BAB I

PENDAHULUAN

A. Konteks Penelitian

Strategi pemasaran merupakan salah satu awal dalam rangka

mengenalkan produk pada konsumen dan ini akan menjadi sangat penting

karena akan berkaitan dengan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh

oleh perusahaan. Strategi pemasaran akan bisa berguna dengan optimal bila

didukung dengan perencanaan yang terstruktur baik secara internal maupun

eksternal.

Strategi utama dalam pemasaran global berkenaan dengan proses

segmentasi penetapan pasar sasaran, dan positioning produk sedemikian rupa,

sehingga produk perusahaan dipersepsikan unik dan unggul dibandingkan

produk para pesaing.1

Selesai melakukan segmentasi pasar, maka diperoleh beberapa segmen

yang diinginkan. Pertimbangan untuk memilih segmen adalah besarnya

segmen yang akan dipilih luasnya segmen dan kemampuan perusahaan untuk

memasuki segmen tersebut. Setelah teridentifikasi jumlah serta ukuran dan

luasnya segmen yang ada, maka langkah selanjutnya adalah menetapkan

pasar sasaran yang diinginkan (targeting).

1
Gregorius Chandra dkk, “Pemasaran Global:Internasionalisasi dan Internetisasi”,
(Yogyakarta: Andi Offset, 2004) hal.117

1
 Menetapkan pasar sasaran adalah keputusan perusahaan mengenai pasar

manakah yang akan dilayani.2 Menetapkan pasar sasaran dengan cara

mengembangkan ukuran-ukuran dan daya tarik segmen kemudian memilih

segmen sasaran yang diinginkan.

Penentuan posisi pasar bagi produk ataupun jasa suatu perusahaan sangat

penting. Menentukan posisi pasar yaitu menentukan posisi yang kompetitif

untuk produk atau suatu pasar. Produk atau jasa diposisikan pada posisi yang

diinginkan oleh nasabah, sehingga dapat menarik minat nasabah untuk

membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Kegiatan ini dilakukan setelah

menentukan segmen mana yang akan dimasuki dengan cara menentukan di

mana posisi mana yang ingin ditempati dalam segmen tersebut.3

Untuk menghadapi persaingan yang semakin ketat dalam dunia

perbankan dibutuhkan manajemen yang handal dan mampu mengantisipasi

pada setiap persaingan yang dapat menjalankan secara efektif dan efisien.

Berbagai usaha untuk menarik minat nasabah dilakukan dengan cara, salah

satunya dengan menciptakan produk yang yang unggul dalam kegiatan

pemasaran. Perbankan syariah memerlukan strategi pemasaran untuk

menggunakan jasa perbankan syariah baik dalam bentuk produk atau jasa.

Para pelaku perbankan syariah tidak hanya dituntut untuk menyajikan

pelayanan yang baik, tetapi mereka harus mampu menentukan pasar

konsumen mana yang tepat untuk mereka layani. Hal ini harus dilakukan

mengingat bahwa untuk memenangkan persaingan bukanlah hal yang mudah.

2
Mursid, “Manajemen Pemasaran”, (Jakarta: PT. Bumi Aksara, 2003)hal. 37
3
Kasmir, “Pemasaran Bank”, (Jakarta: Kencana, 2005)hal.121

2
 Segala sesuatu yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhan dan keinginan

konsumen menjadi hal sangat utama agar setiap layanan yang ditawarkan

mendapat sambutan baik dari konsumen. Konsumen yang banyak dan terlalu

beraneka ragam persyaratan pembelian, sehingga dari pada bersaing di semua

segmen, perusahaan perlu mengidentifikasi segmen pasar yang dapat dilayani

paling efektif, yaitu melakukan penelitian segmentasi.

Dalam dunia perbankan segmentasi menjadi sangat penting dilakukan

utamanya setelah persaingan meningkat. Segmentasi berperan penting dan

menjadi dasar para pelaku perbankan untuk memposisikan produknya agar

berbeda dengan pesaingnya. Bisnis perbankan merupakan bisnis yang

terbangun atas dasar kepercayaan yang tinggi. Seseorang memutuskan untuk

menjadi nasabah karena dia percaya terhadap layanan perbankan tersebut.

