BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Lembaga keuangan perbankkan dalam kinerja untuk kesuksesan baik manajemen
maupun operasionalnya, lembaga bank harus memiliki beberapa konsep dasar yang
menyertainya di dalam lalu lintas pelayanan diantaranya adalah manajemen pemasaran
bank.  Pemasaran bukan berarti hanya terpaku pada kegiatan promosi dan penjualan saja.
Namun lebih dari itu. Dalam dunia perbankan, yang dimaksud dengan konsep
manajemen pemasaran adalah  upaya untuk mencapai kepuasan nasabah terhadap
penggunaan produk yang dikeluarkan oleh pihak bank, entah itu penggunaan produk
berupa tabungan, giro, deposito maupun service (jasa pelayanan) yang diberikan pada
nasabah.
Pencapaian yang berupaya pada tingkat kepuasan nasabah dikaitkan dengan
berbagai cara ataupun strategi yang dijalankan oleh pihak lembaga keuangan perbankan.
Diantara berupa strategi produk (tabungan, giro dan deposito), strategi lokasi (layout),
strategi harga suatu produk dan jasa service, strategi  promosi untuk penjualan dengan
tingkat maximal seduce. Banyaknya profit yang didapatkan oleh suatu bank sangat
tergantung pada bagaimana suatu upaya pemasaran itu sendiri dapat berjalan lancar.
Untuk itu, maka diperlukan beberapa konsep dan strategi yang matang guna untuk
menilai kinerja manajemen dan operasional dari perbankan itu sendiri.

B. Rumusan Masalah
1. Apa pengertian pemasaran bank?
2. Apa tujuan pemasaran bank?
3. Apa saja konsep-konsep pemasaran bank?
4. Apa pengertian lingkungan pemasaran bank?
5. Apa yang dimaksud dengan sistem informasi dan pemasaran dan riset pemasaran?
6. Apa yang dimaksud dengan segmentasi pasar, pasar sasaran, dan penentuan posisi
pasar?
7. Apa yang dimaksud dengan marketing mix?
8. Apa yang dimaksud dengan strategi produk?
9. Apa yang dimaksud dengan strategi harga?
10. Apa yang dimaksud dengan strategi lokasi?

1
11. Apa yang dimaksud dengan strategi promosi?
12. Apa yang dimaksud dengan customer service?
13. Apa yang dimaksud dengan kepuasan nasabah?
14. Apa yang dimaksud dengan analisis pesaing?

2
 BAB II
ISI

A. Pengertian Pemasaran Bank

Kegiatan pemasaran selalu ada dalam setiap usaha, baik usaha yang berorientasi 
profit maupun usaha-usaha sosial.  Pemasaran menjadi sangat penting dengan semakin
meningkatnya pengetahuan masyarakat. Pemasaran juga dilakukan dalam rangka
menghadapi pesaing yang dari waktu ke waktu meningkat. Kegiatan pemasaran yang
dilakukan suatu perusahaan memiliki beberapa tujuan yang hendak dicapai, baik tujuan
jangka pendek maupun tujuan jangka panjang.
Dalam praktiknya, terdapat beberapa tujuan suatu perusahaan dalam melakukan
kegiatan pemasaran antara lain:
1) Dalam rangka memenuhi kebutuhan akan suatu produk maupun jasa.
2) Dalam rangka memenuhi keinginan para pelanggan akan suatu produk atau jasa.
3) Dalam rangka memberikan kepuasan semaksimal mungkin terhadap
pelanggannya.
4) Dalam rangka meningkatkan penjualan.
5) Dalam rangka ingin menguasai pasar dan menghadapi pesaing.
6) Dalam rangka meningkatkan laba
7) Menutup biaya operasi

Bagi dunia perbankan yang merupakan badan usaha yang berorientasi profit,
kegiatan pemasaran sudah merupakan kebutuhan utama dan sudah merupakan suatu
keharusan.  Tanpa kegiatan pemasaran jangan harapkan kebutuhan dan keinginan
pelanggannya akan terpenuhi.  Pemasaran harus dikelola secara professional, sehingga
kebutuhan dan keinginan pelanggan segera terpenuhi dan terpuaskan. Pengelolaan
pemasaran bank yang professional inilah yang kita sebut dengan manajemen pemasaran
bank.
Secara umum pengertian manajemen pemasaran bank adalah suatu proses
perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian kegiatan menghimpun dana, menyalurkan
dana, dan jasa-jasa keuanga lainnya dalam rangka memenuhi kebutuhan, keinginan, dan
kepuasan nasabahnya.

3
 Pengertian kebutuhan dan keinginan nasabah adalah suatu keadaan dimana
dirasakan tidak ada dalam diri seseorang, seperti kebutuhan akan rasa aman. Dalam
praktiknya, kebutuhan nasabah bank adalah:
1) Kebutuhan akan produk bank
2) Kebutuhn rasa aman berhubungan dengan bank
3) Kebutukan kenyamanan berhubungan dengan bank
4) Kebutuhan untuk dihormati dan dihargai
5) Kebutuhan untuk persahabatan
6) Kebutuhan untuk diberi perhatian
7) Kebutuhan status/prestise
8) Kebutuhan aktualisasi diri

Sedangkan produk bank adalah jasa yang ditawarkan kepada nasabahnya untuk
mendapatkan perhatian, untuk dimiliki, digunakan atau dikonsumsi dalam
rangkamemenuhi kebutuhan, dan keinginan nasabah seperti: produk simpanan, pinjaman
atau jasa bank lainnya.

