PEMASARAN BANK
Bank sebagai entitas seperti entitas lain yang menghasilkan produk barang dan jasa hanya
dapat menjadi perusahaan yang berkelanjutan dalam melakukan operasi bisnis, jika prooduk
berupa jasa keuangan dibutuhkan oleh masyarakat, artinya produk jasa bank di konsumsi oleh
masyarakat.
Untuk maksud tersebut, ank harus melaksanakan fungsi pemasaran. Pada intinya
pemasaran mengacu pada kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mempromosikan
pembelian atau penjualan suatu produk atau layanan. Pemasaran mencakup pengiklanan,
penjualan, dan pengiriman produk ke konsumen atau bisnis lain. Beberapa pemasaran
dilakukan oleh afiliasi atas nama perusahaan.
Pada saat ini sebagian besar bank sukses dalam melakukan operasi dan bertambah
besar adalah bank yang mampu menghasilkan jasa yang dikonsumsi oleh masyarakat. Jasa
pinjam dan meminjam yang memberikan laba kepada bank persentasenya semakin menurun,
dan bahkan ada bank mempunyai pendapatan utama bukan dari jasa pinjam-meminjam, tetapi
dari jasa keuangan lainnya, seperti, jasa konsultasi, investasi, trnsaksi perdagagan dalam dan
luar negeri dan jasa lainnya.
Kegiatan pemasaran selalu ada dalam setiap usaha, baik usaha yang berorientasi profit
maupun usaha-usaha sosial. Pemasaran menjadi sangat penting dengan semakin
meningkatnya pengetahuan masyarakat. Pemasaran juga dilakukan dalam rangka menghadapi
pesaing yang dari waktu ke waktu meningkat. Kegiatan pemasaran yang dilakukan suatu
perusahaan memiliki beberapa tujuan yang hendak dicapai, baik tujuan jangka pendek
maupun tujuan jangka panjang.
Dalam praktiknya, terdapat beberapa tujuan suatu perusahaan dalam melakukan
kegiatan pemasaran antara lain:
1. Dalam rangka memenuhi kebutuhan akan suatu produk maupun jasa.
2. Dalam rangka memenuhi keinginan para pelanggan akan suatu produk atau jasa.
3. Dalam rangka memberikan kepuasan semaksimal mungkin terhadap pelanggannya.
4. Dalam rangka meningkatkan penjualan.
5. Dalam rangka ingin menguasai pasar dan menghadapi pesaing.
6. Dalam rangka meningkatkan laba
7. Menutup biaya operasi
Bagi dunia perbankan yang merupakan badan usaha yang berorientasi profit, kegiatan
pemasaran sudah merupakan kebutuhan utama dan sudah merupakan suatu keharusan. Tanpa
kegiatan pemasaran jangan harapkan kebutuhan dan keinginan pelanggannya akan terpenuhi.
Pemasaran harus dikelola secara professional, sehingga kebutuhan dan keinginan pelanggan
segera terpenuhi dan terpuaskan.Pengelolaan pemasaran bank yang professional inilah yang
kita sebut dengan manajemen pemasaran bank.
Secara umum pengertian manajemen pemasaran bank adalah suatu proses
perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian kegiatan menghimpun dana, menyalurkan dana,
dan jasa-jasa keuanga lainnya dalam rangka memenuhi kebutuhan, keinginan, dan kepuasan
nasabahnya.
Pengertian kebutuhan dan keinginan nasabah adalah suatu keadaan dimana dirasakan
tidak ada dalam diri seseorang, seperti kebutuhan akan rasa aman. Dalam praktiknya,
kebutuhan nasabah bank adalah:
1. Kebutuhan akan produk bank
2. Kebutuhn rasa aman berhubungan dengan bank
3. Kebutukan kenyamanan berhubungan dengan bank
4. Kebutuhan untuk dihormati dan dihargai
5. Kebutuhan untuk persahabatan
6. Kebutuhan untuk diberi perhatian
7. Kebutuhan status/prestise
8. Kebutuhan aktualisasi diri
Sedangkan produk bank adalah jasa yang ditawarkan kepada nasabahnya untuk
mendapatkan perhatian, untuk dimiliki, digunakan atau dikonsumsi dalam rangkamemenuhi
kebutuhan, dan keinginan nasabah seperti: produk simpanan, pinjaman atau jasa bank
lainnya.