Adanya kepercayaan atas pengelolaan keuangan yang baik menjadi bagian

penting yang selalu mendapat perhatian nasabah. Oleh karena itu melayani

dan mengelola nasabah dengan baik sudah tentu juga menjadi perhatian

utama pihak perbankan dan hal ini terkadang dirasa bukanlah sesuatu yang

mudah untuk dilaksanakan.

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat

heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmentasi pasar)

yang bersifat homogen.4 Segmentasi pasar umumnya dikatakan sebagai suatu

proses mengidentifikasi dan menganalisis para pembeli di pasar dengan

karakteristik tanggapan yang serupa atau tanggapan yang hampir sama.

4
Basu swastha,Irawan, Menejemen Pemasaran Modern ,(Yogyakarta: Liberty Yogyakarta,
2005)hal 89

3
Segmentasi pasar ini dapat dilakukan oleh pihak perbankan terhadap nasabah

yang dilayaninya sehingga bisa fokus melayani nasabah dengan karakteristik

tanggapan yang hampir sama. Adanya penempatan nasabah dalam kelompok

tertentu menjadikan nasabah mempunyai tanggapan yang hampir sama pula

terhadap strategi pemasaran dalam penentuan posisi perbankan tersebut.

Selanjutnya dapat pula dikatakan bahwa segmentasi ini meletakkan dasar-

dasar strategi penentuan pasar sasaran dan penentuan posisi. Segmentasi

dapat memberikan peluang bagi pihak perbankan dalam menyesuaikan

layanannya dengan permintaan nasabah secara efektif. Segmentasi yang benar

akan meningkatkan efektivitas pengambilan keputusan dalam menentukan

pasar sasaran dan menentukan posisi sehingga melakukan segmentasi tersebut

merupakan sebuah keputusan yang cemerlang.

Dalam dunia perbankan segmentasi menjadi sangat penting dilakukan

utamanya setelah persaingan semakin meningkat. Segmentasi berperan

penting sebagai dasar untuk memposisikan produknya (positioning product)

agar berbeda dengan pesaingnya. Pendekatan segmentasi yang dapat

dilakukan dalam dunia perbankan adalah berdasarkan pendekatan geografi,

psikografi, dan demografi.

Segmentasi pasar secara demografi merupakan dasar yang paling populer

untuk membeda-bedakan kelompok pelanggan. Salah satu alasannya adalah

keinginan, preferensi, dan tingkat pemakaian konsumen sering sangat

berhubungan dengan variabel-variabel demografis. Segmentasi demografi

merupakan pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan

4
variabel-variabel demografi, seperti usia, jenis kelamin, jumlah keluarga, daur

hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan

kewarganegaraan/ kebangsaan.5 Karakter demografis dibutuhkan untuk

mengetahui ukuran pasar sasaran dan media harus digunakan untuk

menjangkaunya secara efisien.

Persaingan yang semakin ketat dalam dunia perbankan membuat pihak-

pihak yang ikut berkecimpung di dalamnya harus pandai membaca peluang

yang ada. Mereka tidak hanya dituntut untuk menyajikan layanan perbankan

yang dapat diandalkan, tetapi mereka harus mampu menentukan pasar

konsumen mana yang tepat untuk mereka layani. Hal ini harus dilakukan

mengingat bahwa untuk memenangkan persaingan bukanlah perkara mudah.

Segala sesuatu yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhan dan keinginan

konsumen menjadi hal sangat utama agar setiap layanan yang ditawarkan

mendapat sambutan baik dari konsumen.

Dalam bisnis dunia perbankan yang terbangun atas dasar kepercayaan

yang tinggi. Seseorang memutuskan untuk menjadi nasabah karena dia

percaya terhadap layanan perbankan tersebut. Adanya kepercayaan atas

pengelolaan keuangan yang baik menjadi bagian penting yang selalu

mendapat perhatian nasabah. Oleh karena itu, melayani dan mengelola

dengan baik sudah tentu juga menjadi perhatian utama pihak perbankan dan

hal ini terkadang dirasa bukanlah sesuatu yang mudah untuk dilaksanakan.

5
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 1987) hal 167.