B. Tujuan Pemasaran Bank

Bank sebagai entitas atau perusahaan dalam menetapkan tujuan yang hendak
dicapai dilakukan dengan berbagai pertimbangan matang. Kemudian ditetapkan cara-
cara untuk mencapai tujuan tersebut.Demikian pula dalam hal menjalankan kegiatan
pemasaran suatu perusahaan memiliki banyak kepentingan untuk mencapai tujuan yang
diharapkan.

Secara umum tujuan pemasaran bank adalah sebagai berikut:

1) Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata lain memudahkan dan merangsang
konsumsi, sehingga dapat menarik nasabah untuk membeli produk yang
ditawarkan bank secara berulang-ulang.
2)  Memaksimumkan kepuasan konsumen melalui berbagai pelayanan yang
diinginkan nasabah.
3) Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti bank menyediakan berbagai
jenis produk bank sehingga nasabah memiliki beragam pilihan pula.
4) Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai kemudahan kepada
nasabah dan menciptakan iklim yang efisien.
4
C. Konsep-Konsep Pemasaran
Dalam kegiatan pemasaran terdapat beberapa konsep pemasaran dimana
masing-masing konsep memiliki tujuan yang berbeda.Penggunaan konsep tergantung
kepada perusahaan yang juga dikaitkan dengan jenis usaha dan tujuan perusahaan yang
bersangkutan.
Ada lima konsep dalam pemasaran dimana setiap konsep dapat dijadikan landasan
pemasaran oleh masing-masing perusahaan yaitu:

1. Konsep Produksi
Konsep ini merupakan salah satu falsafah tertua yang menjadi penuntun para
penjual dan merupakan konsep yang menekankan pada volume produksi yang sebesar-
besarnya dengan harga yang serendah-rendahnya.

2. Konsep Produk
Konsep ini meyakini bahwa konsumen akan menyenangi produk yang
menawarkan mutu dan kinerja yang paling baik serta keistimewaan yang mencolok. 
Sehingga konsep ini menimbulkan adanya Marketing Nyopia (pemandangan yang
dangkal terhadap pemasaran).Konsep produk merupakan konsep yang menekankan pada
kualitas, penampilan dan ciri-ciri yang terbaik.

3. Konsep Penjualan
Konsep ini biasanya diterapkan pada produk-produk asuransi, ensiklopedia atau
kapling-kapling pemakaman, juga untuk lembaga nirlaba seperti partai politik.Dalam
konsep ini kegiatan pemasaran ditekankan lebih agresif melalui usaha-usaha promosi
yang gencar.

4. Konsep Pemasaran
Konsep ini menyatakan bahwa tugas perusahaan adalah menentukan kebutuhan,
keinginan, dan minat pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara
lebih efektif dan efisien dibanding para pesaing sehingga dapat mempertahankan dan
mempertinggi kesejahteraan masyarakat.

5
5. Konsep Pemasaran Masyarakat
Merupakan konsep yang bersifat kemasyarakatan, konsep ini menekankan
kepada penentuan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar sasaran dan memberikan
kepuasan sehingga memberikan kesejahteraan masyarakat.

6. Konsep Pemasaran Digital

Suatu usaha untuk mempromosikan sebuah merek dengan menggunakan media
digital yang dapat menjangkau konsumen secara tepat waktu, pribadi, dan relevan. Tipe
pemasaran digital mencakup banyak teknik dan praktik yang terkandung dalam kategori
pemasaran internet.
Bagi dunia perbankan konsep yang paling tepat untuk diaplikasikan adalah
konsep pemasaran yang bersifat kemasyarakatan atau paling tidak menggunakan konsep
pemasaran.Dalam kedua konsep itu jelas tertuang bahwa pelanggan benar-benar harus
diperhatikan. Tujuannya adalah agar pelanggan tetap setia menggunakan produk atau
jasa-jasa yang dihasilkan bank.

D. Pengertian Lingkungan Pemasaran Bank

Lingkungan pemasaran diartikan sebagai kekuatan yang ada di dalam dan di luar
perusahaan yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk
mengembangkan dan mempertahankan produk-produk bank yang ada.Lingkungan
pemasaran jugadapat diartikan sebagai kemapuan manajemen pemasaran untuk
mengembangkan dan mempertahankan transaksi-transaksi yang berhasi degan
pelanggan sasarannya.
Lingkungan pemasaran bank dibagi menjadi dua yaitu:

