e. Sikap dan penampilan yang baik
 19 
 f. Mempunyai kepandaian dalam mengambil keputusan
g. Selalu berfikir yang positif
h. Pandai mengendalikan emosionalnya
Bila kriteria itu di dipenuhi oleh kedua belah pihak yang berunding, maka
kesepakatan yang memuaskan dan saling menguntungkan akan cepat dihasilkan:
3. Negosiasi dalam jual beli
Di dalam kegiatan jual beli, pada umumnya materi yang diperbincangkan antara
pihak penjual dengan pihak pembeli meliputi:
a. Harga barang yang diperjualbelikan
b. Banyaknya barang yang diperjualbelikan
c. Waktu dan lamanya pengirinan
d. Cara pengiriman dan alat transportasi yang digunakan
e. Cara dan waktu pembayaran
f. Cara penjualan klaim apabila terjadi hal-hal yang tidk diinginkan misalnya
keterlambatan penyampaian barang, keterlambatan pembayaran, kerusakan
barang, ketidak cocokan barang yang dipesan dengan barang yang dietrima
g. Asuransi dan ongkos yang pengiriman
h. Pembuatan surat kesepakatan atau berlakunya perjanjian
i. Penentuan jangka waktu dan berlakunya perjanjian
Hasil negosiasi merupakan pedoman yang tidak diingikan dan dijalankan oleh
kedua belah pihak. Untuk menjaga hal-hal yang tidak diinginkan, misalnya
ingkarnya salah satu pihak terhadap kesepakatan, maka sebaiknya hasil-hasil
perundingan dibuat secara tertulis dalam bentuk nota kesepahaman
(memorandum of understanding/MoU) atau dalam bentuk surat perjanjian(
letter of agreement)

Negosiasi dalam jual beli digunakan untuk memfasilitasi kehendak pembeli dan
penjual. Guna merundingkan maslah yang berkautan dengan hak dan kewajiban
pihak pembeli dan penjual
Uji kompetensi : Bagaimana jika dalam kegiatan jual beli tidak diadakan
negosiasi

H. SALURAN DAN JARINGAN DISTRIBUTOR

1. Pengertian distributor
Pekerjaan penting yang harus dilakukan oleh perusahaan setelah produknya
dihasilkan adalah menyebarkan produnya ke tangan konsumen. Kegiatan dalam
menyebarkan barang/jasa dari tangan produsen menuju ke tangan konsumen
inilah yang dinamakan distributor. Distributor merupakan bagian dari kegiatan
pemasaran, yang memiliki penjualan, pembungkusan, pengepakan,
pengangkutan, dan pengiklanan.Dengan adanya pendistributor, transaksi bisnis
 20 
 dapat diselesaikan dengan lancar. Dapat kita bayangkan seandainya hasil
produksi tidak tersalurkan ke konsumen. Tentu barang itu hanya akan tertumpuk
digudang dan tidak akan menghasilkan keuntungan. Bagaimana jika barang yang
diproduksi berupa barang yang tidak tahan lama, seperti semacam makanan dan
minuman dalam kemasan tertentu barang akan membusuk dan rusak sehingga
tidak layak untuk diperdagangkan lagi.
Distribusi yang lancar dan baik akan mempengaruhi kelancaran proses
produksi, sebaiknya, jika kegiatan distribusi tidak berjalan dengan baik. Maka
proses produksi pun akan itut terhambat. Demikian pentingnya kegiatan
pendistributoran, perusahaan harus memperhatikan secara matang dalam
memilih cara dan saluran distributor yang tetap, sehingga perusahaan terjaga
kelangsungan hidupnya.
2. Pokok-pokok saluran distribusi
Perusahaan berhak memilih dan menentukan penyaluran produknya melalui
distributor. (pedagang besar) yang dapat menyalurkan kepada subdistributor
(pedagang menengah) dan diteruskan lagi ke para pengecer(retailer),
selanjutnya pengecer menjualnya kembeli yaitu kepada konsumen akhir.
Adapun pokok-pokok saluran distributor yang dijalankan perusahaan diantara
lainnya adalah sebagai berikut ini:
a. Distribusi langsung.
Produk yang dihasilkan produsen disampaikan secara langsung ke tangan
konsumen akhir tanpa perantara
b. Distribusi Semi Langsung.
Produk yang dihasilkan perusahaan disalurkan kepada konsumen melalui
saluran distribusi milik sendiri.
c. Distribusi tidak langsung. Produk yang dihasilkan perusahaan disalurkan
secara tidak langsung melalui lembaga-lembaga penyalur.
3. Alasan-alasan mengunakan mengunakan saluran distribisi
Ada alasan bebrapa alasan mengapa perusahaan tidak mendistribusikan
produknya sendiri secara langsung kepada konsumen. Alasan-alasan itu antara
lain seperti berikut ini;
a. Jarak yang terlalu jauh antara produsen dengan konsumen
Kerena terlalu jauhnya antara produsen dengan konsumen, maka memenuhi
semua kebutuhan konsumen akan barang dan jasa sangat diperlukannya
saluran distribusi,sehingga barang dan jasa bisa sampai ke tangan konsumen
dengan segera dan terus-menerus tanpa kosumen menunggu dengan terlalu
lama.
b. Penghematan waktu dan biaya
Dengan mengunakan distribusi, maka biaya dan waktu yang diperlukan oleh
produsen untuk menyebarka produknya ketangan konsumen bisa lebih hemat
 21 
 c. Untuk pemenuhan kebutuhan konsumen
Saluran distribusi digunakan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang
muncul setiap saat
d. Produsen dapat berkomunikasai dalam berproduksi
Dengan wewenang pendistribusian, produsen dapat mengkonsentrasikan
pada kegiatan mempromosikan barang-barang, sehingga keduanya dapat
berjalan dengan lancar.
4. Macam-macam saluran distribusi
a. Distribusi intensif
Distribusi intensif diushakan sebanyak mungkin agar dapat menjual sebanyak-
banyak mungkain dan lebih mendekati konsumen sehingga lebih mudah
mendapatkan barang. Barang yang disalurkan dengan intensif adalah barang-
barang convenience goods misalnya gula, minyak goreng, beras, sabun mandi
dan sebagainya
b. Distribusi selektif
Jumlah distribusi selektif ditentukan secara terbatas, hal ini dikarenakan
untuk menekan biaya penjualan. Produk yang dijual bukanlah barang yang
sembarangan produk. Melainkan produk yang harganya relatif mahal dan
konsumen adalah golongan tertentu. Produk itu berupa produk consumers
durable goods, yaitu produk pakai yang tahan lama dan dan memerlukan
pemilihan khusus, contohnya mobil, motor, dan barang mewah. Pihak
produsen bisanya mengunakan penyaluran yang hanya mengunakan
penjualan tertentu dan didalam suatu daerah tertentu
c. Distribusi eksklusif
Distribusi yang hanya diberikan lembaga yang menjadi penyalur sales
representative dari produsen. Penyaluran eksklusif harus berwibawa dan
berkepribadian yang baik karna diandalkan untuk menjadi wakil produsen.
Untuk menjadi penyalur eksklusif, terlebih dahulu harus meminta izin atau
hak dari yang berwajib. Pada umumnya, yang termasuk distribusi eksklusif
dapat kaita lihat pada penjualan produk istimewa, seperti komputer, photo
kamera, kacamata, dan sebagainya
Oleh karena pentingnya saluran distribusi bagi perusahaan maka, didalam
memilih saluran distribusinya dilakukan secara berhati-hati dan dipertimbangkan
dengan matang. Pertimbangan tersebut meliputi sifat produk (convenience
goods, consumers durable goods atau barang eklusif) sifat konsumen, banyak
sedikitnya konsumen, kondisi, kondisi persaingan, serta kondisi perusahaan
sendiri yang berkaitan dengan besar kecilnya perusahaan & keadaan
keuangannya.

