SKRIPSI-Wulandari Cahyaning Rahayu-Dra. Bertina Sjabadhyni, M.si., Psikolog

UNIVERSITAS INDONESIA
PENGARUH SIKAP TERHADAP IKLAN SEBAGAI

MEDIATOR ANTARA KREDIBILITAS INFLUENCER
INSTAGRAM DAN INTENSI MEMBELI
The Effect of Attitude Toward Advertisement as A Mediator

Between Credibility’s Influencer Instagram and Purchase
Intention
SKRIPSI
WULANDARI CAHYANING RAHAYU

1606827946
FAKULTAS PSIKOLOGI
PROGRAM STUDI PSIKOLOGI
DEPOK
JULI 2020
UNIVERSITAS INDONESIA
PENGARUH SIKAP TERHADAP IKLAN SEBAGAI

MEDIATOR ANTARA KREDIBILITAS INFLUENCER
INSTAGRAM DAN INTENSI MEMBELI
The Effect of Attitude Toward Advertisement as A Mediator

Between Credibility’s Influencer Instagram and Purchase
Intention
SKRIPSI
Diajukan sebagai salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana
WULANDARI CAHYANING RAHAYU

1606827946
FAKULTAS PSIKOLOGI
PROGRAM STUDI PSIKOLOGI
DEPOK
JULI 2020
HALAMAN PERNYATAAN ORISINALITAS
Skripsi ini adalah hasil karya saya sendiri, dan

semua sumber baik yang dikutip maupun
dirujuk telah saya nyatakan dengan benar.
Nama : Wulandari Cahyaning Rahayu

NPM : 1606827946
Tanda Tangan :
Tanggal : 27 Juli 2020

iv
Universitas Indonesia
UCAPAN TERIMA KASIH
Puji dan syukur, penulis panjatkan kepada Allah SWT yang senantiasa memberikan
rahmat, berkah, dan nikmat sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Skripsi ini
disusun dengan tujuan memenuhi syarat kelulusan dan memperoleh gelar Sarjana
Psikologi di Fakultas Psikologi Universitas Indonesia. Dalam proses penyusunannya,
penulis menerima banyak bantuan dan dukungan dari orang-orang sekitar. Oleh karena
itu, penulis ingin mengucapkan rasa terima kasih kepada:
1. Ibu dan Bapak penulis, Titi Supartiningsih dan Alm. Edy Yohan Jito, yang
senantiasa memberi dukungan baik secara moral, emosional, dan material.
2. Kakak penulis, Lintang Septiana Yohan, yang selalu memberi dukungan sejak
dahulu dan memberi nasehat kepada penulis.
3. Keluarga besar penulis, Mbah Boeang, Mbah Suryati, Totok Haryono, Raden
Sudarwo, Rizky Nugraha, Rizka Nur Rachma, Ifhar Dio Tantara, dan lain-lain,
yang telah membantu dan mendoakan kelancaran dalam mengerjakan skripsi.
4. Pembimbing skripsi penulis, Dra. Bertina Sjabadhyni, M.Si., Psikolog, yang

telah membantu segala proses penyusunan skripsi yang dilengkapi dengan
humor sehingga proses bimbingan payung influencer terasa lebih
menyenangkan.
5. Pembimbing akademis, Dini Rahma Bintari, M.Psi., Psikolog, pembimbing dan

penasehat yang baik bagi permasalahan akademis yang dihadapi oleh penulis.
6. Farida Kurniawati, S.Psi., M.Sp.Ed., Ph.D., Psikolog dan Dr. Arum Etikariena,
M.Psi., Psikolog selaku penguji skripsi yang telah memberikan umpan balik dan
saran yang membangun untuk memperbaiki skripsi ini.
7. Teman-teman payung Influencer, Earlene Vinsensia, Dewinta Ayu, Thalia

Zamira, Jesivinica Christy, yang telah berjuang dan bekerjasama dalam
menyelesaikan skripsi di tengah pademi Covid-19.
8. Teman-teman peer, Earlene Vinsensia, Lutfiah Ana Wibowo, dan Sekar Putri
Anjani, yang telah berjuang melewati masa perkuliahan dengan suka dan duka.
v
9. Teman-teman kuliah, Farah Diba, Johana Aprilia, Ghina Nisa, Nanda Ranti,
Adinda Putri, dan lain-lain, yang telah menemani dan membantu peneliti pada
saat berkuliah.
10. Ferryansyah Awaluddin, teman yang selalu siaga dan setia menemani, memberi
afeksi dan nasehat, mendukung, menghibur dengan cara yang unik dan menjadi
pendengar keluh kesah penulis dari masa Sekolah Menengah Atas hingga saat
ini.
11. Teman-teman penulis yang sangat disayangi, Azaria Sanmeita, Sherin

Dwishinta, Diah Triayu Laraswati, Andhiny Eka Putri dan lain-lain, yang selalu
menemani, mendengarkan keluh kesah, menjadi tempat berbagi canda tawa,
menghibur dengan segala tingkah laku unik dan tidak biasa, dan senantiasa
memberi afeksi kepada penulis.
12. Teman-teman penulis lainnya, Indah Yuni, Ria Fitri, Irmariza Shafitri, Sinta
Puspita, Ari Widianto, Raihan Armando, M. Arif, Syauqi, dan lain-lain, yang
telah berbagi canda dan tawa, dan mewarnai kehidupan penulis.
Terakhir, penulis juga berterima kasih kepada pihak-pihak yang tidak dapat disebutkan
satu persatu yang telah membantu, mendukung dan mendoakan penulis selama proses
penulisan skripsi ini. Semoga penelitian ini dapat memberikan sumbangan pada
pengembangan ilmu pengetahuan. Untuk masukan, kritik dan saran ataupun pertanyaan
lebih lanjut terkait penelitian ini dapat menghubungi penulis di wulandcr12@gmail.com
Depok, Juli 2020
Wulandari Cahyaning Rahayu
vi
HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI TUGAS
AKHIR UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIK
Sebagai sivitas akademik Universitas Indonesia, saya yang bertanda tangan di

bawah ini:
NPM : 1606827946
Program Studi : Psikologi, Program Sarjana
Fakultas : Psikologi
Jenis Karya : Skripsi
demi pengembangkan ilmu pengetahuan, menyetujui untuk memberikan kepada

Universitas Indonesia Hak Bebas Royalti Noneksklusif (Non-exclusive
Royalty Free Right) atas karya ilmiah saya berjudul
“Pengaruh Sikap terhadap Iklan Sebagai Mediator antara Kredibilitas Influencer

Instagram dan Intensi Membeli”
beserta perangkat yang ada (jika diperlukan). Dengan Hak Bebas Royalti
Noneksklusif ini Universitas Indonesia berhak menyimpan,
mengalihmedia/format-kan, mengelola dalam bentuk pangkalan data
(database), merawat, dan memublikasikan tugas akhir saya selama tetap
mencantumkan nama saya sebagai penulis/pencipta dan sebagai pemilik Hak
Cipta.
Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya

Dibuat di : Depok
Pada tanggal : 27 Juli 2020
Yang menyatakan,
Wulandari Cahyaning Rahayu
vii
ABSTRAK

Program Studi : Psikologi, Program Sarjana
Judul : Pengaruh Sikap terhadap Iklan Sebagai Mediator antara Kredibilitas
Influencer Instagram dan Intensi Membeli
Penggunaan influencer Instagram sebagai media pemasaran dalam memasarkan produk

semakin banyak di Indonesia, namun penelitian mengenai influencer masih sangat
terbatas. Penelitian ini bertujuan untuk melihat pengaruh sikap terhadap iklan sebagai
mediator antara kredibilitas influencer Instagram dan intensi membeli. Partisipan
penelitian merupakan pengguna aktif Instagram berjenis kelamin perempuan yang
berusia 18 sampai 24 tahun. Hasil analisis mediasi menunjukan bahwa terdapat efek
tidak langsung antara kredibilitas influencer dan intensi membeli melalui sikap terhadap
iklan (ab = 0,21) 95% [0,82, 1,21]. Selain itu, terdapat efek langsung antara kredibilitas
influencer dan intensi membeli (c’ = 0,16, p < 0,05) 95% [0,05, 0,27]. Hal ini
menunjukkan bahwa sikap terhadap iklan memediasi secara parsial antara kredibilitas
influencer dan intensi membeli pada pengguna Instagram. Dengan demikian, hasil
penelitian ini dapat digunakan oleh pelaku bisnis dalam memilih influencer yang akan
diajak bekerjasama dengan memerhatikan kredibilitas yang dimiliki oleh influencer
tersebut.
Kata kunci: Influencer, Intensi Membeli, Kredibilitas influencer, Sikap terhadap Iklan.
viii
ABSTRACT
Name : Wulandari Cahyaning Rahayu

Study Program : Psikologi, Program Sarjana
Title : The Effect of Attitude Toward Advertisement as A Mediator
Between Credibility’s Influencer Instagram and Purchase Intention
The use of Instagram influencer as a marketing media is getting bigger in Indonesia, but
the research about influencer is still limited. This study aims to look at the effect of
attitude toward advertisement as a mediator between credibility’s influencer Instagram
and purchase intention. The research participants were active Instagram users who were
female aged 18 to 24 years. The results of the mediation analysis showed that there was
an indirect relationship between the credibility of influencers and purchase intentions
through attitudes towards advertising (ab = 0.21) 95% [0.82, 1.21]. In addition, there is
a direct relationship between influencer's credibility and purchase intention (c' = 0.16, p
<0.05) 95% [0.05, 0.27]. This shows that attitudes toward advertising partially mediate
the relationship between influencer's credibility and purchase intentions on Instagram
users. Thus, the results of this study can be used by businessman’s in selecting
influencers who will be invited to collaborate by paying attention to the credibility of
the influencers.
Keywords: Influencer, Purchase Intention, Influencer’s Credibility, Attitude Toward

Advertisement.
ix
DAFTAR ISI
HALAMAN PERNYATAAN ORISINALITAS ......................................................... iii
HALAMAN PENGESAHAN............................................Error! Bookmark not defined.
UCAPAN TERIMA KASIH .......................................................................................... v
HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI TUGAS AKHIR

UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIK ................................................................... vii
ABSTRAK .................................................................................................................... viii
ABSTRACT.................................................................................................................... ix
DAFTAR ISI ................................................................................................................... x
DAFTAR TABEL ........................................................................................................ xiii
DAFTAR GAMBAR.................................................................................................... xiv
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................................. xv
BAB 1 PENDAHULUAN ............................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ................................................................................................... 1

1.2 Rumusan Pertanyaan Penelitian ......................................................................... 6
1.3 Tujuan Penelitian ............................................................................................... 6
1.4 Manfaat Penelitian .................................................................................................. 6
1.4.1 Manfaat Teoritis ............................................................................................... 6
1.4.2 Manfaat Praktis ................................................................................................. 7
BAB 2 TINJAUAN KEPUSTAKAAN .......................................................................... 8
2.1 Intensi Membeli ...................................................................................................... 8

2.1.1 Definisi Intensi Membeli .................................................................................. 8
2.1.2 Dimensi Intensi Membeli ................................................................................. 9
2.1.3 Faktor yang Memengaruhi Intensi Membeli .................................................. 10
2.1.4 Dampak Intensi Membeli ............................................................................... 11
2.1.5 Pengukuran Intensi Membeli .......................................................................... 12
2.2 Influencer Instagram ............................................................................................. 12
2.2.1 Definisi Influencer Instagram ......................................................................... 12
2.2.2 Karakteristik Influencer Instagram ................................................................. 13
2.3 Kredibilitas Influencer Instagram ......................................................................... 14
x
2.3.1 Definisi Kredibilitas Influencer Instagram ..................................................... 14
2.3.2 Dimensi Kredibilitas Influencer Instagram .................................................... 14
2.3.3 Faktor Kredibilitas Influencer Instagram ....................................................... 16
2.3.4 Dampak Kredibilitas Influencer Instagram .................................................... 16
2.3.5 Pengukuran Kredibilitas Influencer Instagram ............................................... 17
2.4 Sikap terhadap Iklan .............................................................................................. 17
2.4.1 Definisi Sikap terhadap Iklan ......................................................................... 17
2.4.2 Dimensi Sikap terhadap Iklan ........................................................................ 18
2.4.3 Dampak Sikap terhadap Iklan ........................................................................ 18
2.4.4 Pengukuran Sikap terhadap Iklan ................................................................... 19
2.5 Sikap terhadap Iklan sebagai Mediator antara Kredibilitas Influencer Instagram
dan Intensi Membeli .................................................................................................... 19
BAB 3 METODE PENELITIAN................................................................................. 21
3.1 Tipe dan Desain Penelitian.................................................................................... 21

3.2 Partisipan Penelitian .............................................................................................. 21
3.2.1 Karakteristik Partisipan Penelitian ................................................................. 21
3.2.2 Metode Sampling............................................................................................ 22
3.2.3 Jumlah Partisipan............................................................................................ 22
3.3 Instrumen Penelitian.............................................................................................. 22
3.3.1 Alat Ukur Intensi Membeli ............................................................................. 23
3.3.2 Alat Ukur Kredibilitas Influencer ................................................................... 23
3.3.3 Alat Ukur Sikap terhadap Iklan ...................................................................... 24
3.4 Prosedur Penelitian................................................................................................ 24
3.5 Teknik Analisis Statistik ....................................................................................... 26
BAB 4 HASIL PENELITIAN ...................................................................................... 27
4.1 Gambaran Umum Partisipan Penelitian ................................................................ 27

4.2 Gambaran Umum Variabel Penelitian .................................................................. 30
4.2.2 Gambaran Umum Kredibilitas Influencer ...................................................... 31
4.2.3 Gambaran Umum Sikap terhadap Iklan ......................................................... 32
4.3 Hasil Utama Penelitian .......................................................................................... 32
4.3.1 Hasil Uji Korelasi antara Kredibilitas Influencer, Intensi Membeli, dan Sikap
terhadap Iklan .......................................................................................................... 32
BAB 5 KESIMPULAN, DISKUSI, SARAN ............................................................... 36
5.1 Kesimpulan ........................................................................................................... 36

xi
5.2 Diskusi................................................................................................................... 36
5.3 Saran ...................................................................................................................... 38
5.3.1 Saran Metodologis .......................................................................................... 38
5.3.2 Saran Praktis ................................................................................................... 39
DAFTAR PUSTAKA.................................................................................................... 40
LAMPIRAN .................................................................................................................. 49
xii
DAFTAR TABEL
Tabel 3. 1 Hasil Uji Reliabilitas...................................................................................... 25

Tabel 3. 2 Hasil Analisis Item ........................................................................................ 26
Tabel 4. 1 Gambaran Umum Partisipan.......................................................................... 27
Tabel 4. 2 Gambaran Variabel Penelitian ....................................................................... 30
Tabel 4. 3 Kategorisasi Variasi Intensi Membeli ........................................................... 31
Tabel 4. 4 Kategorisasi Variasi Kredibilitas Influencer Instagram ................................ 31
Tabel 4. 5 Kategorisasi Variasi Sikap terhadap Iklan ..................................................... 32
Tabel 4. 6 Hasil Uji Korelasi antara Kredibilitas Influencer Instagram, Intensi Membeli,
dan Sikap terhadap Iklan................................................................................................. 33
Tabel 4. 7 Hasil Analisis Mediasi ................................................................................... 34
xiii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2. 1 Theory of Planned Behavior ........................................................................ 9

Gambar 2. 2 Model Penelitian ........................................................................................ 20
Gambar 4. 1 Model Moderasi ......................................................................................... 35
xiv
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1: Uji Reliabilitas dan Validitas Alat Ukur .................................................... 49