5
 Sehubungan dengan hal tersebut, maka pihak perbankan harus memiliki

pemahaman yang baik tentang kebutuhan dan keinginan nasabah yang

bervariasi dan bisa menjadi pedoman dalam rancangan strategi pemasaran.

Nasabah biasanya memperlihatkan preferensi dan prioritas layanan yang

berbeda-beda. Adanya permintaan yang berbeda-beda ini sesuai dengan cara

mereka menggunakan produk, memuaskan kebutuhan, preferensi produk dan

pola konsumsi mereka. Perbedaan inilah yang akhirnya menciptakan

segmentasi pasar.

Pada saat ini, seperti kita ketahui bahwa layanan perbankan yang tersedia

di masyarakat sangatlah beragam. Ada layanan perbankan konvensional dan

ada layanan perbankan syariah. Adanya kebutuhan masyarakat akan layanan

perbankan syariah merupakan suatu peluang bagi penyedia jasa perbankan

syariah merupakan suatu peluang bagi penyedia jasa perbankan syariah untuk

memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen pada pangsa pasar tersebut.

Penerapan segmentasi pasar pun dapat dilakukan untuk nasabah bank syariah

tersebut. Bank dalam menjual produknya ke nasabah membagi pasar menjadi

beberapa jenis sesuai dengan kriteria yang mereka inginkan. Pembagian pasar

ini akan memudahkan bank dalam menentukan nesabah atau konsumen

sasarannya. Segmentasi perlu dilakukan karena di dalam pasar perbankan

terdapat banyak pembeli yang berbeda akan keinginan dan kebutuhannya.

Demikian juga dengan Baitul Maal wa Tamwil (BMT), sebagai lembaga

yang baru dalam dunia pemberdayaan masyarakat melalui sistem simpan

pinjam syariah dimaksudkan untuk menjadi alternatif yang lebih inovatif

6
dalam jasa keuangan. Sebagai lembaga bisnis, BMT lebih mengembangkan

usahanya pada sektor keuangan, yakni simpan pinjam. Usaha ini seperti usaha

perbankan yakni menghimpun dana anggota dan calon anggota (nasabah)

serta menyalurkannya kepada sektor ekonomi yang halal dan

menguntungkan. Namun demikian, terbuka luas bagi BMT untuk

mengembangkan lahan bisnisnya pada sektor riil maupun sektor keuangan

lain yang dilarang dilakukan oleh lembaga keuangan bank. Karena BMT

bukan bank, maka ia tidak tunduk pada aturan perbankan.6

Dalam operasionalnya strategi pemasaran tidak hanya dibutuhkan oleh

perbankan saja. Namun BMT sebagai lembaga keuangan mikro juga penting

akan adanya strategi pemasaran yang dimiliki untuk kelangsungan hidup

BMT. Secara konsep memang BMT menghendaki adanya bebas riba dan juga

penerapan strategi pemasarannya sesuai dengan syariah sehingga

menciptakan keadilan. Hal demikian mengharuskan manajemen melakukan

strategi khusus untuk mempertahankan keunggulan kompetitif yakni merujuk

pada kemampuan sebuah organisasi untuk memformulasikan strategi yang

menempatkannya pada suatu posisi yang menguntungkan berkaitan dengan

perusahaan. Keunggulan kompetitif juga berarti kumpulan strategi untuk

menentukan keunggulan suatu perusahaan dari persaingan diantara

perusahaan yang lain.

Maka dari itu dalam operasionalnya strategi pemasaran tidak hanya

dibutuhkan oleh perbankan saja. Namun BMT sebagai lembaga keuangan

6
Muhammad Ridwan, Manajemen Baitul Maal Wa Tamwil (BMT), (Yogyakarta: UII
Press,2004) hal 126.

7
mikro juga penting akan adanya strategi pemasaran yang dimiliki untuk

kelangsungan hidup BMT. Secara konsep memang BMT menghendaki

adanya bebas riba dan juga penerapan strategi pemasarannya denga sesuai

syariah sehingga terciptanya keadilan.