 22 
  Saluran distribusi meringankan pekerjaan produsen
 Distribusi yang lancar dan baik akan mempengaruhi kelancaran proses produksi
 Perusahaan berhak untuk menentukan dan menetapkan penyaluran produknya
melalui distributor yang dapat menyalurkan daengan efektif dan efidien.
Uji kompetensi
Diskusikan
1. Apa yang akan terjadi bila tidak ada penyaluran distibusi
2. Apa yang akan terjadi bial produsen salah memilih saluran distribusi?
I. PENETAPAN HARGA PRODUSEN
Kebijakan menetapkan harga produk turut menentukan keberhasilan didalam
pemasaran produk. Harga produk yang ditetepkan oleh seorang wirausahawan
bukan berarti harus murah atau mahal, tetapi harus sesuai dengan daya beli
kosumen. Untuk dapat menetapkan harga produk dengan tepat. Maka seorang
wirausawan harus mempertimbangkan faktor kulitas produk. Daya beli konsumen,
keadaan konsumen, kosumen yang dituju , dan sebagainya. Ada beberapa macam
kebijakan dalam penetapan harga yang dapat dilakukan oleh wiraushawan, di
antaranya adalah sebagai berikut.
1. Kebijakan harga produsen
Dalam kebijakan ini, seorang wirauahawan dapat menetapkan harga dalam dua
bentuk.
a. Shining price (harga setinggi mungkin)
Menetapkan harga setinggi mungkin, karena perusahaan belum memiliki
persaingan dan produk dipasarkan untuk orang kaya.
b. Penetration price (harga serendah mungkin)
Kebijakan penetapan harga yang bertujuan untuk menerobos produk
perusahaan lain.
2. Kebijakan harga grosir
Grosir dapat membuat harga produk dengan cara memberikan potongan harga,
baik potongan harga yang diberikan karena karena pembayan tunai atau karena
pembayaran dengan jumlah besar.
3. Kebijakan harga relatif.
Beberapa kebijakan penetapan harga produk yang ditetapkan oleh retailer
a. Margin price
Penetapan harga berdasarkan perkiraan saja, bila produk yang sudah dijual
sudah mendapat keuntungan maka langsung dijual, hal ini sering dilakukan
oleh pedagang kaki lima
b. Lining price
Penetapan harga produk yang sering dilakukan oleh tokoh yang menjual baju
kaos, sepatu, dan sandal

 23 
 c. Competitor price
Penetapan harga yang murah dengan tujuan agar memperoleh reputasi
sebagai toko termurah
d. Judgement price
Penetapan harga dengan berdasarkan pada perkiraan, biasa dalam lusin
produk,di dalamnya ada satu atau dua potongan produk yang bagus
e. Customary price
Dalam jangka panjang, harga suatu produk tetap stabil dan tidak ada
perubahan, apabila harga buku naik meningkat, maka harga pokok produknya
akan ikut naik
f. Ood price
Penetapan harga ganjil untuk menarik pembeli,misalnya, harga produk Rp
19.775,00 atau Rp 14.335,00. Penetapan harga ini biasanya dilakukan oleh
supermarket
g. Combination price
Penetapan harga daengan cara penawan berkobinasi dengan dua jenis
barang. Misalnya penawaran syampo dengan sisir rambut, sepatu dangan
kaos kaki, dan sebagainya.
Agar tujuan perusahaan dapat tercipta, seorang wirausahaan harus bijaksana
dalam menetapkan harga, mengingat dalam penetapan harga produk mempunyai
tujuan, yaitu:
1. Mendapat share pasar
2. Memperoleh harga maksimum
3. Mempromosikan produk
4. Memanfaatkan keuntungan
5. Mencapai keuntungan
6. Mencapai hasil penerimaan penjualan maksimum
Dalam penetapan harga produk, kita juga harus mengenal masalah strategi
penetapan harga, adapun strategi penetapan harga produk yang dilakukan oleh
seorang wirausahawan adalah sebagai berikut :
1. Rapid skiming
Strategi yang dijalankan dengan menetapkan tingkat harga penjualan produk
yang tinggi dan dengan keinginan promosi yang tinggi pula, strategi ini memiliki
tujuan untuk memperoleh laba per unit yang maksimum sebelum para pesaing
memasuki pasar
2. Rapid penetration
Strategi yang dijalankan daengan menetapkan harga terendah, sedangkan
kegiatan promosi yang tinggi, tujuan strategi ini adalah agar pengusaha dapat
menyusup dan memasuki pasar secepat mungkin

 24 
 3. Slow skiming
Strategi yang dijalankan dengan menetapkan harga barang yang tinggi, tujuan
strategi ini adalah untuk memperoleh laba per unit setinggi mungkin sebelum
para pesaing masuk ke pasar
4. Slow penetration
Strategi yang dijalankan dengan menetapkan harga jual produk yang rendah
dengan kegiatan promosi yang rendah, tujuann strategi ini adalah
merangsangkan pasar untuk menyerap produk dengan cepat. Sementara
kegiatan promosi yang rendah dimaksudkan untuk meningkatkan laba bersih
Harga produk yang ditetapkan wirausahawan tidak harus murah atau mahal, tetapi
harus sesuai dengan daya beli konsumen
Uji kompetensi
Tugas : Carilah produk barang yang bisa ditawarkan secara kombinasi

J. PENETAPAN HARGA JUAL

Nilai tukar barang adalah kemampuan suatu barang untuk ditukar dengan
sejumlah uang. Nilai yang ditukarkan dengan sejumlah uang disebut harga, harga
memang peranan penting bila dibandingkan dengan kegiatan pemasaran lainnya.
Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan
penerimaan, sedangkan unsur lain harga adalah biaya.
Harga dapat mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan serta share
pasar yang dituju. Harga juga mampu mempengaruhi posisi persaingan dan dapat
mempengaruhi konsumen dalam produk yang akan dibelanjakan.
Begitu pentingnya harga, maka perusahaan dalam menentukan harga jual
produknya harus dipertimbangkan secara matang dan hati-hati, mengingat
kestabilan harga jual perlu memperhatikan siapa konsumen akhir, berapa besar
persaingan, tenaga kerja, dan kebijakan-kebijakan pemerintah.
Ada beberapa masalah yang perlu diperhatikan dalam menentukan harga jual.
Masalah itu antara lain adalah:
1. Masalah biaya
Biaya adalah merupakan dasar didalam menentukan harga, karena harga
merupakan biaya yang dikeluarkan perusahaan, sehingga produk selesai dibuat
dan sampai untuk dipasarkan. Harga yang ditentukan harus dapat menutupi
biaya yang telah dikeluarkan.
Cara penempatan harga jual berdasarkan pendekatan biaya dapat dilakukan
dengan berikut ini:
a. Metode penempatan harga biaya plus (cost plus pricing)
Misalnya :
Biaya produksi 100 barang adalah;
 biaya bahan baku Rp 3.000.000,-
 25 
  biaya tenaga kerja Rp 550.000,-
 Biaya lain-lain (sewa, gaji Pimpinan,
penyusun peralatan) Rp 450.000,-
 Jumlah biaya Rp 4.000.000,-
Keuntungan yang diinginkan 20% dari total biaya. Sehingga harga seluruhnya :
Rp 4.000.000,- + (20% x Rp 4.000.000,-) = Rp 4.800.000,-
𝑅𝑝.4.800.000,−
Harga satuan = Rp. 48.000,-
100
b. Metode penetapan harga jual mark up (mark up pricing)
Perusahaan menetapkan harga mengunakan cara menambah harga beli dari
seorang pedagang dengan suatu persentase tertentu.
Harga beli +mark up = harga jual
Biasanya besarnya mark up adalah keseluruhan biaya operasi dan keuntungan
yang diinginkan.
Contoh
Harga beli barang dagangan Rp 5.500.000,00
Biaya pengolahan dan penjualan Rp 150.000,00
Keuntungan yang diharapkan Rp 450.000,00
Harga jual: Rp 5.500.000,00 + (Rp 150.000,00 + Rp 450.000,00)= Rp
6.100.000,00
2. Masalah permintaan
Sifat permintaan akan barang mempengaruhi penentuan harga dan volume jual.
Untuk beberapa produk antara produk harga dengan volume penjualan sangat
berbanding terbalik, artinya bila harga naik, mengakibatkan volume penjualan
menurun dan sebaliknya, bila harga turun, maka volume penjualan meningkat.
Strategi harga yang berorientasi pada permintaan berdasarkan pada :
 Persepsi konsumen terhadap suatu produk (perceive value pricing)
 Diskriminasi harga( demand differential princing)
3. Masalah persaingan
Harga jual beberapa produk sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang
ada. Masing-masing jenis produk dalam suatu jajaran produk mengalami
persaingan yang berlainan tingkatnya. Terdapat dua jenis harga berdasarkan
persaingan :
a. Tingkat harga rata-rata industri (going rate pricing)
Penetapan harga jual yang dilakukan perusahaan karena mengalami kesulitan
dalam menentukan harga produk. Kesulitan untuk mengetahui reaksi pembeli
dan saingan dalam penetapan harga dipasar
b. Berdasarka harga tender/pelelangan(seadel-bid pricing)
Penetapan harga ini ditetepkan didalam sampul tertutup, sedangkan pembeli
dapat memilih penjual yang diangap mempunyai harga yang rendah
 26 
4. Masalah pasar
Perusahaan yang menetapkan harga denganberdasarkan orintasi pasar harus
berhati-hati dalam menentukan harga dan laba yang diharapkan. Perusahaan
harus memperhatikan permimtaan terhadap produk, baur pemasaran, reaksi
pera pesaing, dan biaya promosi. Metode yang bisa digunakan didalam
penetapan harga adalah sebagai berikut ini’
a. Penetapan harga dengan biaya tambah
Harga satu unit produksi selain dengan biaya total unit produksi ditambah
laba yang diinginkan
b. Harga didasarkan pada kondisi pasar yang bersaing
Agar tidak terjadi perang harga dan mengakibatkan kerugian, maka
perusahaan didalam menentukan harga produk harus sama dengan harga
yang ditetapkan oleh pesaing.
c. Harga didasarkan pada keseimbangan perkiraan permintaan dengan suplai.
Penetapan harga melelui keseimbangan antara biaya dengan permintaan
pasar. Hal ini sangat baik bagi perusahaan yang ingin memaksimalkan harga.
 Harga memeng peranan yang sangat penting bila dibandingkan dengan
kegiatan pemasaran yang lain
 Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasikan
penerimaan sedangkan unsur lainya hanya merupakan biaya
Uji kompetensi
1. Buatlah suatu produk (tangan makanan atau pekaian), perhitungkan biaya yang
telah dikeluarkan dan keuntungan yang diharapkan, kemudian tentukan harga
jual.
2. Belilah suatu produk dari supermarket, kemudian jualah kembali barang
tersebut dengan harga jual yang kamu tetapkan sendiri