Lampiran 2: Gambaran Umum Partisipan ...................................................................... 53
Lampiran 3: Uji Normalitas ............................................................................................ 57
Lampiran 4: Hasil Uji Korelasi antar Variabel ............................................................... 57
Lampiran 5: Hasil Uji Mediasi Sikap terhadap Iklan Terhadap Kredibilitas Influencer
Instagram dan Intensi Membeli ...................................................................................... 58
Lampiran 6: Alat Ukur Penelitian ................................................................................... 62
xv
1
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang

Pesatnya perkembangan teknologi di Indonesia pastinya memiliki pengaruh
besar terhadap kehidupan masyarakat. Salah satu perkembangan teknologi yang
berkembang pesat adalah internet. Survei yang telah dilakukan oleh APJII (Asosiasi
Penyelenggara Jasa Internet Indonesia) pada tahun 2018 mendapati sebesar 64% atau
175,4 juta dari total penduduk Indonesia merupakan pengguna internet. Berdasarkan
hasil survei tersebut Indonesia menempati posisi ke-empat yang menggunakan internet
terbanyak di dunia (internetwolrdstats.com, 2019).
Jumlah pengguna internet meningkat seiring dengan meningkatnya pengguna
media sosial. Kemp (2020) menyebutkan bahwa 160 dari 175,4 juta pengguna internet
di Indonesia merupakan pengguna aktif media sosial. Kemp juga menunjukkan media
sosial yang populer di Indonesia antara lain Youtube, Facebook, dan Instagram. Di
Indonesia, lebih dari 60 juta masyarakat merupakan pengguna aktif Instagram, hasil ini
didapatkan dari data yang dimiliki oleh Statista.com per Oktober 2019. Data tersebut
didukung dengan riset yang dilakukan oleh NapoleonCat.com per Februari 2020, bahwa
pengguna terbanyak berada pada usia 18 sampai 24 tahun atau sebesar 37%. Selain itu,
riset tersebut juga menunjukkan bahwa pengguna Instagram didominasi oleh perempuan
sebesar 51%.
Instagram menjadi populer di kalangan pengguna internet sejak peluncurannya
di tahun 2010. Dilansir dari laman resmi Instagram, dua bulan sejak peluncurannya,
Instagram telah memiliki satu juta pengguna dan sebanyak 150 juta foto telah diunggah
di Instagram. Pada tahun 2014, Instagram telah memiliki 200 juta pengguna aktif dan
sebanyak 70% melakukan login setiap harinya. Kemudian, tiap harinya 60 juta gambar
dibagikan ke sesama pengguna Instagram, gambar yang diunggah memunculkan
setidaknya 8500 like dan 1000 comment tiap detiknya (Landsverk, 2014). Menurut data
resmi milik Instagram per tahun 2020, Instagram sudah memiliki 1 milyar pengguna di
seluruh dunia dan 500 juta pengguna aktif setiap harinya. Berdasarkan data tersebut,
dapat disimpulkan bahwa Instagram merupakan media sosial yang populer dikalangan
masyarakat, khususnya di kalangan Perempuan yang berusia 18 sampai 24 tahun.
2
Kehadiran media sosial dan besarnya pengguna media sosial telah menjadi
bagian penting dari strategi pemasaran. Hal ini menjadikan media sosial menjadi media
pemasaran bagi pelaku bisnis yang ingin memasarkan produknya secara online (Lee &
Phang, 2015), hingga wadah bagi konsumen dalam mencari informasi yang dapat
memengaruhi keputusan membeli (Ibrahim dkk., 2017). Dengan demikian, pemasaran
produk secara online melalui akun bisnis, serta memasang iklan di platform media
sosial terbukti memiliki efek dalam pemasaran produk (Gensler, Völckner, Liu, &
Wiertz, 2013). Pemasaran produk dapat melalui banyak cara seperti pemasaran offline
membuka peluang untuk memasarkan produk secara online, pemasaran online
membuka peluang untuk memasarkan produk secara offline, dan pemasaran secara
oflline berdampingan dengan pemasaran produk secara online. Terlepas dari ketiga cara
tersebut trend pemasaran online semakin meningkat, sehingga menjadikan Instagram
menjadi sebuah wadah untuk kegiatan jual-beli antara konsumen dengan pelaku bisnis.
Pelaku bisnis dapat memanfaatkan fitur yang dimiliki oleh Instagram dalam
memasarkan produknya secara gratis. Salah satu fitur yang sering digunakan adalah
mengunggah foto atau video ke dalam feeds yang dilengkapi dengan kolom deskripsi,
fitur ini sangat cocok untuk mempromosikan produk karena dapat menjelaskan secara
singkat mengenai kelebihan produk pada kolom deskripsi (De Veirman, Cauberghe, &
Hudders, 2017). Selain itu terdapat fitur Instagram Story, yaitu fitur video singkat
berdurasi maksimal 15 detik dan dapat bertahan selama 24 jam terhitung dari waktu
video tersebut diunggah. Data yang dipublikasikan Instagram melalui laman Instagram
for Business (2020) menunjukkan bahwa ⅓ dari seluruh Instagram Story merupakan
konten bisnis yang banyak dilihat oleh penggunanya. Ditambah lagi, Instagram secara
resmi mendukung bisnis kecil melalui stiker “Dukung Bisnis Kecil” yang berada di
dalam fitur Instagram Story, sehingga memudahkan konsumen menjangkau bisnis
tersebut. Fitur-fitur Instagram tersebut yang membuat produsen atau UKM merasa
sangat terbantu dalam hal pemasaran produknya.
Penyebaran informasi di media sosial secara cepat dan luas berkaitan dengan
konsep electronic word of mouth (eWOM). Dalam hal perkembangan media sosial,
eWOM telah dianggap sebagai instrumen pemasaran yang berpengaruh bagi produk dan
konsumen (Lis, 2013). Electronic word of mouth atau eWOM merupakan pernyataan
positif atau negatif yang dibuat oleh konsumen terhadap suatu produk yang terjadi
3
melalui media internet (Hennig-Thurau, Gwinner, Walsh, & Gremler, 2004).

Komunikasi eWOM terjadi melalui berbagai media online seperti forum diskusi, blog,
review, website, dan situs jejaring sosial (Cheung & Lee, 2012). Sebelum melakukan
pembelian, konsumen biasanya akan mencari informasi yang diunggah oleh konsumen
sebelumnya mengenai produk atau jasa (review) (Cheung & Thadani, 2012). Konsumen
dapat berbagi informasi mengenai suatu produk dengan sesama pengguna di media
sosial, sehingga terlihat identitas mereka sebagai pemberi informasi. Hal ini dapat
mengurangi anonimitas, sehingga menjadikan informasi eWOM lebih terpercaya dan
dapat diandalkan (Chu & Choi, 2011) serta mampu memberikan pengaruh lebih
terhadap intensi membeli konsumen (Wang, Yu, & Wei, 2011).
Memperluas pemasaran produk dapat dilakukan dengan cara memaksimalkan
eWOM. Salah satu cara memaksimalkan eWOM dengan menggunakan public figure
dalam mempromosikan suatu produk. Penggunaan public figure yaitu selebriti, populer
di antara brand manager (Amos, Holmes, & Strutton, 2008), dengan tujuan
meningkatkan brand awareness yang akan berpengaruh pada brand equity melalui
pemasaran produk (Keller, 2005). Akan tetapi, hasil penelitian yang dilakukan
Ranjbarian, Rojuee, dan Mirzaei (2010) bahwa penggunaan selebriti sebagai endorser
dalam pemasaran produk dinilai tidak efektif untuk memengaruhi niat beli konsumen
terhadap suatu produk. Selain itu penggunaan selebriti dianggap sangat memakan biaya,
karena biaya yang ditawarkan dirasa cukup mahal (Hall, 2015). Kembali lagi, apabila
dilihat dari konteks pemasaran melalui Instagram maka diperlukan public figure yang
sudah berkecimpung di media sosial. Hal ini bertujuan agar dapat memaksimalkan fitur-
fitur yang tersedia di Instagram dalam mempromosikan suatu produk.
Baru-baru ini, media sosial khususnya Instagram sedang berkembang pesat
dalam memasarkan suatu produk melalui seorang influencer (Wijesinghe, 2017).
Dilansir dari laman resmi Socomy.com (2020) disebutkan bahwa terdapat lebih dari 10
ribu influencer aktif di media sosial Instagram. Penggunaan influencer dalam
memasarkan suatu produk dirasa lebih terjangkau dibandingkan dengan menggunakan
selebriti sebagai endorser (Hall, 2015). Hal ini yang menyebabkan kemunculan
influencer bertambah tiap tahunnya, sebab kebutuhan produsen dalam menggunakan
jasa seorang influencer yang terbilang cukup tinggi.
4
Influencer Instagram merupakan seseorang yang memiliki personal branding,

membangun dan menjaga hubungan dengan banyak pengikutnya di media sosial serta
memiliki kemampuan dalam menginformasikan, menghibur, dan berpotensi
memengaruhi pikiran, sikap, dan perilaku pengikutnya (Dhanesh & Duthler, 2019).
Berbeda dengan selebriti atau tokoh publik yang terkenal melalui media tradisional
seperti tv dan majalah, influencer media sosial adalah “orang biasa” yang berubah
menjadi “selebriti online” dengan membuat atau mem-posting sebuah konten di media
sosial mereka (Lou & Yuan, 2019). Influencer cenderung mem-posting foto atau video
secara teratur di media sosial mereka dan membuat banyak pengikutnya memperhatikan
postingan mereka (Kim & Kim, 2020). Influencer juga berbeda dengan selebgram. Pada
umumnya, influencer mempunyai beberapa keahlian atau pengetahuan yang cakap di
bidang tertentu, seperti gaya hidup sehat, traveling, makanan, gaya hidup, kecantikan,
atau mode (Lou & Yuan, 2019), sedangkan selebgram merupakan seseorang yang
memiliki akun Instagram dengan banyak like dan followers. Postingan influencer
tersebut biasanya berdasarkan kehidupan sehari-hari, yang tampak seperti lebih alami
dan asli atau nyata (Lueck, 2012), membuat iklan yang mereka buat akan terlihat lebih
orisinal (Kim & Kim, 2020). Pemasaran produk melalui influencer yang sudah banyak
dilakukan lebih dikenal dengan sebutan endorsement.
Endorsement menurut Sonwalkar, Kapse, dan Pathak (2011) merupakan suatu
bentuk komunikasi yang dilakukan oleh seorang selebriti atau influencer yang berperan
sebagai juru bicara dengan mewakili suatu brand atau produk tertentu. Endorsement
yang dilakukan oleh influencer biasanya merupakan konten iklan yang dibuat dalam
bentuk foto maupun video. Iklan tersebut biasanya diunggah melalui fitur feeds dan
dilengkapi dengan deskripsi singkat dengan kalimat yang menarik mengenai produk
yang dipromosikan. Sebanyak 40 % konsumen akan membeli produk yang digunakan
atau dipromosikan oleh influencer media sosial, sebab rekomendasi dari influencer
dianggap lebih dipercaya (Sekhon, Bickart, Trudel, & Fournier, 2014). Jika dilihat dari
sisi afektifnya, maka penggunaan influencer juga terlihat lebih personal, kredibel, dan
dapat disesuaikan dengan tujuan awalnya (Veirman, Cauberghe, & Hudders, 2017).
Pemasaran yang dilakukan oleh influencer tentunya akan memengaruhi
beberapa aspek, salah satunya intensi membeli konsumen. Kotler dan Keller (2016)
menyebutkan bahwa konten iklan (endorsement) yang dibuat oleh influencer akan
5
memengaruhi keputusan konsumen dalam membeli suatu produk. Selain itu, iklan juga
dapat memengaruhi keseluruhan sikap konsumen terhadap iklan itu sendiri, produk, dan
intensi membeli (Wu & Chen, 2016). Intensi membeli atau purchase intention
merupakan keinginan suatu individu untuk berkomitmen membeli produk yang
diiklankan oleh influencer (Muller, Mattke, & Maier, 2018), dimana hasil akhir dari
intensi membeli ini adalah merencanakan membeli produk tersebut atau tidak. Intensi
membeli juga digunakan sebagai alat yang efektif untuk mengukur efektivitas
pemasaran dan banyak digunakan oleh manajer pemasaran untuk memperkirakan
penjualan serta target pasar di masa yang akan datang (Morwitz, 2014). Berdasarkan
yang telah dijelaskan sebelumnya dapat diperkirakan bahwa semakin tinggi intensi
membeli, maka semakin tinggi kemungkinan konsumen untuk membeli barang tersebut.
Pada penelitian sebelumnya juga sudah dibuktikan bahwa terdapat hubungan
positif antara influencer dan intensi membeli. Schouten, Janssen, dan Verspaget (2019)
menemukan bahwa konsumen lebih mungkin membeli produk yang dipromosikan oleh
influencer dibandingkan selebriti. Schouten dkk. menyebutkan hal ini dapat terjadi
karena konsumen menganggap influencer lebih sesuai dengan mereka dibanding dengan
selebriti, sehingga mereka lebih percaya terhadap influencer dibanding dengan selebriti.
Sejalan dengan riset yang dilakukan oleh Ahmad (2018) bahwa sebesar 94%
produsen yang menggunakan jasa influencer mendapatkan hasil yang efektif dalam
meningkatkan penjualan mereka. Namun, dalam meningkatkan intensi membeli
konsumen dibutuhkan influencer yang memiliki kredibilitas. Hal ini sesuai dengan
penelitian yang dilakukan oleh Müller, Mattke, dan Maier (2018) bahwa dalam
memunculkan intensi membeli influencer perlu dipersepsikan kredibel oleh konsumen.
Lee (2017), juga menemukan bahwa konsumen memiliki ikatan kuat dengan endorser
yang dilihat dari tingkat kredibilitas, sikap, dan minat beli yang tinggi. Tidak heran
sebesar 85% produsen menggunakan influencer dalam memasarkan produknya
(Augure, 2015). Jika pemasaran produk dengan menggunakan influencer yang kredibel,
maka konsumen memiliki persepsi yang positif terhadap iklan tersebut. Hal ini terjadi
sebab mereka beranggapan bahwa iklan tersebut kredibel karena diinformasikan oleh
orang yang kredibel. Dapat disimpulkan bahwa kredibilitas sangatlah penting untuk
dimiliki oleh influencer demi memunculkan sikap terhadap iklan yang positif dan
meningkatkan intensi membeli konsumen.
6
Selain kredibilitas, sikap terhadap iklan juga secara tidak langsung memengaruhi
intensi membeli konsumen. Lutz (1985) mendefinisikan sikap terhadap iklan atau
attitude toward advertisement sebagai perasaan menyukai atau tidak menyukai yang
dimiliki oleh individu (konsumen) terhadap suatu iklan. Sikap terhadap iklan, sikap
terhadap produk, dan intensi membeli dipengaruhi oleh iklan yang ditampilkan (Wu &
Chen, 2016). Sejalan dengan penemuan MacKenzie, Lutz, dan Belch (1986) bahwa
sikap terhadap iklan juga menjadi variabel yang memengaruhi sikap terhadap merek dan
intensi membeli pada konsumen.
Penelitian mengenai pemasaran menggunakan selebriti di media sosial telah
banyak diteliti sebelumnya (Bergkvist and Zhou, 2016), namun tidak untuk influencer
sosial media. Padahal sebesar 85% menggunakan influencer sebagai media dalam
memasarkan suatu produk (Augure, 2015). Berdasarkan tinjauan pustaka, dalam
memasarkan suatu produk diperlukan sikap terhadap iklan yang positif untuk
meningkatkan intensi membeli konsumen. Oleh karena itu, peneliti mengasumsikan
bahwa sikap terhadap iklan memiliki efek mediasi terhadap hubungan antara
kredibilitas influencer dan intensi membeli, dimana sikap terhadap iklan akan yang
positif akan memperkuat hubungan dan meningkatkan intensi membeli pada konsumen.
1.2 Rumusan Pertanyaan Penelitian

