MANAJEMEN PEMASARAN

Disusun guna memenuhi tugas manajemen pemasaran

Dosen pengampu : Dr. Wahyono, M.M.

Kelompok 1
Anggota :
1. Ikhsan Maulana (7311419080)
2. Ravindra Reksinosa (7311419081)
3. Latifatul Hanimah (7311419082)
4. Juriyatun (7311419083)
5. Akbar Fathoni A. (7311419084)

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS NEGERI SEMARANG 2019/2020
SOAL
1. Menjelaskan pentingnya memahami pelanggan dan pasar dan
mengidentifikasikan lima konsep inti pasar.
2. Mengidentifikasikan elemen kunci dari strategi pemasaran yang digerakkan
pelanggan dan mendiskusikan orientasi manajemen pemasaran yang
memandu strategi pemasaran.
3. Jelaskan falsafah manajemen pemasaran dan berikan contoh masing-masing.

JAWABAN
1. Memahami Pelanggan dan Pasar
Perusahaann pemasaran seharusnya berusaha lebih jauh dalam memahami
kebutuhan, keinginan dan pelanggannya. Pemahaman ini membantu mereka
merancang penawaran pasar yang memuaskan keinginan dan membangun
beban nilai hubungan pelanggan yang dapat dipakai utuk menangkap nilai
seumur hidup pelanggan dan pangsa pelanggan yang lebih besar. Hasilnya
adalah peningkatan ekuitas jangka panjang pelanggan bagi perusahaan.

Konsep Inti Pasar

Konsep inti pasar mencakup :
a. Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan.
Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari peraasaan kekurangan.
Kebutuhan-kebutuhan ini menjadi keinginan ketika diarahkan ke objek
tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan seseorang. Contohnya seorang
konsumen di Indonesia memutuhkan makanan namun menginginkan nasi
goreng untuk memuaskan kebutuhannya. Contoh lain seorang konsumen
di Itali membutuhkan makanan namun menginginkan pizza untuk
memuaskan kebutuhannya tersebut. Keinginan dibentuk oleh masyarakat.
Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang
didukung oleh daya beli. Bayak orang yang mengiginkan Merchedes;
tetapi hanya sdikit orag yang mampu membelinya. Perusahaan juga harus
mengukur tidak hanya seerapa banyak orang menginginkan produk
mereka, namun juga berapa banyak orang yang mau dan mampu
membelinya.
 Memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan tidak selalu mudah.
Sebagian pelanggan memiliki kebutuhan yang tidak sepenuhnya mereka
sadari,atau mereka tidak dapat mengartikulasikan kebutuhan ini.
Terkadang mereka menggunakan kata-kata yang membutuhkan
interprestasi. Apa artinya ketika pelanggan menginginkan sebuah alat
pemotong rumput yang “bertenaga” mesin bubut yang “cepat”, pakaian
renang yang “menarik”? Pemasar harus menyelidiki lebih jauh. Kita dapat
membedakan lima tipe kebutuhan :
1. Kebutuhan yang dinyatakan (Pelanggan menginginkan mobil yang
murah)
2. Kebutuhan yang sebenarnya (Pelanggan menginginkan sebuah mobil
yang biaya operasinya murah rendah)
3. Kebutuhan yang tidak dinyatakan (Pelanggan mengarapkan pelayanan
yang baik dari dealer mobil)
4. Kebutuhan kesenangan (Pelanggan ingin agar dealer mobil juga
memasukkan sistem navigasi GPS ke dalam pake)
Hanya melayani kebutuhan yang dinyatakan saja berarti tidak
memberi pelanggan apa yang benar-benar dibutuhkannya. Banyak
konsumen yang tidak tahu apa yang mereka ingnkan dari sebuah
produkuntuk itu perusahaan harus memantu pelanggan dalam
mempelajari apa yang mereka inginkan.