 27 
 PORTOFOLIO
NAMA : _______________________________________
NO.ABSEN : _______________________________________
SUB KOMPETENSI : Menganalisis aspek-aspek pengelolaan
KRITERIA KERJA : Pemasaran
A. PETUNJUK : Pemasaran penting bagi keberhasilan usaha. Pemasaran akan
menentukan hidup matinya sebuah perusahaan
B. TUGAS : Salah satu aspek dalam pemasaran adalah penetapan harga jual.
Banyak pandangan/ toko yang membuat kebijakan harga untuk
mendapatkan julukan sebagai pedagang/toko dengan harga
termurah
: Amatilah harga satu macam produk (misal Susu Dancow) pada
beberapa toko yang ada didaerahmu. Kemudian, toko mana yang
menjual dengan harga paling murah.
LEMBARAN PENGAMATAN
No Nama toko Alamat Harga
1 Matahari Rp. 15.750,-

LEMBAR PENILAIAN
No Penilaian A B C Jumlah Rata- Keterangan
rata
1 Kesungguhan
2 Kebenaran
3 Ketelitian
4 Ketepatan Waktu

 28 
 PEMODALAN DAN PEMBIAYAN USAHA

Salah satu kunci keberhasilan adalah adanya perencanaan dan pengendalian

keuangan. Dengan pengelolaan yang cermat terhadap permohonan dan biaya usaha,
maka diharapkan pencapain tujuan secara maksimal dapat terwujud.
A. PERMODALAN
1. Pengertian modal
Masalah modal dalam suatu perusahaan merupakan persoalan penting dan
tidak karena masalah modal mengandung begitu banyak aspek. Adanya modal
yang cukup akan memungkinkan beroperasinya perusahaan & perusahaan tidak
mengalami kesulitan serta mampu menghadapi bahaya yg mungkin timbul
karena adanya krisis atau kekacauan keuangan.
Modal adalah keseluruhan barang-barang yang masih ada dalam proses
produksi. Untuk lebih lengkapnya mengenai pengertian modal, bias simak
sebentar dengan pendapat ahli.
a. Prof. Polak
Modal ialah sebagai kekuasaan untuk mengunakan barang modal, sehingga
modal terdapat di neraca kredit. Adapun yang dimaksud dengan barang
modal adalah barang yang ada dalam perusahaan yang belum digunakan, jadi
masih ada disebelah neraca kredit.
b. Prof. Bakker
Modal ialah. Baik yang berupa barang atau kongkret yang masih ada dalam
rumah tangga perusahaan yang terdapat di neraca disebelah debit maupun
sebuah daya beli/nilai tukar dari barang-barang itu yang tercantum disebelah
kredit
Yang tercatat disebuah debet disebut “modal kongkret” dan yang dicatat
disebuah kredit disebut modal “ abstrak”.
Selain mengambarkan modal kongkret dan abstrak, neraca juga
mengambarkan modal menurut bentuknya (sebelah debit) yang disebut juga
“modal aktif” , serta modal menurut sumbernya (sebelah kredit) yang disebut
juga modal pasif. Modal aktif ini termasuk dalam pengertian modal kongkrit,
sedangkan modal pasif termasuk dalam modal abstrak.
2. Modal aktif.
Berdasarkan pelayanan dan lamanya perputaran, modal aktif atau kekayaan
suatu perusahaan dapat dibedakan antara “aktiva lancar” dan “aktiva tetap”.
Perimbangan keduanya akan menentukan struktur kekayaan.
Aktiva lancar adalah aktiva yang habis dalam satu kali berputar dalam
proses produksi dan proses perputaran adalah dalam jangka waktu pendek
(kurang dari satu tahun) atau dapat dikatakan, aktiva lancar adalah aktiva yang

 29 
 dapat diuangkan dalam waktu yang pendek. Unsur-unsur aktiva lancar berupa
kas, surat berharga, piutang, dan persediaan barang dagang.
Aktiva tetap adalah aktiva yang lama atau yang tidak secara berangsur-
angsur habis turut serta dalam proses produksi. Aktiva tetap yang tidak habis
dalam proses produksi, misalnya tanah lokasi pabrik, aktiva tersebut tidak
mengalami penyusutan. Adapun aktiva tetap yang berangsur-angsur habis dalam
proses produksi, misalnya barang pabrik, kendaraan.
3. Modal Pasif
Modal pasif dapat dibedakan antara modal sendiri dan modal asing. Modal
sendiri atau sering disebut modal badan usaha adalah modal yang berasal dari
perusahaan itu sendiri (cadangan/laba) atau berasal dari pemilik usaha. Modal
asing atau sering disebut modal kreditur adalah modal yang berasal dari kreditur
yang merupakan utang bagi perusahaan.
Menurut jangka waktu penggunaanya, modal pasif dibedakan menjadi 2
yaitu :
a. Modal jangka panjang (jangka waktu tertentu maupun tidak tertentu)
b. Modal jangka pendek (jangka waktu tertentu maupun tidak tertentu)
Modal jangka panjang yang tertentu misalnya adalah obligasi dan hipotik
yang tertanam dalam perusahaan dalam jangka waktu lama tetapi terbatas jatuh
temponya. Modal jangka panjang yang tidak tertentu misalnya adalah modal
saham dan modal perusahaan induk dimana modal ini akan tertanam dalam
perusahaan selamanya.
Modal jangka pendek yang tertentu waktunya misalnya adalah kredit wesel,
kredit dari penjual, kredit dari pembeli dll. Modal jangka Pendek yang tidak
tertentu waktunya adalah berupa kredit rekening koran.
 Neraca menggambarkan menurut bentuknya (pada sebelah debet) dan modal
menurut sumbernya (pada sebelah kredit)
 Sebelah debet disebut Modal Kongkret sedangkan sebelah Kredit disebut
Modal Abstrak.
 Sebelah debet disebut modal aktif sedangkan sebelah kredit disebut modal
pasif.
 Modal aktif termasuk modal kongkret sedangkan modal pasif termasuk modal
abstrak.
B. TEKNIK DAN PROSEDUR PERMODALAN
Pada umumnya modal yang didapatkan dalam perusahaan bersumber dari 2
sumber yaitu modal internal dan modal eksternal.
Modal yang berasal dari sumber internal adalah meliputi :
1. Modal yang berasal dari pemilik/pendiri perusahaan.
2. Modal yang disetor oleh pemegang saham.