Pertanyaan yang akan dijawab di penelitian ini:
Apakah sikap terhadap iklan memediasi hubungan antara kredibilitas influencer
Instagram dengan intensi membeli pada penggna Instagram?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menguji efek sikap terhadap iklan sebagai
mediator dalam hubungan antara influencer Instagram dengan intensi membeli
konsumen.
1.4 Manfaat Penelitian
1.4.1 Manfaat Teoritis

Penelitian ini diharapkan dapat menambah dan mengembangkan
pengetahuan mengenai variabel yang digunakan pada penelitian ini, yaitu
influencer Instagram, sikap terhadap iklan, dan intensi membeli konsumen.
7
Hasil penelitian ini juga agar dapat mengetahui faktor-faktor yang dapat
memengaruhi intensi membeli.
1.4.2 Manfaat Praktis

Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan referensi bagi marketing
perusahaan dan pelaku bisnis dalam menggunakan influencer Instagram sebagai
media promosi. Selain itu, mereka juga dapat mempertimbangkan pemilihan
influencer Instagram dalam mengiklankan produk mereka. Hasil dari penelitian
ini juga dapat menjadi sumber pengetahuan bagi influencer Instagram dalam
membangun persepsi yang baik serta komersil di Instagram.
.
8
BAB 2
TINJAUAN KEPUSTAKAAN
Pada bab ini akan dijelaskan mengenai variabel yang digunakan dalam penelitian, yaitu
intensi membeli, kredibilitas influencer Instagram, dan sikap terhadap iklan. Selain itu
akan dijelaskan mengenai landasan teori dan tinjauan literatur yang dipakai pada tiap
variabel, dan dinamika antar variabel.
2.1 Intensi Membeli

2.1.1 Definisi Intensi Membeli
Upaya memahami perilaku suatu individu dengan salah satunya
menggunakan teori-teori dasar pembentukan suatu perilaku, yaitu theory of
planned behavior (TPB). Theory of planned behavior (TPB) yang
dikembangkan oleh Ajzen (1991) merupakan kelanjutan dari teori yang
dikembangkan oleh Fishbein dan Ajzen (1975) sebelumnya yaitu theory of
reasoned action (TRA). Pada TPB perilaku yang ditampilkan oleh suatu
individu muncul akibat adanya intensi atau niat (minat) untuk individu tersebut
berperilaku. Maka semakin besar intensi atau niat yang dimiliki individu
tersebut maka semakin besar kemungkinan perilaku tersebut akan muncul
(Ajzen, 2005). Hal tersebut membuat theory of planned behavior (TPB) dapat
digunakan dalam penelitian ini untuk memahami perilaku intensi membeli pada
konsumen.
Intensi membeli diartikan oleh Spears dan Singh (2004) sebagai suatu
kesadaran individu dalam memutuskan membeli atau tidak membeli suatu
produk. Sejalan dengan Wu dkk. (2011), intensi membeli didefinisikan sebagai
seberapa mungkin individu membeli suatu produk. Intensi membeli merupakan
kecenderungan konsumen untuk membeli suatu produk, yang dapat diukur
dengan tingkat kemungkinan konsumen akan melakukan suatu pembelian
(Assael, 2004). Intensi membeli juga didefinisikan sebagai suatu keinginan
individu untuk berkomitmen membeli produk yang diiklankan oleh influencer
(Muller, Mattke, & Maier, 2018). Intensi membeli merupakan hal yang sangat
penting, sebab dapat menjelaskan mengenai preferensi konsumen terhadap suatu
produk (Varela, Romero & Gomez, 2015). Menurut Lin dan Lu (2010) intensi
9
membeli mencakup beberapa makna penting seperti; mengacu pada

kemungkinan konsumen untuk mempertimbangkan untuk membeli suatu
produk, mewakili apa yang diinginkan untuk dibeli di lain waktu, dan
mengungkapkan keputusan konsumen untuk membeli kembali produk tersebut.
Berdasarkan beberapa definisi, peneliti memutuskan menggunakan definisi
intensi membeli milik Spears dan Signh (2004) yaitu suatu kesadaran individu
dalam memutuskan membeli atau tidak membeli suatu produk.
2.1.2 Dimensi Intensi Membeli
Jika dipelajari lebih lanjut menggunakan theory of planned behavior

yang dinyatakan oleh Ajzen (1991), intention adalah penentu terlaksana atau
tidaknya suatu perilaku. Dalam pembentukan intensi tersebut, terdapat 3 faktor
yang berperan antara lain attitude towards behavior, subjective norm, dan
perceived behavior control.
Gambar 2. 1 Theory of Planned Behavior
1. Attitude towards behaviour

Sikap atau attitude didefinisikan sebagai akumulasi afeksi yang
dirasakan seseorang untuk menolak atau menerima suatu objek atau
perilaku dan diukur dengan menggunakan skala evaluatif dua kutub
seperti baik atau jelek, setuju atau tidak setuju, dan lain sebagainya
(Ajzen dan Fishbein, 1975).
10
2. Subjective norm
Ajzen dan Fishbein (1975) menyebutkan bahwa norma subjektif
merupakan suatu keyakinan yang didapatkan dari lingkungan sosial
untuk melakukan atau tidak melakukan tingkah laku tersebut.
3. Perceived behavioral control

Faktor terakhir yang dapat mempengaruhi intensi adalah perceived
behavior control. Perceived behavior control atau kontrol perilaku
mengarah kepada persepsi-persepsi seorang individu akan
kemampuannya untuk menampilkan suatu tingkah laku tertentu
(Ajzen, 2005). Ajzen (2005) juga menemukan bahwa perceived
behavior control bersama dengan intensi memiliki hubungan erat
dengan apa yang akan dilakukan atau tidak dilakukannya sebuah
perilaku.
Teori ini dapat digunakan dalam konteks intensi membeli, apabila dikaitkan
dengan intensi membeli ketiga dimensi ini dapat berperan sebagai faktor yang
memengaruhi intensi membeli konsumen dalam membeli suatu produk. Jika
individu memiliki sikap yang positif dan memiliki kepercayaan dalam
melakukan suatu pembelian, maka intensi membeli individu akan semakin
tinggi. Selain itu, apabila intensi membeli individu tinggi, maka perilaku untuk
membeli suatu produk juga sangat mudah untuk dilakukan.
2.1.3 Faktor yang Memengaruhi Intensi Membeli

Faktor-faktor yang memengaruhi intensi membeli sama dengan faktor-
faktor yang memengaruhi pengambilan kepitusan membeli Kotler (1998). Hal
ini disebabkan karena intensi membeli dianggap sebagai bagian dari
pengambilan keputusan membeli. Faktor-faktor tersebut antara lain:
1. Motivasi atau dorongan internal

Motivasi atau dorongan yang berasal dari dalam individu untuk
memenuhi kebutuhan dan memicu timbulnya suatu perilaku.
2. Persepsi atau proses penerjemahan informasi
11
Persepsi atau proses penerjemahan informasi yang berasal dari hasil

penginderaan untuk menciptakan gambaran yang berarti tentang
dunia.
3. Belajar atau proses belajar

Didefinisikan sebagai perubahan yang terjadi dalam proses berpikir
seseorang sebagai hasil dari pengalaman sebelumnya (McCarthy &
Perreault, 1993).
4. Kepercayaan
Kepercayaan yang berarti suatu gagasan deskriptif terhadap suatu
objek yang didasarkan pada pengetahuan, pendapat, dan keyakinan
nyata (Wisal, 2013).
5. Sikap
Sikap yang berarti sebuah evaluasi terhadap suatu objek ataupun
pikiran (Bohner & Dickel, 2011).
Selain dimensi, faktor-faktor tersebut juga dapat memengaruhi intensi membeli

individu. Apabila seorang individu memiliki motivasi, persepsi, dan sikap atau
evaluasi yang positif, maka intensi membeli cenderung lebih tinggi. Selain itu
jika seorang individu mempunyai proses belajar atau berpikir dan kepercayaan
yang tinggi terhadap suatu objek, maka intensi membeli akan semakin tinggi.
Oleh sebab itu, intensi membeli yang tinggi cenderung akan memunculkan
perilaku membeli pada individu.
2.1.4 Dampak Intensi Membeli

Intensi membeli memiliki dampak ke beberapa variabel, salah satunya
keputusan untuk membeli. Assael (2008) mengatakan bahwa intensi membeli
dapat mempengaruhi keputusan individu dalam membeli suatu produk. Sejalan
dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Ha dan Stoel (2009) bahwa intensi
juga memiliki dampak yang signifikan terhadap sikap belanja suatu individu.
Selain itu, intensi membeli digunakan juga dalam meningkatkan pemahaman
mengenai perilaku membeli konsumen (Blackwell, Miniard, & Engel, 2006).
Oleh sebab itu, konsumen yang memiliki intensi membeli akan menunjukkan
12
tingkat pembelian aktual yang lebih tinggi dibandingkan konsumen yang tidak
memiliki intensi membeli (Brown, 2003).
2.1.5 Pengukuran Intensi Membeli

Intensi membeli diukur menggunakan alat ukur purchase intention milik
Sia, dkk. (2009) yang sudah diadaptasi oleh Muller, Mattke, dan Maier (2018).
Alat ukur ini terdiri dari tiga item yang mengukur intensi membeli pada
konsumen terhadap suatu produk. Item-item tersebut merupakan indikator
reflektif dari konstruk yang mendasari variabel intensi membeli (Sia dkk., 2009).
Alat ukur ini menggunakan skala likert 1-6, dengan skor tertinggi 18 poin dan
terendah 3 poin. Tiap itemnya memiliki nilai reliabilitas yang cukup baik yaitu
berkisar antara 0,78 - 0,94.
2.2 Influencer Instagram
2.2.1 Definisi Influencer Instagram

Influencer marketing telah menjadi sebuah alat komunikasi pasar yang
penting sebab influencer marketing memiliki keterlibatan dengan konsumen
yang memiliki potensi membeli lebih besar dalam periode waktu yang singkat
(Evans, Phua, Lim, & Jun, 2017). Influencer media sosial merupakan seseorang
yang memiliki personal branding, membangun dan menjaga hubungan dengan
banyak pengikutnya di media sosial serta memiliki kemampuan dalam
menginformasikan, menghibur, dan berpotensi mempengaruhi pikiran, sikap,
dan perilaku pengikutnya (Dhanesh & Duthler, 2019). Senft (2013) menyebut
influencer media sosial dengan sebutan microcelebrity, sedangkan Lou dan
Yuan (2019) menyebutkan bahwa influencer media sosial adalah “orang biasa”
yang berubah menjadi “selebriti online” dengan cara membuat atau memposting
sebuah konten di media sosial mereka. Dari kumpulan definisi diatas, peneliti
menyimpulkan bahwa influencer adalah pengguna media sosial dari kalangan
umum yang memiliki kepopuleran dari keahlian dalam bidang tertentu dan
dapat mempengaruhi pengikutnya (followers).
13
2.2.2 Karakteristik Influencer Instagram

Karakteristik yang dimiliki oleh influencer mengacu pada VisCAP
model oleh Rossiter dan Percy (1987) yang juga digunakan untuk celebrity
endorsement. VisCAP model terdiri dari visibility, credibility, attraction, dan
power.
1. Visibility
Karakteristik yang pertama adalah visibility, yaitu seseorang yang
memiliki kemampuan untuk dapat diperhatikan oleh orang lain atau
publik. Visibility mengarah pada seberapa terkenalnya atau memiliki
pengaruh luas di kalangan konsumen, sehingga mereka dapat tertarik
terhadap produk atau merek yang diiklankan.
2. Credibility
Karakteristik yang kedua adalah credibility atau kredibilitas, yaitu

persepsi konsumen atas kelebihan yang dimiliki oleh influencer.
Kredibilitas bergantung pada perilaku influencer sehingga kredibilitas
lebih fokus terhadap persepsi konsumen dibandingkan influencer itu
sendiri.
3. Attraction
Daya tarik terdiri dari dua bagian, yaitu likability dan similarity.
Likability yaitu karakteristik yang dapat dilihat dari segi fisik maupun
kepribadian yang disukai oleh konsumen dari seorang influencer.
Sedangkan similarity yaitu kesamaan emosional dan kemiripan
influencer di suatu iklan dengan konsumen.
4. Power
Karakteristik terakhir adalah power, yaitu besarnya pengaruh, kekuasaan,
atau kekuatan influencer terhadap konsumen. Semakin besar pengaruh
yang ditimbulkan power, semakin besar konsumen mempercayai produk
yang diiklankan.
14
2.3 Kredibilitas Influencer Instagram
2.3.1 Definisi Kredibilitas Influencer Instagram
Kesuksesan influencer salah satunya dapat dilihat dari kredibilitas

sumber yang mereka miliki. Menurut Kelman dan Hovland (1953) kredibilitas
sumber merupakan tingkat kepercayaan konsumen terhadap sumber pesan yang
dianggap akurat. Kredibilitas sumber atau source credibility merupakan istilah
yang biasa digunakan dalam menjelaskan karakteristik yang dimiliki oleh
endorser yang akan mempengaruhi penerimaan pesan oleh penerima (Ohanian,
1990). Sedangkan Muller, Mairer, dan Mattke (2018) mendefinisikan
kredibilitas influencer sebagai persepsi bahwa influencer adalah orang yang
kompeten dan menjadi sumber informasi yang dapat dipertanggungjawabkan.
Berdasarkan definisi tersebut peneliti menggunakan definisi yang jelaskan oleh
Muller dkk. (2018) karena dianggap lebih sesuai dengan penelitian yang
dilakukan oleh peneliti.
2.3.2 Dimensi Kredibilitas Influencer Instagram

Kredibilitas influencer memiliki tiga dimensi yang dapat mengukur
kredibilitas seorang influencer yaitu expertise, trustworthiness, dan
attractiveness (Ohanian, 1990). Kotler (2000) juga menyebutkan terdapat tiga
dimensi endorser credibility yaitu expertise, trustworthiness, dan likability.
Namun pada penelitian ini, peneliti hanya menggunakan dimensi yang
dikemukakan oleh Ohanian (1990) antara lain:
1. Expertise
Expertise menurut Ohanian (1990) merupakan suatu kemampuan yang

dimiliki oleh endorser dalam memahami produk yang mereka iklankan
atau pasarkan (Ohanian 1990). Dimensi expertise juga dianggap sebagai
suatu tingkatan untuk endorser dan dipercaya sebagai sumber yang valid
terhadap suatu produk atau pesan tertentu (Nurullah, 2016). Endorser
tidak hanya memiliki kemampuan dalam memahami suatu produk,
namun perlu juga untuk memiliki kemampuan dalam memberikan
15
informasi mengenai produk tersebut kepada konsumen (Endatetha,