Strategi Produk
Untuk merebut calon nasabah, maka bank harus berusaha keras. Strategi produk yang
dilakukan oleh perbankan dalam mengembangkan suatu produk adalah sebagai berikut:
1. Penentuan logo dan moto
2. Menciptakan merek
3. Menciptakan kemasan
4. Keputusan label
Daur Hidup Produk
Daur hidup produk dibagi dalam lima tahap yaitu:
1. Tahap pengembangan produk, yaitu produk yang masih berada dalam kandungan.
2. Tahap perkenalan, merupakan tahap setelah diperkenalkan ke pasar. Dalam tahap
ini penjualan masih kecil dan mulai terus merambat naik.
3. Tahap pertumbuhan, pada tahap ini produk sudah diterima oleh pasar.
4. Tahap kedewasaan, dalam tahap ini penjualan terus meningkat dan akan mencapai
puncak, kemudian turun secara perlahan akibat mulai masuknya pesaing.
5. Tahap penurunan, dalam tahap ini penjualan menurun dengan cepat dan seiring
dengan menurunnya penjualan maka laba pun semakin menurun dan pada akhirnya
akan rugi.
I. STRATEGI HARGA
Pengertian harga
Harga adalah salah satu aspek penting dalam kegiatan marketing mix. Salah dam
menentukan harga akan berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan. Bagi perbankan
terutama bank yang berdasarkan prinsip konvensional, harga adalah bunga, biaya
administrasi, biaya provisi dan komisi, biaya kirim, biaya tagih, biaya sewa, biaya iuran, dan
biaya-biaya lainnya.Sementara itu harga bagi bank yang berdasarkan prinsip syariah adalah
bagi hasil.
Tujuan Penentuan Harga
Secara umum tujuan penentuan harga adalah sebagai berikut:
1. Untuk bertahan hidup
2. Untuk memaksimalkan laba
3. Untuk memperbesar market share
4. Mutu produk
5. Karena pesaing
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pemillihan dan penentuan lokasi suatu bank
adalah dengan pertimbangan sebagai berikut:
1. Dekat dengan kawasan industry atau pabrik
2. Dekat dengan lokasi perkantoran
3. Dengan dengan lokasi pasar
4. Dekat dengan lokasi perumahan atau masyarakat
5. Mempertimbangkan jumlah pesaing yang ada disuatu lokasi.
Pertimbangan Penentuan Layout Gedung dan Ruangan
Hal-hal yang perlu dipertimbangkan dalam penentuan layout gedung dan ruangan
adalah sebagai berikut:
1. Bentuk gedung
2. Suasana ruangan terkesan luas dan lega
3. Ruangan yang sejuk dan nyaman
4. Tata letak kursi dan meja yang apik dan teratur
5. Hiasan dalam ruangan yang membuat ruangan menjadi hidup
6. Sarana hiburan seperti musik sebagai alat untuk mengusir kebosanan.
Penyusunan Peralatan Ruangan
Factor-faktor yang menjadi pertimbangan dalam penyusunan peralatan ruangan suatu
bank adalah sebagai berikut:
1. Produk yang dihasilkan
2. Banyaknya ruangan yang dibutuhkan
3. Urutan operasi
4. Aliran orang dan dokumen
5. Pendingin ruangan dan sirkulasi udara
6. Dekorasi ruangan
7. Fleksibilitas.
Berikut ini Contoh untuk Menentukan Lokasi dan Layout Kantor Bank
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pemilihan dan penentuan lokasi cabang suatu
bank adalah dengan pertimbangan sebagai berikut:
1. Dekat dengan kawasan industry atau pabrik
2. Dekat dengan lokasi perkantoran
3. Dengan dengan lokasi pasar
4. Dekat dengan lokasi perumahan atau masyarakat
5. Mempertimbangkan jumlah pesaing yang ada disuatu lokasi.
Hal-hal yang perlu diperhatikan untuk layout gedung adalah sebagai berikut:
1. Bentuk gedung yang memberikan kesan bonafid
2. Lokasi parkir luas dan aman
3. Keamanan disekitar gedung terjamin
4. Tersedia telepon umum atau fasilitas lainnya khusus untuk nasabah.
Sementara itu, untuk layout ruangan yang harus diperhatikan adalah:
1. Suasana ruangan terkesan luas dan lega
2. Tata letak kursi dan meja sesuai dengan urutan proses dokumen
3. Dekorasi dan hiasan dalam ruangan.
Metode Penilaian Lokasi
Ada tiga metode yang dapat digunakan untuk menilai suatu lokasi sebelum diputuskan
yakni:
1. Metode penilaian hasil value
2. Metode perbandingan biaya
3. Metode economic analysis.
K. STRATEGI PROMOSI
Pengertian Promosi
Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir.Dalam kegiatan ini
setiap bank berusaha untuk mempromosikan seluruh produk dan jasa yang dimiliki baik
langsung maupun tidak langsung.
Keempat macam sarana promosi yang dapat digunakan adalah:
1. Periklanan
2. Promosi penjualan
3. Publisitas
4. Penjualan pribadi.
Periklanan (Advertising)
Iklan adalah sarana promosi yang digunakan oleh bank guna menginformasikan,
menarik, dan memengaruhi calon nasabahnya. Penggunaan promosi dengan iklan dapat
dilakukan dengan berbagai media sebagai berikut:
1. Pemasangan billboard dijalan-jalan strategis
2. Percetakan brosur baik disebarkan di setiap cabang atau pusat-pusat perbelanjaan
3. Pemasangan spanduk di lokasi tertentu yang strategis
4. Pemasangan melalui Koran
5. Pemasangan melalui majalah
6. Pemasangan melalui televisi
7. Pemasangan melalui radio
8. Internet ean jaringan online
9. Dan menggunakan media lainnya.
Publisitas (Publicity)
Publisitas merupakan kegiatan promosi untuk memancing nasabah melalui kegiatan
seperti pameran, bakti sosial, perlombaan cerdas cermat; kuis serta kegiatan lainnya melalui
berbagai media.
Kegiatan publisitas dapat meningkatkan pamor bank di mata para nasabahnya, baik
secara langsung maupun tidak langsung.
Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Dalam dunia perbankan penjualan pribadi secara umum dilakukan oleh seluruh
pegawai bank, mulai dari cleaning service, satpam sampai pejabat bank.Secara
khususPersonal Selling dilakukan oleh Costumer Service atau Service Assistensi.
L. CUSTOMER SERVICE
Customer service secara umum adalah setiap kegiatan yang diperuntukkan atau
ditujukan untuk memberikan kepuasan kepada nasabah, melalui pelayanan yang dapat
memenuhi keinginan dan kebutuhan nasabah. Fungsi dari customer service adalah:
1. Sebagai resepsionis, CS berfungsi sebagai penerima tamu
2. Sebagai deskman, CS berfungsi sebagai orang yang melayani berbagai macam
aplikasi.
3. Sebagai salesman, berfungsi sebagai orang yang menjual produk perbankan
sekaligus sebagai pelaksana cross selling
4. Sebagai customer relation officer, CS berfungsi sebagai orang yang dapat membina
hubungan baik dengan seluruh nasabah
5. Sebagai komunikator, yaitu berfungsi sebagai orang yang menghubungi nasabah
dan memberikan informasi tentang segala sesuatu yang ada hubungannya antara
bank dengan nasabah.