 30 
3. Modal yang berasal dari laba/keuntungan operasional perusahaan.
4. Keuntungan dari penjualan surat berharga.
Fungsi dari modal sendiri pada perusahaan adalah :
1. Membiayai ongkos/biaya proses produksi.
2. Menutup kerugian
3. Memberi kredit pada pihak lain
4. Mempertahankan liquiditas.
Modal yang berasal dari eksternal semua pinjaman yang berasal dari luar
perusahaan, baik itu dari bank maupun dari lembaga keuangan bukan bank.
Modal yang ada dalam perusahaan diwujudkan dalam modal investasi dan
modal kerja, modal investasi adalah modal yang memberikan jasa untuk proses
produksi dalam jangka waktu lama.dan terdiri atas alat-alat produksi tahan lama.
Contohnya; tanah, gedung, mesin, dan sebagainya. Oleh karena modal investasi itu
bersifat terus-menerus, dibutuhkan untuk menjalankan perusahaan modal investasi
sebagaiknya di biayai dengan modal sendiri atau kredit jangka panjang.
Faktor yang perlu di perlukan dalam menetapkan modal investasi adalah
sebagi berikut,
1. beberapa rancangan dalam penetapan modal investasi yang perlu diperhatikan.
Dalam hal ini, rancangan modal investasi tidak selalu dipenuhi semuanya,
melainkan harus diperbandingkan dulu satu sama lain.
2. tafsiran aliran kas yang akan dihabiskan oleh setiap rancangan modal investasi
3. Resiko dari masing-masing rancangan modal.
Pada (tanah, gedung, alat-alat) yang sering dihadapi oleh seorang
wirausahawan didalam mengelola usahanya dapat dikelompokan menjadi berikut
ini.
1. Perusahaan, gedung, kantor, toko, pabrik, gedung dan sebagainya.
2. Perluasan tanah pada tempat ibadah, perumahan kariawan, tempat parkir, dan
sebagainya
3. Pengenalan produk baru dengan menambah dan mengunakan mesin unsur
elektronik
4. Pengantian mesin-mesin atau peralatan yang rusak atau sudah habis masa unsur
elektronika
Setiap rancangan penetapan rancangan modal investasi terlebih dahulu harus
dapat ditaksir dengan aliran kas yang akan ditimbulkannya. Aliran kas ini terdiri atas
dua macam yaitu :
1. aliran kas keluar(bersih) yang diperlukan untuk biaya investasi
2. aliran kas masuk(bersih)yang ,merupakan hasil investasi
Sementara itu yang dimaksud dengan modal kerja adalah modal yang
tertanam dalam aktiva lancar. Aktiva lancar adalah harta perusahaan dalam jangka
paling lama setahun dan dapat dicairkan lagi menjadi uang kas, modal kerja selalu
 31 
 dibutuhkan selama perusahaan masih beroperasi dan terus-menerus perputar
didalam kegiatan usaha.
Modal kerja dibedakan menjadi berikut ini:
 gross working capital yaitu jumlah semua keseluruhan aktiva lancar
 net working capital yaitu jumlah kelebihan aktiva lancar diatas jumlah utang
lancar, atau jumlah aktiva lancar dikurangi jumlah utang lancar.
Unsur-unsur modal kerja dalam perusahaan adalah berupa :
 uang kas
 piutang dagang
 surat berharga
 persediaan barang dagangan
Pengelolaan modal kerja diangap baik jika para wirausahawan yang mengelola
usahanya atau bisnisnya dapat mengatur unsur-unsur modal kerja tersebut. Adapun
cara menghitung dan menetapkan modal kerja perusahaan adalah sebagai berikut:
1. Berdasarkan waktu yang keterlibatan.
Modal dihitung berdasarkan keterkaitan dana komponen kerja sejak ditanamkan
sampai menjadi uang tunai dan siap untuk dipakai.
2. Berdasarkan tingkat perputaran modal.
Dengan cara menghitung terlebih dahulu tingkat perputaran macam-macam
komponen modal kerja
 modal investasi dalam suatu usaha berupa alat-alat tetap yang nilainya
besar dan masa perputarannya sangat panjang/lama
 modal kerja merupakan alat untuk mengukur likuidasi perusahaan, yaitu
alat uantuk mengetahui kemampuan dalam memenuhi kewajiban
keuangnya
Uji kompetensi
Diskusikan Kerugian-kerugian apa yang akan terjadi bila suatu perusahaan
kekurangan modal kerja

C. MENGUMPULKAN INFORMASI PROSES PENJUALAN KREDIT

1. Pengertian kredit dan seluk-beluknya
Salah satu sumber modal perusahaan adalah berasl dari eksternal, yaitu dari
luar perusahaan yang berupa pemberian kredit dari bank, adapun sebenarnya
yang dimaksud dengan kredit?
Kredit adalah suatu pemberian prestasi oleh suatu kepada pihak lain yang
akan dikembangkan lagi pada suatu masa tertentu disrtai dengan suatu kriteria
prestasi. Berupa bunga dengan kata lain, berupa uang atau barang yang diterima
sekarang akan dikembangkan pada masa yang akan datang. Pihak yang terkait
dalam hal kredit ada dua macam yaitu, pihak pemberi kredit (kreditor) dan pihak
penerima kredit(debitur).
 32 
 Semua orang tentu tidak suka mempunyai utang, namun ada alasan
mendasar yang membuat perusahaan ingin bis memperoleh kredit. Alasan itu
adalah bahwa wirausahawan ingin berupaya meningkatkan/mengembangkan
usahanya, sementara kemampuan modalnya sendiri masih sangat minim. Faktor
yg terpenting dalam kredit adalah kepercayaan, yaitu kepercayaan bank pada
nasabah (calon penerima kredit) yang didasarkan pada hal-hal berikut ini:
a. Kejujuran dan itikat baik penerima kredit (character)
Kejujuran dan itikat baik dalamhal pembimbingan pinjaman degan tepat
waktu dan dana yang dipinjamkan benar-benar digunakan sesuai dengan
perjanjian
b. Permodalan(capital)
Nasabah mampu mengelola dananya secara sehat serta menempatkan modal
itu secara tepat
c. Kemampuan(capicity)
Kemampuan nasabah untuk melunasi utang/kredit beserta bunganya secara
lancar sesuai dengan waktu yang telah disepakati
d. Jaminan(collateral)
Jaminan merupakan suatu tambahan untuk mengamankan kepentingan bank
dalam hal pelunasan kreditnya ,jangan sampai terjadi kredit bermasalah
Untuk menimbulkan kepercayaan pihak pemberi kredit perlu meliputi
dahulu bagaimana dan siapa calon peminjam. Untuk itu, biyasa pihak bank
membuat penelitian tentang calon nasabahnya dengan mengunakan 4P
a. Personality
Pihak bank mencari data tentang kepribadian si peminjam, seperti riwayat
hidupnya, keadaanya, keluarganya, hobinya, dan lain-lain yang ada
hubungannya dengan kepribadian
b. Purpose
Pihak bank mencari data tentang tujuan dan keperluan penguna kredit,
apakah untuk konsumsi atu untuk produksi
c. Prospect
Pihak bank memeniti tentang kemungkinan perkembangan kedepan dari
perusahaan si peminjam hal ini bisa diketahui dari volume penjualan,
keuangan,pendapatan atau laba.
d. Payment
Pihak bank memeliti kemungkinan lancar tidaknya pembayaran kembali
pinjaman yang akan diberikan nasabah
2. Informasi untuk mendapatkan kredit
Wirausahawan sebagai pemohon untuk mendapatkan kredit mempunyai
hak untuk memilih bank mana yang akan memberikan kredit. Mengingay pada
saat ini wirausahawan dihadapkan pada banyak pilihan tempat untuk
 33 
 mendapatkan kredit atau pinjaman, tentu yang paling diinginkan oleh
wirausawan adalah mendaptka pinjaman dengan sejumlah kemudahanantaranya
adalah:
 kemudahan dalam hal persaratan pinjaman
 kemudahan dalam memberikan jaminan
 toleransi waktu pengembalian
 bunga ringan atau rendah
 kecepatan dalam realisasi/pengucuran kredit
Untuk mendapatkan informasi itu semua, wirausahawan dapat mengali
informasi dari berbagai sumber antara lain :
 dari semua wirausahawan yang pernah mengajukan kredit
 dari media massa
 dari brosur-brosur yang dapat diminta dari bank atau lembaga keuangan
lainnya
3. Proses penjualan kredit
a. Pengajuan permohonan kredit terhadap bank
wirausaha yang ingin menambahkan modal padausahannya dapat
mengajukan permohonan kredit kepada bank dengan cara sebagai berikut.
1. Mendatangi kantor cabang bank pelaksana
2. Mengisi dafter ini yang formulirnya sudah disediakan olek bank
3. Memberikan ketrengan yang lengkap dan benar mengenai keadaan
keuangan perusahaan dan kegiatan si pemohon kredit
4. Menyerahkan surat pernyataan kredit dan meyerahkan dokumen-
dokumen, seperti akad pendirian,KTP, SITU,SUAP,ANDAL,neraca rugi laba,
NPWP, dan proposal usaha
b. Pengelolaan permohonan kredit
1. Penelitian pendahuluan
Berupa penelitian kelengkapan pesyaratan dan keberadaan pemohon,
yang antara lain meliputi penelitian :
 Memenuhi pesyaratan sebagi pemohon atau tidak
 Pemohon kredit bisa depercaya atau tidak
 Data pemohon lengkap/tidak
 Sektor usaha yang akan dibiayai sudah jenuh/belum
2. Wawancara
Tanya jawab yang dilakukan oleh bank kepada pemohon kredit dengan
masalah pokok mengenai tujuan penggunaan kredit dan bagaimana
rencana pengembaliannya
a. Pemeriksaan ke tempat usaha
Peninjauan langsung yang dilakukan bank ke tempat uasha pemohon