b. Pasar Sasaran, Positioning dan Segmentasi

Seorang pemasar jarang dapat memuaskan semua orang dalam satu
pasar. Tidak semua orang menyukai sereal, kamar hotel, mobil, restoran
yang sama. Karenanya, pemasar memulai dengan membagi-bagi pasar ke
dalam segmen-segmen. Mereka mengidentifikan dan membuat profil dari
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin lebih
menyukai atau menginginkan bauran produk dan jasa yang beragam
dengan meneliti perbedaan demografis, psikografis dan perilaku diantara
pribadi.
 Setelah mengidentifikasikan segmen pasar, pemasar lalu memutuskan
segmen mana yang memberikannya peluang yang terbesar. Segmen itulah
yang akan menjadi pasar sasarannya. Untuk setiap segmen perusahaan
mengembangkan suatu penawaran pasar yang diposisikannya di dalam
benak pembeli sasaran sebagai keuntungan utama. Sebagai contoh Volvo
mengembangkan mobilnya untuk pembeli yang memberi perhatian utama
pada keselamatan. Karenanya, Volvo memposisikan moilnya sebagai
mobil yang paling aman. Perusahaan akan mencapai hasil yang lebih baik
jika mereka memilih pasar sasarannya dengan cermat dan mempersiapkan
program pemasaran yag sesuai.

c. Penawaran dan Merek

Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan sebuah
proposisi nilai (Value proposition) yaitu serangkaian keuntungan yang
mereka tawarkan kepada pelanggan untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan. Proposisi nilai yang sifatnya tidak berwujud tersebut dibuat
menjadi berwujud dengan suatu penawaran. Penawaran dapat berupa jasa,
produk dan pengalaman.
Merek (Brand) adalah suatu penawaran dari sumber yang diketahui.
Merek seperti McDonald’s menimbulkan banyak asosiasi di benak orang
yang membentuk merek tersebut: humberger, makanan cepat saji,
kenyamanan dan kesenangan. Semua perusahaan berjuanguntuk
membangun citra merek yang kuat, disukai dan unik.

d. Nilai dan Kepuasan

Penawaran akan berhasil jika memerikan nilai dan kepuasan kepada
pembeli sasaran. Pembeli memilih penawaran yang berbeda-beda
berdasarkan persepsinya akan penawaran yang memberikan nilai terbesar.
Nilai mencerminkan sejumlah manfaat, baik yang berwujud maupun yang
tidak berwujud dan biaya yang dipersepsikan oleh pelanggan. Nilai adalah
kombinasi kualitas, pelayanan dan harga yang disebut juga “tiga elemen
pelanggan”. Nilai meningkat seiring dengan meningkatnya kualitas dan
pelayanan dan sebaliknya menurun seiring dengan menurunnya harga,
walaupun faktor-faktor lain juga dapat memainkan peran penting dalam
persepsi kita aka nilai.
Nilai adalah konsep yang sentral perannya dalam pemasaran. Kita
dapat memandang pemasaaran sebagai kegiatan mengidentifikasi,
menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan dan memantau nilai
pelaggan. Kepuasan mencerminkan penilaian seseorang tentang kinerja
produk tersebut tidak memenuhi ekspektasi, pelanggan tersebut tidka puas
dan kecewa. Jika kinerja produk melebihi ekspektasi, pelanggan tersebut
senang.