1. Lingkungan Mikro
Lingkungan Mikro yaitu kekuatan yang dekat dengan bank yang mempengaruhi
kemampuan bank yang bersangkutan dalam melayani para pelanggan.  Komponenya
yaitu:
a. Manajemen Bank Itu Sendiri
Maksudnya adalah kemampuan dari masing-masing fungsi manajemen yang ada
di dalam bank untuk bekerja sama.  Kerjasama yang baik akan sangat berpengaruh
terhadap pencapaian tujuan perusahaan, demikian pula sebaliknya.
6
 b. Pemasok
Merupakan perusahaan yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh
perusahaan maupun pesaing untuk menghasilkan barang dan jasa..
c. Perantara Pemasaran Bank
Merupakan perusahaan yang membantu perusahaan mempromosikan  , menjual
dan mendistribusikan barang-barang ke pembeli akhir.
d. Nasabah
Merupakan konsumen yang membeli atau menggunakan produk yang dijual atau
ditawarkan oleh perusahaan.  Jenis-jenis pelanggan yaitu:
 Pasar konsumen
 Pasar industry
 Pasar pemerintah
 Pasar resseler
 Pasar internasional

e. Pesaing
Pesaing bank merupakan lawan bank kita yang memproduksi atau menjual
barang yang sejenis di wilayah tertentu.
f. Publik
Merupakan kelompok maupun yang mempunyai minat nyata atau minat potensial
atau dampak terhadap kemampuan sebuah organisasi mencapai sasarannya.  Publik
terdiri dari:
 Publik keuangan
 Publik media
 Publik pemerintah
 Publik umum
 Publik local
 Publik intern

2. Lingkungan Makro
Merupakan  kekuatan yang lebih luas dari lingkungan mikro yang mempengaruhi 
bank secara keseluruhan.  Komponenya yaitu:

7
 a. Lingkungan Demografis
Merupakan lingkungan yang menyangkut kependudukan. Seperti: jumlah,
kepadatan penduduk di suatu wilayah, lokasi penduduk, usia , jenis kelamin, pendidikan
dan pergeseran penduduk.
b. Lingkungan Ekonomis
Merupakan factor yang mempengaruhi daya beli dan pola pembelanjaan
konsumen yang diukur dari tingkat pendapatan.
c. Lingkungan Alam
Merupakan sumber daya alam yang dibutuhkan seperti kebutuhan bahan baku,
biaya energi dan tingkat polusi.
d. Lingkungan Teknologi
Merupakan kekuatan-kekuatan yang menciptakan teknologi baru, inovasi baru,
melalui pengembangan produk baru serta mampu menangkap peluang-peluang yang ada.
e. Lingkungan Politik dan Undang-Undang
Mengawasi perusahaan seperti badan pemerintah, kelompok penekan yang
mempengaruhi dan membatasi ruang gerak organisasi dan individu dalam
masyarakat, seperti lembaga swadaya masyarakat (LSM).
f. Lingkungan Cultural
Merupakan lembaga-lembaga atau kekuatan lain yang mempengaruhi nilai di
masyarakat seperti: persepsi, preferensi dan perilaku masyarakat.

E. Sistem Informasi Pemasaran dan Riset Pemasaran

Bagi dunia perbankan sistem informasi pemasaran dan riset pemasaran sangat
besar peranannya dalam mencapai tujuan pemasaran bank. Adanya system informasi
pemasaran dan riset pemasaran yang baik bank dapat memantau kegiatan yang
dijalankan oleh para saingannya dan hal ini juga memudahkan bank dalam menyusun
strategi melawan pesaing atau paling tidak berusaha mengimbanginya. 

Hal-hal yang perlu dilakukan dalam sistem dan riset pemasaran yaitu:

1. Menilai Kebutuhan Informasi
Merupakan kegiatan untuk memenuhi kebutuhan informasi pemasaran seperti:
informasi yang patut diberikan dan informasi yang patut diberikan bank.
2. Mengembangkan Informasi melalui:
8
  Catatan intern
 Inteligen pemasaran
 Mendistribusikan penasaran

Selanjutnya adaalah melalui tahapan tertentu, yaitu dengan tujuan agar hasil riset
diperoleh benar-benar dapat dipercaya.  Tahapannya yaitu:
1. Menetapkan masalah yang dihadapi dan tujuan pemasaran bank yang akan
dijalankan nantinya.
2. Mengembangkan rencana riset yang akan dilakukan dengan cara:
menentukan kebutuhan informasi yang spesifik, mengumpulkan informasi
sekunder dan mengumpulkan informasi primer.
3. Mengimplementasikan rencana riset yang sudah disusun
4. Menginterpretasikan dan melaporkan hasil riset yang telah dilakukan
5. Analisis informasi yang sudah dipapatkan
6. Mendistribusikan informasi kepada pihak yang berkepentingan

Jenis-jenis riset yang dapat dilakukan adalah sebagai berikut:

1. Riset periklanan, terdiri dari:
 Riset motivasi
 Riset media
 Riset efektif iklan
 Riset strategi bersaing
2. Riset perusahaan dan ekonomi bisnis, yang terdiri dari:
 Riset kecenderungan usaha
 Riset penetapan harga
 Riset perolehan
 Riset eksport dan internasional
 Riset operasi
 Riset intern perusahaan
3. Riset tanggung jawab perusahaan, terdiri dari:
 Riset hak mengetahui konsumen
 Riset dampak ekologi
 Riset studi hambatan hukum terhadap iklan dan promosi
9
  Riset nilai dan kebijakan social
4. Riset produk antara lain:
 Penerimaan dan potensi produk
 Riset produk yang kompetitif
 Pengujian produk yang ada
 Riset kemasan dan ciri khas desain
5. Riset penjualan dan pasar terdiri dari:
 Pengukuran potensi pasar
 Analis market share
 Penentuan ciri khas pasar
 Analis penjualan
 Penentuan kuota dan wilayah penjualan
 Riset jalur distribusi
 Tes pasar dan audit took
 Riset kompensasi penjualan riset promosional