2013).
2. Trustworthiness
Ohanian (1990) menyebutkan bahwa trustworthiness atau kejujuran

merupakan paradigma kepercayaan dalam sebuah komunikasi dengan
kata lain tingkatan kepercayaan atau tingkatan penerimaan oleh penerima
pesan atas sumber dan pesan yang disampaikan. Menurut McCracken
(1989) trustworthiness menggambarkan persepsi konsumen terhadap
endorser saat mereka membuat pernyataan atau pesan yang benar.
Ohanian (1990) juga menyebutkan dalam membangun perubahan
perilaku konsumen terhadap endorser hal penting lainnya yang
dibutuhkan adalah trustworthiness. Trustworthiness juga berhubungan
dengan kejujuran, kepercayaan, dan integritas dari endorser yang dapat
diterima oleh konsumen (Erdogan, Baker, & Tagg, 2001).
3. Attractiveness
Attractiveness atau daya tarik mengacu pada diri seseorang yang

dianggap sebagai pribadi yang menarik untuk dilihat dalam kaitannya
dengan daya tarik fisik maupun gaya hidup seseorang (Shimp, 2007).
Sependapat dengan Nurullah (2016) bawa daya tarik merujuk pada hal-
hal fisik yang dianggap menarik dan atraktif dari endorser. Endorser
yang dianggap atraktif cenderung menjadi pandangan utama dalam citra
merek suatu produk (Senoo & Lukas, 2007). Joseph (1982) menyebutkan
bahwa penggunaan endorser yang atraktif dapat berdampak pada
perubahan opini, evaluasi produk, dan dapat meningkatkan perubahan
perilaku yang positif. Di sisi lain, daya tarik bukan hanya sekedar fisik,
namun mencakup sifat kepribadian, cara berperilaku, cara
berpenampilan, dan keterampilan (Fuad, 2015).
Berdasarkan pemaparan dimensi kredibilitas oleh Ohanian (1990) dapat

menjelaskan apa saja aspek yang diperlukan agar seorang influencer dikatakan
kredibel oleh konsumen. Influencer yang dianggap kredibel bila memiliki daya
16
tarik, dapat dipercaya dalam menyampaikan informasi, memiliki pengetahuan

mengenai produk yang diiklankan, dan jujur. Dengan demikian, ketiga dimensi
tersebut akan digunakan untuk mengukur kredibilitas influencer dalam
penelitian ini.
2.3.3 Faktor Kredibilitas Influencer Instagram
Stedt, Svelander, dan Skoglosa (2019) menyebutkan bahwa terdapat 2

faktor yang mempengaruhi kredibilitas, yaitu (1) follower-count dan follower-
ratio, dan (2) Advertisement Disclosure language.
1. Follower-count dan Follower-ratio
Faktor pertama yaitu Follower-count dan Follower-ratio atau jumlah dan

rasio pengikut di media sosial dapat mempengaruhi persepsi kredibilitas
seorang influencer. Hal ini merupakan penilaian kredibilitas influencer
yang ditentukan melalui banyaknya pengikut mereka di akun media
sosial mereka (Sundar, 2008). Dengan kata lain, semakin banyak
pengikut di akun media sosial milik influencer, maka semakin besar
kredibilitas yang didapatkan.
2. Advertisement Disclosure Language
Faktor yang terakhir adalah Advertisement Disclosure Language yang

berhubungan dengan bagaimana konsumen menyikapi iklan yang dibuat
oleh influencer. Influencer perlu menyebutkan bahwa di dalam iklan
yang mereka buat merupakan sebuah bentuk promosi yang di sponsori
oleh produsen atau perusahaan (Evans dkk., 2017 ).
2.3.4 Dampak Kredibilitas Influencer Instagram
Kredibilitas endorser memiliki hubungan positif terhadap sikap terhadap

iklan, hal ini ditemukan pada penelitian yang dilakukan oleh Lafferty,
Goldsmith, dan Newell tahun 2002. Selain itu, hasil tersebut akan semakin
positif apabila dipadukan oleh endorser dan elaborasi yang baik (Kim & Lee,
2012). Muller, Mattke, & Maier (2019) juga menemukan bahwa kredibilitas
pada influencer memiliki dampak terhadap intensi membeli konsumen. Fokus
17
pada penelitian ini adalah untuk meneliti dampak kredibilitas influencer

Instagram terhadap sikap terhadap iklan dan juga intensi membeli pada
konsumen.
2.3.5 Pengukuran Kredibilitas Influencer Instagram
Kredibilitas diukur menggunakan alat ukur source credibility milik

Ohanian (1990). Alat ukur source credibility memiliki 24 item untuk mengukur
ketiga dimensi kredibilitas, yaitu expertise, trustworthiness, dan attractiveness.
Seiring berjalannya waktu alat ukur ini telah banyak diadaptasi sesuai dengan
kebutuhan penelitian, salah satunya yang sudah diadaptasi oleh Muller, Mattke,
dan Maier (2018).
Alat ukur ini terdiri dari lima item dengan skala likert 1-6, dimana 1
menggambarkan bahwa partisipan “Sangat Tidak Setuju” dan skor 6
menggambarkan bahwa partisipan “Sangat Setuju” dengan pernyataan pada
item. Item-item tersebut merupakan indikator reflektif dari dimensi kredibilitas
yaitu expertise, trustworthiness, dan attractiveness (Ohanian, 1990). Peneliti
memilih adaptasi alat ukur kredibilitas oleh Muller, Mattke, dan Maier (2018)
karena penelitian yang dilakukannya sesuai dengan variabel yang diteliti. Selain
itu alat ukur tersebut memiliki nilai reliabilitas yang tinggi berkisar antara 0,83-
0,94 untuk tiap itemnya. Skor tertinggi yang didapatkan pada alat ukur di
penelitian ini adalah 30 dan skor terendah adalah 5.
2.4 Sikap terhadap Iklan

2.4.1 Definisi Sikap terhadap Iklan
Sikap terhadap iklan didefinisikan sebagai perasaan menyukai atau tidak

menyukai yang dimiliki oleh individu (konsumen) terhadap suatu iklan
(Mackenzie, Lutz, & Belch, 1989). Menurut Mitchell dan Olson (1981) sikap
terhadap iklan dapat diukur dari evaluasi iklan secara keseluruhan yang
dilakukan oleh suatu subjek. Sikap terhadap iklan telah menyatu dengan
konsumen yang disebabkan oleh seringnya konsumen terpapar oleh iklan
(Sallam & Algammash, 2016). Berdasarkan definisi di atas, peneliti dapat
menyimpulkan bahwa sikap terhadap iklan merupakan perasaan menyukai atau
tidak menyukai terhadap iklan.
18
2.4.2 Dimensi Sikap terhadap Iklan
Shimp (1981) menyebutkan bahwa terdapat dua dimensi sikap terhadap

iklan antara lain cognitive dan emotional.
1. Cognitive
Dimensi kognitif merupakan keadaan dimana konsumen secara sadar
dalam proses pembentukan sikap terhadap iklan, sebagai contoh seorang
konsumen sangat menyukai suatu iklan dikarenakan produk di dalamnya
merupakan minuman favoritnya. Respon kognitif yang positif sangat
memungkinkan terbentuknya sikap yang positif terhadap iklan,
sedangkan respon kognitif yang negatif sangat memungkinkan
terbentuknya sikap yang negatif terhadap iklan (Assael, 1998).
2. Emotional
Dimensi kedua yaitu dimensi emosional merupakan keadaan
dimana pembentukan sikap terhadap iklan diakibatkan oleh iklan yang
dapat membangkitkan respon emosional seperti kebahagiaan, kesedihan,
dan cinta tanpa disadari oleh konsumen. Pada saat konsumen merasakan
emosi yang sama dengan yang ditunjukan oleh iklan, maka dapat
memperkuat pembentukan sikap terhadap iklan.
Berdasarkan kedua dimensi diatas, dapat menjelaskan aspek yang dibutuhkan

dalam pembentukan sikap terhadap iklan. Jika seorang individu memiliki sikap
terhadap iklan yang positif, maka pembentukannya dilakukan secara sadar dan
melalui emosi yang dibangkitkan oleh iklan yang ditampilkan.
2.4.3 Dampak Sikap terhadap Iklan

Sikap terhadap iklan secara garis besar dapat berdampak pada cara
konsumen dalam merespons suatu iklan (Mehta, 2000). Apabila sikap konsumen
terhadap iklan menunjukkan hubungan yang positif maka kemungkinan besar
akan mempengaruhi purchase intention konsumen (Belch & Belch, 2012).
Selain itu, hasil dari penelitian Lafferty, Goldsmith, dan Newell (2002)
menemukan bahwa sikap terhadap iklan juga memiliki hubungan timbal balik
yang positif dengan kredibilitas endorser. Fokus pada penelitian ini adalah untuk
19
menelitidampak sikap terhadap iklan dalam pengaruh kredibilitas influencer

Instagram dan intensi membeli pada konsumen.
2.4.4 Pengukuran Sikap terhadap Iklan
Sikap terhadap iklan diukur dengan menggunakan alat ukur yang

dikembangkan oleh Henthorne, LaTour, dan Natarajaan (1993. Alat ukur ini
terdiri dari lima item dengan skala likert 1-7, dengan 1 menggambarkan bahwa
partisipan “Sangat Tidak Setuju” dan skor 7 menggambarkan bahwa partisipan
“Sangat Setuju” dengan pernyataan pada item. Akan tetapi, peneliti
menggunakan skala likert 1-6 dengan tujuan menghindari partisipan untuk
menjawab netral di setiap itemnya. Alat ukur ini telah diadaptasi oleh Muller
(2018) yang berfokus untuk mengukur persepsi individu terkait suatu iklan,
dimana hasil akhirnya dapat mengukur apakah individu lebih menyukai atau
tidak menyukai iklan tersebut. Skor tertinggi yang didapatkan pada alat ukur di
penelitian ini adalah 35 dan skor terendah adalah 5. Skor tersebut menunjukan
bahwa semakin besar skor yang diperoleh suatu individu maka semakin besar
individu tersebut tertarik atau menyukai iklan yang ditampilkan.
2.5 Sikap terhadap Iklan sebagai Mediator antara Kredibilitas Influencer

Instagram dan Intensi Membeli
Bergesernya peminat dari media tradisional menjadi media online,

menjadi fokus baru bagi produsen atau perusahaan untuk merubah pemasaran
produk mereka. Sebelum ditemukannya internet, masyarakat mendapatkan
sumber informasi hanya dari media tradisional (TV, Radio, dst.), setelah
ditemukan internet mereka mendapatkan banyak sumber informasi melalui
online (Instagram, Youtube, dst.). Perpindahan ini dilakukan agar mengikuti
trend di masyarakat dengan tujuan untuk mempertahankan atau bahkan
meningkatkan pendapatan mereka. Upaya meningkatkan pendapatan mereka
pastinya didukung oleh peningkatan intensi membeli konsumen.
Pada media online khususnya Instagram terdapat sebutan “influencer”

bagi seseorang yang dapat mempengaruhi pengikutnya dalam banyak hal seperti
gaya hidup, gaya berpakaian, dan lain sebagainya. Proses influencer dalam
20
mempengaruhi pengikutnya tidak terlepas dari kredibilitas yang dimilikinya,

karena kredibilitas dapat mempengaruhi penerimaan pesan oleh konsumen.
Semakin besar tingkat kredibilitas yang dimiliki oleh influencer, maka semakin
besar tingkat kepercayaan konsumen terhadap mereka dan produk yang
diiklankan. Pengaruh besar yang dimiliki seorang influencer dalam
mempengaruhi opini atau perilaku perilaku pengikutnya dimanfaatkan oleh
produsen atau perusahaan dalam memasarkan produk mereka, sehingga dapat
meningkatkan intensi konsumen membeli produk tersebut. Influencer biasanya
memasarkan suatu produk menggunakan foto atau video (iklan) yang sesuai
dengan nilai produk dan arahan dari produsen atau perusahaan yang
menggunakan jasa mereka.
Konsumen akan menilai iklan yang telah dibuat oleh influencer apakah
mereka menyukai atau tidak menyukai iklan tersebut atau biasa disebut dengan
sikap terhadap iklan.. Sikap terhadap iklan yang positif kemungkinan besar akan
memengaruhi intensi membeli. Oleh karena itu, dengan adanya sikap terhadap
iklan mampu menentukan intensi membeli konsumen. Terlebih lagi, jika
dikombinasikan dengan influencer yang memiliki kredibilitas yang tinggi maka
akan semakin tinggi intensi membeli pada konsumen. Berdasarkan rasionalisasi
yang telah dijabarkan sebelumnya, peneliti mengajukan hipotesis:
Hipotesis Penelitian: Sikap terhadap iklan memediasi pengaruh antara

kredibilitas influencer Instagram dan intensi membeli pada pengguna
Instagram.
Sikap terhadap
Iklan
Kredibilitas Intensi Membeli

Influencer
Gambar 2. 2 Model Penelitian
21
BAB 3
METODE PENELITIAN
Pada bab ini akan dijelaskan mengenai metode penelitian yang meliputi tipe dan desain
penelitian, partisipan penelitian, instrumen penelitian, prosedur penelitian, dan teknik
analisis statistik yang digunakan dalam penelitian ini.
3.1 Tipe dan Desain Penelitian
Penelitian ini termasuk dalam penelitian kuantitatif, yaitu penelitian yang

hasilnya akan berbentuk numerik dan dianalisis menggunakan analisis statistik yang
untuk mendapat kesimpulan dan interpretasi dari data (Gravetter & Forzano, 2012),
dengan metode pengumpulan data menggunakan kuesioner. Desain penelitian ini
merupakan desain non-eksperimental karena pada saat pengambilan data tidak
melakukan manipulasi (Gravetter & Forzano, 2012). Selain itu, peneliti hanya
melakukan satu kali kontak dengan partisipan, sehingga penelitian ini termasuk dalam
desain cross-sectional. Penelitian ini juga termasuk penelitian korelasional sesuai
dengan tujuan peneliti yaitu ingin melihat hubungan antara dua aspek atau lebih pada
suatu situasi (Gravetter & Forzano, 2012). Disini, peneliti ingin melihat pengaruh
kredibilitas influencer dan intensi membeli pada konsumen yang dimediasi oleh sikap
terhadap iklan.
3.2 Partisipan Penelitian
3.2.1 Karakteristik Partisipan Penelitian

Partisipan dalam penelitian ini adalah mahasiswa yang berjenis kelamin
perempuan dengan rentang usia 18-24 tahun. Pemilihan jenis kelamin dan usia
dilihat dari mayoritas pengguna pengguna Instagram sebesar 51% merupakan
perempuan dan sebesar 37% berada dalam rentang usia 18-24 tahun
(NapoleonCat.com, 2020). Djafarova dan Rushworth (2017), perempuan lebih
rentan terhadap pengaruh iklan daripada laki-laki dan lebih memungkinkan
untuk membeli produk yang diiklankan oleh selebriti favoritnya, sehingga
gender perempuan dipilih sebagai target partisipan.
22
3.2.2 Metode Sampling
Metode yang digunakan untuk mendapatkan partisipan pada penelitian

ini adalah metode non-probability sampling yaitu dengan pengambilan
partisipan secara tidak acak. Secara spesifik, peneliti menggunakan metode
purposive sampling yaitu pemilihan sampel berdasarkan kriteria yang telah
ditentukan dan ada pada partisipan (Gravetter & Forzano, 2012).
Prosedur perekrutan partisipan dilakukan dengan cara membuat
broadcast message yang berisikan karakteristik partisipan yang dibutuhkan,
tautan kuesioner online dalam bentuk google form, dan reward yang akan
didapatkan oleh setiap partisipan sebagai bentuk terima kasih telah berkontribusi
pada penelitian ini. Informasi mengenai penelitian disebarkan melalui berbagai
macam media sosial (Instagram dan Twitter), dan juga melalui aplikasi pesan
instan (LINE, Whatsapp, dan Telegram). Selain broadcast message, informasi
tersebut juga dibuat dalam bentuk poster sehingga memudahkan calon partisipan
untuk memahami informasi secara lengkap mengenai penelitian ini.
3.2.3 Jumlah Partisipan

Berdasarkan analisis G*Power, jumlah partisipan yang dibutuhkan pada
penelitian ini sebanyak 68 orang dengan effect size medium (0,15) dan power
sebesar 0,8. Namun, peneliti merencanakan untuk menggunakan minimal 300
orang dalam pengambilan data.
3.3 Instrumen Penelitian