e. Pertukaran, Transaksi dan Hubungan

Pertukaran adalah  tindakan memperoleh obyek  yang didambakan
dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai penggantinya.
Transaksi adalah perdagangan di antara dua pihak yang setidaknya
mencakup dua barang yang bernilai, persyaratan yang disetujui , waktu
persetujuan, dan tempat persetujuan. Pemasaran relasional adalah proses
penciptaan, pemeliharaan dan penguatan hubungan yang kuat dan penuh
nilai dengan pelanggan dan pemercaya lainnya. Pasar adalah kumpulan
pembeli yang aktual dan potensial dari sebuah produk.
Untuk mencapai pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis
saluran pemasaran. Saluran komunikasi menyampaikan dan menerima
pesan darai pembeli sasaran. Saluran ini mencakup surat kabar, majalah,
iklan, internet dll. Pemasar semakin banyak menggunakan saluran dua
arah seperti e-mail, blog, da nomer layanan bebas pulsa diandingkan
dengan saluran satu arah seperti iklan.
Pemasar menggunakan saluran distribusi untuk menggelar, menjual
atau menyampaikan produk fisik atau jasa kepada pelanggan atau
pengguna. Saluran distribusi mencakup distributor, pedagang grosir,
pengecer dan agen.
Pemasar juga menggunakan saluran layanan untuk melakukan
transaksi dengan calon pembeli. Salura layanan mencakup gudang,
 perusahaan transportasi, bank dan perusahaan asuransi yang membantu
transaksi. Pemasar menghadapi tantangan dalam memilih bauran terbaik
antara saluran komunikasi, distribusi dan layanan untuk openawaran
mereka.

2. Elemen Kunci dari Strategi Pemasaran yang digerakan Pelanggan

dan Orientasi Manajemen Pemasaran yang Memandu Strategi
Pemasaran
a. Memutuskan siapa yang dilayani dan memilih proposisi nilai
Untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mula-mula
perusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya.
Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar menjadi segmen
pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih segmen mana yang akan
dituju (target pemasaran). Berikutnya, perusahaan harus memutuskan
bagaimana cara perusahaan itu melayani pelanggan sasaran
(bagaimana perusahaan akan mendiferensiasikan dan memposisikan
dirinya sendiri di pasar). Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan
mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan keuntungan yang
dijanjikan mereka pada pelanggan untuk memuaskan kebutuhan
pelanggan. Empat langkah utama dalam merancang strategi pemasaran
yang digerakkan oleh pelanggan :
o Segmentasi Pasar: Membagi pasar menjadi kelompok-kelompok
kecil dengan kebutuhan karakteristik, atau perilaku berbeda yang
mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri.
o Penetapan Target Pasar: Proses mengevaluasi daya tarik masing-
masing segmen dan memilih satu atau lebih segmen untuk
dimasuki.
o Diferensiasi: Mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan
yang sesungguhnya untuk menciptakan nilai pelanggan yang
unggul.
 o Positioning: Pengaturan Produk untuk menduduki tempat yang
jelas, berbeda, dan diinginkan dibandingkan produk pesaing dalam
pemikiran konsumen sasaran.

b. Orientasi Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran bertujuan memberi layanan yang baik kepada
pelanggan atau konsumen karena hanya dengan layanan yang baik,
konsumen akan puas menggunakan produk/jasa perusahaan, sehingga
ia akan selalu membeli kembali produk atau jasa yang ditawarkan
perusahaan. Oleh karena itu, perlu membangun sebuah strategi yang
tepat untuk mencapai tujuan tersebut. Menurut Kotler dan Amstrong
(2001, pp19-25), ada lima konsep alternatif yang melandasi aktivitas
pemasaran organisasi, yaitu :
1. Konsep Produksi
2. Konsep Produk
3. Konsep Penjualan
4. Konsep Pemasaran
5. Skala Pemasaran berwawasan sosial