 34 
 kredit sehingga:
 Tercipta hubungan baik antara pihak bank dengan pemohon kredit
 Bank melihat usaha si pemohon yang mengajukan kreditsecara
kenyataan
 Pemohon dapat bebas mengungkapkan data” lengkap yang
diperlukan bank
b. Memintakan informasi tentang pemohon kredit dari pihak bank
lainnayahal ini dilakukan apabila si pemohon pernah mendapat kredit
dari bank lain
c. Penilaian/analisis atas permohonan kredit.
Menilai permohonan nasabah dengan pertimbangan faktor kredit dan
penghitungan kebutuhan kredit serta jangka waktu , dari analisis ini,
kemudian bank akan mengambil keputusan bahwa kredit disetujui atau
tidak
 Kredit merupakan suatu hal yang sangat penting dalam dunia perekonomian dan
karena perkembangan yang semakin pest, maka perusahaan dengan segala cara
permasalahannya sangat memerlukan kredit
 Kredit adalah partner wirausahawan ketika dalam kesulitan, ketika inginlepas dari
kesulitan dan ketika setelah sukses

Uji kompetensi. Diskripsikan

1. mengapa pemberian kredit kepada kepala nasabah harus disertai rasa
kepercayaan bank
2. mengapa kredit dibutuhkan oleh wirausahawan

D. PEMBIAYAAN USAHA
Pembiayaan usaha adalah penyedian dana oleh pemerintah, dunia usaha dan
masyarakat melaluai lembaga keuangan bank. Lembaga keuangan bukan hanya
bank atau melalui lembaga lain dalam rangka memperkuat permohonan.
Tidak dapat dipungkiri bahwa untuk menjalankan suatu usaha, pemilikan dana
(modal) oleh suatu unit usaha merupakan hal yang mutlak, sebab suatu aktifitas
usaha memrlukan biaya, misalnya untuk membeli bahan baku, membiayai gaji
pegawai, dan sebagainya.
Diluar modal sendiri yang telah digunakan dalam membiyaai kegiatan
usahanya, apabila suatu usaha saat ini ternyata masih memerlukan dana (modal)
tambahan, sedangkan tambahan dari modal sendiri tidak memungkinkan maka
suatu usaha dapat memperoleh dari perusahaan yang berupa pinjaman dari pihak
ketiga .disamping itu mungkin saja suatu dapat dana lain yang sifatnya bukan
pinjaman. Berkaitan dengan penyediaan untuk usaha tersebut, sumber daya yang
disediakan oleh pemerintah, dunia usaha dan masyarakat melaluai lembaga
 35 
 keuangan lainya adalah sebagai berikut ini:
 Lembaga keuangan bank
Lembaga menyediakan biaya usaha, berupa pemberian kredit yang berupa kredit
modal kerja ataupun kerdit investasi
 Lembaga keuangan bukan bank
Berupa penyediaan dana oleh lembaga pembiayaan, antara lain berupa sewa
guna(leasing), modal ventural dan anjak piutang
 Pinjaman dana penyisihan sebagai laba badan usaha milik negara (BUMN)yang
bertujuan untuk mendorong kemitraan antara BUMN dan usaha kecil setra
kopetensi
 Jenis pembiayaan lainnya termasuk daru usaha besar swasta dan sebagainya
E. RENCANA ANGARAN BIAYA
Wirausahawan tentu ingin mengelola usahanya dengan penuh kesungguhan
agar dapat pelaksanaanya dpat berjalan sesuai rencana perusahaan, untuk
melaksanakan rencana tersebut maka perlu dibuat rencana anggaran biaya yang
meliputi anggran biaya produksi, pemasaran, biaya administrasi, dan biaya umum
lainnya.
Rancangan anggaran adalah segala bentuk perencanaan mengenai aktivitas-
aktivitas perusahaan yang dinyatakan dalam satuan uang. Rancangan anggaran
biaya ini perlu disusun secermat dan seteliti mungkin agar tidak terjadi kekeurangan
maupun pemborosan.
Dalam hubungannya dengan penghasilan yang diperoleh perusahaan dalam
suatu produk tertentu biaya dibedakan antara lain sebagai berikut:
 Biaya yang manfaatnya habis digunakan untuk memperoleh suatu usaha pada
periode saat ini terjadinya. Untuk biaya semacam ini digunakan istilah bedan
(expense)
 Biaya yang manfaatnya akan digunakan untuk memperoleh usaha yang
dihasilkan pada periode yang akan datang atau biaya yang manfaatnya belum
dapat digunakan/dinikmati
Oleh karena biaya merupakan suatu pengorbanan sumber ekonomis yangs ecara
langsung atau tidak langsungmempunyai hubungan dengan usaha memperoleh
penghasilan, maka biaya yang telah menjadi beben dalam suatu periode dapat
langsung dihubungkan dengan jumlah penghasilan yang diperoleh periode yang
sama.
PENGGOLONGAN BIAYA
Data biaya merupakan alat dasar bagi menajemen perusahaan untuk
kepentingan perencanaan, pengawasan dan pengambilan keputusan untuk
memenuhi kepentingan tersebut biaya digolongkan dan diklasifikasikan secara rinci
sebagai berikut

 36 
1. Penggolongan biaya atas dasar objek penggunaannya
 Biaya bahan baku, yaitu pengeluaran untuk pembelian bahan baku yang
dipakai dalam proses produksi
 Biaya advertensi,yaitu pengeluaran untuk keperluan advertensi
 Biaya lembur
 Biaya tenaga kerja
2. Penggolongan biaya atas dasar fungsi pokok dalam perusahaan
 Biaya produksi
Biaya yang terjadi karena adanya proses produksi. Biaya produksi
dikelompokan lagi menjadi biaya bahan baku biaya tenaga kerja dan biaya
overbead pabrik(BOP)
 Biaya pemasaran
Biaya yang terjadi karena adanya pemasaran/pesanan dan memenuhi
pesanan, misalnya biaya produksi, gaji kariawan bagian penjualan, biaya
akutan barang ,dan sebagainya
 Biaya administrasi dan umum
Biaya yang terjadi karena adanya pengaturan pengawasan dan tata usaha
organisasi perusahaan yang bersangkutan, misalnya gaji direksi, gaji pegawai
bagian administrasi, gaji pegawai bagian angkutan, biaya telepon
3. Penggolongan biaya atas dasar hubungannya dengan sesuatu yang dibiayai
 Biaya langsung
Biaya yang terjadi karena ada sesuatu yang dibiayai. Misalnya biaya produksi,
biaya produksi dikelompokan menjadi biaya produksi langsung(yang terdiri
atas biaya bahan langsung dan tenaga langsung) dan biaya produksi tak
langsung (yang terdiri dari biaya bahan penolong, tenaga kerja tak langsung
dan biaya tak langsung lainnya. Seperti listrik,penyusutan,reparasi mesin, dan
sebagainya
 Biaya tak langsung
Disebut juga biaya overhead pabrik, yaitu biaya-biaya yang diperlukan untuk
pembuatan produk selain biaya lain dan biaya tenaga kerja langsung
4. penggolongan biaya atas dasar hubungan dengan volume kegiatan
 Biaya tetap
Biaya yang tidak terpengaruh oleh perubahan volume kegiatan, misalnya
biaya penyusunan aktiva tetap, PBB, biaya sewa dan asuransi.
 Biaya variabel
Biaya yang jumlahnya berubah sebanding dengan perubahan volume
kegiatan, misalnya biaya bahan baku,biaya tenaga kerja langsung, biaya
bahan bakar, dan sebagainya.