Instrumen yang digunakan dalam penelitian ini adalah alat ukur influencer
credibility scale (Ohanian, 1990) untuk mengukur kredibilitas yang dimiliki oleh
influencer dan alat ukur purchase intention scale (Sia dkk., 2009) untuk mengukur
seberapa besar intensi membeli pada konsumen, dan alat ukur attitude toward
advertisement scale (Henthorne dkk., 1993) untuk mengukur sikap (menyukai atau
tidak menyukai) konsumen terhadap iklan. Ketiga alat ukur tersebut dijadikan satu
kesatuan menjadi kuesioner online yang dibuat menggunakan google form. Kuesioner
online dibagi menjadi enam bagian yaitu pengantar, informed consent, penjelasan
influencer media sosial, alat ukur, data demografis dan penutup.
23
Pada bagian pertama merupakan pengantar yang berisikan penjelasan mengenai

identitas peneliti dan penelitian yang sedang dilaksanakan. Bagian informed consent
merupakan persetujuan atas ketersediaan partisipan dalam mengikuti penelitian. Bagian
utama dalam kuesioner ini yaitu alat ukur yang digunakan di penelitian. Berikutnya,
data demografis yang berisikan gambaran umum keadaan partisipan (pendidikan
terakhir, usia, dan status) dan pertanyaan terkait dengan penelitian. Pada bagian terakhir
berisikan ucapan terimakasih kepada seluruh partisipan yang telah berkontribusi dan
mengerjakan kuesioner secara lengkap.
3.3.1 Alat Ukur Intensi Membeli

Pada penelitian ini, intensi membeli diukur menggunakan alat ukur
purchase intention milik Sia, dkk. (2009). Alat ukur ini dipilih karena mengukur
konteks yang sama yaitu mengukur intensi membeli konsumen dengan
menggunakan influencer sebagai media pemasarannya. Alat ukur ini memiliki
tiga item dengan tingkat reliabilitas yang cukup tinggi yang ditunjukkan melalui
Cronbach’s alpha sebesar 0,78 sampai 0,94.
Pengukuran alat ukur ini menggunakan skala likert 6 poin, dimana 1 =

Sangat Tidak Setuju, 2 = Tidak Setuju, 3 = Agak Tidak Setuju, 4 = Agak Setuju,
5 = Setuju, dan 6 = Sangat Setuju. Ketiga Item pada alat ukur ini antara lain
“Setelah melihat postingan tersebut, saya mempertimbangkan untuk membeli
produk ini”, “Setelah melihat postingan tersebut, saya mempertimbangkan
secara serius untuk membeli produk ini” dan “Setelah melihat postingan
tersebut, saya mungkin akan membeli produk ini”. Peneliti meminta agar
partisipan menjawab pernyataan tersebut sesuai dengan persepsi masing-masing.
3.3.2 Alat Ukur Kredibilitas Influencer
Kredibilitas diukur menggunakan alat ukur kredibilitas milik Muller,

Mattke, dan Maier (2018) yang merupakan adaptasi dari alat ukur source
credibility oleh Ohanian (1990). Alat ukur ini memiliki lima item yang bertujuan
untuk mengukur kredibilitas yang dimiliki oleh influencer berdasarkan penilaian
oleh konsumen, dengan pengukuran menggunakan skala likert 6 poin. Skala
likert tersebut memiliki ketentuan dimana 1 = Sangat Tidak Setuju, 2 = Tidak
Setuju, 3 = Agak Tidak Setuju, 4 = Agak Setuju, 5 = Setuju, dan 6 = Sangat
24
Setuju. Contoh item pada penelitian ini adalah “Influencer ini terlihat
bertanggungjawab atas review yang diberikan” dan “Influencer ini terlihat dapat
dipercaya untuk memberikan review produk”. Pada alat ukur ini, partisipan
diminta agar menjawab pernyataan tersebut sesuai dengan persepsi mereka
terhadap influencer yang ditampilkan.
3.3.3 Alat Ukur Sikap terhadap Iklan

Sikap terhadap iklan diukur menggunakan alat ukur yang dikemangkan
oleh Henthorne et. al (1993). Alat ukur ini berfokus untuk mengukur sikap
(menyukai atau tidak menyukai) konsumen terhadap iklan. Alat ukur ini terdiri
dari lima pernyataan yang disertai dengan pengukuran dengan menggunakan
skala likert 1 - 6. Skala likert tersebut memiliki ketentuan dimana 1 = Sangat
Tidak Setuju, 2 = Tidak Setuju, 3 = Agak Tidak Setuju, 4 = Agak Setuju, 5 =
Setuju, dan 6 = Sangat Setuju. Skor minimum yang akan didapatkan pada alat
ukur ini sebesar 5 dan skor maksimal yang didapatkan sebesar 30. Contoh
pernyataan dalam alat ukur ini antara lain “Postingan ini informatif”, “Postingan
ini menarik”, dan “Postingan ini mudah dimengerti”. Pada saat pengambilan
data, peneliti meminta partisipan untuk menjawab pernyataan yang diajukan
sesuai dengan persepsi mereka terhadap iklan yang ditampilkan.
3.4 Prosedur Penelitian

Penelitian ini menggunakan alat ukur kredibilitas yang dikembangkan oleh
Ohanian (1990), purchase intention yang dikembangkan oleh Sia dkk. (2009), dan sikap
terhadap iklan yang dikembangkan oleh Henthorne dkk. (1993). Persiapan awal yang
dilakukan oleh peneliti dimulai dari mengadaptasi alat ukur tersebut dengan cara
menerjemahkan alat ukur dari bahasa awal (bahasa Inggris) ke bahasa Indonesia serta
melalui proses expert judgement. Hasil diskusi peneliti bersama expert judgement yang
merupakan dosen pembimbing peneliti, menghasilkan item-item yang sudah
disesuaikan dengan penelitian dan siap untuk diuji cobakan.
Sebelum melaksanakan pengambilan data, peneliti melakukan preliminary study

untuk mengetahui gejala yang sebenarnya terjadi dan memilih influencer yang akan
digunakan untuk stimulus penelitian. Preliminary study dilakukan di media sosial
Instagram, dengan mengajukan pertanyaan “Siapakah influencer Instagram yang
25
professional, dapat dipercaya, dan menarik?” dan “Produk apa yang paling mungkin
dibeli bila dipromosikan oleh influencer tersebut?”. Berdasarkan hasil preliminary
study, diperoleh hasil bahwa Tasya Farasya merupakan influencer yang kredibel dan
produk yang dipilih berupa lipstick (kosmetik) dan skin care. Sehingga, peneliti
memilih salah satu unggahan pada akun Instagram Tasya Farasya (@tasyafarasya) yang
mengiklankan produk lipstick.
Prosedur selanjutnya adalah pelaksanaan uji coba alat ukur. Uji coba alat ukur
dilakukan pada 31 orang yang dilakukan pada tanggal 12 Maret 2020. Berdasarkan hasil
uji coba alat ukur, peneliti mendapat feedback dari partisipan yaitu kesulitan mengingat
detail dari postingan influencer yang ditampilkan karena hanya ditampilkan di bagian
awal kuesioner, oleh karena itu peneliti memutuskan untuk menampilkan postingan
influencer di halaman pertama dan kedua kuesioner. Secara keseluruhan, partisipan
mengatakan bahwa pernyataan yang ditampilkan cukup jelas dan mudah dimengerti,
sehingga peneliti tidak melakukan perubahan apapun karena dirasa cukup dimengerti
oleh partisipan.
Berdasarkan hasil uji coba penelitian, peneliti mendapatkan nilai Cronbach’s
alpha dapat dilihat pada tabel 3.1. Berdasarkan hasil yang didapatkan bahwa alat ukur
yang digunakan pada penelitian ini memiliki nilai reliabilitas yang baik sesuai dengan
Kaplan dan Saccuzzo (2009) sebuah alat ukur dapat dikatakan reliabel apabila memiliki
nilai koefisien alpha sebesar 0,7 - 0,8.
Tabel 3. 1
Hasil Uji Reliabilitas
Alat Ukur Cronbach’s Alpha
Kredibilitas 0,92
Intensi Membeli 0,88
Sikap terhadap Iklan 0,86
Selanjutnya peneliti melakukan analisis item dengan menggunakan teknik

corrected item-total correlation (CrIT) dan didapatkan hasil CrIT pada alat ukur
26
kredibilitas sebesar 0,7 - 0,8, intensi membeli sebesar 0,7, dan sikap terhadap iklan
sebesar 0,6 - 0,7, atau dapat dilihat pada tabel 3.2.
Tabel 3. 2
Hasil Analisis Item
Alat Ukur Corrected item-total correlation (CrIT)
Kredibilitas 0,7 - 0,8
Intensi Membeli 0,7
Sikap terhadap Iklan 0,6 - 0,7
Berdasarkan hasil analisis tersebut dapat dikatakan bahwa ketiga alat ukur tersebut
memiliki konsistensi internal yang baik, sesuai dengan Nunnally dan Bernstein (1994)
bahwa alat ukur yang memiliki konsistensi internal yang baik memiliki nilai CrIT lebih
dari 0,2.
3.5 Teknik Analisis Statistik

Pengolahan data pada penelitian ini menggunakan IBM SPSS (Statistic Package
for Social Science) versi 24. Peneliti menggunakan analisis deskriptif statistik untuk
mengetahui gambaran umum partisipan, intensi membeli, kredibilitas influencer, dan
sikap terhadap iklan. Peneliti juga melakukan uji korelasi untuk melihat hubungan antar
variabel pada penelitian ini. Selanjutnya, peneliti melakukan analisis mediasi
menggunakan program PROCESS oleh Hayes (2013).
27
BAB 4
HASIL PENELITIAN
Pada bab ini akan dipaparkan mengenai hasil penelitian yang meliputi gambaran umum
partisipan penelitian, gambaran masing-masing variabel, dan hasil analisis utama
penelitian, yaitu pengaruh sikap terhadap iklan dalam hubungan kredibilitas influencer
dan intensi membeli.
4.1 Gambaran Umum Partisipan Penelitian

Pada penelitian ini, seluruh partisipan merupakan perempuan yang berusia 18-24
tahun (M = 20,63, SD = 1,74). Total partisipan yang berhasil didapat adalah 312 orang,
akan tetapi peneliti hanya menggunakan 311 data karena ditemukan 1 data outliers
sehingga perlu dilakukan proses eliminasi. Gambaran umum partisipan dapat dilihat
pada tabel 4.1 dibawah ini.
Tabel 4. 1
Gambaran Umum Partisipan
Variabel Demografis N Persentase (%)
Jenis Kelamin
Perempuan 311 100
Pendidikan Terakhir
SMA 204 65,6
Diploma 26 8,3
S1 81 26
Usia
18 53 17
19 39 12,5
20 38 12,2
21 80 25,7
22 62 19,9
23 20 6,4
28
Gambaran Umum Partisipan (lanjutan)
24 19 6,1
Status
Kuliah 201 64,6
Bekerja 58 18,6
Keduanya (Kuliah dan Bekerja) 25 8,0
SMA 8 2,6
Lainnya 19 6,1
Pengeluaran Per Bulan
< Rp1.000.000 101 32,5
Rp1.000.000 - Rp2.000.000 119 38,3
Rp2.000.000 - Rp3.000.000 53 17
Rp3.000.000 - Rp4.000.000 15 4,8
> Rp4.000.000 23 7,4
Pengguna Instagram
Pengguna baru (Kurang dari 6 bulan) 1 0,3
Cukup baru (6 Bulan sampai 1 tahun) 2 0,6
Cukup lama (1 sampai 3 tahun) 18 5,8
Pengguna lama (Lebih dari 3 tahun) 290 93,2
Frekuensi Menggunakan Instagram
Sangat Jarang (Kurang dari 2 kali per hari) 13 4,2
Jarang (2-5 kali per hari) 67 21,5
Sering (5-10 kali per hari) 126 40,5
Sangat Sering (Lebih dari 10 kali per hari) 105 33,8
29
Gambaran Umum Partisipan (lanjutan)
Frekuensi Mengikuti Aktivitas Influencer
Tidak pernah 20 6,4
Sangat Jarang (Kurang dari 2 kali) 32 10,3
Jarang (Mengikuti Feed dan beberapa Stories) 141 45,3
Sering (Mengikuti sebagian besar kegiatan influencer) 91 29,3
Sangat Sering (Mengikuti seluruh kegiatan influencer 27 8,7

seperti Stories, Live Video, Q&A dll)
Membeli produk yang dipromosikan oleh influencer
Pernah 221 71,1
Tidak Pernah 90 28,9
Frekuensi Membeli Produk yang Diiklankan Influencer
Tidak pernah 74 23,8
Sangat jarang (Kurang dari 2 kali) 120 38,6
Jarang (Dua bulan sekali atau lebih) 89 28,6
Sering (Sebulan sekali atau lebih) 24 7,7
Sangat Sering (Tiap minggu sekali atau lebih) 1 0,3
Lainnya 3 1,0
Dari total 311 partisipan, didapatkan 80 partisipan atau 25,7% dari seluruh
partisipan berusia 21 tahun. Selain itu, didapatkan bahwa sebanyak 201 partisipan atau
64,6% saat ini sedang menjalankan perkuliahan. Pengeluaran tiap bulan yang
dikeluarkan oleh partisipan cukup bervariasi, namun mayoritas partisipan 38,3%
mengeluarkan uang 1 sampai 2 juta.
Peneliti juga mendapatkan informasi mengenai penggunaan media sosial

Instagram serta aktivitas yang dilakukan. Sebagian besar partisipan sudah memiliki
akun Instagram lebih dari 3 tahun atau sebesar 93,2%, dengan frekuensi penggunaan
Instagram 5 sampai 10 kali perhari sebesar 40,5%. Partisipan juga mengikuti aktivitas
yang dilakukan oleh influencer sebanyak 141 orang atau 45%. Aktivitas yang sering
30
dilakukan oleh influencer meliputi kegiatan sehari-hari, mempromosikan produk, dan

lain sebagainya. Pada saat influencer mempromosikan suatu produk, sebanyak 221
partisipan atau 71,1% pernah membeli dengan frekuensi pembelian 1 - 2 kali.
4.2 Gambaran Umum Variabel Penelitian

Pada bagian ini akan dijabarkan mengenai gambaran umum masing-masing
variabel yang terdiri dari nilai mean, minimum, maksimum, dan standar deviasi.
Tabel 4. 2
Gambaran Variabel Penelitian (N = 311)
Variabel N M SD Min Max
Intensi Membeli 311 11,13 3,67 3 18
Kredibilitas Influencer 311 24,23 4,16 5 30
Sikap terhadap Iklan 311 22,33 4,57 5 30
Berdasarkan tabel 4.2, variabel intensi membeli memiliki skor minimum 3 dan
skor maksimum 18. Pada variabel intensi membeli juga didapatkan rata-rata skor 11,13
(SD = 3,67). Hal ini menunjukkan bahwa skor intensi membeli paling banyak berada
pada rentang 11,13 ± 3,67. Variabel kredibilitas influencer memiliki skor minimum 10
dan skor maksimum 30. Variabel ini memiliki rata-rata skor 24,23 (SD = 4,16). Artinya,
persebaran skor paling banyak terdapat pada rentang 24,23 ± 4,16. Variabel sikap
terhadap iklan memiliki skor minimum 5 dan skor maksimum 30. Rata-rata pada
variabel ini adalah 23,33 (SD = 4,57). Angka ini menunjukan bahwa partisipan paling
banyak memperoleh skor sikap terhadap iklan pada rentang 23,33 ± 4,57.
4.2.1 Gambaran Umum Intensi Membeli
Intensi membeli diukur menggunakan alat ukur intensi membeli (Sia et.
al, 2009), terdiri dari 3 item dan menggunakan skala likert 6 poin (M = 11,13,
SD = 3,67). Skor terendah yang akan didapatkan sebesar 3 dan skor maksimal
sebesar 18, dengan ketentuan 1 = Sangat Tidak Sesuai hingga 6 = Sangat Sesuai.
Dapat disimpulkan bahwa semakin besar skor yang didapatkan maka semakin
tinggi intensi membeli pada partisipan.
31
Tabel 4. 3
Kategorisasi Variasi Intensi Membeli
Kategori Batasan N Persentase (%)
Rendah X < 11,13 151 51,4
Tinggi 11,14 - 18 160 48,6
Berdasarkan tabel 4.3, peneliti melakukan pengelompokan hasil analisis

menjadi dua kategori, yaitu rendah dan tinggi. Kategori rendah merupakan skor
yang berada di bawah mean, sedangkan kategori tinggi merupakan skor yang
berada di atas mean (M = 11,13). Kategorisasi hasil analisis dilakukan karena
tidak terdapat kategorisasi/penggolongan skor pada alat ukur. Jika dilihat dari
hasil kategorisasi, didapatkan bahwa tingkat intensi partisipan tergolong rendah.
4.2.2 Gambaran Umum Kredibilitas Influencer