3. Falsafah Manajemen Pemasaran

1. Tahap Orientasi Produksi
Pada tahap ini perusahaan mempergunakan falsafah konsep produk
dan konsep produksi. Perusahaan yang berorientasi produksi ini berarti
bahwa perusahaan menghasilkan barang bukan berdasarkan pada
kebutuhan konsumen, akan tetapi peruahaan menghasilkan apa yang bisa/
mampu dibuatnya. Dengan demikian tujuan dan perencanaan perusahaan
lebih banyak di tentukan oleh bagian produksi dan para insinyur pabrik.
Untuk harga barang ditentukan oleh bagian produksi dan bagian
keuangan.
Fungsi bagian pemasaran hanya menjual barang yang telah/ dapat
dihasilkan perusahaan, dengan harga yang telah ditentukan oleh bagian
produksi dan keuangan. Usaha-usaha pemasarannya hanya pasif, tidak
ada usaha agar pembeli membeli barang yang baik dengan harga yang
layak.
Dalam struktur organisasi, sudah ada departemen penjualan yang
dipimpin oleh kepala bagian penjualan, yang tugasnya mengatur dan
mengepalai salesmen. Dengan kata lain, falsafah manajemen pemasaran
yang dipakainya adalah konsep produk & konsep produksi.
Konsep produk berarti bahwa konsumen membutuhkan produk
yang baik/ berkualitas/ prestasi yang paling baik, serta mempunyai
keistimewaan yang menonjol, dengan demikian perusahan harus
mencurahkan perhatiannya pada usaha perbaikan produk yang terus
menerus.
Konsep produksi menganggap bahwa konsumen akan menyukai
produk yang tersedia dan selaras dengan kebutuhannya, sehingga
perusahaan harus mencurahkan perhatiannya pada efisiensi produksi
yaitu dengan membuat produk yang sebanyak-banyaknya, harganya
murah serta distribusi yang merata. Contoh : Perusahaan-perusahaan
mobil Eropa, pada aawalnya mempunyai pasaran yang baik di dunia,
tetapi lama kelamaan penjualannya merosot dibandingkan dengan
perusahaan Jepang yang lebih menawarkan harga murah, irit bahan bakar
dan sebagainya.

2. Tahap Orientasi Produk

Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk
yang menawarkan mutu, kinerja dan pelengkap inovatif yang terbaik.
Manajer dalam organisasi berorientasi produk memusatkan perhatian
mereka pada usaha untuk menghasilkan produk yang unggul dan terus
menyempurnakannya.
Berdasarkan konsep ini, manajer mengasumsikan bahwa pembeli
menghargai produk yang dibuat dengan baik dan mereka dapat menilai
kualitas dan kinerja suatu produk. Perusahaan yang berorientasi produk
sering merancang produk mereka dengan sedikit atau tanpa masukan dari
pelanggan. Mereka yakin bahwa insinyur mereka tahu bagaimana
merancang dan menyempurnakan produk mereka dan bahkan mereka
tidak menganalisis produk pesaing.
Konsep produk mengarahkan pada myopia pemasaran, sebagaimana
yang telah kita bicarakan pada awal bab ini. Manajemen kereta api
berpendapat bahwa pengguna kereta api menginginkan kereta api,
bukanlah tranportasi, dan memandang enteng tantangan dari pesawat
udara, bus dan mobil. Pabrik mistar geser berpendapat bahwa insinyur
menginginkan mister geser, bukan kemampuan menghitung dan
memandang enteng tantangan kalkulator saku.
Toserba dan kantor pos mengasumsikan bahwa mereka menyediakan
produk yang tepat bagi masyarakat dan heran mengapa penjualan mereka
tersendat -sendat. Organisasi-organisasi ini terlalu sering melihat ke
dalam cermin saat mereka seharusnya melihat keluar jendela.

3. Tahap Orientasi Penjualan

Pada tahap ini perusahaan mulai berorientasi pada penjualan (sales
orientation), yang berarti bahwa perusahaan mulai mempergunakan
falsafah/ konsep penjualan. Konsep penjualan mempunyai pengertian
bahwa konsumen tidak akan membeli dalam jumlah cukup banyak suatu
produk, kecuali perusahaan menjalankan usaha promosi dan penjualan
yang kokoh.
Berdasarkan falsafah ini, perusahaan masih membuat barang
berdasarkan apa yang bisa dibuat. Karena produksi melimpah,
perusahaan mulai menekankan pada usaha bagaimana menjual barang
yang dihasilkan tersebut sebanyak-banyaknya dengan harga yang layak.
Jadi usahanya bukan sekedar menunggu atau menjaring konsumen saja,
tetapi perusahaan mulai melaksanakan usaha promosi secara lebih agresif
lagi. Contoh :    Perusahaan yang menjual jamu tradisional.
Kalau tidak melaksanakan promosi secara agresif, orang tidak akan tahu
tentang jamu tersebut. Dalam struktur organisasinya, fungsi departemen
penjualan sudah bertambah, antara lain promosi, penelitian pemasaran
(marketing research). Bahkan sales training dan sales analysis yang dulu
dilaksanakan oleh departemen lain, pada tahap ini mulai di alihkan ke
departemen penjualan.