F. Segmentasi Pasar, Pasar Sasaran dan Pentuan Posisi Pasar

1. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar merupakan kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-
kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau ramuan
pemasaran tersendiri.Setiap segmen memiliki variable tertentu, namun pada dasarnya
variable yang digunakan tidak jauh berbeda.
Variabel utama untuk melakukan segmentasi pasar konsumen terdiri daru berbagai
sudut pandang seprti:
a. Segmentasi Berdasarkan Geografik, yaitu:
  jenis bangsa
 provinsi
 kabupaten
 kecamatan
b. Segmentasi Berdasarkan Demografik, yaitu:
 golongan umur
 jenis kelamin

10
  ukuran keluarga
 daur hidup keluarga
 pendapatan
 pekerjaan
 pendidikan
 agama
 ras
 kebangsaan
 tingkatan sosial
c. Segmentasi Berdasarkan Psikografik, yaitu:
 kelas social
 gaya hidup
 karakteristik kepribadian
d. Segmentasi Berdasarkan Perilaku
 pengetahuan
 sikap
 kegunaan
 tanggap terhadap suatu produk

Variable untuk melakukan segmentasi pasar industrial adalah sebagai berikut:

a. Segmentasi Berdasarkan Demografik, yaitu:
 Jenis indusri
 Ukuran perusahaan
 Lokasi perusahaan
b. Karakteristik Pengoperasian, yaitu:
 Teknologi yang difokuskan
 Status pengguna
 Gaya hidup
 Karakteristik kepribadian
c. Pendekatan Pembeli
 Organisasi berfungsi pembeli
 Sifat hubungan yang ada

11
  Kebijakan pembeli umum

d. Karakteristik Personal Industry, yaitu:

 Kesamaan pembeli
 Sikap terhadap resiko
 kesetiaan
e. Faktor Situasional, yaitu:
 Urgensi
 Pengguna khusus
 Besarnya pesanan

2. Pasar Sasaran
Menetapkan harga pasaran artinyamengevaluasi keaktifan setiap segmen,
kemudian memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani.  Menetapkan
pasar sasaran dengan cara mengembangkan ukuran dan daya tarik segmen kemudian
memilih segmen sasaran.
Kegiatan menetapkan pasar sasaran meliputi:
1. Evaluasi segmen pasar yang meliputi:
 Ukuran dan pertumbuhan segmen
 Structural segmen yang menarik dilihatdari segi profitabilitas
 Memilih segmen, yaitu menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki
nilai tinggi bagi perusahaan dan menentukan segmen mana dan berapa
banyak yang dapat dilayani.
2. Pemilihan segmen dapat dilakukan dengan cara:
 Pemasaran serba sama, melayani semua pasar dan tawaran pasar dalam arti
tidak ada perbedaan.
 Pemasaran serba aneka, merancang tawaran untuk semua pendapatan, tujuan
atau kepribadian.
Pemasaran terpadu, khusus sumber daya manusia terbatas.

3. Penentuan Posisi Pasar

12
 Menentukan posisi pasar, yaitu menetukan posisi kompetitif untuk produk atau
suatu pasar.  Kegiatan ini dilakukan setelah menentukan segmen mana yang akan
dimasuki dengan cara menentukan posisi mana yang ingin ditempati dalam segmen
tersebut.
Posisi produk adalah bagaiman suatu produk yang didefenisikan oleh konsumen
atas dasar atribut-atribut misalnya:
 Simpanan giro diposisikan sebagai kantongnya perusahaan
 Simpanan tabungan diposissikan sebagai kantongnya keluarga
 Simpanan depositi diposisikan sebagai kantong sekaligus tempat investasi
para investor.

Strategi penentuan posisi pasar dapat dilakukan sebagai berikut:

1. Atas dasar atribut yaitu bunga rendah atau tinggi
2. Kesempatan penggunaan
3. Langsung mengadapai pesaing
4. Kelas produk

Tahapan dalam memilih dan melaksanakan strategi penentuan posisi pasar,

sebagai berikut:
1. Identifikasi keunggulan kompetitif yang mungkin memberikan nilai terbesar
dengan cara mengadakan perbedaan yaitu:
 Diferensiasi produk
 Diferensiasi jasa
 Diferensiasi personal
 Diferensiasi citra
2. Memilih keunggulan kompetitif yang tepat, yaitu:
 Berapa banyak perbedaan dipromosikan
 Perbedaan mana yang dipromosikan
3. Mewujudkan dan mengomunikasikan posisi yang dipilih.