Seorang CS dalam melaksanakan tugasnya haruslah terlebih dahulu memahami
pekerjaan yang akan diembannya terutama yang berkenaan dengan pelayanan terhadap
nasabah. Berikut ini dasar-dasar pelayanan yang harus dipahami tersebut, sebagai berikut:
1. Berpakaian dan berpenampilan rapi dan bersih
2. Percaya diri, bersikap akrab, dan penuh dengan senyum
3. Menyapa dengan lembut dan berusaha menyebutkan nama jika kenal
4. Tenang, sopan, hormat, serta tekun mendengarkan setiap pembicaraan
5. Berbicara dengan bahasa yang baik dan benar
6. Bergairah dalam melayani nasabah dan tunjukkan kemampuannya
7. Jangan menyela atau memotong pembicaraan
8. Mampu meyakini nasabah serta memberikan kepuasan
9. Jika tidak sanggup menangani permasalahan yang ada,minta bantuan
10. Bila belum dapat melayani, beritahukan kapan akan dilayani
Berikut ini adalah prilaku atau sifat-sifat seorang nasabah:
1. Nasabah adalah raja
2. Mau dipenuhi kaeinginan dan kebutuhannya
3. Tidak mau didebat dan tidak mau disinggung
4. Nasabah mau diperhatikan
5. Nasabah merupakan sumber pendapatan bank
Beberapa sikap yang harus diteladani oleh seorang CS adalah sebagai berikut:
a. Beri kesempatan nasabah berbicara untuk mengemukakan keinginannya
b. Dengarkan baik-baik
c. Jangan menyela pembicaraan sebelum nasabah selesai bicara
d. Ajukan pertanyaan setelah nasabah selesai berbicara
e. Jangan marah dan mudah tersinggung
f. Jangan mendebat nasabah
g. Jaga sikap sopan, marah, dan selaku berlaku tenang
h. Jangan menangani hal-hal yang bukan merupakan pekerjaanya
i. Tunjukkan sikap perhatian dan sikap ingin membantu
Berikut ini ciri-ciri pelayanan yang baik adalah sebagai berikut:
1. Tersedia sarana dan prasarana yang baik
2. Tersedia personel yang baik
3. Bertanggung jawab kepada setiap nasabah sejak awal hingga selesai
4. Mampu melayani secara cepat dan tepat
5. Mampu berkomunikasi
6. Memberikan jaminan kerahasiaan setiap transaksi
7. Memiliki pengetahuan dan kemampuan yang baik
8. Berusaha memahami kebutuhan nasabah
9. Mampu memberikan kepercayaan kepada nasabah
N. ANALISIS PESAING
1. Identifikasi pesaing
Identifikasi perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi pesaing kita.identifikasi
pesaing antara lain:
a. Jenis produk yang ditawarkan
b. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing melalui segmen pasar
yang akan dimasuki
c. Dengan mengestimasi market share, maka akan kelihatan peluang yang ada serta
masalah yang akan timbul sekarang atau dimasa yang akan dating
d. Identifikasi keunggulan yang dimiliki pesaing dalam bidang tertentu, demikian pula
dengan kelemahan-kelemahan yang mereka miliki.
2. Menentukan sasaran pesaing
3. Identifikasi strategi pesaing
4.Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing. Bagi bank analisis kekuatan dan kelemahan
pesaing harus dilihat keseluruhan, yaitu:
a. Jumlah produk yang ditawarkan
b. Jumlah nasabah yang dimiliki
c. Jumlah dana yang terhimpun
d. Jumlah dana yang disalurkan
e. Jumlah cabang yang dimiliki
f. Besarnya biaya bunga yang ditawarkan
g. Besarnya biaya lainnya seperti biaya administrasi, biaya promosi iuran sewa, biaya
tagihan, biaya kirim, dan biaya lainnya.
h. Kelebihan produk yang ditawarkan pesaing
i. Besarnya hadiah yang ditawarkan\
j. Sumber daya manusia yang dimiliki
k.Teknologi yang dimiliki
l. Kecepatan dalam merlayani nasabah
5. Identifikasi reaksi pesaing
6. Memilih pesaing untuk diserang atau dihindari
7. Strategi menghadapi pesaing.
a. Strategi pemimpin pasar (market share)
b. Strategi penantang pasar (market chalangger)
c. Strategi pengikur pasar (market follower)
d. Strategi relung pasar (market nicher)
Pendalaman Materi:
1. Jelaskan perbedaan pemasaran bank dengan pemasaran perusahaan manufaktur.
2. Jelaskan yang dimaksud dengan segmentasi pasar, sebutkan dan jelaskan tujuan
segmentasi pasar.
3. Sebutkan dan jelaskan faktor yang mempengaruhi pemasaran bank
4. Jelaskan yang dimaksud dengan Bauran pemasaran, dan mengapa bauran pemasaran
harus dilaksanakan dalam pemasaran produk bank.
5. Sebutkan dan jelaskan bauran pemasaran yang paling menentukan kesuksesan
pemasaran produk bank.