Source credibility scale digunakan dalam penelitian ini untuk mengukur
kredibilitas influencer yang terdiri dari 5 item (M = 23,24, SD = 4,16).
Pengukuran alat ukur ini menggunakan skala likert 6 poin, dengan 1 = Sangat
Tidak Sesuai hingga 6 = Sangat Sesuai. Total skor terendah yang akan
didapatkan adalah 5 dan total skor tertinggi adalah 30.
Tabel 4. 4
Kategorisasi Variasi Kredibilitas Influencer
Rendah X < 24,23 2 0,6
Tinggi 24,24 - 30 309 99,4
Peneliti membagi hasil analisis menjadi dua bagian, yaitu rendah

merupakan skor di bawah mean dan tinggi merupakan skor di atas mean (M =
23,24). Berdasarkan kategorisasi hasil analisis yang telah dilakukan, terdapat
309 partisipan mendapatkan hasil kategorisasi tinggi dan 2 partisipan
mendapatkan hasil kategorisasi rendah. Dapat disimpulkan bahwa mayoritas
partisipan memiliki persepsi kredibilitas influencer yang tergolong tinggi.
32
4.2.3 Gambaran Umum Sikap terhadap Iklan

Sikap terhadap iklan diukur melalui 5 item dengan menggunakan skala
likert 6 poin, dimana 1 menggambarkan bahwa partisipan “Sangat Tidak Setuju”
dan skor 6 menggambarkan bahwa partisipan “Sangat Setuju” dengan
pernyataan pada item (M = 22,33, SD = 4,57). Skor tertinggi yang didapatkan
pada alat ukur ini ialah 35 dan skor terendah ialah 5. Skor tersebut menunjukan
bahwa semakin besar skor yang diperoleh suatu individu maka semakin besar
individu tersebut tertarik atau menyukai iklan yang ditampilkan.
Tabel 4. 5
Kategorisasi Variasi Sikap terhadap Iklan
Rendah X < 22,33 6 1,9
Tinggi 22,34 - 30 305 98,1
Peneliti melakukan kategorisasi hasil analisis, dengan dua kategori yaitu

rendah merupakan skor di bawah mean dan tinggi merupakan skor di atas mean
(M = 23,33). Berdasarkan kategorisasi, terdapat 305 partisipan yang termasuk ke
dalam kategori tinggi dan 6 partisipan termasuk ke dalam kategori rendah. Maka
dapat disimpulkan bahwa mayoritas partisipan memiliki sikap terhadap iklan
yang tergolong tinggi.
4.3 Hasil Utama Penelitian
4.3.1 Hasil Uji Korelasi antara Kredibilitas Influencer, Intensi Membeli,

dan Sikap terhadap Iklan
Peneliti melakukan uji korelasi sebelum melakukan analisis mediasi. Uji

korelasi dilakukan antara kredibilitas influencer sebagai variabel prediktor, sikap
terhadap iklan sebagai mediator, dan intensi membeli sebagai variabel terikat.
Hasil uji korelasi antar variabel dapat dilihat pada tabel 4.6.
33
Tabel 4. 6
Hasil Uji Korelasi antara Kredibilitas Influencer, Intensi Membeli, dan Sikap terhadap Iklan
M SD IM KI STI
IM 11,13 3,67
KI 24,23 4,16 0,43 **
STI 22,33 4,57 0,49** 0,66**

M = Mean.SD = Standard deviation. IM = Intensi membeli.
KI = Kredibilitas influencer. STI = Sikap terhadap Iklan.
N = 311
**signifikan pada p < 0,01 (2 tailed)
Berdasarkan tabel 4.6 didapatkan hasil bahwa terdapat hubungan positif

antara kredibilitas influencer dan intensi membeli (r = 0,41, p < 0,01). Hal ini
menunjukan bahwa semakin tinggi kredibilitas influencer maka semakin tinggi
intensi membeli konsumen. Selanjutnya, didapatkan bahwa terdapat hubungan
positif antara sikap terhadap iklan dan intensi membeli (r = 0,48, p < 0,01).
Dengan kata lain, semakin tinggi dan positif sikap terhadap iklan yang dimiliki
konsumen maka semakin tinggi intensi membeli konsumen. Terakhir, ditemukan
hubungan positif antara kredibilitas influencer dan sikap terhadap iklan (r =
0,65, p < 0,01). Artinya, semakin tinggi kredibilitas influencer maka semakin
tinggi dan positif sikap terhadap iklan yang dimiliki konsumen.
4.3.2 Hasil Analisis Mediasi
Hasil utama penelitian merupakan hasil analisis menggunakan

PROCESS versi 3.5 model 4 (simple mediation model) dari Hayes (2018),
dijalankan dengan bootstrap sample 5000 dan confidence interval 95%. Hasil
analisi mediasi dapat dilihat di tabel 4.7 di bawah ini.
34
Tabel 4. 7
Hasil Analisis Mediasi
Konsekuensi
M (Sikap terhadap
Anteseden Y (Intensi Membeli)
Iklan)
Coeff SE p Coeff SE p
X (Kredibilitas
a 0,72 0,04 0,000 c’ 0,16 0,05 0,003
Influencer)
M (Sikap
b 0,29 0,05 0,000
terhadap Iklan)
Constant im 4,78 1,15 0,000 iy 1,84 1,10 0,096
R2 = 0,43 R2 = 0,26
F (1,309) = 238,65 F (2,308) = 72,12
p < 0,05 p < 0,05
Coeff. = Unstandardized regression estimates. SE = Standard error.
p = p values. a = Indirect pathway from X → M.
b = Indirect pathway from M → X. c’ = Direct pathway X → Y.
d = Covariates effect to Y. e= Covariates effect to Y.
i1 dan i2 merujuk kepada konstan pada masing-masing model outcome
Berdasarkan tabel 4.6 didapatkan hasil bahwa kredibilitas influencer

memiliki pengaruh terhadap sikap terhadap iklan (a = 0,72, p < 0,05). Hal ini
menunjukan bahwa tingkat kredibilitas influencer yang tinggi berpengaruh pada
tingginya sikap terhadap iklan. Hasil lain yang didapatkan yaitu sikap terhadap
iklan memiliki hubungan signifikan terhadap intensi membeli (b = 0,29, p <
0,05), dengan kata lain semakin tinggi sikap positif terhadap iklan maka semakin
tinggi intensi membeli pada konsumen. Selain itu, ditemukan bahwa kredibilitas
influencer memiliki pengaruh langsung yang positif dan signifikan terhadap
intensi membeli (c = 0,38, p < 0,05), dimana semakin tinggi kredibilitas
influencer maka semakin tinggi intensi membeli konsumen.
35
Gambar 4. 1 Model Moderasi
Analisis mediasi yang telah dilakukan juga menunjukkan bahwa terdapat

efek tidak langsung (indirect effect) antara kredibilitas influencer terhadap
intensi membeli melalui sikap terhadap iklan (ab = 0,21, p < 0,05). Dapat
disimpulkan bahwa hasil penelitian sesuai dengan hipotesis yang telah diajukan,
yaitu sikap terhadap iklan secara signifikan memediasi hubungan antara
kredibilitas influencer Instagram dan intensi membeli pada pengguna Instagram.
Selain efek tidak langsung, analisis mediasi menunjukan bahwa tetap terdapat
efek langsung (direct effect) yang signifikan antara kredibilitas influencer dan
intensi membeli (c’ = 0,16, p < 0,05). Hasil ini dapat dikatakan bahwa sikap
terhadap iklan memediasi efek antara kredibilitas influencer dan intensi membeli
secara parsial.
36
BAB 5
KESIMPULAN, DISKUSI, SARAN
Pada bab ini akan dijelaskan mengenai kesimpulan dari hasil analisis data, diskusi dari
hasil penelitian, kelebihan dan keterbatasan penelitian, dan saran untuk penelitian
berikutnya.
5.1 Kesimpulan
Penelitian ini bertujuan untuk membuktikan peran sikap terhadap iklan dalam
memediasi hubungan antara kredibilitas influencer dan intensi membeli, khususnya
pada perempuan berusia 18-24 tahun. Berdasarkan hasil dari pengumpulan dan
pengolahan data 311 partisipan, peneliti mendapat kesimpulan dan jawaban dari
rumusan masalah. Kesimpulan yang didapatkan ini yaitu terdapat efek mediasi dari
sikap terhadap iklan pada hubungan kredibilitas influencer Instagram dan intensi
membeli. Hal ini menunjukkan bahwa influencer yang memiliki kredibilitas yang tinggi
akan meningkatkan sikap positif terhadap iklan yang dibuat oleh influencer, yang
kemudian dapat meningkatkan intensi membeli pada konsumen.
5.2 Diskusi
Penelitian ini bertujuan untuk menguji mekanisme kredibilitas influencer
terhadap intensi membeli, yang diasumsikan terjadi melalui sikap terhadap iklan
sebagai mediator. Namun berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan, penelitian ini
menemukan bahwa sikap terhadap iklan memediasi secara parsial, yaitu terdapat efek
tidak langsung (indirect effect) yang signifikan antara kredibilitas influencer dan intensi
membeli melalui sikap terhadap iklan dan efek langsung (direct effect) yang signifikan
antara kredibilitas influencer dan intensi membeli.
Didapatkan bukti yang mendukung hipotesis awal penelitian bahwa sikap

terhadap iklan secara signifikan memediasi hubungan antara kredibilitas influencer
Instagram dan intensi membeli pada pengguna Instagram atau dapat disebut dengan
indirect effect. Hasil ini sejalan dengan penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh
Muller, Mattke, dan Maier (2018) bahwa ketika konsumen memiliki persepsi
kredibilitas terhadap influencer maka akan memengaruhi intensi membeli pada
konsumen. Sesuai dengan penemuan Sallam dan Wahid (2012) bahwa terdapat hasil
37
yang signifikan antara kredibilitas endorser dengan sikap terhadap iklan. Munculnya
sikap terhadap membeli akan menjadi variabel yang memengaruhi sikap terhadap merek
dan juga intensi membeli pada konsumen (MacKenzie, Lutz, & Belch, 1986). Oleh
sebab itu, sikap terhadap iklan terbukti memiliki efek mediasi terhadap hubungan antara
kredibilitas influencer dan intensi membeli.
Selanjutnya, efek langsung (direct effect) yang signifikan terjadi karena

hubungan antara kredibilitas influencer dan intensi membeli sudah memiliki korelasi
yang kuat, sejalan dengan Berger dan Keller Fay Group (2016) menemukan bahwa
influencer yang dianggap kredibel, dapat dipercaya, dan berpengetahuan luas, sebesar
82% konsumen akan mendengar dan mengikuti saran dari mereka. Hal ini
menyebabkan produk yang mereka promosikan dan sarankan tentunya akan diikuti, dan
meningkatkan intensi membeli konsumen. Sejalan dengan penelitian lainnya, yang
dilakukan oleh Weismueller, Harrigan, dan Wang (2020) juga menyakatakan hal yang
sama, bahwa saat influencer dianggap kredibel oleh konsumen akan membuat intensi
membeli produk yang dipromosikan akan meningkat. Bisa dilihat bahwa semakin tinggi
persepsi konsumen mengenai kredibilitas yang dimiliki oleh influencer, maka semakin
tinggi intensi membeli konsumen terhadap produk yang dipromosikan. Oleh karena itu,
dapat dikatakan kredibilitas influencer memiliki efek langsung dengan intensi membeli
konsumen.
Efek mediasi pada penelitian ini tidak terlalu signifikan. Walaupun nilai
indirect effect lebih besar (ab = 0,21, p < 0,05) dibandingkan direct effect (c’ = 0,16, p <
0,05), namun tidak ada perbedaan yang signifikan. Hal ini terjadi karena nilai indirect
effect hanya lebih besar 0,05 dibandingkan direct effect. Dapat disimpulkan bahwa
penggunaan sikap terhadap iklan sebagai mediator tidak memiliki efek yang besar pada
hubungan kredibilitas influencer dengan intensi membeli.
Peneliti juga menemukan hasil yang signifikan antara intensi membeli dengan
demografis partisipan, yaitu usia dan pengeluaran per bulan. Berdasarkan data statistik
ketenagakerjaan (2019) lebih dari 50% masyarakat yang berusia 18 sampai 24 tahun
sudah bekerja. Data tersebut membuktikan bahwa terdapat hubungan antara usia dan
pengeluaran per bulan dengan intensi membeli karena diasumsikan sudah memiliki
pekerjaan dan gaji pribadi tiap bulannya.
38
Limitasi pada penelitian ini, yaitu hanya meneliti pada partisipan perempuan
sehingga tidak mendapatkan hasil penelitian yang heterogen. Selain itu, sikap terhadap
iklan yang dimiliki konsumen dapat dipengaruhi bukan karena kredibilitas yang
dimilikinya akan tetapi karena adanya bias terhadap influencer. Walaupun penggunaan
influencer sebagai stimulus didapatkan berdasarkan preliminary study, tidak menutup
kemungkinan bahwa tetap terdapat bias yang memengaruhi bagaimana partisipan
penelitian merespons pernyataan dalam kuesioner.
5.3 Saran
5.3.1 Saran Metodologis

Berdasarkan hasil diskusi yang telah dipaparkan pada bagian
sebelumnya, peneliti memiliki beberapa saran untuk dapat dilakukan pada
penelitian selanjutnya. Penelitian selanjutnya dapat memperkaya hasil penelitian
ini dengan memperoleh gambaran yang lebih komprehensif dari sampel yang
berbeda. Partisipan pada penelitian dibatasi pada rentang usia 18 hingga 24
tahun, penelitian selanjutnya dapat dilakukan pada kelompok usia yang berbeda,
mengingat pengguna Instagram tidak hanya berusia 18 hingga 24 tahun.
Stimulus pada penelitian selanjutnya dapat menggunakan produk yang lebih
general, sehingga dapat dilakukan pada sampel yang heterogen (laki-laki dan
perempuan).
Dilihat dari hasil penelitian yang parsial, tidak menutup kemungkinan

bahwa variabel penelitian dapat ditukar perannya. Seperti sikap terhadap iklan
menjadi variabel bebas dan kredibilitas influencer sebagai moderator yang
mungkin akan lebih berdampak pada intensi membeli. Selain itu peneliti juga
memiliki beberapa saran terkait variabel untuk penelitian selanjutnya. Pada
penelitian ini hanya sebatas hubungan antara kredibilitas influencer, sikap
terhadap iklan, dan intensi membeli. Peneliti selanjutnya dapat menambahkan
variabel lain yang terkait, seperti melibatkan peran merek dari produk yang di
promosikan oleh influencer.
39
5.3.2 Saran Praktis