G. Marketing Mix
Marketing mix (bauran pemasaran) merupakan kegiatan pemasaran yang
dilakukan secara terpadu.Artinya kegiatan ini dilakukan secara bersamaan diantara

13
elemen-elemen yang ada dalam marketing mix itu sendiri yang tidak dapat berdiri
sendiri.
Penggunaan bauran pemasaran (marketing mix) dalam dunia perbankan dilakikan
dengan menggunakan konsep-konsep yang sesuai dengan kebutuhan bank.  Kotler
menyebutkan konsep bauran pemasaran (marketing mix) terdiri dari empat P, yaitu:
1. Product (produk)
2. Price (harga)
3. Place (tempat)
4. Promotion (promosi)
Sementar itu, Boom dan Bitner menambahkan dalam bisnis jasa, bauran
pemasaran disamping empat P terdapat tambahan tiga P, yaitu:
1. People (orang)
2. Physical evidence (bukti fisik)
3. Process (proses)
Jadi, secara keseluruhan pengunaan konsep bauran pemasaran (marketing mix)
untuk produk jasa jika digabungkan menjadi tujuh P, yaitu Product (produk), Price
(harga), Place (tempat), Promotion (promosi), People (orang), Physical evidence (bukti
fisik), Process (proses).
Dalam rangka memenangkan persaingan antara bank dalam menjalankan bauran
pemasaran dapat dilakukan berbagai strategi.  Keberhasilan strategi ini dipengaruhi
beberapa factor yaitu:
1. Kualitas jasa yang dirasakan pelanggan
2. Jasa yang diharapkan pelanggan (yang diharapkan sesuai dengan yang dirasakan)
Menurut beebrapa ahli pemasaran paling tidak memiliki lima unsur yang
menentukan kualitas jasa, yaitu sebagai berikut:
1. Tangible (Bukti Nyata)
Artinya, jasa yang berkualitas dilihat dari fasilitas fisik seperti gedung kantor,
ruangan pakaian, dll).
2. Empathy (Empati)
Atrinya, jasa yang berkualitas mencakup kemudahan komunikasi dan pemahaman
terhadap kebutuhan pelanggan, seperti sikap, kesediaan membantu nasabah, kesopanan
karyawan, dll)
3. Reliability (Keandalan)

14
 Artinya, jasa yang berkualitas meliputi kepercayaan kepada institusi, akurasi
catatan nasabah dan kepercayaan nasabah kepada karyawan.
4. Responsiveness (Daya Tangap)
Artinya, jasa yang berkualitas mencakup kecepatan layanan karyawan dan
dukungan institusi pada karyawan.

5. Assurance (Jaminan Atau Kepastian)

Artinya, jasa yang berkualitas mencakup janji institusi kepada pelanggan,
penetapan waktu pemberian jasa, keamanan bertransaksi, penetapan waktu operasi dan
kepastian jasa yang diberikan.

H. Strategi Produk
1. Produk Bank
Produk secara umum diartikan sebagai Sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan
dan keinginan pelanggan.  Artinya, apa pun wujudnya selama itu dapat memenuhi
keinginan pelanggan dan kebutuhan kita katakana sebagai produk.
Produk yang diinginkan pelanggan, baik berwujud maupun tidak berwujud
adalah produk yang berkualitas tinggi. Dalam praktiknya untuk menciptakan produk plus
bukanlah perkara mudah.Banyak faktor yang harus dipertimbangkan atau dengan kata
lain kehadiran plus sangat tergantung dari berbagai pihak yang terkait dengan produk
tersebut.  Secara umum produk plus sangat tergantung dari:
a. Pelayanan prima
b. Pegawai yang profesional
c. Saran dan prasarana yang dimiliki harus dapat menunjang kelebihan dari produk
yang dimiliki
d. Lokasi dan layout gedung dan ruangan
e. Nama baik bank.

2. Jenis-jenis Produk Bank

Produk bank tersebut meliputi:
a. Menghimpun dana (Funding)
b. Menyalurkan dana (Lending)
c. Memberikan jasa-jasa bank lainnya (Services)

15
 Karena produk bank merupakan jasa yang menjadikan kepercayaan sebagai
senjata utama, maka dalam menjalankan bisnisnya bank perlu memerhatikan hal-hal
sebagai berikut:
a. Kuantitas bankir dalam melayani nasabah
b. Kualitas yang disajikan oleh para banker terhadap nasabah yang ditunjukkan
melalui kemampuannya
c. Teknologi atau peralatan yang dipergunakan dalam melayani nasabah
d. Kemasana atau bentuk jasa yang diberikan
e. Merek bagi setiap jasa yang ditawarkan
f. Ada jaminan terhadap jasa yang diberikan.

3. Strategi Produk
Untuk merebut calon nasabah, maka bank harus berusaha keras.  Strategi produk
yang dilakukan oleh perbankan dalam mengembangkan suatu produk adalah sebagai
berikut:
a. Penentuan logo dan moto
b. Menciptakan merek
c. Menciptakan kemasan
d. Keputusan label

4. Daur Hidup Produk

Daur hidup produk dibagi dalam lima tahap yaitu:
a. Tahap pengembangan produk, yaitu produk yang masih berada dalam kandungan.
b. Tahap perkenalan, merupakan tahap setelah diperkenalkan ke pasar.  Dalam tahap
ini penjualan masih kecil dan mulai terus merambat naik.
c. Tahap pertumbuhan, pada tahap ini produk sudah diterima oleh pasar.
d. Tahap kedewasaan, dalam tahap ini penjualan terus meningkat dan akan
mencapai puncak, kemudian turun secara perlahan akibat mulai masuknya
pesaing.
e. Tahap penurunan, dalam tahap ini penjualan menurun dengan cepat dan seiring
dengan menurunnya penjualan maka laba pun semakin menurun dan pada
akhirnya akan rugi.