 37 
  Biaya semi variabel/biaya compuran (mixed cost)
Biaya-biaya yang memiliki usur tetap dan variabel, contohnya biaya
pengawasan

F. ANALISIS BIAYA DAN PENDAPATAN.

Analisis yang digunakan untuk mempelajari hubungan antar biaya (tetap dan
variabel) pendapatan dan volume kegiatan adalah analisis break over atau cost-
profit-volume analysis (CPV-analysis) dalam hal perencanaan keuntungan yang
mendasrkan pada hubungan atara biaya dan pandapatan penjualan.
Apabila suatu perusahaan hanya mempunyai biaya variabel saja maka tidak
akan terdapat masalahbreak over dalam perusahaan tersebut.masalah baru muncul
bila suatu perusahaan, disamping mempunyai biaya variabel. Juga mempunyai
biaya tetap besarnya biaya variabel sebara keseluruhan totalitas tidak mengalami
perubahan, meskipun ada penambahan volume produksi.
Adapun biaya yang termasuk golongan biaya variabel adalah bahan mentah,
upah buruh langsung,komisi penjual, sedangkan yang termasuk golongan biaya
tetap pada umumnya adalah depresiasi aktiva tetap, sewa, bunga utang, gaji
pimpinan,staf, dan biaya kantor.
Karena adanya variabel disebut pihak dan unsur tetap dilain pihak. Maka dapat
terjadi penjualan hanya menutupi biayasaat perusahaan dengan volume produksi
tertentu menderita kerugian, karena pendapatan dari penjualan hanya menutupi
biaya variabel dan sebagai biaya tetap. Pendapatan penjualan setelah dikurangi
biaya variabel merupakan bagian dari pendapatan yang tersedian untuk menutupi
biaya tetap biasanya dinamakan contribution margine, bila contribuntion margine
lebih besar dari pada biaya tetap berarti pendapatan dari penjualan lebih besar dari
padabiaya total, maka perusahaan mendapatkan keuntungan. untuk itu sangatlah
penting bagi pimpinan untuk menutup total biaya atau tidak apabila pendapatan
dari penjualan sama dengan besarnya biaya total, maka perusahaan tidak
mengalami keuntungan atau menderita kerugian. Kondisi ini disebut break even
point analisa biaya dan pendapatan melalui analisis break even point akan dibahas
sendiri
 Biaya adalah pengorbanan sumber ekonomis yang telah terjadi ataau
diperkirakan akan terjadi, yang diukur dengan satuan uang untuk
mencapai suatu tujuan tertentu
 Biaya yang telah dikeluarkan oleh perusahaan harus ditutup dengan
pendapatan apabila pendapatan bisa menutup biaya,berarti perusahaan
untung sebaiknya bila pendapatan tidak mampu totl biaya, maka
perusahaan mengalami kerugian bila besrnya total biaya sama dengan
total pendapatan, maka perusahaan tidak mengalami untung atau rugi.

 38 
 Uji kompetensi
Diskripsikan
Mengapa bisa terjadi pendapatan tidak dapat menutup total biaya yang
dikeluarkan?
Bagaimana cara menganalisanya?

G. PROYEKSI ARUS KAS

1. Pengertian kas
Pengertian kas adalah aktiva yang paling likuid berarti semakin besar
jumlah kas yang dimilikinya oleh suatu perusahaan akan semakin tinggi
likuiditasnya tetap suatu perusahaan yang mempunyai tingkat likuiditas tinggi
karena adanya kas dalam jumlah yang besar. Berarti perputaran kas tersebut
rendah dan mencerminkan adanya over investemen didalam kas dan berarti pula
perusahaan kurang efektif dalam mengelola kas.
Jumlah kas yang relatif kecil akan diperoleh tingkat perputaran kas yang
tinggi dan keuntungan yang diperoleh tingkap perputaran yang tinggi dan
keuntungan yang diperoleh lebih besar tetapi. Jika perusahaan mengejar
keuntungan (rentabilitas) tanpa mempehatikan likuiditasnya perusahaan itu
dalam keadaan likuid apabila sewaktu-waktu ada tagihan. Dari uraian tersebut
dapat disimpulkan bahwa kas sangat berperan dalam menentukan kelancaran
kegiatan perusahaan. Oleh karena itu kas harus direncanakan dan diawasi
dengan baik, baik penerimaanya maupun penggunaanya. Penerimaan dan
pengeluaran kas yang bersifat rutin terus menerus dan ada pula yang bersifat
insidental atau tidak terus-menerus penerimaan kas suatu perusahaan pada
dasarnya dapat berasal dari hal-hal berikut ini :
a. Penjualan investasi dalam jangka waktu panjang aktiva tetap
b. Penjualan atau adanya emosi saham maupun adanya penambahan modal
oleh pemilik perusahaan dalam bentuk kas
c. Pengeluaran surat tanda bukti utang, baik jangka penjang maupun jangka
pendek serta bertambahnya uang yang diimbangi dengan penerimaan kas
d. Adanya penurunan aktivitas lancar sesuai kas yang diimbangi dengan adanya
penerimaan kas misalnya penurunan piutang karena adanya penerimaan
pendapatan , berkurangnya persediaan barang dengan adanya penjualan
secara tunai
e. Adanya penerimaan kas karena sewa bunga/deviden dan investasinya
sumbangan penyambungan kelebihan pembeyaran pajak pada periode
sebelumnya dan sebaginya pengeluaran kas dapat disebabkan adanya
transaksi-transaksi sebagi berikut:
1. Pembelian saham atau obligasi sebagai investasi jangka pendek maupun
panjang serta adanya pembelian aktiva tetap lainnya
 39 
 2. Penarikan kembali saham yang beredar maupun adanya pengambilan kas
perusahaan oleh pihak perusahaan
3. Pelunasan atau pembayaran agsuran utang jangka pendek maupun jangka
panjang
4. Pembelian barang dagang secara tunai. Adanya pembayaran biaya operasi
yang meliputi upah dan gaji pembelian alat kantor pembayaran sewa,
bunga, premi asuransi adverentasi dan sebagainya
5. Pembayaran deviden pajak, denda dan sebagainya. Aliran kas dan keluar
akan terjadi secara terus-menerus dalam perusahaan akan berlangsung
selamannya
2. Faktor-faktor yang mempengaruhi besarnya kas minimal.
Seperti halnya barang dagangan dan piutanag maka kas pun juga perlu
mempunyai persediaan minimal (safety cash balance) atau persediaan besi kas.
Yang di maksud dengan persendian besi kas adalah jumlah minimal dari kas yang
ahrus dipertaruhkan oleh perusahaan agar dapat memenuhi kewajiban
finansialnya sewaktu-waktu persediaan kas minimal hal berbeda” antara yang
satu engan yang lainnya hal itu itu tergantung dari beberapa faktor yaitu antara
lain seperti berikut ini
a. Perimbangan antara aliran kas dan aliran kas keluar.
Perimbangan yang baik mengenai jumlah dan waktu antara kas masuk dengan
kas keluar mengakibatkan perusahaan tidak perlu mempunyai persediaan kas
yang besar sebab setiap pengeluaran kan akan dapat dipenuhi dari
permintaan kas.
b. Penyimpangan terhadap aliran kas yang diperkirakan.
Untuk menjaga likuiditas, perusahaan perlu membuat perkiraan aliran kas.
Bila aliran kas berjalan sesuai perkiraan maka perusahaan tersebut tidak akan
menghadapi kesulitan likuiditas sehingga tidak perlu menyediakan kas yang
besar. Sebaliknya jika sering terjadi penyimpangan maka perusahaan perlu
menyediaakan persediaan kas yang agak besar.
c. Hubungan yang baik dengan Bank.
Perusahaan yang telah berhasil membina hubungan yang baik dengan pihak
Bank akan lebih mudah mendapatkan kredit apabila sewaktu-waktu
menghadapi kesulitan finansial.
3. Bugdet Kas
Bugdet kas adalah perkiraan posisi kas pada suatu periode tertentu yang
akan datang. Dengan menyusun Bugdet kas akan dapat diketahui akan dapat
diketahui posisi kas perusahaan mengalami defisit kas atau surplus kas sehingga
perusahaan dapat merencanakan penentuan sumber dana yang akan digunakan
untuk menutup defisit atau penggunaan dana yang lebih efisien jika terjadi
surplus kas. Pada dasarnya Bugdet kas dibedakan menjadi 2 bagian yaitu :
 40 
 a. Perkiraan penerimaan kas.
b. Perkiraan pengeluaran kas.
Contoh Bugdet penerimaan dan pengeluaran kas
Uraian Jan Feb Maret April Mei Juni
Saldo kas 100 52,8 69 255,2 545,4 155,4
Terima kredit 360 330 - - - -
Pembayaran kembali kredit - - - (290) (490) -
PB 460 382,8 69 55,2 55,4 155,4
(400) (300) 200 500 100 144
Alat likuid tersedia pada PB (7,2) (13,8) (13,8) (9,8) - -
Surplus (defidit) 52,8 69 255,2 545,4 155,4 299,4

Pembayaran bunga AB

Saldo kas, AB
Keterangan
PB : permulaan bulan AB : akhir bulan
Tahap terahir adealah menyusun budget kas yang mengambarkan perkiraan
penerimaan dan pengeluaran kas keseluruhaan
PT . TERANG SEJAHTERA
Budget kas selama ( 6 bulan pertama tahun 2004)
(dalam ribuan rupiah)
uraian jan feb maret april mei juni
100 52,8 69 255,6 545,4 155,4