Secara praktis, hasil dari penelitian ini dapat dijadikan referensi bagi
pelaku bisnis seperti perusahaan atau UKM. Pelaku bisnis dapat
mempertimbangkan menggunakan jasa influencer yang seperti apa sebab
influencer tidak hanya berada di dalam media sosial Instagram, namun juga di
media sosial lainnya seperti Youtube, dan Twitter. Selain itu pelaku bisnis dapat
menggunakan influencer yang kredibel di Instagram untuk menarik konsumen
dewasa muda di Instagram.
Saran praktis lainnya, dalam pembuatan iklan yang mempromosikan

produk alangkah baiknya dibuat dengan influencer yang terkenal, slogan yang
mudah diingat, desain dan pewarnaan yang unik, dan disesuaikan dengan target
konsumen, sehingga dapat menarik perhatian konsumen. Hal ini dikarenkan
apabila konsumen menyukai suatu iklan otomatis akan memiliki sikap positif
terhadap produk. Terbentuknya sikap positif terhadap produk tentunya akan
meningkatkan intensi membeli pada konsumen.
DAFTAR PUSTAKA
Abidin, C., & Ots, M. (2015, August). The Influencer’s dilemma: The shaping of new
brand professions between credibility and commerce. In AEJMC 2015, annual
conference.
Apjii.or.id. (2018). Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia. Retrieved from

https://apjii.or.id/content/read/104/348/BULETINAPJII-EDISI-22
Ahmad, I. (2018). The Influencer Marketing Revolution [Infographic]. Social Media

Today.
Ajzen, I. (1991). The theory of planned behavior. Organizational behavior and human
decision processes, 50(2), 179-211.
Ajzen, I. (2005). Attitudes, personality, and behavior. McGraw-Hill Education (UK).
Augure. (2015). The state of influencer engagement: 2015. Retrieved from

https://www.launchmetrics.com/resources/ whitepapers/the-state-of-influencer-
engagement-2015.
Amos, C., Holmes, G., & Strutton, D. (2008). Exploring the relationship between
celebrity endorser effects and advertising effectiveness: A quantitative synthesis
of effect size. International journal of advertising, 27(2), 209-234.
Assael, H. (1998). Customer behavior and marketing action. Boston Masachusetts:

PWS-Kelling.
Assael, H. (2004). Consumer Behavior - A Strategic Approarch. Boston: Houghton

Mifflin.
Belch, G. E., & Belch, M. A. (2012). Advertising and promotion: An integrated

marketing communications perspective. New York, NY: Irwin/McGraw-Hill.
Berger, & Keller Fay Group, (2016). The power of influencers. Quantified.
Bergkvist, L., & Zhou, K. Q. (2016). Celebrity endorsements: a literature review and
research agenda. International journal of advertising, 35(4), 642-663.
40
Blackwell, R., DSouza, C., Taghian, M., Miniard, P., & Engel, J. (2006).
Consumer behaviour: an Asia Pacific approach. Thomson.
Bohner, G., & Dickel, N. (2011). Attitudes and attitude change. Annual review of
psychology, 62, 391-417.
Brown, M. (2003). Buying or browsing? An exploration of shopping orientations and

online purchase intention. European Journal of Marketing, 37(11/12), 1666-
1684.
Business.instagram.com, (2020). Marketing on instagram.
Chapman, D. S., Uggerslev, K. L., Carroll, S. A., Piasentin, K. A., & Jones, D. A.
(2005). Applicant attraction to organizations and job choice: a meta-analytic
review of the correlates of recruiting outcomes. Journal of applied psychology,
90(5), 928.
Cheung, C. M., & Lee, M. K. (2012). What drives consumers to spread electronic word
of mouth in online consumer-opinion platforms. Decision support systems,
53(1), 218-225.
Cheung, C. M., & Thadani, D. R. (2012). The impact of electronic word-of-mouth

communication: A literature analysis and integrative model. Decision support
systems, 54(1), 461-470.
Chu, S. C., & Choi, S. M. (2011). Electronic word-of-mouth in social networking sites:
A cross-cultural study of the United States and China. Journal of Global
Marketing, 24(3), 263-281.
De Veirman, M., Cauberghe, V., & Hudders, L. (2017). Marketing through Instagram
influencers: the impact of number of followers and product divergence on brand
attitude. International Journal of Advertising, 36(5), 798-828.
Dhanesh, G. S., & Duthler, G. (2019). Relationship management through social media
influencers: Effects of followers’ awareness of paid endorsement. Public
Relations Review, 45(3), 101765.
41
Djafarova, E., & Rushworth, C. (2017). Exploring the credibility of online celebrities'
Instagram profiles in influencing the purchase decisions of young female users.
Computers in Human Behavior, 68, 1-7.
Endatetha, R. (2013). Analisis Pengaruh Kredibilitas Endorser Terhadap Sikap

Konsumen pada Iklan, Merek, dan Minat pembelian.
Erdogan, B. Z., Baker, M. J., & Tagg, S. (2001). Selecting celebrity endorsers: The
practitioner's perspective. Journal of Advertising Research, 41(3), 39–48.
Evans, N. J., Phua, J., Lim, J., & Jun, H. (2017). Disclosing Instagram Influencer
Advertising: The Effects of Disclosure Language on Advertising Recognition,
Attitudes, and Behavioral Intent.
Eyal, G, (2018). Under the influencer.
Fishbein, M. (1981). leek Ajzen (1975), Belief, Attitude, Intention, and Behavior: An
Introduction to Theory and Research. Read-ing, MA: Addison-Wesley.
Fuad, S., (2015). Pengaruh Celebrity Endorser Credibility pada iklan terhadap Brand
Attitude.
Gensler, S., Völckner, F., Liu-Thompkins, Y., & Wiertz, C. (2013). Managing brands in
the social media environment. Journal of interactive marketing, 27(4), 242-256.
Gravetter, F. J., & Forzano, L. A. B.(2012). Research Methods for the Behavioral
Sciences, 4th ed. Belmont, CA: Wadsworth, Cengage Learning.
Ha, S., & Stoel, L. (2009). Consumer e-shopping acceptance: Antecedent in a

technology acceptance model.
Hall, J. (2015). Build Authentic Audience Experiences Through Influencer Marketing.

Retrieved from https://www.forbes.com/sites/johnhall/2015/12/17/build-
authentic-audience-experiences-through-influencer-marketing/#fea517f4ff25.
Hayes, A. F. (2013). Model templates for PROCESS for SPSS and SAS.
42
Hennig-Thurau, T., Gwinner, K. P., Walsh, G., & Gremler, D. D. (2004). Electronic
word-of-mouth via consumer-opinion platforms: what motivates consumers to
articulate themselves on the internet?. Journal of interactive marketing, 18(1),
38-52.
Henthorne, T., LaTour, M. and Nataraajan, R. (1993). Fear appeals in print advertising:
An analysis of arousal and ad response. Journal of Advertising, 6(2), 61-70.
Hidayat, A. (2014). Pemanfaatan Web Service yang Terintegrasi Dengan Akun

Instagram.
Internetworldstat.com, (2019). Top 20 countries with the highest number of internet

users.
Joseph, W. B. (1982). The credibility of physically attractive communicators: A review.

Journal of Advertising, 11(3), 15-24.
Kamins, M. A. (1990). An investigation into the “match-up” hypothesis in celebrity

advertising: When beauty may be only skin deep. Journal of advertising, 19(1),
4-13.
Keller, K.L. (2005). Kundenorientierte Messung des Markenwertes [Customer oriented

measurement of brand equity].
Kelman, H. C., & Hovland, C. I. (1953). "Reinstatement" of the communicator in

delayed measurement of opinion change. The Journal of Abnormal and Social
Psychology, 48(3), 327–335.
Kemp, S. (2020). Digital 2020: 3.8 Billion People Use Social Media. Retrieved from
https://wearesocial.com/blog/2020/01/digital-2020-3-8-billion-people-use-
social-media
Kim, D. Y., & Kim, H. Y. (2020). Influencer advertising on social media: The multiple
inference model on.
43
Kim, H., & Lee, C. (2012). Differential effects of fear‐eliciting DTCA on elaboration,
perceived endorser credibility, and attitudes. International Journal of
Pharmaceutical and Healthcare Marketing.
Kotler P. 1998. Marketing Management (9th edn). Upper Saddle River, New Jersey:
Prentice Hall International Inc.
Kotler, P. (2000) Administraçaõ de Marketing, 10th edition (Saõ Paulo: Prentice

Hall).
Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management 15th Global Edition.
England: Pearson Educationn Limited.
Landsverk, K. H. (2014). The Instagram Handbook. London: PrimeHead Limited.
Lafferty, Goldsmith R. E., & Newel, S. J., (2002). "The Dual Credibility Model: The
Influence of Corporate and Endorser Credibility on Attitudes and Purchase
Intentions," Journal of Marketing Theory and Practice, 10 (Summer), 1-12.
Lee, J. S. (2017). The impact of celebrity endorser attachment and endorser-product

match-up on credibility, attitude, and purchase intent (Doctoral dissertation,
University of Alabama Libraries).
Lee, S.-Y. T., & Phang, C. W. (David). (2015). Leveraging social media for electronic
commerce in Asia: Research areas and opportunities. Electronic Commerce
Research and Applications, 14(3), 145–149.
Li, N., & Zhang, P. (2002). Consumer online shopping attitudes and behavior: An
assessment of research. AMCIS 2002 proceedings, 74.
Lin, L. Y., & Lu, C. Y. (2010). The influence of corporate image, relationship
marketing, and trust on purchase intention: the moderating effects of
word‐of‐mouth. Tourism review.
Lis, B. (2013). In eWOM We Trust. Business & Information Systems Engineering, 5(3),
129–140.
44
Lou, C., & Yuan, S. (2019). Influencer marketing: how message value and credibility
affect consumer trust of branded content on social media. Journal of Interactive
Advertising, 19(1), 58-73.
Lueck, J. A. (2012). Friend-zone with benefits: The parasocial advertising of Kim.
Lutz, R. J. (1985). Affective and Cognitive Antecedents of Attitude Toward the Ad: A
Conceptual Framework.
MacKenzie, S. B., & Lutz, R. J. (1989). An Empirical Examination of the Structural

Antecedents of Attitude toward the Ad in an Advertising Pretesting Context.
MacKenzie, S. B., Lutz, R. J., & Belch, G. E. (1986). The Role of Attitude toward the
Ad as a Mediator of Advertising Effectiveness: A Test of Competing
Explanations.
McCarthy, J. E., & Perreault Jr, W. D. (1993). Basic Marketing (1 lth ed.). Boston:
Irvin.
McCracken, G. (1989). Who is the celebrity endorser? Cultural foundations of the

endorsement process. Journal of consumer research, 16(3), 310-321.
McKnight, D. H., Choudhury, V., & Kacmar, C. (2000). Trust in e-commerce vendors:
a two-stage model. ICIS 2000 Proceedings, 54.
Metha, A. (2000). Advertising attitudes Advertising Research.
Mitchell, A. A., & Olson, J. C. (1981). Are product attribute beliefs the only mediator of
advertising effects on brand attitude?. Journal of marketing research, 18(3),
318-332.
Müller, L., Mattke, J., & Maier, C. (2018). # Sponsored# Ad: Exploring the Effect of
Influencer Marketing on Purchase Intention.
Morwitz, V. (2014). Consumers' purchase intentions and their behavior. Foundations

and Trends® in Marketing, 7(3), 181-230.
45
Nurullah, I. (2016). Pengaruh Influencer dalam Meningkatkan Brand Awareness dan
Keputusan Pembelian Konsumen.
Ohanian, R. (1990). Construction and validation of a scale to measure celebrity

endorsers' perceived expertise, trustworthiness, and attractiveness. Journal of
advertising, 19(3), 39-52.
Ranjbarian, B., Rojuee, M., & Mirzaei, A. (2010). Consumer ethnocentrism and buying
intentions: An empirical analysis of Iranian consumers. European Journal of
Social Sciences, 13(3), 371-386.
Rossiter, John R., & Larry Percy. (1987). Advertising and Promotion Management.
New York : McGraw-Hill International Book Co.
Rousseau, C. L., & Foulk, T., (2018). Instagram: Everything

you need to know.
Sallam, M. A., & Algammash, F. A. (2016). The effect of attitude toward advertisement
on attitude toward brand and purchase intention. International Journal of
Economics, Commerce and Management, 4(2), 509-520.
Sallam, M. A. A., & Wahid, N. A. (2012). Endorser Credibility Effects on Yemeni Male
Consumer’s Attitudes towards Advertising, Brand Attitude and Purchase
Intention: The Mediating Role of Attitude toward Brand. International Business
Research, 5(4).
Schouten, A. P., Janssen, L., & Verspaget, M. (2019). Celebrity vs. Influencer
endorsements in advertising: the role of identification, credibility, and Product-
Endorser fit. International journal of advertising, 39(2), 258-281.
Sekhon, T., Bickart, B., Trudel, R., & Fournier, S. (2014). Being a Likable Braggart:
How Consumers Use Brand Mentions for Self-presentation on Social Media.
Senft, T. M. (2013). Microcelebrity and the branded self. A companion to new media
dynamics, 346-354.
46
Seno, D., & Lukas, B. A. (2007). The equity effect of product endorsement by
celebrities: A conceptual framework from a co-branding perspective. European
journal of marketing, 41(1-2), 121-134.
Shimp, T. A. (1981). Attitude toward the ad as a mediator of consumer brand choice.

Journal of advertising, 10(2), 9-48.
Shimp, T. A. (2007). Integrated marketing communications in advertising and

promotion (7th ed.). Mason, OH: Thomson.
Sia, C. L., Lim, K. H., Leung, K., Lee, M. K., Huang, W. W., & Benbasat, I. (2009).
Web strategies to promote internet shopping: is cultural-customization needed?.
Mis Quarterly, 491-512.
Socomy.com, (2020). Influence and sell.
Sonwalkar, J., Kapse, M., & Pathak, A. (2011). Celebrity Impact-A Model of Celebrity
Endorsement. Journal of Marketing & Communication, 7(1).
Spears, N., & Singh, S. N. (2004). Measuring attitude toward the brand and purchase
intentions. Journal of current issues & research in advertising, 26(2), 53-66.
Statistika.jakarta.go.id, (2020). Statistik Ketenagakerjaan DKI Jakarta 2019.
Stedt, L., Skoglösa, N., & Svelander, E. (2019). Insta (nt) credibility?: Exploring how
Generation Z assigns credibility to influencers and their sponsored posts on
Instagram.
Sundar, S. S. (2008). The MAIN model: A heuristic approach to understanding

technology effects on credibility (pp. 73-100). MacArthur Foundation Digital
Media and Learning Initiative.
NapoleonCat. (2020). Instagram User in Indonesia. Retrieved from

https://napoleoncat.com/stats/instagram-users-in-indonesia/2020/02
Varela, J. C. S., de la Paz Toldos-Romero, M., & Orozco-Gomez, M. M. (2015). Brand

personality and purchase intention. European Business Review.
47
Veirman, M. D., Cauberghe, V., & Hudders, L. (2017). Marketing through Instagram
influencers: the impact of number of followers and product divergence on brand
attitude.
Wang, X., Yu, C., & Wei, Y. (2012). Social Media Peer Communication and Impacts
on Purchase Intentions: A Consumer Socialization Framework. Journal of
Interactive Marketing, 26(4), 198–208.
Wang, C. Y., & Wu, L. W. (2011). Reference effects on revisit intention: Involvement
as a moderator. Journal of Travel & Tourism Marketing, 28(8), 817-827.
Weismueller, J., Harrigan, P., Wang, S., & Soutar, G. N. (2020). Influencer
endorsements: How advertising disclosure and source credibility affect
consumer purchase intention on social media. Australasian Marketing Journal.
Wijesinghe, D. (2017). Why influencer marketing trumps influencer advertising.