Namun pada umumnya masyarakat mengartikan mengenai pemasaran

atau memasarkan barang yaitu menjual barang agar laku terjual. Hal tersebut

hanyalah sebagian kecil dari kegiatan pemasaran, namun pengertian itu sudah

menjadi pengertian yang sulit untuk diubah. Padahal pemasaran memiliki

cakupan kegiatan yang lebih luas dari pada itu, yang mana pemasaran

meliputi perumusan jenis produk, bagaimana cara menyalurkan produk

tersebut kepada konsumen, seberapa tinggi harga yang seharusnya ditetapkan

terhadap produk tersebut yang cocok dengan kondisi konsumennya,

bagaimana cara promosi untuk mengkomunikasikan produk tersebut kepada

konsumen, serta bagaimana mengatasi kondisi persaingan yang dihadapi oleh

perusahaan dan sebagainya.

Untuk menghadapi persaingan sangat dibutuhkan manajemen yang

handal dan mampu mengantisipasi pada setiap persaingan yang dapat

menjalankan secara efektif dan efisien. Berbagai usaha untuk menarik minat

nasabah dilakukan dengan cara, salah satunya dengan menciptakan produk

yang unggul dan melakukan strategi segmentasi pasar dalam kegiatan

pemasaran.

Termasuk disalah satu BMT yang ada di Tulungagung yaitu BMT Ar-

Rahman. BMT Ar-Rahman hadir untuk membantu dan memberdayakan

8
ekonomi masyarakat kecil sesuai dengan syariah islam, yakni sistem bagi

hasil atau tanpa bunga. BMT Ar-Rahman merupakan BMT terbesar

dibandingkan dengan BMT yang lain yang ada di Tulungagung, baik dilihat

secara fisik bangunan, fasilitas operasional, dan asset yang ada. BMT Ar-

Rahman Tulungagung berkantor di Jl. Pahlawan No. 183 B, Desa Rejoagung

Kecamatan Kedungwaru Kabupaten Jawa Timur. Didirikan tepat pada

tanggal 5 Desember 1998, dan telah mengantongi badan hukum koperasi dari

Kepala Kantor Koperasi dan Usaha Kecil Menengah dengan No.

188.2/BH/424.75/2001 tanggal 18 Juli 2001. Dan BMT Ar-Rahman lah satu-

satunya BMT yang membuka cabang di sekolah yaitu berada di MAN 2

Tulungagung. BMT ini juga merupakan kantor kas BMT Ar-Rahman Unit

MAN 2 Tulungagung. Seluruh siswa yang bersekolah di MAN 2

Tulungagung menjadi nasabahnya. Bukan hanya para siswa saja tetapi para

guru, karyawan, penjual makanan yang ada di kantin juga bisa menjadi

nasabah di BMT Ar-Rahman Unit MAN 2 Tulungagung. Para siswa yang

ingin melakukan pembayaran administrasi biaya sekoalah ataupun menabung

membayarnya harus melalui BMT Ar-Rahman yang ada di MAN 2

Tulungagung.

Dari uraian di atas, penulis tertarik meneliti segmentasi pasar yang

diterapkan dalam peningkatan jumlah nasabah pada BMT Ar-Rahman

Tulungagung dengan judul penelitian “Strategi Segmentasi Pasar dalam

Peningkatan Jumlah Nasabah di BMT Ar-Rahman Tulungagung”

9
B. Fokus Penelitian

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dijelaskan sebelumnya,

maka dapat disajikan fokus penelitian yaitu sebagai berikut:

1. Bagaimana segmentasi pasar yang dimiliki BMT Ar-Rahman

Tulungagung?

2. Bagaimana BMT Ar-Rahman menetapkan segmentasi pasar tersebut?

3. Bagaimana BMT Ar-Rahman menghadapi persaingan dengan BMT yang

lain?

4. Bagaimana strategi segmentasi pasar BMT Ar-Rahman Tulungagung

dalam peningkatan jumlah nasabah?

C. Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai dengan diadakannya penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui segmentasi pasar yang dimiliki BMT Ar-Rahman

Tulungagung.

2. Untuk mengetahui penetapan segmentasi pasar di BMT Ar-Rahman

Tulungagung.

3. Untuk mengetahui cara BMT Ar-Rahman Tulungagung dalam

menghadapi persaingan dengan BMT yang lain.