I. Strategi Harga
16
1. Pengertian harga
Harga adalah salah satu aspek penting dalam kegiatan marketing mix.  Salah dam
menentukan harga akan berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan.  Bagi
perbankan terutama bank yang berdasarkan prinsip konvensional, harga adalah bunga,
biaya administrasi, biaya provisi dan komisi, biaya kirim, biaya tagih, biaya sewa, biaya
iuran, dan biaya-biaya lainnya.Sementara itu harga bagi bank yang berdasarkan prinsip
syariah adalah bagi hasil.

2. Tujuan Penentuan Harga

Secara umum tujuan penentuan harga adalah sebagai berikut:
a. Untuk bertahan hidup
b. Untuk memaksimalkan laba
c. Untuk memperbesar market share
d. Mutu produk
e. Karena pesaing

3. Faktor-faktor yang Memengaruhi Suku Bunga

Factor-faktor utama yang memengaruhi besar kecilnya penetapan suku bunga
secara garis besar dapat dijelaskan sebagai berikut:
a. Kebutuhan dana
b. Tingkat inflasi
c. Tingkat bunga pasar
d. Persaingan
e. Kebijaksanaan pemerintah
f. Target laba yang diinginkan
g. Jangka waktu
h. Kualitas jaminan
i. Reputasi perusahaan
j. Produk yang kompetitif
k. Hubungan baik
l. Jaminan pihak ketiga

4. Komponen-komponen Menentukan Bunga Kredit

Adapunkomponen dalam menentukan suku bunga kredit antara lain:
17
 a. Total Biaya Dana (cost of fund)
Merupakan biaya untuk memperoleh simpanan setelah ditambah dengan
cadangan wajib yang ditetapkan pemerintah.
b. Laba yang diinginkan
Merupakan keuntungan yang ingin diperoleh bank dan biasanya dalam presentase
tertentu.

c. Cadangan risiko kredit macet

Merupakan cadangan terhadap macetnya kredit yang diberikan.
d. Biaya operasi
Biaya operasi merupakan biaya yang dikeluarkan oleh bank dalam melaksanakan
kegiatan operasinya.
e. Pajak
Yaitu pajak yang dibebankan pemerintah kepada bank yang memberikan
fasilitas kredit kepada nasabahnya.

5. Metode Penentuan Harga Bank

Metode penentuan suatu harga produk bank secara umum terdapat beberapa model,
antara lain sebagai berikut:
a. Modifikasi harga atau diskriminasi
1) Menurut pelanggan
2) Menurut bentuk produk
3) Menurut tempat
4) Menurut waktu
b. Penetapan harga untuk produk baru
1) Market skimming pricing
2) Market penetration pricing
c. Metode penetapan harga
1) Cost plus pricing
2) Cost plus pricing dengan mark up
3) Marginal pricing
4) Non cost pricing
d. Break even pricing (BEP) atau target pricing
e. Perceived value pricing
18
J. Strategi Lokasi
1. Pengertian lokasi
Penentuan lokasi bagi industri perbankan lebih ditekankan kepad lokasi cabang.
Penentuan lokasi kantor beserta sarana dan prasarana pendukung menjadi sangat penting,
hal ini disebabkan agar nasabah mudah menjangkau setiap lokasi bank yang ada.

2. Pertimbangan Penentuan Lokasi Cabang

Dalam memilih lokasi tergantung dari keperluan lokasi tersebut.  Terdapat paling
tidak tiga lokasi yang dipertimbangkan sesuai keperluan perusahaan, antara lain:
a. Lokasi untuk kantor pusat
b. Lokasi untuk pabrik
c. Lokasi untuk gudang
d. Kantor cabang
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pemillihan dan penentuan lokasi suatu
bank adalah dengan pertimbangan sebagai berikut:
a. Dekat dengan kawasan industry atau pabrik
b. Dekat dengan lokasi perkantoran
c. Dengan dengan lokasi pasar
d. Dekat dengan lokasi perumahan atau masyarakat
e. Mempertimbangkan jumlah pesaing yang ada disuatu lokasi.

K. Strategi Promosi
1. Pengertian Promosi
Promosi merupakan kegiatan  marketing mix yang terakhir.Dalam kegiatan ini
setiap bank berusaha untuk mempromosikan seluruh produk dan jasa yang dimiliki baik
langsung maupun tidak langsung.
Keempat macam sarana promosi yang dapat digunakan adalah:
a. Periklanan
b. Promosi penjualan
c. Publisitas
d. Penjualan pribadi.

2. Periklanan (Advertising)
19
 Iklan adalah sarana promosi yang digunakan oleh bank guna
menginformasikan, menarik, dan memengaruhi calon nasabahnya.  Penggunaan promosi
dengan iklan dapat dilakukan dengan berbagai media sebagai berikut:
a. Pemasangan billboard dijalan-jalan strategis
b. Percetakan brosur baik disebarkan di setiap cabang atau pusat-pusat perbelanjaan
c. Pemasangan spanduk di lokasi tertentu yang strategis
d. Pemasangan melalui Koran
e. Pemasangan melalui majalah
f. Pemasangan melalui televisi
g. Pemasangan melalui radio
h. Internet ean jaringan online
i. Dan menggunakan media lainnya.