4. Tahap Orientasi Pemasaran

Pada tahap ini, perusahaan telah beralih dari konsep penjualan ke
konsep pemasaran. Berdasarkan konsep ini perusahaan menganalisa
terlebih dulu kebutuhan konsumen, baru kemudian menciptakan barang
yang dapat memenuhi kebutuhannya. Dengan demikian perusahaan
berorientasi pada kebutuhan/ kepentingan konsumen, dalam rangka
mencapai tingkat/ volume penjualan yang menguntungkan.
Jadi terdapat tujuan ganda, yaitu mencapai volume penjualan yang
menguntungkan melalui kepuasan konsumen. Pada tahap ini berlaku
semboyan : “Buatlah barang yang engkau bisa jual, bukan juallah barang
yang engkau bisa hasilkan”.
Dalam struktur organisasi terdapat perubahan cukup banyak. Departemen
penjualan diubah menjadi departemen pemasaran yang dipimpin manajer
pemasaran. Semua yang berhubungan dengan pemasaran, masuk ke
dalam departemen pemasaran. Pada tahap ini sering dikatakan bahwa
perusahaan mulai menganut konsep manajemen pemasaran yang
terintegrasi.
Konsep pemasaran menyadari bahwa kunci untuk mencapai tujuan
organisasional adalah terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan
pasar sasaran dan pemberian kepuasan yang diinginkan secara lebih
efektif dan lebih efisien. Sekarang sudah banyak perusahaan-perusahaan
yang menyadari perlunya beralih dari konsep penjualan ke konsep
pemasaran dengan lebih memperhatikan kepentingan konsumen.      
Contoh :
- Sampho dengan kemasan plastik berbagai ukuran, dengan maksud
agar dapat melayani konsumen/ pasar yang menghendaki “ukuran”
berbeda.
- Sabun mandi dengan berbagai warna, dengan maksud agar dapat
melayani konsumen/ pasar yang menghendaki “warna” berbeda.
- Celana jeans dengan berbagai model, dengan maksud dapat
melayani konsumen/ pasar yang menghendaki “model” berbeda.
- Puding susu instant dengan berbagai rasa, dengan maksud agar dapat
melayani konsumen/ pasar yang menghendaki “rasa” berbeda.