400 500 730 960 800 900

400 500 650 760 660 670
360 330 - - - -
200 200 220 180 140 124
1360 1530 1600 1900 1600 1694
1460 1582,8 1669 2155,2 2145,4 1849,4

600 600 500 550 600 600

250 350 300 350 350 300
200 300 200 200 250 230
350 350 400 400 400 420
7,2 13,8 9,8 9,8 - -
- - - - - -
- - - 200 490 -
1407,2 1513,8 1413,8 1609,8 1990 1550
52,8 69 255,2 545,4 155,4 299,4

H. Titik Pulang Pokok atau Break Event Point (BEP)

 41 
 Adalah titik keseimbangan antara jumlah hasil penjualan dengan jumlah biaya
produksi. Analisis break event point ini digunakan untuk mencari hubungan
hubungan antar biaya tetap,biaya variable, keuntungan, dan volume penjualan
dengan kata lainanalisis (BEP) merupakan proses pendekatan perencanaan yang
berorintasi pada hubungan antarabiaya dan penghasilan produksi. Unsur-unsur
dalam penghitungan analisis BEP diantaranya adalah sebagai berikut.
a. Penggolngan biaya dalam perusahaan menjadi biaya tetap dan biaya variable.
b. Besarnya variable secara total berubah-ubah secara sebanding dengan
volume/penjualan
c. Besarnya biaya tetap secara total tidak berubah, meskipun terdapat perubahaan
volume produksi.
d. Selama periode pelaksanaan analisis harga penjualan perunit tidak berubah.
e. Perusahaan hanya memproduksi satu produk saja, jika perusahaan
memproduksikan lebih dari satu produk, penghasilan dari penjualan masing-
masing produk atau tetap konstan

Ada beberapa cara dalam menghitung BEP dua diantaranya adalah dikemekakan di sini
Penghitungan BEP atas dasar kuantitatif (unit)
Rumus penhitungannya adalah

FC
BEP(Q)=P-
VC
KETERANGAN
BEP(Q) :JUMLAH UNIT PRODUK YANG DIHASILKAN/DIJUAL

Memehami 9 aspek penting sebelum memulai usaha

memulai bisnis bagi setiap orang bukanlah hal yang mudah. Hal yang klasik
banyak pertimbangan disana sini sehingga tak jarang membuat orang urung memulai
bisnis. Semestinya memulai bisnis tidak setiap orang, untuk menghilangkan ketakutan
dalam memulai bisnis, seseorang bisa membuat persaingan denganpersiapan bisnis
yang matang sehingga dapat menjalankan dengan optimistis
salah satu seminar gerald abraham salah seseorang penasihat bisnis pada
sebuah firma hukum, juga pemilik dan derektur sebuah usaha konsultan keuangan
ditahun 2006, berisi tentang menjadi sukses dengan memehami 9 aspek penting
sebelum memulai usaha
1. Memehami konsep produk atau jasa secara baik
2. Membuat visi dan misi usaha
3. Perlunya winning, positive dan learing attitude untuk menjadi sukses

 42 
 4. Membuat perencanan dan strategi bisnis yang efektif akan menghindari usaha
dari kebangkrutan
5. Pengetahuan dasar menjemen, organisasi dan sistem akan menghindari usaha
daripada resiko manejemen
6. Optimalisasi sumber daya manusia maka 50% usaha anda sudah berhasil
7. Kreativitas, kesimpulan dan proses pembuatan keputusansangat penting
8. Pengetahuan dasar pengelolaan keuangan dan pembiyaan
9. Pemasaran, pelayanan, dan product brand

Uji kompetensi 2

Berilah tanda silang (x) pada huruf a,b,c,d,atau e pada jawaban yang paling benar

1. Kegiatan manusia yang bertujuan untuk memperlancar serta menyempurnakan

kegiatan pertukaran adalah pengertian pemasaran menurut…
a. J.S Konox
b. W.J Stanton
c. Philip Kotler
d. D.W Foster
e. Kho Hwat Yoe
2. A. Menganalisa situasi lingkungan dan peluang pasar
B. Menetapkan lokasi usaha
C . Menetapkan strategi pemasaran
D. Mengembangkan sasaran pemasaran
E. Menetapkan harga jual
F. Menciptakan taktik pemasaran
Yang termasuk kegiatan strategi pemasaran yaitu….
a. A, B, C, D
b. A, B, E, F
c. B, C, E, F
d. A, C, E, F
e. A, C, D, E
3. Peranan usaha kecil tercantum di bawah ini:
a. perluasan kesempatan kerja
b. pemerataan pendapataan dan peningkatan tarif masyarakat
c. peningkatan impor
d. pembentukan dan peningkatan produk nasional
e. memperkuat perekonomian indonesia
 43 
4. Objek dari ilmu menjual yaitu …
a. Produsen dan Produk
b. Produsen dan penjual
c. Penjual dan Produk
d. Penjual dan Pembeli
e. Produk dan Pembeli
5. Usaha kecil yang dikelompokan sebagai usaha informal adalah:
a. petani pengarap d. Pedagang asongan
b. industri pengarap e. Benar semua
c. pedagang kaki lima
6. Yang bukan merupakan ciri-ciri jasa adalah
a. berwujud nyata
b. tidak dapat dipisahkan (dari sumbernya)
c. berubah-ubah
d. daya tahan bersifat setabil
e. mudah didapatkan
7. TV, radio, hendpone, dan kulkas adalah contoh barang-barang jenis:.....
a. speciality goods d. Cinvenience goods
b. shopping goods e. Electronic goods
c. unsounght goods
8. Pelayanan prima dikembangkan berdasarkan konsep A3 dianranya...........
a. attracitive d. action
b. attitude e. a , b , c benar
c. attention
9. Salah satu kegiatan dari perusahaan yang melibatkan semua pegawai dan bagian
dari perusahaan untuk memperbaiki kualitas dan kuantitas pelayan kepada
pelanggan disebut…
a. Pelayanan prima
b. Total Quality Management
c. AIDAS
d. Pemasaran
e. Promosi
10. Seorang pelanggan selalu mengharapkan sikap dan perilaku yang baik dan
menyenangkan dari perusahaan. Dalam konsep pelayanan prima, hal ini disebut…
a. Action d. Attitude
b. Interest e. Satisfaction
c. Desire

 44 
11. Mendengarkan, memahami serta mencurahkan perhatian penuh kepada
pelangan agar pelangan merasa puas disebut dengan …
a. Attention d. Attitude
b. Interest e. Satisfaction
c. Action
12. Menyatakan terimakasih agar pelanggan di kemudian hari datang kembali
termasuk kedalam konsep…
a. Attention d. Attitude
b. Interest e. Satisfaction
c. Action
13. Yang bukan tujuan dari kegiatan promosi adalah…
a. Merubah tingkah laku konsumen
b. Mendorong konsumen untuk membeli produk
c. Menarik konsumen dari produk lain
d. Mempertahankan produk kita agar dibeli
e. Meningkatkan penghasilan perusahaan
14. Penyajian produk secara lisan dan bertatap muka secara langsung kepada calon
pembeli disebut …
a. Advertensi
b. Personal Selling
c. Sales Promotion
d. Publicity
e. Product Promotion
15. Untuk merangsang pembelian produk perusahaan dan untuk mempercepat
respon pasar terhadap produk dari perusahaan maka dilakukan…
a. Advertensi
b. Personal Selling
c. Sales Promotion
d. Publicity
e. Product Promotion
16. Yang bukan faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan adalah
a. kualitas produk d. Kualitas pelayanan
b. harga e. faktor kemudahan
c. garansi
17. Yang bukan ciri-ciri bahwa seorang penjual sudah melaksanakan personal selling
adalah…
a. Hubungan yang akrab dengan pelanggan.
 45 
 b. Hubungan langsung dengan pelanggan
c. Adanya penjualan barang terhadap pelanggan
d. Adanya reaksi dan tanggapan langsung terhadap komplain pelanggan
e. Adanya penyesuaian antara penjual dengan pembeli
18. Objek dari ilmu menjual adalah….
a. Pembeli dan Penjual
b. Pembeli dan Produk
c. Penjual dan Produk
d. Pembeli dengan perusahaan
e. Penjual dengan perusahan
19. Manfaat dari ilmu menjual adalah…
a. Mengatasi persaingan
b. Agar sukses menjual
c. Mendapatkan banyak pelanggan
d. Dapat mempengaruhi calon pelanggan untuk membeli produk kita
e. Menarik pelanggan produk lain untuk membeli produk kita
20. Kepanjangan dari AIDAS adalah…
a. Action, Interest, Desire, Attitude, Satisfaction
b. Attention, Interest, Desire, Action, Selling
c. Attention, Interest, Desire, Action, Satisfaction
d. Action, Interest, Desire, Advertensi, Selling
e. Advertensi, Interest, Desire, Attention, Satisfaction
21. Mengubah perhatian calon pembeli sehingga mempunyai minat yang semakin
kuat yang dilakukan dengan cara menciptakan susana yang menyenangkan,
menanamkan kepercayaan kepada calon pembeli. Hal ini dalam teori AIDAS disebut
dengan …
a. Action d. Attitude
b. Interest e. Satisfaction
c. Desire
22. Kualitas produk yang ditawarkan sesuai dengan keinginan dari pembeli sehingga
pembeli diharapkan untuk mengulangi pembelian produk tersebut. Hal ini dalam
teori AIDAS disebut dengan …
a. Action d. Attitude
b. Interest e. Satisfaction
c. Desire

 46 
23.