3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

            Bagi bank promosi penjualan dapat dilakukan melalui:
a. Pemberian bunga khusus untuk jumlah dana yang relative besar, walaupun hal ini
akan mengakibatkan persaingan tidak sehat
b. Pemberian insentif kepada setiap nasabah yang memiliki simpanan dengan saldo
tertentu
c. Pemberian cendera mata, hadiah serta kenang-kenangan lainnya kepada nasabah
yang loyal
d. Promosi penjualan lainnya.

4. Publisitas (Publicity)
         Publisitas merupakan kegiatan promosi untuk memancing nasabah melalui
kegiatan seperti pameran, bakti sosial, perlombaan cerdas cermat; kuis serta kegiatan
lainnya melalui berbagai media.
Kegiatan publisitas dapat meningkatkan pamor bank di mata para nasabahnya,
baik secara langsung maupun tidak langsung.

5. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

               Dalam dunia perbankan penjualan pribadi secara umum dilakukan oleh seluruh
pegawai bank, mulai dari cleaning service, satpam sampai pejabat bank.Secara
khususPersonal Selling dilakukan oleh Costumer Service  atau Service Assistensi.
20
L. Customer Service
Customer service secara umum adalah setiap kegiatan yang diperuntukkan atau
ditujukan untuk memberikan kepuasan kepada nasabah, melalui pelayanan yang dapat
memenuhi keinginan dan kebutuhan nasabah. Fungsi dari customer service adalah:

a. Sebagai resepsionis, CS berfungsi sebagai penerima tamu

b. Sebagai deskman, CS berfungsi sebagai orang yang melayani berbagai macam
aplikasi.
c. Sebagai salesman, berfungsi sebagai orang yang menjual produk perbankan
sekaligus sebagai pelaksana cross selling
d. Sebagai customer relation officer, CS berfungsi sebagai orang yang dapat
membina hubungan baik dengan seluruh nasabah
e. Sebagai komunikator, yaitu berfungsi sebagai orang yang menghubungi nasabah
dan memberikan informasi tentang segala sesuatu yang ada hubungannya antara
bank dengan nasabah.

Seorang CS dalam melaksanakan tugasnya haruslah terlebih dahulu memahami

pekerjaan yang akan diembannya terutama yang berkenaan dengan pelayanan terhadap
nasabah. Berikut ini dasar-dasar pelayanan yang harus dipahami tersebut, sebagai
berikut:
a. Berpakaian dan berpenampilan rapi dan bersih
b. Percaya diri, bersikap akrab, dan penuh dengan senyum
c. Menyapa dengan lembut dan berusaha menyebutkan nama jika kenal
d. Tenang, sopan, hormat, serta tekun mendengarkan setiap pembicaraan
e. Berbicara dengan bahasa yang baik dan benar
f. Bergairah dalam melayani nasabah dan tunjukkan kemampuannya
g. Jangan menyela atau memotong pembicaraan
h. Mampu meyakini nasabah serta memberikan kepuasan
i. Jika tidak sanggup menangani permasalahan yang ada,minta bantuan
j. Bila belum dapat melayani, beritahukan kapan akan dilayani

Berikut ini adalah prilaku atau sifat-sifat seorang nasabah:

21
a. Nasabah adalah raja
b. Mau dipenuhi kaeinginan dan kebutuhannya
c. Tidak mau didebat dan tidak mau disinggung
d. Nasabah mau diperhatikan
e. Nasabah merupakan sumber pendapatan bank

Beberapa sikap yang harus diteladani oleh seorang CS adalah sebagai berikut:

a. Beri kesempatan nasabah berbicara untuk mengemukakan keinginannya
b. Dengarkan baik-baik
c. Jangan menyela pembicaraan sebelum nasabah selesai bicara
d. Ajukan pertanyaan setelah nasabah selesai berbicara
e. Jangan marah dan mudah tersinggung
f. Jangan mendebat nasabah
g. Jaga sikap sopan, marah, dan selaku berlaku tenang
h. Jangan menangani hal-hal yang bukan merupakan pekerjaanya
i. Tunjukkan sikap perhatian dan sikap ingin membantu

Berikut ini ciri-ciri pelayanan yang baik adalah sebagai berikut:

a. Tersedia sarana dan prasarana yang baik
b. Tersedia personel yang baik
c. Bertanggung jawab kepada setiap nasabah sejak awal hingga selesai
d. Mampu melayani secara cepat dan tepat
e. Mampu berkomunikasi
f. Memberikan jaminan kerahasiaan setiap transaksi
g. Memiliki pengetahuan dan kemampuan yang baik
h. Berusaha memahami kebutuhan nasabah
i. Mampu memberikan kepercayaan kepada nasabah

Syarat menjadi seorang CS yang baik:

a. Persyaratan fisik
b. Persyaratan mental
c. Persyaratan kepribadian
22
 d. Persyaratan sosial

Sebab-sebab nasabah kabur:

a. Pelayanan yang tidak memuaskan
b. Produk yang tidak baik
c. Ingkar janji, tidak tepat waktu
d. Biaya yang relatif mahal

M. Kepuasan Nasabah
Tujuan utama strategi pemasaran yang dijalankan adalah untuk meningkatkan
jumlah nasabahnya.Baik secara kuantitas maupun kualitas. Untuk mencapai tujuan
tersebut, dapat dilakukan dengan berbagai cara dan salah satunya adalah melalui
memberikan kepuasan nasabah atau pelanggan. Dalam praktiknya apabila nasabah puas
atas pelayanan yang diberikan bank ada dua keuntungan yang diterima bank,yaitu:
1. Nasabah lama akan tetap dipertahankan. Atau dengan kata lain nasabah loyal
kepada bank.
2. Kepuasan nasabah lama akan menular kepada nasabah baru dengan berbagai cara,
sehingga mampu meningkatkan jumlah nasabah