5. Tahap Orientasi Pemasaran Sosietal (Orientasi anusia dan

Tanggung Jawab Sosial)
Perubahan kondisi sosial, lingkungan perekonomian tahun 1970-an
ternyata telah membuat banyak perusahaan yang saat itu berada pada
tahap orientasi pemasaran mulai berfikir untuk beralih kepada orientasi
pemasaran sosietal dengan konsep pemasaran kemasyarakatan. Orientasi
masyarakat sudah berubah dari material orientation beralih ke human
orientation, orang mengejar kebutuhan akan barang-barang, beralih ke
lebih banyak pada kebutuhan akan jasa-jasa. Adapun konsep pemasaran
kemasyarakatan menyatakan bahwa perusahaan harus menjalankan usaha
guna menghasilkan kepuasan konsumen dan konsumsi jangka panjang
serta kesejahteraan masyarakat sebagai kunci untuk mencapai tujuan
organisasi.
Oleh karena itu jika perusahaan ingin berhasil dan terus hidup, maka
perusahan harus tanggap terhadap perubahan-perubahan yang terjadi
dalam masyarakat, sehingga perusahaan harus menyesuaikan program
pemasarannya.
Praktek-praktek pemasaran mempunyai dampak yang besar terhadap
manusia dalam peranannya sebagai pembeli, penjual dan warga
masyarakat. Minat akan pemasaran semakin besar dengan makin
banyaknya organisasi dalam sektor bisnis dan non bisnis yang mengakui
besarnya sumbangan pemasaran untuk meningkatkan prestasi pasar.
Faktor-faktor kebudayaan, lingkungan, ekologi, politik, hukum dan
sebagainya, akan sangat mempengaruhi program pemasaran perusahaan.
Dengan adanya kenyataan bahwa sumber-sumber (resources) semakin
terbatas, menuntut perusahaan harus pandai-pandai memanfaatkan
sumber-sumber tersebut, sehingga untuk itu perusahaan harus
 memperhatikan kelestarian sumber-sumber tersebut, dalam
menggunakannya untuk menciptakan produk-produk guna memenuhi
kebutuhan konsumen.
Pada tahap orientasi pemasaran sosietal, perusahan harus mampu
menciptakan dan menawarkan tingkat kehiduan yang lebih baik, bukan
sekedar memenuhi kebutuhan hidup standar saja. Jadi perusahaan
disamping memperhatikan keinginan/ kebutuhan konsumen, harus juga
memperhatikan kepentingan dan taggung jawab sosial.
Contoh :
- Perusahaan penerbangan Garuda, selain menawarkan jasa secara
rutin, juga menawarkan suatu paket wisata.
- Perusahaan Bayer, telah menawarkan cairan pemutih yang selain
dapat menghilangkan kotoran juga membasmi kuman, sehingga nilai
higienisnya meningkat.
- Di Jepang mulai diproduksi mobil dengan sinar matahari sebagai
energi/ bahan bakarnya.
- Perusahaan Coca cola, yang menawarkan minuman ringan jenis cola
dengan botol yang dapat ditukar/ dikembalikan.

PERBEDAAN KONSEP PENJUALAN DAN KONSEP PEMASARAN

Bagi perusahaan yang ingin berhasil, maka ia harus mengalihkan mengganti
falsafah pemasarannya, dari konsep penjualan menjadi konsep pemasaran. Namun
masyarakat pada umumnya, bahkan pimpinan perusahaan sering tidak bisa
membedakan antara konsep penjualan dan konsep pemasaran.
Perusahaan yang menggunakan konsep penjualan akan membuat produk terlebih
dahulu, kemudian dengan berbagai cara/ metode mengarahkan dan membujuk
konsumen agar membeli hasil produksinya. Sedang perusahaan yang menganut
konsep pemasaran akan terlebih dahulu mencari, apa kebutuhan konsumen,
kemudian mencoba produk yang bisa memuaskan kebutuhannya dengan tetap
mengharapkan laba.
Perbedaan antara keduanya dapat digariskan lebih jelas sebagai berikut :
           
 Konsep Penjualan Konsep Pemasaran

1) Tujuan 1) Tujuan
- Mengutamakan produknya, - Mengutamakan keinginan
melayani keinginan konsumen untuk
perusahaan, terutama mendapatkan laba.
mencari penghasilan.
- Manajemen berorientasi - Manajemen berorientasi
pada laba melalui volume pada laba melalui kepuasan
penjualan. konsumen
- Perencanaan berorientasi - Perencanaan berorientasi
jangka pendek, membuat jangka panjang, untuk
produk yang ada dan membuat produk baru.
memasarkannya
2). Falsafah 2). Falsafah
- Perusahaan terlebih dulu - Menentukan keinginan
membuat produk yang bisa konsumen, mengetahui
dibuat, kemudian berusaha bagaimana cara memuaskan
bagaimana menjualnya. konsumen dan berusaha
memenuhi kebutuhan
tersebut.
3). Personalia 3). Personalia
- Yang terlibat terutama - Yang terlibat adalah dari
tenaga-tenaga promosional seluruh pesonalia yang ada.