Retrieved from https://marketingland.com/influencer-marketing-trumps-
influencer-advertising-200822.
Wisal, J. S. F. (2013). Hubungan antara motivasi dengan intensi membeli pada

konsumen tas branded. CALYPTRA, 2(2), 1-27.
Wu, P. C., Yeh, G. Y. Y., & Hsiao, C. R. (2011). The effect of store image and service
quality on brand image and purchase intention for private label
brands. Australasian Marketing Journal (AMJ), 19(1), 30-39.
Wu, Y. L., & Chen, P. C. (2016). The Synesthesia effects of Online Advertising
Stimulus Design on Word-of-Mouth and Purchase Intention: From the
Perspective of Consumer Olfactory and Gustatory.
48
49
LAMPIRAN
Lampiran 1: 1Uji Reliabilitas dan Validitas Alat Ukur

1.1 Hasil Uji Reliabilitas dan Validitas Alat Ukur (pilot study)
1.1.1 Intensi Membeli (pilot study)
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha Based on
Cronbach's Standardized
Alpha Items N of Items
.884 .887 3
Item-Total Statistics
Squared Cronbach's
Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Multiple Alpha if Item
Item Deleted if Item Deleted Total Correlation Correlation Deleted
PI1 5.32 5.959 .778 .605 .836
PI2 5.97 5.899 .776 .603 .836
PI3 5.35 5.103 .783 .612 .836
1.1.2 Kredibilitas Influencer (pilot study)
Cronbach's
Alpha Based on
.920 .921 5
Squared Cronbach's
50
K1 14.42 24.385 .713 .607 .918
K2 14.52 21.125 .822 .719 .897
K3 14.84 21.940 .865 .797 .888
K4 14.29 22.146 .784 .690 .905
K5 14.19 22.228 .794 .693 .902
1.1.3 Sikap terhadap Iklan (pilot study)
Cronbach's
Alpha Based on
.861 .873 5
Squared Cronbach's
ATT1 16.26 13.198 .650 .445 .839
ATT2 16.74 11.931 .753 .652 .812
ATT3 15.65 14.903 .737 .610 .831
ATT4 16.29 12.813 .606 .399 .856
ATT5 16.23 13.647 .737 .613 .820
1.2 Uji Reliabilitas dan Validitas Alat Ukur (Field Study)

1.2.1 Intensi Membeli (Field Study)
51
Cronbach's
Alpha Based on
.918 .919 3
Squared Cronbach's
PI1 7.33 6.318 .855 .746 .865
PI2 7.59 5.669 .863 .757 .860
PI3 7.34 6.716 .792 .627 .916
1.2.2 Kredibilitas Influencer Instagram (Field Study)
Cronbach's
Alpha Based on
.883 .885 5
Squared Cronbach's
CR1 19.42 11.928 .690 .492 .864
CR2 19.38 11.198 .772 .615 .845
CR3 19.70 10.760 .693 .514 .867
CR4 19.14 11.474 .756 .629 .849
52
CR5 19.28 11.899 .697 .555 .862
1.2.3 Sikap terhadap Iklan (Field Study)
Cronbach's
Alpha Based on
.886 .889 5
Squared Cronbach's
ATT1 17.90 13.602 .745 .558 .857
ATT2 17.86 12.982 .801 .669 .843
ATT3 17.44 14.783 .690 .535 .870
ATT4 18.24 14.016 .600 .383 .893
ATT5 17.89 13.534 .811 .691 .842
53
Lampiran 2: 1Gambaran Umum Partisipan
2.1 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Pendidikan Terakhir
Pendidikan Terakhir
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid D1 5 1.6 1.6 1.6
D2 1 .3 .3 1.9
D3 15 4.8 4.8 6.8
D4 5 1.6 1.6 8.4
S1 81 26.0 26.0 34.4
SMA 204 65.6 65.6 100.0
Total 311 100.0 100.0
2.2 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Usia
Usia
Cumulative
Valid 18 53 17.0 17.0 17.0
19 39 12.5 12.5 29.6
20 38 12.2 12.2 41.8
21 80 25.7 25.7 67.5
22 62 19.9 19.9 87.5
23 20 6.4 6.4 93.9
24 19 6.1 6.1 100.0
Total 311 100.0 100.0
2.3 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Status
Status
54
Cumulative
Valid Kuliah 201 64.6 64.6 64.6
Bekerja 58 18.6 18.6 83.3
Keduanya (Kuliah
25 8.0 8.0 91.3
ambil bekerja)
Belum bekerja 19 6.1 6.1 97.4
Pelajar 8 2.6 2.6 100.0
Total 311 100.0 100.0
2.4 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Pengeluaran Per Bulan
Pengeluaran Per Bulan
Cumulative
Valid < Rp 1.000.000 101 32.5 32.5 32.5
Rp 1.000.000 – Rp
119 38.3 38.3 70.7
2.000.000
Rp 2.000.000 – Rp
53 17.0 17.0 87.8
3.000.000
Rp 3.000.000 – Rp
15 4.8 4.8 92.6
4.000.000
Rp 4.000.000 – Rp
23 7.4 7.4 100.0
5.000.000
Total 311 100.0 100.0
2.5 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Pengguna Instagram
Penggunaan Instagram
Cumulative
Pengguna baru
Valid 1 .3 .3 .3
(Kurang dari 6 bulan)
55
Cukup baru (6 Bulan

sampai 1 tahun) 2 .6 .6 1.0
Cukup lama (1 sampai

3 tahun) 18 5.8 5.8 6.8
Pengguna lama (Lebih

dari 3 tahun) 290 93.2 93.2 100.0
Total
311 100.0 100.0
2.6 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Frekuensi Penggunaan Instagram
Frekuensi Pengguan Instagram
Cumulative
Valid Sangat Jarang (Kurang

13 4.2 4.2 4.2
dari 2 kali per hari)
Jarang (2-5 kali per

67 21.5 21.5 25.7
hari)
Sering (5-10 kali per

126 40.5 40.5 66.2
hari)
Sangat Sering (Lebih

105 33.8 33.8 100.0
dari 10 kali per hari)
Total 311 100.0 100.0
2.7 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Frekuensi Mengikuti Aktivitas

Inluencer
Frekuensi Mengikuti Aktivitas Influencer
Cumulative
Valid Tidak pernah 20 6.4 6.4 6.4
Sangat Jarang (Kurang

dari 2 kali) 32 10.3 10.3 16.7
Jarang (Mengikuti Feed

dan beberapa Stories) 141 45.3 45.3 62.1
Sering (Mengikuti
sebagian besar 91 29.3 29.3 91.3
kegiatan influencer)
56
Sangat Sering
(Mengikuti seluruh
kegiatan influencer 27 8.7 8.7 100.0
seperti Stories, Live
Video, Q&A dll)
Total 311 100.0 100.0
2.8 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Pembelian Produk yang

Dipromosikan Influencer
Pembelian Produk
Cumulative
Valid Pernah 221 71.1 71.1 71.1
Tidak pernah 90 28.9 28.9 100.0
Total 311 100.0 100.0
2.9 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Frekuensi Pembelian Produk yang

Dipromosikan Influencer
Frekuensi Pembelian Produk
Cumulative
Valid Tidak pernah 74 23.8 23.8 23.8
Sangat jarang (Kurang

dari 2 kali) 120 38.6 38.6 62.4
Jarang (Dua bulan

sekali atau lebih) 89 28.6 28.6 91.0
Sering (Sebulan sekali

atau lebih) 24 7.7 7.7 98.7
Sangat Sering (Tiap

minggu sekali atau 1 .3 .3 99.0
lebih)
Tergantung
3 1.0 1.0 100.0
kebutuhan
Total 311 100.0 100.0
57
Lampiran 3: 1 Uji Normalitas
Tests of Normality
Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk
Statistic df Sig. Statistic df Sig.
TotalCR .149 311 .000 .929 311 .000
TotalATT .080 311 .000 .970 311 .000
TotalPI .079 311 .000 .977 311 .000
Lampiran 4: 1Hasil Uji Korelasi antar Variabel
Correlations
TotalCR TotalATT TotalPI
TotalCR Pearson Correlation 1 .660** .435**
Sig. (2-tailed) .000 .000
Sum of Squares and Cross- 5388.791 3904.257 2063.868

products
Covariance 17.383 12.594 6.658
N 311 311 311
TotalATT Pearson Correlation .660** 1 .497**
Sig. (2-tailed) .000 .000

products
Covariance 12.594 20.939 8.341
N 311 311 311
TotalPI Pearson Correlation .435** .497** 1
Sig. (2-tailed) .000 .000

products
58
Covariance 6.658 8.341 13.474
N 311 311 311
Lampiran 5: 1Hasil Uji Mediasi Sikap terhadap Iklan Terhadap Kredibilitas

Influencer dan Intensi Membeli
Run MATRIX procedure:
***************** PROCESS Procedure for SPSS Version 3.5 *****************
Written by Andrew F. Hayes, Ph.D. www.afhayes.com
Documentation available in Hayes (2018). www.guilford.com/p/hayes3
**************************************************************************
Model : 4
Y : TotalPI
X : TotalCR
M : TotalATT
Sample
Size: 311
**************************************************************************
OUTCOME VARIABLE:
TotalATT
Model Summary
R R-sq MSE F df1 df2 p
.6601 .4358 11.8529 238.6507 1.0000 309.0000 .0000
Model
coeff se t p LLCI ULCI
constant 4.7807 1.1529 4.1465 .0000 2.5121 7.0493
59
TotalCR .7245 .0469 15.4483 .0000 .6322 .8168
Standardized coefficients
coeff
TotalCR .6601
**************************************************************************
OUTCOME VARIABLE:
TotalPI
Model Summary
.5167 .2670 9.9410 56.0825 2.0000 308.0000 .0000
Model
constant .4262 1.0848 .3928 .6947 -1.7085 2.5608
TotalCR .1673 .0572 2.9260 .0037 .0548 .2798
TotalATT .2977 .0521 5.7141 .0000 .1952 .4002
coeff
TotalCR .1900
TotalATT .3711
************************** TOTAL EFFECT MODEL ****************************
OUTCOME VARIABLE:
TotalPI
Model Summary
.4350 .1892 10.9593 72.1260 1.0000 309.0000 .0000
Model
60
constant 1.8494 1.1086 1.6682 .0963 -.3321 4.0308
TotalCR .3830 .0451 8.4927 .0000 .2943 .4717
coeff
TotalCR .4350
************** TOTAL, DIRECT, AND INDIRECT EFFECTS OF X ON Y **************
Total effect of X on Y
Effect se t p LLCI ULCI c_ps

c_cs
.3830 .0451 8.4927 .0000 .2943 .4717 .1043

.4350
Direct effect of X on Y
Effect se t p LLCI ULCI c'_ps

c'_cs
.1673 .0572 2.9260 .0037 .0548 .2798 .0456

.1900
Indirect effect(s) of X on Y:
Effect BootSE BootLLCI BootULCI
TotalATT .2157 .0495 .1255 .3199
Partially standardized indirect effect(s) of X on Y:
TotalATT .0588 .0134 .0349 .0871
Completely standardized indirect effect(s) of X on Y:
TotalATT .2450 .0560 .1422 .3602
*********************** ANALYSIS NOTES AND ERRORS ************************
Level of confidence for all confidence intervals in output:
95.0000
61
Number of bootstrap samples for percentile bootstrap confidence intervals:
5000
------ END MATRIX -----
62
Lampiran 6: 1 Alat Ukur Penelitian

6.1 Pengantar dan Lembar Persetujuan
63
6.2 Stimulus
64
6.3 Alat Ukur Kredibilitas Influencer
65
6.4 Alat ukur Intensi Membeli
66
6.5 Alat Ukur Sikap terhadap Iklan
67
6.6 Data Demografis
68
69
70
6.7 Poster

SKRIPSI-Wulandari Cahyaning Rahayu-Dra. Bertina Sjabadhyni, M.si., Psikolog

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

SKRIPSI-Wulandari Cahyaning Rahayu-Dra. Bertina Sjabadhyni, M.si., Psikolog

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

UNIVERSITAS INDONESIA

PENGARUH SIKAP TERHADAP IKLAN SEBAGAI

The Effect of Attitude Toward Advertisement as A Mediator

WULANDARI CAHYANING RAHAYU

PENGARUH SIKAP TERHADAP IKLAN SEBAGAI

The Effect of Attitude Toward Advertisement as A Mediator

Diajukan sebagai salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana

WULANDARI CAHYANING RAHAYU

Skripsi ini adalah hasil karya saya sendiri, dan

Nama : Wulandari Cahyaning Rahayu

Tanggal : 27 Juli 2020

4. Pembimbing skripsi penulis, Dra. Bertina Sjabadhyni, M.Si., Psikolog, yang

5. Pembimbing akademis, Dini Rahma Bintari, M.Psi., Psikolog, pembimbing dan

7. Teman-teman payung Influencer, Earlene Vinsensia, Dewinta Ayu, Thalia

11. Teman-teman penulis yang sangat disayangi, Azaria Sanmeita, Sherin

Depok, Juli 2020

Wulandari Cahyaning Rahayu

Sebagai sivitas akademik Universitas Indonesia, saya yang bertanda tangan di

demi pengembangkan ilmu pengetahuan, menyetujui untuk memberikan kepada

“Pengaruh Sikap terhadap Iklan Sebagai Mediator antara Kredibilitas Influencer

Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya

Wulandari Cahyaning Rahayu

Nama : Wulandari Cahyaning Rahayu

Penggunaan influencer Instagram sebagai media pemasaran dalam memasarkan produk

Name : Wulandari Cahyaning Rahayu

Keywords: Influencer, Purchase Intention, Influencer’s Credibility, Attitude Toward

HALAMAN PERNYATAAN ORISINALITAS ......................................................... iii

HALAMAN PENGESAHAN............................................Error! Bookmark not defined.

UCAPAN TERIMA KASIH .......................................................................................... v

HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI TUGAS AKHIR

ABSTRAK .................................................................................................................... viii

DAFTAR ISI ................................................................................................................... x

DAFTAR TABEL ........................................................................................................ xiii

DAFTAR GAMBAR.................................................................................................... xiv

DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................................. xv

BAB 1 PENDAHULUAN ............................................................................................... 1

1.1 Latar Belakang ................................................................................................... 1

BAB 2 TINJAUAN KEPUSTAKAAN .......................................................................... 8

2.1 Intensi Membeli ...................................................................................................... 8

BAB 3 METODE PENELITIAN................................................................................. 21

3.1 Tipe dan Desain Penelitian.................................................................................... 21

BAB 4 HASIL PENELITIAN ...................................................................................... 27

4.1 Gambaran Umum Partisipan Penelitian ................................................................ 27

BAB 5 KESIMPULAN, DISKUSI, SARAN ............................................................... 36

5.1 Kesimpulan ........................................................................................................... 36

Tabel 3. 1 Hasil Uji Reliabilitas...................................................................................... 25

Gambar 2. 1 Theory of Planned Behavior ........................................................................ 9

Lampiran 1: Uji Reliabilitas dan Validitas Alat Ukur .................................................... 49

1.1 Latar Belakang

melalui media internet (Hennig-Thurau, Gwinner, Walsh, & Gremler, 2004).

Influencer Instagram merupakan seseorang yang memiliki personal branding,

1.2 Rumusan Pertanyaan Penelitian

1.3 Tujuan Penelitian

1.4 Manfaat Penelitian

1.4.1 Manfaat Teoritis

1.4.2 Manfaat Praktis

2.1 Intensi Membeli

membeli mencakup beberapa makna penting seperti; mengacu pada

2.1.2 Dimensi Intensi Membeli

Jika dipelajari lebih lanjut menggunakan theory of planned behavior

Gambar 2. 1 Theory of Planned Behavior

1. Attitude towards behaviour

3. Perceived behavioral control

2.1.3 Faktor yang Memengaruhi Intensi Membeli