Menurut kotler pengukuran kepuasan pelanggan dapat dilakukan melalui empat

sarana yaitu:
1. Sistem Keluhan dan Usulan
Artinya, seberapa banyak keluhan atau komplain yang dilakukan nasabah
dalam suatu periode
2. Survei Kepuasan Konsumen
Dalam hal ini bank perlu secara berkala untuk melakukan survei, baik melalui
wawancara maupun kuisioner tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan
bank tempat nasabah melakukan transaksi selama ini
3. Konsumen Samara
Bank dapat mengirim karyawannya atau melalui orang lain untuk berpura-pura
menjadi nasabah guna melihat pelayanan yang diberikan oleh karyawan bank
secara langsungsehingga terlihat jelas bagaimana karyawan melayani nasabah
sesungguhnya.
4. Analisis Mantan Pelanggan
23
 Dengan melihat catatan nasabah yang pernah menjadi nasabah bank guna
mengetahui sebab-sebab mereka tidak lagi menjadi nasabah bank kita.

N. Analisis Pesaing
1. Identifikasi Pesaing
Identifikasi perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi pesaing
kita.identifikasi pesaing antara lain:
a. Jenis produk yang ditawarkan
b. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing melalui segmen
pasar yang akan dimasuki
c. Dengan mengestimasi market share, maka akan kelihatan peluang yang ada serta
masalah yang akan timbul sekarang atau dimasa yang akan dating
d. Identifikasi keunggulan yang dimiliki pesaing dalam bidang tertentu, demikian
pula dengan kelemahan-kelemahan yang mereka miliki.

2. Menentukan Sasaran Pesaing

3. Identifikasi Strategi Pesaing
4. Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing
Bagi bank analisis kekuatan dan kelemahan pesaing harus dilihat keseluruhan,
yaitu:
a. Jumlah produk yang ditawarkan
b. Jumlah nasabah yang dimiliki
c. Jumlah dana yang terhimpun
d. Jumlah dana yang disalurkan
e. Jumlah cabang yang dimiliki
f. Besarnya biaya bunga yang ditawarkan
g. Besarnya biaya lainnya seperti biaya administrasi, biaya promosi iuran sewa,
biaya tagihan, biaya kirim, dan biaya lainnya.
h. Kelebihan produk yang ditawarkan pesaing
i. Besarnya hadiah yang ditawarkan
j. Sumber daya manusia yang dimiliki
k. Teknologi yang dimiliki
l. Kecepatan dalam merlayani nasabah
5. Identifikasi reaksi pesaing
24
 6. Memilih pesaing untuk diserang atau dihindari
7. Strategi menghadapi pesaing.
a. Strategi pemimpin pasar (market share)
b. Strategi penantang pasar (market chalangger)
c. Strategi pengikur pasar (market follower)
d. Strategi relung pasar (market nicher)

BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Kegiatan perbankan dalam upaya meningkatkan kualitas, mutu dari sebuah
produk dan jasa yang ditawarkan menekankan pada bentuk pengoptimalan kinerja dari
bidang manajemen termasuk di dalamnya pemasaran dan bidang operasional eksternal
dalam bentuk promosi dan penjualan. Yang mana kedua bidang tersebut merupakan salah
satu faktor penunjang keberhasilan dari suatu kinerja Bank.
Pertimbangan persuasi adalah bagian yang tidak terpisahkan dari siklus daur
produk. Hubungan keduanya di tunjukkan pada besarnya produk dan jasa yang
ditawarkan hingga produk tersebut dapat digunakan untuk memenuhi tingkat kebutuhan
dan keinginan nasabah. Sedangkan persuasi  terkait dengan kemajuan suatu produk
dalam tingkat penjualan menunjukkan seberapa besar usaha yang dilakukan oleh bankir
atau karyawan Bank dalam meyakinkan nasabah terhadap keunggulan kualitas suatu
produk dan jasa yang dimiliki hingga pada tahap penawaran dan penjualan. Tidak
terlepas dari itu, siklus daur produk di pengaruhi oleh berbagai strategi dalam
memasarkan produk dan jasa Bank diantaranya strategi promosi, harga, produk, dan
lokasi/lay out.
             Oleh sebab itu, keberhasilan dari bidang perbankan tidak hanya dipengaruhi oleh
bagaimana etiket yang dijalankan juga manajemen operasional internal tetapi juga
manajemen pemasaran ikut perlu untuk dipertimbangkan dalam menunjang keberhasilan
suatu lembaga keuangan. Meskipun bentuk manajemn pemasaran sangat menentukan
keberhasilan suatu produk untuk di jual (dipasarkan) namun tidak terlepas dari suatu
opportunity yang dimiliki suatu keunggulan produk dan jasa yang ditawarkan dimana
keunggulan produk berpeluang langsung di dalam menentukan kesempatan menempati
seberapa besar produk tersebut dapat bersaing terhadap produk perbankan lain yang turut
terjun pada bidang pemasaran.

25