4. Untuk mengetahui strategi segmentasi pasar BMT Ar-Rahman

Tulungagung dalam peningkatan jumlah nasabah

1
D. Kegunaan Penelitian

Kegunaan yang diharapkan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Kegunaan teoretis

Penelitian ini berguna untuk pengembangan ilmu strategi pemasaran,

menambah dan memperluas wawasan mengenai strategi segmentasi

pasar, serta dapat mengetahui faktor-faktor apa saja yang menghambat

strategi segmentasi pasar dalam peningkatan jumlah nasabah.

2. Kegunaan praktis

a. Bagi IAIN Tulungagung

Penulis berharap dengan adanya penelitian ini bisa menambah

wawasan dan pengetahuan tentang strategi segmentasi pasar di

BMT.

b. Bagi BMT

Sebagai sumbangan saran pemikiran dan informasi untuk

merencanakan strategi segmentasi pasar dalam meningkatkan jumlah

nasabah.

c. Bagi peneliti selanjutnya

Hasil penelitian diharapkan dapat digunakan sebagai bahan

perbandingan untuk menambah pengetahuan khususnya bagi pihak-

pihak yang tertarik pada masalah yang dibahas untuk diteliti lebih

lanjut.

1
E. Penegasan Istilah

1) Penegasan Konseptual

a. Strategi

Strategi dapat diartikan sebagai proses penentuan rencana para pemimpin

puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai

penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat

dicapai.7

b. Segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat

heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmentasi

pasar) yang bersifat homogen.8

c. Nasabah

Nasabah adalah seseorang ataupun badan usaha (korporasi) yang

mempunyai rekening simpanan atau pinjaman dan melakukan transaksi

simpanan dan pinjaman tersebut pada sebuah bank.9

2) Penegasan Operasional

Strategi segmentasi pasar dalam peningkatan jumlah nasabah

adalah penentuan rencana dalam suatu proses mengidentifikasi dan

menganalisis para pembeli di pasar dengan karakteristik tanggapan yang

7
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran di Indonesia: Analisis, Perencanaan, Implementasi
dan Pengendalian, Terjemahan: A. B. Susanto, Edisi Pertama, (Jakarta: Salemba Empat,
2000) hal 53.
8
Basu swastha,Irawan, Menejemen Pemasaran Modern ,(Yogyakarta: Liberty Yogyakarta,
2005)hal 89
9
Undang-Undang No.10 Tahun 1998

1
 serupa atau tanggapan yang hampir sama dalam meningkatkan jumlah

nasabah.

F. Sistematika Pembahasan

Agar dapat diperoleh pemahaman yang sistematis, runtut dan jelas serta

terarah, maka penulis memberikan sistematika pembahasan dalam penelitian

ini yaitu sebagai berikut :

BAB I: PENDAHULUAN

Dalam bab ini berisi mengenai konteks penelitian, fokus penelitian,

tujuan penelitian, kegunaan penelitian, definisi istilah.

BAB II: KAJIAN PUSTAKA

Dalam bab ini akan diuraikan mengenai penelitian terdahulu, kajian

teori yang melandasi penelitian ini, mencakup teori tentang segmentasi pasar,

pendekatan segmentasi pasar, menetapkan pasar sasaran, menentukan posisi

pasar, dan nasabah. Kemudian dilanjutkan dengan kerangka pemikiran.

BAB III: METODELOGI PENELITIAN

Dalam bab ini berisi mengenai pendekatan dan jenis penelitian, lokasi

penelitian, kehadiran peneliti, data dan sumber data, teknik pengumpulan

data, teknik analisis data, pengecekan keabsahan temuan, dan tahap-tahap

penelitian.

BAB IV: HASIL PENELITIAN

Pada bab ini berisi tentang paparan data/ temuan penelitian yang

disajikan dalam topik sesuai dengan pertanyaan-pertanyaan atau pernyataan-

pernyataan penelitian dan hasil analisis data.

1
BAB V : PEMBAHASAN

Dalam bab ini berisi mengenai pembahasan yang menjawab semua

permasalahan yang ada pada fokus penelitian.

BAB V: PENUTUP

Dalam bab ini berisi tentang kesimpulan dari seluruh rangkaian

pembahasan, baik dalam bab pertama, kedua, ketiga sampai bab kelima yang

berisikan kesimpulan-kesimpulan dan saran-saran yang bersifat konstruktif.