Sumber : katalog alfamart 1-15 April 2016

Contoh iklan diatas adalah kebijakan harga….
a. Competitor price
b. Shining price
c. Penetration price
d. Costumary price
e. Combination price
24. Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan kecuali ….
a. Kualitas Produk d. Kualitas pelayanan
b. Harga e. Faktor emosional
c. Garansi produk
25. Strategi negosiasi yang dilakukan tanpa menggunakan akal pikiran yang sehat
adalah…
a. Win-win strategi
b. Win-lose strategi
c. Lose-win strategi
d. Lose-lose strategi
e. Strategi perang
26. Jika jarak antara produsen dengan konsumen sangat jauh, maka saluran
distribusi yang digunakan oleh produsen adalah…
a. Saluran Lansung
b. Saluran Semi Langsung
c. Saluran Tidak Langsung
d. Pedagang Besar
e. Retailer
27. Kebijakan harga dengan menetapkan harga produk yang setinggi-tingginya
dikarenakan perusahaan belum memiliki pesaing disebut dengan ….
a. Shining Price
b. Penetration Price
 47 
 c. Competitor Price
d. Customary Price
e. Combination Price
28. Dalam suatu persaingan usaha, seorang pengusaha ingin memiliki reputasi
sebagai penjual barang dengan harga yang paling murah, maka kebijakan harga
yang sebaiknya ditetapkan adalah….
a. Shining Price
b. Penetration Price
c. Competitor Price
d. Customary Price
e. Combination Price
29. Penetapan harga jual dengan cara menambahkan keuntungan pada jumlah
keseluruhan biaya disebut…
a. Combination pricing
b. Cost plus pricing
c. Mark up pricing
d. Perceive value pricing
e. Demand differential pring
30. Definisi modal menurut Prof. Polak adalah….
a. Keseluruhan barang yang masih ada dalam proses produksi.
b. Barang yang ada dalam perusahaan yang belum digunakan
c. Kekuasaan untuk mengunakan barang
d. sebuah daya beli/nilai tukar dari barang-barang
e. kekayaan untuk proses produksi dalam jangka waktu lama dan terdiri atas alat-
alat produksi tahan lama
31. Modal adalah barang yang yang masih mempunyai nilai tukar merupakan
pengertian Modal menurut…
a. Dr. D.J. Swcwartz
b. Ricard Cantillon
c. Savary
d. Prof Bakker
e. Prof Polak
32. Tujuan penetapan visi perusahaan adalah
a. mencerminkan suatu yang akan diciptakan oleh perusahaan
b. memberi arah dan focus strategi perusahaan dengan jelas
c. memiliki orintasi pada masa depan perusahaan
d. menjamain kesinambungan kepemimpinan
 48 
 e. semua benar
33. Yang bukan termasuk sumber internal dari modal adalah….
a. Modal yang berasal dari pemilik/pendiri perusahaan
b. Modal yang disetor oleh pemegang saham.
c. Modal yang berasal dari laba/keuntungan operasional perusahaan
d. Keuntungan untuk pemilik/pendiri perusahaan
e. Keuntungan dari penjualan surat berharga.
34. Kekayaan perusahaan berupa mobil, tanah dan bangunan termasuk dalam…
a. Aktiva lancar
b. Aktiva tetap
c. Modal kongkret
d. Modal abstrak
e. Modal pasif
35. Jumlah keseluruhan dari aktiva lancar disebut…
a. Capital
b. Gross working capital
c. Net working capital
d. Modal abstrak
e. Modal pasif
36. Yang tidak termasuk dalam Formulasi 4P yang dilakukan pihak Bank untuk
menyelidiki calon peminjam….
a. Personality
b. Purpose
c. Prospect
d. Planing
e. Payment
37. Bank sebagai pihak yang memberi pinjaman kepada seseorang disebut…
a. Kreditur
b. Debitur
c. Debt Collector
d. Lembaga Finance
e. BPR
38. Dalam menilai calon peminjam, bank melakukan penilaian terhadap
kemampuan melunasi/ mengembalikan pinjaman disebut…
a. Character
b. Capital
c. Capacity
 49 
 d. Collateral
e. Capability
39. Sebelum memberikan pinjaman, pihak Bank melakukan penyelidikan kepada
calon peminjam mengenai tujuan penggunaan dana pinjaman tersebut.
Penyelidikan ini disebut…
a. Personality
b. Purpose
c. Prospect
d. Payment
e. Collateral
40. Biaya yang terjadi karena adanya pengaturan pengawasan dan tata usaha
organisasi perusahaan disebut dengan …
a. Biaya produksi
b. Biaya pemasaran
c. Biaya administrasi
d. Biaya tenaga kerja
e. Biaya tidak tetap
41. Unsur-unsur neraca terdiri dari.......
a. utang d. a ,b, c benar
b. harta e. benar
c. modal
42. BUMN merupakan singkatan dari …
a. Badan Usaha Milik Nasional
b. Badan Usaha Milik Negara
c. Badan keUangan Milik Negara
d. Bentuk Usaha Milik Nasional
e. Bentuk Usaha Milik Negara
43. Yang termasuk sumber penerimaan kas adalah.…
a. Penarikan saham kembali
b. Pelunasan utang
c. Penambahan modal pemilik
d. Pembayaran deviden
e. Pembelian barang secara tunai
44. Dalam pembukuan sederhana, trensaksi yang dilakukan secara tunai dicatat
pada buku.....
a. buku harian umum ( buku harian umum) d. utang
b. jurnal pembantu e. piutang
 50 
 c. kas
45. Berikut ini adalah alasan penting mengapa wirausahawan perlu menyusun
Proposal Usaha kecuali ….
a. Menjamin adanya fokus tujuan dari berbagai personel usaha.
b. Untuk menghadapi persaingan agar memiliki keunggulan produk
c. Untuk melakukan merger dengan perusahaan lain.
d. Mengundang orang yang berpotensi untuk bergabung dengan kita.
e. Sarana untuk meyakinkan investor
46. Fungsi surat selain sebagai alat komunikasi adalah
a. sebagai pedoman d. sebagai alat berbagi cerita
b. sebagai alat bukti tertulis e. a , b , c, benar
c. sebagi pengingat
47. Karakter dari perencanaan dalam proposal usaha adalah perencanaan harus
dapat memperkirakan dampak yang timbul dari pelaksanaan kegiatan usaha,
karakter ini disebut dengan ….
a. Faktual d. Dialektis
b. Fleksibel e. Pragmatis
c. berkesinambungan
48. Yang bukan fungsi dari proposal adalah ….
a. Legitimasi bagi wirausahawan
b. Representasi pengetahuan dalam bidang usaha yang digeluti
c. Panduan pelaksanaan kegiatan usaha
d. Wujud perkiraan prospek usaha
e. Syarat pengajuan dana
49. Pihak yang merasakan manfaat dari proposal usaha kecuali ….
a. Pimpinan d. Pemerintah
b. Pihak Bank e. Diri sendiri
c. Pihak investor
50. Proposal usaha pada intinya terdiri atas ….
a. Visi dan Misi
b. Rencana dan pelaksanaan
c. Sasaran dan strategi
d. Aturan dan kegiatan
e. Pendahuluan dan isi

 51 
B. soal-soal uraian
Jawablah pertanyaan-pertanyaan dibawah ini dengan benar
a. jelaskan pengertian pajak
b. apa yang disebut obyek pajak
c. bagaimana cara melayani pelanggan berdasarkankonsep prima
d. jelaskan pengertian ilmu menjual menurut Kho Hwat Yoe
e. sebutkan contoh-contoh saluran distribusi inisiatif.
f. apakah kelemahan dari kebijakan shining price
g. jelaskan pengertian modal menurut Prof.Bekker
h. apakah tujuan dibuatnya sebuah struktur organisasi

 52 